Consultor de vendas: o que faz e qual a sua relação com a tecnologia em vendas?

O trabalho do consultor de vendas mudou muito ao longo das últimas décadas. O impacto da tecnologia afetou decisivamente as formas de se trabalhar em empresas de todos os lugares do mundo e de todos os segmentos.

E isso mudou a forma com a qual o cliente se relaciona com a marca. Com mais informação ao acesso de todos, o consumidor tornou-se muito mais exigente pois ele tem condição de cobrar mais das empresas.

O desencadeamento disso é óbvio, certo? Com pessoas mais exigentes em relação ao que consomem, as empresas buscaram alternativas para não só suprir essa obrigação, como destacar-se perante a concorrência.

E, obviamente, a tecnologia tem papel decisivo nessa transformação – e o consultor de vendas precisou acompanhá-la. Não cabe mais, portanto, práticas antigas para o trabalho, em vendas, no dias atuais.

Desta maneira, entender como o trabalho do consultor comercial foi impactado é, de certa forma, compreender o cenário atual em vendas. O consultor tem um papel crucial de ajeitar processos e melhorar os resultados comerciais das empresa, certo?

É ele então que trará a inovação para dentro das organizações, tendo papel estratégico decisivo para um caminho de crescimento constante.

Neste texto, explicamos quais as características que um consultor de vendas precisa ter em um mundo cada vez mais tecnológico e conectado.

E também de que forma ele consegue impactar os empreendimentos atualmente e qual a sua importância neles.

Boa leitura!

O que é um consultor comercial?

O consultor comercial é um profissional especializado em vendas.

Porém, diferentemente do que muitos imaginam, sua função não é apenas vender, mas sim tornar o processo comercial mais eficiente e, com isso, trazer resultados satisfatórios à organização. 

Um bom consultor comercial deve ter visão de negócio, entender o mercado no qual a empresa está inserida, compreender os detalhes dos produtos e serviços e, principalmente, conhecer as necessidades dos clientes. 

Esse profissional deve analisar todo o processo comercial para identificar pontos de melhoria e, com isso, elaborar planos de ação alinhados com os objetivos do negócio.

A importância do trabalho de um consultor de vendas?

O trabalho de um consultor comercial é muito importante para qualquer empresa, pois leva em consideração o processo como um todo para:

• Melhorar a prospecção;
• Corrigir falhas nas etapas de negociação;
• Fidelizar clientes;
• Fechar mais negócios;
• Implementar um pós-venda mais eficiente;
• Capacitar a equipe;
• Identificar pontos fracos e oportunidades;
• Melhorar a precificação dos produtos. 

Lembrando que essas são apenas algumas das muitas vantagens que o trabalho do consultor comercial pode trazer para uma empresa. 

O resultado do seu trabalho dependerá das necessidades da companhia e do plano de ação a ser executado.

Qual é o papel do consultor comercial?

O consultor comercial, na maioria das vezes, é alguém externo à empresa que chega para corrigir problemas existentes nos processos comerciais das organizações. Mas é, acima de tudo, um explorador.

É ele o responsável por buscar a redução do ciclo de vendas, sem deixar de satisfazer as necessidades dos clientes ao longo de todas as etapas do funil de vendas. 

Em resumo, é um profissional que busca gerar valor ao cliente e, ao mesmo tempo, fechar a venda o mais rápido possível.

O consultor pode, na verdade, ser tanto um vendedor consultivo – o que ocorre muito em vendas B2B, que são mais complexas, como também alguém que faz apenas análises.

Este último mapeia como está o processo de vendas das empresas e, após alguns dias “mergulhado” na rotina comercial, presta a consultoria sobre o que precisa ser melhorado e como isso deve ocorrer.

Dentro dessa realidade, alguns pontos que o consultor comercial precisa introduzir, ou então aprimorar nas empresas são:

Estruturação do setor comercial

Estruturar um setor de vendas que funcione é difícil. Em empresas que não são ainda grandes, é comum esse papel ficar com o consultor de vendas.

Assim, é ele quem irá montar, estruturar e também treinar a equipe de vendas.

É um dos trabalhos mais elementares. Ele identificará quem é a sua empresa e encontrará no mercado os vendedores, SDR e todos os profissionais que se encaixam dentro do perfil ideal.

Aqui é crucial se atentar ao perfil buscado. Ou seja, uma empresa de telecom, que usa um CRM para provedor de internet e telefonia, precisa de um pré-venda com perfil diferente de uma agência de marketing, por exemplo.

O consultor também ficará responsável por capacitar o time dentro das estratégicas e técnicas de vendas que façam sentido para os clientes e o mercado.

E esse profissional também ficará encarregado das reuniões de feedback para ajeitar os processos e participar, por um período determinado, das vendas no dia a dia. Tudo para deixar que o setor comercial consiga gerir bem as suas oportunidades dentro do funil de vendas.

Outro ponto crucial é que o consultor comercial esteja atento a o que o mercado mostra como tendência. A como o cliente e os concorrentes estão se comportando e, dentro disso, trazer insights de melhorias.

E aí as soluções podem ser diversas, desde metodologia de vendas até a contratação de um software, por exemplo, que ajude num controle de vendas maior.

Captação de clientes

Faz parte do dia a dia de um consultor comercial compreender o perfil e as necessidades do público para pensar em formas diferentes de captá-los. 

Como já falamos em outros artigos, apesar de demandar mais esforços, a captação ativa pode potencializar os resultados de uma empresa e trazer previsibilidade de vendas.

Portanto, um bom consultor comercial deve pensar estrategicamente, desde a escolha do canal de captação, até a abordagem certa para conduzir os prospects até o fechamento do negócio. 

Qualificação dos leads

O consultor comercial também deve planejar a etapa de qualificação de leads para que os vendedores recebam oportunidades com maior potencial de conversão. 

Apesar do que muitos pensam, qualificar leads não é uma tarefa tão simples. É preciso entender o perfil de cada lead, separá-los e, por fim, direcioná-los para a equipe. 

Sem um fluxo consistente de qualificação, o time comercial pode gastar muito tempo e esforço para tentar converter leads que simplesmente não têm interesse nas soluções. 

Um bom consultor comercial precisa olhar tanto para o processo, que envolve a organização e classificação dos leads no CRM, quanto para a abordagem em cada um dos estágios do funil.

Pitch de vendas

Você sabe o que é um pitch de vendas? Esse conceito diz respeito ao discurso que é utilizado pelos vendedores para convencer o lead a fechar negócio. 

Um pitch poderoso deve ser objetivo, curto e impactante, afinal, seu propósito é fazer com que o potencial cliente se interesse pelo produto ou serviço oferecido.

Muitas empresas, principalmente as menores, não possuem um pitch de vendas. Portanto, é papel do consultor comercial, em conjunto com os líderes do negócio, elaborar esse discurso. 

Um pitch de vendas eficiente leva em consideração o perfil do público e os benefícios das soluções para mostrar valor e, a partir disso, transformar um prospect em cliente.

Playbook de vendas

Assim como o pitch, o playbook de vendas é um documento importante para qualquer empresa.

Ele reúne diversos dados do processo de vendas para orientar a equipe de vendas a alcançar os resultados de forma assertiva.

Empresas menores não costumam criar, logo de início, um playbook de vendas. Por isso, o consultor comercial também pode atuar na criação ou na melhoria desse documento, caso a empresa já tenha.

O playbook é essencial, pois: 

• Ajuda a padronizar o processo de vendas;
• Guia os vendedores com boas práticas;
• Facilita o treinamento de novos colaboradores;
• Oferece melhor embasamento para a argumentação;
• Melhora os discursos e as abordagens de vendas;
• Aumenta a taxa de conversão.

Mapear as necessidades dos clientes

Entender as necessidades dos clientes é um ponto-chave para melhorar o processo comercial como um todo, afinal, o objetivo final de todas as estratégias de vendas é, de fato, convertê-los. 

Dito isso, é papel do consultor comercial entender as características, hábitos de consumo, desejos e necessidades do público-alvo para construir um discurso capaz de transformá-los em clientes.

Falando de fidelização, essa prática também é essencial, pois permite desenvolver ações para reter quem já é cliente. 

