Território de vendas é a definição onde uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em posição geográfica, potencial de vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado. Para isso, porém, é preciso de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes.
Encontrar ou explorar um território de vendas é como explorar terras novas.
Você pode se imaginar como um navegador à procura de terra firme, fértil e cheia de possibilidades.
Esse novo território de vendas é o porto seguro de qualquer empresa. Ou, como se dizia antigamente, o “el dorado”.
Todavia, mergulhar de cabeça no desconhecido não é exatamente a melhor das opções.
Entender o comportamento atual dos clientes, suas necessidades e como seu produto ou serviço se encaixam precisa ser uma missão feita com cuidados.
Todavia, com algumas estratégias e ações, explorar um novo território de vendas e torná-lo fértil é possível.
Quer saber como? Fique com a gente!
Boa leitura!
O que é território de vendas?
Território de vendas é o termo usado para designar ou um grupo de cliente ou uma área geográfica sobre o qual um vendedor ou uma equipe de vendas irá atuar.
Para qualquer empresa, é fundamental criar um território que seja não só fértil como balanceado.
Ou seja, é fundamental que:
- A equipe ou o vendedor sejam capaz de cobrir todas as oportunidades existentes e ninguém fique sobrecarregado;
- Ter o número de pessoas certos para cobrir as áreas, uma vez que deixar vendedores ociosos é algo ruim e aumenta o CAC;
- Otimizar a força de vendas da empresa. Ou seja, deslocar a pessoa com a característica certa para atender cada um dos tipos de clientes diferentes existentes.
Quando esses fatores estão em harmonia, é possível encontrar possibilidades de negócios pouco ou nada explorados anteriormente.
Se as empresas conseguem ser assertivas ao criar ou explorar um território de vendas, alguns benefícios são possíveis e até mesmo imediatos:
- custo menor para vender;
- avaliação de desempenho completa de cada vendedor;
- monitoramento do desempenho de produtos e serviços;
- estreitamento da relação entre empresa e cliente.
Tudo isso é importante para entender cada vez mais as necessidades que o cliente em potencial da empresa tem.
E, a partir daí, desenvolver soluções que dialoguem cada vez mais com as dores que o consumidor possui.
Como identificar e explorar um território de vendas nas empresas? Veja 4 estratégias!
Mas, afinal: como criar ou identificar um território de vendas? Simplesmente ir a algum lugar que o produto ou serviço ainda não está é suficiente?
Bem, essa é uma meia verdade. Algumas estratégias são importantes para que uma empresa consiga explorar novas oportunidades.
Sendo assim, separamos 4 dicas para sua empresa colonizar esse novo território de vendas e deixar a terra fértil para bons negócios. Confira:
1 – Defina foco e objetivos
Você pode até acreditar que seu processo de vendas está redondo, aproveitando bem os leads gerados pelo marketing, qualificando-os e vendendo.
Todavia, para realmente alavancar um negócio, produto ou serviço é preciso ir a territórios ainda pouco explorados.
Há oportunidades lá fora. Clientes que têm dores específicas que a sua empresa pode solucionar.
Por isso, o primeiro passo é planejar suas estratégias de geração de leads voltadas para essas pessoas.
Ok, mas como fazer?
Bom, primeiro comece analisando as ofertas e negócios fechados no território de vendas mais próximo do novo que você pretende explorar.
Se uma empresa está expandindo para uma determinada região, comece a analisar os clientes da região mais próxima possível. Analise as perdidas também.
É possível fazer isso com uma pesquisa, por exemplo, ou simplesmente abordando um a um alguns clientes-chaves da região.
Priorize os clientes que tem a ver com a persona do negócio.
Por exemplo: se sua empresa vende maquininhas de pagamento para o comércio. Qual o cliente ideal?
Digamos que seja grandes redes de supermercados. Ok. Então chegue até elas e investigue. Isso pode ser feito pessoalmente, via telefone, em feiras e eventos locais…
Outra coisa: foi possível falar com influenciador? Eles são mais acessíveis ou menos? É importante saber isso na hora de (re)desenhar o processo.
Depois, cruze os dados com o território atual que você já explora. Quais as semelhanças? Quais as diferenças.
A partir daí você começa a calibrar a sua abordagem no novo território de vendas que será explorado.
2 – Defina as atividades importantes
Nenhuma empresa ou equipe atingiu suas metas e objetivos somente pensando nelas.
O cumprimento delas sempre foi orientada em cima de ações, atividades, estratégias e uma rotina de vendas guiada.
No seu novo território de vendas, essa segue sendo uma verdade. Quais ações farão a empresa ter sucesso neste novo mercado?
É hora de recorrer às informações e métricas recentes que você colheu. Cruze com a meta atual de vendas e veja o que mais faz sentido: mantê-la ou adaptá-la?
Uma série de perguntas pode ser feitas para ajudar nessa missão.
- Quantos novos clientes são necessários para chegar na meta?
- Quantas ofertas são necessárias para atingir o número de novos clientes?
- Quantas demonstrações ou reuniões são necessárias para conseguir enviar as ofertas?
- Quantos telefonemas, emails e mensagens o time de SDR precisa fazer para qualificar leads para as reuniões?
- Quantos novos leads são fundamentais para conseguir leads a serem qualificados pelo time comercial?
- Quanto precisará ser gasto (e no que) para conseguir gerar os leads necessários?
Esses indicadores são fundamentais e você pode fazer uma previsão baseado no que você já vê hoje sua equipe fazendo.
É uma estimativa. Afinal, você ainda não sabe exatamente como os clientes deste novo território de vendas se comportam.
Talvez a negociação seja mais longa. A tomada de decisão mais demorada.
E isso refletirá além do ciclo de vendas, no aumento do número de contatos necessários até o “sim” do cliente chegar.
3 – Prepare seu CRM para o novo território de vendas
O CRM de vendas é um aliado fundamental, indispensável para explorar e conquistar um novo território de vendas.
É através dele que a sua equipe irá trabalhar o lead em todas as etapas do pipeline e em diversos outros tipos de funil:
- funil de marketing;
- funil de pré-vendas;
- funil de vendas;
- funil de pré-vendas técnico (se fizer sentido para o negócio), etc.
A plataforma de vendas que seu time usa precisa ser estruturado para facilitar a captura de dados e tornar visível todas as oportunidades que cada colaborador possui.
Dentro do CRM, considere as seguintes estratégias:
- Considere adicionar um pipeline somente para esse novo território de vendas para poder ter as métricas precisas deste novo ambiente;
- Certifique-se de que seu CRM tem automações e templates de emails e propostas para acelerar o contato de cada vendedor;
- Automatize a distribuição de leads no funil de pré-vendas e de vendas para não deixar nenhuma oportunidade estagnada por falta de ação, etc.
Essas ações, somadas às outras que você já realiza junto ao seu CRM, são ótimas para que o seu processo no novo território de vendas possa fluir.
Se o seu CRM, porém, não permite ou limita você em alguma dessas tarefas, considere então mudar de CRM.
4 – Analise o modelo e padronize as vendas
Quando os vendedores no novo território de vendas começam a ter sucesso e se estabelecer, é hora de fazer algumas avaliações.
O processo implementado por lá tem pontos melhores do que o utilizado em outros territórios pela empresa?
É importante de modo geral padronizar a forma que uma empresa vende. Mas, claro, para conseguir um território novo sempre se faz uma concessão aqui, outro ali.
Mas, depois de se estabelecer, qual território é mais lucrativo?
Pois, bem. É hora de padronizar o conhecimento – e os gestores podem fazer isso através do playbook de vendas, por exemplo.
É fundamental observar as taxas de conversão e entender as atividades feitas em cada uma das fases do funil de vendas para interpretar os resultados.
Desta forma, você fortalece toda a força de vendas da empresa e padroniza a forma como se vende.
Depois disso, depois de conquistar essas oportunidades, a empresa estará mais forte para ampliar ainda mais o seu território de vendas.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida ou quer saber sobre como CRM ajuda as empresas a ampliarem suas oportunidades, fique à vontade e…: FALE COM UM CONSULTOR.
Aproveite e leia dois artigos que ajudarão seu time a vender mais e melhor diariamente.
O primeiro fala da importância e como fazer uma segmentação de mercado corretamente.
Já o segundo aborda estratégias, gestão e boas práticas na gestão de vendas nas organizações.
Boas vendas!
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
