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Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor para minha empresa?

O mercado é bastante dinâmico e se modifica conforme o perfil do consumidor se transforma. Se antes o vendedor era o detentor de todas as informações a respeito de produtos e serviços e sem ele o consumidor não tinha embasamento para tomar uma decisão, hoje este papel é cumprido pela internet, que provê os internautas de todo o conhecimento necessário para fazer melhores escolhas. Ou seja, estamos falando de vendas outbound (cenário antigo) e vendas inbound (cenário atual).

Como o inbound invadiu os departamentos de marketing e vendas, fica sempre a dúvida: qual é a melhor opção para sua empresa? Manter o modelo tradicional, em que o time de vendas vai a campo buscar o cliente, ou deixar que o marketing faça esse trabalho de uma forma mais natural, atraindo pelo interesse? É o que você vai descobrir neste post!

Inbound X outbound: do que estamos falando?

Vendas outbound são o modelo “tradicional” de se conquistar clientes: seu time de vendas levanta os dados de potenciais clientes, faz a prospecção, aborda, negocia e fecha a venda (ou não).

Já as vendas inbound são o oposto: ao invés do seu time de vendas fazer ligações ativas com base em uma lista de prospects, esses prospects são atraídos por conteúdo relevante e útil, que os ajude a tomar a decisão de compra antes mesmo de um vendedor chegar a eles. Neste modelo, o papel do marketing é fundamental para gerar leads qualificados para vendas.

Quais as principais diferenças entre vendas inbound e outbound?

Para ficar claro como cada estratégia funciona, vamos destacar as principais diferenças entre ambas:

Inbound

  • Pede permissão para falar com o cliente;
  • Atrai o interesse por meio de conteúdo e valor;
  • Gera leads organicamente;
  • Permite mensuração de resultados com precisão;
  • Gera maior engajamento e fidelização;
  • Tem custo até 60% mais baixo.

Outbound

  • Interrompe o cliente, ou seja, é intrusivo;
  • É mais preciso na conversão;
  • Atrai por meio de comunicação de massa;
  • Gera retorno em menos tempo;
  • Permite mensuração de resultados aproximada, mas não exata;
  • É mais caro.

Qual escolher?

Como você pode perceber, cada metodologia de trabalho tem suas vantagens e desvantagens, por isso, o ideal é que você prepare seu time de vendas para atuar nas duas frentes. Enquanto a metodologia inbound é implementada e colocada em prática, você não pode ficar sem vender, o que faz do outbound sua melhor arma para gerar resultados de curto prazo.

Da mesma forma, se você sabe exatamente qual cliente quer conquistar, não precisa esperar que ele se interesse por uma ação de vendas inbound para iniciar um relacionamento. Seria como esperar que o grande amor da sua vida se interessasse por você sem saber dos seus sentimentos: puro acaso. Mas se você quer ampliar mercado, alcançar novos nichos, tirar um pouco da pressão sobre o seu time comercial e verificar os lead qualificados entrando naturalmente, sem muito esforço, o inbound é a maneira perfeita de conseguir isso.

Realmente não há motivo para você ter que escolher entre uma e outra metodologia. O melhor a fazer é integrar as duas para maximizar seus resultados e ver seu empreendimento crescer tanto online quanto offline.

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Fausto Reichert

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