Propostas adequadas às necessidades dos clientes

Como você acabou de descobrir, um consultor comercial deve compreender as necessidades dos clientes para implementar melhorias no processo e pôr em prática novas estratégias.

Mas, além disso, esse profissional também deve utilizar esse conhecimento para personalizar propostas de acordo com o perfil de cada cliente e incentivar a equipe a fazer o mesmo. 

Consultor comercial vs consultor de vendas

Você sabe qual é a diferença entre um consultor comercial e um consultor de vendas? Apesar de possuírem objetivos em comum, esses dois profissionais têm atribuições diferentes. 

O consultor de vendas é o responsável por acompanhar o setor de vendas de uma empresa e sugerir ações para melhorar seus resultados. 

Já o consultor comercial tem uma visão mais ampla do negócio, pois além de identificar os pontos de melhoria do processo comercial, cria e executa os planos de ação. 

Suas recomendações podem incluir novas estratégias de prospecção ativa, mudanças na precificação dos produtos, melhorias na comunicação com os clientes para aumentar a retenção e muito mais. 

As qualidades do consultor de vendas no mundo conectado e tecnológico

Como falamos, a tecnologia exige mais das empresas e elas, obviamente, no momento de estruturar as vendas, procuram uma consultoria em sintonia com o mercado.

Por isso, o trabalho do consultor comercial mudou. Ele não pode ser mais aquela pessoa que se preocupava somente com fatores internos. Por isso, separamos algumas características essenciais para o consultor de vendas no mundo tecnológico.

Confira:

Inquieto para se qualificar

É inerente para qualquer profissional que se envolve em vendas estar em constante aprimoramento. O mundo muda muito rápido. O cliente está cada vez mais inteirado sobre como funciona o mercado e as empresas que nele atuam.

Os concorrentes, então, estão toda hora buscando inovar e o conhecimento de hoje pode não valer nada amanhã. Em vendas B2B, por exemplo, uma nova funcionalidade de um software pode revolucionar o mercado por completo.

Por isso é crucial que o consultor esteja sempre atento às tendências. Depois que as coisas saíram do papel e se popularizaram é muito fácil saber o que vai acontecer, não é mesmo?

Mas o bom consultor é bem relacionado. Ele circula por vários meios, conversa com muitas pessoas que estão à frente em muitas organizações e segmentos e está sempre lado a lado da vanguarda.

Em outras palavras, ele precisa agir assim. É questão de sobrevivência em relação àquilo que faz. Sem estar envolvido neste nível, ele pode, literalmente da noite para o dia, estar ultrapassado.

Curioso e atento

Ouvir mais do que falar. Essa é umas das dicas de vendas mais propagadas e faz todo o sentido quando falamos em vendas que são complexas.

Neste contexto, o consultor precisa atuar ao lado da equipe comercial. Tem que participar das chamadas e identificar oportunidades para o fechamento.

Posteriormente, deve registrar esses momentos dentro do playbook de vendas e deixar ao acesso de todos.

Esse é o papel deste profissional. Identificar, categorizar, registrar e compartilhar informações, práticas e tudo o que for necessário para deixar o processo de vendas ainda mais redondo.

Além disso, é função dele saber quais ferramentas ajudam a aumentar a produtividade da equipe, tornar o trabalho assertivo e otimizado.

As informações são muitas e precisam estar todas em um sistema de vendas que ajude, não é mesmo?

Apaixonado por processos

Processos estão sempre em mutação. Ele nunca está pronto, mas está sempre se aperfeiçoando.

Entenda: não é porque a empresa encontrou uma forma eficaz de vender que ela se manterá com êxito o tempo todo.

É o consultor de vendas o responsável por estar em contato com mercado e manter um bom relacionamento com o cliente para saber como otimiza cada etapa da jornada de compras no pipeline.

Por isso, treinamento, treinamento e mais treinamento. Se quando o processo está assertivo é preciso sempre se aprimorar, imagina quando não está.

Um bom consultor de vendas é, sem dúvida, alguém apaixonado por processos: para vender, qualificar, prospectar, garantir o sucesso do cliente… não importa.

E a partir de avaliações de desempenho, o trabalho dentro destas etapas ficará ainda mais assertivo.

