Cliente em potencial, como identificar na sua empresa? 6 dicas

Cliente em potencial é aquela pessoa que tem aderência com o seu negócio. Ou seja, para quem seu produto ou serviço faz sentido e que possui, também, condições de comprar.

Para encontrar essas pessoas, é preciso aplicar uma série de estratégias que garantirão mais vendas no futuro.

Saber quem são seus melhores clientes é sem dúvida alguma o cenário que qualquer empreendedor busca.

Quando você acerta seu público-alvo ocorre uma reação em cadeia:

• o impacto do seu marketing é imediatamente positivo;
• o seu time de pré-vendas consegue qualificar o lead que foi gerado;
• seus vendedores fazem uma venda muito mais assertiva.

Ao identificar um cliente em potencial e trabalhar em cima dele, as empresas conseguem rapidamente escalar seus resultados.

Mas a missão de encontrá-los não é exatamente das mais fáceis. Há um caminho a ser trilhado – mas com certeza vale a pena.

Separamos neste artigo algumas dicas para ajudar você a identificar seu cliente em potencial. São elas:

1. Segmentação;
2. Análise da concorrência;
3. Interação e mapeamento;
4. Atração;
5. Relacionamento e qualificação;
6. Registro das ações.

E falamos também, mais adiante, sobre como você pode vender para eles.

Vamos conferir tudo isso? Boa leitura!

Primeiro de tudo: o que é cliente em potencial?

Cliente em potencial é uma pessoa ou empresa (esta em vendas B2B) com perfil para adquirir o seu produto ou serviço.

Detalhe importante aqui: ela ainda não comprou. Mesmo que possua todas as virtudes que a sua empresa entende como necessárias para tal.

Nem sempre os potenciais clientes – é bom que se diga – podem ser vistos claramente pelas empresas. Muitas vezes é necessário aplicar algumas estratégias para identificá-los.

Para, depois, desenvolver estratégias de marketing voltadas para a captação de clientes. Para você entender melhor o que é um cliente em potencial, algumas características que ele tem são importantes.

Essa pessoa ou empresa geralmente:

• possui autonomia para comprometer-se com a compra e fazer a tomada de decisão da mesma;
• tem capacidade para pagar pelo serviço ou produto que você está oferecendo;
• tem necessidade e até mesmo urgência em adquirir a sua solução;
• criou uma relação de confiança com a empresa (que começou desde o marketing), etc.

Claro que não é necessariamente uma cartilha obrigatória. Os potenciais clientes nem sempre terão 100% destas características.

Essa lista é mais um norte para você saber se você está mais perto ou mais longe de vender para determinada pessoa ou empresa.

Importante ressaltar também outro ponto. A partir do momento em que há aderência com seu produto ou serviço, a pressa será inimiga da perfeição.

Ou seja, você não deve “empurrar” a venda, já que viu que ela está – em tese – próxima de acontecer. Seja consultivo.

Gere valor para esse cliente em potencial para que ele se convença cada vez mais de que precisa consumir sua marca.

Por que é importante encontrar os potenciais clientes?

Talvez seja uma pergunta de resposta óbvia. Você dirá: “Bom, se eu identifico meu cliente em potencial, logicamente irei aumentar as minhas vendas”. E, claro, está correto.

É, obviamente, o principal benefício de saber quem são os seus potenciais clientes e onde estão eles.

Entretanto, outro fator que também é relevante é o fato de poder estreitar a relação que você tem com eles. Especialmente depois da venda.

Esse é um ponto chave quando se fala em controle financeiro empresarial. Afinal, é preciso saber todos os pontos antes e pós venda.

Somente assim será possível esse cliente esteja sempre presente, procurando sempre cativa-lo da maneira correta.

Se você conseguir tornar a experiência do consumidor sempre positiva com a marca, você estará criando evangelizadores.

Essas pessoas falarão bem de você para outros potenciais clientes. Ou seja, indicarão novos consumidores.

Consequentemente, você terá um impacto positivo em duas métricas importantes. O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e também no seu ciclo de vendas.

Conhecendo-os bem, sabendo suas dores e necessidades comuns, fica mais fácil aplicar estratégias de cross sell.

Assim, você oferece um excelente mix de produtos e serviços. Algo que realmente façam sentido e que aprimorem ainda mais o sucesso do cliente com você.

Como encontrar o cliente em potencial da minha empresa? Confira 6 estratégias

Você certamente quer ser preciso na hora de atrair, relacionar-se, qualificar e vender, não é mesmo? Então esse cenário passa necessariamente por encontrar o cliente em potencial da sua empresa.

Você pode e deve definir as personas do seu negócio. Mas precisa primeira colocar em prática algumas ações.

Mas, para isso, é crucial fazer uma estruturação completa. De uma ponta a outra do planejamento estratégico de seus negócios.

Por mais que hoje você já esteja posicionado no mercado.

E que de certa forma conseguindo gerar lead, muitas vezes aparecem alguns (ou vários) sem aderência. Além disso, há um custo alto envolvido.

É caro ter um time de pré-venda atendendo pessoas que não fazem sentido com o negócio. Ou ter vendedores falando com quem está apenas dando a famosa “olhadinha”.

Portanto, é preciso identificar os potenciais clientes da sua empresa. Encontrar aquelas pessoas que realmente tem condição de comprar.

Para isso, separamos 6 estratégias:

1 – Segmente o mercado

O primeiro (e obrigatório) passo para qualquer negócio é fazer a segmentação de mercado e saber seu nicho de atuação.

“Atirar” para todos os lados não faz sentido algum. Você pode tentar abraçar o mundo se quiser, fique à vontade.

Mas as chances de não conseguir impactar verdadeiramente ninguém são grandes. É preciso ter foco e entender em qual fatia do mercado a empresa se encaixa melhor.

Segmentando o público é possível estudar bem o seu cliente em potencial. Entender suas necessidades e fazer adaptações – se necessárias – na solução oferecida.

Assim, é mais fácil tornar-se referência no segmento em que você atua. Especialmente se consegue ter um processo de vendas que tenha realmente foco no cliente.

Sendo especialista, fica muito mais fácil conseguir atrair mais e mais clientes e, claro: vender para eles.

2 – Observe os clientes dos concorrentes

À exceção de mercados em que você é inovador e/ou único, você deve sempre acompanhar o que a concorrência está fazendo.

Da mesma forma, na missão de encontrar o seu cliente em potencial, essa segue sendo uma estratégia necessária.

Se você vende para outras empresas, qualquer empresa que estiver usando o serviço ou produto similar ao seu serve como análise.

Até porque você entende, de imediato, que ela possui uma necessidade. E, se for recorrente, melhor ainda. Ela sempre será um potencial cliente seu.

Conhecendo também a solução que a concorrência oferece, você sabe o quão competitiva é a sua. E, claro, se atende aos clientes analisados.

Descubra por onde esses clientes circulam e comece a interagir. Por exemplo, uma boa forma de começar a fazer isso é em feiras de cada setor.

Muita gente circula por lá em busca de inovação e troca de experiências e conhecimento.

3 – Interaja e mapeie as dores

Complementar à estratégia anterior, aqui novamente falamos da necessidade de interagir com o seu mercado. Falamos de eventos, mas redes sociais também são importantes.

Se estivermos falando de B2B, você deve obrigatoriamente ser ativo no LinkedIn. As empresas com potencial para consumir seu serviço ou produto estão lá.

Algumas estão satisfeitas e outras insatisfeitas com a concorrência. Outras sequer sabem como buscar uma solução para os seus problemas.

Falando nisso, quais as dores que estes potenciais clientes têm? Você precisa conversar com elas. Estimule uma conversa em grupos.

Crie uma rede de conexão grande e faça uma postagem relevante. Além disso, faça também pesquisas. Seja por conta própria, seja por alguma consultoria especializada. Não importa.

Cuidado para não ser comercial nestes momentos. Você precisa ser, sim, consultivo. Ter uma conversa que gere valor para todos.

Ouça o que seu público-alvo tem a dizer. Analise o seu produto ou serviço. Ele entrega a solução que as pessoas buscam?

Somente sabendo as dores dos clientes você poderá adequar a sua entrega para essas necessidades.

4 – Atraia com bons conteúdos

Até a dica anterior, a missão era identificar um perfil do cliente ideal (ICP). Para o que? Para saber para onde direcionar suas ações de marketing. Nenhuma estratégia é totalmente precisa

. Contudo, você deve buscar a perfeição a todo instante. A partir deste momento que você já sabe quem é – em tese – seu cliente em potencial, é preciso atrai-lo.

O marketing de conteúdo é uma ótima forma (e também mais barata) de fazer. Produza bons conteúdos no seu blog, com otimização para SEO, para atrair pessoas para seu site.

Depois, faça o visitante ser convertido em lead. Como? Com materiais ricos oferecidos em sua landing page. Aqui, veja bem como é importante conhecer bem o seu cliente.

Você oferecerá grátis um conteúdo que responde a alguma dor dele. A partir de agora ele deu a você um meio de contato – o email, provavelmente.

Então, você tem autorização para começar a fortalecer esse relacionamento.

5 – Relacione-se e qualifique

Lead gerado, é hora de nutri-lo. Coloque esse contato em um fluxo de nutrição e envie, para ele, conteúdos cada vez mais aprofundados.

A intenção aqui é fazer com que ele se interesse cada vez mais pela sua empresa. À medida em que ele for abrindo esses emails, ele irá avançando na sua jornada de compra.

Por exemplo, digamos que de 3 emails enviados ele respondeu. No ar, ficou a dúvida: pode ser que ele esteja com intenção de comprar.

Então, é hora de acionar seu time de SDR. Esse lead passará do marketing para o setor de vendas. E ocorrerá o que é comumente chamado de “passagem de bastão”.

Para resumir, esse profissional acima citado entrará em contato para saber das reais necessidades deste cliente em potencial.

Ao mesmo tempo, irá explicar como o produto ou serviço vendido podem ajudar. Para entender melhor a sua importância dentro de uma empresa, escute o áudio a seguir:

Prepare-se para todos os cenários

Se ele mostrar interesse, o vendedor assume a partir daí. Se fechar ou não, outros fatores contam. Mas este é sem dúvida alguma um potencial cliente.

Em outras palavras, o cenário citado é praticamente o ideal. Mas pode ser que seus emails enviados nunca sejam respondidos – talvez nem lidos!

Então, veja só: você foi onde seu cliente em potencial estava. Conseguiu o contato dele, mas não esteve nem perto de conseguir uma interação para vender. Pode ser que:

• você não tenha sido claro na mensagem que transmitiu;
• seu conteúdo não faz sentido para muita gente;
• você errou na segmentação;
• seja preciso aprofundar-se mais nos seus conteúdos.

Pode ser, na realidade, muita coisa. Logo, é importante analisar: seu conteúdo tem boa taxa de conversão?

Se sim, bem, é normal não conseguir aprofundar seu relacionamento com todos.

Mas, se a rejeição é grande, então você pode estar errando em um ou em vários destes fatores acima.

6 – Registre tudo o que foi feito

Registar as ações feitas são importantes para repetir o que deu certo e descartar o que não deu. Mas veja bem, você precisa ter registrado realmente tudo.

É algo vai desde uma segmentação bem sucedida no Google Ads, até uma linguagem mais técnica em algum material rico que pouco converteu.

Como resultado, isso fará você, primeiro, parar de perder dinheiro. Tanto em campanhas pagas que não performam, como também concentrando tempo de trabalho em uma estratégia pouco válida.

O conhecimento é importante. Compartilhar boas práticas idem. Tudo pode ser registrado no playbook de vendas.

Embora ele seja voltado mais para vendedores, é importante ter todo o conhecimento da força de vendas da empresa lá.

Até porque, ambos os times (de marketing e de vendas) precisam sempre estar em contato. O segundo gera demanda para o primeiro.

E o primeiro leads para o segundo. Então, nada melhor do que o conhecimento mútuo em prol da empresa, não é mesmo?

Aliás, entenda melhor o papel do time de marketing no uso e abastecimento do playbook. Ouça:

Como identificar o verdadeiro o cliente em potencial antes de vender

Aqui, é preciso diferenciar o prospect de um suspect. Ou seja, o primeiro é um prospecto com reais chances de compra.

Já o segundo pode estar apenas curioso sobre você – e nada mais. E, bem, o prospect você mais ou menos já entendeu quem é, não?

É aquela pessoa que:

• abriu seus emails enviados;
• respondeu a algum de seus emails;
• conversou com seu time de pré-venda e expôs as suas dores;
• tem poder de compra ou de influência para compra;
• entende como você pode ajudá-lo, etc.

E o suspect? Bom, ele te dará algumas “pistas” de que é um, quando:

• se importa demais (e quase de imediato) com o preço do que você vende;
• questiona o tempo todo sobre o resultado. Todavia, não se importa tanto sobre a aplicação do produto ou serviço;
• não demonstra urgência para começar a usar o que você vende;
• faz exigências demais ou pede muitas customizações (se você vender, corre risco grande de um churn);
• tem dúvidas técnicas muito específicas (pode ser algum concorrente);

Como resultado, com essas orientações fica mais fácil aprimorar o processo de vendas. Você e seu time têm armas para ser mais assertivo.

Atraia, relacione, nutra e qualifique seus potenciais clientes de maneira mais inteligente. Vá em frente. Você consegue.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou tem alguma dor no seu processo comercial: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.

O primeiro fala de algumas estratégias de como atrair clientes para seu negócio.

Já o segundo fala sobre como aumentar as vendas com integração entre marketing e CRM.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun