Vender mais não significa crescimento

4 min de leituraPor que vender mais não é sinônimo de maior crescimento?

Adquirir novos clientes é a principal maneira para qualquer empresa aumentar a receita, afinal, são mais pessoas pagando pelo seu serviço ou produto.

Por isso, os departamentos de vendas e marketing acabam tentando acumular o maior número possível de pagadores, não importando o perfil que eles tenham.

Quer assinar o serviço? Opa, só fechar o contrato. Entretanto, vendas desenfreadas vão acabar arruinando o seu negócio.

Pode parecer contraditório, pois será menos receita entrando no caixa da empresa. Mas, ao longo deste artigo, vamos explicar por que você não pode vender para todos.

Uma venda é um investimento a longo prazo e não traz retorno imediato

Já parou para mensurar a quantidade de processos existentes para que um cliente faça a assinatura de um serviço?

Nesse meio tempo, ocorre a:

  • Definição de uma estratégia de marketing para a atração dos leads;
  • Execução da estratégia, investindo nos mais variados recursos (midia fisica, produção de conteúdo, mídia online paga, redes sociais, etc.);
  • Mensuração da estratégia (e repetição dela, caso necessário);
  • Contato dos leads com a equipe de vendas;
  • A partir daqueles que tiverem interesse (converteram) seguir para o resto do funil de vendas;
  • Finalização do processo, com os procedimentos contratuais.

Tudo isso necessita de muito investimento! Imagina que, depois de todo esse trabalho, o cliente cancele o serviço poucos meses após a assinatura?

Não seria algo muito bom, você acabaria perdendo dinheiro investido e não ganharia nada com o que viria pela frente.

O retorno não é instantâneo e sim a longo prazo. É necessário garantir que aquele contrato assinado se torne um cliente por muitos anos.

Dessa forma, ele precisa estar preparado e ter necessidade real de utilizar o seu serviço, para que ele não cancele.

Você precisa analisar o perfil do seu cliente e ver se ele tem fit com a sua solução

Um dos passos para garantir que você venda para a pessoa certa é perfilar corretamente o cliente que melhor usa o seu serviço. Assim, a sua equipe de vendas e marketing consegue atrair leads que correspondam apenas a esse perfil e, dessa maneira, vão passar mais tempo utilizando a sua solução.

Isso se chama definição da persona. Dentro disso, estarão as características do cliente (ou comprador) ideal para a sua empresa, como companhia que trabalha, profissão, cargo, ambições, o que procura na internet, gênero, hobbies, principais frases ditas, etc.

A persona deve construída a ponto de deixar de fora o cliente que não esteja no perfil ideal, mas que também seja aberto o bastante para não desperdiçar boas oportunidades.

É necessário que exista um equilíbrio entre os dois casos para que não se percam clientes e investimento.

Eduque o seu lead

Educar o lead: fundamental para vender mais e melhor

Muitas vezes, o lead não vai chegar 100% pronto para utilizar o seu serviço, mesmo que o perfil dele se encaixe na persona da empresa. É importante que durante a interação com a empresa, na chamada jornada de compra, ele atinja essa plenitude.

Dessa forma, o conteúdo ganha uma função muito importante. É ele que vai educar o cliente tanto da importância de usar a solução quanto de como ele deve utilizá-la para obter resultados melhores dentro do mercado.

No momento da assinatura do contrato, ele estará mais preparado para aproveitar o serviço ao máximo e continuar com sua empresa durante muitos anos. O sucesso dele será muito maior.

O que acontece se você aceitar qualquer cliente em sua empresa?

Aceitar qualquer cliente em sua empresa é algo completamente desastroso, por mais que pareça tentador a princípio. Como dissemos acima, o seu cliente vai inevitavelmente cancelar e o seu investimento vai acabar indo completamente por água abaixo.

Mas esse não é o único problema, o desastre de um cancelamento é bem maior e mais sentido pela sua empresa.

Lincoln Murphy, um dos principais especialistas em sucesso do cliente do mundo, diz que clientes que saem insatisfeitos (no caso esse que não tem fit com a sua solução) vão impactar negativamente a sua marca perante o mercado.

Eles vão espalhar que o seu serviço não é bom, o atendimento é ruim e que tudo em volta é um desastre.

O desfecho disso é: leads com fit, que poderiam se tornar clientes e permanecer durante anos na sua empresa, vão acabar não fechando contrato, pois foram contaminados por aqueles sem fit que você aceitou como seus clientes.

Assim, aquele prejuízo inicial, que já era grande, vai se tornando cada vez maior. Você não  vai conquistar novos clientes e não será capaz de manter os antigos.

Por isso, é importante que, tanto seu marketing quanto seu time comercial, estejam alinhados procurando clientes com os perfis adequados para contratar o seu serviço ou produto.

Sobre a Superlógica

A Superlógica desenvolve o software de gestão (ERP) líder do mercado brasileiro para empresas de serviço recorrente. Somos referência em economia da recorrência e atuamos nos mercados de SaaS e Assinaturas, Condomínios, Imobiliárias e Educação.

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*Este guest post foi escrito pela Superlógica.

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