O que é Follow Up, benefícios e como fazer? GUIA COMPLETO

Como fazer follow up no processo de vendas?
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• Follow Up é a estratégia de acompanhar um lead ou cliente que está passando pelas etapas do funil sempre direcionando ele para a conversão;

• Esse recurso é crucial para reduzir CAC, lead time, aumentar MRR das empresas e assegurar maior taxa de conversão em todos os estágios de todos os funis;

• Com o CRM PipeRun é fácil realizar follow up com leads e clientes. Com os recursos da ferramenta, essa etapa ocorre literalmente com apenas um clique.

Você sabe o que significa Follow Up de vendas e o passo a passo para aplicá-lo na sua empresa?

Follow Up é a tradução para “acompanhar“ ou “continuar algo que já começou“. Portanto, no universo das vendas, significa acompanhar seu lead desde a primeira etapa do funil, até o fechamento do negócio. 

Quem trabalha com vendas complexas ou com produtos de ticket médio mais elevado sabe que dificilmente uma venda é finalizada na primeira conversa com o cliente em potencial.  

Geralmente, os leads precisam analisar a solução, testar por um determinado período, compartilhar detalhes com os decisores, analisar preços e até mesmo esperar uma data-chave para a contratação.

Na verdade, estudos apontam que apenas 2% das vendas se concretizam na primeira reunião. Os outros 98% precisam construir confiança antes de fechar negócio. 

Vendedores profissionais devem conhecer seus clientes, entender suas necessidades e fornecer provas irrefutáveis de que o produto ou serviço oferecido é a solução ideal para resolver seus problemas.

Para isso, é necessário construir relacionamento e confiança por meio do diálogo contínuo. 

Um processo de Follow Up bem estruturado não serve somente para lembrar o cliente de executar uma ação para avançar em direção a próxima etapa do funil. 

Esse processo deve envolver conversas e acompanhamentos até que a venda seja finalizada de fato, criando uma relação de confiança entre o prospect e a empresa. 

Para que você entenda de fato a importância do Follow Up em vendas, vamos explicar neste guia completo o que é, quando fazer, como fazer de maneira assertiva, boas práticas, exemplos e muito mais!

Continue com a gente! 

O que é follow up?

Follow-up significa acompanhar um prospect que está passando pelas etapas do funil de vendas, oferecendo conteúdos e razões que ajudam no direcionamento dele à etapa de conversão

A tradução de follow up é acompanhar, o que também pode ser compreendido como continuar algo que já começou. 

Trazendo para o assunto vendas, trata-se da ação de acompanhar as oportunidades de negócios, fazendo contatos estratégicos com o cliente para poder avançar na próxima etapa do processo de vendas.

Na prática é o processo de manter o relacionamento com um lead que está dentro do seu pipeline de vendas

O objetivo é contribuir para que ele avance para as etapas seguintes da jornada de compra e, por fim, conclua um negócio. 

No geral, isso é realizado pelo time comercial e segue (ou deveria seguir) procedimentos já determinados pela empresa. Fechar o maior número de vendas é realmente bom, mas para isso, é preciso ter cadência de contatos.

O FUP como também o follow up é chamado, pode ocorrer em três processos diferentes:

  • pré-vendas, 
  • durante a venda em si,
  • pós-vendas.

Entenda para que serve follow up no fluxo de venda, acompanhando o passo a passo a seguir. 

Por que seu time deve fazer follow up em todos os funis?

Segundo o relatório da National Sales Executive Association, 48% dos vendedores nunca realizam follow-up com um prospect, ou seja, não fazem nenhum contato com o lead após o primeiro relacionamento entre eles. 

Cerca de 25% dos vendedores fazem um segundo contato e param e apenas 10% dos vendedores fazem mais de três contatos

O que realmente surpreende, entretanto, é comparar os dados apresentados acima com outros três indicadores apresentados pela mesma pesquisa: 

  • apenas 2% das vendas são feitas no primeiro contato, 
  • cerca de 3% das vendas são feitas no segundo contato,
  • 80% das vendas são feitas do quinto ao décimo segundo contato.

Perceba como os números podem explicar os problemas de cumprimento de metas comerciais de dezenas de empresas. 

Enquanto 80% das vendas são realizadas após o quinto contato entre empresa e prospect, apenas 10% dos vendedores estabelecem mais do que três interações com suas oportunidades.

