Como fazer o forecast de vendas

6 min de leituraComo fazer o forecast de vendas e o papel do CRM nesta missão

Como fazer o forecast de vendas? Possivelmente você já se fez essa pergunta e teve essa dúvida após conversas com alguém ligado a área de negócios, ou até mesmo leituras de artigos na internet. Mas você sabe o que isso realmente significa? Ou o quão importante é para a sua empresa?

Mais do que isso. Você sabia que um CRM de vendas é um aliado importantíssimo para o cálculo correto do seu forecast de vendas?

Em um mercado tão competitivo não há espaço para achismos ou improvisos. Estruturação e planejamento entre equipes de vendas e gestores são fundamentais para que a sua empresa possa projetar o futuro – de forma realística e sustentável, é claro.

O artigo que preparamos para você trata exatamente sobre isso. Sobre o que é um forecast de vendas e sua importância, como você pode planejá-lo e de que forma um CRM é um aliado estratégico nesta missão.

Vamos nessa?

Boa leitura.

Afinal, o que é um forecast de vendas?

Sem mais delongas, forecast de vendas nada mais é do que a previsão de quanto uma empresa poderá ganhar em um determinado período futuro. Deixou de ser há muito tempo um mero exercício de futurologia. Trata-se de uma parte fundamental da estratégia de vendas que você simplesmente não pode negligenciar.

Leve em conta que há a influência de diversos fatores que influenciam no planejamento de vendas e cumprimento do forecast. Podem ser eles ou internos (como oportunidades no seu pipeline de vendas, experiência e rotina) ou externos – concorrência, perfil dos clientes, sazonalidade do mercado, etc, ou até mesmo uma greve de caminhoneiros como vimos em maio de 2018 no Brasil, por exemplo.

Por que forecast de vendas é importante?

Um bom forecast de vendas é um princípio condutor dos negócios de empresas bem-sucedidas. Mais do que isso, é estratégico que você consiga estimar os ganhos que você terá com os seus negócios. A partir disso, por exemplo, você sabe quantos e quais funcionários novos poderá contratar, no que poderá investir dentro da sua empresa, para onde os recursos poderão ser canalizados, entre outros.

Planejamento e crescimento. Essas palavras devem andar lado a lado. Tenha isso em mente para entender como fazer o forecast de vendas.

O forecast de vendas é sem dúvida alguma o melhor indicativo sobre o presente e o futuro da empresa em relação aos resultados. Se ele não for uma prioridade nos sus negócios, você provavelmente terá problemas em breve.

Claro que, para isso, você precisa sempre levar em consideração as peculiaridades do seu negócio. As empresas lutam constantemente para adequarem a realidade àquilo que buscam. E isso está retratado em estudo publicado pelo CSO Insights no ano de 2017 que diz que menos da metade, somente 46,9% das companhias obtêm êxito dentro da projeção de vendas que fizeram. Os reflexos disso a médio longo prazo acho que você consegue imaginar quais são, não?

Encare essa missão para evitar as perdas e planejar, de forma saudável, o crescimento dos seus negócios. Mas, afinal, como fazer o forecast de vendas?

Forecast de vendas: como utilizar este condutor dos processos comerciais

Como fazer o forecast de vendas: vamos calcular?

  • Descubra o seu ticket médio – Para isso, basta você fazer a seguinte conta: oportunidades concluídas / valor somado das oportunidades concluídas;
  • Descubra a sua taxa de conversão – Para isso, faça o cálculo: número total de oportunidades / número de oportunidades concluídas
  • Descubra, por fim, o valor médio de venda – Para isso, faça: ticket médio / taxa de conversão

Multiplique o valor médio de venda pelo número de oportunidades ativas (semanais ou mensais) e você terá, assim, o seu forecast de vendas.

Porém, não esqueça de

  • Segmentar o forecast de vendas por tipo de produto ou serviço da sua empresa;
  • Ter métricas semelhantes para toda a sua equipe de vendas;
  • Trabalhar com uma margem de erro entre 0% e 5%.

Ficou mais fácil a missão de como fazer o forecast de vendas, não?

Não entendeu algum dos termos que utilizamos neste artigo? Acesso o nosso glossário de termos de vendas e não se perca mais!

Use o CRM de vendas como um aliado

Um CRM de vendas não é mais luxo, é uma necessidade para as empresas. Por isso, há informações e parâmetros valiosos que você perde por não usá-lo (você ainda preenche os dados em uma planilha de excel?). Mesmo que você domine a parte teórica, sem as informações precisas e confiáveis, a prática fica bastante prejudicada.

Tenha em mente: um forecast de vendas confiável precisa de dados precisos para funcionar. Por melhor que seja a sua estratégia de vendas ou a sua liderança como gestor na área, sem organização e estratégia, você não conseguirá tomar as decisões corretamente.

Somente com um bom CRM você consegue ter mapeada as oportunidades existentes dentro do seu funil de vendas e, a partir daí, ter um panorama amplo para definir quais ações devem ser tomadas. É um exercício simples para ter total controle de vendas.

Faça essa análise através do seu funil de vendas. Veja indicado em quais estágios os leads precisam passar e também as ações que são necessárias para que, finalmente, você possa finalizar a venda do seu produto ou serviço.

A parceria começa aqui

O PipeRun permite que você crie múltiplos pipelines no CRM para atender todas as necessidades do seu negócio: vendas, pós-vendas, qualidade, entre outras. Além disso, após ganhar uma oportunidade no pipeline de vendas, você pode duplicar a mesma no funil de pós-vendas para que o seu time possa trabalhar na oportunidade.

Se uma oportunidade estagnar, você mesmo define um prazo máximo que ela pode ficar parada na etapa. Assim que esse essa prazo vencer, o PipeRun irá avisar você. Agindo assertivamente, você não perderá um negócio por falta de ação.

Mas, caso não consiga concluir o negócio, você pode monitorar os motivos de perda para posteriormente avaliar e corrigir suas ações e ofertas. O seu planejamento de vendas e o seu ROI agradecem.

Para ter dados precisos e categorizados que contribuem para a missão de como fazer o forecast de vendas, solicite uma demonstração e saiba mais sobre as soluções que o PipeRun oferece.

Também, não deixe de ler nosso artigo que fala sobre como reduzir os custos de vendas da sua empresa.

Um abraço do PipeRun, o seu CRM de vendas. #RunPipeRun

Redação PipeRun
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