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Objeções de Vendas: 10 principais e como contornar

objeções de vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• Em suma, objeções de vendas são argumentos que os clientes usam para mostrar sua relutância em comprar o produto ou serviço que você vende;

• A saber, há vários tipos de objeções de vendas. Só para exemplificar, algumas delas são de: dinheiro, urgência, necessidade e confiança;

• Você sabia que com um CRM de Vendas fica mais fácil contornar as objeções de vendas antes mesmo delas serem manifestadas pelos clientes? Descubra todos os recursos que ajudam você e seu time.

Você já ouviu falar em objeções de vendas? Se você trabalha na área comercial, sua resposta certamente foi “sim”.

Muitas pessoas consideram as objeções como obstáculos, mas, na realidade, elas não precisam ser vistas como algo negativo. 

Pelo contrário, entender e superá-las é uma habilidade essencial para qualquer profissional de vendas.

Afinal, cada objeção oferece uma oportunidade a mais para extrair informações do cliente, entender a fundo suas necessidades e, finalmente, conduzi-lo até a decisão de compra.

Pensando em te ajudar nesse desafio, vamos explorar ao longo desse artigo as 10 objeções mais comuns em vendas, além das melhores estratégias para pôr em prática. 

Tudo isso para te ajudar a aumentar as suas vendas e, claro, fortalecer o relacionamento com clientes e oportunidades.

Vamos conferir?

Continue a leitura a seguir! 

Guia para Contornar Objeções de Vendas

- Saiba o que dizer para cada objeção;
- Metodologias para vender mais rápido;
- Tipos de objeções, ferramentas e mais!

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O que são objeções de vendas?

Em resumo, as objeções de vendas são basicamente as razões ou argumentos que os clientes apresentam quando estão relutantes em comprar um produto ou serviço. 

Essas objeções podem ser relacionadas ao preço, qualidade e até mesmo à necessidade de testar outras soluções. 

Mas, aqui vai um ponto que pode te surpreender: essas objeções não são necessariamente ruins.

Isso porque, quando um cliente apresenta uma objeção, na verdade, ele pode estar buscando mais informações ou querendo se convencer de que está fazendo a escolha certa. 

Para o vendedor, pode ser mais uma chance de ouvir o que o cliente tem a dizer e usar essas informações para mostrar como aquilo que está sendo oferecido pode ser a solução que ele procura.

Então, em vez de tratar essas objeções como um sinal de que a venda não vai acontecer, encare-as como oportunidades para entender melhor o cliente e guiar a conversa para um fechamento bem-sucedido.

Como as objeções de vendas nascem? Entenda a cabeça do comprador

Ainda no exemplo anterior, para contornar as objeções de vendas, é preciso saber como elas nascem.

Claramente o cliente em potencial se sentiu incomodado com a forma com que o primeiro vendedor lidou com alguns “poréns” que você apresentou, certo?

Quando as crenças são rebatidas com fatos contraditórios, tendemos a reforçá-las inicialmente – ao invés de questioná-las.

Há um estudo que fala refere-se sobre isso, chamando de “black fire effect“. Acontece não só ao negociar um produto ou serviço que você está comprando, mas basicamente em todos os momentos de nossa vida.

Todavia, vamos focar em vendas por aqui. Esse “gatilho” é acionado quando encontramos objeções de vendas de nossos clientes e começamos a lançar fatos um atrás do outro para rapidamente combatê-las.

E aí falamos de tudo o que ele, hoje, não entende como verdade em relação a nós:

  • melhor produto ou serviço do mercado;
  • atendimento ao cliente diferenciado;
  • preço imbatível;
  • clientes satisfeitos;
  • melhor custo-benefício… e por aí vai.

Isso não quer dizer que você não esteja falando a verdade. Tudo isso pode ser 100% fiel à realidade.

Mas não para o cliente hoje. Fatos por si só, expostos em um momento de negociação, não irão convencer o cliente e modificar o que ele já sabe por ora.

Objeções vêm de informações confusas ou mal comunicadas

Tudo se resume, então, a como processamos as informações. O “black fire effect” nos faz, inicialmente, querer permanecer fiel àquilo que temos como crenças atuais.

Quando elas são ameaçadas, se tornam mais fortes (nem que seja por um breve momento). Isso cria um desafio grande para os vendedores e… voilà!

Aí estão as objeções de vendas a serem contornadas Conseguir que um cliente mude da solução atual para a de um concorrente (no caso, você), pode acionar esse efeito em sua cabeça.

Mesmo que o seu produto ou serviço sejam realmente bem superiores, dependendo do jeito que você expor essas informações, ele não irá acreditar.

Criará uma barreira que duvidará de cada afirmação feita, dobrando a sua crença de que o que ele consome hoje é melhor.

E aí, caberá ao vendedor adotar outras estratégias para ser persuasivo e contornar essas objeções de vendas…

Categorias e exemplos de objeções de vendas

Categorias e exemplos de objeções de vendas

Para aprender a lidar com as objeções durante o processo de venda, você precisa conhecer suas principais categorias.

Nos tópicos abaixo, comentamos um pouco sobre cada uma delas. Descubra!

Objeções de dinheiro

Nessa categoria, as objeções estão ligadas às questões financeiras. 

Por exemplo, o cliente pode comentar que o produto é “muito caro”, mencionar a falta de verba naquele momento ou dizer que vai tentar incluir no orçamento do próximo trimestre. 

Aqui, o maior desafio é fazer com que o cliente perceba o valor real daquilo que está sendo oferecido. 

Para isso, é crucial mostrar como aquele investimento pode trazer outros benefícios financeiros para a organização, como economia de dinheiro ou aumento de produtividade do time.

Apresentar valores e porcentagens concretos pode ajudar a reforçar esse tipo de argumento.

Objeções de urgência

Nesse tipo de objeção, o cliente vê a possibilidade de adiar a compra para finalizá-la em um momento mais oportuno.

Frases como “vou esperar a volta das festas” ou “podemos esperar para o próximo ano fiscal” são bastante comuns. 

Mas, o que fazer para contornar, de fato, essa objeção de venda? 

O time de vendas precisa criar um senso de urgência, destacando promoções por tempo limitado, a disponibilidade limitada da solução ou até uma data específica para manter o preço atual. 

Objeções de confiança

Não é novidade para ninguém que os clientes tendem a fazer negócios com empresas que confiam. 

Portanto, como seu próprio nome já diz, essas objeções de vendas giram em torno da falta de familiaridade ou confiança na empresa ou no vendedor.

Para superará-la, é importante focar na construção de um relacionamento sólido e transparente, desde o primeiro contato.

Compartilhar cases de sucesso e referências de outros clientes satisfeitos pode ser uma excelente forma de construir essa confiança.

Leia também: Networking: o que é, para que serve e importâncias nas vendas

Objeções da necessidade

Nessa situação, os clientes acreditam que não precisam do seu produto ou serviço. 

Comentários como “não preciso disso agora” ou “não estamos interessados” são alguns exemplos comuns.

Apesar de ser um pouco mais desafiadora, essa objeção pode sim ser contornada com os argumentos certos.

Para isso, o time deve demonstrar como o produto ou serviço pode atender a uma necessidade que talvez o próprio cliente não tenha identificado ainda, com o objetivo de aumentar o valor percebido do que está sendo ofertado.

Quais são as principais objeções de vendas?

Quais são as principais objeções de vendas? Conheça 10 e como contornar

Como comentamos no início do artigo, todas as objeções de vendas representam oportunidades de entender melhor o cliente e, claro, oferecer soluções mais personalizadas. 

No entanto, para superá-las, não basta apenas conhecê-las – é preciso estudar todas elas e descobrir possíveis respostas.

Para facilitar a sua vida, listamos abaixo 10 objeções comuns e dicas sobre como lidar com elas. Acompanhe a seguir!

1. “Não tenho dinheiro”

Se você trabalha na área comercial, sabe que essa é uma das objeções mais comuns. 

Para superá-la, é importante entender se o que está impedindo o fechamento do negócio é realmente uma questão de orçamento ou se o cliente não vê valor suficiente no produto. 

Uma possível abordagem é mostrar como o produto pode ser um investimento que trará retorno a longo prazo, como economia de dinheiro ou recursos, aumento de produtividade, dentre outros benefícios.

Exemplo

“Entendo sua preocupação com o orçamento. Mas, apesar do custo inicial, pense no tempo e recursos que você economizará.

Com o nosso software de gestão, você pode automatizar tarefas que atualmente demandam horas de trabalho manual.

Isso significa menos horas extras pagas e maior eficiência na sua equipe. Além disso, o software reduz erros humanos, o que pode economizar dinheiro que seria gasto corrigindo esses erros. Se fizermos as contas, você verá que, em poucos meses, a economia gerada compensará o investimento inicial.” 

2. “Preciso de mais tempo”

Pedir mais tempo para decidir sobre uma compra pode ser um sinal de hesitação ou necessidade de mais informações. 

Portanto, nesse tipo de situação, você deve reforçar os benefícios do produto e, se fizer sentido, oferecer um incentivo para a decisão imediata, como um desconto por tempo limitado ou um bônus adicional.

Exemplo 

“Escolher um software de gestão é uma decisão importante e que requer tempo. No entanto, gostaria de destacar que, ao tomar sua decisão agora, você terá acesso a benefícios exclusivos. Por um período limitado, estamos oferecendo um desconto de 10% na assinatura anual.

Além disso, se você decidir até o final desta semana, incluiremos uma personalização gratuita do software, adaptada às necessidades do seu negócio. Essa é uma oportunidade única para maximizar o retorno do seu investimento.”

3. “Já possuo o que sua empresa oferece”

Nesse caso, o foco deve ser em destacar o que torna seu produto ou serviço único. 

A dica é apontar as vantagens específicas que o cliente terá ao escolher sua oferta, como características superiores, melhor atendimento ao cliente ou atualizações exclusivas.

Exemplo 

“Entendo que você já possui um produto similar ao que estamos oferecendo, mas gostaria de destacar alguns aspectos do nosso produto que podem trazer uma grande melhoria em relação ao que você já tem.

O nosso software de gestão, por exemplo, oferece [inserir características superiores específicas]. Além disso, nos diferenciamos pelo atendimento ao cliente, com suporte técnico disponível 24/7 e um gerente de conta dedicado para auxiliar em qualquer necessidade.”

4. “Essa decisão não cabe a mim”

Se a decisão não depende diretamente do seu interlocutor, pergunte se ele pode te apresentar à pessoa responsável, ou seja, ao tomador de decisão.

Além disso, se coloque à disposição para fornecer todas as informações que possam facilitar a decisão da equipe ou da pessoa em questão.

Exemplo

“Entendo que no momento você não tem autonomia para tomar essa decisão diretamente. Seria possível me apresentar à pessoa ou equipe responsável por essas decisões na sua empresa?

Estou disposto a compartilhar todas as informações e detalhes necessários sobre nosso software de gestão.

Além disso, posso organizar uma apresentação detalhada ou uma demonstração do software para mostrar como ele pode atender às necessidades da sua empresa.”

5. “A concorrência está com preço menor”

Quando o cliente passa essa objeção, a melhor estratégia é desviar o foco do preço para o valor. 

Então, enfatize a qualidade superior, o suporte ao cliente, ou qualquer outro aspecto que diferencie seu produto ou serviço da concorrência. 

Em outras palavras, mostre por que vale a pena pagar um pouco mais pelo que você oferece.

Exemplo

“Entendo que o preço é um fator importante na sua decisão. Porém, é preciso considerar o valor geral que nosso software de gestão oferece. Diferente de nossos concorrentes, nos destacamos pela [inserir características de qualidade superior]. Além disso, nosso suporte ao cliente é incomparável, com assistência personalizada e disponível 24 horas por dia.

