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Ciclo de vendas: o que é, como medir e como reduzir na sua empresa

Ciclo de vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

Ciclo de vendas é o tempo que leva para um contato efetivamente fazer a compra do seu produto ou serviço e é uma métrica muito importante para o desempenho de uma empresa;

Utilizando ferramentas e estratégias é possível compreender o ciclo de vendas do seu negócio e otimizar para que haja uma diminuição no Custo de Aquisição do Cliente (CAC);

Sem dúvidas a melhor maneira de otimizar o ciclo de vendas é com CRM PipeRun, pois você tem ferramentas para construir um funil de vendas e reduzir a duração da jornada de compra dos seus clientes.

Possuir e compreender o ciclo de vendas é essencial para a saúde financeira de qualquer negócio. Mas, mais do que isso, é fundamental que ele seja o mais curto possível.

Afinal, toda empresa deseja vender mais ao mesmo tempo em que reduz custos com essa operação, certo?

Mas, antes de falarmos do ciclo de vendas, precisamos pensar sobre o contexto.

Sempre que chega uma nova oportunidade de negócio para o seu time comercial, os vendedores começam uma jornada que tem, como o objetivo, conquistar esse lead e transformá-lo em cliente.

Mas você sabe quanto tempo dura esse processo? Quais são as etapas? Entender isso é entender quanto tempo dura o ciclo das vendas da sua empresa.

E isso, para os gestores conseguirem uma tomada de decisão estratégica é vital.

Neste artigo, mostraremos de forma prática e objetiva, para você, o que é ciclo de vendas exatamente. Além disso, daremos algumas dicas para você montá-lo e medi-lo.

E, caso, seja necessário, como você faz para que ele seja sempre menor dentro da rotina de vendas da sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é a duração de todo o processo que transforma um lead em cliente.

Esse processo se inicia na etapa de prospecção, com uma campanha de marketing, e termina pós-venda, quando o objetivo é fidelizar quem fechou negócio. 

A duração desse ciclo varia de acordo com o tamanho da venda, o investimento necessário para adquirir o produto ou serviço, o mercado em que está inserido, o tipo de persona, e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão.

Vender uma caneta demora muito menos do que fechar um contrato de serviço de TI para uma multinacional, não é mesmo?

Por isso, é importante conhecer o seu público, entender cada etapa do ciclo e traçar boas estratégias para levar o máximo de potenciais clientes ao final dessa jornada. 

Quais são os benefícios do ciclo de vendas?

Em primeiro lugar, você conhece mais o tipo de comprador que está se tornando cliente, quais são suas preferências e qual discurso de vendas é o mais interessante para converter esse lead.

O ciclo de vendas também ajuda a alinhar melhor as áreas de marketing e de vendas, já que ajuda a mostrar pontos a serem melhorados dentro da geração e nutrição de leads.

Toda empresa de sucesso tem um ciclo de vendas definido e bem montado. Se a sua ainda não tem um, não perca tempo! Siga nossas dicas e comece agora mesmo.

Quais as etapas do ciclo de vendas?

As etapas do ciclo de vendas englobam uma série de caminhos que sua empresa precisa percorrer antes de fechar uma venda. 

Cada uma delas representa uma oportunidade de agregar valor para o potencial cliente e conduzi-lo até o final do ciclo.  

Abaixo, compartilhamos mais detalhes sobre as 7 etapas do ciclo de vendas. Confira! 

1. Prospecção de clientes

A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção, que se dá a partir de estratégias focadas em atrair novos leads para o negócio. 

Para ter sucesso nessa etapa, é essencial planejar ações de marketing capazes de impactar as pessoas certas, sem esquecer de captar os dados necessários para entender se elas se encaixam ou não com o seu perfil de cliente ideal

2. Contato inicial

Após se tornarem leads na etapa anterior, algumas dessas pessoas poderão entrar em contato com a sua equipe para conhecer melhor as soluções disponíveis, tirar possíveis dúvidas e até mesmo fazer uma compra.

Mas isso não significa que todos os seus leads vão converter no primeiro contato! Inclusive, é algo bem difícil de acontecer.

Portanto, para incentivar seus leads a avançarem pelo funil de vendas, é importante ouvi-los e, é claro, colher o máximo de detalhes sobre suas dores e necessidades. 

