Comissão de vendas: o que é e como criar uma que motive sua equipe

Há muitas dúvidas acerca de comissão de vendas nas empresas. Muitas delas giram em torna de criar uma meta realística para que os times comerciais se sintam motivados para batê-las.

Não é incomum que os parâmetros usados para definir o comissionamento sejam errados em alguns negócios. E esse negligenciamento afeta, sim, os resultados a médio e longo prazo.

Faz sentido para você ter vendedores felizes, motivados, trabalhando para o crescimento da empresa, não é mesmo? Passa por uma criação de uma comissão de vendas justa essa realidade.

Claro que esse não é o único fator que importa. Mas, convenhamos: todos têm seus objetivos pessoais e precisam ter seus esforços recompensados. Trata-se de bem-estar, autoestima de quem opera no dia a dia da rotina comercial.

Portanto, como criar uma comissão de vendas justa? Como fazer com que ela motive os vendedores a baterem e irem além de suas metas?

Falaremos sobre isso neste artigo. Daremos, na verdade, algumas opções de como isso pode ocorrer dentro das empresas e também algumas formas de comissionar.

Dependerá muito do mercado, do perfil dos clientes e também do produto e/ou serviço vendidos.

No fim deste texto, esperamos que tenha ficado claro para você como criar e a sua importância para quem vende – não importa o que e quanto.

Vamos lá?

Boa leitura.

Primeiro de tudo, o que é comissão de vendas?

Comissão de vendas é uma forma muito conhecida de recompensar os profissionais por cada venda que é fechada.

Geralmente somente o closer era beneficiado. Mas, em empresas com um processo comercial mais robusto, o SDR também é, assim como toda a força de vendas. (Falaremos melhor deste último mais para o final do texto).

O comissionamento pode ser visto como uma estratégia de manter os vendedores em busca sempre do melhor para a empresa. Metas e objetivos são estabelecidos para que possam ser batidos e, ao final disso, a recompensa vir.

Todavia, esse é um ponto importante. Cabe ao gerente de vendas saber quais são essas metas e estipulá-las de maneira realística. De nada adianta projetar um número de vendas muito alto se a empresa não tem essa capacidade.

A falta de motivação será imediata e frustração pelo não recebimento da comissão tornará a rotina de vendas bastante desagradável.

É preciso entender também o mercado em que a empresa atua para saber como criar esse comissionamento. Faz sentido dar apenas dinheiro ou os profissionais se sentirão satisfeitos com promoções, viagens ou prêmios?

O que faz mais sentido para o seus negócios, dentro da missão, visão e valores que existentes? Leve isso em conta também!

Por que o comissionamento de vendas é tão importante?

Acelerar vendas é o que toda empresa deseja, certo? É através do pagamento de comissões de vendas, uma das formas mais clássicas de fazer o gerenciamento de vendas, que isso também é possível.

Afinal, o raciocínio é bem simples. Quando a equipe comercial bate suas metas e é recompensada, ela vai querer trabalhar igual ou mais no próximo mês para que isso se repita, certo?

E a empresa se beneficia disso de imediato.

Para vender mais e melhor é preciso gerar valor para o cliente o tempo todo. Dentro das técnicas de vendas, deixar os prospects confiantes, seguros para selar o acordo é algo essencial.

Vendendo e garantindo o sucesso do cliente, é possível:

• evitar o churn;
• buscar um upsell;
• impactar positivamente o CAC e LTV das empresas;
• reduzir o ciclo de vendas;
• tornar o cliente evangelizador da marca, fazendo com que ele traga novas pessoas à empresa;
• entre outros.

A experiência do cliente conta e muito – e você simplesmente não pode ignorar isso. É o vendedor que está em contato com ele. É ele quem expõe o que é a empresa para quem deseja comprar.

Como esse momento poderá ser positivo para os negócios se esse vendedor está desmotivado por conta da comissão de vendas que ele receberá? Pense sobre isso.

4 vantagens de pagar comissão de vendas

Pagar comissão de vendas para sua equipe comercial não é apenas uma forma de complementar o salário.

Essa prática pode trazer muitas vantagens para a própria empresa, como maior engajamento do time e até mesmo lucratividade.

A seguir, compartilhamos 4 principais vantagens de pagar comissão de vendas! Confira: 

1. Engajamento

Comissões baseadas em metas individuais e coletivas podem colaborar para o engajamento da sua equipe, pois estimulam o trabalho em equipe e a busca por desenvolvimento.

Inclusive, vendedores que recebem comissões de vendas são mais engajados com a organização, afinal, sabem que podem crescer à medida que entregam resultados.

É claro que essa não é a única forma de engajar o seu time, porém, faz toda a diferença para reforçar o sentimento de pertencimento. 

2. Mais lucratividade

Você sabia que pagar comissão pode trazer mais lucratividade para a sua empresa?

Quando os vendedores são recompensados pelo volume de negócios que geram, ganham uma motivação extra para trazer cada vez mais resultados. 

Dessa forma, os dois lados saem ganhando: sua empresa, com acréscimo de receita e de base, e o vendedor, com um valor maior de comissão.

3. Retenção de talentos

Quem é empreendedor ou gestor sabe que reter talentos na área comercial nem sempre é uma tarefa fácil. Muitas vezes, esses profissionais deixam a empresa para receber um pequeno acréscimo de salário. 

O fato é que, trabalhar com uma comissão de vendas atrativa pode te ajudar a reter talentos e evitar que saiam por “pouco”. 

Além disso, uma boa comissão também pode atrair novos talentos para a companhia! 

Leia também: Consultor de vendas: o que faz e qual a sua relação com a tecnologia em vendas?

4. Crescimento da cultura

Recompensar sua equipe pela boa performance é também uma forma de estimular a cultura organizacional baseada em resultados. 

Esse tipo de metodologia foca mais na entrega das metas do que no processo do trabalho –  prática que ajuda a potencializar o comprometimento da equipe e, é claro, o percentual de negócios fechados.

Como criar uma comissão de vendas que motive os vendedores? Veja 4 passos

Uma dúvida pode estar na sua cabeça ainda. Como descobrir qual forma de comissionamento funcionará mais para a minha empresa?

A verdade é que não há fórmula mágica. Você terá que tentar alguns estilos até achar aquele que deixe seu time de vendas motivado a vender sempre melhor.

Se eles venderem mais, a empresa fatura mais. E faturando mais será possível sempre crescer e ser sempre mais referência na área em que atua.

É preciso análise. Entender as métricas de vendas. Saber, também, a diferença existente entre eficiência e eficácia em vendas.

E, para ajudar você nessa missão, separamos 4 passos para criar uma comissão de vendas que seja justa e que motive os profissionais.

Confira:

1. Seja claro desde o começo

Nenhuma relação humana funciona se ela não ocorre de forma clara, direta e franca. Em vendas isso obviamente tem a mesma verdade. É preciso passar segurança para a equipe de vendas.

Abra o jogo.

Fale sobre a situação financeira da empresa. O quanto é saudável pagar de comissão e quantas vendas precisam ocorrer (e com que frequência) para que esse valor aumente gradualmente.

Cabe ao líder de vendas chamar todos os envolvidos na operação e discutir isso de forma aberta. A tomada de decisão ocorre por parte dos gestores, claro. Mas é saudável ouvir todo o setor de vendas neste momento.

Pessoas ouvidas se sentem importantes. Como resultado, isso gera um sentimento de pertencimento e engaja. Não negligencie esse momento.

Portanto, seja claro. Diga o que você espera e entende como uma meta justa e pergunte a opinião das pessoas. Elas poderão dar insights valiosos para que a comissão de vendas seja boa para os dois lados.

Outra forma de ser sempre franco com a equipe é documentar, de maneira detalhada, como esse comissionamento ocorre.

Registre isso no sales playbook de sua empresa e deixa à disposição de todos. Exclua ruídos de comunicação para não haver dúvidas e, consequentemente, frustrações.

2. Ser claro é definir quem será comissionado

Só o vendedor será comissionado? Ou o SDR também será? É preciso ter isso bem definido e ser claro desde a contratação destes profissionais.

