Gestão de pipeline e seus negócios

8 min de leituraA gestão de pipeline determina o sucesso ou fracasso do seu negócio

Passa pela correta gestão de pipeline o sucesso ou o fracasso de uma empresa em relação ao seu processo comercial em todas as etapas.

Não existe uma receita mágica para obter resultados melhores em vendas. Mas, se há algo que não pode ser negligenciado, sem dúvida é a forma como as empresas gerem o seu pipeline de vendas.

Não há – e você deveria saber disso melhor do que ninguém – nenhum negócio que prospere de forma desorganizada. Os processos são importantes e não podem ser negligenciados.

Desde a tarefa de prospecção até a o pós-vendas, passa por um pipeline organizado, visual e de fácil entendimento a melhor forma de trabalhar para vender mais e melhor.

Você pode relutar, discordar em alguns pontos, mas em algum momento será inevitável perceber que novos negócios estão atrelados ao pipeline e sua gestão assertiva.

Neste artigo, além de definirmos o seu conceito, falaremos da importância da correta gestão de pipeline. Além disso, passaremos por indicadores que você não pode negligenciar e de que maneira os gestores podem ter um controle maior sobre ele.

Fique com a gente.

Boa leitura!

O que é pipeline?

Pipeline é uma palavra nova para você? Mas e funil de vendas? São dois termos que significam a mesma coisa – as etapas mapeadas do processo de vendas das empresas. É o workflow das negociações, especialmente quando se trata de inside sales.

Aqui não falamos apenas daquilo que o vendedor, o chamado closer, lida. Pipeline pode ser de marketing, pré-vendas, contratos, pedidos, success e tantos outros mais sejam necessários.

Há um processo definido com etapas bem estruturadas? Então ele pode ser configurado em um pipeline. Não há regra. Cada empresa tem quantos pipelines precisar – dependerá apenas da complexidade de seus negócios.

Toda negociação que é feita com um prospect passa pelo chamado fluxo de cadência, fluindo por todas as etapas de negociação que você configurou em seu pipeline.

Se pensarmos em vendas complexas, como vendas B2B, cresce ainda mais a necessidade de ter uma gestão eficiente deste recurso.

Afinal, o volume de negociação é muito maior. Há mais contatos com os clientes em potencial, o ciclo de vendas em geral é mais longo, o ticket médio é maior… e como ter o controle de tudo isso se não há registro nem organização do que foi feito e do que precisa ser realizado?

Saber onde se deseja chegar é importante. Mas a forma como se chega lá, essa sim faz toda a diferença.

O que é pipeline?

Quais indicadores são importantes na gestão de pipeline?

Para uma correta gestão do pipeline é preciso estar atento a alguns indicadores. Conhecê-los, tê-los bem claros dá segurança para agir na rotina comercial e, claro, o que você precisa sempre: aprimorar processos.

Dentre os benefícios, destacamos 4:

  • Negócios aberto – saiba o que está sendo tratado pelo seu time de vendas em tempo real dentro do seu CRM Online, por exemplo;
  • Ticket médio – quanto cada venda rendeu em média à empresa? É essencial saber para poder controlar o MRR dos seus negócios;
  • Ciclo de vendas – quanto tempo, do primeiro ao último contato com o lead, a venda demorou para ocorrer? Analise, meça e busque reduzir o tempo;
  • Produtividade da Equipe – qual a relação de oportunidades abertas x oportunidades concluídas com êxito? Identifique esse indicador e analise como esses números podem ser melhores.

Em relação à este último: o gargalo pode não estar no trabalho da equipe de vendas. Podem estar vindo leads frios do marketing ou, então, os SDRs não estão qualificando os clientes em potencial para a venda, o que prejudicará o trabalho do vendedor e, por óbvio, o resultado das vendas.

Mas, sem o pipeline, sem o controle do processo comercial, como você poderia saber disso?

Funis organizados, processos fortes: 5 benefícios na correta gestão de pipeline

É preciso dar aos vendedores as condições de alcançar as metas e objetivos desejados – tanto profissional como pessoalmente. Passa por isso, então, treinamento, uso de ferramentas adequadas, uma rotina de vendas saudável e, claro, a correta gestão de pipeline.

Esse último ponto cabe ao líder de vendas mas, claro, pode ser uma construção de todos. Afinal, o processo de vendas é uma construção diária e dificilmente ele estará 100% pronto.

Mas, qual a importância do uso do pipeline de vendas no dia a dia das empresas?

A verdade é que, sem o uso dele, é impossível ter o controle de vendas de qualquer negócio que envolva negociação.

É através do seu uso que é possível identificar onde o processo comercial falha e onde ele é forte. Ver quais ações são produtivas e quais simplesmente não funcionam – e aí partir para uma tomada de decisão para corrigir isso de maneira muito mais segura.

Toda a empresa quer vender mais, melhor e ser sempre referência naquilo que faz, certo? Mas como isso pode ser possível se os gestores simplesmente não conseguem enxergar, mapear as vendas que a empresa faz?

Melhor ainda do que saber como e porque a empresa vendeu, é compreender como e porque a empresa NÃO vendeu. E se você souber disso, conseguirá melhorar e muito os resultados comerciais de seu negócio.

Vamos esmiuçar isso? Confira 5 benefícios da correta gestão de pipeline nas empresas:

Benefícios da gestão de pipeline

1 – Muito mais produtividade

Focar naquilo que é necessário. Não repetir tarefas já feitas. Ter uma gestão de pipeline organizada, com etapas bem definidas, é essencial para o aumento da produtividade dos vendedores em especial.

Afinal, os esforços são direcionados para as etapas que mais fazem sentido para o prospect. Por isso que eficiência e eficácia, na hora de vender, não são a mesma coisa.

Nisso cresce a importância de ter a sua jornada registrada no pipeline, sabendo quais requisitos ele já cumpriu, ajudando a direcionar o discurso de vendas.

Focar nas tarefas conforme sua importância e nos clientes em potencial conforme sua maturidade. Isso é aumentar a produtividade. Isso é vender mais e melhor.

2 – Saber o que fazer e quando fazer

Em que momento eu devo mandar um email? Solicitar um contato telefônico ou marcar uma agenda? Essas são dúvidas que não existem quando ocorre a correta gestão de pipeline.

Dentro do seu processo comercial você determina que, após concluir uma ação, qual será o seguinte passo.

Por exemplo: se o prospect clicou na CTA do seu email que entregou um material rico sobre alguma funcionalidade do serviço que você vende, então é hora de acionar o time de pré-venda. Ele entra em contato com essa pessoa, pergunta suas dores e pergunta se há interesse em marcar uma agenda com o vendedor.

Mas como saber o que fazer e quando fazer se você não tem o seu pipeline organizado, não é mesmo?

E para ajudar você na missão, com um software CRM você conta com alertas de estagnação de oportunidades. Se por acaso o profissional responsável esqueceu de fazer o contato com o lead após tantos dias (você configura quantos), um alerta é emitido para que essa ação não deixe de ocorrer.

3 – Previsão de vendas

É uma questão estratégica, mas também de segurança, obter a chamada receita previsível. Esse é sem dúvidas um dos principais benefícios de gerir de maneira eficiente o pipeline.

À medida que as negociações evoluem e seguem um padrão que você identifica no pipeline, é possível ter uma previsão de quando a venda será selada. E, a partir daí, entender quantas podem ser feitas ao longo de um mês, de um ano.

4 – Medição do ciclo de vendas

O item acima está diretamente ligada com esse. Dentro do pipeline é possível ver o momento que o lead ingressou na primeira etapa e quanto tempo levou para chegar à última. Ou seja, compreender o tempo de duração da jornada do comprador até ele, de fato, tornar-se cliente.

Melhor ainda. Fazendo isso, você saberá quais clientes são os que fecham mais rápidos e voltar as suas estratégias de geração de leads para esse perfil do cliente ideal.

E aí, com ciclo de vendas menor, você poderá vender mais, ter uma receita previsível, bater mais metas e ver o time comercial produzindo ainda mais.

Gestão de pipeline e seus benefícios

5 – Aprimoramento constante

Processos comerciais nunca estão totalmente prontos, como acima dissemos. E passa por entender bem o seu pipeline esse aprimoramento constante dele.

Identificar em quais etapas há gargalos – prospecção, qualificação ou vendas? Se há churning, o customer success não está sendo deixado de lado? A venda não acaba depois do “aceite” do cliente.

Reuniões de feedback são importantes para coletar uma visão 360° do que é feito no setor de vendas. E, para acelerar e compartilhar o conhecimento, anexe tudo o que é válido e útil no dia a dia dentro do playbook de vendas e disponibilize para as equipes.

E aí, como podemos te ajudar?

Esperamos que tenha ficado claro para você a importância da gestão de pipeline e de que forma isso pode ser o sucesso ou fracasso de seus negócios.

Caso você tenha ficado com dúvidas, ou quer entender melhor o papel do CRM nessa missão, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e veja dois conteúdos que podem ser úteis para você.

O primeiro é um material rico que mostra sobre como construir o seu pipeline de vendas. Você pode baixá-lo clicando aqui.

Já o segundo fala sobre a importância do correto gerenciamento de vendas para todas as empresas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

PipeRun CRM de Vendas

Curtiu? No PipeRun você coloca tudo isso em prática.

Use o CRM PipeRun e acelere as vendas da sua empresa.

Equipe de Redação
conteudo@odig.net