3. Qualificação de leads

A etapa de qualificação de leads tem o objetivo de preparar seus leads para a conversão. 

Antes de adquirir um produto ou contratar um serviço, seus potenciais clientes precisam tomar consciência sobre seus problemas e enxergar possibilidades de melhorias com as soluções apresentadas. 

Por outro lado, a empresa também precisa ter certeza de que pode suprir as necessidades dos leads.

Em resumo, a etapa de qualificação serve para trazer segurança tanto para o potencial cliente quanto para a empresa. 

Além disso, facilita o trabalho da equipe de vendas, que passa a receber oportunidades com maior potencial de conversão. 

4. Apresentação da proposta e do produto

Na etapa de apresentação da proposta e do produto, seu lead está mais pronto para fechar negócio, porém, ainda é preciso ajudá-lo a escolher a solução mais alinhada com as suas necessidades e expectativas. 

Para obter sucesso, a equipe de vendas deve entender a fundo os benefícios de cada produto ou serviço e fazer uma análise estratégica antes de recomendar o mais adequado.  

Também é importante se preparar para quebrar objeções e tirar dúvidas que possam surgir ao longo da conversa. 

5. Estágio de negociação

O estágio de negociação pode ser marcado por algumas objeções por parte do cliente, seja em relação aos preços, condições de pagamento e até mesmo benefícios da sua solução. 

É crucial saber como contornar essas objeções e aproveitar o momento para convencer o lead de que ele não encontrará nenhum outro produto ou serviço parecido no mercado. 

Para passar pelo estágio de negociação, recomendamos usar técnicas de persuasão e gatilhos mentais na sua comunicação. 

6. Fechamento da venda

O fechamento da venda é a etapa mais esperada por toda a equipe comercial, afinal, acontece quando o potencial cliente se torna, de fato, um cliente. 

Apesar do lead ter escolhido a sua solução, é preciso acompanhá-lo de perto para garantir uma boa experiência desde o início. 

É crucial que esse novo cliente receba o apoio necessário para fechar o negócio e começar a utilizar aquilo que contratou. 

7. Estratégia de pós-venda

Muitas pessoas acreditam que o ciclo de vendas se encerra quando a venda é concluída, porém, pensar isso é um grande erro!

Trabalhar o pós-venda é essencial para fidelizar seus clientes e transformá-los em verdadeiros promotores da sua marca.

Existem algumas ações que podem te ajudar a fortalecer esse relacionamento, como campanhas de indicações, ofertas especiais para quem já é cliente, brindes em datas especiais, etc. 

Seja criativo e não desperdice a oportunidade de encantar e surpreender a sua base!

Como elaborar um ciclo de vendas?

Na verdade, todo mundo tem um ciclo de vendas. A diferença é que as empresas de sucesso conhecem muito bem esse ciclo, e criam iniciativas para otimizá-lo e aumentar as conversões.

É muito comum encontrar vendedores que não fazem ideia em qual estágio do funil de vendas um lead se encontra, quanto tempo ele leva para fechar uma venda, em média, e várias outras métricas importantes para o negócio.

Adivinha quem pode organizar isso? O ciclo de vendas!

Para elaborar o seu, é preciso ter informações concretas sobre sua persona, analisar seu mercado e, principalmente, a sua operação de vendas. 

Se você quer conhecer melhor o seu ciclo de vendas, sugerimos utilizar um CRM para mapear toda a jornada de clientes e potenciais clientes. 

Assim, você poderá descobrir quanto tempo permanecem em cada etapa do ciclo e com isso, planejar estratégias para encurtar essa permanência. 

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Qual a diferença entre um ciclo de vendas longo e curto?

A principal diferença entre um ciclo de vendas longo e um curto é, como seus nomes sugerem, o tempo de duração de cada um deles. 

Apesar disso, existem outros fatores que podem diferenciá-los, como por exemplo, a complexidade da venda e a abordagem. 

Um ciclo de vendas mais longo exige uma abordagem personalizada e consultiva em todas as etapas que citamos anteriormente, pois o potencial cliente precisa ser educado para que chegue na etapa final. 

