Despesas com vendas são sempre foco de melhoria por parte de qualquer gestor da área. Como reduzir custos e, além de não perder a performance atual, melhorá-la e tornar o processo mais eficiente? Pois saiba que algumas estratégias ajudam as empresas nesta missão.
Os custos com vendas são algo que todos os gestores devem otimizar. Ainda mais depois de uma pandemia global como a do Covid-19.
Muitas equipes (marketing, pré-vendas e vendas) estão sendo pressionadas pois, para muitos setores, a demanda caiu drasticamente.
Muitos vendedores virão suas oportunidades estagnarem e não há “santo” que resolva.
Os tomadores de decisão com quem eles estavam negociando hoje pensam 3, 4, 5 vezes mais antes de dizer “sim” para qualquer oferta.
Neste momento, internamente, muitas discussões, ideias e soluções já devem ter aparecido para fazer com que você venda mais rápido, melhor e gastando menos, certo?
O artigo de hoje tem o intuito de ajudá-lo dentro desta missão de otimizar gastos e aumentar a produtividade de toda a sua força comercial.
A ideia é fazermos uma abordagem mais analítica, fornecendo algumas estratégias e passos nessa direção.
Combinado?
Boa leitura!
Qual a diferença entre custos e despesas com vendas?
Pode não parecer, mas há diferença, sim, entre custos e despesas com vendas. E é importante que você entenda isso de antemão.
Afinal, a área contábil da empresa que você gerencia as vendas trata ambas de maneira distintas.
Vamos começar falando sobre custos.
Trata-se da soma de gastos incorridos e fundamentais para a aquisição, conversão e outras tarefas necessárias para se trazer os estoques à sua condição ideal.
Compreende todos os gastos incorridos na aquisição ou produção de produtos, bem como todas as ações essenciais para colocá-los em condição de venda.
Desta maneira, então, custo é o valor gastos com os bens e serviços para a produção de outros bens e serviços.
Entram nessa conta os salários dos profissionais e comissão de vendas, matéria prima usada, entre outros.
Já despesa engloba o valor gastos com bens e serviços para a manutenção da atividade da empresa.
Aqui, entram os investimentos, por exemplo, para geração de leads para municiar a equipe de vendas.
Mas também engloba materiais de escritório, ferramentas utilizadas, gastos com deslocamento (para vendedores field sales), etc.
Ou seja, os valores despendidos para fazer a sua empresa vender mais.
Como diferençar custos e despesas com vendas?
Os custos possuem capacidade de serem atribuídos ao produto final. As despesas são, por sua vez, de caráter geral e é difícil fazer sua vinculação aos produtos ou serviços criados.
Então, por exemplo. O que você responderia sobre investimentos com anúncios online: é custo ou despesa?
Bem, se você reduzir para zero o valor investidos em Ads, você não sofreria alteração na produção de seus produtos ou serviço.
O impacto, se ocorrer, seria no desempenho de vendas da empresa. Com menos verbas para atrair clientes, é possível que menos negócios sejam feitos.
Portanto, investimentos em estratégias de marketing, como a citada anteriormente, são despesas com vendas.
Acho que agora ficou mais claro, certo? Então vamos adiante!
Como reduzir as despesas com vendas na sua empresa? Confira 4 ações!
Quando um CEO, diretor um head da área de vendas analisa o balanço da empresa, é como se fosse um médico tomando os sinais vitais de um paciente.
É preciso entender que cada métrica está interconectada, que não basta simplesmente cortar A ou B pois pode se refletir em danos irreversíveis.
Então, é como falamos no tópico anterior: simplesmente cortar despesas de marketing como anúncios no Google Ads, por exemplo, pode afetar todo o setor de vendas.
Isso se refletirá em menos leads para o SDR; logo, menos agendas para o vendedor, menos vendas feitas e, obviamente, menos dinheiro entrando na empresa.
Qualquer tomada de decisão deve ser discutida entre os gestores. Verificadas e analisadas à exaustão antes de qualquer execução.
Isso garantirá que você mantenha a sua eficiência operacional de vendas, identificando pontos que realmente podem ter seus investimentos otimizados sem trazer prejuízo aos resultados atuais.
E como isso é possível? Bem, separamos 4 ações para ajudar sua empresa nesta missão:
1 – Desafie sua equipe
Demissões e trocas constantes de times não podem ser a saída mais eficiente, nem a imediata, para reduzir despesas de vendas.
Talvez em algum momento isso seja inevitável, claro: mas não pode ser o primeiro pensamento a vir à cabeça dos gestores.
Ao invés de demissões, considere inicialmente uma estrutura alternativa de remuneração para a força de vendas do negócio.
Uma estratégia para um momento de crise pode ser a redução do salário base e o oferecimento de uma comissão mais alta.
Isso incentivará as pessoas a produzirem mais no tempo em que estão trabalhando; a reduzir distrações e otimizar o tempo de trabalho.
Para isso, a aplicação de metodologias de trabalho ajuda e muito a mudar o mindset da equipe. O SCRUM é uma delas, por exemplo. O ciclo PDCA, outra.
A busca deve ser pelo aprimoramento constante. Por olhar para cada processo, para cada etapa e perceber o que pode ser melhorado.
É também a oportunidade para um head de vendas fazer uma gestão orientada por números, com métricas de vendas relevantes.
É papel da gestão identificar os gaps, mostrar aos times e todos discutirem juntos ponto a ponto para melhorias. Aplicá-las e monitorar seus resultados.
Ah, e só lembrando que:
É provável que as metas e objetivos do mês sejam revistos um pouco para baixo, para que seja possível atingir os números esperados por todos.
Não esqueça disso para não causar desmotivação em todos antes mesmo de começar.
2 – Promova mudança do modelo de vendas e do trabalho presencial
Duas mudanças são importantes e que podem trazer uma redução considerável nas despesas com vendas na sua empresa:
O primeiro ponto é a troca do modelo field sales, com o vendedor na rua batendo de porta em porta, para o inside sales – quando a venda é realizada de maneira interna.
Os custos de ter representantes na sua são altos: deslocamento, alimentação, materiais gráficos, equipamentos eletrônicos, hospedagem…
O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é alto. Ainda mais se a taxa de fechamento de vendas não é alta.
A cada negócio não fechado, obriga que o próximo a ser selado pague toda a operação com mais e mais dinheiro.
Ao fazer vendas internas, porém, os gastos citados acima são bem menores – alguns até mesmo nem existem.
O que já reduz o CAC e, sem tempo de deslocamento, permite aos vendedores lidarem com mais oportunidades em um tempo menor.
Logo, o que temos aí? Produtividade. Afinal, com o mesmo número de pessoas no time, você consegue trabalhar em mais negócios.
Isso, claro, desde que você possua processos e ferramentas certas para desempenhar as atividades necessárias.
Do físico ao remoto
Se durante a pandemia do coronavírus a sua equipe conseguiu se adaptar ao home office de vendas, talvez seja a hora de esticar o período de trabalho remoto…
Todavia, é importante ter meios para medir a produtividade de seus times – não só os resultados.
Assim você terá uma noção mais realística da eficiência desta forma de trabalhar.
Pois, na verdade, de nada adiantará reduzir as despesas com vendas se sua equipe não está produzindo como deveria, certo?
Talvez seja o momento para essa reavaliação do processo e da forma de trabalhar e gerenciar vendas.
A pandemia trouxe uma luz diferente às relações de trabalho. Será realmente necessário ter todo seu time, 100% do tempo na sede da empresa?
Ou, melhor: será que é preciso uma sede tão grande, com tantas estações de trabalho?
Será que um modelo híbrido, com 3 dias presenciais e 2 remotos, por exemplo, não é uma boa saída para todos (empresa e colaboradores?)
Enfim, são questionamentos que a pandemia e o home office “forçado” traz. É uma reflexão válida.
E se algumas ações dessas forem tomadas – sempre, claro, preservando a produtividade, bem-estar e resultados – você caminha para uma redução das despesas com vendas sem deixar a performance de lado.
3 – Reconsidere seu stack de ferramentas
Esse item é importantíssimo para não só conseguir otimizar gastos como, de fato, viabilizar uma mudança de modelo de vendas, por exemplo.
O primeiro passo, na verdade, é ter a tecnologia totalmente dentro do seu processo de vendas.
Ou seja, se a sua empresa ainda faz a gestão de vendas por planilhas, a transformação digital do setor comercial é urgente.
Isto posto, o CRM que você escolher precisa não só fazer sentido para seu modelo de negócios e processos, como caber no seu bolso.
Não é incomum as empresas adotarem ou um sistema robusto demais, com recursos que não são utilizados ou sequer compreendidos.
Como também terem uma ferramenta que não as atende por completo. E só perceber isso da pior forma ou no pior momento – como o da pandemia, por exemplo.
No primeiro caso, você pode tentar renegociar o preço com seu fornecedor – afinal, ele precisa ser sensível em um momento de crise.
Mas, de toda forma, você pode colocar na ponta do lápis e fazer uma simples pergunta:
- será que não consigo outro software de CRM tão completo quanto (ou até mais) pagando menos?
Momentos de crise econômica tendem a fazer as moedas estrangeiras dispararem seu valor em relação ao Real.
Então, se você usa um sistema de vendas estrangeiro, considera um CRM brasileiro neste momento.
Além de ter cobrança e suporte nacional, você ainda fortalece o ecossistema empreendedor brasileiro. É o famoso 2 em 1.
Seu sistema realmente ajuda você?
Um bom CRM faz você economizar em outras ferramentas – como na imagem do começo deste tópico. Ele engloba uma série de funcionalidades em uma só plataforma.
Se você não possui um bom sistema ou ainda gerencia vendas em planilhas, todas elas seriam necessárias para você rodar seu processo…
Mas, se você já usa um sistema brasileiro e ele não atende você na sua necessidade de fazer o gerenciamento de vendas à distância, é preciso mudar.
Se você vai ter seus vendedores trabalhando de casa – seja full time, seja parte do tempo, é importante contar com:
- relatórios completos por colaborador, funil, etapa, atividade…;
- regras de horário de uso (por usuário, dia, horário fixo…);
- sistema de emails integrados;
- regra de reserva de contas (para vendedores externos, canais, parceiros, colaboradores à distância);
- carregamento rápido de páginas (para conexões de internet que não sejam tão rápidas).
Além, claro, de todas as funcionalidades necessárias para, de fato, sua equipe ter produtividade nas suas atividades.
Nisso podemos destacar funcionalidades como ações automáticas; integrações com diversas ferramentas; templates de emails, contratos e propostas, entre tantos outros.
4 – Impulsione estratégias com maior ROI
Em tempos especialmente de crise, as empresas devem aproveitar o que funciona melhor em termos de ROI.
Muitas vezes, é comum associar despesas com vendas somente com estratégias de captação de clientes.
Cortam a fonte de recurso, a fonte seca e não há leads para se trabalhar. O efeito é cascata.
Todavia, quando você tem um CRM que permite que os gestores identifiquem os melhores canais para aquisição de clientes, o jogo vira.
Não se trata mais de simplesmente cortar recursos para atrair novos leads, mas, sim, de direcioná-los para o lugar certo.
De onde vieram os leads das suas últimas 30, 40, 50, 100 vendas?
Qual o canal de aquisição que trouxe mais clientes? E os melhores? E os que pagam mais?
Você descobre isso por conta da integração do CRM com ferramentas de automação de marketing; Facebook Leads Ads; Google Ads; formulário de site…
Se você tem seus melhores clientes vindo por conta de anúncios no Google e poucos vindo do Facebook, você já sabe o que fazer, certo?
Mas, para isso, precisa ter a tecnologia para controlar suas vendas.
Gerenciando elas na planilha, ou num software limitado, você só terá uma alternativa: cortar todo o investimento – e você sabe que isso não é o ideal.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você quer saber mais sobre como um bom CRM, completo, ajuda você a reduzir despesas de vendas, fale com um consultor.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter um processo mais eficiente e produtivo.
O primeiro fala sobre ferramentas para home office de vendas: quais são indispensáveis?
Já o segundo fala 5 estratégias para montar uma máquina de vendas eficiente e realmente produtiva.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