Este último é o responsável por, em inside sales, marcar agendas para o closer. Sua missão é qualificar o lead para a compra. Deixá-lo seguro e pronto para uma demonstração do produto ou serviço.

Se esse profissional receber comissão de vendas, isso pode ocorrer de duas formas:

1. por quantidade de agendas marcadas;
2. por vendas que o closer realizou.

Prós e contras: a primeira forma pode parecer bom à primeira vista. Todavia, esse profissional da pré-venda pode marcar agendas com leads que não estão prontos para comprar para garantir sua comissão.

Se isso ocorrer, o vendedor não conseguirá fechar negócios e isso será ruim para a empresa em todos os aspectos – você já deve imaginar quais, certo?

Pode, então, fazer mais sentido comissionar o SDR por vendas fechadas. A comissão dele dependerá da capacidade do vendedor em selar o negócio? Sim,

Mas, em tese, se o lead está qualificado (leia-se: se o trabalho da pré-vendas foi bem feito) a venda está bem próxima de ocorrer.

3. Crie uma relação saudável entre o salário-base e a comissão

Esse é um dos passos para criar uma comissão de vendas que mais atrai bons profissionais e também retém os vendedores talentosos dentro das empresas.

E precisa ser definido também na contratação dos vendedores. E precisa ocorrer dentro do que mais faz sentido para a saúde financeira da empresa.

Haverá, ao time de vendas, um salário-base a ser complementado pelas comissões de vendas? Ou o comissionamento será a única renda?

Se a comissão for a única forma de ganhos, isso poderá deixar o vendedor em constante tensão e apreensão.

Afinal, se as vendas não forem bem em um determinado mês, ele simplesmente não terá dinheiro suficiente para o período. E muitas vezes há fatores externos que podem influenciar para que os resultados não sejam os melhores na área comercial.

É preciso ter, na verdade, um equilíbrio entre o salário e a comissão. Sempre levando em conta o mercado e o contexto em que a empresa está inserida.

Trata-se de motivação, claro, mas também é relativo ao bem-estar. As pessoas precisam estar se sentindo bem para trabalhar bem. Em vendas isso não é diferente.

Portanto, leve em consideração a complexidade da venda e quais fatores influenciam para ajudar ou atrapalhar esse negócio.

O vendedor tem autonomia? Conta com um sistema de vendas que o ajuda? Tudo isso precisa ser levado em conta.

Em outras palavras, negociação mais complexas, como são as vendas B2B, devem ter um comissionamento maior do que as transações mais simples, por exemplo.

4. Monitore e revise sempre que precisar

Comissões são processos. E assim como qualquer outro, elas precisam ser monitoradas e revisadas sempre que perceber-se a necessidade.

Como falamos acima, é preciso testar e ver qual modelo deixa os profissionais mais motivados para conseguir ir além na meta estipulada.

Mas, mais do que isso, é necessário dar condições para que isso ocorra. Treinamento é essencial e precisa ocorrer constantemente. Coaching de vendas pode ser uma solução para extrair o melhor de cada pessoa, por exemplo.

Afinal, o mercado é impactado diariamente com a tecnologia. E literalmente da noite para o dia, o que se sabia, o que se tinha como convicção e melhores práticas pode não fazer mais sentido.

Softwares como um CRM Online empoderam as pessoas a conseguir vender mais e melhor. Vão ao encontro do que a empresa precisa e fazem com que o comissionamento seja pago da melhor maneira possível.

Aliás, usando esse sistema para vendas, a redução de custos na operação é menor. E, consequentemente, os vendedores podem ser melhor recompensados a partir daí.

Como calcular a comissão de vendas na prática

Se você chegou aqui, já sabe o que é comissão de vendas e como criar uma capaz de motivar seus vendedores. 

Mas a grande dúvida é: como calcular a comissão ideal?

Para ter sucesso nessa tarefa, você precisa seguir alguns passos essenciais, que trouxemos no checklist abaixo. Continue a leitura para descobrir!

Determine o percentual de comissionamento

O primeiro passo para calcular a comissão da sua equipe é determinar o percentual de cada venda que será disponibilizado no comissionamento. 

Apesar de parecer algo simples, é preciso calcular muito bem esse valor, até para não prejudicar a lucratividade do negócio. 

Algumas empresas que ofertam produtos de margens mais altas costumam oferecer comissões que vão de 2,5% até 8%. 

Outras, que trabalham com receita recorrente, disponibilizam um percentual dos contratos ativos, pago a cada mês. 

De modo geral, o modelo mais comum na maioria das companhias é oferecer uma porcentagem fixa de cada venda. 

Tenha um período de aquisição das vendas e de pagamento

Se engana quem acha que as comissões de vendas podem ser pagas sempre que um vendedor fechar um novo negócio ou quando uma Nota Fiscal for emitida. 

Um processo de pagamento organizado deve considerar um período para calcular as comissões, adicionar esses ganhos em folha e muito mais.

Portanto, o segundo passo do nosso checklist é definir o período de pagamento das comissões!

Leve em consideração todas as variáveis que trouxemos acima para calcular o tempo ideal para a sua empresa.

Determine critérios

Antes de pagar as comissões aos seus vendedores, você deve ter a certeza de que a venda foi, de fato, concluída. 

Se o negócio foi fechado, mas o cliente não pagou, o vendedor pode não receber o valor da comissão, dependendo dos critérios determinados pela sua empresa.

Para evitar qualquer tipo de problema com sua equipe, crie critérios legais e mantenha-os claros para todos.

Leia também: Estratégias de vendas: veja 6 estratégias para sua equipe bater a meta

Some as vendas de cada vendedor

Para calcular a comissão, você precisa somar todos os valores que cada vendedor trouxe com suas vendas. 

Mas como fazer isso de forma prática e eficaz?

Se a primeira coisa que você pensou foi “planilhas do Excel”, saiba que essa ferramenta não é nada prática para reunir todos os detalhes dos negócios fechados pela sua equipe. 

Com a ajuda de um CRM como o PipeRun, por exemplo, você pode acompanhar as oportunidades fechadas pelos seus vendedores, além de adicionar regras para o comissionamento.

Muito mais fácil, não é mesmo? 

Aplique o percentual

Depois de seguir todos os passos anteriores, chegou a hora de calcular a comissão de vendas.

Para fazer esse cálculo, você precisa multiplicar o valor total das vendas pela porcentagem estipulada de comissão (exemplo: 5%, 7%, 10%). 

O resultado dessa simples operação será o valor final da comissão.

Para que você entenda de forma mais clara, trouxemos alguns exemplos práticos no tópico abaixo. Vamos lá!? 

Exemplo 1

Imagine que seu vendedor fechou em um determinado período 10 vendas que juntas somam o valor de R$ 10.000,00. Sua comissão é 7% sobre o total. 

Para calcular a comissão de vendas, vamos utilizar a seguinte fórmula:

Total das Vendas x Porcentagem = Comissão de Vendas

Nesse caso, o cálculo será: 10.000 x 0,07 = 700

No final do mês, o seu vendedor deverá receber R$ 700,00. 

Achou fácil? Vamos para o próximo exemplo!

Exemplo 2

Imagine que você é dono de uma empresa de tecnologia que oferece um software de gestão para pequenas empresas. 

No mês passado, você decidiu contratar um novo vendedor, que fechou 2 novos contratos de 12 meses, totalizando R$ 120.000,00. 

A questão é que seu modelo de comissão de vendas é baseado na receita gerada no mês e não no valor total da venda. 

Portanto, para calcular a comissão, você deverá considerar o valor pago por esses 2 novos clientes naquele determinado mês.

Se o seu vendedor ganha 5% de comissão das receitas do mês e cada cliente paga uma mensalidade de R$ 5.000,00 para usar o software, o valor da comissão será calculado da seguinte forma:

Total de mensalidades x Porcentagem = Comissão de Vendas

R$ 10.000,00 (referente às mensalidade de 2 clientes)  x 0,05 = 500

A comissão que seu novo colaborador deve receber é de R$ 500,00.

