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6 min de leituraSeu lead está pronto para receber uma ligação?

Saber o momento certo de entrar em contato com o seu lead para fechar uma venda é uma tarefa desafiadora. O SDR, mesmo adaptando por ora os seus métodos, nem sempre consegue agir de forma assertiva na hora de marcar uma agenda.

Afinal, o mês sempre termina e a meta precisa ser batida, não é mesmo? Agir de forma eficiente em relação aos seus leads é fundamental para que, após 30 dias, você tenha o melhor resultado possível para apresentar.

E é exatamente nisso que este artigo foca. Abordaremos algumas maneiras para identificar se o seu lead está pronto para que o vendedor entre em contato.

Para isso, será preciso que ele cumpra alguns requisitos. Se isso acontecer, certamente você estará mais perto de fechar uma venda.

Vamos lá?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: você conhece o seu perfil de cliente ideal?

Quando falamos em vendas, especialmente B2B, o perfil do comprador não é maleável. Por isso, é preciso que você define bem a persona para saber exatamente quem é o seu alvo, certo?

Leve em conta uma série de fatores para determinar isso. Neste artigo, abordamos de forma simples e direta como você pode fazer para encontrar o perfil ideal de comprador.

Dito isso, vamos em frente. Confira alguns fatores que podem fazer você perceber se o lead está, enfim, pronto para receber uma ligação do time de vendas.

De olho na interação com o conteúdo

Para analisar esse parâmetro, você precisa confiar naquilo que produziu. No que atraiu o visitante até o seu site e o fez, por exemplo, preencher os dados em um formulário ou chat.

Vamos supor que você esteja vendendo um determinado produto. Você cria um eBook que explica as vantagens do uso do produto e distribui o mesmo através de um e-mail marketing. Para que esse conteúdo seja acessado, um endereço de e-mail é solicitado.

A partir daí, começamos as análises através de uma ferramenta de automação de marketing digital, por exemplo.

Digamos que você enviou o e-mail para 100 pessoas. Se destas, 5 enviaram seus e-mails e também interagiram com o seu conteúdo – clicando na CTA de sua thank you page -, então elas provavelmente estão prontas para recebem uma ligação.

Apenas baixar o conteúdo não é suficiente para dizer que o lead está realmente qualificado. A interação, portanto, é essencial para medir o quão interessante é o seu produto para ele.

Mas podemos especificar mais.

O lead interagiu com você por e-mail?

Após o lead realizar o download do seu material, você começa a se relacionar com ele, certo? Se você não faz isso, comece logo a fazer, então. Configure ações automáticas junto ao seu CRM.

Mas, digamos que esse passo já foi dado. Se o cliente clicar no seu botão CTA (Call-To-Action) inserido no e-mail enviado, então possivelmente ele estará pronto para atender a sua ligação. Claro que, dependerá do que se trata essa CTA.

Se for para um texto de blog, por exemplo, talvez não seja o momento ainda de ligar – embora ele suba a sua pontuação e fique cada vez mais perto de estar pronto.

Porém, caso seja uma CTA para falar com um consultor ou para um período de trial, então é melhor você pegar o seu telefone e discar.

Após alguns e-mails, peça para ligar

Como falamos, se você tem um bom CRM, você consegue configurar ações automáticas para envio de e-mail. A cada nova etapa do funil de vendas que o lead passa, uma nova mensagem é mandada para ele. O objetivo disso? Criar confiança com o seu público e mostrar que você é referência na área.

Digamos que você automatizou 4 e-mails dentro do seu funil. A intenção com eles é fazer com que, no último, você tenha uma CTA chamando ele para falar com um consultor.

Porém, antes deste ato final, é necessário que ao longo do caminho você o municie com conteúdo de qualidade. Conteúdo que mostre que você realmente domina aquela assunto.

De maneira prática, podemos pensar em uma estrutura como:

  • Email 1 – O conteúdo que você prometeu em troca do endereço email: eBook, infográfico, planilha, etc;
  • Email 2 – Um conteúdo relacionado ao primeiro e-mail: pode ser um artigo do seu blog, um vídeo no seu canal, etc;
  • Email 3 – Você pode oferecer outro material rico ou então um webinar sobre o seu produto, por exemplo;
  • Email 4 – Peça ao lead um horário para marcar uma ligação rápida para, enfim, encaminhar a sua venda.

É importante reparar ao longo do processo se o lead está interagindo com seus emails e clicando em suas CTAs.

Colocando em prática

Para o email 4, você pode ir direto ao ponto. Digamos que você tenha disponibilizado um webinar para ele no email anterior, ok? Você pode enviar algo como:

“Olá, [PRIMEIRO NOME]

Espero que você tenha gostado do webinar. Obrigado pela sua participação.

Gostaríamos de receber um comentário seu e conversar mais sobre [SEU PRODUTO] e as dores do seu negócio.

Poderíamos fazer uma ligação? Segue a minha agenda pública para você marcar o horário que for melhor para você.

Grande abraço!”

Em casos como este, ter uma agenda pública como o Google Calendar, que integra diretamente com o seu CRM, é fundamental.

Você, vendedor, está pronto para ligar?

Este questionamento não é sobre os clientes. O lead do outro lado da linha certamente tem muitas dúvidas e receio. O vendedor e também o SDR precisam, assim, dominar o produto por completo. É preciso entender além do que ele entrega ao cliente. É necessário dizer ao lead de que forma o produto faz sentido para o seu negócio.

Por isso, é importante ter um playbook de vendas para agir de forma assertiva. Mas, claro que nem todos os clientes são iguais. Por isso, saiba que improviso não é amadorismo – especialmente em vendas B2B.

Se todas as etapas acima estiverem de acordo, então você e o seu lead estão prontos para uma ligação.

Não entendeu algum termo que usamos neste artigo? Acesse agora mesmo o nosso glossário de termos de vendas. Não deixe de ler também sobre o que é um CRM e como ele pode impactar decisivamente a sua empresa e a importância de realizar o follow-up.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun