[GUIA completo] Gestão de pipeline de vendas: o que é, como usar e quais os benefícios?

Gestão de pipeline

A gestão do pipeline de vendas tem o objetivo de organizar, controlar e otimizar as etapas do processos comerciais do negócio, buscando melhorias nas taxas de conversão. 

Para que você possa entender como isso é feito, criamos este guia completo que vai responder:

  • O que é um pipeline de vendas?
  • Como criar um pipeline de vendas?
  • Importância do pipeline de vendas 
  • Quais as etapas do Pipeline?
  • Ferramentas para gestão do pipeline de vendas

O que é um pipeline?

O pipeline de vendas é a representação visual das etapas que compõem a estratégia comercial de uma empresa. Ele organiza o fluxo de trabalho e movimenta os leads e prospects de um estágio para o próximo, à medida que avançam rumo à conversão.

Além disso, um pipeline de vendas ainda permite:

  • a visualização de todo o processo comercial;
  • o acompanhamento do estágio do funil de vendas em que cada um dos prospects está;
  • a identificação da etapa em que os leads demoram mais a avançar e em qual delas eles estão sendo perdidos;
  • o monitoramento de quais atividades oferecem as melhores taxas de conversão e mais. 

Como criar um pipeline de vendas?

Para criar e gerenciar um pipeline é necessário mapear quais são as etapas do processo de vendas e distribuí-las em uma ferramenta como o software de CRM.

O objetivo é garantir que as melhores práticas comerciais sejam cumpridas e, ao mesmo tempo, contribuir para a geração de uma melhor experiência para os contatos que estão no pipeline.

Os prospects da empresa, então, devem passar pelas fases definidas e os responsáveis por fazer isso são, geralmente, os representantes de vendas. 

Entretanto, também é necessário considerar que outras equipes podem trabalhar com algumas etapas do pipeline, por exemplo, os profissionais de marketing, pré-vendas e customer success

Enquanto os dois primeiros fazem a gestão de leads e prospects buscando identificar se são qualificados o suficiente para avançar, o último realiza o gerenciamento dos clientes após a venda. 

Se a sua empresa não possui uma sequência de atividades comerciais que devem ser cumpridas por sua equipe, é importante mudar esse cenário e garantir a padronização e organização do modelo comercial. 

Nenhuma empresa que deseja crescer de maneira escalável e sustentável deve trabalhar sem processos bem definidos, principalmente quando falamos sobre um setor tão vital  para a organização.

Em suma, para criar um pipeline de vendas sua empresa deve considerar:

  • a persona do cliente que atendente;
  • as etapas do processo de vendas;
  • a contração de um software de CRM.

Importância do pipeline de vendas 

Mais do que um local para cadastrar os prospects da sua empresa, o pipeline deve ser uma ferramenta estratégica para o negócio.

Ela permite que a sua equipe saiba exatamente qual é o próximo passo que precisa dar na relação com um prospect e contribui para a identificação e priorização dos clientes que apresentam maior potencial de compra. 

Ao mesmo tempo, facilita o acompanhamento de todos os prospects da marca, evitando que algum seja deixado de lado ou não seja acompanhado de maneira eficaz ao longo da jornada de compra

Sem um pipeline de vendas sua equipe fica sem acesso a informações  relevantes sobre o processo comercial, que podem – e devem – ser usadas na busca por melhores resultados.

Logo, a ferramenta permite mais do que o cumprimento das atividades comerciais, mas também a otimização do processo. Como resultado espera-se:

  • mais produtividade;
  • redução do ciclo de vendas;
  • eliminação de gargalos;
  • ajuste das etapas para melhorar os resultados;
  • maiores taxas de vendas.

FUNIL PRONTO COM ETAPAS, AÇÕES, ESTRATÉGIAS, INTEGRAÇÕES E MUITO MAIS

Funil de vendas inside sales pronto! Organize o processo e venda mais.

Funil de Vendas Inside Sales Pronto

Quais as etapas do Pipeline?

As etapas do pipeline de vendas podem ser descritas como:

  1. Prospecção
  2. Qualificação
  3. Negociação
  4. Fechamento

Ao seguir essas fases, seu objetivo é fazer com que um lead que entrou na etapa de prospecção chegue à fase de fechamento e conclua um negócio. 

Para isso, entretanto, é necessário qualificá-lo e negociar a proposta oferecida por sua empresa. 

Perceba que esse caminho acontece em diferentes tipos de negócios. 

Entretanto, ao definir essas etapas dentro do seu CRM você organiza e padroniza seu processo de vendas, buscando maior eficiência em cada um desses estágios.

gestão do pipeline

1. Prospecção

Na etapa de prospecção de clientes, sua equipe deve se dedicar à busca de prospects que estejam alinhados ao perfil de cliente ideal da empresa. 

Ao fazer isso, os profissionais responsáveis devem iniciar um fluxo de cadência que tem como objetivo estabelecer o primeiro contato, apresentar a empresa e agendar uma reunião para aprofundamento da conversa. 

Essa etapa acontece continuamente dentro das empresas, que não devem parar de buscar novas oportunidades de negócios no mercado. 

Existem muitas formas de encontrar potenciais clientes e, atualmente, a tecnologia é uma grande aliada. 

Negócios B2B podem aproveitar canais como o LinkedIn, em especial o LinkedIn Sales Navigator

Também é possível investir em Inbound Sales. Nesses casos, são criados múltiplos canais, geralmente acompanhados pelo setor de marketing, para atrair usuários que se interessam por materiais relevantes produzidos e distribuídos pela empresa, em busca de gerar leads

Esses leads podem ser nutridos com outros materiais ricos e então qualificados (ou não) para vendas. 

Nesses casos, os contatos são direcionados ao setor de venda ou pré-venda para que possam ser abordados comercialmente. 

As vendas Inbound e Outbound são duas formas diferentes de conquistar leads e iniciar a prospecção, mas sua empresa pode aproveitar ambas. 

Para aprofundar seu conhecimento sobre as duas estratégias de prospecção indicamos que leia o artigo:Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor para minha empresa?”.

Independente da tática usada, a primeira etapa do pipeline de vendas é encontrar compradores em potencial, alinhados à sua persona e que enxergam valor no que você está oferecendo. 

Para organizar o pipeline dentro do CRM sua empresa pode colocar tags, ou etiquetas, que indicam, por exemplo, o canal de origem desse contato. 

Informações como essa vão ajudar a entender o tipo de cadência de prospecção que sua empresa deve estabelecer, bem como auxiliar na identificação dos leads mais qualificados e que devem ser abordados com mais urgência.

É possível automatizar a distribuição de tags dentro do CRM, facilitando ainda mais a gestão dos leads. 

Algumas empresas com um time de vendas maior optam por deixar essa etapa para profissionais SDR, ou de pré-vendas.

Esse cargo tem a função de entrar em contato com os leads que chegam na base e descobrir se realmente querem comprar ou se tem o perfil alinhado ao comprador ideal da empresa.

Enquanto isso, o closer é o vendedor que irá receber os leads que foram avaliados como boas oportunidades pelos SDRs e direcioná-los para as demais etapas do pipeline, até o fechamento do negócio.

Para tornar essa fase mais eficiente, obtendo maior sucesso no contato com os leads que chegam até a sua base, nós indicamos que você baixe agora o Funil de Prospecção (BDR) Pronto. Esse modelo tem o objetivo de tornar mais eficiente essa etapa do pipeline de vendas, melhorando sua taxa de sucesso. 

A ferramenta permite que você trabalhe com mais leads ao mesmo tempo, além de ajudar a entregar mais valor ao cliente e organizar os contatos da base. O download é gratuito, então aproveite!

2. Qualificação

A qualificação de leads ajuda sua equipe de vendas a otimizar o trabalho, evitando que percam tempo com contatos que não vão resultar em vendas ou vão demorar muito para isso. 

Sem dúvida, a frase “tempo é dinheiro” tem um sentido ainda mais real dentro de um setor de vendas. 

Na qualificação de leads, os representantes de vendas analisam se o contato tem potencial de compra.

Dentro do CRM, é possível criar um formulário de qualificação que deve ser preenchido pelos profissionais que estão estudando o contato, idealmente, os SDRs.

O questionário deve conter perguntas que vão dizer se o prospect está alinhado ao negócio. Por exemplo: 

  • “o contato tem capacidade financeira para a contratação?”, 
  • “o lead que está interagindo, é o tomador de decisão?”,
  • “o prospect realmente precisa da solução que eu ofereço?”.

Mais uma vez as tags do CRM vão ajudar os vendedores a identificarem quais são os prospects mais preparados para comprar, facilitando sua priorização. 

Os leads que não foram qualificados, não continuam nas etapas seguintes do pipeline. 

Para realizar a qualificação ideal dos contatos da sua empresa, leia o artigo,Funil de pré-vendas: o que é, etapas, atividades e muito mais!”. Como você verá, essa etapa pode ser separada em 7 passos:

  1. Entrada/Distribuição de leads;
  2. 1º Contato – boas vindas;
  3. 2ª Tentativa de contato;
  4. 3ª Tentativa de contato;
  5. Qualificar cliente;
  6. Aguardando agendamento;
  7. Sem interesse/Recuperação.

3. Negociação

Leads qualificados em mãos é hora de passar para a etapa da gestão de pipeline de vendas em que os vendedores devem construir relacionamento e apresentar uma proposta aos clientes. 

Na etapa de negociação o foco é conversar sobre a oferta, o valor dela, seu preço e as condições da empresa e do comprador. 

Dentro de um modelo de vendas atual, os vendedores devem priorizar o oferecimento de uma excelente experiência de compra. 

É crucial compreender quais são as necessidades e dores desses prospects.

Observe o comportamento dos leads em ligações, na troca de mensagens e em e-mails.

Foque a sua negociação nos benefícios do que você está oferecendo e não apenas no preço. 

Nessa fase do pipeline você pode usar argumentos de venda que envolvam gatilhos mentais como os de urgência e medo. 

Mostre ao cliente o que ele tem a perder se não resolver o problema para o qual você tem a solução.

Enfim, essa é a etapa em que os vendedores devem aplicar as técnicas de negociação. Lembrando sempre de manter seu cliente no centro do processo. 

Sugerimos que melhore seus resultados nessa etapa lendo o artigo, Técnicas de negociação para fechar mais vendas ainda hoje”.

Aproveite também para fazer o download gratuito da Planilha de Objeção de Vendas, que vai ajudar a equipe da sua empresa a saber exatamente o que dizer para vencer a objeção do lead.

Vale lembrar que para manter seus leads em movimento, após cada contato é fundamental deixar uma atividade futura agendada. Pode ser o envio de um e-mail para confirmar o recebimento da proposta, uma reunião para tirar dúvidas ou qualquer outra ação que mantenha o relacionamento próximo e não deixe o lead esfriar.  

4. Fechamento

Agora falta só o sim. É fundamental conduzir bem essa etapa para não morrer na praia. 

Se os profissionais da empresa conduziram bem todas as etapas que apresentamos até aqui, será fácil identificar o momento em que o cliente precisa definir se vai fazer a contratação ou não.

Grande parte do sucesso da gestão do pipeline pode ser medido pelos resultados dessa fase.

Afinal, a sua chances de concluir um negócio é uma consequência do relacionamento que foi construído até aqui.

Quando os leads chegam no estágio final é hora de aplicar algumas técnicas para provocar a conclusão do negócio. Listamos algumas delas no artigo,Fechamento de vendas: 13 técnicas para vender mais rápido”. 

Pronto! Agora você conhece quais são as etapas para criar um pipeline de vendas e já pode otimizar suas estratégias comerciais, a partir de um caminho eficiente que transforma um prospect em cliente.

Ferramentas para gestão do pipeline de vendas

Como apresentamos ao longo deste artigo, o CRM de vendas é a plataforma mais importante da gestão do pipeline.

Um CRM permite que as empresas acompanhem todas as etapas de vendas do começo ao fim.

Além disso, ainda gera poderosos insights sobre a eficiência de cada estágio ao acompanhar e disponibilizar indicadores importantes como taxas de conversão, ticket médio, etapas com menores taxas de sucesso e mais. 

Quando usado corretamente, um CRM é o principal aliado de um time de marketing, SDR e vendas e não apenas mais uma burocracia. Na prática, o sistema faz justamente o contrário: elimina o trabalho burocrático e permite que o time tenha mais tempo para realizar vendas consultivas, que resultem em melhores experiências aos consumidores.

Com a plataforma o time vende mais, melhor e em menos tempo

Se você quer saber mais sobre o que um CRM pela sua empresa, fale com um consultor a hora que quiser.

Conheça agora a nossa plataforma de aceleração de vendas e comece seu teste gratuito.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Compartilhe
Publicidade

Mais automação. Mais economia. Mais resultado.

Contar com uma plataforma nacional de aceleração de vendas é muito mais negócio.

Acompanhe todas as novidades sobre Marketing e Vendas

Se inscreva em nossa newsletter e fique por dentro!