Diante desses números, não seria loucura propor que se uma empresa passa a realizar mais follow-ups com cada prospect ela tem mais chances de conquistar um cliente, não é mesmo?  

Mas é claro que não basta fazer, é preciso saber como fazer follow up de vendas que contribua para que o lead dê um passo em direção a resposta positiva à sua proposta.

Quando iniciar o FUP?

Fazer o follow up do cliente não deve ser uma tarefa a ser realizada somente após a finalização da venda. Assim que o lead entrar na sua empresa, é hora de arregaçar as mangas e ir ao trabalho.

Por isso, para alavancar meu follow up e os resultados que ele oferece, realize ações a partir da etapa de pré-vendas. 

Dentro do modelo de máquina de vendas proposta pelo PipeRun existem diferentes funis que contribuem para a construção de um processo de venda organizado, que considera as variadas fases da jornada do cliente e os diferentes processos que devem ser cumpridos pela empresa. O follow-up deve estar presente em todos os estágios.

Follow up

Entenda onde é usado follow up dentro de cada fase do processo comercial, a seguir. 

Pré-vendas

A pré-venda é um momento realmente importante, por isso certos cuidados devem ser tomados.

Entrar em contato – especialmente por telefone – rapidamente com o lead que registrou ter interesse em seu produto ou serviço é vital, mas a frequência de tentativas também conta bastante.

Aliás, isso pesa ainda mais quando se busca contato com aqueles que têm o poder de decisão de compra, como gestores ou diretores.

Sendo assim, na etapa de pré-vendas o follow up deve ser feito com leads que já estão em contato com a empresa e com os que agendaram um horário para conversa, mas não compareceram ou não atenderam às ligações. 

Leia também: Como lidar com no-show em vendas?

Acerte o timming

Se o lead entrou na sua empresa, então é o momento de relacionar-se com ele. Faça o follow up oferecendo conteúdo relevante como um artigo, eBook, infográfico, etc.

Faça isso de forma rápida. Logo depois do que chamamos de “levantada de mão”, ou seja, logo depois que ele demonstra interesse pela empresa e pelo o que ela tem a dizer. 

A partir daí, você começa a construir o relacionamento com o seu potencial comprador.

Como dissemos, ligar é importante, mas você deve saber a hora certa de fazer isso sem importunar o cliente.

Solicite a ele uma sugestão de data e horário para que o contato ocorra e deixe claro o motivo da ligação.

Só para ilustrar, uma boa prática aqui é ter uma agenda pública como o Google Calendar. Isso torna essa missão muito mais fácil, sabe por que?

Fazendo isso, você o deixa à vontade para falar em um momento em que não estará ocupado. Em outras palavras, o lead irá escolher o melhor dia e horário para a conversa.

Uma das formas de criar uma boa cadência de contatos nesta etapa é seguir o que indica o funil de pré-vendas. 

No PipeRun separamos o funil de pré-vendas em sete etapas:

  1. Entrada/Distribuição de leads;
  2. 1º Contato – boas vindas;
  3. 2ª Tentativa de contato;
  4. 3ª Tentativa de contato;
  5. Qualificar cliente;
  6. Aguardando agendamento;
  7. Sem interesse/Recuperação.

Perceba que existem pelo menos três etapas de tentativa de contato, começando com o boas vindas.

A criação de um funil de pré-vendas vai ajudar a organizar as etapas dessa fase, que envolve o estabelecimento do primeiro contato e a qualificação dos leads, antes de passá-los para a equipe de vendas.

Vamos entender cada uma delas?

Entrada/Distribuição de leads

O processo de venda se inicia quando os leads são gerados nos canais de aquisição e se tornam oportunidades de negócio. 

Após a entrada, são distribuídos entre a equipe e transferidos automaticamente para a próxima etapa da jornada de vendas, na qual é feito o primeiro contato.

Antes de iniciar o primeiro contato, é interessante mapear o perfil desse contato e as principais necessidades do segmento.

Assim, você se prepara melhor para qualquer questionamento que o lead pode fazer. 

Leia também: O que é lead? Saiba como gerar, nutrir, qualificar e vender

Contato – boas-vindas

Nesta etapa, uma mensagem de boas-vindas é enviada para novos leads, representando o primeiro contato da empresa com o futuro cliente.

Ao enviar uma mensagem, você está dizendo ao seu contato: “Eu estou aqui para te ajudar. Você pode contar comigo”.

Esse primeiro contato tem o objetivo de identificar se aquele lead pode ser considerado um cliente em potencial.

Além disso, é uma ótima oportunidade de levá-los em direção às próximas etapas da jornada de vendas.

Lembrando que, o contato de boas-vindas deve ser feito no canal de preferência do seu lead. A ideia é que ele veja facilmente essa mensagem para seguir interagindo com você.

Tentativa de contato

Você sabia que 80% das vendas são efetivadas após 5 Follow Up?

A mensagem de boas-vindas é importante para iniciar o diálogo, mas após isso, você precisa continuar tentando contato com seu lead.

A ideia desse segundo contato é qualificar o lead. Ou seja, verificar se ele tem potencial para se tornar um cliente.

Nessa etapa, é interessante tentar uma ligação ou um contato mais próximo via WhatsApp.

Qualificar cliente

Se o lead atendeu seus contatos anteriores, você pode qualificá-lo a qualquer momento. 

Porém, se você não obteve resposta ou se você ainda não entendeu que ele é qualificado para se tornar um cliente, inicie mais uma etapa de Follow Up.

O momento de alinhamento de expectativas é chamado de qualificação. 

A qualificação é essencial para seguir com o processo de vendas, pois permite que ambas as partes descubram se a outra tem o que precisa.

Para ter sucesso nessa etapa, é crucial fazer as perguntas certas para seu lead. O objetivo é abordar seus principais problemas e entender se a solução oferecida pela empresa pode resolvê-los. 

A coleta de informações durante o processo de qualificação também te ajuda a determinar se as características daquele lead correspondem ao seu perfil de cliente ideal. 

Aguardando agendamento

Após a etapa de qualificação e demonstração de interesse do prospect em seus produtos ou serviços, chegou o momento de agendar um contato mais certeiro com ele, seja pessoalmente, por telefone ou vídeo-chamada. 

Nesta etapa, procure obter o máximo de informações sobre o negócio, pois assim você poderá mostrar que entende suas necessidades. 

Entender o perfil da oportunidade também facilita a comunicação no momento da reunião e gera confiança por parte do seu futuro cliente. 

Sem interesse/Recuperação

Você tentou fazer contato diversas vezes, mas seu lead não respondeu ou não demonstrou interesse em seguir com os próximos passos. O que fazer nessa situação? Como fazer um Follow Up?

Nem todos os seus leads vão se tornar clientes, porém, é importante entender os motivos pelos quais eles decidiram não prosseguir. 

Nesse momento, você pode enviar um e-mail agradecendo e colocando-se à disposição para uma futura conversa. 

Deixe a oportunidade congelada por 60 dias e, após esse tempo, retorne para a primeira etapa do funil. 

Vendas

Tendo criado um relacionamento e nutrido esse lead, vender para ele fica mais fácil.

Assim que for abordar o cliente para enviar a proposta do seu serviço ou produto, é crucial saber exatamente o que e como falar com ele.

O seu time de vendas deve fazer o contato de forma atrativa, cativante, oferecendo ao cliente algo realmente relevante. Ter um playbook de vendas ajuda muito neste momento. 

Pois bem. Você enviou a proposta. O seu time comercial gastou tempo investindo nesse cliente e agora precisa saber se ela foi aceita ou não. Por isso é tão importante aprender como fazer follow up de proposta

Ou seja, entrar em contato com o lead após o envio da proposta e verificar se há alguma dúvida, contribuir para a explicação sobre os benefícios que foi apresentado e mais. 

Aja de forma assertiva

Nesses casos, qual o tempo ideal para fazer follow up? Para não haver dúvidas, combine um prazo máximo para que a resposta seja dada e caso o cliente não retorne, faça contato – sem ser invasivo – para descobrir em que passo anda a aprovação da proposta.

Por exemplo, caso um novo prazo seja pedido (digamos, 10 dias), é crucial que no quinto dia o vendedor realize uma nova ligação.

Ela é essencial para lembrar o cliente de dar uma resposta, seja positiva, seja negativa.

Assim sendo, dependendo do que for dito, é possível entender se essa é ou não uma demanda urgente para o lead.

Como resultado, você saberá os próximos passos que serão dados.

Então, sim: é crucial conhecer quem está do outro lado da linha.

Afinal, por mais que você siga as orientações do seu playbook de vendas, adaptar o discurso conforme o perfil do cliente faz parte das boas práticas de follow up e pode ser algo adequado para o momento.

Pós-venda

Você fechou a venda, ótimo. Porém o trabalho não termina aí.

Sua empresa nunca pensou em mandar e-mail ou ligar para o cliente para perguntar o que ele achou do produto ou serviço adquirido e de que isso foi útil no seu dia a dia?

Pois, se a resposta for negativa, está na hora de agir! Até porque, o fechamento do negócio não significa o fim do interesse do cliente pela sua empresa – muito pelo contrário.

Ou seja, o relacionamento deve ser mantido e é muito valorizado por quem acabou de comprar com você.

Leia também: Glossário de termos de vendas: entenda de uma vez por todas os termos

Bem-estar do cliente e valor agregado

Feedbacks são valiosos para que a solução que a sua empresa vende seja aprimorada. São poucos os que após vender buscam manter um relacionamento ativo com a base de clientes.

Relacionando-se com uma certa frequência com você obtém informações valiosas para aprimorar o seu produto e o seu atendimento.

Assim, o usuário convence-se cada vez mais que a decisão de comprar da sua empresa foi acertada.

Além disso, continuar nutrindo esse relacionamento faz o cliente tornar-se embaixador da marca, o que pode gerar novas vendas somente com as indicações do mesmo.

Tanto importante quanto tudo isso é fidelizar o cliente, especialmente para empresas que trabalham com vendas recorrentes

Nesses casos, o tempo de vida do cliente dentro da organização é tão importante quanto a sua conversão. 

Além de um bom produto ou serviço, a satisfação do consumidor com as experiências que ele vive com a organização precisa ser medida e acompanhada. 

Por isso, o follow-up não termina com a venda, ele apenas passa para uma próxima fase. 

Assim como temos um funil de pré-venda e de venda, no pós-venda você encontra etapas de onboarding e ongoing, que vão te ajudar no acompanhamento dos clientes. 

Para entender o que elas significam e como atuam no sucesso da empresa, indicamos que leia dois artigos:

Como fazer follow up de vendas? Entenda como planejar FUP

Conheça o passo a passo de como fazer follow up de vendas, organizando um bom planejamento: 

  1. Conheça o perfil de cliente e jornada de compra dele
  2. Organize a cadência de follow-up 
  3. Personalize a conversa com o lead
  4. Faça boas perguntas para gerar boas interações
  5. Ofereça conteúdos relevantes em cada contato
  6. Deixe os próximos passos determinados

Entenda melhor como fazer follow up de vendas de maneira eficiente, a seguir. 

1. Conheça o perfil de cliente e a jornada de compra dele

Em todas as etapas do processo de vendas as equipes da empresa precisam conhecer o perfil de cliente ideal da organização e compreender se o lead em questão está alinhado a essa persona. 

Ao identificar que há uma sincronia entre persona e lead, é vital a compreensão sobre a etapa da jornada em que o contato está.

Isso vai ajudar sua equipe a selecionar os conteúdos que vão facilitar o caminho dele para as próximas etapas, bem como contribuir para o direcionamento do discurso de venda. 

Como dissemos até aqui, fazer follow-up significa acompanhar as oportunidades que se relacionam com o negócio, para isso é indispensável compreender as necessidades, interesses, dores e desejos de cada contato. 

Tenha iniciativa

80% das vendas necessitam de cerca de 5 Follow Up para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem de fazê-lo após o primeiro contato. 

Para ter sucesso em suas vendas, você precisa ter iniciativa e fazer Follow Up constantemente com seus leads. 

Portanto, coloque a mão na massa, entre em contato e mantenha-os por perto durante todo o processo de venda. 

Você pode apostar no modelo de Follow Up automatizado, no qual as mensagens são enviadas automaticamente para o lead, com um intervalo de sua escolha. 

Já os fluxos de Follow Up semi-automatizados permitem tentativas automatizadas e manuais de contato com os leads. 

A vantagem de trabalhar o Follow Up semi-automatizado é a possibilidade de uma abordagem mais personalizada de acordo com o perfil da oportunidade. 

2. Organize a cadência de follow-up

A cadência de follow-up é o ritmo de contatos que serão estabelecidos com o lead. Deve ser organizado no CRM definindo, por exemplo, a frequência e o canal de cada mensagem, a cada etapa do processo de vendas. 

Dessa forma, é possível usar a ferramenta para automatizar uma série de ações, ao mesmo tempo que amplia a chance do profissional de vendas cumprir todas as etapas junto com cliente. 

Como definir as datas

Leads diferentes exigem fluxos de Follow Up diferentes, dependendo do nível de experiência com a empresa e do mercado em que atuam. 

Apesar de muitos vendedores terem seus próprios processos, é preciso levar em consideração todas as variáveis relacionadas ao prospect e a venda para planejar os intervalos e as datas certas de Follow Up.

Se você trabalha com vendas complexas, é interessante espaçar um pouco mais os contatos, pois o lead precisa de tempo para analisar cada questão. 

Em vendas simples, esse processo costuma acontecer de uma forma mais dinâmica. 

Abaixo, temos um exemplo de datas de cadência de Follow Up, lembrando que não é uma regra exata, mas sim uma sugestão

Follow Up de Vendas

3. Personalize a conversa com o lead

A comunicação com cada oportunidade de venda deve ser personalizada para que haja maior chance de sucesso por parte da empresa. 

Clientes querem sentir que as empresas compreenderam suas demandas e entenderam suas necessidades. 

É por isso que, mesmo com um roteiro que direcione a comunicação, é importante evitar discursos padronizados e genéricos, que oferecem pouca personalização. 

Mostre ao cliente que tudo o que ele falou nos contatos anteriores está sendo considerado, principalmente na etapa de follow-up de proposta. 

Se é a primeira interação, certifique-se que a equipe de SDR pesquisou sobre o lead e tem alguma base para iniciar um contato de qualidade.

Exemplo de mensagens de resposta

Vamos conhecer alguns exemplos de Follow Up? 

Veja a seguir alguns exemplos de mensagens de resposta para implementar em processo de Follow Up de vendas: 

Assunto: NOME, vamos dar o próximo passo?

[NOME DO LEAD], estou passando para agradecer pela conversa de hoje!

Foi ótimo conhecer mais sobre a [NOME DA EMPRESA] e entender o que você busca neste momento.

O que acha de marcarmos uma demonstração da [NOME DA SOLUÇÃO]?

Sinta-se à vontade para sugerir o melhor dia e horário.

Fico no aguardo!

[ASSINATURA]

Assunto: Como prometido, aqui estão as informações que você precisa! 

Olá, [NOME DO LEAD]. Como você está?

Primeiramente, quero te agradecer pelo tempo disponibilizado em conhecer a nossa solução.

Conforme você solicitou em nossa última conversa, estou anexando neste e-mail um documento com todas as funcionalidades que temos disponíveis para o seu segmento.  

Se precisar de mais algum apoio, conte comigo!

Podemos conversar ainda essa semana sobre esse material? 

Tenha um ótimo dia! 

Assunto: Precisa de mais informações?

Olá, [NOME DO LEAD]

Tudo bem?

Estou passando aqui para confirmar se você conseguiu analisar o material que te enviei no dia [XX/XX/XXXX].

Mesmo que você já tenha analisado, ficarei feliz em responder suas dúvidas e te explicar de forma mais detalhada.

Qual é o melhor horário para falarmos?

Fico no aguardo do seu retorno!

4. Faça boas perguntas para gerar boas interações

A cada contato com o lead lembre-se de fazer boas perguntas que vão te ajudar a entender mais sobre ele e sobre a urgência que ele tem em relação a sua oferta.

Além de contribuir para a criação do seu discurso de venda, essas perguntas também vão contribuir para qualificar o lead. Cada follow-up pode te ajudar nisso. 

Exemplos de perguntas

Algumas perguntas podem te ajudar a gerar boas interações com seus prospects. Por exemplo: 

  1. Que tipo de problema você está tentando resolver nesse momento?
  2. Há quanto tempo você está buscando uma solução?
  3. O que você espera alcançar ao solucionar esse problema?
  4. Você busca uma solução de curto, médio ou longo prazo?
  5. Além do nosso produto/serviço, você chegou a cogitar outros? Quais?
  6. Você já tem um orçamento disponível para essa contratação?
  7. Você é o decisor da compra?
  8. Qual é a sua maior dúvida sobre nosso produto/serviço?
  9. Com base nos contatos anteriores, você acha que nossa solução é a mais adequada para a sua empresa? 
  10. Qual é a melhor data para fecharmos negócio? 

5. Ofereça conteúdos relevantes em cada contato

Um follow-up eficiente exige que a empresa ofereça valor aos potenciais clientes a cada interação.

Além de ligar apenas para saber se o lead ficou com dúvida sobre a proposta, você pode sugerir um material ou uma pesquisa recente sobre o assunto, que indique, por exemplo, o quanto a solução pode contribuir para alcançar melhores resultados financeiros e eliminar gastos superficiais que prejudicam a saúde financeira.

Para que isso seja feito com agilidade, é interessante criar um banco de dados, notícias e conteúdos que poderão ser usados para auxiliar os vendedores nesses momentos.

6. Deixe os próximos passos determinados

Ao fim de cada follow-up o vendedor deve deixar o próximo passo muito bem definido junto com lead.

Ao invés de mensagens como “então nos falamos nos próximos dias” opte por “posso te ligar na segunda-feira, às 16 horas, para saber sua opinião sobre a proposta?”. 

Dessa forma, o lead sente que há um deadline a cumprir e dá prioridade para a analisar o material enviado ou colocar pra frente a etapa que precisa ser realizada, por exemplo, apresentar para o diretor da empresa a proposta recebida.

Boas práticas de follow up: erros que você precisa evitar

Agora que você já tem em mãos o passo a passo de como fazer follow up é hora de aprender o que precisa ser evitado

Confira a seguir como alavancar seu follow up evitando erros comuns, mas fatais. 

Demorar demais para agir

Talvez o mais comum dos erros seja a omissão. Demorar demais para agir pode ter várias explicações, desde um grande volume de leads até a desorganização da equipe comercial.

Entretanto, o tempo é algo essencial para alavancar seu follow up. Deixar os leads esfriarem passa uma imagem bem ruim para ele que, certamente, também está em contato com a concorrência.

Até porque, 40% das ligações realizadas em até um minuto do primeiro contato do lead resultam em qualificação bem sucedida.

Isso segundo o artigo publicado no blog Advantage Performance, por Adam Bluemner. Então, é preciso organização para conseguir agir em cima do tempo.

Ter todos os dados centralizados em um só lugar é crucial.

Mais do que isso, manter visível e acessível as informações dentro do funil de vendas é imprescindível para enxergar todo o processo comercial e o que precisa ser feito em cada etapa.

Com esse objetivo, adotar um CRM de vendas é vital para o sucesso comercial do negócio. 

Leia também: O que é CRM de vendas? Benefícios e como saber se sua empresa precisa

Ser rápido e desinteressante

Tempo é dinheiro. A frase, um clichê, é verdadeira. Se você for ligar para um prospect, precisa gerar valor – e isso não acontece em poucos minutos.

Claro que você não deve estender-se demais, caso contrário pode distanciar-se do seu objetivo.

Mas ligações relevantes precisam ter pelo menos cinco minutos para que o seu time comercial consiga chegar na dor do lead. Agir como um consultor, mostrando como faz sentido aquilo que você vende é essencial.

Para ser mais assertivo na missão, entenda quem está do outro lado da linha. Mesmo que você tenha o seu playbook de vendas e siga ele, adapte se necessário a linguagem.

Melhor ainda, encontre uma conexão com o prospect. Pode ser o resultado de uma partida de futebol, uma piada, uma notícia interessante… enfim, o que você sentir que faz sentido para “quebrar o gelo”.

Isso é qualificar os leads. Essa é a importância da pré-venda. Gerar valor, sem ser apressado mas sem se estender demais para deixar os prospects prontos para avançar ao funil de vendas.

Mostrar desconhecimento

Demonstrar que você não conhece nada sobre o prospect é um erro terrível. O relacionamento de vocês não começou agora.

Ele certamente já mostrou interesse no que você tem a oferecer, já leu algum material que você entregou. Então, como você não sabe nada sobre ele?

Em suma, entre as boas práticas de follow up está a necessidade do vendedor estudar o lead antes de fazer contato.

Se o seu processo de vendas está estruturado e você tem o registro de todas as informações deste cliente, ficará mais fácil gerar valor para ele na ligação sem ser repetitivo, sem passar por algo que ele já viu, certo?

Tentar vender ao invés de ajudar

Este não é o momento de vendas, é a hora de ajudar o cliente. Certamente o prospect está falando com a concorrência, analisando o que faz mais sentido para si e conhecendo as empresas.

O time comercial precisa mostrar, de forma didática, como a solução que ele está vendendo é crucial para corrigir as suas dores.

Assim sendo, tenha sempre em mão um texto no blog, eBook, vídeos mostrando como o que você vende funciona, entre outros.

Mostre-se à disposição, que você entende as dores do cliente e que é um expert no assunto. Espere um pouco para vender. Tudo tem o seu tempo.

Não ter as etapas planejadas

Não atropele etapas. Você precisa atrair as pessoas, estimular seu interesse, educar e, por fim, convertê-los em clientes.

Se você vende mais de um produto ou serviço, separe os materiais que você tem para enviar ao lead com o intuito de preencher os quatro passos acima citados.

Defina um período de tempo dentro de uma automação de marketing que você criou.

O primeiro email pode ser enviado imediatamente após o lead converter. Entretanto, os demais não podem ser um atrás do outro.

Caso contrário, você irá gerar um incômodo e o prospect pode se descadastrar.

Como alavancar meu follow up e reduzir o tempo de fechamento?

Você pode usar os scripts e as etapas de follow up para reduzir o tempo de fechamento de um negócio. Para isso tenha claro: assim que um lead entra na cadência do seu funil, é preciso iniciar o follow up o quanto antes.

Uma das principais dificuldades dos vendedores é a organização do processo de prospecção sem deixar nenhum lead esfriar por falta de contato.

Para ajudar nesse desafio a sua empresa pode usar um bom CRM de vendas. É possível, por exemplo, configurar um alerta de estagnação de oportunidade, com isso, você sempre é lembrado que precisa entrar em contato com cada lead dentro do pipeline de vendas.

É isso que a ferramenta faz. Com informações todas concentradas em um só lugar, com fluxos de cadências e ações automáticas, não se perde nenhuma oportunidade por falta de ação.

Por isso, se você chegou até aqui, memorize bem:

  • Prospectou? Envie um e-mail apresentando a sua empresa, oferecendo um conteúdo e colocando-se à disposição do cliente;
  • Apresentou o produto? Convide-o para experimentar grátis, para um período de trial;
  • Recebeu algum pedido de cotação? Apresente os preços e aproveite o seu CRM para marcar uma data para uma conversa;
  • Recebeu contato? Responda as dúvidas do cliente o mais rápido possível, de preferência em até 24h;
  • Fechou negócio? Envio um e-mail de agradecimento;
  • Após a venda ser efetuada, ligue para o cliente para saber se o produto ou serviço já está sendo usado;
  • Não suma! Lembre-se: relacionar-se com a base de clientes é fundamental. Envie e-mails com conteúdo relevante. Pode ser uma newsletter semanal, por exemplo.

Após a prospecção, se apresente

Se o lead não sabe quem você é, dificilmente responderá os contatos seguintes. 

Por isso, após a prospecção, é importante que você se apresente ao seu lead. 

Uma boa apresentação pode te ajudar a reter a atenção e, principalmente, gerar conexão com seu futuro cliente. 

Nesse momento, diga quem você é, seu cargo na empresa e o seu objetivo com aquele contato. 

Lembre do pós-venda

O Follow Up em vendas é uma ferramenta que pode ser usada em todo o seu processo comercial, inclusive na etapa de pós-venda. 

Acompanhar o lead após a conclusão de uma venda é crucial para manter o sucesso do negócio a longo prazo. 

Portanto, após fechar uma venda, entre em contato com o cliente para saber como foi sua experiência e se ele precisa de mais alguma ajuda. 

Você também pode investir em ações de fidelização, oferecendo ofertas exclusivas para produtos complementares, parcerias com outros negócios, brindes, benefícios para indicações e muito mais. 

Não se esqueça que um pós-venda excepcional pode aumentar suas vendas e ainda atrair clientes recorrentes. 

Resumo do artigo:

• Em síntese, pós-venda é um conjunto de práticas aplicadas pela empresa após o cliente realizar uma compra;

• Boas estratégias de pós-vendas ajudam não só na retenção de clientes, como na sua fidelização e numa possível recompra;

• Construa diversos funis de pós-venda no CRM PipeRun. Estruture área de onboarding, CS e renovações dentro do CRM. Crie sua máquina de retenção e expansão em minutos.

Respostas rápidas

Após enviar uma mensagem de Follow Up, seja antes ou depois da venda, esteja preparado para responder rapidamente. 

Respostas rápidas ajudam a tornar o processo de venda mais dinâmico e assertivo para ambas as partes. 

Dessa forma, quando o cliente tem sua dúvida respondida em pouco tempo, mais rápido ele avança para as próximas etapas. 

Personalize o atendimento e produto

Um atendimento personalizado faz toda a diferença para gerar valor ao seu potencial cliente durante a jornada de vendas. 

Então, antes de iniciar o acompanhamento do lead, certifique-se de aplicar a personalização em cada interação.

Se a sua empresa permite soluções personalizadas, não pense duas vezes em trabalhá-las na venda.

Um produto ou serviço desenvolvido sob medida tem maior potencial de satisfazer as necessidades do seu futuro cliente.

Conte com o PipeRun para melhorar seu processo de Follow Up e acelerar suas vendas!

Estudos demonstram que aproximadamente 63% das pessoas que procuram informações sobre sua empresa e seus produtos não farão uma compra em três meses. 

Além disso, 20% das pessoas levarão mais de 12 meses para fechar negócio.

Portanto, manter o Follow Up em vendas gera confiança e reforça o interesse de seus clientes e prospects em seguir para as próximas etapas do funil. 

As boas práticas que trouxemos neste guia podem te ajudar (e muito!) a acompanhar seus leads de maneira assertiva, aumentando seu potencial de conversão. 

Porém, é indispensável contar com a tecnologia para automatizar seu processo de Follow Up!

Como falamos no tópico anterior, o CRM é a opção ideal para acompanhar leads, pois garante agilidade no envio das mensagens e reúne as informações mais pertinentes para o fechamento da venda. 

No PipeRun, você pode controlar o envio e recebimento de e-mails de forma automatizada, além de gerar propostas rápidas, fazer ligações, enviar documentos para assinatura eletrônica e muito mais!

Para descobrir como podemos te ajudar a tornar seu Follow Up em vendas mais eficiente, fale hoje mesmo um consultor.  

Aproveite para conhecer e testar nossa plataforma de aceleração de vendas.

FAQ – Perguntas frequentes

O que é um follow up?

Follow Up significa acompanhar ou fazer um acompanhamento. Na área comercial, refere-se ao processo de acompanhamento de um lead, do primeiro contato, até a conclusão da venda. 

 Quando fazer Follow Up?

Você deve planejar sua estratégia de Follow Up logo após a primeira interação com seu prospect.

Nessa etapa, é interessante anotar todos os detalhes da conversa, com o objetivo de personalizar seus próximos contatos, principalmente em vendas complexas. 

Como fazer Follow Up de atividades?

A melhor maneira de fazer o Follow Up de atividades é utilizando um sistema de CRM. Com essa ferramenta, você pode controlar quais atividades devem ser iniciadas para prosseguir com o acompanhamento do seu lead.

Por exemplo, enviar e-mails, fazer ligações, elaborar uma proposta, dentre outras. 

O que falar no Follow Up?

  • Informe que retornará o contato em um determinado dia e horário. 
  • Agregue valor ao Follow Up educando seu prospect com um material de valor.
  • Alinhe suas expectativas sobre o que a solução pode oferecer a ele. 
  • Faça perguntas e peça a opinião do seu lead. 
  • Na etapa de qualificação, envie um formulário com perguntas-chave para entender se aquele lead tem potencial para se tornar cliente.

O que é fazer follow up de clientes?

Fazer Follow Up de clientes é acompanhá-los durante todo o funil de vendas.

O Follow Up se dá por meio de mensagens, ligações e qualquer interação com foco em fazer seu cliente avançar em direção à compra.

Para ter sucesso, lembre-se de gerar confiança a cada interação! 

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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