Você já se deparou com termos de vendas que não fazia a menor ideia do que eram? SQL, MQL, B2B, B2C, follow-up, hunter sales…
E provavelmente não havia um glossário com todos eles bem na hora para você poder consultar, certo? ?
Mesmo para quem tem um CRM de vendas, não é fácil lidar com tantas expressões que podem soar estranhas ou até mesmo muitas palavras e siglas em inglês.
Por isso… seus problemas acabaram! Ok, sem clichês. ?
Ah! Não esqueça de clicar na estrela do seu navegador e favoritar esse texto. Assim, sempre que você precisar, terá ao seu acesso todos os termos (e irá decorar todos! ?)
Para ajudar a sua metodologia de vendas e o seu relacionamento com o cliente, preparamos um glossário de termos de vendas (e de marketing) com os termos mais comuns que você precisa ter na ponta da língua no seu dia a dia.
Pronto? Ordenamos por ordem alfabética para ficar mais fácil a identificação dos termos. ?
Procuramos também tratar de forma resumido para sermos mais ágil. Disponibilizamos também alguns links caso você queira se aprofundar acerca de algum termo.
Para ser mais rápido, pesquisa pela palavra buscada. Clique “CTRL + F” ou então “Command + F” e digite o termo desejado.
Ah! E claro, que, à medida que novos forem surgindo dentro do marketing digital e vendas, iremos atualizando o texto e colocando todos os termos de vendas.
Vamos lá?
Boa leitura!
Confira os termos de vendas usados pelo mercado
A
Adwords
A plataforma de anúncios do Google. Lá, seu anúncio é criado e pago para poder aparecer nas buscas da plataforma. Saiba mais sobre Google Ads.
AE ou Account Executive
É o vendedor que tem a função de lidar com os leads qualificados para venda. (essa foi fácil, né? Aproveite e veja 8 vídeos que vão inspirar você a vender ainda mais e melhor).
Assinatura eletrônica
Toda e qualquer assinatura realizada por algum meio eletrônico. Entenda melhor o que é assinatura eletrônica.
B
B2B – Business to Business
De empresa para empresa, no bom português. Nada mais é do que uma empresa que presta algum serviço para outra companhia, como no nosso CRM de vendas. Saiba mais sobre o que é B2B.
B2C – Business to Consumer
São as empresas que fazem negócios com o consumidor final, a pessoa física.
B2B2C – Business to Business to Consumer
São empresas que tem um modelo de negócio de vender para outras empresas. Essas, por sua vez, revendem para os consumidores finais.
B2G – Business to Government
Trata-se de empresas que prestam serviços ou vendem produtos para o governo.
Benchmark
Usado para citar alguma empresa referência no mercado, seja pelo sucesso em sua estratégia, seja por algum indicado específico. Saiba mais sobre benchmark.
Benchmarketing
É a comparação de processos e métricas entre duas empresas concorrentes.
Blacklist
É um termo criado pelos provedores de emails para que as pessoas possam lider com mensagens indesejados – os chamados SPAM.
São listas que agrupam: emails, endereços de IP e domínios que foram já previamente denunciados como disseminadores de SPAM.
BoFu – Bottom of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.
Branding
De forma simplificada, é a gestão de marca de uma empresa. Falamos melhor sobre branding aqui.
BSC – Balanced Scorecard
Trata-se de uma metodologia para avaliar o desempenho de uma empresa. Usa indicadores financeiros e não-financeiros para tal.
Serve como apoio para a gestão e ajuda a definir estratégias. Aqui você se informa melhor sobre o que é BSC.
Budget
O significado é “orçamento”, ou seja, o planejamento financeiro da sua empresa e a estimativa de receitas, despesas e, também, investimentos.
Business Intelligence
É a coleta, organização e análise de dados que dão suporte à tomada de decisões estratégicas por parte das empresas.
C
CAC – Costumer Acquisition Cost
É o custo que a empresa tem com cada cliente, levando em conta os gastos que se tem com venda, marketing e manutenção. (Saiba mais sobre CAC e como isso impacta nos seus negócios)
CEO
O Chief Executive Officer, ou diretor executivo, está no topo da hierarquia das empresas.
Ele é responsável por executar diretrizes compostas por um conselho de administração na maioria dos casos. Falamos neste texto a importância que tem o Chief Executive Officer.
CFO
O Chief Financial Officer é o Diretor Financeiro das empresas. Ele é o responsável por monitorar fluxo de caixa, pelo planejamento estratégico financeiro, orçamento, controle de metas e objetivos, entre outros.
Chatbot
É um programa de computador que, se corretamente configurado, consegue simular um humano conversando com outro. É geralmente usado por empresas para agilizar atendimentos.
Churn
Uma das principais métricas para empresas, especialmente as que vendem software. O termo significa a % de clientes que cancelaram o serviço que você vende.
Medindo isso, você consegue saber se a sua empresa está tendo um crescimento saudável ou se está em uma situação financeira ruim. (Saiba como diminuir o churn do seu negócio)
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas de uma empresa refere-se a quanto tempo o lead leva para tornar-se efetivamente cliente dentro de qualquer companhia.
CIO
Trata-se do Chief Information Officer. O Diretor de Tecnologia da Informação tem o papel de implementar e monitorar os sistemas de informação usado pelas empresas.
Closers
São os profissionais responsáveis por fazerem o cliente assinar o contrato, eliminando possíveis barreiras apresentadas por quem qualifica o lead.
CMO
O Chief Marketing Officer pode ser chamado, também, de Diretor de Marketing. E passa por ele todas as estratégias de geração de leads, por exemplo. Aqui, separamos algumas dicas de marketing para empresas de todos os tipos.
Coaching
É um método que tem como objetivo o desenvolvimento pessoal e profissional em qualquer área, tentando extrair o máximo do potencial de cada pessoa. Falamos neste post sobre coaching de vendas, se você se interessar.
Cold Call 2.0
É uma técnica de abordagem às pessoas, que ainda não mostraram interesse na sua oferta, com intuito de vender para elas.
O Cold Call 2.0 diferencia-se por usar estratégias menos agressiva e valer-se da tecnologia como envio de newsletter, mensagens em redes sociais, entre outros.
Cold mail
Estratégia semelhante ao cold call 2.0. Ela, porém, ocorre por email. Aqui, veja como aplicar ela na sua empresa.
COO
O Chief Operating Officer é o Diretor de Operações. Passa por ele a coordenação das atividades rotineiras que mantêm o funcionamento da empresa em dia, bem como foco em processos e também projetos.
CRM – Customer Relationship Management
Traduzindo, é o gerenciamento de relacionamento com clientes. Todavia, seu uso atual remete a um software, o chamado CRM de vendas. Entenda melhor o que é CRM.
CRO
O Diretor de Riscos, Chief Risk Officer, identifica e faz a gestão dos riscos da empresa em diversas áreas. Seu foco é na prevenção de problemas, danos, que possam prejudicar os resultados das organizações.
Cross selling
É uma metodologia de vendas que consiste em vender um produto baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro.
Após o seu cliente dizer “sim” para aquilo que estava sendo negociado, você ganha abertura para oferecer um novo produto ou serviço que possam agregar àquilo já adquirido. Saiba mais sobre cross selling aqui.
CTA – Call to Action
No bom português, uma chamada para ação. Pode ser um link, imagem ou frase que instigue o leitor a fazer uma ação na sequência, geralmente para gerar conversão ou lead.
CTO
Chief Technology Officer é o Diretor Técnico das empresas. De um modo geral, é o responsável por coordenador toda a parte técnica e também de manutenção de TI.
Customer Centric Selling
Esta é uma metodologia de venda que tem como objetivo colocar o cliente no centro de todo o processo.
Seus problemas e desejos vêm antes do discurso padrão e do pitch de vendas que qualquer equipe pode ter. Falamos mais sobre Customer Centric Selling aqui.
Customer Experience
É a experiência do cliente. Mais precisamente, a visão que ele passa a ter da empresa desde o primeiro contato realizado. É uma estratégia importante e que você pode ler melhor aqui.
Customer Success
É a área dentro da empresa responsável por garantir que o retorno do investimento feito pelo cliente ocorra. É ela que mantém o cliente satisfeito e dentro da empresa. Falamos melhor sobre customer success aqui.
D
Down Sell
Termo designado para quando o cliente decide “diminuir” a demanda de serviço contratada e, por consequência, o valor que gasta.
E
Ecommerce
É o comércio eletrônico. Toda e qualquer venda realizada de forma virtual, online, em qualquer segmento e em qualquer lugar do mundo.
Neste texto abordamos como as empresas podem lidar com o abandono de carrinho no ecommerce.
Email marketing
É a utilização do email, por parte das empresas, para relacionar-se com clientes e com potenciais clientes. Aqui você sabe tudo sobre email marketing.
F
Facebook Lead Ads
É uma ferramenta do Facebook que, através de diversos formatos de campanha, permite a geração de leads dentro da própria rede social. O CRM PipeRun é o único CRM integrado ao Facebook Leads Ads.
Feedback
É um retorno de informação de uma pessoa ou grupo para outro. Em vendas, falamos sobre o porquê de o feedback ser essencial.
Field Sales
É a venda externa, fechadas fora da estrutura física da empresa. É, portanto, diferente do inside sales (venda interna). Saiba mais sobre field sales aqui.
Funil de vendas
É o mapeamento do cliente durante o seu processo de compras. É fundamental para a sua empresa entender a jornada do comprador. De modo geral, o funil é divido em 3 etapas.
1. Topo de funil (aprendizado e descoberta)
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. Aqui, o interesse no mesmo deve ser despertado para que perceba que está diante de uma boa oportunidade de negociar.
2. Meio de funil (reconhecer o problema e considerar a solução)
Aqui, o comprador pesquisa sobre o seu problema e as soluções para o mesmo. Portanto, é importante criar um senso de urgência no comprador para ele realmente considerar adquirir o seu produto
3.Fundo de funil (decisão de compra)
O comprador está comparando as opções disponíveis e considerando a melhor para a sua realidade. Logo, se este lead entrou na sua empresa, o contato deve ocorrer o quanto antes
(Aqui falamos como você pode estruturar o seu funil de vendas e também explicamos quais são as métricas mais importantes do funil de vendas).
Follow up
Acompanhamento das etapas de vendas. Fazendo isso você sabe quando o lead está preparado para avançar ao próximo nível até, finalmente, adquirir o seu produto ou serviço. Saiba mais como fazer o follow up dentro de sua empresa.
Forecast
É a previsão sobre quanto as empresas podem ganhar em um determinado período no futuro. Descubra como fazer o forecast de vendas de seus negócios.
H
Help Desk
É um termo em inglês que refere-se ao setor de suporte, apoio das empresas aos clientes buscando melhorias e melhores experiências para todos. Neste artigo falamos sobre ter sucesso na administração do Help Desk em seus negócios.
High Touch Sales
Termo usado para definir vendas complexas. Ou seja, é uma venda que necessita muitas interações entre o cliente em potencial e o vendedor.
Hunter
São vendedores que buscam, rapidamente, fechar uma venda com clientes novos
I
ICP
Ideal Customer Profile refere-se ao perfil do cliente ideal das empresas. Sua descoberta irá nortear estratégias tanto de marketing como de vendas.
Inbound Marketing
Visa atrair leads para dentro da sua empresa através do uso de conteúdo que seja relevante e de estratégias nos meios digitais.
Inbound Sales – Vendas inbound
Dentro da sua metodologia de vendas, este processo visa conduzir o lead durante a sua jornada de compra, passo a passo, para, de modo que não seja invasivo, fechar a venda do seu produto ou serviço. (Aqui falamos sobre como um profissional SDR contribui para vendas inbound).
Indústria 4.0
Conhecida também como a Quarta Revolução Industrial, a Indústria 4.0 traz o conceito de fábricas cada vez mais automatizadas, com processos de produção robotizados e o uso de sistemas como Big Data e Internet das Coisas.
Por conta disso, a análise de dados na Indústria 4.0 é tão importante, sabia?
Inside Sales
É o processo de vendas que se dá à distância, usualmente feito por Skype, Hangout, ou quaisquer outras plataformas de comunicação. O processo é todo eletrônico.
Insurtech
É a tecnologia aplicada ao setor de seguros. O termo é inglês e explicamos melhor o que é Insurtech aqui.
Inteligência Artificial
É a inteligência humana refletida através de máquinas. Em vendas, a Inteligência Artificial tem um papel importantíssimo.
J
Jornada de compra
É o caminho que o cliente percorre até efetivamente adquirir o seu produto ou serviço. E isso está diretamente ligado ao funil de vendas.
K
Key Account Manager
O executivo de grandes contas em uma empresa. Entenda aqui o papel dele numa organização.
L
Landing Page
Uma página de cadastro utilizada pelos times de marketing. Seu objetivo é ser claro e direto e oferecer uma oferta em troca de alguns dados da pessoa. Saiba mais sobre LP aqui.
Lead
É um cliente em potencial. A pessoa interessada naquilo que você tem a oferecer e que forneceu informações únicas sobre si, normalmente via um formulário. Temos um texto que fala tudo sobre lead.
Lead Scoring
É a pontuação atribuída aos leads de acordo com as interações que ele tem com as estratégias de marketing. Em tese, quanto mais alta a pontuação, maior é o interesse dele em comprar.
Levantada de mão
É quando o lead demonstra intenção de compra. Isso ocorre, por exemplo, ao preencher um formulário de trial em uma ferramenta.
Low Touch Sales
Diferente da High Touch, esse termo significa uma venda que não necessita de muita interação entre cliente e vendedor.
No ecommerce isso é bastante comum. O cliente escolhe o produto e finaliza sozinho a compra.
LTV – Life Time Value
Trata-se da previsão de faturamento gerado por um cliente ao longo do relacionamento dele com a empresa. (Neste artigo abordamos mais o assunto e, no outro, falamos sobre a importância desta métrica)
M
Matriz BCG
Trata-se de uma análise gráfica de todos os produtos e serviços que uma empresa oferece. O intuito é ajuda na tomada de decisão estratégica para torná-los mais lucrativos ou, então, descontinuá-los.
Explicamos o que é e como funciona a Matriz BCG neste post.
Marketing de conteúdo
É uma das vertentes do inbound marketing e pode ser chamado também de marketing de atração.
Dito isso, o marketing de conteúdo diz respeito à produção de conteúdo de qualidade e relevante para quem possa vir a se interessar no que qualquer empresa vende.
MQL – Leads Qualificados pelo Marketing
O título é elucidativo. Trata-se do lead que, segundo a equipe de marketing, está no caminho para se tornar um cliente e, nas etapas do funil, está no meio.
Para um lead ser considerado qualificado, marketing e vendas devem definir, juntos, alguns parâmetros.
MoFu – Middle of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.
MRR – Monthly Recurring Revenue
É uma métrica utilizada para mostrar o valor de receita recorrente que irá receber uma empresa. Saiba mais, aqui, sobre MRR.
N
No-show
Em vendas, é quando um vendedor tem uma agenda marcada com um prospect e o mesmo não aparece. Por isso, lidar com um no-show em vendas é importante para qualquer empresa.
NPS
Net Promoter Score é uma ferramenta que tem como intuito medir a satisfação dos clientes que usam determinado serviço ou produto de qualquer empresa. Saiba mais sobre o que é NPS.
Nutrição de leads
Quando o comprador não está pronto ainda para adquirir seu produto ou serviço, é necessário conduzi-lo para as últimas etapas do processo, gradativamente, através de ações estabelecidas pela sua empresa.
O
Omnichannel
É uma estratégia multicanal que visa agilidade no suporte ao consumidor, com integração entre ambientes de contato com o cliente. Entenda melhor aqui sobre o que é omnichannel.
Onboarding
Fase de ativação ou implantação do pós-venda. Em vendas SaaS, é o momento de configurar a ferramenta e ajudar o cliente a começar a usar a solução adquirida. Leia sobre onboarding aqui.
Outbound marketing
Se o Inbound Marketing visa trazer o lead até a empresa, o Outbound é a prospecção ativa, onde a empresa vai atrás do potencial cliente.
Embora sejam diferentes as técnicas, elas devem trabalhar juntas, para o Outbound poder ajudar o Inbound no direcionamento correto do conteúdo fazendo, assim, com que os leads atraídos sejam ainda mais qualificados.
Leia tudo sobre outbound marketing neste texto.
Outbound sales – Vendas outbound
É a venda feita através do lead gerado pelo Outbound Marketing. (Saiba como CRM de vendas PipeRun ajuda suas vendas outbound).
P
Pipeline de vendas
Está ligado às etapas do funil de vendas, ou seja, as etapas que o lead percorre até efetivamente virar cliente. Aqui você encontra um artigo que fala sobre como gerenciar as etapas do pipeline.
Pitch de vendas
É o discurso utilizado para tornar cliente o lead.
Playbook de vendas
É um guia, um manual, que a empresa desenvolve com o intuito de padronizar o processo de vendas. Assim, com este documento, você garante a boa condução das atividades dentro dos parâmetros que a empresa acredita e confia. Além disso, ele ajuda os novos vendedores a se guiarem.
Entenda melhor o que é playbook de vendas e como criar um playbook para sua empresa.
PQL – Product Qualified Lead
Clientes que usaram o produto ou serviço de forma gratuita e que, agora, têm interesse em comprar de fato. Aqui tem um texto que fala sobre como gerar PQLs.
Pré-venda
É a etapa em que o time comercial, em geral um SDR, qualifica o lead para que ele esteja maduro o suficiente para, enfim, comprar o que a empresa vende e tornar-se cliente. A importância da pré-venda nós debatemos neste artigo.
Prospect
É a denominação dada para a pessoa que entra em contato com qualquer empresa demonstrando algum interesse nela ou no que ela vende. Falamos neste artigo sobre o que fazer para não irritar um prospect e conseguir selar uma venda.
R
Rapport
É um técnica para ajudar no fechamento de vendas que busca a conexão com o cliente. Aqui falamos como usar técnicas de rapport para vender mais.
Receita Previsível
Criado por Aaron Ross, Receita Previsível é a previsão de quanto sua empresa poderá ganhar em um determinado período estipulado.
ROI – Retorno Sobre o Investimento
Simplificadamente, é a diferença entre o retorno que o cliente trouxe. Deixar ele sempre positivo, este é um grande desafio de todas as empresas, não é mesmo? Quer calcular o ROI da sua empresa? Te mostramos como.
S
SAAS – Software As A Service
Software como serviço, em tradução livre do inglês. O CRM de Vendas do PipeRun é um exemplo disto. Temos um guia completo sobre vendas SaaS bem aqui.
SAL – Sales Accepted Lead
São os leads que a equipe de venda aceita que continuem dentro do funil de vendas. Para tal, eles precisam cumprir alguns pré-requisitos, e, quem define isso, normalmente, é um SDR.
SDR – Sales Development Representative
É o responsável pela pré-venda. Ele faz os contatos iniciais com os leads e qualifica-os. Assim, a chance de transformá-lo em cliente são bem maiores. Entenda tudo sobre SDR aqui.
SEO
A sigla SEO significa Search Engine Optimization e trata-se da otimização de sites para melhor ranquearem em buscas do Google especialmente. Otimiza-se não só páginas como também o conteúdo.
Por isso, conhecer as vantagens de usar SEO na sua empresa é importantíssimo.
SLA – Service Level Agreement
Trata-se de um acordo firmado por duas partes onde uma concorda em cumprir a exigência feita por outra. Como se fossem metas que cada lado precisa alcançar. Falamos mais de SLA aqui.
Smarketing
Integração entre marketing e vendas. Isso é o Smarketing, com ambos os setores trabalhando em conjunto e dividindo metas e objetivos.
SPIN Selling
É uma metodologia de vendas baseada nas seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Aqui falamos melhor sobre SPIN Selling.
SR – Sales Representative
Esse é fácil. SR é o vendedor, o representante de vendas da sua empresa.
SQL – Sales Qualified Leads
Este é o lead que está qualificado para virar cliente. É similar ao SAL, porém é caracterizado como tal pela equipe de marketing. (Abordamos 5 estratégias para que você gere mais leads qualificados).
Sucesso do cliente
O chamado customer success consiste em um conjunto de ações, por parte das empresas, para que o consumidor tenha a melhor experiência possível usando o produto ou serviço que adquiriu.
Temos um artigo que fala da importância do sucesso do cliente nas corporações.
SWOT
Estratégia que ajuda a identificar características e definir estratégias nas empresas. Leia tudo sobre análise SWOT aqui.
T
Taxa de conversão
Significa a porcentagem de, por exemplo, quantos visitantes você teve em seu site que de fato baixaram o seu conteúdo e viraram leads.
Ticket médio
Significa quanto o cliente gasta na sua empresa, seja nos contratos mensais ou anuais. (Saiba como aumentar o ticket médio dos seus clientes)
ToFu – Top of Funnel
Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.
Trade marketing
Uma estratégia do marketing que, alinhado à vendas, busca dar maior visibilidade para produtos que estão sendo comercializados. Entenda melhor o que é trade marketing neste texto.
Transformação digital
É modernização, por meio de tecnologia, de processos e ações dentro das empresas. Este artigo fala sobre o que é transformação digital.
U
Upsell
Acontece quando o cliente compra um pacote de produtos ou serviços específicos, e, depois, decide adquirir mais, aumentando o valor pago do ticket mensal. É o oposto do downsell. (Saiba mais sobre up selling).
V
Vendas B2B
Trata-se da venda que é feito de empresa para empresa (Business to Business). Falamos mais sobre vendas B2B neste artigo.
–
Estaremos sempre atualizando o nosso glossário de termos de vendas. Volte a hora que precisar!
Ah, caso tenha alguma dúvida sobre qualquer termo de vendas. Ou caso deseje saber como a tecnologia ajudará seu time a vender mais: FALE COM UM CONSULTOR.
Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun
