42 KPIs de vendas para escalar o seu processo comercial

Hoje vamos falar sobre KPIs de vendas, ou seja, os indicadores mais importantes para medir o desempenho comercial de uma empresa.

Você com certeza tem noção de quantos negócios fechou no último mês, mas será que realmente sabe o que está impulsionando esses resultados?

Os chamados KPIs de vendas são a chave para ter uma visão clara desses resultados e, com isso, determinar o melhor caminho a seguir para continuar crescendo.

Se isso tudo é novo para você, não se preocupe! Neste artigo, vamos explorar os principais KPIs de vendas que podem direcionar o trabalho da equipe comercial e te ajudar a tomar decisões mais assertivas. 

Continue a leitura abaixo!

O que são KPIs de vendas?

KPIs de vendas fazem referência à sigla inglesa para Key Performance Indicators, conceito que pode ser traduzido como Indicadores-Chave de Performance.

De forma resumida, KPIs são as métricas utilizadas para avaliar o sucesso de uma organização, ou um departamento específico, como no caso dos KPIs de vendas.

O planejamento estratégico de uma empresa pode abarcar diversos KPIs de vendas, indo além do número total de negócios fechados para traçar um cenário detalhado sobre as operações realizadas, e onde é possível fazer melhorias.

Desde um comércio local até uma gigante multinacional, qualquer empresa só pode atingir o crescimento saudável se estiver pautada pela objetividade.

Os KPIs de vendas sustentam uma estratégia de business intelligence, visando esse propósito.

O business intelligence, ou BI, permite que uma organização se apoie nos dados para decidir, tendendo à assertividade e lucratividade em suas operações.

KPIs de vendas estão entre as peças de informação mais importantes nesse sentido, pois representam as consequências práticas do que vem sendo feito.

A importância de uma estratégia data driven se torna maior conforme a transformação digital faz os mercados se moverem cada vez mais rápido.

Os consumidores podem atravessar funis de vendas em minutos, deixando um valioso rastro de cliques, visualizações e comentários, que pode ser seguido para descobrir onde a venda foi interrompida, e como impedir que isso se repita futuramente.

Estes dados também demonstram as preferências e rejeições específicas de cada cliente em potencial, as quais podem abastecer o time de vendas para entregar uma abordagem personalizada quando o próximo contato for realizado.

Uma empresa que se apoiar nos KPIs de venda para direcionar seus movimentos também aumenta o engajamento do time, pois cada colaborador saberá exatamente o que está buscando, e como seus esforços ajudaram na concretização dessa meta.

Quais são os KPIs mais utilizados em vendas?

Agora que você sabe o que são os KPIs de vendas, chegou a hora de conhecer alguns deles.

Neste tópico, detalhamos os principais KPIs adotados pela maioria das empresas, com explicações claras para te ajudar a entender como cada um pode contribuir para o sucesso das suas vendas.

Descubra os 8 KPIs mais utilizados em vendas!

Conversão de visitante em lead

Entre as pessoas que vão à sua loja, redes sociais, sites ou eventos, quantas demonstram interesse nos seus produtos e serviços, entregando um meio de contato para receber mais informações?

Número de oportunidades abertas no funil

Um dos KPIs de vendas mais importantes para todos os tipos de empresa é o número de oportunidades abertas no funil.

Acompanhar esse número é crucial, pois são essas oportunidades que se transformarão em clientes efetivos no final do período.

Além de acompanhar de perto a evolução desse número, você também deve definir uma meta realista de oportunidades com base no histórico da sua empresa.

Por exemplo, se a taxa de conversão é de 20% e sua meta é alcançar 50 clientes por mês, você precisaria ter aproximadamente 250 oportunidades no funil. 

Monitorando o número de oportunidades abertas no funil, você mantém um fluxo constante de vendas e, consequentemente, aumenta as chances de atingir suas metas.

Número de oportunidades concluídas (ganhas e perdidas)

Outro KPI de vendas que você deve levar em consideração é o número de oportunidades concluídas, ou seja, aquelas que foram ganhas ou perdidas.

Por mais simples que possa parecer, essa métrica oferece diversos insights valiosos sobre seu processo comercial.

Por exemplo, se o número de oportunidades perdidas estiver aumentando, isso pode indicar que a equipe está enfrentando alguma dificuldade ou que a campanha de atração não está sendo efetiva.

Por outro lado, um aumento nas oportunidades ganhas pode ser um sinal positivo de que suas estratégias estão funcionando bem.

Com base em tendências ou padrões nos resultados, fica fácil fazer ajustes nas suas abordagens de vendas, treinar a equipe em áreas específicas e investir em medidas corretivas quando necessário.

Conversão de lead em venda

Dentro do grupo acima, quantas pessoas efetivamente compraram algo?

Esses KPIs de vendas, juntos, dizem quantas pessoas você deve atrair para ter uma conversão.

CAC, Custo de Aquisição de Clientes

Um dos KPIs essenciais em vendas é o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), que representa o quanto você investe para conquistar um novo cliente.

Em resumo, esse indicador permite avaliar se você está gastando muito para adquirir novos clientes e se esses clientes estão gerando um retorno financeiro satisfatório para a empresa.

Um CAC alto geralmente é um alerta para rever seus processos de vendas, estratégias de marketing e até mesmo a segmentação do seu público-alvo.

Por outro lado, um CAC baixo costuma significar que você está conquistando clientes de forma econômica e saudável para o seu negócio.

Apesar disso, você também deve compará-lo com outros KPIs para ter uma visão mais aprofundada sobre seus resultados.

Se você nunca calculou o CAC, saiba que é bastante simples!

Basta somar todos os investimentos feitos para adquirir um cliente e depois dividir esse valor pelo número de clientes conquistados durante o mesmo período.

Lembrando que é importante considerar todos os custos envolvidos nesse processo, desde os investimentos em marketing até os salários dos seus funcionários.

Todo e qualquer gasto deve fazer parte da conta.

Lead time (ciclo de vendas)

O lead time médio, ou ciclo de vendas, é o tempo que sua empresa leva para transformar uma oportunidade em venda.

Se o seu lead time for muito longo, você deve analisar seus processos internos para encontrar maneiras de acelerar a conversão.

No entanto, no caso de empresas B2B, é comum que o ciclo de vendas seja mais longo devido à complexidade do negócio.

Para ter uma referência melhor, o ideal é verificar o lead time médio de empresas semelhantes no mesmo setor.

Ticket médio

O ticket médio é um KPI importante para as vendas, pois indica quanto, em média, cada cliente gasta com a sua empresa.

Uma maneira de aumentar o ticket médio é oferecer aos clientes produtos ou serviços complementares ao que eles já possuem ou sugerir opções mais completas. 

Esse tipo de estratégia é o que chamamos de cross selling e up selling.

Outra ação que pode ajudar é observar os vendedores que têm clientes com ticket médio alto e aprender com eles.

Assim, toda a equipe pode aplicar as mesmas estratégias para aumentar o valor médio das vendas.

É importante destacar que nem todas as empresas conseguem aumentar o ticket médio de forma imediata. 

Algumas, inclusive, têm modelos de negócio em que os clientes gastam menos, mas são mais numerosos.

O importante é entender o seu próprio negócio e encontrar maneiras de maximizar a receita, seja aumentando o ticket médio ou atraindo mais clientes, de acordo com a estratégia que faz mais sentido para você.

Taxa de conversão em cada etapa do funil

Outro KPI de vendas importante a ser acompanhado é a taxa de conversão em cada etapa do funil.

Embora a conversão final seja o principal objetivo da equipe comercial, é crucial que os leads também convertam nas etapas anteriores do funil. 

A taxa de conversão em cada etapa indica a eficácia das estratégias para atrair e engajar os leads ao longo do processo.

Investir em um CRM de vendas pode facilitar o acompanhamento desse KPI, já que a ferramenta ajuda na organização do processo comercial e na troca de informações entre os responsáveis por cada etapa.

Fica a dica!

Quais são os principais KPIs de vendas B2B?

Você acabou de conhecer os KPIs mais utilizados em vendas no geral. Agora, vamos partir para uma próxima etapa?

A seguir, vamos te explicar os principais KPIs de vendas B2B. Confira mais detalhes sobre cada um deles.

KPIs táticas

Quando falamos em KPIs táticas, é preciso levar em consideração:

• Temperatura, adequação do perfil (fit) e tempo de fechamento;
• Taxa de ocupação da Pipeline por faixa de ticket médio;
• Meta de 20 vendas por vendedor e valor determinado de Receita Recorrente Mensal (MRR).

Além disso, você deve analisar alguns aspectos que se relacionam ao número e valor de MRR de conversão:

• Segmentação de clientes (por mês e por período);
• Origem e sub-origem (por mês e por período);
• Tipo de campanha (por mês e por período);
• Distribuição geográfica das vendas (por mês e por período);
• Análise do setor de atividade dos clientes (por mês e por período);
• Faixa de número de usuários (por mês e por período);
• Taxa de conversão com base na temperatura (por mês e por período);
• Taxa de conversão com base no prazo de fechamento (por mês e por período);
• Número e valor de MRR das atividades por segmentação de clientes;
• Número e valor de MRR das atividades por ticket médio.

KPIs operacionais

Em relação aos KPIs operacionais, recomendamos acompanhar de perto: 

• Comparação entre metas e resultados alcançados (por equipe e por vendedor);
• Alinhamento de SQL agendados: metas vs. resultados;
• Taxa de conversão com base na média histórica (tendo registros disponíveis);
• Valor total de vendas vs. ticket Médio;
• Valor total de vendas vs. segmentação de clientes.

KPIs de atividades da rotina comercial

Você também precisa estar atento à rotina de vendas da sua equipe e às tarefas diárias que devem ser realizadas.

Mesmo que a rotina esteja estabelecida, sempre há espaço para melhorias, concorda? Portanto, acompanhe de perto as seguintes métricas:

• Número de atividades em relação às atividades abertas e fechadas;
• Número de atividades em relação aos SQL agendados que não foram concretizados (NoShow);
• Quantidade de ligações por segmento em relação às vendas concluídas e perdidas;
• Quantidade de e-mails enviados em relação aos e-mails lidos e respondidos ou recebidos.

KPIs de leads processados

Agora, vamos analisar algumas métricas importantes dentro do CRM para vendas recorrentes:

• Número total de oportunidades ganhas e perdidas;
• Tempo médio necessário para processar as oportunidades ganhas e perdidas (lead time);
• Número de No-Show (ausências) por segmento.

Além disso, é crucial analisar e/ou calcular a taxa de conversão em cada etapa do processo de vendas:

• Oportunidades ganhas + perdidas = total processado;
• Oportunidades ganhas / total processado;
• Oportunidades perdidas / total processado;
• Oportunidades que pularam etapa + total processado = total da etapa;
• Oportunidades ganhas / total da etapa;
• Oportunidades perdidas / total da etapa.

KPIS de gestão de equipe

Quando falamos sobre liderança e times, existem 3 pontos que merecem uma atenção redobrada:

• Descontos oferecidos por cada segmento;
• Atividades que foram realizadas por segmento até o fechamento da venda (desde pré-vendas);
• Volumes de descontos oferecidos por ticket médio da venda.

Você também pode fazer uma análise qualitativa das demos realizadas por cada vendedor.

Dependendo do volume, você pode participar de algumas delas para colher insights sobre as abordagens.

Como monitorar KPIs de vendas B2B?

Quando se trata de acompanhar os KPIs de vendas B2B, um CRM pode ser muito útil para a sua empresa.

O CRM PipeRun, por exemplo, te ajuda a lidar com todos os dados relacionados às suas vendas, oferecendo relatórios fáceis de entender e bem organizados.

Com a nossa ferramenta, você tem acesso a todos os indicadores importantes que mencionamos ao longo deste artigo, como a taxa de conversão em cada etapa do processo de vendas, ticket médio e muitos outros.

Além de monitorar seus principais KPIs, o CRM PipeRun também é um ótimo aliado para fazer a gestão inteligente de todo o seu processo comercial.

Com ele, fica fácil organizar e centralizar as informações sobre clientes, oportunidades e atividades.

Tudo isso para otimizar seu dia a dia e, é claro, impulsionar as suas vendas.

Então, não perca tempo e entre em contato com um dos nossos consultores hoje mesmo. Estaremos prontos para te apoiar nessa jornada.

Conclusão

Agora que você conhece todos os KPIs de vendas que precisa analisar, fica a pergunta: você já está acompanhando algumas dessas métricas em seu dia a dia?

Lembre-se de que os KPIs de vendas são ferramentas essenciais para monitorar o desempenho da equipe comercial, identificar áreas de melhoria e tomar decisões estratégicas no seu negócio.

Portanto, não pense duas vezes em integrá-los à sua rotina e utilizá-los como guia para impulsionar seus resultados.

Se você gostou desse conteúdo e quer aprender mais, navegue pelo nosso blog. Com certeza você encontrará outros materiais úteis para sua jornada.

Esperamos te encontrar em breve!

Boas vendas!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que significa KPIs de vendas?

KPIs de vendas são indicadores-chave que medem o sucesso das vendas de uma empresa. Eles também ajudam a saber se a equipe comercial está fazendo um bom trabalho ou se precisa melhorar.

Quais são os KPIs mais utilizados?

Os KPIs mais utilizados são: conversão de visitante em lead, número de oportunidades abertas no funil, número de oportunidades concluídas (ganhas e perdidas), conversão de lead em vendas, CAC, lead time, ticket médio e taxa de conversão em cada etapa do funil.