Apreço por pessoas

Para ser verdadeiro, para conseguir cativar e convencer todos os envolvidos no setor de vendas, o consultor precisa gostar e saber lidar com pessoas.

Sim. Pode parecer óbvia essa frase. Mas nem todos entendem que as pessoas são os ativos mais valiosos das empresas. Elas quem tem o conhecimento e a capacidade de influenciar outras pessoas (os clientes em potencial para comprar).

A tecnologia é ótima e ajuda o trabalho de todos. Ela pode até atrair os prospects. Mas é o ser humano que encantará e fará com que o cliente fique na empresa.

O consultor precisa entender isso, não só para conseguir passar tudo o que quer, mas para empoderar o seu time. Mostrar que o poder das palavras é verdadeiro. Que isso impacta e é um sinônimo de poder, algo que dá segurança ao dia a dia de trabalho.

Eficaz na hora de prospectar e fidelizar

Prospectar clientes é uma tarefa interminável. Quando você consegue, que fazer em maior volume. Quando consegue mais volume, quer fazer melhor. E assim precisa ser o consultor de vendas.

Nesse sentido, deve existir um trabalho incansável para que nenhum lead gerado esfrie dentro do funil de pré-vendas, aguardando uma ligação de qualificação que nunca chega.

Se esse telefonema não ocorre, então a consultoria está falhando. Ou em não instruir bem o SDR ou em não perceber que ele está com mais trabalho do que pode lidar.

Mas se esse trabalho de qualificação está ajeitado e ajuda o vendedor a vender melhor, então a obsessão passa a ser transformar o cliente em evangelizador da marca.

Que cenário ideal seria ter oportunidades abertas no funil de vendas só de indicações que seus atuais clientes te fizeram, não é mesmo? O CAC seria baixíssimo, bem como o ciclo de vendas.

Para isso, mais do que investir no customer success, é preciso implementar métodos como o NPS para que a solução da empresa seja propagada “aos quatro cantos do mercado”.

Assim sendo, é crucial relacionar-se com o cliente constantemente. Por exemplo, uma newsletter semanal com novidades já é um primeiro passo.

Amigo da tecnologia

É claro que o consultor, em um mundo tão conectado, precisa ser amigo da tecnologia.

Ele tem que saber tudo sobre o software que ajuda as empresas a vender mais e melhor. E como ele atua umentando a produtividade e reduzindo custos com a operação comercial.

CRM, ERP, VoIP… tudo são exemplos de sistemas que ajudam os times a trabalharem melhor em busca dos melhores resultados.

Se pensarmos que um consultor precisa ter controle do que é feito na área comercial, o uso de um CRM Online torna-se essencial.

É com ele que é possível ter múltiplos funis com etapas bem estabelecidas e ações automáticas.

Além disso, com relatório detalhado das oportunidades de cada vendedor é possível identificar onde o processo de vendas falha.

E, desta maneira, tecnologia e consultor andam lado a lado, sempre em busca de fazer o melhor para as empresas.

Tem visão sistêmica

Visão sistêmica está relacionada com a habilidade de olhar para o todo e compreender o cenário completo de um negócio para tomar decisões mais estratégicas. 

Como falamos anteriormente, um consultor comercial não deve apenas olhar para o setor de vendas, mas também para o mercado de atuação, produtos, serviços, concorrência, precificação, satisfação dos clientes, etc.

Sem essa visão do todo, fica difícil tomar decisões assertivas e, consequentemente, trazer resultados para a organização. 

Persistente para alcançar os objetivos

Qualquer pessoa que trabalha com vendas precisa ser persistente, pois trata-se de uma área que demanda muito foco para atingir aquilo que deseja. 

Para prosperar, um consultor de vendas deve ter objetivos claros e, ao mesmo tempo, ser flexível para mudar sua estratégia quando necessário. 

Ao contrário do que muitos pensam, persistência não tem nada a ver com arrogância, mas com a capacidade de criar propósitos, traçar metas, construir estratégias e influenciar todo o time a ter o mesmo foco para conquistar os resultados. 

Sabe liderar pelo exemplo

Além de conhecer o negócio e entender muito bem sobre processos de venda, o consultor comercial também precisa ser um bom líder, afinal, estará lidando com pessoas a todo o momento.

Esse profissional deve saber tomar decisões, traçar objetivos coletivos e, principalmente, motivar a equipe a dar o seu melhor para alcançá-los. 

Um plano de ação para potencializar o processo de prospecção, por exemplo, não depende apenas de um único vendedor. Para executá-lo com excelência, é preciso que toda a equipe esteja comprometida e engajada com esse propósito. 

Ser líder não é uma tarefa fácil, porém, é possível aprimorar essas habilidades com base nos feedbacks dos seus liderados. Cursos, treinamentos e mentorias também podem ajudar a melhorar a capacidade de liderança.

Lembrando que um bom líder de vendas não é aquele que “manda”, mas aquele que: 

• Lidera pelo exemplo;
• Inspira sua equipe a trabalhar cada vez melhor;
• Sabe delegar tarefas;
• Transmite confiança;
• Oferece e busca feedbacks;
• Tem senso de responsabilidade;
• É flexível e se adapta facilmente às mudanças. 

Pratica o autoconhecimento

Um consultor comercial deve buscar o autoconhecimento, pois essa prática pode ajudá-lo a conhecer suas próprias características, além de pontos fortes e fracos. 

Para entender melhor, imagine que você é um consultor comercial e foi chamado para melhorar o pós-venda de uma empresa de contabilidade.

Pós-venda não é seu forte, você não conhece nada sobre esse mercado e os valores da empresa não são os mesmos que o seu.

Por conta disso, decide recomendar um outro profissional que se alinha melhor com a oportunidade.

O autoconhecimento serve exatamente para tomar decisões mais alinhadas com o seu perfil e objetivos. 

Formação de um consultor comercial

Um consultor comercial não necessariamente precisa ter um curso superior, porém, é comum que esse profissional tenha, pelo menos, uma graduação. 

Geralmente, são formados em administração (a grande maioria), comércio exterior, marketing ou até mesmo direito. 

Além do curso superior, muitos consultores comerciais buscam especialização nas áreas de gestão comercial, gestão de pessoas e finanças para complementar a formação inicial. 

Ah! E se o objetivo do profissional for trabalhar em uma empresa multinacional ou atender clientes de outros países, o inglês também é exigido. 

Salário de um consultor comercial

Segundo o site de empregos VAGAS, um consultor comercial ganha cerca de R$ 3.192,00 por mês. 

Apesar disso, a remuneração desse profissional pode passar de R$ 11.000,00. O valor varia de acordo com sua experiência, formação e tamanho da empresa contratante. 

Lembrando que o consultor comercial também pode ser um empreendedor e atender diversas outras empresas, o que certamente resultará em mais ganhos.

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas frequentes sobre consultor de vendas e consultor comercial.

Qual é a função de um consultor comercial?

A principal função do consultor comercial é identificar melhorias nos processos comerciais das empresas e, a partir disso, criar planos de ação eficazes. 

Qual é o salário de um consultor comercial?

De acordo com o site VAGAS, o salário médio de um consultor comercial é cerca de R$ 3.192,00 por mês. Porém, esse valor pode passar de R$ 11.000,00 em algumas empresas. 

O que precisa para ser um consultor comercial?

Para ser um consultor comercial, é preciso buscar conhecimentos na área de gestão comercial e negócios, além de desenvolver habilidades como liderança, autoconhecimento, flexibilidade, agilidade, visão sistêmica, etc. 

Conclusão

Viu só como o trabalho de um consultor de vendas vai muito mais além de simplesmente vender produtos e serviços?

Além de conhecer as necessidades dos clientes e o negócio como um todo, esse profissional precisa desenvolver diversas habilidades, incluindo persuasão, liderança, boa comunicação, pensamento estratégico e visão do todo.

Se você ficou com dúvida sobre como o consultor comercial deve agir no mundo contemporâneo, fale com um de nossos consultores hoje mesmo.

Além disso, aproveite e leia dois artigos que ajudarão você!

• O primeiro fala sobre o que é CRM e como esse software ajuda as empresas.
• Já o segundo aborda a diferença entre eficiência e eficácia em vendas.

Gostou das dicas? Continue acompanhando nosso blog para aprender mais! Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun