CEO

6 min de leituraO papel do CEO em vendas

CEO é a pessoa responsável por conhecer a fundo o negócio das empresas e traduzir essa sabedoria em ações para o crescimento das corporações. Mas a sua importância está muito além de definir metas ou participar de planejamento estratégicos.

É importante para o sucesso dos negócios que o CEO esteja envolvido no processo de vendas. Até porque, por ele ser a imagem que reflete a empresa, quanto mais ele estiver envolvido com o mercado, em tese, mais fácil será fechar um negócio.

Porém, chegar à essa equação nem sempre é fácil. Afinal, quanto deve ser o se envolvimento em vendas? No artigo de hoje, abordaremos essas questões e traremos de que forma pode ser positivo o envolvimento do CEO nesta missão.

Vamos lá?

Boa leitura.

Afinal, qual o papel do CEO em vendas?

Este artigo extraiu algumas falas do Webinar da Ramper, “Qual o papel do CEO na hora de acelerar o time de vendas?” que teve o CEO do PipeRun, Cezar Augusto Gehm Filho, como participante. Abaixo, confira alguns pontos importantes a serem destacados sobre o envolvimento do CEO nas vendas das empresas.

Alinhamento dos valores da empresa

Quem melhor do que o CEO para estar alinhado aos valores e à missão da empresa? Obviamente isso precisa estar presente no discurso de vendas de um time comercial.

“Eu entendo que o papel está em atender várias demandas. Por experiência, você acaba tendo que atuar em várias frentes. Às vezes demora para achar a pessoa certa para a equipe de vendas. Você precisa treiná-la dentro dos valores da sua empresa, da cultura, e formar a pessoa dentro do seu time. É um desafio enorme”, comentou Gehm.

Playbook de vendas: qual a importância dele para a equipe comercial?

Discurso assertivo de vendas

Como mencionamos acima, ter um time de vendas alinhado aos valores da sua empresa é essencial. A mensagem passada ao cliente é contínua. Afinal, se ele se interessou pelo seu negócio, é fundamental que você mostre que ele não está equivocado.

Ter, assim, o CEO dentro do discurso de vendas abre portas. Afinal, é a imagem da empresa que está ali e certamente algumas resistências que o cliente tem são mais facilmente ultrapassadas.

“Por isso, a questão de valores e de cultura da empresa precisa estar presente em todos os momentos”, comentou.

Microgerenciamento

Estar no dia a dia da empresa é um cenário perfeito para qualquer gestor, claro. No entanto, a realidade nem sempre é essa. Mas, existem algumas ações possíveis para aprimorar ainda mais o processo comercial.

E um deles é o microgerenciamento.

Se os resultados não estão sendo bons e o funil de vendas do seu CRM está fraco, é hora de realizar alguns questionamentos aos seus vendedores.

Abra as agendas públicas deles e pergunte: “Quantas chamadas você fez essa semana? Quanto tempo duraram? Quantas foram relevantes? Quantas agendas você reservou para a próxima semana?”.

Trabalho bem executado ao longo dos dias é garantia de que, ao final do mês, a meta estará mais perto de ser batida. Dentro desta ideia, ter um CRM onde é possível registrar as ligações feitas (podendo ouvir a gravação das mesmas) e ter todo o histórico de oportunidades de negócios salvas é essencial para o sucesso dos seus negócios.

“É função do CEO a definição de meta e também ajudar a bater o ‘bumbo’ com o diretor comercial. Isso é super importante para manter a escala de vendas. A gente está sempre procurando outras formas de melhorar o processo”, discorreu.

Insights para aprimorar a solução

Mesmo com a correria do dia a dia, manter contato com o cliente, seja novo, seja mais antigo, é fundamental para aprimorar a solução que a sua empresa traz.

Afinal, somente quem sente as “dores” do dia a dia pode fornecer informações valiosas para que o seu negócio faça cada vez mais sentido para quem compra.

“Para qualquer CEO que quer escalar rápido, não é bom deixar de fazer parte da linha de frente”, afirmou Gehm. “O fato de conversar com o cliente, atendê-lo ainda, traz insights estratégicos para ficar na batida de crescimento, do desenvolvimento de novas features”, completou.

Afinal, a concorrência está na rua, prospecta cliente assim como você. Quem não está alinhado com a necessidade do cliente ficará para trás, certo?

“Tenho visão clara. O mercado muda e tem ferramentas novas. Realmente tenho isso muito claro por conta da visão que temos de dentro. É um dos principais pontos para o CEO em relação à vendas”, opinou.

Visão “de fora”

Como falamos, os insights são importantes no aprimoramento do produto ou serviço que a sua empresa vende. Por conta disso, uma visão de fora do dia a dia, do operacional do processo de vendas, traz novas visões e soluções para a área.

“O CEO pode, por exemplo, tanto agir com o cliente novo, como realizar uma ligação para cliente da base. O time comercial não consegue realizar isso muitas vezes pois está focado no operacional. Ele está concentrado em resolver as atividades da área e não na linha de negócio em si”, afirmou.

“Quem está envolvido em processo rotineiro opera da mesma forma sem enxergar, muitas vezes, o problema. E isso é normal, acontece. Então, com um CEO acompanhando, é possível melhorar o processo de vendas”, emendou.

Tecnologia, sim, mas valorizando as pessoas

Ter um CRM com ações automáticas, que envie e-mail para os clientes a cada etapa movida dentro do funil de vendas é essencial, claro. Afinal, que gestor não quer vender mais e otimizar o tempo de trabalho da sua equipe, não é mesmo?

No entanto, o foco do CEO é e sempre deve ser em pessoas. Valorizar elas é essencial para o processo comercial de qualquer negócio. E isso não pode ser negligenciado em vendas e em nenhuma área de qualquer empresa.

“Estamos sempre olhando para as pessoas. Eu tenho a missão de me voltar para isso cada vez mais. É importante pensar lá na frente, sim, mas sempre valorizando as pessoas”, disse Gehm.

E aí, como anda o seu envolvimento nas vendas da sua empresa?

Não deixe de ler nosso artigo que aborda 5 perguntas para identificar onde o seu processo de vendas falha. Leia também sobre como criar uma rotina de vendas saudáveis na sua empresa.

Para saber mais sobre o que é CRM e como o PipeRun pode ajudar o seu time a vender mais e melhor, fale com um consultor hoje mesmo.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Redação PipeRun
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