prospecção em vendas

2 min de leituraBoa prospecção é meia venda

Para que uma venda seja efetuada com sucesso, um dos primeiros passos a ser dado é o da prospecção. Esse processo envolve etapas a serem cumpridas, que direcionam os esforços de venda para o público que mais está adequado e preparado para adquirir seus produtos. Quando bem feito, o trabalho de prospecção aumenta as chances de concretizar uma venda consideravelmente.

E a lista para prospecção dos leads?

Faz parte da prospecção gerar uma lista de leads, moldada a partir do perfil de compra dos produtos ofertados. Esses contatos podem ser reunidos tanto pelo vendedor quanto por uma equipe de vendas. Depois de gerar a lista, é efetuado o trabalho de qualificação do prospect e analisado qual momento será oportuno para apresentar o produto. No contato com o comprador, é verificado se o mesmo dispõe de verba e se o valor agregado ao produto está adequado as suas necessidades. Tomado conhecimento dos pontos citados, o vendedor terá argumentos estratégicos para justificar a aquisição.

Todos esses cuidados com a prospecção auxiliam no andamento e fechamento das negociações. A final de contas, é essencial ter em mente que o comprador precisa obter todas as informações buscadas e esclarecer todas as dúvidas sobre o que será adquirido. Assim sendo, a prospecção faz parte das entrelinhas da venda e, quando bem feita, corresponde a 50% da venda.

E no B2B, o conceito é o SDR ou Pré-Vendas Técnico?

As vendas de empresas para empresas, conhecidas como vendas B2B, utilizam a prospecção como uma ferramenta que auxilia em termos de proximidade com o cliente. Ou seja, quando o cliente identifica o conhecimento/esclarecimento dos produtos e a objetividade do vendedor, as chances de fechar a venda é muito maior. Por isso a importância das análises de pré­-vendas SDR, já que a prospecção é utilizada por empresas de todo o mundo. O mundo dos negócios, principalmente devido à competitividade, sempre procura novos métodos para angariar novas vendas.

Flavio Barboni
flavio@odig.net

Jornalista, graduado pela Universidade Anhembi Morumbi (SP) e com experiência em redações, produção de conteúdo e em comunicação corporativa.

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