O que é um fluxo de cadência de vendas?

Fluxo de cadência: o que é e como estruturar em vendas?

Fluxo de cadência, também conhecido por “cadência em vendas”, é um plano sistematizado. Nele, há uma série de tentativas de interação e follow up realizado por toda a equipe de vendas. O objetivo é usar métodos diferentes para conseguir uma comunicação com o prospect. Algumas estratégias, contudo, ajudam a missão a ser mais assertiva.

Raríssimos são os segmentos em que a concorrência não é acirrada, crescente e onde o poder de barganha está, hoje, nas mãos do cliente.

Com acesso à ampla informação sobre processos, produtos, serviços e empresas, o consumidor nunca esteve tão consciente na hora de decidir pela solução A ou B.

Por isso, é fundamental que o processo de uma empresa esteja redondo, azeitado e voltado para entregar valor para o lead em todos os momentos de contato.

Afinal, certamente o cliente está cotando com mais de uma empresa ao mesmo tempo. E não entregar o que ele precisa, na hora que ele necessita, é sem dúvida alguma contraproducente.

Neste sentido, o fluxo de cadência é obviamente essencial. São eles que irão guiar a rotina de toda a força de vendas da empresa, sempre voltando as ações para que o cliente tenha sucesso.

Mas, como fazer isso? Bem, esse é o tema deste artigo.

Falaremos de conceitos, benefícios, os fluxos ao longo do funil, métricas e, claro, como criar um fluxo de cadência nas empresas.

Fique com a gente.

Boa leitura!

O que é um fluxo de cadência?

O que é um fluxo de cadência de vendas?

Fluxo de cadência é a estruturação de um planejamento de contatos necessários a serem feitos com os prospects.

Quem desempenha essa missão é tanto a equipe de vendas como a de SDR – isso, se sua empresa trabalhar com pré-vendas.

Nesse plano, são definidas as diversas interações necessárias que mostrarão não só os canais de abordagem como também o que será tratado em cada uma das tentativas.

A missão aqui é, primeiro, coordenar as atividades e a rotina de vendas de todos do time.

Segundo, garantir que toda e qualquer tarefa será feita com o intuito de qualificar, dar confiança e encantar o cliente em potencial.

Até porque, quanto mais organizadas forem as etapas do fluxo de cadência, maiores serão as chances de o prospect enxergar de imediato o valor que a solução que a empresa oferece tem.

Dentro disso, os fluxos devem abordar basicamente 3 pontos principais:

  • o momento que o prospect precisa ser abordado;
  • o canal por onde isso irá ocorrer;
  • quantos serão esses contatos com ele.

Com uma grande demanda de leads, é necessário organizar-se. Ter um playbook de atividades bem definido é fundamental para, inicialmente, não deixar nenhuma oportunidade esfriar por falta de ação.

A estruturação da rotina garante que todas as etapas com o lead serão cumpridas para despertar nele o desejo de compra.

Intervalo entre cada ação

Além de definir os canais e a quantidade de interações, outro fator decisivo para um fluxo de cadência eficiente é o intervalo entre cada ação realizada.

Se muitas são as etapas do funil de vendas que o lead deve percorrer até o “sim” para a oferta, então maior deve ser o espaçamento de tempo entre um contato e outro.

Então, para entender isso, é fundamental ter claro quão complexas são as etapas e as “tarefas” que o lead precisa cumprir em cada uma delas para seguir adiante para a fase seguinte do funil.

Há certamente muita educação a ser feita durante a jornada de compra. E esse tempo precisa ser respeitado.

Há o amadurecimento do lead. O entendimento de sua realidade confrontada com o que o produto ou serviço oferecido podem trazer de benefícios.

Enfim, é preciso ter o processo estruturado e entender como ocorre a tomada de decisão de compra dos clientes para respeitar o tempo deles e contatá-los na hora certa.

E, sim, isso pode levar um tempinho até ficar 100% e começar a:

  • ter uma rotina organizada;
  • evitar o desperdício de leads;
  • elevar a produtividade do time de vendas;
  • aumentar significativamente o número de negócios fechados.

Os fluxos de cadência ao longo do funil de vendas

O que é um fluxo de cadência de vendas?

Ao se deparar com o todo de um processo de vendas, um dos pontos primordiais de serem analisados é o tempo entre cada contato que os vendedores precisam realizar com os prospects.

O intuito é sempre buscar uma conexão. Então, como fazer isso: por email? Ligando? Abordando no LinkedIn ou WhatsApp?

Por quanto tempo será essa insistência? E outra: o que acontecerá depois desta conexão? Quais os meios de comunicação? Script de vendas?

Essas e muitas outras perguntas precisam ser respondidas para conseguir desenhar um fluxo de cadência que realmente tenha o foco no cliente.

É fundamental, também, que ele seja padronizado na empresa. Ou seja, todos precisam respeitar o tempo de contato necessário em cada uma das etapas do pipeline.

Então, basicamente, você precisa determina:

  • Quantas etapas terão os funis de pré-vendas e vendas?
  • Depois, as atividades que serão feitas nelas.
  • Por fim, o tempo entre um contato e outro.

Esse último engloba desde as tentativas à ligações ou emails não respondidos, até as etapas de follow up em que você precisa de uma resposta para agenda, aceite na proposta, assinatura de contrato, etc.

Como estruturar o fluxo de cadência em vendas?

O que é um fluxo de cadência de vendas?

Essa pergunta poderia ser respondida com um: depende do seu processo. Mas, claro, aqui vamos falar de alguns números comuns.

Antes, contudo, analise bem seu mercado. A geração de leads é fácil? Seu time de marketing consegue atrair bons clientes? Seu pré-vendas consegue aproveitar os leads e passarem adiante?

Esses são bons pontos de análise. Depois disso, é comum aderir a dois tipos de estratégias:

  • Estratégia 8×8
  • Estratégia 8×16.

Vamos entender cada uma delas:

Estratégia 8×8

Ela é, basicamente, bem simples de compreender. É uma tática que sugere que seu time realize 8 contatos em apenas 8 dias.

É mais comum durante a fase de prospecção, quando sua equipe ainda busca uma conexão com o lead, tentando despertá-lo para a necessidade de compra.

Geralmente é o BDR o responsável por fazer essa tarefa.

Serve igualmente para o funil de pré-vendas, quando o SDR busca qualificar o lead.

De um jeito ou de outro, a missão é simples. São 8 contatos em 8 dias. Mas não precisa necessariamente ser um contato por dia.

Tudo dependerá, na verdade, da resposta que será dada. E, claro, alterne entre WhatsApp, ligação, emails, redes sociais, etc.

Estratégia 8×16

A lógica é a mesma da estratégia anterior. O que mudará é somente a frequência.

Ao invés de 8 dias para fazer 8 contatos, agora são 16 dias. Basicamente, um contato a cada dois dias.

Para a fase de prospecção não é a mais indicada. Para o funil de pré-vendas e vendas, sim.

Tempo entre as etapas do funil

Se pegarmos um funil de vendas B2B padrão, dentro do modelo inside sales, precisamos considerar usar as duas estratégias.

Primeiro, entenda as fases do funil (que você pode ler melhor AQUI) ou então no banner baixando grátis o material com o funil, etapas, atividades e fluxo de cadência prontos.

As etapas do funil de vendas:

1 – No-show
2 – Reunião agendada
3 – Envio de proposta
4 – Follow up
5 – Negociação
6 – Fechamento
7 – Envio de contrato
8 – Boleto para setor financeiro

Embora seja ideal seguir a lógica da primeira estratégia, também é importante usar a segunda, especialmente a partir da etapa 4.

Por se tratar de vendas complexas, é fundamental dar tempo para que o lead possa influenciar outros decisores e definir a compra.

De toda forma, dentro do seu CRM de vendas é possível estabelecer alertas de estagnação de oportunidade.

O que é isso? O tempo em que cada oportunidade pode ficar parada numa mesma etapa.

Se nenhuma resposta vier até esse tempo (que você pode conferir no material rico do banner), é preciso agir.

Quando esse momento chegar, seu CRM envia um alerta para o vendedor responsável realizar uma ação.

Como avaliar a eficiência do fluxo de cadência?

O que é um fluxo de cadência de vendas?

Depois de montar a estratégia de fluxo de cadência, é preciso assegurar-se de que ela é efetiva.

E isso é papel que um head comercial, dentro de uma gestão de vendas realmente eficiente, precisa fazer.

É importante estar atento às métricas e indicadores relevantes, mas também mirar as etapas inciais do processo.

Embora vender seja e sempre será o foco, é preciso garantir que todo e qualquer contato está sendo sim de valor para o lead.

Então, um dos pontos-chave é analisar a resposta que os clientes em potencial dão para os emails enviados.

Por exemplo, eles estão sendo abertos? Se sim, estão clicando ou baixando o material que seu time enviou?

Qual a qualidade e quantidade dessas respostas? Está de acordo com o que foi planejado como ideal?

Uma boa prática é definir qual percentual esperado de leads devem retornar os contatos feitos.

Determine a porcentagem válida de taxa de conversão para cada etapa do funil.

É importante conversas com outras empresas do setor para conseguir estipular um número aceitável. Estudar benchmarking também ajuda.

Atenção aos indicadores

Seu processo pode estar falhando em alguns pontos. Por isso, atenção se:

  • o primeiro contato com o lead tem demora muito;
  • há um tempo muito grande entre o primeiro e o segundo contato;
  • seu time usa uma abordagem muito rasa, pouco personalizada;
  • o meio usado para abordá-los contribui para uma taxa alta de rejeição;
  • há muita rejeição em relação à oferta feita – talvez a segmentação esteja errada.

Com essas estratégias, seu time conseguirá abordar e gerar valor de maneira mais assertiva para os leads.

Saber o percentual ideal em cada uma das etapas é uma tarefa complicada e que você irá perceber somente com alguns meses de análise.

Por isso, não se preocupe se, no começo, você não tiver os números corretos para estipular a meta, ok?

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais como um CRM ajuda sua empresa a vender mais e melhor,

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a converter mais leads em clientes.

O primeiro traz algumas metodologias de vendas importantes para serem usadas na sua empresa.

Já o segundo aborda como um CRM integrado com outras ferramentas é fundamental para as organizações.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.