Cliente em potencial, potenciais clientes

10 min de leituraCliente em potencial: o que é e 6 dicas de como identificar na sua empresa

Cliente em potencial é aquela pessoa que tem aderência com o seu negócio. Ou seja, para quem seu produto ou serviço faz sentido e que possui, também, condições de comprar. Para encontrar essas pessoas, é preciso aplicar uma série de estratégias que garantirão mais vendas no futuro.

Saber quem são seus melhores clientes é sem dúvida alguma o cenário que qualquer empreendedor busca.

Quando você acerta seu público-alvo ocorre uma reação em cadeia:

  • o impacto do seu marketing é imediatamente positivo;
  • o seu time de pré-vendas consegue qualificar o lead que foi gerado;
  • seus vendedores fazem uma venda muito mais assertiva.

Ao identificar um cliente em potencial e trabalhar em cima dele, as empresas conseguem rapidamente escalar seus resultados.

Mas a missão de encontrá-los não é exatamente das mais fáceis. Há um caminho a ser trilhado – mas com certeza vale a pena.

Separamos neste artigo algumas dicas para ajudar você a identificar seu cliente em potencial. São elas:

  1. Segmentação;
  2. Análise da concorrência;
  3. Interação e mapeamento;
  4. Atração;
  5. Relacionamento e qualificação;
  6. Registro das ações.

E falamos também, mais adiante, sobre como você pode vender para eles.

Vamos conferir tudo isso?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: o que é cliente em potencial?

Cliente em potencial, potenciais clientes

Cliente em potencial é uma pessoa ou empresas (esta em vendas B2B) com perfil para adquirir o seu produto ou serviço.

Detalhe importante aqui: ela ainda não comprou, embora possua todas as virtudes que a sua empresa entende como necessárias para tal.

Nem sempre os potenciais clientes – é bom que se diga – podem ser vistos claramente pelas empresas.

Muitas vezes é necessário aplicar algumas estratégias para identificá-los e, assim, desenvolver estratégias de marketing voltadas para a captação de clientes.

Para você entender melhor o que é um cliente em potencial, algumas características que ele tem são importantes.

Essa pessoa ou empresa geralmente:

  • possui autonomia para comprometer-se com a compra e fazer a tomada de decisão da mesma;
  • tem capacidade para pagar pelo serviço ou produto que você está oferecendo;
  • tem necessidade e até mesmo urgência em adquirir a sua solução;
  • criou uma relação de confiança com a empresa (que começou desde o marketing), etc.

Claro que não é necessariamente uma cartilha obrigatória. Os potenciais clientes nem sempre terão 100% destas características.

Essa lista é mais um norte para você saber se você está mais perto ou mais longe de vender para determinada pessoa ou empresa.

Importante ressaltar também que, a partir do momento em que há aderência com seu produto ou serviço, a pressa será inimiga da perfeição.

Ou seja, você não deve “empurrar” a venda, já que viu que ela está – em tese – próxima de acontecer.

Seja consultivo. Gere valor para esse cliente em potencial para que ele se convença cada vez mais de que precisa consumir sua marca.

Por que é importante encontrar os potenciais clientes?

Cliente em potencial, potenciais clientes

Talvez seja uma pergunta de resposta óbvia. Você dirá:

“Bom, se eu identifico meu cliente em potencial, logicamente irei aumentar as minhas vendas”.

E, claro, está correto e é, obviamente, o principal benefício de saber quem são os seus potenciais clientes e onde estão eles.

Mas outro fator que também é relevante é o fato de poder estreitar a relação que você tem com eles – especialmente depois da venda.

Se você conseguir tornar a experiência do consumidor extremamente positiva com a marca, você estará criando evangelizadores.

Essas pessoas falarão bem de você para outros potenciais clientes. Ou seja, indicarão novos consumidores.

E aí, você terá um impacto positivo em duas métricas importantes. O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e também no seu ciclo de vendas.

Conhecendo-os bem, sabendo suas dores e necessidades comuns, fica mais fácil aplicar estratégias de cross sell.

Assim, você oferece um mix de produtos e serviços que realmente façam sentido e que aprimorem ainda mais o sucesso do cliente com você.

Como encontrar o cliente em potencial da minha empresa? Confira 6 estratégias

Cliente em potencial, potenciais clientes

Você certamente quer ser preciso na hora de atrair, relacionar-se, qualificar e vender, não é mesmo?

Então esse cenário passa necessariamente por encontrar o cliente em potencial da sua empresa.

Você pode e deve definir as personas do seu negócio. Mas precisa primeira colocar em prática algumas ações.

Mas, para isso, é fundamental fazer uma estruturação completa – de uma ponta a outra do planejamento estratégico de seus negócios.

Por mais que hoje você já esteja posicionado no mercado e de certa forma conseguindo gerar lead, muitas vezes aparecem alguns (ou vários) sem aderência.

E o custo disso é alto. É cara ter um time de pré-venda atendendo pessoas que não fazem sentido com o negócio.

Ou ter vendedores falando com quem está apenas dando a famosa “olhadinha”.

Portanto, para identificar os potenciais clientes da sua empresa, aquelas pessoas que realmente tem condição de comprar, separamos 6 estratégias:

1 – Segmente o mercado

O primeiro (e obrigatório) passo para qualquer negócio é fazer a segmentação de mercado e saber seu nicho de atuação.

“Atirar” para todos os lados não faz sentido algum. Você pode tentar abraçar o mundo se quiser, mas as chances de não conseguir impactar verdadeiramente ninguém são grandes.

É preciso ter foco e entender em qual fatia do mercado a empresa se encaixa melhor.

Segmentando o público é possível estudar bem o seu cliente em potencial. Entender suas necessidades e fazer adaptações – se necessárias – na solução oferecida.

Assim, é mais fácil tornar-se referência no segmento em que você atua. Especialmente se consegue ter um processo de vendas que tenha realmente foco no cliente.

Sendo especialista, fica muito mais fácil conseguir atrair mais e mais clientes e, claro: vender para eles.

2 – Observe os clientes dos concorrentes

Cliente em potencial, potenciais clientes

À exceção de mercados em que você é inovador e/ou único, você deve sempre acompanhar o que a concorrência está fazendo.

E, na missão de encontrar o seu cliente em potencial, essa segue sendo uma estratégia necessária.

Se você vende para outras empresas, qualquer empresa que estiver usando o serviço ou produto similar ao seu serve como análise.

Até porque você entende, de imediato, que ela possui uma necessidade. E, se for recorrente, melhor ainda. Ela sempre será um potencial cliente seu.

Conhecendo também a solução que a concorrência oferece, você sabe o quão competitiva é a sua. E, claro, se atende aos clientes analisados.

Descubra por onde esses clientes circulam e comece a interagir. Uma boa forma de começar a fazer isso é em feiras de cada setor.

Muita gente circula por lá em busca de inovação e troca de experiências e conhecimento.

3 – Interaja e mapeie as dores

Complementar à estratégia anterior, aqui novamente falamos da necessidade de interagir com o seu mercado.

Falamos de eventos, mas redes sociais também são importantes. Se estivermos falando de B2B, você deve obrigatoriamente ser ativo no LinkedIn.

As empresas com potencial para consumir seu serviço ou produto estão lá – umas satisfeitas e outras insatisfeitas com a concorrência.

Outras sequer sabem como buscar uma solução para os seus problemas… aliás, quais as dores que estes potenciais clientes têm?

Você precisa conversar com elas. Estimule uma conversa em grupos. Crie uma rede de conexão grande e faça uma postagem relevante.

Faça também pesquisas – pode ser você ou então alguma consultoria especializada. Não importa.

Cuidado para não ser comercial nestes momentos. Você precisa ser, sim, consultivo. Ter uma conversa que gere valor para todos.

Ouça o que seu público-alvo tem a dizer. Analise o seu produto ou serviço: ele entrega a solução que as pessoas buscam?

Somente sabendo as dores dos clientes você poderá adequar a sua entrega para essas necessidades.

4 – Atraia com bons conteúdos

Cliente em potencial, potenciais clientes

Até a dica anterior, a missão era identificar um perfil do cliente ideal (ICP) para saber para onde direcionar suas ações de marketing.

Nenhuma estratégia é totalmente precisa, mas você deve buscar a perfeição a todo instante.

A partir deste momento que você já sabe quem é – em tese – seu cliente em potencial, é preciso atrai-lo.

O marketing de conteúdo é uma ótima forma (e também mais barata) de fazer.

Produza bons conteúdos no seu blog, com otimização para SEO, para atrair pessoas para seu site.

Depois, faça o visitante ser convertido em lead com materiais ricos oferecidos em sua landing page.

Aqui, veja bem como é importante conhecer bem o seu cliente. Você oferecerá grátis um conteúdo que responde a alguma dor dele.

A partir de agora que ele deu a você um meio de contato (o email provavelmente), você tem autorização para começar a fortalecer esse relacionamento.

5 – Relacione-se e qualifique

Lead gerado, é hora de nutri-lo. Coloque esse contato em um fluxo de nutrição e envie, para ele, conteúdos cada vez mais aprofundados.

A intenção aqui é fazer com que ele se interesse cada vez mais pela sua empresa. À medida em que ele for abrindo esses emails, ele irá avançando na sua jornada de compra.

Se depois, digamos, de 3 emails enviados ele finalmente respondeu, pode ser que ele esteja com intenção de comprar.

Então, é hora de acionar seu time de SDR. Esse lead passará do marketing para o setor de vendas. E ocorrerá o que é comumente chamado de “passagem de bastão”.

Esse profissional acima citado entrará em contato para saber das reais necessidades deste cliente em potencial, ao mesmo tempo em que explica como o produto ou serviço vendido podem ajudar.

Para entender melhor a sua importância dentro de uma empresa, escute o áudio a seguir:

Se ele mostrar interesse, o vendedor assume a partir daí. Se fechar ou não, outros fatores contam. Mas este é sem dúvida alguma um potencial cliente.

Bom, o cenário citado é praticamente o ideal. Mas pode ser que seus emails enviados nunca sejam respondidos – talvez nem lidos!

Então, veja só: você foi onde seu cliente em potencial estava. Conseguiu o contato dele, mas não esteve nem perto de conseguir uma interação para vender.

  • Pode ser que você não tenha sido claro na mensagem que transmitiu;
  • Que seu conteúdo não faz sentido para muita gente;
  • Que você errou na segmentação;
  • Que é preciso aprofundar-se mais nos seus conteúdos.

Pode ser, na realidade, muita coisa. Por isso é importante analisar: seu conteúdo tem boa taxa de conversão? Se sim, bem, é normal não conseguir aprofundar seu relacionamento com todos.

Mas, se a rejeição é grande, então você pode estar errando em um ou em vários destes fatores acima.

6 – Registre tudo o que foi feito

Cliente em potencial, potenciais clientes

Registar as ações feitas são importantes para repetir o que deu certo e descartar o que não deu.

Mas veja bem, você precisa ter registrado realmente tudo: desde uma segmentação bem sucedida no Google Ads até uma linguagem mais técnica em algum material rico que pouco converteu.

Isso fará você primeiramente parar de perder dinheiro. Seja em campanhas pagas que são infrutíferas, seja concentrando tempo de trabalho em uma estratégia pouco válida.

O conhecimento é importante – e o compartilhamento de boas práticas igualmente.

Tudo pode ser registrado no playbook de vendas. Embora ele originalmente seja voltado mais para vendedores, é importante ter todo o conhecimento da força de vendas da empresa lá.

Até porque, ambos os times (de marketing e de vendas) precisam constantemente estar em contato. O segundo gera demanda para o primeiro. E o primeiro leads para o segundo.

Então, nada melhor do que o conhecimento mútuo em prol da empresa, não é mesmo?

Aliás, entenda melhor o papel do time de marketing no uso e abastecimento do playbook. Ouça:

Como identificar o verdadeiro o cliente em potencial antes de vender

Cliente em potencial, potenciais clientes

Aqui, é preciso diferenciar o prospect (um prospecto com reais chances de compra) de um suspect (quem pode estar apenas curioso sobre você – e nada mais).

E, bem, o prospect você mais ou menos já entendeu quem é, não?

  • Aquela pessoa que abriu seus emails enviados;
  • Que respondeu a algum de seus emails;
  • Que conversou com seu time de pré-venda e expôs as suas dores;
  • Que tem poder de compra ou de influência para compra;
  • Que entende como você pode ajudá-lo, etc.

E o suspect? Bom, ele te dará algumas “pistas” de que é um, quando:

  • se importa demais (e quase de imediato) com o preço do que você vende;
  • questiona o tempo todo sobre o resultado mas não se importa tanto sobre a aplicação do produto ou serviço;
  • não demonstra urgência para começar a usar o que você vende;
  • faz exigências demais ou pede muitas customizações (se você vender, corre risco grande de um churn);
  • tem dúvidas técnicas muito específicas (pode ser algum concorrente);

Com essas orientações e com a tecnologia para acelerar suas vendas, fica muito mais fácil ser assertivo para atrair, relacionar, nutrir, qualificar e, claro, vender para seus potenciais clientes.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou tem alguma dor no seu processo comercial, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.

O primeiro fala de algumas estratégias de como atrair clientes para seu negócio.

Já o segundo fala sobre como aumentar as vendas com integração entre marketing e CRM.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.