Como usar a plataforma de vendas e alcançar a alta performance? Passo a passo

plataforma de vendas

A plataforma de vendas é a tecnologia ideal para empresas com processos comerciais complexos, que desejam escalar seus resultados alcançando a alta performance.

O tempo em que o setor de vendas era guiado pelo feeling e talento do vendedor, não existe mais. 

Processos e ferramentas, que sejam constantemente otimizados a partir da avaliação de dados e indicadores, são indispensáveis para que uma empresa se mantenha competitiva no mercado, venda mais e melhor. 

Em conjunto com os processos certos, uma plataforma comercial permite que sua empresa crie o que chamamos de máquina de vendas, eliminando as barreiras que dificultam o crescimento das conversões do negócio.

O que é uma plataforma de vendas?

Uma plataforma de vendas é a ferramenta usada para tornar os processos do setor comercial mais eficientes, permitindo que ampliem a produtividade, melhorem o relacionamento com os clientes e escalem seus resultados.

Dentro da dinâmica atual do mercado, uma empresa precisa obrigatoriamente do apoio de tecnologia para crescer, se manter competitiva e alcançar o alto desempenho.

Uma plataforma, como um CRM, se torna indispensável para garantir que esses resultados sejam alcançados. 

Criado a partir do modelo kanban, a plataforma de vendas permite uma avaliação visual de todas as etapas do pipeline e um acompanhamento eficaz das informações relacionadas a cada um dos prospects.

Dentro da plataforma de venda são criadas colunas com as etapas do processo comercial e um card para cada lead. Esse card vai avançando pelas etapas até que o prospect se torne um cliente pagante. Como veremos adiante, existem também funis de pré-venda e de pós-venda que vão contribuir para a criação de um processo comercial eficiente.

 

plataforma de vendas

 

Os prospects que estão dentro da ferramenta podem ser identificados por seu nível de qualificação, etapa em que estão dentro do funil, status (por exemplo, abertos ou congelados), próximas atividades que devem ser realizadas e mais.

Todas essas informações são importantes para que a empresa possa realizar a previsão de vendas e identificar em quais etapas o avanço de um lead para a fase seguinte demora mais.

O atraso na evolução das etapas de venda faz com que a empresa demore mais para transformar um lead em um cliente pagante.  

Essa é uma informação importante para negócios que desejam criar uma máquina de vendas e alcançar resultados escaláveis.

Além de permitir o acompanhamento da evolução dos prospects dentro do processo de vendas, a plataforma ainda garante o acesso a métricas e dados, atualizados automaticamente e em tempo real. 

Isso é vital para que os gestores possam observar os resultados dentro de cada etapa do pipeline de vendas, identificar gargalos e falhas que precisam ser corrigidos. 

Essa visão estratégica sobre o que está acontecendo dentro do setor comercial, com cada prospect dentro de cada etapa do funil, oferece um conjunto de dados poderoso que vai permitir a construção da sua máquina de vendas.

Quais são os benefícios da plataforma de vendas?

O principal benefício da plataforma é, justamente, permitir que a empresa crie uma máquina de vendas, a partir da:

  • otimização de cada etapa do pipeline, 
  • identificação de gargalos e barreiras ao crescimento, 
  • ação rápida para solucionar o que impede o avanço dos resultados do negócio. 

Tudo isso é feito por um conjunto poderoso de funcionalidades presentes em uma plataforma de vendas. São esses recursos que permitem que as equipes otimizem seus resultados ao:

  • entregar mais valor para o prospect em cada etapa do funil de vendas, 
  • registrar informações sobre cada cliente como contato, histórico de compras e de interações, necessidades, perfil de quem toma as decisões, 
  • automatizar uma série de atividades de vendas permitindo que o time tenha mais tempo para executar um processo centrado no cliente. Entre as automações possíveis estão o envio de email, atualização de cadastro, envio de informação para outras ferramentas, criação de relatórios, 
  • coletar, organizar e disponibilizar os dados e informações de cada cliente,
  • integrar outras ferramentas para tornar o trabalho mais eficiente em todas as áreas envolvidas.

Tudo isso oferece às equipes mais precisão em sua abordagem comercial e maior assertividade na identificação de gargalos que as impedem de vender mais ou que atrasam o ciclo de venda. 

Parte do trabalho de uma plataforma de vendas online é retirar essas barreiras que impedem o avanço das etapas comerciais até a conversão. 

O que é uma máquina de vendas?

Uma empresa se torna uma máquina de vendas quando é capaz de criar um modelo comercial escalável, previsível e lucrativo.

Para alcançar a escalabilidade do negócio é preciso criar um processo de vendas com etapas bem definidas e estruturadas

Também é necessário ter acesso a informação que permita uma visão ampla do que está acontecendo em cada fase.

A previsibilidade de vendas permite traçar estratégias para o futuro. Para isso, é indispensável saber quais são os principais canais de aquisição de clientes e as taxas de conversão em todas as etapas do pipeline.

Por último, é preciso que tudo isso gere lucro para a empresa, medido por meio de indicadores como retorno sobre investimento (ROI) e custo de aquisição de clientes (CAC).

Como dissemos em nossa página sobre o assunto, “máquina de vendas é um conjunto de processos, pessoas e ferramentas que garantem que a sua empresa tenha previsibilidade de resultados e possa escalar as vendas”.

Uma máquina de vendas não é feita apenas da plataforma comercial, mas também dos processos e pessoas envolvidas. 

Ao organizar esses três elementos a empresa tem o que precisa para escalar suas vendas.

Na busca por criar uma máquina de vendas, a plataforma permite que os processos sejam otimizados, a partir de um conjunto de funcionalidades, como os relatórios que mostram a velocidade com que os prospects de uma empresa se movem de uma etapa do pipeline para a próxima. 

A partir da gestão de dados a empresa identifica o local exato onde há uma falha, cria uma hipótese, aplica a solução e mede o resultado. 

Com isso, esses gargalos e barreiras deixam de atrapalhar o andamento dos resultados do setor em busca das metas.

Ao mesmo tempo, as soluções aplicadas permitem que o fluxo de leads pelo pipeline seja mais fluido, e contínuo. O resultado é um processo de vendas otimizado para levar um prospect por todas as etapas até a conversão.

Leia também: Automação de processos em vendas: o que é e como fazer?

Como criar uma máquina de vendas? 

A seguir, listamos três etapas que vão te ajudar a criar uma máquina de vendas dentro da sua empresa, lembrando que para colocar tudo isso em prática, será necessário ter o apoio de plataformas de vendas digitais.

Com isso em mente, seguimos para as três etapas de criar uma máquina de vendas. 

Observe os resultados atuais da empresa

Nessa etapa será necessário avaliar sua estratégia atual, fazer adaptações e criar alguns processos. 

E hora de revisar o perfil de cliente ideal da sua empresa. O consumidor que está chegando, corresponde ao qual você deseja atingir? 

Os melhores clientes da empresa estão representados nas personas criadas para guiar o setor de marketing, pré-vendas e vendas?

Comece respondendo a essas perguntas, fazendo uma pesquisa sobre o tipo de cliente para o qual a sua marca oferece valor.

Aproveite também para revisar os canais de aquisição e identificar quais oferecem os melhores resultados.

Lembre-se de definir indicadores de desempenho que vão medir se você alcançou ou não os seus objetivos e o quanto a sua empresa está crescendo.

Implemente a plataforma de vendas 

Essa é a etapa da implementação da tecnologia de uma plataforma de vendas.

Com a ferramenta certa em mãos você terá o apoio que precisa para organizar seus processos conforme for definindo sua estratégia.

Estruture seus processos de vendas

Como você pode imaginar, a estruturação do processo de vendas é a etapa mais complexa da criação de uma máquina de vendas. 

Será necessário criar um playbook de vendas, que é o documento que organiza todo o processo comercial e será usado para treinar e apoiar sua equipe comercial. 

>>> Faça o download gratuito do modelo de Playbook de Vendas e organize seu processo comercial

Dentro da nossa metodologia, que apresentamos no artigo,Máquina de Vendas: o que é, estrutura e como criar em 5 etapas”, para estruturar um processo comercial é necessário: 

  • construir funis (sim, no plural!);
  • estabelecer métricas para cada etapa do funil;
  • montar uma equipe qualificada e manter em constante treinamento;
  • definir metas;
  • criar o playbook de cada funil (ainda vamos explicar sobre isso);
  • definir as estratégias para a rotina operacional.

Uma das bases da nossa metodologia é a definição de diferentes funis para cada etapa da jornada do cliente e do processo de vendas.

Todos esses funis poderão ser construídos dentro da plataforma de vendas e possuem seus próprios processos e etapas. 

Para começar, observe a imagem abaixo com as fases do processo de vendas e os funis que serão criados.

 

plataforma de vendas

Na etapa de aquisição estão:

  • funil de marketing, 
  • funil pré-vendas, 
  • funil de vendas. 

Já na fase de expansão, sua empresa precisa considerar:

  • funil de cs-onboarding, 
  • funil cs-ongoing, 
  • funil cs-contratos.

Entenda, a seguir, como cada um deles atua dentro da plataforma de vendas. Junto com cada um indicamos um material extra para que você possa se aprofundar sobre como aplicar cada etapa.

Funil de marketing

Em uma plataforma de vendas, o funil de marketing é o responsável por captar leads para sua base de contatos. 

Também faz parte dessa etapa o trabalho, educar e nutrir o lead em busca de estimular o interesse sobre a solução e o desejo pela compra. 

Uma plataforma de vendas pode ser integrada, por exemplo, a um software de automação de marketing para que leads qualificados sejam enviados para vendas com mais facilidade.

Essa fase é importante para que as equipes de pré-vendas e vendas não percam tempo com leads que não estão prontos para comprar. 

Entre os processo que devem ser executados dentro desse funil estão: 

  • Etapas do funil de marketing (LDR)
  • Métricas do funil de marketing
  • Montagem de equipe
  • Playbook de marketing

Para entender como funciona essa etapa e como ela deve ser organizada dentro de uma plataforma de vendas, indicamos a leitura aprofundada do artigo, Funil de marketing com etapas, atividades, integrações e muito mais!”. 

Funil pré-vendas

O setor de pré-vendas é o responsável por qualificar leads que têm fit com negócio e capacidade de compra. 

Nessa etapa, todo o esforço deve ser para identificar as melhores oportunidades. 

Em empresas que possuem um setor pré-vendas esse trabalho é feito pelos profissionais SDR. 

Só após a qualificação, os lead são encaminhados para os representantes de vendas. 

Como ocorre no funil de marketing, também é preciso organizar na plataforma de vendas:

  • Estruturação de time e rotina;
  • Playbook de área;
  • Treinamentos;
  • Product Market Fit;
  • Métricas do setor.

Continue lendo sobre essa etapa em: Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Funil de vendas

É muito comum que as empresas pulem as duas primeiras etapas do processo de vendas e já enviem seus leads para os vendedores que irão contatá-los. Entretanto, ao contrário do que possa parecer, isso vai atrapalhar seu processo de vendas, se você busca escalá-lo.

Para ter a sua máquina de vendas em funcionamento, você não pode ocupar seus vendedores com contatos que não estão prontos para fazer uma compra, que não tem fit ou que ainda precisam amadurecer. 

Ao filtrar esses contatos nas fases iniciais, uma equipe de vendas atua de forma mais estratégica, interagindo com as melhores oportunidades da sua base, priorizando os contatos certos. 

Em suma, é nessa fase que os leads que já passaram pelos primeiros 2 funis devem ser trabalhados pela equipe de vendas. 

Leia também:  “Gestão de funil de vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes”

 Funil de cs-onboarding

Para criar uma máquina de vendas é necessário compreender que os processos pós-venda são fundamentais para a expansão de uma empresa, que possui um negócio com venda recorrente, por exemplo. A fidelização dos consumidores é vital nesse sentido. 

A primeira etapa de expansão é o onboarding que está relacionada a capacidade da empresa em ajudar seus clientes a implementarem as soluções contratadas e começarem a ter resultados.

Leia também: Gestão de funil de CS Onboarding: ações e estratégias em vendas recorrentes

Funil cs-ongoing

Com os clientes usando as soluções contratadas é hora de aproveitar potenciais oportunidades de ampliar a participação deles em seus resultados financeiros.

Esse é o pulo do gato para escalar suas vendas, afinal, você já investiu capital para conquistar esse cliente e ele já conhece as suas soluções. 

Além de retê-lo também pode haver a oportunidade de ampliar o ticket médio. 

Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School mostrou que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Para compreender como organizar essa etapa na plataforma de vendas acesse,Gestão de funil de CS Ongoing: ações e estratégias em vendas recorrentes”

Funil cs-contratos

Essa é a fase que trata sobre o uso estratégico dos contratos para ampliar os ganhos da empresa com os clientes, por exemplo, por meio de estratégia de up sell e cross sell, que podem inclusive ser realizadas junto com a etapa de vendas, mesmo antes do onboarding e ongoing. 

Esse funil deve ser usado com sabedoria porque também pode contribuir para que um cliente insatisfeito dê mais uma chance para a sua empresa, por meio, por exemplo, do downsell.

Para entender como funciona esse estágio da venda, leia: Gestão de funil de contratos: ações e estratégias em vendas recorrentes.

Plataformas para máquinas de vendas

Tudo o que apresentamos até aqui pode ser muito complexo se você não tem ao seu lado a plataforma de vendas certa, que facilita a organização e auxilia na implantação de cada processo. 

É por isso que te convidamos a conhecer mais sobre a soluções de CRM da PipeRun.

Desenvolvemos uma oferta completa com diversas soluções de CRM para empreendedores que querem montar suas Máquinas de Vendas

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Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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