Além disso, o decisor pode envolver pessoas de outros departamentos no processo, como jurídico e financeiro, por exemplo. 

Um ciclo de vendas curto geralmente demanda menos esforços da equipe, pois as vendas costumam ser menos complexas e envolver poucos decisores. 

Como conhecer meu ciclo de vendas?

Como saber meu ciclo de vendas?

Em primeiro lugar, é preciso conhecer seu ciclo de vendas eficiente é dominar bem o seu funil de vendas.

Quais ações fazem com que o lead avance pelo funil? O que é importante para ela?

Esses são questionamentos que ajudam a determinar quanto tempo dura uma venda.

Depois, é crucial entender onde estão concentrados os seus esforços de marketing. É na educação dos leads? É na geração de leads? Ou em se tornar referência no mercado?

Em suma, esses pontos ajudam o vendedor a estabelecer uma estratégia de venda. Leads menos educados precisam de mais reuniões e mais conteúdo, por exemplo.

Finalmente, é preciso mapear as reuniões de vendas — quantas são feitas, e quando — para entender qual é a duração média do processo.

Depois, é hora de otimizar tudo!

Como calcular um ciclo de vendas?

Agora que você já sabe o que é um ciclo de vendas, que tal aprender a calcular o seu? 

Para isso, você deve escolher um período específico para fazer o cálculo. Pode ser as últimas duas semanas, o último mês ou até mesmo o ano que passou. 

O segundo passo é selecionar todas as negociações concluídas e calcular quantos dias foram necessários para finalizá-las. 

Feito isso, você deve somar todos esses valores e dividi-los pela quantidade de vendas realizadas no período. 

Vamos entender melhor com um exemplo?

Período a ser analisado: Última semana.

Vendas concluídas: 5.

Tempo de conclusão de cada uma:

A: 10 dias;

B: 7 dias;

C: 5 dias;

D: 15 dias;

E: 20 dias.

Soma dos dias: 57.

Cálculo: 57 / 8 = 7,1 dias. 

Parece um cálculo complexo e demorado, não é mesmo? 

Para calcular seu ciclo de vendas com agilidade, recomendamos contar com o apoio de um CRM.

Essa ferramenta te oferece detalhes sobre todas as etapas do seu ciclo em poucos cliques! 

Como diminuir o ciclo de vendas? Veja 6 dicas!

 

Demorar demais para vender para o prospect é algo ruim e que impacta de forma negativamente o CAC e LTV da empresa.

Então, como fazer com que o lead se sinta mais rapidamente pronto para comprar?

Separamos 6 pontos que você precisa observar dentro do gerenciamento de vendas do seu negócio. Às vezes pode ser apenas um pequeno detalhe que faz toda a diferença.

Veja:

1. Melhore a estratégia de prospecção de clientes

O primeiro ponto para reduzir o ciclo de vendas é acertar o perfil do cliente ideal. Será muito mais difícil vender para aquelas pessoas que não se encaixam na persona de quem é realmente o seu consumidor.

Por isso, otimize suas estratégias para atrair leads, seja inbound marketing, seja outbound marketing, somente àqueles que realmente fazem sentido para a sua empresa.

A captação de clientes precisa ser assertiva. Não adianta “atirar para todos os lados” porque isso irá tornar seu ciclo de vendas maior. Levará mais tempo para nutrir o lead, empoderá-lo, deixá-lo seguro para, somente aí, comprar o que você vende.

2. Configure bem as etapas do funil

Queimar etapas do funil de vendas não faz bem para nenhuma empresa. Há passos que não podem ser ignorados e, como você já sabe (ou ao menos deveria), o funil é dividido em 3 etapas basicamente.

  • Topo do funil – Momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão tendo consciência do que precisam;
  • Meio do funil – Momento em que já reconheceram o problema e estão considerando a solução que sua empresa oferece;
  • Fundo do funil – Momento de avaliação e compra. Aqui seu time comercial negocie e oferece a melhor condição para fechar a venda.

3. Produza conteúdo de qualidade

Para ajudar em todas as etapas do pipeline, é fundamental produzir conteúdo de qualidade para o topo, meio e fundo de funil. A ideia aqui é deixar o lead mais confortável, seguro de que faz sentido a solução que você vende.

Seja criativo e produza não só texto em blog sobre o que você vende e o segmento que você está inserido. Mostre cases de sucesso, produza webinars, materiais ricos, entre outros.

O objetivo aqui é dar todo tipo de munição, da mais abrangente à mais específica para que a venda seja selada.

4. Invista no time de pré-venda

Um dos principais aliados de um ciclo de vendas menor é o time de pré-vendas. A pré-venda é fundamental para entender se o lead pode ou não avançar na jornada de compra.

Passar um prospect que não está pronto para o vendedor entrar em contato prejudica e aumenta o ciclo. O papel do SDR é justamente esse, entender em que nível está a maturidade desta pessoa para saber se ele já pode ou não tornar-se, de fato, cliente.

Então, se você não tem uma equipe de pré-vendas, tenha. Se seu negócio ainda é pequeno e possui somente um inside sales, a saída é fazer com que ele de manhã qualifique os leads para marcar agenda e, de tarde, venda de fato.

5. Qualifique o time comercial

Pode ser que o gargalo esteja na sua equipe de vendas. O lead pode ser qualificado e no tempo certo, sem que esfrie.

Mas o seu time comercial, de repente, não consegue gerar valor na ligação que fez. Não consegue agir como um consultor, mostrando didaticamente que a função X do seu produto ou serviço age para a dor Y que o cliente tem.

Então, o que fazer?

Treinamento e mais treinamento. Não existe mágica.

Qualifique o time comercial sempre, periodicamente. Invista em um coaching de vendas se achar necessário. Aplique métodos ágeis e não deixe de fazer reuniões seguidas de feedback para garantir que as melhorias estão ocorrendo.

6. Mantenha o playbook atualizado

É crucial ter um playbook de vendas sempre atualizado na rotina de vendas da empresa. É através dele que as empresas podem padronizar e otimizar processos, e por consequência, aumentar a produtividade no setor comercial.

Templates de email que obtiveram bons resultados, gatilhos para fechamento, dicas de vendas, frases que surtiram efeito, caminhos para contornar objeções… não importa!

Tudo o que foi usado com sucesso precisa estar documento no playbook. É este documento que irá acelerar o entendimento de novos vendedores e pré-vendedores e tornará o trabalho de todos muito mais assertivo, alinhado com a missão, visão e os valores da empresa.

Seguindo essas dicas, você conseguirá não só criar o seu ciclo de vendas, como também torná-lo o menor possível.

Como a PipeRun pode ajudar o seu ciclo de vendas?

Conhecer cada etapa do seu ciclo de vendas é crucial para engajar potenciais clientes e levá-los até a etapa de conversão.

Mas, para fazer isso de forma assertiva, você deve contar com a ajuda de um CRM.

O PipeRun é o CRM ideal para encurtar seu ciclo de vendas, pois automatiza tarefas manuais e centraliza a gestão dos leads, vendas, pós-venda e WhatsApp em uma única ferramenta.

Com as nossas funcionalidades, sua equipe pode direcionar seus esforços para o que mais importa: fechar novos negócios.

Além de todos esses benefícios, o PipeRun possui uma interface simples, intuitiva e que não precisa de semanas de customização. 

Para saber mais, entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores. Será um grande prazer te ajudar nessa jornada! 

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas frequentes acerca de ciclo de vendas.

Como funciona o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é composto por 7 fases distintas que demandam esforços e estratégias diferentes para transformar um lead em cliente. Começa na etapa de prospecção e tem fim no pós-venda.

Quais são as 7 etapas de vendas?

Existem 7 etapas de vendas: prospecção de clientes, contato inicial, qualificação de leads, apresentação da proposta e do produto, estágio de negociação, fechamento de venda e estratégia de pós-venda.

Conclusão

Se você chegou até aqui, certamente já sabe da importância de criar um ciclo de vendas assertivo para transformar o maior número de leads em clientes. 

Seguindo nossas boas práticas, você conseguirá não só criar o seu ciclo de vendas, como também torná-lo o menor possível.

Gostou e quer aprender mais? Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis na rotina comercial dos seus negócios.

O primeiro traz métricas de vendas que você não pode ignorar nos seus negócios.

Já o segundo fala sobre técnicas de vendas para você aplicar na sua empresa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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