9 min de leituraO que é SDR e como saber de quantos meu time comercial precisa?

O SDR tem um papel importantíssimo na rotina de vendas de qualquer empresa. Claro que vender é bom, mas vender para os clientes certos, prontos e seguros para comprarem é ainda melhor.

Os leads gerados pela sua empresa, não importa de onde eles veem, precisam ser bem cuidados. Primeiro, porque você não sabe o grau de maturidade e necessidade que eles têm no atual momento da jornada de compra.

Segundo que, se a sua empresa tem um volume grande de leads no funil de vendas, como conseguir agir com assertividade? Como não deixar que ele esfrie por falta de ação, perdendo assim a venda para um concorrente?

São tarefas importantes que não podem ser negligenciadas. E é aí que o trabalho do SDR entra. Ele é um suporte, o braço direito do time de vendas propriamente dito.

Até porque, o vendedor não pode ter duas preocupações distintas. Ele é o chamado closer. Ele precisa estar tranquilo e munido de informações para encontrar o gatilho certo e fechar a venda. Mas como fazer isso se ele precisa entrar em contato com inúmeras pessoas para descobrir se elas realmente querem comprar?

Por isso, se a sua empresa lida com muitos contatos, é fundamental ter uma equipe para qualificá-los previamente.

Neste artigo, falaremos sobre o que é o SDR e como funciona o seu trabalho. Mais do que isso, explicaremos porque é importante tê-lo nas empresas e como saber quantos você precisa.

Afinal, mais do que vender mais, é preciso vender melhor, não é mesmo?

Fique com a gente.

Boa leitura!

O que é SDR afinal?

A equipe de SDR (ou Sales Development Reps) é a responsável por fazer a pré-venda nas empresas. É ele que qualifica os leads que são gerados, independente se por estratégias de inbound marketing, ou por outbound marketing. A intenção é deixá-los prontos, seguros e educados para tornarem-se efetivamente clientes.

Em outras palavras, o trabalho do SDR é repassar os melhores contatos à equipe de vendas. São eles que permitem que o vendedor invista seu tempo apenas com os prospects que mais têm chances de se converterem em clientes.

Sem perder tempo com leads não qualificados, os vendedores aumentam sua produtividade. Desta forma geram valor para o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa e consequentemente, potencializam os resultados comerciais.

SDR ajuda e educa o lead no caminho para se tornar cliente

Por que contratar (mais de) um SDR?

Muitas empresas estruturam o processo de captação de clientes e, apenas com base nos dados fornecidos pelos visitantes de suas landing pages, abordam o potencial cliente e tentam vender algo a ele.

Porém, a verdade é que 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento de decidir, e só 25% dos leads com informações válidas estão qualificados para avançar no funil de vendas. Os demais devem continuar no processo de nutrição de marketing, segundo um estudo da Gleanster Research.

Por outro lado, uma pesquisa do portal InsideSales apontou que entre 35 e 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responde primeiro a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Ou seja, há um dilema.

Se o seu time de vendas abordar todos os leads, irá gastar muito tempo e recursos com muitas pessoas que não estão prontas para comprar. Por outro lado, se não for uma das primeiras empresas a responder, suas chances de conversão diminuem consideravelmente. O que fazer?

O SDR entra em cena

A solução é contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas. É ele o responsável por fazer as primeiras interações com leads, entender melhor suas necessidades, avaliar seu momento na jornada do cliente e qualificá-los ou não para a equipe de vendas.

Quando utiliza-se o pré-vendas (SDR), as possibilidades de conversão serão maiores. Aumentam também as chances de chegar ao número de vendas necessário para bater sua meta financeira, pois o foco está em atender quem realmente está pronto para comprar. Vendedores não devem atuar como pré-vendas, pois é caro e não gera produtividade. Perde-se o foco.

No entanto, é comum haver dúvida na hora de contratar profissionais para a sua equipe de SDR. Afinal, se forem poucos, o problema de filtrar um grande número de contatos qualificados não será resolvido. Por outro lado, contratando mais pessoas do que o necessário, não haverá lead suficiente para todo o time trabalhar e o negócio será cobrar o marketing.

Por isso, o primeiro passo para montar uma equipe de SDR é estabelecer uma estratégia de vendas que permita estimar quantos leads você irá atingir. Isso só será possível calculando o número de profissionais necessários para cumprir a meta estipulada para a sua ação.

Mas, primeiro, precisamos entender qual exatamente o papel do SDR dentro do time de pré-vendas. Afinal, a contratação desses profissionais é estratégica e você não pode errar nessa tarefa.

As funções de um SDR nas vendas Inbound

O SDR pode ser usado de três formas diferentes. Explicamos cada uma dela para que o gerente de vendas consiga entender a melhor forma de estruturar sua equipe.

Confira:

1. Qualificação dos leads de marketing

Usando apenas o telefone, a internet e o e-mail, o SDR avalia se as informações deixadas por um lead são válidas. Ele pesquisa sobre sua empresa, analisa o perfil da pessoa nas redes sociais e encontra pontos de conexão para criar um contato próximo e personalizado com ele.

Ao falar com o potencial cliente, o SDR utiliza os critérios de qualificação alinhados entre os times de marketing e vendas. Assim, ele consegue para decidir sobre a qualidade do mesmo. Sua missão crítica é ser rápido no atendimento, ser extremamente próximo do potencial cliente e validar os critérios de qualificação.

2. Realização de webinars

Outra forma de utilizar o SDR é permitindo que ele faça uma apresentação online sobre seus produtos e serviços. Ou seja, sua missão não será apenas a de avaliar as necessidades do cliente, mas também a de atuar como um Inside Sales. E isso pode ocorrer por meio de webinars.

Mas esse papel só deve ser exercido em empresas onde a venda tem um ticket médio baixo e o volume de geração de leads permita que o SDR exerça outro papel, sem comprometer o atendimento rápido de novos potenciais clientes.

3. Prospecção ativa

A última possibilidade é oferecer ferramentas como o Linkedin Sales Navigator ou aquisição de listas de empresas que atuem como BigData de mercado ou promover ações de prospecção via redes sociais.

Isso garante que em momentos de baixa quantidade de leads de inbound a serem qualificados o SDR tenha uma função estratégica a ser desempenhada no modelo outbound.

O fim do trabalho do SDR é a transferência do lead para a área de vendas. Muitas empresas consideram que este momento se dá quando uma reunião presencial ou online foi agendada para o vendedor. Isso otimiza o tempo e a produtividade do time de vendas com oportunidades que de fato têm um alto potencial de conversão.

Sua empresa quer reforçar o alinhamento entre marketing e vendas? Aumentar suas taxas de conversão e garantir o sucesso de sua estratégia Inbound? Então considere contratar um SDR!

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SDR qualifica o lead e facilita o trabalho para o vendedor... vender!

Estruturando a equipe de pré-vendas

Para definir seu objetivo, é preciso mensurar quantas oportunidades são necessárias para atingi-lo. Quando um lead qualificado é atendida pela equipe de vendas, ele é trabalhado com foco no fechamento do negócio. Portanto, ele deixa de ser um lead e passando a ser uma oportunidade.

A próxima etapa é transformar essa oportunidade em venda. Digamos que nesse momento a taxa de conversão em cliente final é de 50%, por exemplo. Isso significa que para cada negócio fechado são necessárias duas oportunidades.

Mas se a conversão de lead qualificado em oportunidade for de 25%? Isso então quer dizer que cada membro de vendas precisa apresentar o produto para pelo menos quatro delas para fechar um negócio.

Fazendo essa matemática simples, fica mais claro o número de SDRs que você deverá ter na sua equipe. Mas, para isso, é preciso ter vendas baseadas em atividades dentro do seus negócios.

Então, quantos SDR cada vendedor necessita?

Vamos continuar com o primeiro exemplo acima. Suponha que os vendedores tenham uma meta de 2 vendas por dia, certo? Para isso, ele precisará entrar em contato com 4 oportunidades, que vieram de 8 leads qualificadas pelas SDRs.

Se cada SDR conseguir qualificar 4 leads por dia, cada vendedor precisará ter, no mínimo, 2 SDRs trabalhando junto a ele. Assim, a chance de bater as metas da empresa aumenta, aumentando também a lucratividade do negócio por consequência.

É claro que cada empresa pode ter taxas de conversão diferentes. Por isso, é fundamental calcular bem a sua para definir a quantidade de pessoas que fará parte do time de pré-venda.

Ao seguir todos os pontos citados acima para gerar leads qualificadas com o inbound marketing, você irá garantir que os leads sejam convertidos em vendas reais com muito mais agilidade e precisão. E assim, ficará muito mais fácil garantir o sucesso do cliente com a solução que ele adquiriu da sua empresa.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre quantos SDR precisa para seu negócio, ou tem dificuldades para estruturar seu time de pré-venda, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para você.

O primeiro aborda 17 dicas de vendas para que os vendedores consigam vender mais e melhor.

Já o segundo fala sobre o que um líder de vendas precisa para comandar um time comercial de sucesso.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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