É importante lembrar que, enquanto um preço mais baixo pode parecer atraente de início, a qualidade e o suporte contínuo são essenciais para garantir que o software atenda às suas necessidades a longo prazo. Com nosso produto, você terá a certeza de um investimento que traz retornos reais, melhoria contínua através de atualizações regulares, e uma parceria dedicada para o sucesso do seu negócio.”

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6. “Não acho que seja algo que eu precise”

Para objeções de vendas como essas, é crucial demonstrar a necessidade do seu produto ou serviço. 

Nesse caso, fale sobre como ele pode resolver um problema que o cliente tem, ou como pode melhorar algo em sua vida ou negócio. 

Você também pode usar exemplos práticos e estudos de caso para reforçar seu argumento.

Exemplo

“Entendo que você possa não ver a necessidade imediata do nosso software de gestão. Apesar disso, ele pode trazer diversas melhorias para o seu negócio. Isso porque, nosso software foi projetado para otimizar processos, economizar tempo e reduzir custos operacionais. Por exemplo, [descreva um problema específico que o software resolve].

Também gostaria de compartilhar alguns cases de sucesso de clientes que enfrentavam desafios semelhantes aos seus, como [nomes das empresas]. Esses exemplos mostram como nosso software não apenas atendeu às necessidades específicas deles, mas também trouxe benefícios adicionais.

Você teria disponibilidade para uma conversa mais aprofundada ainda essa semana? Assim, posso te mostrar na prática como nosso software pode ser uma solução eficaz para esses desafios.”

7. “Vou pensar e retorno para você”

Nesse tipo de situação, onde o cliente diz que vai pensar, é importante manter as portas abertas. 

Pergunte se há dúvidas específicas que você possa esclarecer e se ofereça para enviar mais informações. 

Além disso, não esqueça de combinar um prazo para um novo contato e, assim, manter a conversa ativa.

Exemplo

“Claro, entendo que você queira refletir sobre isso. Posso ajudar com alguma dúvida específica agora? Se for necessário, estou disponível para enviar mais informações ou detalhes sobre o nosso software de gestão.

Além disso, você gostaria de sugerir uma data para eu entrar em contato novamente? Assim, podemos continuar nossa conversa e eu posso ajudar com qualquer questão que possa surgir até lá. “

8. “Como sei se posso confiar na sua empresa?”

Confiança é um item indispensável em qualquer relação comercial. 

Afinal, se o cliente confiar em você e na empresa, ele provavelmente fechará um negócio, mais cedo ou mais tarde.

Agora, se o cliente levantar esse tipo de objeção, você deve estar pronto para controlá-la, reforçando o compromisso que a empresa possui com toda a sua base.

Algumas práticas podem ajudar, como compartilhar avaliações de clientes, estudos de caso e qualquer outra prova de sucesso e satisfação de clientes anteriores. 

Se possível, ofereça uma garantia ou teste gratuito para diminuir o risco percebido pelo cliente.

Exemplo

“Entendo que a confiança é fundamental em qualquer relação comercial e, para te garantir a confiabilidade da nossa empresa e do nosso software, gostaria de compartilhar algumas informações. 

Primeiramente, temos em nosso site uma série de avaliações e depoimentos de clientes satisfeitos que destacam a eficácia do nosso produto.  

Além disso, possuímos estudos de caso detalhados que demonstram como ajudamos outras empresas a superar desafios semelhantes aos seus e como conseguimos melhorar significativamente seus processos de negócios. 

E para oferecer ainda mais segurança, estamos dispostos a te oferecer um período de teste gratuito do nosso software. 

Se tiver interesse, posso enviar esses materiais para você revisar e também posso organizar uma demonstração do software para que você possa conferir em primeira mão como ele funciona e como pode beneficiar o seu negócio.”

Leia também: Termos de vendas: confira o glossário comercial com termos atualizados

9. “Envie por e-mail para que eu possa analisar”

Quando um cliente pede informações por e-mail, pode ser que ele esteja procurando tempo para pensar ou comparar com outras opções no mercado. 

Por isso, certifique-se de enviar um e-mail claro, conciso e persuasivo, destacando os principais pontos de venda e incluindo uma chamada para ação.

Além disso, recomendamos encerrar esse e-mail solicitando mais uma agenda para tirar possíveis dúvidas e conversar sobre a proposta. 

Exemplo

“Conforme solicitado, estou enviando em anexo as informações sobre nosso software de gestão. Tenho certeza de que nossa ferramenta pode ajudar sua empresa a otimizar processos e melhorar a eficiência!

No documento anexo, você encontrará detalhes sobre as funcionalidades do software, benefícios específicos para o seu negócio, e como ele se diferencia de outras opções disponíveis no mercado. 

Gostaria também de deixar agendado um horário para discutirmos as informações enviadas e esclarecer quaisquer dúvidas que possam surgir. Estou disponível para um bate-papo por telefone ou uma reunião virtual na próxima semana. Por favor, me informe qual dia e horário seriam convenientes para você. Muito obrigado!”

10. “Não estou certo se terei os resultados que preciso”

Se o cliente tem essa dúvida, mostre resultados concretos e realistas que seu produto ou serviço já ajudou outros clientes a alcançar.

Use dados, estatísticas e depoimentos para reforçar a eficácia do que você está oferecendo. 

Além disso, deixe claro que sua empresa oferece um excelente suporte pós-venda para garantir ao cliente que estará acompanhado na obtenção desses resultados. 

Exemplo

“Para tranquilizá-lo quanto à eficácia do nosso produto, gostaria de compartilhar alguns dados e resultados concretos que nossos clientes alcançaram após a implementação do nosso software.

Temos estatísticas e estudos de caso que mostram melhorias significativas em áreas como eficiência operacional, redução de custos e aumento da produtividade. Por exemplo, [inserir um dado específico, como ‘empresas que utilizam nosso software reportam em média uma redução de 20% nos custos operacionais no primeiro ano’]. Além disso, contamos com depoimentos de clientes satisfeitos que falam sobre como nosso software os ajudou a superar desafios específicos.

Se for útil, posso enviar alguns desses estudos e depoimentos para que você possa ver por si mesmo o impacto positivo que nosso software tem tido em empresas semelhantes à sua.”

quebra de objeções de vendas

Como não criar objeções de vendas nos seus clientes?

O perigo existe. E ele pode vir de maneira forte. Vamos fazer o seguinte exercício. Coloque-se, por um momento, no lugar do comprador.

Digamos que você esteja avaliando duas seguradoras para contratar um plano de saúde para os funcionários de sua empresa.

Você está em contato com os vendedores de cada uma das seguradoras para discutir a oferta que lhe foi passada.

Mas precisa, antes de fazer a tomada de decisão, repassar internamente alguns números e se certificar pela escolha por A ou B.

O vendedor da primeira seguradora fica na defensiva. Há, em seu tom, um ar de receio quando você pede um pouco mais de tempo para decidir.

Na verdade, até mesmo um desconforto por parte dele. E ele, para conseguir o fechamento de vendas mais rápido, começa a expor números.

Fala do ROI que você terá, os porquês de o plano deles ser realmente diferenciado e como aquela oferta é basicamente exclusiva.

Ok, nem vamos entrar no mérito de que ele possivelmente esteja apenas seguindo um script de vendas que foi passado.

Todavia, isso pode gerar (e muitas vezes gera mesmo) um sentimento ruim no prospect.

Você, até então, estava tendo um bom relacionamento com o vendedor, não é mesmo? Tinha continuamente uma imagem positiva da empresa…

Não empurre a venda para não ter objeções contra si

Bem, tudo isso, na verdade, agora parece evaporar rapidamente, não é mesmo? O seu plano de saúde atual já não parece, de repente, tão ruim.

Você já começa a considerar como será o pós-venda. Como será quando você precisar de suporte, ou pensar em uma renovação ou até mesmo redução do plano contratado…

Todavia, há a segunda empresa que você está negociando. O vendedor mantém-se prestativo, à disposição e tranquilo ao saber que você precisa de um tempo para pensar e que está conversando com outras empresas.

Algo, convenhamos, comum. Esse representante, depois de o tempo que você pediu, certamente fará o follow up com você e, neste momento, ele segue sendo atencioso e paciente.

Ao contatar com você, ele segue gerando valor e agregando confiança. Procura entender seu contexto e os motivos ainda pelo qual a decisão não foi tomada.

Vocês discutem opções e pontos do plano e ele pode, até mesmo, oferecer uma condição de pagamento diferenciada – se essa for uma das objeções de vendas expostas.

E, bem, fechando ou não (há outros motivos que pesam), você conseguiu notar a diferença entre os dois vendedores, certo?

O primeiro não conseguiu lidar bem quando apareceram objeções quanto o segundo. Este se preocupou em, o tempo todo, ser consultivo, em aconselhar, sem nunca pressionar você.

É por isso que você reagiu de maneiras tão distintas…

Como quebrar as principais objeções de vendas? 10 estratégias

Como quebrar as principais objeções de vendas? 10 estratégias

Quebrar objeções de vendas não é uma tarefa complicada, porém, requer estratégias focadas.

Se você ainda se sente perdido na hora que um cliente demonstra uma objeção, confira 10 maneiras eficazes de superá-las! 

1. Conheça bem seu potencial cliente

Você sabia que conhecer seu potencial cliente é crucial para antecipar possíveis objeções? 

Analisar o perfil e as dores previsíveis com base em interações passadas pode te ajudar a prever necessidades e, como você já sabe, as objeções.

No entanto, isso só é possível com o uso de um CRM, ferramenta que centraliza essas informações, permitindo que o time comercial se prepare para lidar com as objeções de vendas antes mesmo que elas surjam. 

Ao entender os padrões de comportamento e necessidades específicas dos clientes, fica fácil ajustar sua abordagem para ser mais direcionada e eficaz.

Além disso, a utilização do CRM no seu dia a dia também possibilita a personalização da comunicação com o cliente

Isso porque, ao acessar informações detalhadas sobre compras anteriores, preferências e interações, você garante todos os insumos que precisa para criar uma experiência de venda personalizada e alinhada com aquilo que o cliente busca.

O resultado disso? Mais chances de sucesso nas vendas e construção de uma relação de confiança com o cliente.

2. Ouça atentamente o que o cliente diz

Escutar ativamente é outra estratégia essencial para entender e superar objeções de vendas. 

Afinal das contas, quando você ouve atentamente o que o cliente diz, consegue identificar as preocupações reais por trás de suas palavras. 

Se você nunca ouviu falar nessa prática, saiba que a escuta ativa não se limita apenas a entender o conteúdo principal da conversa, mas também envolve prestar atenção no tom de voz e na linguagem corporal do cliente. 

Além de ajudar a entender melhor as necessidades, ouvir atentamente também demonstra ao cliente que você está, de fato, interessado em ajudá-lo.

Mas, não pense que as vantagens param por aí. A escuta ativa ainda pode te ajudar a adaptar sua abordagem de vendas para contornar preocupações específicas. 

Essa estratégia pode envolver a modificação da sua oferta para atender melhor às necessidades do cliente ou a apresentação de informações adicionais que possam eliminar suas dúvidas. 

Portanto, ao se mostrar receptivo e compreensivo, você cria um ambiente mais propício para uma negociação bem-sucedida.

Leia também: Canais de vendas: o que são, 10 tipos e como gerenciar todos eles

3. Evite o confronto

Quando um cliente apresenta uma objeção, é importante não reagir de forma defensiva ou confrontadora. 

Em vez disso, aborde a objeção como uma oportunidade para entender melhor as necessidades e trabalhar em conjunto para encontrar uma solução adequada.

Nesse caso, nossa recomendação é fazer perguntas ao cliente para elaborar um discurso focado em esclarecer qualquer mal-entendido. 

Mantendo uma postura calma e compreensiva, você pode transformar qualquer tipo de objeção em uma oportunidade para encantar o cliente e, possivelmente, avançar na negociação.

Assim, evitar o confronto ajuda a manter a conversa focada em encontrar soluções positivas. 

Tenha sempre em mente a premissa de reconhecer e validar as preocupações do cliente, mesmo que você não concorde com elas. 

4. Registre tudo o que ele relatar

Se você quer entender melhor o seu cliente e estar sempre pronto para superar qualquer tipo de objeção, precisa registrar todas as interações em um CRM  inteligente.

Para isso, você deve utilizar formulários personalizados para a qualificação de leads, que podem ser baseados em metodologias de vendas como SPIN ou BANT

Esses formulários ajudam a coletar informações úteis para antecipar e abordar as objeções de vendas. 

Com todas as informações no CRM, sua equipe pode acessá-las facilmente, garantindo assim uma abordagem consistente e informada para cada cliente. 

Além de registrar informações durante a fase de pré-vendas, também é importante continuar documentando as interações ao longo de todo o processo de vendas. 

5. Evidencie o que seu cliente irá resolver comprando de você

Como já comentamos em diversos momentos, ao interagir com o cliente, você deve focar nos benefícios e no valor que seu produto ou serviço traz. 

Em vez de apenas destacar as características ou funcionalidades, mostre como essas características resolvem problemas específicos ou melhoram uma determinada situação. 

Esse tipo de abordagem ajuda a criar uma conexão mais forte entre a necessidade do cliente e a sua oferta.

Destacar o valor em termos de economia de tempo, aumento de eficiência ou custo-benefício pode ser muito eficaz, pois você está respondendo a uma objeção potencial e ainda criando uma imagem positiva daquilo que você oferece.

6. Mostre qual será a realidade do cliente ao deixar de comprar

Apresentar ao cliente o cenário de não adquirir seu produto ou serviço pode ser um poderoso motivador no momento da decisão.

Para fortalecer o seu pitch, explique os desafios e dificuldades que podem continuar ou até mesmo piorar sem o uso da solução. 

Por exemplo, a continuação de problemas não resolvidos, perda de oportunidades competitivas ou maiores custos no futuro.

Entendendo de maneira mais clara os potenciais prejuízos que podem surgir ao não comprar, o cliente pode sentir uma urgência maior em resolver aquela situação.

7. Identifique se o cliente tem fit e está no momento de compra

Determinar se o cliente é adequado para o seu produto ou serviço e se ele está pronto para comprar é indispensável para prosseguir com a abordagem comercial. 

Em outras palavras, entender não só as necessidades do cliente, mas também sua capacidade de compra e timing. 

Se o cliente não tiver um bom fit ou ainda não estiver pronto, pode ser mais eficaz direcionar seus esforços para outras oportunidades.

A análise de fit envolve avaliar se o cliente se encaixa no perfil do seu mercado-alvo e se suas necessidades se alinham com o que você oferece. 

Se sim, suas chances de sucesso na superação de objeções são, certamente, muito maiores.

8. Priorize os leads com maior probabilidade de fechamento

Utilizar o conhecimento acumulado sobre clientes semelhantes e análise de dados de vendas anteriores também pode ajudar a identificar quais leads têm maior probabilidade de fechar um negócio. 

Uma ferramenta CRM, como o CRM da PipeRun, pode ser bastante útil aqui, pois oferece a funcionalidade de previsão de fechamento, que ajuda a organizar e priorizar oportunidades com base em sua probabilidade de sucesso.

A priorização eficaz permite que você aloque recursos e tempo de forma mais estratégica, aumentando as chances de conversão.

E o melhor: sem gastar muito tempo com leads menos promissores.

9. Classifique todas as objeções

Classificar as objeções dos clientes por meio de tags no CRM, por exemplo, permite uma análise quantitativa das objeções mais comuns. 

Essa prática possibilita identificar padrões e, com base neles, preparar respostas mais eficazes.

Ou seja, se “preço alto” é uma objeção comum, a equipe de vendas pode desenvolver estratégias para demonstrar melhor o valor percebido do produto.

Com esses dados, também é possível se antecipar às objeções mais comuns, seja ajustando a estratégia de marketing ou preparando os vendedores com argumentos mais fortes.

10. Registre os motivos de perda

Entender e registrar no CRM os motivos pelos quais as oportunidades de venda são perdidas é crucial para aprimorar estratégias futuras. Isso pode incluir análises detalhadas de situações em que o cliente optou por não comprar, permitindo identificar áreas para melhoria.

O registro dos motivos de perda ajuda a entender melhor as objeções e as falhas na oferta ou na abordagem de vendas. Essa análise pode levar a ajustes significativos no processo de vendas ou na própria oferta, aumentando as taxas de sucesso em futuras negociações.

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Como o CRM de Vendas ajuda a contornar objeções para vender melhor?

Um CRM de Vendas, como o PipeRun é uma ferramenta que pode fazer toda a diferença para o processo comercial da sua empresa.

Afinal, possui uma série de recursos que ajudam a equipe de vendas a se antecipar e a superar objeções de maneira muito mais prática.

Quer descobrir como? Confira abaixo!

Centralização de informações dos clientes

Como você já sabe, o CRM armazena todas as informações relacionadas aos clientes em um único local. 

Ou seja, históricos de compras, preferências, interações anteriores e notas sobre objeções passadas. 

Com esses dados à mão, os vendedores podem personalizar suas abordagens e antecipar possíveis objeções.

Análise e relatórios detalhados 

Um bom CRM, como o PipeRun, oferece recursos avançados de análises e geração de relatórios. 

Essas ferramentas permitem que as equipes identifiquem padrões nas objeções dos clientes e, com base nisso, desenvolvam estratégias para abordá-las. 

Por exemplo, se um grande número de clientes menciona o preço como uma objeção, a equipe pode trabalhar em estratégias de valorização do produto ou serviço.

Integração com outras ferramentas

Você sabia? O CRM de vendas da PipeRun se integra a outras ferramentas, permitindo uma visão holística do processo comercial.

Essa integração pode ser usada para desenvolver mensagens de vendas mais eficazes e direcionadas, que abordam diretamente as possíveis objeções dos clientes.

Treinamento e desenvolvimento

Com os dados coletados pelo CRM, fica muito mais simples identificar áreas em que os vendedores precisam de mais treinamento. 

Por exemplo, se uma objeção comum não está sendo superada com sucesso, você pode tomar a decisão de desenvolver programas de treinamento para melhorar habilidades específicas.

Com o uso do CRM de Vendas da PipeRun, você pode transformar dados em insights, organizar o processo de vendas, personalizar a comunicação com os clientes e, como resultado, aumentar as taxas de conversão ao lidar com objeções de maneira mais eficaz.

Quer descobrir todas as vantagens? Entre em contato hoje mesmo com um de nossos consultores! Será um prazer te ajudar a vender mais e melhor.

Conclusão

Como compartilhamos ao longo desse artigo, superar objeções de vendas é uma habilidade indispensável para qualquer vendedor. 

No entanto, existem estratégias, como as que abordamos aqui, que podem ajudar a aprimorar a maneira como lidamos com elas.

Lembrando que, embora as objeções possam parecer obstáculos, elas também oferecem uma oportunidade a mais para entender melhor as necessidades dos clientes. 

Por isso, ao implementar essas táticas, você aumenta consideravelmente suas chances de fechar uma venda.

Gostou das dicas? Esperamos que esse artigo tenha servido para te ajudar a começar já!

Se você está buscando novas maneiras de organizar e otimizar seu processo comercial, continue acompanhando nossos conteúdos aqui no blog.

Toda semana, atualizamos esse espaço com conteúdos completos para melhorar ainda mais suas habilidades de vendas. 

Boas vendas e até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

Quais são as principais objeções de vendas?

As principais objeções de vendas incluem preocupações relacionadas ao preço, adequação do produto ou serviço às necessidades do cliente, falta de confiança na empresa ou vendedor, resistência à mudança, medo de compromisso, consideração de opções concorrentes e procrastinação na tomada de decisão.

O que são objeções dos clientes?

Objeções dos clientes são preocupações, dúvidas ou resistências apresentadas pelos potenciais clientes durante o processo de vendas. Essas objeções podem se referir a diversos aspectos, como preço, valor do produto, confiança na empresa, entre outros.

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