Gestão de oportunidades: evite perdas no funil e aumente a produtividade de vendas

É um desafio para você fazer a gestão de oportunidades?

Se a resposta for sim, saiba que você não está sozinho(a) nessa. Muitos gestores comerciais enfrentam dificuldades para ter uma perspectiva completa do funil de vendas.

O resultado? Acabam perdidos entre as diferentes etapas e oportunidades em andamento.

Sem essa visão ampla do processo, fica muito difícil priorizar as oportunidades certas e direcionar os esforços da equipe para onde realmente importa. 

Negócios promissores escapam, tempo é desperdiçado com leads frios e fica aquela sensação constante de que algo está passando despercebido… 

Mas a gestão do funil vai além de apenas organizar oportunidades. 

Ela também significa automatizar tarefas repetitivas que consomem tempo da sua equipe, aumentar a produtividade e liberar espaço para o que realmente gera resultados: vender.

Quer saber como unificar suas informações de vendas e garantir que nenhuma boa oportunidade escape? 

Então continue nos próximos tópicos, pois explicamos tudo ao longo deste artigo.

Boa leitura!

 

O custo invisível das oportunidades perdidas

Sua equipe trabalha duro para gerar leads, investe em marketing, faz prospecção ativa e consegue encher o funil de oportunidades… 

Mas o que acontece com todo esse esforço depois? 

A verdade é que muitas empresas descobrem tarde demais que estão literalmente jogando dinheiro fora. 

Cada lead que entra no funil teve um custo de aquisição, seja por meio de anúncios pagos, eventos, conteúdo ou tempo da equipe de prospecção.

Nesse sentido, quando uma oportunidade se perde por falta de acompanhamento adequado, você está perdendo todo o investimento já feito para conquistar aquele cliente em potencial.

O mais frustrante é que, na maioria das vezes, essas oportunidades não se perderam porque o cliente não tinha interesse ou orçamento. 

Geralmente, isso acontece porque ninguém soube exatamente quando e como dar continuidade ao processo.

Abaixo, compartilhamos as principais consequências disso! 

 

Falta de priorização e excesso de leads frios 

Imagine que seu time comercial tem 50 oportunidades abertas no CRM. Parece ótimo, não é? No entanto, a realidade é bem diferente quando você descobre que apenas 10 delas têm potencial de fechamento nos próximos meses.

O problema é que, sem uma boa gestão de oportunidades e critérios de qualificação, todos os leads recebem o mesmo nível de atenção. 

Logo, seus vendedores gastam horas tentando “esquentar” contatos que mal demonstraram interesse, e não focam nas oportunidades que realmente estão prontas para avançar.

Pense no impacto prático disso:

• Enquanto seu melhor colaborador está insistindo com um lead que nunca vai comprar, um cliente qualificado pode estar esperando uma proposta há dias; 
• Em um cenário pior, ele pode ter partido para a concorrência porque demorou para receber o devido acompanhamento.

Lembre-se: quando o assunto é vender mais, tempo desperdiçado com leads frios significa menos tempo para oportunidades reais. E menos oportunidades reais significa um resultado insatisfatório no final do mês. 

 

Desorganização entre canais e vendedores

O cliente liga pela manhã e fala com o vendedor A. À tarde, manda WhatsApp e é atendido pelo vendedor B. No dia seguinte, envia e-mail e quem responde é o vendedor C. 

Cada um deles anota as informações em lugares diferentes ou pior, nem anota.

No final das contas, ninguém tem a história completa desse cliente: 

• O vendedor A não sabe que ele já enviou orçamento por WhatsApp; 
• Já o vendedor B não tem acesso às objeções que foram levantadas na ligação;
• Por último, o vendedor C acaba fazendo perguntas que o cliente já respondeu duas vezes.

Para o cliente, isso passa uma imagem de total desorganização. Ou seja, ele se sente como se estivesse conversando com empresas diferentes. 

Internamente, a situação é igualmente caótica, já que as informações ficam espalhadas entre planilhas, blocos de notas, sistemas diferentes e até mensagens pessoais no celular dos vendedores. 

Sem a centralização dos dados, cada vendedor trabalha no escuro, tomando decisões com base em dados incompletos e duplicando esforços desnecessários.

 

Como o CRM PipeRun ajuda a organizar oportunidades?

Agora que você já entendeu os principais problemas na gestão de oportunidades, vamos entender como o CRM PipeRun pode transformar essa realidade na sua empresa? 

Abaixo, listamos as principais funcionalidades que você pode contar para otimizar ainda mais a sua operação. 

 

Lead scoring e automações de distribuição 

Em resumo, lead scoring é uma metodologia que atribui pontuações aos seus leads com base no perfil e comportamento deles. 

Isto é, quanto maior a pontuação, maior o potencial de compra.

Com o apoio de outras ferramentas, você pode fazer a priorização de oportunidades com base em lead scoring e criar fluxos automatizados de distribuição inteligente de leads por origem e performance. 

Isso significa que os leads mais qualificados chegam automaticamente para os vendedores mais experientes, enquanto leads iniciantes podem ser direcionados para a equipe de SDR.

 

Agrupamento por tipo de negócio e potencial de fechamento

Você sabia? O PipeRun permite que você organize suas oportunidades de forma estratégica, agrupando-as por tipo de negócio, ticket médio, região ou qualquer critério que faça sentido para sua operação.

Dessa forma, ao invés de ter uma lista caótica de leads misturados, você consegue visualizar claramente quantas oportunidades grandes, médias e pequenas estão em andamento. 

Inclusive, pode separar clientes de segmentos diferentes ou organizar por serviços específicos.

Esse tipo de organização facilita a tomada de decisão e abre espaço para que cada vendedor foque no tipo de oportunidade que tem mais expertise para fechar.

 

Aumento de produtividade com tarefas automáticas 

Outro benefício do CRM PipeRun é que ele melhora a produtividade do seu time, pois conta com automatização de tarefas repetitivas, tais como:

• Envios de e-mail; 
• Alertas de follow-up;
• Agendamentos automáticos com clientes.

Os alertas evitam esquecimentos da equipe, deixando a comunicação muito mais assertiva. 

Quando um cliente fica três dias sem contato, por exemplo, o sistema cria automaticamente uma tarefa para o vendedor responsável fazer o acompanhamento.

Dessa forma, o processo deixa de depender da memória ou organização individual de cada pessoa.

 

Economia de tempo operacional com integrações nativas 

Além de tudo isso, o CRM também se integra com outros sistemas para facilitar ainda mais a gestão de oportunidades. 

Assim, todos os dados são sincronizados automaticamente em outras ferramentas: 

• ERPs;
• Meios de pagamento;
• Plataformas de marketing;
• Power BI.

Logo, se uma venda é fechada no PipeRun, as informações já passam direto para seu sistema financeiro, eliminando retrabalho e reduzindo erros.

Vale lembrar que o sistema também se integra com o WhatsApp para otimizar o contato com as oportunidades, permitindo que todas as conversas fiquem registradas no histórico do cliente. 

 

Distribuição e acompanhamento por performance do time

Por fim, o PipeRun conta com dashboards intuitivos onde você pode acompanhar a performance do seu time em tempo real, além de distribuir os leads de forma mais organizada e estratégica.

Na prática, você consegue ver: 

• Quem está convertendo mais;
• Quem precisa de apoio;
• Qual é o tempo médio de fechamento de cada vendedor;
• E muito mais!

Com esses dados, fica muito mais fácil tomar decisões para melhorar ainda mais os resultados da equipe.

Ah, e a distribuição de leads pode ser configurada levando em conta o histórico de performance, garantindo que as melhores oportunidades cheguem para quem tem maior probabilidade de fechar.

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Pronto(a) para transformar sua gestão de oportunidades? Experimente o CRM PipeRun gratuitamente por 14 dias e descubra como é simples organizar seu funil de vendas, automatizar tarefas e nunca mais perder uma boa oportunidade.

 

Conclusão

Depois desse conteúdo, ficou ainda mais claro que fazer a gestão de oportunidades não precisa ser um grande desafio para sua empresa.

A tecnologia existe justamente para facilitar seu processo comercial e te ajudar a vender mais e melhor. 

Se você tem dificuldades para acompanhar seu funil, distribuir seus leads e analisar a performance da equipe, adote um CRM pensado para atender as necessidades de empresas de serviços B2B.

Já atendemos milhares de empresas aqui na PipeRun e os resultados são evidentes. Afinal das contas, quando você centraliza sua operação comercial, as vendas passam a acontecer naturalmente.

Para finalizar, fica aqui um lembrete importante: cada dia que passa sem uma boa gestão de oportunidades é dinheiro deixado na mesa.

Então, que tal começar hoje mesmo a transformar seus resultados? Coloque em prática todas essas estratégicas que compartilhamos por aqui e conte com a gente.

Até o próximo artigo! 

 

FAQ – Perguntas Frequentes 

 

Quais são os benefícios da gestão de oportunidades para empresas de serviços B2B?

A gestão de oportunidades traz muitos benefícios para empresas B2B: 

• Aumento na taxa de conversão de leads em vendas;
• Redução do tempo do ciclo comercial;
• Melhor aproveitamento do investimento em marketing e prospecção;
• Maior previsibilidade de receita;
• Otimização da produtividade da equipe comercial;
• Redução de oportunidades perdidas por falta de acompanhamento.

 

Quais são as principais ferramentas e técnicas para a gestão de oportunidades?

As principais ferramentas para fazer uma boa gestão de oportunidades incluem: 

• CRM de vendas para centralizar informações, lead scoring para priorizar oportunidades, automações de follow-up;
• Dashboards de performance;
• Integrações com outras plataformas. 

Já as técnicas mais importantes são: 

• Qualificação de leads com critérios claros;
• Definição de etapas bem estruturadas no funil;
• Criação de alertas automáticos;
• Distribuição inteligente entre vendedores;
• Acompanhamento regular de métricas de conversão.

 

Como saber se minha empresa precisa de um CRM para gestão de oportunidades?

Se sua empresa enfrenta problemas como leads perdidos, informações espalhadas em planilhas, falta de histórico centralizado de clientes, dificuldade para acompanhar a performance da equipe ou processos manuais que consomem muito tempo, é hora de adotar um CRM.