PQL (Product Qualified Lead): o que é e dicas para gerar e vender

PQL, Product Qualified Lead, são leads que já experimentaram seu produto ou serviço, entenderam o valor e benefício e estão, agora, prontos e dispostos a comprarem.

Eles tiveram uma experiência positiva e seu time de vendas precisa contatá-los para torná-los cliente.

Todavia, algumas estratégias são necessárias nessa hora.

Convencer alguém que já testou e aprovou seu produto ou serviço a comprá-lo parece mais fácil do que convencer alguém só com palavras, não é mesmo?

O chamado PQL é o lead que teve experiência própria com a solução que a empresa vende. Teve tempo de entender, usar e absorver funcionamento e benefícios.

Está, portanto, mais inteirado e com condições de, de fato, tornar-se cliente. Contanto, claro, que seu time de vendas faça o “dever de casa” e consiga o fechamento da venda.

Essa é uma abordagem que tem tudo para converter seus leads em clientes. Mas, para chegar nessa realidade, algumas estratégias são necessárias.

O artigo de hoje, além de abordar o conceito de PQL, irá falar das diferenças para outros leads qualificados.

E também, claro, como transformar Product Qualified Lead em seu cliente.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é PQL (Product Qualified Lead)?

PQL, Product Qualified Lead, é o lead que já teve interação direta com o produto ou serviço que sua empresa vende.

É um lead que pode ter sido gerado de diversas formas. Mas o que o diferencia dos demais é que ele pode mexer na solução vendida através de uma versão freemium ou um trial.

Trata-se, portanto, de um cliente em potencial diferente de um simples QL, MQL ou SQL (veremos mais adiante a diferença entre todos eles).

Isso porque o PQL tem informação e experiência que nenhum desses já teve para fazer a tomada de decisão pela compra – ou pela desistência.

Algo que, aliás, faz com que a taxa de conversão de vendas deste tipo de lead seja de 5 a 10 vezes maior do que a de um lead que foi qualificado por vendas ou pelo marketing.

É o que aponta o estudo da OpenView, analisando que essa é uma estratégia que funciona e muito em vendas SaaS.

Empresas que tem software como serviço têm condições de entender as interações do cliente com a ferramenta.

E saber se ele está pronto para seguir adiante em sua jornada de compra.

Relatórios de uso, engajamento, interesse… tudo isso é arma para a equipe de vendas poder fazer uma demonstração focada no que realmente faz sentido para o prospect.

E, bem… a partir daí você já começa a entender como converter um PQL em cliente, certo? Mas, calma, uma coisa por vez.

Diferença entre PQL, QL, MQL e SQL

Há diferença entre os leads qualificados – o que evidencia que há muitas possibilidades para as empresas.

Até por isso, não quer dizer que só PQL faça sentido. Depende, obviamente, do que a sua empresa vende.

Há produtos ou serviços que não tem como serem testados – e está tudo certo.

O importante é entregar valor para o cliente para que ele entenda e confie na solução oferecida.

Isto posto, vamos diferenciar cada um dos leads, até mesmo para você ter um panorama mais claro do contexto que seu negócio está hoje.

QL – Qualified Lead (Lead Qualificado)

É quando o lead ingressa em uma etapa que bate com o que foi desenhado para a persona e como perfil do cliente ideal (ICP).

Ele pode – e geralmente vai – se transformar um MQL ou SQL à medida que avance na sua jornada e interaja com as ações que a empresa executa.

É um lead que está bem no início de sua jornada. Longe, portanto, de tornar-se um cliente de fato e comprar.

MQL – Marketing Qualified Lead (Lead Qualificado pelo Marketing)

Depois da persona “bater”, o lead precisa ser atraído e educado de alguma forma. Uma delas é com estratégias de marketing.

Uma interação, claro, não basta para ele ser qualificado. É preciso que ele realize, por exemplo, uma série de conversões em materiais ricos.

Que abra também os emails que recebe dentro de um fluxo de nutrição de emails dentro da plataforma de automação de marketing.

Se isso ocorrer, então o lead passará a ser um MQL. E é hora, então, de fazer a passagem de bastão e mandá-lo para os cuidados da equipe de vendas ou pré-vendas.

SQL – Sales Qualified Lead (Lead Qualificado por Vendas)

Já o SQL é o lead qualificado pelo time de vendas. Para ele sê-lo, é preciso que tenha convertido em algum material de fundo de funil.

Ou então solicitado um orçamento ou consulta de preços via site, chat, WhatsApp. Dependerá das formas que ele tem para abordar a empresa.

É possível que o lead se torne MQL, SQL e PQL logo em seguida. Todos os 3.

Como?

Ele pode baixar uma série de conteúdos dentro de um email de fluxo. No último, ele responde à CTA convidando para um trial.

Então:

• ele é um lead qualificado pelo marketing, pois respondeu ao fluxo;
• um lead qualificado por vendas pois estará agora aos cuidados do time comercial e houve a passagem de bastão depois da sequência de downloads;
• e será um PQL tão logo comece o período de trial e goste da experiência que teve.

Como transformar o Product Qualified Lead em cliente?

O primeiro passo para responder a esta pergunta é entender se seu produto ou serviço podem ser experimentados por um tempo de forma gratuita. Ou seja, trial.

Ou se há uma versão dela em que algumas coisas são restringidas para quem ainda não pagou. Em outras palavras: freemium.

Leia-se: é possível experimentar de alguma forma antes de comprar? Se sim, bem, então é possível estruturar um processo de PQL na empresa.

Depois, é preciso verificar como é a experiência dele com o serviço.

Um indicador bom pode ser a abertura de tickets com dúvida: é sinal de que ele está mexendo na plataforma.

E quanto mais aprofundadas forem as perguntas, mais conhecimento ele terá e mais maduro estará para ser cliente.

Ao mesmo tempo, os questionamentos forem superficiais e em grande volume, talvez ele ainda não esteja pronto.

E aí, é importante entregar mais alguns conteúdos aprofundados – e certificar-se de que eles foram consumidos – antes de marcar uma agenda com o vendedor, por exemplo.

Não é só o vendedor que precisa fazer o “dever de casa” antes da demonstração: o cliente também precisa.

É essencial para que o momento de demonstrar o produto ou serviço seja focado em negócios. Em como ele irá beneficiar o cliente.

Não dá para perder tempo com questões que um simples artigo ou vídeo de segundos respondem, certo?

A experiência do PQL é o foco do discurso

Falamos em dever de casa, então é hora do vendedor fazer a sua parte. Ele tem acesso a como foi o uso do PQL durante o período de teste.

É só conferir com a equipe de suporte se faltar alguma informação. Isso dará o um norte sobre o que a demonstração precisará focar.

Assim que se personaliza uma apresentação, focado nas dores, necessidades e também dúvidas que o PQL possui sobre o serviço ou produto.

Ao mesmo tempo que esclarece a dúvida sobre como algo funciona, o vendedor aborda o benefício que isso traz para o cliente.

Percebe? São 2 em 1. Esclarecer a parte técnica e já agregar o benefício. Isso é vender valor. É fazer uma venda consultiva. Aspectos técnicos junto ao negócio do cliente.

É preciso acionar alguns gatilhos

Outro ponto importante que pode ser usado a favor é a escassez. Esse gatilho mental é importante. E aqui, ele se manifesta de duas formas:

• escassez de tempo;
• escassez de recursos.

De tempo pois o período de teste grátis pode estar terminando. E se o usuário está mexendo na plataforma e está entendendo ela, então é um cliente com potencial para fechamento.

Hora de negociar, despertar urgência para compra e deixá-lo tomar a decisão. Claro que há casos e casos.

Especialmente se seu time não está negociando com o influenciador, esticar o período de testes não fará mal a ninguém.

Muito pelo contrário. Deixará o seu ponto de contato influenciar o tomador de decisão para que ele enxergue valor e opte pela compra.

O mesmo funciona para as versões freemium. Há um limite de funcionalidades ou até “repetições” de algo que pode ser feito.

Se o PQL começa a usar muito uma funcionalidade e esgota as suas repetições, é também um ponto focal para a equipe de vendas despertar a urgência da compra.

O processo não precisa mudar

Então, veja bem. Tão importante quanto estruturar um processo de Product Qualified Leads, é entender que o processo de vendas tradicional não precisa mudar necessariamente.

Tampouco a necessidade de entregar valor a cada contato e realizar um Sales Engagement verdadeiro.

A lógica seguirá a mesma. Porém, com um detalhe importante: não será preciso tantos emails, ligações e mensagens para convencer o lead de que o produto ou serviço é bom.

Ele já terá visto com os próprios olhos. Já terá experimentado. O produto trata de qualificá-lo e de atentá-lo para os benefícios.

O papel do vendedor e da empresa no geral e garantir o sucesso do cliente e dar para ele todas as condições de atingir suas metas e objetivos e virar um verdadeiro evangelizador da marca.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como transformar um PQL em cliente, fique à vontade e…: FALE COM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a ter um discurso cada vez mais focado no cliente.

O primeiro aborda a importância de ter as fases do funil de vendas bem definidas e direcionadas para o consumidor.

Já o segundo fala sobre perguntas abertas para fazer para o lead para entender melhor suas dores.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun