Head de vendas novo? Veja 7 ações para a transição de cargo

O head de vendas é o responsável por gerenciar pessoas e metas dentro das empresas.

É ele quem está lado a lado da sua equipe, motiva, treina e analisa números para aprimorar cada vez mais o processo.

Quando alguém é promovido a head de vendas, é preciso tomar algumas ações para começar com pé direito.

Seus esforços foram premiados! Você provou que tem capacidade. Bateu sempre sua meta, contribuiu para aprimorar o processo e hoje pode gerenciar sua própria equipe de vendas.

Parabéns!

Em um primeiro momento, a empolgação e seu conhecimento anterior parecem ser suficientes para encarar a missão, certo?

Gerenciar pessoas, estipular a meta, estar em contato direto com os diretores, pensar estrategicamente em todos os momentos…

No entanto, levará alguns segundos para perceber que a gestão que você está prestes a fazer é bem diferente do que apenas se autogerenciar.

Então, por onde você deve começar?

O texto de hoje ajuda quem recém foi alçado ao cargo de head de vendas a fazer uma transição suave em relação ao cargo que vinha ocupando.

Falaremos sobre rotina, gestão de pessoas, metas, ferramentas, treinamentos e tudo que ajudará você a ter sucesso no dia a dia.

Fique com a gente e confira.

Boa leitura!

Como ser um bom head de vendas? Mude seu mindset

Embora esse seja um momento emocionante e importante para você, também é um período de mudança para os vendedores.

Ajustar-se a um novo head de vendas pode ser difícil, especialmente se seu antecessor era uma pessoa benquista por todos dentro da empresa.

Se você foi promovido ao cargo dentro da sua empresa, pode encontrar alguma resistência (ciúme e até hostilidade podem ser comuns) por parte de seus ex-colegas no setor de vendas.

Seja na empresa que você já estava, seja em uma nova, você precisará encontrar uma forma de ganhar a confiança da equipe.

De poder acompanhar os indicadores relevantes que o cargo exige. E de dar condições a todos para atingir metas e objetivos definidas por você.

Por isso é tão importante a mudança de minsdset: é hora de ser analítico e estratégico em todos os momentos.

De estar presente, de fazer um gerenciamento de perto e que esteja em sintonia com a equipe de vendas.

O que eles precisam para conseguir vender mais e melhor? Como deve ser o treinamento deles? Como serão monitoradas as métricas de vendas relevantes?

Tudo isso é pensamento analítico e estratégico. E tudo isso passa pelo head de vendas, ok?

7 formas de fazer a transição de vendedor para head de vendas

Um bom head de vendas – já antecipando alguns tópicos a seguir – precisa se preocupar com certos aspectos indispensáveis.

O principal dele, em qualquer cargo de liderança, é a gestão de pessoas.

Por mais que você tenha as ferramentas certas e bons treinamentos, não causará nenhum impacto real se você não conseguir motivar seus vendedores.

O processo de vendas é uma construção coletiva: todos precisam contribuir para que ele seja aprimorado dia após dia.

Logo, sem ter pessoas motivas, afim de fazer mais, essa parte fica complicada, não é mesmo?

Por isso, separamos 7 ações para você, head de vendas, fazer a transição e conseguir, desde o início, ter sucesso na sua nova missão.

Veja:

1 – Entenda imediatamente seu novo papel na empresa

Antes de começar a conduzir sua equipe para criar novos negócios, certifique-se de ter um entendimento completo das expectativas que acompanham a função de head de vendas.

Mais do que isso: por que a empresa precisava que você justamente você a estar nesta posição?

Ou seja, tenha em mente o motivo da sua contratação ou promoção.

Você…

• foi contratado para substituir um head de vendas com baixo desempenho de vendas?
• está entrando no lugar de alguém com bom desempenho mas que deixou a empresa?
• quais as melhorias a diretoria espera que você implemente no setor?
• aprimorar os vendedores que tem desempenho ruim? Ou simplesmente trocá-los?

O objetivo é fazer a transição de forma clara e suave para que você comece bem a sua nova função.

Faça checkins regulares com o CSO da empresa. Isso ajudará, ao menos no começo, a ter uma noção melhor dos porquês da sua contratação.

Portanto, não tenha medo de sempre que sentir necessidade, solicitar uma reunião com o diretor

2 – Fale com todos individualmente

Pode ser difícil liderar uma equipe totalmente nova quando você está tentando ainda memorizar o nome e a posição de todos. Isso, claro, se você for novo na empresa.

Todavia, não importa o tamanho da sua equipe de vendas: você deve fazer o possível para conhecer cada um dos membros.

Descubra o que eles acreditam o ponto forte e fraco de cada um e seus objetivos pessoas e profissionais.

Você é um facilitador para que as pessoas consigam atingir o que almejam – lembre disso.

Essa conversa individual é especialmente importante se você foi promovido a head de vendas na mesma empresa.

Agora você ocupa um cargo de gestão e comanda alguém que, antes, costumava ser seu colega. Que era hierarquicamente igual.

O que a equipe achou da mudança?

Essa é uma pergunta que precisa ser feita para todos – e se for individualmente é melhor para colhe um feedback mais preciso.

O processo de transição é muito mais fácil quando sua equipe é a mais sincera possível.

Como você está assumindo o cargo de outra pessoa, pergunta à equipe o que eles gostavam no estilo de liderança do seu antecessor. E no que ele deixava a desejar.

Uma pergunta simples pode bastar para cada um do seu time:

• “se você fosse o head de vendas, que mudanças você promoveria?”

Isso não apenas fará sua equipe pensar em melhorias coletivas e individuais, como mostrará que você quer que todos se envolvam estrategicamente.

É algo importante para mantê-los motivados, sentindo-se parte do todo.

Além disso, discuta ponto a ponto sobre o que funciona e o que não funciona no processo de vendas atual.

Deixe claro de que você está lá para ajudar. Para tornar a rotina de vendas melhor. Para facilitar que todos atinjam os seus objetivos.

Ouça. Entenda. Analise. Mudanças podem assustar no começo, portanto, é importante passar segurança para seus comandados.

3 – Estabeleça metas e expectativas realísticas – para você e para a equipe

Para isso, você pode começar respondendo algumas perguntas – sempre alinhando as respostas com a diretoria.

• O que você deseja alcançar no seu primeiro trimestre como head de vendas da empresa?
• Quais são, em ordem de importância, suas prioridades?
• Quantas vendas (em quantidade e/ou valor) precisam ser atingidas no período?

Faça uma lista e compartilhe as metas com a equipe. Informe-os que eles também podem (e devem) responsabilizar você na missão.

Você também precisa manter conversas contínuas com a equipe sobre suas expectativas em relação a eles.

Fale das metas coletivas e também individuais. É hora de ser claro e comunicar de forma direta exatamente o que se espera de cada um.

O estabelecimento de metas não precisa ser um exercício 100% vertical – embora a palavra final seja sua.

Incentive os membros da equipe a criarem suas próprias metas individuais. Você pode aplicar o método de metas SMART nesse momento.

Peça que eles estipulem um número que se sentem confortáveis e, se eles baterem com o que você pensou, valide-os.

4 – Faça uma gestão baseada em números

Um bom head de vendas é – e sempre será – preocupado com números. Indicadores de performance são seus melhores amigos.

As métricas de vendas falam muito sobre o negócio. Sobre a qualidade do processo e das atividades realizadas na área de vendas.

Por isso, é importante estar atento às taxas de conversão em cada uma das etapas do funil, seja ele de pré-vendas ou vendas, por exemplo.

A taxa de fechamento de negócios está aquém, além ou dentro do normal no segmento?

Sem os indicadores corretos, você não conseguirá identificar gargalos no processo.

Não saberá porque você vende bem ou porque vende mal – e isso é bem ruim.

Entenda quais as taxas relevantes. Consuma um benchmark da sua área e aprimore constantemente o processo.

5 – Tenha as ferramentas certas

Para conseguir ter taxas e métricas do seu negócio, o primeiro passa para tudo é ter a tecnologia dentro dos processos.

Isso quer dizer: a empresa precisa ter passado pela transformação digital no setor de vendas.

O uso de ferramentas como plataforma de automação de marketing e CRM são essenciais.

O primeiro traz os leads gerados diretor para o CRM integrado a ele, o que facilita para lidar com cada oportunidade.

Já o segundo tem as métricas e taxas relevantes que citamos anteriormente e garante uma produtividade muito maior para seu time.

As funcionalidades de um CRM faz com que sua equipe precise realizar menos tarefas para vender mais.

A escolha dessa ferramenta é extremamente importante e precisa ir ao encontro da redução do CAC e do ciclo de vendas.

6 – Construa a união da equipe

Esteja você conhecendo sua nova equipe ou ascendendo na hierarquia, é fundamental construir a união do seu time.

Uma equipe unificada é pré-requisito para o sucesso. Portanto, é importante que tanto você quanto seus vendedores se sintam confortáveis um com o outro.

Para isso, atividades fora do escritório podem ser uma boa forma de vocês se conhecerem melhor. Que tal um happy hour?

Almoços em equipe uma vez por semana são ótimas formas de começar a estreitar os laços.

Essas são ótimas formas de “quebrar o gelo” daquela relação quase mecânica e extremamente formal.

Isso também mostra que você sempre estará lá por eles – disponível, pronto para ouvir e aprimorar.

A conversa individual que citamos anteriormente é fundamental para entender como cada vendedor funciona.

Uns precisam ser estimulados o tempo todo, outros têm maior capacidade de autogestão.

Informações diferentes são obtidas em diferentes contextos. Você não saberá tudo o que precisa dentro do escritório.

Por essa razão que esses momentos fora são importantes, para entender a essência de cada um e como você pode extrair o melhor de todos – coletiva e individualmente.

7 – Faça boas reuniões de vendas

A reunião de vendas não pode ser um momento desagradável, ruim ou tenso para ninguém.

Isso quer dizer: seus vendedores não podem achar que sempre que vocês se reunirem é para falar sobre problemas.

Não!

Até por isso, dica: estipule um dia fixo na semana para uma reunião maior. E, pelas manhãs, todos os dias, no começo da jornada, 15 minutos para falar sobre o dia anterior.

A reunião é o momento para analisar os números da semana, falar o que houve de positivo e o que não, interpretar os números e propor melhorias para os 7 dias seguintes.

Todos devem participar e se engajar. Para isso, oriente cada um a focar em algum relatório específico: dê essa missão para cada um dos membros.

Assim, eles se sentem parte do todo: contribuem com ações e também com ideias.

Se isso acontecer, seu processo só tende a melhorar e as vendas, claro, a crescer.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o artigo ou quer falar sobre seus desafios como head de vendas, fale com um consultor sempre que quiser.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão na gestão de vendas diariamente.

O primeiro fala sobre como a motivação da sua equipe comercial passa pelo seu CRM.

Já o segundo fala a importância de ter uma mentalidade de sucesso na hora de comandar um time comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun