13 min de leituraFunil de Marketing e Funil de Vendas para turismo – O que é? Porque fazer? Como fazer? Como vender mais e melhor

Funil de Marketing e Vendas para turismo

Com a aplicação de um funil de marketing e um funil de vendas para a sua agência de turismo você vai aumentar o controle das interações de marketing e negociação com os clientes e assim aumentar as vendas.

Pesquisas e comparativos disponíveis na internet poupam tempo e dinheiro na busca da tão sonhada viagem. A pesquisa das melhores empresas aéreas, promoções e descontos nas passagens, melhores hotéis, opções de entretenimento e tour cultural definem a decisão do quanto e onde gastar.

Ter um controle dessa jornada de compra aumenta as chances de venda. Isso é possível unindo duas soluções: Funil de marketing e o Funil de vendas.

Nesse post você vai ver

Funil de Marketing para turismo – As etapas de Atração e Nutrição de Leads

Antes e durante as etapas de negociação acontecem diversas ações que atraem e nutrem os leads a fim de auxiliar na qualificação e contratação dos pacotes de viagens. Essas etapas são divididas em Topo do Funil ou TOFu (Top Of the Funnel), Meio do Funil ou MOFu (Middle Of the Funnel) e Fundo do Funil ou BOFu (Bottom Of the Funnel).

Topo do funil — O aprendizado e a descoberta

Sabendo que um cliente passa por etapas numa jornada de conversão podemos imaginar que num primeiro momento ele é impactado por campanhas que tem o objetivo de chamar sua atenção.

Atrair tráfego para o topo de funil e fazer com que esse tráfego vire lead é o principal objetivo nesse momento. Utilizar estratégias de Inbound Marketing com conteúdos exclusivos e com tópicos amplos relacionados ao mercado alvo pode ser o melhor caminho para atrair tráfego no topo do funil.

Reforçar os valores culturais que o cliente vai conquistar com a compra do pacote de vendas é importante para aumentar as vendas no turismo. Conteúdo de qualidade com dicas de atividades culturais, pontos turísticos, festas, hotéis e hostels (que podem ser parceiros) podem fazer parte do topo do funil.

A continuidade de disponibilidade de conteúdo exclusivo vai auxiliar ao longo do tempo o usuário esclarecer dúvidas, compreender melhor sua realidade, problemas e assim ter você como uma referência para viagens.

Dicas de tópicos para o topo do funil

  • “Veja quais são os melhores destinos para viajar no Brasil?”
  • “Você sabe quais são os pratos típicos de cada região do Brasil?”
  • “Veja quais são as praias mais lindas do Brasil”
  • “Saiba quais são os destinos mais românticos do Brasil?”
  • “Saiba quais são os drinks mais populares do Brasil?”

Como atrair leads para o topo do funil?

Estratégias de publicidade contextual, inbound marketing, SEO (Otimização para mecanismos de busca), conteúdo para rede social e e-mail marketing podem auxiliar na aquisição de leads.

Publicidade Contextual – Google AdWords

Com o Google AdWords você pode criar anúncios que serão exibidos para usuários que estão buscando exatamente o que você tem a oferecer. Seus anúncios podem ser exibidos nos resultados do mecanismo de pesquisa, na rede de display (parceiros de conteúdo Google), YouTube e Gmail.

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E-mail Marketing

E-mail Marketing é uma estratégia que cria e mantém o relacionamento com clientes por meio de campanhas. Com e-mail marketing é possível segmentar os contatos e automatizar campanhas aumentando os resultados nas vendas e retenção de clientes.

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Conteúdo para rede social

A comunicação direta com seu público é a principal vantagem do conteúdo em redes sociais. Outro ponto forte é a possibilidade do público se engajar com a marca por meio do conteúdo, curtindo, compartilhando, comentando e se envolvendo, indicando a marca por meio de marcações a outros usuário por meio da sua rede de amigos.
Esse conteúdo também pode ser impulsionado e segmentado para públicos com interesses, faixa de idade e gênero específicos. O impulsionamento de um post com uma chamada para o download de um ebook é uma ótima ação para aquisição de leads.

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Inbound Marketing

Inbound Marketing é uma ou mais estratégias que atraia clientes de forma voluntária. Também chamado de marketing de atração o inbound marketing utiliza estratégias de SEO (Otimização para mecanismos de busca), marketing de conteúdo como posts em blog, estratégias de e-mail marketing como nutrição de leads, publicidade contextual como Google AdWords e demais estratégias de marketing de permissão.

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Meio do funil — Reconhecimento do problema e a consideração da solução

Nessa etapa do funil o lead já identificou demandas, esclareceu dúvidas e compreende que talvez necessite adquirir pacote de viagem. Oferecer conteúdos com dicas segmentadas para as categorias de assuntos mais clicados no e-mail pode ser uma ótima estratégia para avançar para a próxima etapa do relacionamento no funil.

Você identifica que pode avançar para a próxima etapa do funil com o lead no momento que ele compreende que tem um problema. Uma maneira de você identificar que o lead está no momento de avançar no funil é registrando o acesso a determinados conteúdos. Isso pode ser feito com o rastreamento das urls disponíveis nos e-mails.

Conteúdos de dicas que auxiliam o cliente a usufruir da melhor forma a sua viagem em determinado destino são indicados para definir o avanço do cliente no funil de vendas.

Dicas de tópicos para o meio do funil

  • “Saiba quais são os melhores meios de locomoção para turistas em Pernambuco”
  • “Saiba quais são os melhores restaurantes para turistas no Rio de Janeiro”
  • “Saiba quais são as melhores festas para você curtir em São Paulo”
  • “Saiba quais são os principais pontos turísticos da Bahia”

Fundo do funil — A decisão de compra

Aqui é quando o lead percebe a necessidade de ajuda para resolver seus problemas e demandas. Esses leads agora recebem o status de MQL (Marketing Qualified Leads). Eles já estão qualificados porque absorveram conteúdos que esclareceram suas dúvidas e já sabem que os pacotes de viagens resolvem muitos de seus problemas.

Então ele começa um processo de busca e pesquisa de soluções e é aí que entram os conteúdos que demonstram os diferenciais da sua solução, como: depoimentos, casos de uso e vantagens promocionais.

Promoções com descontos especiais para as regiões de interesse do cliente, depoimentos de clientes que já foram para os mesmos destinos utilizando os pacotes de serviços podem aumentar a intenção de decisão de compra.

Esses conteúdos devem ter call to actions claros e objetivos direcionando os leads para formulários de simulação de custos e economias na compra do pacote de serviços de viagens, solicitação de demonstração do pacote para viagens e melhores planos de compra.

Dicas de tópicos para o fundo do funil

  • “Saiba agora como fazer uma super viagem para o Rio de Janeiro com o melhor preço”
  • “Saiba como trocar sua milhas pelo melhor pacote de viagens para Pernambuco”
  • “Entre agora para o clube de benefícios e ganhe milhas para viajar”
  • “Aproveite o super desconto de ano novo e faça uma viagem para o Rio de Janeiro”

Funil de Vendas para turismo

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas ou pipeline é um modelo estratégico que representa todas as etapas que os clientes passam até efetuar uma compra. No funil de vendas as principais etapas são: atenção, interesse, desejo e ação.

Essas etapas foram desenvolvidas por E. St. Elmo Lewis em 1898. Esse modelo ilustra a jornada do cliente do momento em que ele é atraído pela marca, e em seguida ele é estimulado a despertar o interesse no produto e por fim comprando-o.

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Por que fazer o Funil de Vendas?

Diria que a principal vantagem de ter um funil de vendas bem estruturado é o aumento nas vendas. Qualquer gestor de equipe de vendas quer ver sua equipe faturando alto. Garantir a gestão e controle da evolução do lead num relacionamento de vendas é importantíssimo para o gestor e vendedor. Entrar em contato no momento certo com o lead é decisivo para o fechamento da venda. O funil de vendas é a solução para isso.

Muito mais benefícios

  • Para o marketing e vendas o funil é uma forma de trabalharem juntos e em sinergia prevendo e alinhando a comunicação com o cliente. Para a empresa essa relação possibilita um crescimento de forma escalável não perdendo qualidade no atendimento das demandas.
  • No processo de relacionamento com o cliente dentro do funil você consegue identificar as principais dúvidas do cliente, suas demandas e quais diferenciais mais o atraem. Isso possibilita agregar mais valor quando você oferecer a sua solução além de diminuir o tempo do ciclo de vendas. Sabendo em qual momento o lead se encontra dentro do funil você economiza tempo e recursos ao dedicar-se somente aos leads já qualificados que se encontram no fundo do funil.
  • Se o portfólio de produtos e serviços for amplo você pode sugerir agregar mais produtos e serviços no pacote de viagem, tudo na medida e dentro da necessidade do cliente.
  • A automação do processo de vendas também é uma grande vantagem do funil de vendas. Ferramentas como PipeRun possuem a possibilidade de programar envios de e-mail para os leads em determinada etapa do funil.
  • Você pode programar o envio de um e-mail com informações de atividades culturais na região de interesse do lead no próximo mês, aumentando a intenção de compra do pacote.

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Funil de Vendas – Como fazer?

Definindo etapas de negociação

Para definir as etapas do funil de vendas você deve se perguntar qual os passos que são executados quando um lead é gerado.

Identificando etapas de negociação do Funil de Vendas

Então perguntas como: O que é feito primeiro? O lead é qualificado? Como que é feita essa qualificação? Alguém liga para o lead e faz uma série de perguntas ou é feita uma pesquisa nas redes sociais para compor os dados de qualificação? Essas perguntas devem servir como ideia para o mapeamento das etapas.

A Qualificação do Lead pode ser definida como a primeira etapa. Em seguida é feito um primeiro contato telefônico validando os dados qualificados e identificando as dificuldades e demandas do lead. Quando o funil de marketing está bem integrado com o funil de vendas você pode já na qualificação gerar um maior interesse de compra do pacote de viagem junto ao cliente, pois você já possui diversas informações de assuntos de maior interesse do cliente, informações essas que você captou via e-mail marketing por exemplo. Poderíamos chamar essa etapa de Contato de Qualificação.

Seguindo o processo poderíamos identificar que no Contato de Qualificação geralmente sugerimos diversos pacotes de viagem que satisfazem as necessidades do cliente. Sabendo do destino do cliente pode-se oferecer diversos serviços e produtos que vão proporcionar uma experiência ainda mais rica ao cliente. Além dos pacotes o cliente geralmente avança na negociação buscando melhores formas de pagamento além de descontos. Podemos chamar essa etapa de Definição de pacote.

Após essa definição pode-se enviar uma proposta de orçamento ao cliente com detalhes de cada item do pacote e reforçando os benefícios que cada item proporciona a viagem do cliente, justificando ainda mais valor da compra. Vale reforçar a proximidade da tão sonhada viagem ao cliente aumentando a expectativa da compra. Podemos chamar essa etapa de Envio de Proposta de Pacote.

Em algumas equipes de vendas de turismo após o envio da proposta uma ligação é feita para confirmação do recebimento. É a oportunidade de reforçar os valores e benefícios de se tornar um cliente da empresa e dar a segurança do acompanhamento passo a passo do cliente na experiência da viagem. Podemos chamar essa etapa de Follow Up de Proposta.

O processo é concluído com o aceite da proposta onde o setor de cobrança assume a responsabilidade da conclusão, entrando em contato com o cliente e formalizando a contração do pacote de serviços para viagem e ficando a disposição para tirar qualquer dúvida. Podemos chamar essa etapa de Contratação do Pacote.

Esse é um exemplo de etapas de um funil de compras que pode mudar dependendo da rotina de relacionamento da sua empresa com o cliente. O importante é você se perguntar quais são os passos e ações que você regularmente faz junto ao lead.

Lembrando que o funil é um suporte para o lead e vendedor. O funil traz previsibilidade e garante que o cliente avance em direção a contratação do pacote de serviços para viagens e que o vendedor entregue o valor necessário para o cliente.

Dica: relacione todas as ações e passos executados junto ao lead, tais como: Envio de e-mails e ligações telefônicas geralmente são as principais tarefas que você realiza com o lead. Outras são realizadas somente do lado do vendedor, como pesquisar nas redes sociais informações de qualificação do lead. Com essa relação fica mais fácil você visualizar e organizar o funil de vendas e as ações dentro de cada etapa do funil.

Vimos que o funil de marketing e o funil de vendas são ótimas soluções para impulsionar as vendas da sua empresa de turismo. São ferramentas que possibilitam gerenciar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores em todas as etapas de negociação. Além disso sua equipe de marketing pode participar dessas etapas com campanhas bem segmentadas e direcionadas a cada momento do lead dentro do funil.

Até o próximo post 🙂

Thiago Blauth Ferreira – Analista de Marketing no PipeRun.

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