Smart leads são aqueles potenciais clientes que preenchem exatamente todos os requisitos o que a empresa traçou como perfil do cliente ideal (ICP). É o lead que tem fit total com o negócio. Que a solução oferecida irá fazer ele superar suas dores e desafios. Gerar esse tipo de lead é algo fundamental para qualquer negócio.
Em um mundo ideal, as estratégias para captar clientes da sua empresa atrairiam somente clientes que realmente têm interesse e capacidade de compra, não é mesmo?
Todos os esforços, recursos e pessoas se direcionariam somente para um tipo de comprador.
A realidade nem sempre é assim, mas é preciso tentar, aprimorar e corrigir o rumo para conseguir gerar os tão desejados smart leads.
Mas, como conseguir gerar bons leads, dentro do perfil do cliente ideal da empresa?
Que ações, ferramentas, rotina e atividades são necessárias para isso?
Essas e outras perguntas começaremos a responder a partir de agora.
Vamos conferir?
Boa leitura!
O que são smart leads?
Smart leads são os leads gerados dentro do que a empresa entende que é o perfil do cliente ideal.
É o cliente em potencial que o produto ou serviço ofertados atende todas as expectativas para superar as necessidades e desafios que possam existir.
Trata-se, portanto, de alguém que muito provavelmente terá interesse em comprar. Se vai ou não, essa é outra história.
O importante é fazer o passo a passo correto para atrai-lo, nutri-lo, qualificá-lo e negociar com ele.
Cada etapa da jornada do cliente compra. E é preciso entregar valor para ele, mesmo que aparentemente tenha fit com o negócio.
Captar esses leads, todavia, não é uma tarefa assim tão simples. É preciso uma inteligência de vendas e respeitar as etapas da caminha do cliente.
Metodologias e ferramentas são fundamentais neste momento. E, acima de tudo, a tecnologia para apontar onde estão e o que querem os smart leads da sua empresa.
Outra etapa importante depois de conseguir atrai-lo está na qualificação deles. De entender detalhadamente as dores e saber como direcionar a compra.
Mas, calma, não vamos nos apressar…
Smart leads dependem de um desenho claro do perfil do cliente ideal
Aqui, algumas perguntas precisam ser respondidas. E você pode usar nossa planilha de ICP para organizar o perfil do cliente.
Se a empresa já tem uma base de leads, é importante fazer uma análise para identificar oportunidades que já estão à espera de uma ação por parte de sua equipe.
É fundamental começar de dentro para fora, até para saber quais estratégias foram executadas em cima desses contatos. E saber a efetividade delas.
Isso irá ajudar nos esforços de gerar smart leads. Seja replicando ações feitas, seja fazendo coisas totalmente diferentes do que já ocorreram.
É importante responder a algumas perguntas neste momento:
- Quem são os seus melhores clientes hoje?
- Quais os cenários fazem mais sentido ao produto ou serviço vendidos?
- Quais as características e demandas dos melhores clientes hoje?
- Qual o histórico e situação da empresa atualmente?
- Qual o diferencial do produto ou serviço em relação aos concorrentes?
- Quais as objeções de vendas mais comuns que os leads têm e como elas são contornadas?
- Quantos e quais clientes têm segmento, tamanho, verba, localização e faturamento considerado ideais?
Essas são algumas perguntas – que podem se unir a outras – para tentar fechar em um perfil mais claro.
Isso irá ajudar tanto na forma e canais para abordagem, como no tipo de discurso necessário para atrair esses smart leads.
Como gerar smart leads em 4 etapas
Não há uma fórmula mágica e estruturada para se gerar smart leads nas empresas. Porém, há alguns requisitos e estruturação que precisam ser cumpridos.
Para conseguir analisar a carteira de clientes atual, abordá-los, atrair novos potenciais compradores e se relacionar com eles, algumas coisa são necessárias.
As etapas para se gerar smart leads passarão por ferramentas, estruturação de etapas, time, análise e técnicas de persuasão.
Vamos conferir os 5 tópicos que separamos.
1 – Ter as ferramentas necessárias
Duas ferramentas, ao menos, são fundamentais para conseguir tanto entender o perfil do cliente ideal, como gerar e se relacionar com os smart leads:
A primeira é essencial por diversas razões. É nela que será possível analisar as características atuais dos seus melhores clientes.
Lembra do tópico acima de definição de ICP? Então, é através do CRM que é possível analisar os melhores negócios feitos e encontrar padrões entre os clientes vendidos.
O CRM também será responsável por gerenciar as etapas necessárias de contato com cada um dos leads.
Isso se dá com a criação de vários tipos de funil para gerenciar as etapas dentro da jornada de compra.
Então, pense que você precisará de um time trabalhando em um funil de prospecção, de pré-vendas, vendas, pré-vendas técnico (se trabalhar com projetos), etc.
Ao mesmo tempo, a automação de marketing será responsável por capturar leads.
Seja depois de produzir bons conteúdos e materiais direcionados para esse perfil de cliente.
Seja para enviar um fluxo de emails personalizados e que realmente dialoguem com as necessidades do potencial comprador.
E, claro, ambas as ferramentas devem estar integradas e trocando informações.
Assim, o email pode ser disparado dentro de uma etapa específica em algum funil e o lead possa ir avançando entre as diferentes etapas e diferentes pipeline até de fato comprar.
2 – Estruturar um funil em Y
A geração de smart leads não se deve apoiar ou em inbound marketing ou em outbound marketing. Os dois são necessários.
São, na verdade, processos que se complementam e se unificam dentro de um funil de vendas em Y.
Basicamente, esse funil serve para dar uma nutrição de inbound para os leads gerados via outbound.
Ou seja, em um determinado estágio, todos os leads serão nutridos e qualificados da mesma forma. O que muda é a maneira com que ingressam.
Sendo assim, é preciso desenvolver conteúdos e abordagens de valor para os dois tipos de lead.
Isso ajuda a acelerar o processo de maturidade e consequente qualificação dos leads (o que não impedirá, claro, do time de SDR abordá-lo).
Mas fazendo isso, tendo dois métodos para aquisição de leads, é possível acelerar para o processo de tomada de decisão.
E a empresa não dependerá exclusivamente da chamada “levantada de mão” que os leads inbound fazem quando desejam comprar.
Não. Embora a nutrição seja igual, o lead outbound é alguém que já teve um contato mais claro sobre o que é a empresa e o que ela possivelmente pode oferecer.
A prospecção ativa chama mais claramente a atenção dos compradores em um primeiro momento, sim.
Mas se vale da nutrição inbound para que a empresa prove seu valor e faça o lead entender melhores suas dores, desafios e possibilidades.
3 – Tenha um bom fluxo de cadência
Uma boa nutrição (e qualificação) dos smart leads passa por um fluxo de cadência bem estruturado.
Sabendo exatamente o que seu cliente ideal precisa e na forma que precisa, fica mais fácil saber o que entregar a cada etapa da jornada, certo?
Isso ajudará a sua equipe a fazer uma qualificação direcionada e voltada para as oportunidades reais de venda.
Mas claro que ao falar de um fluxo de cadência, é preciso estruturar as etapas até o final, depois que a venda for feita.
Passa por um funil de pré-vendas estruturado, que terá um SDR consultivo e que oriente o lead da forma que ele precisa.
Depois pelas fases do funil de vendas que irão mostrar o valor do produto ou serviço, iniciar uma negociação e garantir que tudo seja entendido.
E o funil de pós-venda terá estágios que irão assegurar o sucesso do consumidor com a marca.
Outro ponto importante: é preciso deixar esse conhecimento ao alcance de todos.
Claro que ao abrir o CRM é possível enxergar as etapas. Mas, é fundamental detalhar cada uma delas e explicar os porquês.
Um playbook de vendas, com funis, estágios e ações explicadas são fundamentais para acelerar e disseminar o conhecimento sobre o processo de vendas da empresa para todos.
4 – Encontre o tomador de decisão na empresa
Uma das maiores dificuldades que as equipes têm ao negociar, seja em qual estágio for, é chegar nos tomadores de decisão nas empresas.
Em um mundo ideal, toda a jornada e a negociação ocorreriam com a pessoa responsável pela compra. Mas sabemos que a realidade não é essa.
É preciso identificar o quanto antes as pessoas envolvidas no processo de compra para, ao menos, entender quem são os influenciadores.
Os chamados C-level precisam ser constantemente buscados pois eles tornam o ciclo de vendas menor.
Em uma empresa que não é tão grande, é fundamental ir atrás do CEO, CMO, CSO ou cargos semelhantes.
Já em empresas maiores, onde há mais postos, gerentes, diretores ou heads da área são os desejados.
Então, o fundamental é prospectar já esse tipo de cliente. Esse tem que ser o lead gerado.
Se seu time atrair um perfil diferente, então ele não será um smart lead.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o texto ou quer saber mais como um CRM ajuda as empresas: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que serão úteis na geração de smart leads por parte de seu time.
O primeiro fala de estratégias de marketing para as empresas aplicarem diariamente.
Já o segundo aborda dicas de atendimento ao cliente em todos os estágios dentro das empresas.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