8 tipos de comissão de vendas para as empresas aderirem

 

Há diversas formas de pagar a comissão de vendas para os profissionais dentro das empresas. Como falamos no parágrafo anterior, o contexto conta muito para isso.

Assim sendo, separamos 6 formas dentro muitas outras maneiras de comissionar seus times. Dito isso, as comissões de vendas podem ser pagas por:

1. Complemento ao salário-base

Essa é a forma mais tradicional – como citado acima. O valor da comissão pode ser fixo ou variável, e isso geralmente depende do tamanho da venda feita.

Estabelece-se uma porcentagem do valor da venda para ser designada a quem vendeu e também para quem qualificou o lead – o time de pré-vendas, lembra?

Ou seja, cada um tem a sua fatia.

E optando por esse modelo, dá segurança para as pessoas trabalharem. Afinal, ganhos acima dos normais do mês dependerão exclusivamente do suor do vendedor.

Além disso, a empresa precisa entender quem ela é. Se o valor da venda sempre for baixo, não faz muito sentido adotar esse modelo. A margem de lucro que já é pequena ficará ainda menor.

2. De maneira direta

Aqui, os ganhos do vendedor ocorrem unicamente por vendas feitas. Vendeu, ganha comissão. Não vendeu, o dinheiro não entra no bolso.

Assim sendo, valor pago geralmente ocorre no final do mês e essa será a única renda que o profissional terá.

O risco disso é que, se fatores externos atrapalharem os negócios, os ganhos podem ser bem menores.

E isso pode fazer com que os colaboradores fiquem sempre tensos, preocupados por não ter dinheiro para contas mais básicas do dia a dia, por exemplo.

A vantagem é que fará com que o vendedor se esforce todo dia o máximo para conseguir fechar negócios.

Todavia, há o risco de “empurrar” o produto e/ou serviço para o cliente. Afinal, ele precisa do resultado todos os dias e usará todo tipo de técnicas de negociação possíveis.

Aliás, não só o closer como o time de qualificação também.

E isso, a médio e longo prazo, não é alho saudável para a imagem que a empresa está construindo. Há mais fatores negativos do que positivos que podem acontecer.

3. Por margem de lucro

Neste modelo, a comissão de vendas não é calculada na quantidade de negócios feitos. Mas, sim, em quanto a empresa lucrou no mês.

Leva-se em conta o faturamento versus os custos totais do negócio.

Em negócios que tem previsibilidade de vendas, esse pode ser um modelo tido como mais saudável. Afinal, o gerente comercial você saberá mensalmente quanto entra e quanto poderá sair dos cofres da empresa.

Assim sendo, o time comercial terá também uma previsibilidade de quanto dinheiro de comissões ele poderá contar.

4. Por faturamento

Esse modelo é o que podemos definir como “meio do caminho” em relação ao anterior. Aqui, não leva-se em conta as despesas – de quaisquer ordens – que as empresas têm por mês.

O comissionamento é baseado unicamente no que a empresa faturou no período de 30 dias. Leva-se em consideração, portanto, o valor total que as vendas geraram.

Mas, se fizer sentido para seu negócio, outros fatores podem entrar neste faturamento para decidir o valor da comissão. Pode haver outras fontes de receitas como o MRR, venda de ações, entre outros.

5. Por escalonamento

A comissão paga pode ter um aumento progressivo. Um valor de vendas mínimo é estabelecido. Se ele for atingido, X de comissão é paga.

Caso ocorra a adição de mais metade deste valor mínimo, por exemplo, o valor do comissionamento salta para Y. E assim vai.

Mas, novamente: isso precisa estar claro caso este seja o modelo escolhido. Tabele tudo e deixe ao acesso de todos os envolvidos nas operações dentro do playbook.

Então, sempre reforçando: quando a comunicação é clara, não há desentendimentos e nem frustrações.

6. De forma mista, com incentivos

É possível, também, adotar um modelo misto, onde tanto valor em dinheiro como premiações são oferecidos. Porém, de novo: tem que fazer sentido para seu negócio.

