A metodologia DISC é uma ferramenta importante para as empresas identificarem em cada traços comportamentais. Isso é relevante para conseguir desenvolver talentos e também designar as pessoas para os cargos que mais fazem sentido para elas. Dominar, assim, este método, é uma boa prática na gestão de pessoas.
Muitos são os perfis comportamentais presentes em uma empresa. Embora dividam o mesmo local de trabalho e talvez as mesmas aspirações profissionais, as pessoas são diferentes entre si.
Mas, a partir daí, um desafio mostra-se diante dos gestores: como lidar com tantos perfis diferentes, com seus desejos e também frustrações?
Ou, mais do que isso: de que forma compreender seus comportamentos, talentos e desenvolvê-los de maneira a extrair o melhor para o colaborador e para a empresa?
É justamente neste sentido que age a metodologia DISC. O que, há bem da verdade, propõe algo essencial para todos nós: o autoconhecimento.
O desenvolvimento individual e coletivo é importante para qualquer setor dentro de uma empresa – e você sabe muito bem disso.
Por isso, o artigo de hoje fala sobre como aplicar esse método para extrair o melhor de cada um do seu time e, claro, obter melhores resultados diariamente.
Vamos conferir?
Boa leitura!
Antes de tudo, o que é a metodologia DISC?
A metodologia DISC é antiga, originária da década de 1920. O responsável por ela é o PhD em Psicologia pela Universidade de Harvard, William Marston.
Ele, no livro “As emoções das pessoas normais”, elaborou a teoria para explicar as reações emocionais que os seres humanos têm.
Desta forma, como a metodologia prega, ao saber as principais tendências do comportamento de cada pessoas, há um embasamento maior para análise e também tomada de decisão.
Tendo essas informações, a aplicação deste método permite também um poder mais assertivo na hora de fazer a gestão administrativa de um negócio, por exemplo.
Com as pessoas, claro, no centro disso, permitindo uma análise justa e também uma avaliação de desempenho precisa de todos dentro do ambiente de trabalho.
A ideia é que cada um seja avaliado conforme seus perfis predominantes – sem fazer juízo de valor sobre qual deles é melhor.
Mas claro que há perfis mais adequados para determinadas posições dentro de uma empresa.
Assim como pessoas que têm mais facilidade de desenvolver suas habilidades indo ao encontro deles.
Ao longo de sua obra, Martson defendeu – depois de estudos – que os indivíduos sofrem influencia de uma série de fatores.
Eles são externos e também internos. E tudo isso pode, literalmente da noite para o dia, causar uma mudança de comportamento e afetar a cultura organizacional de uma empresa, por exemplo.
A metodologia dá insights para os gestores entenderem como as pessoas se vêem dentro do todo: se valorizadas, inferiorizadas, indiferentes, etc.
E como se encaixa na área de vendas?
A metodologia DISC é um potente aliado do processo de vendas das empresas. Isso porque ela ajuda a identificar o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.
Entendendo seu comportamento, você tem uma noção melhor de como abordar um cliente e as formas de, a cada contato, gerar valor para ele.
Identificar a forma com que eles se comportam ajuda você a sempre manter o foco no cliente e no sucesso dele com a sua empresa.
Mais do que isso, você aplica de maneira assertiva as técnicas de rapport, o que ajuda a gerar confiança e deixar a venda mais próxima.
O que significa “DISC”? E como identificar em cada pessoa?
4 são os tipos que Martson descreveu como “comportamentos principais”. E aí, por isso, o nome “DISC”.
Ao explicarmos o significado de cada letra, falaremos das características dela.
Assim, você poderá identificar no seu time o perfil de cada pessoa.
É importante destacar que uma pessoa pode reunir mais de um comportamento – e não há nenhum problema nisso.
O fundamental, a partir daí, é conseguir desenvolver seu talento e competências para que possa ser uma peça importante dentro da empresa.
Mas, claro que algum desse comportamento irá se sobressair – e isso pode ser o indicativo sobre por qual caminho faz mais sentido que esse profissional siga.
Confira:
Dominance (Dominância)
- Proatividade lidar com desafios e problemas que aparecem;
- Busca por melhores resultados constantemente;
- Objetividade na hora de conversar;
- Primam pela independência e liberdade;
- Tendem a ser competitivas;
- Gostam de executar suas tarefas da maneira mais ágil possível;
- São enérgicas e gostam de dominar;
- Gesticulam ao falar;
- Não se incomodam em aventurar-se para encontrar as respostas que querem.
Influence (Influência)
- Gostam de exercer influência em atividades e conversas;
- Possuem confiança e otimismo;
- São mais emocionais do que racionais;
- Não primam tanto pela organização em sua rotina;
- São comunicativos mas nem tão bons ouvintes;
- Cultivam uma boa rede de contatos;
- Gesticulam ao falar e geralmente são entusiastas neste momento.
Steadiness (Estabilidade)
- Tendem a ser leais e pacientes;
- Desistem com maior facilidade quando o plano A não funcionam;
- Se adapta a uma rotina e não apreciam mudanças repentinas;
- Não costumam tomar grandes decisões;
- Tem poder de persuasão maior;
- Não gesticulam tanto ao comunicar-se.
Conscientiousness (Cautela)
- Se estressam quando as coisas não ocorrem do jeito que esperava;
- São questionadoras;
- Trabalham de maneira mais sistemática, lógica e analítica;
- Tendem a não ser flexíveis a novas ideias depois de se decidirem por algo;
- Gostam de perguntar bastante;
- Gostam de ter certeza sobre as coisas;
- Tem resiliência para realizar suas tarefas.
Como aplicar a metodologia DISC nas empresas? Veja 4 exemplos!
Agora que você já entendeu o que é a metodologia DISC em sua teoria, precisamos falar sobre como, na prática, ela pode ser aplicada.
Essa poderosa ferramenta de análise pode aparecer em situações diversas e, ao aplicá-la, você terá um panorama claro sobre qual perfil deseja em cada posição dentro de sua empresa.
Por isso, abaixo, elencamos 4 formas de colocar o método em prática.
Cada um deles visa uma compreensão melhor do comportamento das pessoas para que os talentos que você tem em sua empresa possam ser lapidados.
O objetivo final, claro, é ter sempre o melhor time, independente do setor, trabalhando para trazer resultados ainda melhores!
Confira:
1 – Na hora de recrutar e selecionar profissionais
O primeiro momento de aplicar a metodologia DISC – e talvez até o mais comum – é no recrutamento e seleção de novas pessoas para a empresa.
Até porque, se você sabe qual perfil quer para determinada vaga, você será criterioso na hora da escolha.
Então, por que não usar a ferramenta para fazer esse mapeamento dos candidatos ao posto, não é mesmo?
O método é assertivo para prever os padrões de comportamento – e também é útil para dar, aos gestores, otimização no tempo do processo.
Isso porque você já consegue iniciá-lo com uma espécie de triagem comportamental.
Para isso, desenhe as competências que você quer para este cargo para entender a pessoa se encaixa no perfil desejado.
O teste do DISC, aliás, pode ser aplicado em uma etapa inicial deste processo, podendo ser até mesmo online – o que, novamente, otimiza o tempo.
Desta maneira, também, é possível melhorar a qualidade das entrevistas, ser mais preciso e ir ao encontro de minimizar os erros ao escolher algum profissional.
Da mesma forma a ferramenta funciona para seleções internas, quando alguém se candidata a algum posto.
Como saber se essa pessoa é a certa para o lugar que deseja ir? Use a metodologia neste momento para ser produtivo, lapidar e reter seus talentos.
2 – Ao desenvolver líderes
Aplica-se a mesma lógica do item acima. E, melhor: isso pode ser complementado com treinamentos que façam sentido para cada tipo de personalidade.
A metodologia DISC ajuda a lapidar líderes a partir do momento que você sabe que tipo de pessoa quer no cargo e consegue, internamente, identificar alguém com potencial.
Claro que, novamente: é preciso conhecer bem os colaboradores. Ter claro o perfil de cada um – e também das vagas – para poder formas um líder que, por ser interno, já estará por dentro da missão, visão e valores do negócio.
3 – Ao estipular um plano de desenvolvimento individual
Estabelecer um plano de crescimento dentro de uma empresa é, além de um estímulo para os colaboradores, uma tarefa que pode ser cada vez mais precisa.
Conhecendo os perfis o gestor tem clareza sobre quais pontos do profissional precisam ser desenvolvido para que ele avance de estágio.
O ideal é explorar as características mais marcantes e melhorar algumas que ainda estão aquém do desejado.
Não force uma pessoa a ser aquilo que não é. Se alguém não tem espírito para liderar, por exemplo, não tente impor isso.
Caso contrário, é bem possível que a motivação deste profissional acabe desaparecendo.
4 – Ao dar feedback
O momento do feedback é importantíssimo. E cada um recebe de uma maneira diferente para lidar com elogios e principalmente críticas.
Entenda como cada um absorve melhor a informação e, também, como se sentem à vontade para falar.
Por isso, não tenha um modelo engessado para esse momento. Saiba como falar com cada um individualmente – até para garantir que a mensagem seja assimilada.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou sobre como a metodologia DISC funciona na área de vendas, fale com um consultor sempre que desejar.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a montar uma equipe comercial focada no cliente.
O primeiro fala sobre dicas e também estratégias para justamente montar a equipe de vendas.
Já o segundo aborda a importância de promover o engajamento profissional diariamente nas empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
