O storytelling, apesar de não ser uma técnica nova, é algo que segue sendo bastante eficaz e é um aliado poderoso das empresas.
Contar ou ouvir uma história – quem não gosta? Desde quando éramos crianças isso já fazia parte de nossa rotina e nosso imaginário, não é mesmo?
O nosso passado como civilização, aliás, é todo contado por meio de histórias, seus personagens e seus feitos.
Estamos obviamente muito habituados e consumimos diariamente todo tipo de narrativa.
Se puxarmos para o âmbito corporativo, o storytelling existe no mesmo sentido – o de contar uma jornada.
Ainda mais se pensarmos na evolução que tivemos como sociedade e o impacto que a tecnologia traz.
Histórias todos podem contar, mas quem realmente tem uma boa? Aquela que prende e encanta?
Quando as empresas têm uma, bem, aí elas começam a ficar interessantes.
Neste artigo, falaremos sobre o que é storytelling – esse termo tão associado ao marketing. Abordaremos sua importância e como é possível fazer.
Vamos lá?
Então… senta que lá vem a história!
O que é storytelling?
A definição mais simples e direta que podemos dar para esse conceito é a técnica de contar uma história boa – ou ao menos relevante.
Por relevante, entenda-se uma história que seja interessante, que entretenha e que prenda a atenção de quem a consome.
Mais do que isso, o objetivo é encantar, marcar permanentemente na memória dos interlocutores.
Para chegar a esse nível é preciso, todavia, de uma narração muito bem costurada.
Um roteiro que mostre um começo, meio e fim claro e que, ao longo da narrativa, haja elementos que capturem e encantem o público.
Sim. Exato. Não é uma tarefa fácil – mas é extremamente recompensador fazer.
Comédia. Drama. Ação. Romance. Seja o tipo de história que você quiser contar, lembre de que ela precisa ser relevante.
Logo, se você quiser contar uma história sobre um cachorro, por exemplo, o termo storytelling significaria:
- Story – o cachorro;
- Telling – a forma como isso será contado. E há diversas maneiras para tal.
Se trouxemos esse conceito para o âmbito corporativo, storytelling é a capacidade das empresas de contarem histórias que cativem o público. E isso é mais comum em comerciais.
Mas claro que em meio à tantas e tantas propagandas, a qualidade por muitas vezes acaba ficando em segundo plano. E consequentemente a relevância dessas histórias se perde.
Qual a importância para as empresas?
Não podemos negar que, ao contar uma ótima história, estamos produzindo um conteúdo único.
Mesmo que não seja nada novo, quando se dá uma abordagem pessoal, se coloca uma assinatura própria ao despertar boas emoções.
A história estará em um caminho positivo se:
- Engajar o público em uma jornada – Isso ocorre quando se pensa na experiência do usuário e na sua jornada na hora de construir um conteúdo com tópicos estruturados, que conectem entre si e que avancem até um final;
- Gerar identificação – Se dá quando as empresas conseguem fazer o interlocutor imaginar-se no personagem principal. Quando ele se vê percorrendo todo o caminho, realizando as ações e engajando-se até o fim;
Despertas emoções, seduzir. Boas histórias fazem isso. Agora imagine sua empresa fazendo isso com o produto ou serviço que vende.
Essas são as conexões que uma história de valor traz e é isso que as marcas precisam explorar.
Os elementos principais do storytelling
Muitos são os elementos que podem compor uma história. Mas, vamos ser o mais direto e didático possível.
E, por isso, separamos em 4 partes isso.
1 – Mensagem
Ela precisa ser forte. Usando o exemplo citado anteriormente, a história (story) poderia ser sobre um cachorro.
Se ela for realmente boa, a forma de contá-la (telling) poderá ficar em segundo plano que não haverá problema desde que ela impacte a vida das pessoas.
O ideal, porém, é combinar a história e a narrativa para que seja algo marcante. Aí, sim, teremos o cenário ideal.
2 – Ambiente
Este é o elemento mais simples e que não tem nenhum parâmetro obrigatório a ser seguido.
As histórias precisam ocorrer em algum lugar, por óbvio.
O ideal, claro, é colocá-la em um ambiente que faça sentido inicial para não despertar nenhum sentimento de estranheza.
3 – Personagem
Quem será o protagonista desta jornada? Quem sofrerá a transformação e percorrerá todo o caminho até o final?
Dê obviamente um nome para ele e construa suas características de uma forma que possa gerar empatia nas pessoas.
4 – Conflito
É o que torna a história realmente interessante. Qual é o desafio que surgirá para o personagem precisar percorrer toda a sua jornada até o final?
Quanto mais simples for o conflito, mais fácil dele ser tanto clichê, quanto raso e desinteressante. Até porque, qual seria o mérito de conseguir algo tão fácil?
O desafio precisa ser difícil e com barreiras complexas a serem superadas.
O objetivo é fazer com que o personagem precisa transformar-se, superar-se e chegar a um nível que nem ele mesmo sabia que conseguiria.
Aí, sim, ele conseguirá chegar ao final tendo êxito na sua missão.
Aplicações do storytelling nas empresas
Ao contrário do que pode parecer, o storytelling não precisa ser aplicado em grandes ações e de forma tão elaborada.
Há diversas oportunidades para aplicar uma boa história – e isso é importante para mostrar o diferencial de cada empresa.
É importante entender seus elementos, mas nem tudo precisa ser uma narrativa enorme, complexa e épica.
E isso você precisa ter claro para começar a aplicar essa técnica em seus negócios para ter mais sucesso até mesmo na captação de clientes.
Use os elementos a seu favor para tornar aquilo que a empresa vende mais interessante.
Esse é um diferencial competitivo importante e que muitas organizações simplesmente negligenciam pois duvidam da capacidade de tocar as pessoas.
Quem não quer ter uma conexão mais estreita com seus clientes? Despertar emoções e ser reconhecido e acolhido de imediato?
É nesse momento que você precisa pensar na sua marca como um personagem.
Ela é algo único, onde sua missão, visão e valores indicam toda a sua personalidade.
Imagens, textos e todo tipo de mídia servem como auxílio para chamar atenção das pessoas.
É aí que storytelling e o inbound marketing dão match!
Sabe como?
Na produção dos conteúdos
Esse é sem dúvida a forma mais fácil – e também óbvia – de cativar as pessoas.
Mas, produzir conteúdos por produzir, só para dizer que está fazendo a sua parte, faz muito pouco sentido. E fará você ser só mais um em meio há tantas ofertas.
Saiba quem você deseja atingir com o que será produzido e defina um tom adequado para a narrativa.
Claro que o objetivo inicial é ser claro e passar a mensagem desejada. Mas isso pode acontecer de diversas maneiras que prendam, desde o começo, a atenção de todos.
A criatividade precisa fluir sem deixar de dialogar com a forma como a empresa se posiciona. Até por isso o trabalho do branding é tão importante.
Uma forma eficaz de se fazer entender ao mesmo tempo em que gera identificação nas pessoas é o por meio de metáforas.
É uma forma didática trazer para a realidade das pessoas que consomem você (por isso, conheça bem a persona dos seus negócios) o conteúdo que você produz.
Se você precisa escrever sobre um conteúdo que tem uma palavra-chave relevante para ranquear nas buscas, por que não fazer isso usando um personagem?
Ele pode ir atrás da solução de um problema que tem no dia a dia de trabalho e sua KW será a solução que ele busca.
Construa, assim, o artigo e os tópicos que compõem ele baseado nas descobertas que essa pessoa vai fazendo ao longo da narrativa.
É uma forma diferente e cativante de entregar a mesma coisa que os demais.
Na hora de ser consultivo e vender
Toda a força de vendas de uma empresa precisa ser consultiva e gerar valor para os clientes em potencial.
O time de pré-venda, então, nem se fala. Precisa ser um facilitador para que o lead se sinta confortável e confiante para comprar.
Dito isso, o storytelling pode ser aplicado no momento da qualificação, sim.
É o momento de fazer um discurso adaptado à realidade dos clientes. E aí, embora você tenha um script de vendas e siga-o, essas concessões são fundamentais neste momento.
Conte uma história, ao cliente, na hora de explicar a jornada de compra. E faça isso colocando ele como o personagem principal.
A pessoa que identificou o problema, confrontou-se com questões em algum momento e que levará a solução para os problemas para dentro da empresa.
Isso em vendas B2B, no caso. Mas pode ser aplicado para qualquer tipo de negociação, na realidade.
O mesmo discurso pode e deve ser replicado no discurso de vendas.
E aqui, novamente falando de negociações de empresas para empresas, isso é ainda mais importante porque a tomada de decisão geralmente envolve mais de uma pessoa.
Então, que tal uma história bem contada, falando sobre a jornada do herói, colocando os decisores como personagens centrais?
Uma atitude dessas pode entregar o valor que você precisa para convencê-los a comprar. E, mais do que isso, pode ser importante para reduzir o ciclo de vendas junto a este cliente.
A jornada do herói!
O termo foi apresentado por Josh Campbell no seu livro “O Herói de Mil Faces”, onde ele identifica um padrão nas narrativas após analisar histórias famosas.
Jornada do herói nada mais é do que uma estrutura para contar histórias que conta com 12 etapas. À isso também dá-se o nome de “monomito“.
É importante entender sua estruturação para que o storytelling impacte ainda mais as pessoas que você está mirando.
Vamos usar um exemplo prático para entendermos melhor suas partes e como isso é aplicado.
Pensemos em uma pessoa que está em busca de uma solução para o gerenciamento de vendas dentro da empresa.
Cada tópico a seguir é um dos elementos da jornada do herói.
Vale contar aqui que eram 17 elementos originais. A redução para 12 ocorreu por meio de Christopher Vogler.
Ele é autor da obra “A Jornada do Escritor“, e reduziu em 5 as etapas para construir uma história que tenha impacto positivo.
Vamos conferir?
1 – Mundo comum
Trata-se da ambientação natural. Quem é o personagem, o lugar onde vive (ou frequenta), com quem se relaciona e quais elementos fazem dele uma pessoa normal como qualquer outra.
Aqui, são expostos defeitos, qualidade, fraquezas, forças e todo tipo de característica que façam as pessoas se verem no personagem.
Logo, podemos pensar em um gerente de vendas que acabou de chegar à empresa. Vamos chamá-lo de Eduardo.
Ele é entusiasmado e gosta de pessoas, mas ao mesmo tempo tem insegurança por não conhecer bem onde está e sente-se com receio de falhar.
2 – Chamado à aventura
A aventura inicia quando ele se depare com algum tipo de conflito e ele é chamado para a missão.
No caso, vender mais e reduzir custos, melhorando os números atuais da empresa. Ou seja, mudar o panorama atual e tirar todos da zona de conforto.
Eduardo terá que experimentar coisas novas e trazê-las como algo positivo e infalível para a empresa.
A aventura precisa estar: ou relacionada à valores importantes para ele, ou algo vital para o seu mundo mundo comum, o ambiente onde está inserido.
3 – Reticência do herói
O medo do desconhecido existe e é grande. Diante de desafios complexos, é comum que existam hesitações e conflitos.
Logo, o personagem recua e recusa o chamado à aventura. Nosso gerente entende que não é a pessoa mais indicada para a missão.
E trata de convencer a si mesmo que o assunto não deve ser tratado com ele, lembrando que a zona de conforto em que está é a melhor opção.
Todavia, o conflito segue lá, martelando em sua cabeça.
4 – Encontro com o mentor
O impasse está estabelecido. Aceitar o chamado ou não aceitar? Eis a questão.
Nesta etapa, o personagem encontrar-se-á (perdão pela mesóclise) com um mentor. Este dará à ele o que é necessário para que ele aceite encarar o desafio.
No caso de Eduardo, não precisa ser necessariamente alguém com conhecimento na área.
Pode ser uma fonte de inspiração de qualquer lugar, até mesmo espiritual.
O importante é que isso leve ele a ter autoconfiança e, assim, aceitar a missão que lhe foi dada.
5 – Cruzamento do primeiro portal
Missão aceita, hora de sair da zona de confronto e cruzar o limite entre o que ele conhece e o desconhecido.
O mundo novo se abre e ele começa a explorar.
Logo, ele começa a pesquisar o que as empresas que conseguem vender mais e melhor fazem de diferente.
6 – Provações, aliados e inimigos
O caminho para as metas e os objetivos maiores é longo e pedregoso.
Ele começa a se deparar com pequenos desafios que vão testando gradativamente as suas capacidades.
Mas, ao mesmo tempo, isso prepara-o para as provas maiores que fatalmente virão.
Eduardo, portanto, percebe que ele precisa encontrar soluções que sejam de rápido entendimento e aplicação e que não custem tanto para a empresa.
7 – Aproximação
Depois de passar por essas provações, ele retorna aos questionamentos inicias que o impediram de começar a sua caminhada.
Embora não haja conflito interior, esse é o momento que ele dá alguns passos para trás para encarar o tamanho do seu desafio.
Nosso personagem trabalha em uma empresa grande e precisa trazer uma solução que tenha eficiência e eficácia e que seja assertiva e rápida para a organização.
Por isso, esse é o momento que ele terá a dimensão da importância do seu papel – e irá se preparar ainda melhor.
8 – Provação difícil
Esse é o momento mais difícil. É quando ele passará por uma prova de fogo – não precisa ser necessariamente de vida ou morte.
Todavia, ele precisa passar por um teste extremamente difícil. E, para superá-lo, precisará juntar todo seu conhecimento e experiência adquiridos na jornada.
Eduardo identificou que o CRM é a saída para a empresa reduzir custos com vendas e conseguir melhorar seus resultados.
Todavia, o CEO da empresa não acredita na transformação digital e acredita que isso será um gasto enorme e desnecessário.
9 – Recompensa
Neste estágio, nosso herói conseguiu se sobressair diante sua provação mais dura. Ou seja, provou por A mais B que o sistema de vendas era a saída para empresa.
É hora, assim, de sua recompensa. Ela é a transformação de alguém comum em um ser mais forte.
A jornada ainda não chegou ao fim. Portanto, não há muito espaço para comemorar.
Ele conseguiu implementar a ferramenta e tem um planejamento de vendas eficiente para que as coisas ocorram como ele espera.
10 – Regresso
O caminho de voltas é uma trilha que não oferece tantos perigos quanto a ida. Porém, é um momento importante para refletir.
A sensação é dever cumprido e ele percebe no dia a dia isso.
Eduardo começa a receber elogio dos seus subordinados e vê na prática a rotina de vendas melhor.
11 – Ressurreição do herói
Aqui temos, sem sombra de dúvidas, o ponto mais alto da nossa história. Trata-se do desafio, da batalha final.
Quando tudo parecida certo, encaminhado para um desfecho calmo e positivo, uma última missão surge.
Tudo está está sob risco quando o CEO e os acionistas da empresa reclamam que as vendas não aumentaram na velocidade que eles esperavas.
Eles, então, pedem uma reunião para que ele justifique o investimento feito.
É aqui que nosso herói vence a última barreira. Pois, se não o fizer, toda a jornada terá sido em vão.
Ele mostra os relatórios de cada vendedor e como cada um está com a motivação em alta, assim como a produtividade do setor.
Mostra as taxa de conversão dentro do pipeline de vendas e como gradativamente as coisas estão melhorando.
12 – A volta com o elixir
O estágio final é o momento da glória. É o momento de sucesso, de colher os frutos de sua batalha e consequente conquista.
Está claro na história que as coisas nunca mais serão as mesmas que já foram na empresa. Serão, sim, cada vez melhores.
E nosso personagem, de gerente de vendas, passa a ser diretor comercial. E os negócios, claro, não param de crescer.
Eduardo é o nosso herói.
E aí, quem será o Eduardo da sua empresa?
Se você ficou com dúvidas sobre o que é storytelling ou deseja saber melhor sobre como CRM ajuda as empresas, fale com um consultor hoje mesmo.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você na sua empresa.
O primeiro fala sobre como é possível ter o controle de vendas dentro de qualquer organização.
Já o segundo traz 31 dicas de marketing para atrair e encantar clientes.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