Quer um exemplo?

Se a empresa vende pacotes turísticos, você pode tentar um modelo de comissões que o vendedor receba tanto dinheiro como uma viagem no final do ano com tudo pago.

Mas, para ser justo, proponha isso em uma reunião com o time. Você, gestor, pode achar que está oferecendo algo muito bom quando, na verdade, pode ser frustrante para a equipe.

Só que você não tem como saber qual dos dois é a verdade sem falar com ela, não é mesmo?

Entenda bem quem a sua empresa é. Tenha claro onde ela deseja chegar e como isso pode ocorrer. Reforce a cultura organizacional do seus negócios.

Fazendo isso, será possível chegar a um modelo justo de comissão de vendas, reter e motivar os seus profissionais. Seus negócios agradecem.

7. Comissão pura

A comissão pura é aquela que depende exclusivamente da performance e do atingimento das metas por parte do vendedor. 

Uma empresa pode contratar um vendedor por comissão pura sem estipular um salário fixo, porém, a remuneração mensal desse profissional não pode ser menor que o salário mínimo. 

Isso significa que, mesmo se o valor das comissões de um determinado mês for inferior a um salário mínimo, o vendedor ainda sim deve recebê-lo integralmente!

Não se esqueça que essa modalidade de contratação deve ser registrada na Carteira de Trabalho do funcionário. 

8. Comissão por recebimento

A comissão por recebimento é ideal para empresas que trabalham com receita recorrente ou que fecham um grande volume de vendas parceladas, pois não necessita de retiradas do caixa.

Com esse tipo de comissão de vendas, os vendedores recebem seus ganhos quando os clientes realizam o pagamento das mensalidades ou das parcelas, ou seja, mês após mês. 

Como não recebem o valor total da venda de imediato, precisam ser avisados antes mesmo de iniciarem na empresa, pois essa modalidade pode impactar no planejamento financeiro pessoal.

Gerenciar o comissionamento da sua equipe fica muito mais fácil com o PipeRun!

O PipeRun vai além da gestão de oportunidades! Contamos com uma funcionalidade de Descontos e Comissões Variáveis para te ajudar com a gestão do comissionamento da sua equipe. Nela, pode você:

• Definir faixas de descontos possíveis de serem aplicados nas propostas geradas pelos vendedores da conta, de acordo com a quantidade de itens que estão sendo negociados e/ou o escopo do usuário;
• Definir valores específicos de comissões, bem como a frequência de incidência da comissão. Nesse caso, o vendedor responsável poderá receber com as vendas, variando de acordo com a quantidade de itens que estão sendo negociados e/ou o escopo do usuário.

Quer acelerar suas vendas e ainda contar com uma ferramenta que pode otimizar o seu dia a dia? Fale hoje mesmo com um de nossos consultores!  

FAQ – Perguntas Frequentes

Questionamentos recorrentes sobre comissionamento de vendas.

Qual é o valor da comissão?

O valor da comissão de vendas varia de empresa para empresa. Geralmente, oferecem um percentual de cada venda feita, como 5%, 10%, 15%, etc.

Como é calculada a comissão de um vendedor?

Para calcular a comissão de um vendedor, utiliza-se a seguinte fórmula: Total de mensalidades x Porcentagem = Comissão de Vendas. O resultado dessa operação representa o valor a ser pago para o colaborador. 

Conclusão

Nesse artigo, você descobriu que a comissão de vendas é muito mais do que um simples pagamento, mas uma forma de motivar seus vendedores a darem sempre o melhor de si. 

Se você ainda não oferece esse benefício para sua equipe comercial, que tal começar a pensar nisso a partir de agora?

Siga nossas boas práticas para calcular o valor da comissão e não se esqueça de manter os critérios bem claros para todo o time. 

Se você ficou com dúvida sobre esse artigo ou quer entender como a tecnologia impacta no comissionamento em vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar você nessa missão: 

O primeiro fala sobre a importância de ter vendas baseadas em atividades nas empresas.

Já o segundo aborda sobre como é possível ter um controle de vendas cada vez mais assertivo nas organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun