Termos de vendas: confira o glossário comercial com termos atualizados

termos de vendas glossário
Augusto Turcato
Augusto Turcato é especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.
Sumário

Resumo do artigo:

• Temos que admitir: muitas vezes os termos de vendas são bem confusos, estranhos e até mesmo difíceis de pronunciar;

• Siglas, nomes em inglês, abreviações… muitas são as variações, mas, de uma coisa não podemos escapar: eles estão presentes na realidade de vendas todos os dias;

• Neste texto, conheça todos os termos de vendas atualizados, o significado deles e, de quebra, entenda ainda como o CRM de Vendas PipeRun ajuda a gerenciar o seu processo comercial.

Você já se deparou com termos de vendas que não fazia a menor ideia do que eram? SQL, MQL, B2B, B2C, follow-up, hunter sales…

E provavelmente não havia um glossário com todos eles bem na hora para você poder consultar, certo?

Mesmo para quem tem um CRM de vendas, não é fácil lidar com tantas expressões que podem soar estranhas ou até mesmo muitas palavras e siglas em inglês.

Por isso… seus problemas acabaram! Ok, sem clichês.

Ah! Não esqueça de clicar na estrela do seu navegador e favoritar esse texto. Assim, sempre que você precisar, terá ao seu acesso todos os termos (e irá decorar todos!

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Não esqueça de favoritar esse artigo para consultar os termos de vendas sempre que precisar!

Para ajudar a sua metodologia de vendas e o seu relacionamento com o cliente, preparamos um glossário de termos de vendas (de marketing e também pós-venda) com as palavras e expressões mais comuns que você precisa ter na ponta da língua no seu dia a dia.

Pronto? Ordenamos por ordem alfabética para ficar mais fácil a identificação dos termos.

Procuramos também tratar de forma resumido para sermos mais ágil. Disponibilizamos também alguns links caso você queira se aprofundar acerca de algum termo.

Para ser mais rápido, pesquisa pela palavra buscada. Clique “CTRL + F” ou então “Command + F” e digite o termo desejado.

Ah! E claro, que, à medida que novos forem surgindo dentro do marketing digital e vendas, iremos atualizando o texto e colocando todos os termos de vendas.

Vamos lá?

Boa leitura! 

Confira os termos de vendas usados pelo mercado

▶︎ A

Adwords

A plataforma de anúncios do Google. Lá, seu anúncio é criado e pago para poder aparecer nas buscas da plataforma. Saiba mais sobre Google Ads.

AE ou Account Executive

É o vendedor que tem a função de lidar com os leads qualificados para venda. (essa foi fácil, né? Aproveite e veja 8 vídeos que vão inspirar você a vender ainda mais e melhor).

AIDA

AIDA é uma das metodologias mais utilizadas no marketing para elaboração de conteúdos persuasivos dentro de uma estratégia de funil de vendas eficiente.

Em síntese, a sua estrutura trabalha 4 aspectos da jornada de compra: a Atenção, o Interesse, o Desejo e por fim a Ação, que nada mais é a conversão de lead em cliente.

API

Uma API é como um conjunto de regras que permite que diferentes aplicativos conversem entre si, compartilhando informações e funcionalidades.

Essa integração pode colaborar com maior eficiência operacional, automação de tarefas e criação de soluções mais completas para melhorar a experiência do usuário.

Armas da persuasão

Para uma força de vendas de sucesso o time precisa conhecer muito bem as armas de persuasão, já que isso é a base para qualquer tipo de negociação.

Em resumo, elas são várias técnicas que podem ser utilizadas, em especial os gatilhos mentais que atuam de forma a guiar a tomada de decisão de um cliente em potencial.

ARR

O ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita anual recorrente gerada por clientes, comum em negócios de assinaturas ou serviços.

É importante pois indica a saúde financeira e previsibilidade de renda da empresa.

Assinatura eletrônica

Toda e qualquer assinatura realizada por algum meio eletrônico. Entenda melhor o que é assinatura eletrônica.

Automação de vendas

A automação de vendas é uma estratégia que tem o objetivo de automatizar tarefas, otimizar processos e facilitar o dia a dia dos vendedores para que possam converter muito mais.

Para aplicar a automação de vendas, é preciso contar com a tecnologia! Utilizar uma ferramenta de automação pode trazer muitos benefícios para a sua empresa, incluindo redução de custos e aumento da lucratividade.

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▶︎ B

B2B – Business to Business

De empresa para empresa, no bom português. Nada mais é do que uma empresa que presta algum serviço para outra companhia, como no nosso CRM de vendas. Saiba mais sobre o que é B2B.

B2C – Business to Consumer

São as empresas que fazem negócios com o consumidor final, a pessoa física. 

B2B2C – Business to Business to Consumer

São empresas que tem um modelo de negócio de vender para outras empresas. Essas, por sua vez, revendem para os consumidores finais.

B2G – Business to Government

Trata-se de empresas que prestam serviços ou vendem produtos para o governo.

Backlinks

Backlinks são links de outros sites que apontam para o seu site, indicando relevância.

Eles ajudam a aumentar a autoridade do site, o que pode resultar em um melhor posicionamento nos buscadores e maior tráfego orgânico.

Backoffice

O backoffice é a parte de uma empresa que inclui funções que acontecem nos bastidores, como administração, finanças, recursos humanos e tecnologia da informação.

É importante porque suporta as operações diárias de uma empresa, garantindo eficiência e eficácia organizacional.

Benchmarking

Benchmarking é uma prática de analisar e comparar estratégias de outras empresas para aprimorar seus próprios processos e resultados.

A partir dessa análise, você também pode descobrir novas ideias e abordagens eficientes para aplicar no seu negócio.

Blacklist

É um termo criado pelos provedores de emails para que as pessoas possam lider com mensagens indesejados – os chamados SPAM.

São listas que agrupam: emails, endereços de IP e domínios que foram já previamente denunciados como disseminadores de SPAM.

BoFu (Bottom of Funnel)

Ver “funil de vendas” dentro do nosso glossário de termos de vendas.

BPM (Business Process Management)

BPM é sigla de de Business Process Management. Traduzindo para o português, Gerenciamento de Processos de Negócio.

BPM é uma metodologia para gerenciar processos dentro de uma organização. Quando falamos em vendas, ela atua para dar visibilidade e ordem no processo comercial.

BPO (Business Process Outsourcing)

Business Process Outsourcing (BPO) é a prática de contratar uma empresa terceira para realizar processos específicos de negócios em nome de outra empresa.

Permite que as empresas se concentrem em suas competências principais, reduzam custos, aumentem a eficiência e ganhem acesso a recursos e habilidades especializadas que podem não estar disponíveis internamente.

Branding

De forma simplificada, é a gestão de marca de uma empresa. Falamos melhor sobre branding aqui.

BSC (Balanced Scorecard)

Trata-se de uma metodologia para avaliar o desempenho de uma empresa. Usa indicadores financeiros e não-financeiros para tal.

Serve como apoio para a gestão e ajuda a definir estratégias. Aqui você se informa melhor sobre o que é BSC.

Budget

O significado é “orçamento”, ou seja, o planejamento financeiro da sua empresa e a estimativa de receitas, despesas e, também, investimentos.

Business Intelligence

É a coleta, organização e análise de dados que dão suporte à tomada de decisões estratégicas por parte das empresas.

▶︎ C

CAC (Costumer Acquisition Cost)

É o custo que a empresa tem com cada cliente, levando em conta os gastos que se tem com venda, marketing e manutenção. (Saiba mais sobre CAC e como isso impacta nos seus negócios)

CEO

O Chief Executive Officer, ou diretor executivo, está no topo da hierarquia das empresas.

Ele é responsável por executar diretrizes compostas por um conselho de administração na maioria dos casos. Falamos neste texto a importância que tem o Chief Executive Officer.

CES (Customer Effort Score)

Customer Effort Score (CES) é um indicador que mede o nível de esforço que os clientes precisam fazer para interagir ou concluir uma ação com a sua empresa.

Ele é importante porque ajuda a identificar pontos de melhoria nos processos e aprimorar a experiência do cliente.

CFO

O Chief Financial Officer é o Diretor Financeiro das empresas. Ele é o responsável por monitorar fluxo de caixa, pelo planejamento estratégico financeiro, orçamento, controle de metas e objetivos, entre outros.

Chatbot

É um programa de computador que, se corretamente configurado, consegue simular um humano conversando com outro. É geralmente usado por empresas para agilizar atendimentos.

Churn

Uma das principais métricas para empresas, especialmente as que vendem software. O termo significa a % de clientes que cancelaram o serviço que você vende.

Medindo isso, você consegue saber se a sua empresa está tendo um crescimento saudável ou se está em uma situação financeira ruim. (Saiba como diminuir o churn do seu negócio)

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas de uma empresa refere-se a quanto tempo o lead leva para tornar-se efetivamente cliente dentro de qualquer companhia.

Ciclo PDCA

O ciclo PDCA é uma técnica que ajuda a identificar problemas e oportunidades de melhoria em um processo, a partir de quatro fases: planejar, fazer, checar e agir.

A saber, esse método pode ser implementado por qualquer empresa, independentemente do tamanho ou segmento de atuação, para melhorar seus processos e resultados.

CIO

Trata-se do Chief Information Officer. O Diretor de Tecnologia da Informação tem o papel de implementar e monitorar os sistemas de informação usado pelas empresas.

Closers

São os profissionais responsáveis por fazerem o cliente assinar o contrato, eliminando possíveis barreiras apresentadas por quem qualifica o lead.

CMO

O Chief Marketing Officer pode ser chamado, também, de Diretor de Marketing. E passa por ele todas as estratégias de geração de leads, por exemplo. Aqui, separamos algumas dicas de marketing para empresas de todos os tipos.

Coaching

É um método que tem como objetivo o desenvolvimento pessoal e profissional em qualquer área, tentando extrair o máximo do potencial de cada pessoa. Falamos neste post sobre coaching de vendas, se você se interessar.

Cold Call 2.0

É uma técnica de abordagem às pessoas, que ainda não mostraram interesse na sua oferta, com intuito de vender para elas.

O Cold Call 2.0 diferencia-se por usar estratégias menos agressiva e valer-se da tecnologia como envio de newsletter, mensagens em redes sociais, entre outros.

Cold mail

Estratégia semelhante ao cold call 2.0. Ela, porém, ocorre por email. Aqui, veja como aplicar ela na sua empresa.

COO

O Chief Operating Officer é o Diretor de Operações. Passa por ele a coordenação das atividades rotineiras que mantêm o funcionamento da empresa em dia, bem como foco em processos e também projetos.

Core business

Core business é a principal atividade ou serviço que define e diferencia uma empresa no mercado.

Conhecer seu core business ajuda a direcionar esforços, otimizar recursos e se destacar entre concorrentes.

CRM (Customer Relationship Management)

Traduzindo, é o gerenciamento de relacionamento com clientes. Todavia, seu uso atual remete a um software, o chamado CRM de vendas. Entenda melhor o que é CRM.

CRO

O Diretor de Riscos, Chief Risk Officer, identifica e faz a gestão dos riscos da empresa em diversas áreas. Seu foco é na prevenção de problemas, danos, que possam prejudicar os resultados das organizações.

Cross selling

É uma metodologia de vendas que consiste em vender um produto baseando-se no sucesso ou funcionalidade de outro.

Após o seu cliente dizer “sim” para aquilo que estava sendo negociado, você ganha abertura para oferecer um novo produto ou serviço que possam agregar àquilo já adquirido. Saiba mais sobre cross selling aqui.

CSAT (Customer Satisfaction Score)

O CSAT, ou Customer Satisfaction Score, é uma métrica que mede o nível de satisfação dos clientes em relação a um produto, serviço ou experiência.

Com base nos resultados do CSAT, você pode identificar pontos de melhoria, tomar medidas corretivas e aprimorar processos.

CTA (Call to Action)

No bom português, CTA é uma chamada para ação. Pode ser um link, imagem ou frase que instigue o leitor a fazer uma ação na sequência, geralmente para gerar conversão ou lead.

CTO

Chief Technology Officer é o Diretor Técnico das empresas. De um modo geral, é o responsável por coordenador toda a parte técnica e também de manutenção de TI.

Customer care

Customer Care é uma abordagem de atendimento ao cliente focada em proporcionar um serviço atencioso, personalizado e de qualidade.

Em síntese, é justo dizer que essas abordagens são úteis para guiar o público ao longo da jornada de compra e aumentando a taxa de conversão.

Customer Centric Selling

Esta é uma metodologia de venda que tem como objetivo colocar o cliente no centro de todo o processo.

Seus problemas e desejos vêm antes do discurso padrão e do pitch de vendas que qualquer equipe pode ter. Falamos mais sobre Customer Centric Selling aqui.

Customer Experience

É a experiência do cliente. Mais precisamente, a visão que ele passa a ter da empresa desde o primeiro contato realizado. É uma estratégia importante e que você pode ler melhor aqui.

Customer Health Score

O Customer Health Score é uma métrica que mostra o quão satisfeitos e engajados estão os clientes com uma empresa ou serviço.

Ele ajuda a identificar clientes satisfeitos, aqueles que podem precisar de mais atenção e oportunidades para melhorar o relacionamento.

Customer service

Customer Service é a área responsável por lidar com as interações entre a empresa e os clientes, oferecendo suporte, resolvendo problemas e garantindo assistência.

Esse tipo de serviço pode impulsionar o boca a boca positivo, atrair novos clientes e diferenciar a sua empresa da concorrência.

Customer Success

É a área dentro da empresa responsável por garantir que o retorno do investimento feito pelo cliente ocorra. É ela que mantém o cliente satisfeito e dentro da empresa. Falamos melhor sobre customer success aqui.

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CXM

Customer Experience Management (CXM) é a gestão da experiência do cliente em todos os pontos de contato.

Uma boa experiência é capaz de aumentar a satisfação do cliente e, consequentemente, impulsionar o crescimento do seu negócio.

▶︎ D

Down Sell

A estratégia de downsell é uma maneira de reter um cliente fazendo com que ele permanece com um versão mais em conta da sua solução.

Pode ser aplicada por meio de descontos, bônus, aumento no plano sem aumentar a mensalidade e assim por diante.

Portanto, é o oposto de up sell.

▶︎ E

Ecommerce

É o comércio eletrônico. Toda e qualquer venda realizada de forma virtual, online, em qualquer segmento e em qualquer lugar do mundo.

Neste texto abordamos como as empresas podem lidar com o abandono de carrinho no ecommerce.

Email marketing

É a utilização do email, por parte das empresas, para relacionar-se com clientes e com potenciais clientes. Aqui você sabe tudo sobre email marketing.

Escala Likert

A escala Likert é uma forma de medir opiniões de clientes, onde eles selecionam respostas em uma escala que varia em diferentes níveis de concordância e discordância.

É uma ferramenta muito útil para captar feedbacks e, com isso, aprimorar produtos, serviços e relacionamentos.

▶︎ F

Facebook Lead Ads

É uma ferramenta do Facebook que, através de diversos formatos de campanha, permite a geração de leads dentro da própria rede social. O CRM PipeRun é o único CRM integrado ao Facebook Leads Ads.

FCR (First Call Resolution)

First Call Resolution (FCR) mede a porcentagem de problemas ou questões dos clientes que são resolvidos na primeira interação, sem a necessidade de outras chamadas.

Uma alta taxa de FCR indica que seus clientes estão recebendo resoluções rápidas e eficazes por parte da sua equipe de atendimento.

Feedback

É um retorno de informação de uma pessoa ou grupo para outro. Em vendas, falamos sobre o porquê de o feedback ser essencial.

Field Sales

É a venda externa, fechadas fora da estrutura física da empresa. É, portanto, diferente do inside sales (venda interna). Saiba mais sobre field sales aqui.

Funil de marketing

O funil de marketing é uma estrutura composta por diferentes estágios que representam as etapas da jornada de compra de um potencial cliente, do primeiro contato com a marca, até o processo de decisão.

Essa ferramenta pode te ajudar a direcionar melhor as ações de marketing, além de segmentar o público com mais precisão.

Funil de vendas

É o mapeamento do cliente durante o seu processo de compras. É fundamental para a sua empresa entender a jornada do comprador. De modo geral, o funil é divido em 3 etapas.

1. Topo de funil (aprendizado e descoberta)

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. Aqui, o interesse no mesmo deve ser despertado para que perceba que está diante de uma boa oportunidade de negociar.

2. Meio de funil (reconhecer o problema e considerar a solução)

Aqui, o comprador pesquisa sobre o seu problema e as soluções para o mesmo. Portanto, é importante criar um senso de urgência no comprador para ele realmente considerar adquirir o seu produto

3.Fundo de funil (decisão de compra)

O comprador está comparando as opções disponíveis e considerando a melhor para a sua realidade. Logo, se este lead entrou na sua empresa, o contato deve ocorrer o quanto antes

(Aqui falamos como você pode estruturar o seu funil de vendas e aqui como aprofundar a gestão do funil de vendas.

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Follow up

Trata-se do acompanhamento das etapas de vendas.

Fazendo isso você sabe quando o lead está preparado para avançar ao próximo nível até, finalmente, adquirir o seu produto ou serviço.

Saiba mais como fazer o follow up dentro de sua empresa.

Forecast

É a previsão sobre quanto as empresas podem ganhar em um determinado período no futuro. Descubra como fazer o forecast de vendas de seus negócios.

▶︎ G

Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são decisões que cérebro toma em nível inconsciente. Em vendas, isso é valioso.

Afinal, com eles é possível comunicar urgência, autoridade, novidade, reciprocidade, entre outros.

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Growth hacking

Growth hacking é uma maneira diferente de pensar e traçar estratégias com foco no crescimento rápido de empresas.

Essa mentalidade é pautada em hipóteses e experimentos, unindo dados, marketing e tecnologia.

Growth marketing

Growth Marketing é uma metodologia holística aplicada com o objetivo de atrair novos clientes e criar um relacionamento de longo prazo.

Suas maiores vantagens são o fato de permitir conhecer melhor os clientes, aumentar o tráfego do site, melhorar a experiência do cliente e otimizar o ciclo de vendas.

▶︎ H

Help Desk

É um termo em inglês que refere-se ao setor de suporte, apoio das empresas aos clientes buscando melhorias e melhores experiências para todos.

Entenda mais sobre a importância do Help Desk nas empresas..

High Touch Sales

Termo usado para definir vendas complexas. Ou seja, é uma venda que necessita muitas interações entre o cliente em potencial e o vendedor.

Holding

Uma holding é uma empresa matriz que possui participações acionárias em outras empresas, exercendo controle e gestão sobre elas.

Ela serve para otimizar a gestão dos negócios, centralizar decisões estratégicas e proteger ativos.

HSM

HSM WhatsApp é um conceito e a sigla quer dizer High Structured Message para o aplicativo de mensagens instantâneas mais utilizado no Brasil.

Essa ferramenta serve para construção de mensagens automatizadas para agilizar o atendimento ao cliente dentro de empresas, porém deve respeitar algumas regras.

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Hunter

São vendedores que buscam, rapidamente, fechar uma venda com clientes novos

▶︎ I

ICP

Ideal Customer Profile refere-se ao perfil do cliente ideal das empresas. Sua descoberta irá nortear estratégias tanto de marketing como de vendas.

Inbound Marketing

O inbound marketing visa atrair leads para dentro da sua empresa através do uso de conteúdo que seja relevante e de estratégias nos meios digitais.

Inbound Sales (Vendas inbound)

Dentro da sua metodologia de vendas, este processo visa conduzir o lead durante a sua jornada de compra, passo a passo, para, de modo que não seja invasivo, fechar a venda do seu produto ou serviço. 

Indústria 4.0

Conhecida também como a Quarta Revolução Industrial, a Indústria 4.0 traz o conceito de fábricas cada vez mais automatizadas, com processos de produção robotizados e o uso de sistemas como Big Data e Internet das Coisas.

Por conta disso, a análise de dados na Indústria 4.0 é tão importante, sabia?

Inside Sales

Inside sales é um conceito de vendas que acontece diretamente do interior da sua empresa, por meio do uso de prospecção ativa, funil de vendas e outros mecanismos.

Existe uma metodologia por trás do inside sales que reúne ferramentas variadas para um acompanhamento que vai desde a captação de leads até um pós-venda eficiente.

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Insurtech

É a tecnologia aplicada ao setor de seguros. O termo é inglês e explicamos melhor o que é Insurtech aqui.

Inteligência Artificial

É a inteligência humana refletida através de máquinas. Em vendas, a Inteligência Artificial tem um papel importantíssimo.

▶︎ J

Jornada de compra

É o caminho que o cliente percorre até efetivamente adquirir o seu produto ou serviço. E isso está diretamente ligado ao funil de vendas.

▶︎ K

Kanban

Termo de origem japonês, Kanban é uma ferramenta que propõe o uso de cards (post-its) para indicar e acompanhar o andamento de uma produção.

Trazendo para o universo de vendas, refere-se a ferramentas onde há colunas com informações sobre cada etapa do processo.

Por exemplo, podemos vê-lo dentro de um CRM onde há diversos funis configurados por meio dessa estratégia.

Key Account Manager

O executivo de grandes contas em uma empresa. Entenda aqui o papel dele numa organização.

Kick off

O kick off é uma reunião que marca o início de um novo projeto. Nela, são definidos objetivos, responsabilidades e outros pontos importantes.

A ideia do kick off é alinhar expectativas, definir metas claras e garantir que todos estejam na mesma página.

▶︎ L

Landing Page

Uma página de cadastro utilizada pelos times de marketing. Seu objetivo é ser claro e direto e oferecer uma oferta em troca de alguns dados da pessoa. Saiba mais sobre LP aqui.

Lead

É um cliente em potencial. A pessoa interessada naquilo que você tem a oferecer e que forneceu informações únicas sobre si, normalmente via um formulário. Temos um texto que fala tudo sobre lead.

Lead Scoring

É a pontuação atribuída aos leads de acordo com as interações que ele tem com as estratégias de marketing. Em tese, quanto mais alta a pontuação, maior é o interesse dele em comprar.

Lead time

O lead time é uma das métricas mais importantes para medir o tempo de tarefas individuais e também de processos maiores dentro de uma organização.

Para fazer a sua medição é preciso ter os dados precisos para saber exatamente o que pode ser reduzido sem que isso interfira com a qualidade do produto final.

Leads inbound

Lead Inbound é um tipo de lead atraído por meio de conteúdos relevantes. Antes de ser direcionado para o comercial, precisa ser nutrido de maneira adequada.

Uma empresa pode utilizar tanto os leads inbound quanto os leads outbound para potencializar seus resultados. A combinação dessas duas metodologias é a fórmula perfeita para muitos negócios.

Levantada de mão

É quando o lead demonstra intenção de compra. Isso ocorre, por exemplo, ao preencher um formulário de trial em uma ferramenta.

Lifelong Learning

Lifelong learning é o conceito de aprendizado contínuo ao longo da vida, que incentiva a constante aquisição de conhecimentos e habilidades.

O impacto do lifelong learning é enorme – pode melhorar a adaptabilidade, a inovação, e a competitividade tanto em nível individual quanto organizacional.

Low Touch Sales

Diferente da High Touch, esse termo significa uma venda que não necessita de muita interação entre cliente e vendedor.

No ecommerce isso é bastante comum. O cliente escolhe o produto e finaliza sozinho a compra.

LTV (Life Time Value)

Trata-se da previsão de faturamento gerado por um cliente ao longo do relacionamento dele com a empresa. (Neste artigo abordamos mais o assunto e, no outro, falamos sobre a importância desta métrica)

▶︎ M

Matriz BCG

Trata-se de uma análise gráfica de todos os produtos e serviços que uma empresa oferece. O intuito é ajuda na tomada de decisão estratégica para torná-los mais lucrativos ou, então, descontinuá-los.

Explicamos o que é e como funciona a Matriz BCG neste post.

Market share

Market share é a porcentagem de vendas, clientes ou valor de mercado de uma empresa em relação ao mercado em que atua, comparada com os concorrentes.

É uma métrica importante para avaliar a posição competitiva de uma empresa e sua participação no mercado.

Marketing de conteúdo

É uma das vertentes do inbound marketing e pode ser chamado também de marketing de atração.

Dito isso, o marketing de conteúdo diz respeito à produção de conteúdo de qualidade e relevante para quem possa vir a se interessar no que qualquer empresa vende.

Markup

Markup é uma porcentagem adicionada ao custo de um produto/serviço para determinar seu preço de venda.

Esse índice garante que todos os custos sejam cobertos e que você obtenha lucro em cada venda realizada.

Mensageria

A mensageria permite a troca, gestão e monitoramento de mensagens entre diferentes sistemas, aplicativos ou usuários.

Com ela, sua empresa garante que a informação chegue ao cliente no momento certo, permitindo um atendimento mais ágil, melhor integração e a automação de processos.

Metas SMART

Metas SMART é uma forma de traçar objetivos corporativos para o seu negócio de forma a otimizar o caminho até alcança-las.

Sua aplicação depende de um conjunto de ferramentas primeiramente para definição de metas que sejam realistas, mensuráveis e atingíveis.

Para isso, também é preciso agregar o uso de métricas e indicadores-chave para acompanhar o desempenho da equipe rumo a conclusão das metas estipuladas.

Metodologia Scrum

A metodologia scrum é uma abordagem ágil com foco em gestão de projetos e times.

Ela foi desenvolvida para facilitar o trabalho de equipes de desenvolvimento de software, mas hoje é usada em diversos setores devido à sua flexibilidade e foco na colaboração, como o caso de equipes de vendas.

MQL (Leads Qualificados pelo Marketing)

O título é elucidativo. Trata-se do lead que, segundo a equipe de marketing, está no caminho para se tornar um cliente e, nas etapas do funil, está no meio.

Para um lead ser considerado qualificado, marketing e vendas devem definir, juntos, alguns parâmetros. 

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MoFu (Middle of Funnel)

Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

É uma métrica utilizada para mostrar o valor de receita recorrente que irá receber uma empresa. Saiba mais, aqui, sobre MRR.

▶︎ N

No-show

Em vendas, é quando um vendedor tem uma agenda marcada com um prospect e o mesmo não aparece. Por isso, lidar com um no-show em vendas é importante para qualquer empresa.

NPS

Net Promoter Score é uma ferramenta que tem como intuito medir a satisfação dos clientes que usam determinado serviço ou produto de qualquer empresa. Saiba mais sobre o que é NPS.

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Nutrição de leads

Quando o comprador não está pronto ainda para adquirir seu produto ou serviço, é necessário conduzi-lo para as últimas etapas do processo, gradativamente, através de ações estabelecidas pela sua empresa.

▶︎ O

Omnichannel

É uma estratégia multicanal que visa agilidade no suporte ao consumidor, com integração entre ambientes de contato com o cliente. Entenda melhor aqui sobre o que é omnichannel.

Onboarding

Fase de ativação ou implantação do pós-venda. Em vendas SaaS, é o momento de configurar a ferramenta e ajudar o cliente a começar a usar a solução adquirida. Leia sobre onboarding aqui.

Outbound marketing

Se o Inbound Marketing visa trazer o lead até a empresa, o Outbound é a prospecção ativa, onde a empresa vai atrás do potencial cliente.

Embora sejam diferentes as técnicas, elas devem trabalhar juntas, para o Outbound poder ajudar o Inbound no direcionamento correto do conteúdo fazendo, assim, com que os leads atraídos sejam ainda mais qualificados.

Leia tudo sobre outbound marketing neste texto.

Outbound sales (Vendas outbound)

É a venda feita através do lead gerado pelo Outbound Marketing. (Saiba como CRM de vendas PipeRun ajuda suas vendas outbound).

Outsourcing

Outsourcing é a prática de uma empresa contratar outra para realizar determinadas funções ou processos de negócios, em vez de fazê-los internamente.

Dessa forma, a empresa pode focar em suas competências principais, reduzir custos e acessar habilidades e tecnologias especializadas que não possui.

▶︎ P

Pipeline de vendas

Está ligado às etapas do funil de vendas, ou seja, as etapas que o lead percorre até efetivamente virar cliente. Aqui você encontra um artigo que fala sobre como gerenciar as etapas do pipeline.

Pitch de vendas

É o discurso utilizado para tornar cliente o lead.

Pivotar

Pivotar em um contexto de negócios significa mudar fundamentalmente a estratégia ou o modelo de negócios de uma empresa após reconhecer que a abordagem atual não está atingindo as metas desejadas.

É necessário pivotar quando os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são insatisfatórios, o mercado muda significativamente, a resposta do cliente é fraca, ou quando surgem oportunidades melhores e mais viáveis.

Playbook de vendas

É um guia, um manual, que a empresa desenvolve com o intuito de padronizar o processo de vendas.

Assim, com este documento, você garante a boa condução das atividades dentro dos parâmetros que a empresa acredita e confia. Além disso, ele ajuda os novos vendedores a se guiarem.

Entenda melhor o que é playbook de vendas e como criar um playbook para sua empresa.

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PNL

A PNL, ou Programação Neurolinguística, é uma abordagem de comunicação, desenvolvimento pessoal e psicoterapia, que se concentra na relação entre padrões de comportamento aprendidos (programação), linguagem (neurolinguística) e os processos neurais.

A técnica pode ajudar sua equipe comercial a aprimorar as habilidades de comunicação, liderança e negociação.

Pós-Venda

Em síntese, pós-venda é um conjunto de práticas aplicadas pela empresa após o cliente realizar uma compra.

A saber, boas estratégias de pós-vendas ajudam não só na retenção de clientes, como na sua fidelização e numa possível recompra.

PQL (Product Qualified Lead)

Clientes que usaram o produto ou serviço de forma gratuita e que, agora, têm interesse em comprar de fato. Aqui tem um texto que fala sobre como gerar PQLs.

Pré-venda

É a etapa em que o time comercial, em geral um SDR, qualifica o lead para que ele esteja maduro o suficiente para, enfim, comprar o que a empresa vende e tornar-se cliente. A importância da pré-venda nós debatemos neste artigo.

Prospecção ativa

A prospecção ativa é uma forma estruturada de aumentar os leads que entram no seu negócio.

Em resumo, para ser aplicada demanda esforços dos times de marketing e da força de vendas para criar estratégias coerentes entre si que vão aumentar a captação de leads e otimizar toda jornada de compra no funil de vendas.

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Prospect

É a denominação dada para a pessoa que entra em contato com qualquer empresa demonstrando algum interesse nela ou no que ela vende. Falamos neste artigo sobre o que fazer para não irritar um prospect e conseguir selar uma venda.

▶︎ Q

Quality Assurance

Quality Assurance (QA) ou Garantia de Qualidade é um processo que assegura que os produtos, serviços e atendimento atendam aos padrões de qualidade pré-estabelecidos pela empresa, sempre com foco na satisfação do cliente.

▶︎ R

Ramp up

Ramp up em vendas é um processo que consiste em escalar os resultados de um vendedor desde o seu primeiro momento na empresa.

Em resumo, para ter sucesso com o ramp up, é preciso investir em planejamento, treinamentos sobre as soluções, mercado e público-alvo, além de lições práticas.

Rapport

É um técnica para ajudar no fechamento de vendas que busca a conexão com o cliente. Aqui falamos como usar técnicas de rapport para vender mais.

Receita Previsível

Criado por Aaron Ross, Receita Previsível é a previsão de quanto sua empresa poderá ganhar em um determinado período estipulado.

Recorrência

Recorrência é um modelo de negócio no qual o cliente paga regularmente por um produto ou serviço, em vez de adquiri-lo apenas uma vez.

Esse modelo pode ser encontrado em diferentes tipos de negócios, como assinaturas de streaming de vídeo, software como serviço (SaaS), serviços de entrega de alimentos, entre outros.

RFV (Recência, Frequência, Valor)

RFV (Recência, Frequência, Valor) é um método de análise de clientes que avalia quão recentemente um cliente comprou, com que frequência faz compras e quanto gasta.

Ajuda a entender o comportamento do consumidor, segmentar clientes com base em seu valor para a empresa e desenvolver estratégias de marketing e vendas mais eficazes.

ROAS

ROAS significa Return on Ad Spend, que pode ser traduzido para o português como Retorno sobre o Investimento Publicitário.

Em resumo, trata-se de uma métrica usada para medir a eficácia de uma campanha publicitária, avaliando a receita gerada para cada real investido.

ROI (Retorno Sobre o Investimento)

Simplificadamente, é a diferença entre o retorno que o cliente trouxe. Deixar ele sempre positivo, este é um grande desafio de todas as empresas, não é mesmo? Quer calcular o ROI da sua empresa? Te mostramos como.

ROIC (Retorno Sobre Capital Investido)

ROIC significa Retorno sobre o Capital Investido. É uma métrica financeira que mede a eficiência com que uma empresa gera lucro a partir do capital investido.

Um ROIC alto geralmente indica uma gestão eficiente e pode atrair mais investidores.

Role play

Role play é uma técnica de treinamento em que membros de um time recriam situações reais, com o objetivo de aprimorar suas habilidades.

Apesar de ser comum no setor comercial, essa técnica também pode ser aplicada em muitas outras áreas, incluindo marketing, atendimento, etc.

▶︎ S

SAAS (Software As A Service)

Software como serviço, em tradução livre do inglês. O CRM de Vendas do PipeRun é um exemplo disto. Temos um guia completo sobre vendas SaaS bem aqui.

SAL (Sales Accepted Lead)

São os leads que a equipe de venda aceita que continuem dentro do funil de vendas. Para tal, eles precisam cumprir alguns pré-requisitos, e, quem define isso, normalmente, é um SDR.

Sales Enablement

Sales Enablement é uma estratégia que dá à equipe de vendas as ferramentas, treinamentos e conteúdos necessários para vender de maneira mais eficiente.

É importante porque ajuda a impulsionar as vendas, melhorando a produtividade da equipe e a satisfação do cliente.

SDR (Sales Development Representative)

É o responsável pela pré-venda. Ele faz os contatos iniciais com os leads e qualifica-os. Assim, a chance de transformá-lo em cliente são bem maiores. Entenda tudo sobre SDR aqui.

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Segmentação de mercado

Segmentação de mercado é o conceito de entender qual público alvo tem mais afinidades com os produtos e serviços que sua empresa oferece.

Essa segmentação precisa ser devidamente embasada em dados considerando o histórico do seu negócio e informações do mercado para encontrar um nicho de atuação promissor.

SEO

A sigla SEO significa Search Engine Optimization e trata-se da otimização de sites para melhor ranquearem em buscas do Google especialmente. Otimiza-se não só páginas como também o conteúdo.

Por isso, conhecer as vantagens de usar SEO na sua empresa é importantíssimo.

SLA (Service Level Agreement)

Trata-se de um acordo firmado por duas partes onde uma concorda em cumprir a exigência feita por outra. Como se fossem metas que cada lado precisa alcançar. Falamos mais de SLA aqui.

Smarketing

Integração entre marketing e vendas. Isso é o Smarketing, com ambos os setores trabalhando em conjunto e dividindo metas e objetivos.

Soft skills

As soft skills são habilidades interpessoais e emocionais que uma pessoa pode desenvolver ao longo da vida, como comunicação, empatia e trabalho em equipe.

Elas permitem uma colaboração mais eficaz, resolução de conflitos e construção de relacionamentos.

SPIN Selling

É uma metodologia de vendas baseada nas seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Aqui falamos melhor sobre SPIN Selling.

SQL (Sales Qualified Leads)

Este é o lead que está qualificado para virar cliente. É similar ao SAL, porém é caracterizado como tal pela equipe de marketing.

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SR (Sales Representative)

Esse é fácil. SR é o vendedor, o representante de vendas da sua empresa.

Sucesso do cliente

O chamado customer success consiste em um conjunto de ações, por parte das empresas, para que o consumidor tenha a melhor experiência possível usando o produto ou serviço que adquiriu.

Temos um artigo que fala da importância do sucesso do cliente nas corporações.

Suporte N1

Em resumo, o suporte n1 é o primeiro nível de atendimento, que resolve questões simples e iniciais dos clientes.

Sua responsabilidade é oferecer ajuda imediata, sendo a porta de entrada para atender as demandas e encaminhar casos mais complexos aos próximos níveis, n2, n3…

SWOT

Estratégia que ajuda a identificar características e definir estratégias nas empresas. Leia tudo sobre análise SWOT aqui.

▶︎ T

Taxa de conversão

Significa a porcentagem de, por exemplo, quantos visitantes você teve em seu site que de fato baixaram o seu conteúdo e viraram leads.

Team building

Team building é o processo de fortalecer relações e colaboração dentro de uma equipe por meio de atividades e exercícios planejados.

O objetivo é melhorar a comunicação e confiança, resultando em uma equipe mais coesa e produtiva.

Ticket médio

Significa quanto os seus clientes gastam na sua empresa, seja nos contratos mensais ou anuais. Saiba como aumentar o ticket médio dos seus clientes.

TMA (Tempo Médio de Atendimento)

O TMA nada mais é do que o tempo médio que um profissional de atendimento leva para resolver uma solicitação ou dúvida de um cliente.

O Tempo Médio de Atendimento é vital porque reflete a eficiência e a qualidade do atendimento ao cliente, influenciando na satisfação do cliente e na imagem da empresa.

TMR (Tempo Médio de Resposta)

O Tempo Médio de Resposta (TMR) nada mais é do que o tempo médio que uma empresa leva para responder a uma solicitação ou pergunta de um cliente.

Ao identificar e resolver gargalos no processo de resposta, sua empresa pode melhorar a qualidade do atendimento, reduzir a frustração do cliente e possivelmente aumentar a retenção e a lealdade da base.

ToFu (Top of Funnel)

Ver funil de vendas dentro do nosso glossário de termos de vendas.

Trade marketing

Uma estratégia do marketing que, alinhado à vendas, busca dar maior visibilidade para produtos que estão sendo comercializados. Entenda melhor o que é trade marketing neste texto.

Transformação digital

É modernização, por meio de tecnologia, de processos e ações dentro das empresas. Este artigo fala sobre o que é transformação digital.

Trial

Trial é uma modalidade de comercialização, amplamente aplicada para produtos digitais como softwares.

A ideia consiste em liberar o consumo por um período de teste para que o consumidor tenha a experiência de usuário e seja convencido a fazer a aquisição em definitivo.

▶︎ U

Up selling

O up sell acontece quando o cliente compra um pacote de produtos ou serviços específicos, e, depois, decide adquirir mais, aumentando o valor pago do ticket mensal. É o oposto do downsell. (Saiba mais sobre up selling).

UTM

UTM é um conjunto de parâmetros usados para rastrear fontes de tráfego em URLs.

Essa ferramenta é crucial para o marketing digital, pois não só indicam a origem dos visitantes, mas também oferecem insights sobre quais canais, campanhas ou tipos de conteúdo estão gerando mais conversões.

▶︎ V

Vendas B2B

Trata-se da venda que é feito de empresa para empresa (Business to Business). Falamos mais sobre vendas B2B neste artigo.

VSL (Video Sales Letter)

Uma Video Sales Letter (VSL) é uma ferramenta de marketing que usa um vídeo para apresentar um argumento de venda.

É uma forma de comunicação direta e persuasiva que busca convencer o espectador a tomar uma ação específica, como comprar um produto ou serviço.

VoC (Voz do Cliente)

Voz do Cliente (VoC) é o processo de coletar e analisar feedbacks dos clientes para entender suas expectativas, preferências e insatisfações.

É crucial pois permite que sua empresa identifique oportunidades de melhoria, otimize produtos e serviços, aumente a satisfação do cliente e muito mais.

▶︎ W

Workflow

Workflow é um conjunto de passos sequenciais que orientam a realização de um processo ou tarefa.

É essencial para qualquer empresa porque traz eficiência, reduz erros e organiza as atividades, melhorando o desempenho geral.

Estaremos sempre atualizando o nosso glossário de termos de vendas. Volte a hora que precisar!

Ah, caso tenha alguma dúvida sobre qualquer termo de vendas. Ou caso deseje saber como a tecnologia ajudará seu time a vender mais:

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Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

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