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9 min de leituraGeração de Leads, o milagre da multiplicação!

O termo Geração de Leads é muito utilizado no Inbound Marketing, um jeito de fazer marketing digital que vem revolucionando a forma com as empresas conseguem posicionar suas marcas, ter um planejamento estratégico e também conseguir atrair mais clientes.

A Geração de leads nada mais é do que o cadastro de empresas ou pessoas que são potenciais clientes dos seus produtos ou serviços. Ou seja, leads nada mais são do que pessoas que demonstraram interesse no seu produto e que por isso, podem ser conduzidas ao processo de compra.

Ah, sim, não vamos colocar o carro na frente dos bois. Apenas para esclarecer: lead é o nome dado para a pessoa que registrou interesse em alguma oferta ou conteúdo que você tem, geralmente preenchendo algum formulário disponibilizado – este é o método mais comum, mas não o único.

Ok, vamos adiante agora.

 

Geração de Leads - Saiba tudo sobre Geração de Leads - Como gerar mais leads - Gestão de Leads no CRM

Saiba tudo sobre Geração de Leads

Você é um expert no que faz, certo?

Uma das maiores dúvidas dentro do Marketing Digital está no por que devemos gerar leads no lugar de apenas sermos vendedores digitais? A geração de leads é uma estratégia de inteligência de mercado, isso porque ela tem como base o fato da audiência chegar até você e não o contrário.

Esse item faz do Marketing de Conteúdo uma forma mais eficaz não apenas de vender um produto ou serviço, mas também de fidelizar um cliente e torná-lo um promotor de sua marca.

Afinal, você mostra para quem está procurando por um produto ou serviço que você realmente entende do assunto, que é um verdadeiro expert.

Uma decisão de compras, especialmente se for por um valor alto, sempre é cercado de cuidados.

Pense por você: se você precisa comprar algo e irá gastar um valor significativo, você não irá comprar a primeira oferta que ver pela frente, certo?

Com o seu cliente, é o mesmo.

Por isso, é preciso, primeiramente, mostrar que você realmente entende do assunto. Entregue conteúdo de qualidade, relacione-se e gere valor para as pessoas desde o primeiro contato.

Assim, fica muito mais fácil que alguém confie em você, preencha um formulário e vire lead dentro do seu site.

Por isso, neste texto, vamos abordar algumas estratégias para geração de leads e o que fazer depois que um cadastro entre dentro do seu funil de vendas.

Vamos lá?

Boa leitura!

 

Como funciona a Geração de Leads na prática

Como funciona a Geração de Leads na prática.

Como funciona a geração de leads

Antes de mais nada, é preciso que você saiba que no marketing de conteúdo é o consumidor quem procura as informações que mais tem interesse nos principais mecanismos de buscas na internet.

Com isso, o marketing digital consegue captar essas pessoas com base em suas pesquisas e dúvidas, e isso acontece assim que essas pessoas acessam a internet. Para isso é possível criar hot sites e também landing pages.

Eles serão usados para descobrir seus leads e também para facilitar a compra efetiva de pessoas que tem a real intenção de consumir seus produtos e serviços e que querem entrar em contato com você. Dessa maneira essas pessoas preenchem seus dados em formulários que o ajudarão a realizar uma estratégia de marketing efetiva.

Assim é possível filtrar os leads, qualificá-los e validá-los, tornando o trabalho de sua equipe mais consciente e direto. Depois de todos esses passos, o seu vendedor digital conseguirá de forma clara e objetiva saber a intenção desses consumidores e seu real interesse conseguindo fechar a venda.

Geração de Leads é a multiplicação da audiência

Atualmente a maioria das empresas físicas possui também uma página virtual, e juntas elas se somam ao número de empresas que estão apenas na internet. No entanto é comum que elas tenham apenas a sua própria página com os dados e história da empresa, assim como a informação de seus produtos.

O problema é que essa página atinge apenas 10% das pessoas que conseguiria atingir. É aí que a geração de leads se torna indispensável, já que com ela você consegue trazer mais de 90% de novos leads para conhecer seu serviço ou produto.

Essa geração de leads precisa do que chamamos de nutrição, uma estratégia encontrada para que as pessoas se mantenham interessadas no que você tem a oferecer. O mais comum é a geração de conteúdo relevante, que faz com que ao realizar as buscas na internet as pessoas sejam direcionadas à sua página, e com os mecanismos certos, passem a navegar nela, aumentando a sua audiência e também a geração de leads.

 

Estratégias para Geração de Leads

Estratégias para gerar e qualificar leads.

Estratégias para gerar mais leads

Abaixo, listamos algumas estratégias para que você, mostrando que é um expert no assunto, consiga gerar mais leads.

O material produzido – tirando os textos do blog – deve ser acompanhando de uma landing page. Por que? Somente assim você consegue coletar os dados do potencial cliente, colocando um formulário de cadastro sempre no topo da página para aumentar as chances de conversão.

Além disso, crie uma aba no seu site com os materiais educacionais para ajudar, também, na pesquisa orgânica do Google.

Vamos às estratégias:

Site

É básico para quem deseja gerar leads ter um site visualmente claro e atrativo, com um formulário visível – e uma CTA chamativa – para quem deseja obter mais informações.

Colocar também depoimentos de pessoas que já são clientes também ajuda bastante e empresa credibilidade à sua empresa. Isso chama-se “prova social”.

Além disso, use palavras-chaves que fazem sentido para o seu negócio – e coloque elas no nome das imagens do seu site.

Aliás, se seu site demorar muito para carregar, isso é um problema e as pessoas podem ir embora antes de ver o que você tem para mostrar.

Ah, nem precisamos falar que você precisa ter um blog e abastecê-lo com frequência, certo?

Mostre que você domina de todo o universo que envolve a sua empresa. Fale do produto e do serviço, sim, mas também aborde estratégias, boas práticas, etc.

Materias Ricos (eBook, infográfico…)

Talvez o recurso mais usado para gerar lead e agregar valor para quem busca informação e conhecimento seja os materiais ricos.

O exemplo mais clássico são de eBooks sobre assuntos que tenham a ver com o que você vende. Mas, deixe a criatividade fluir.

Você pode disponibilizar um infográfico, bonito e bem visual sobre algum produto ou serviço – que tal listar 10 benefícios que o produto Y traz para as empresas?

Outra opção, esta menos usada, é criar um whitepaper. O formato é pouco utilizado e trata-se de um meio termo entre um post de blog e um eBook em relação ao tamanho do conteúdo.

E por que não criar um quiz? O conteúdo tem alto potencial de viralizar e você pode direcionar as perguntas para entender mais as dores do seu cliente.

Assim, ao oferecer uma resposta ao final do questionamento, direcionar qual produto ou serviço melhor se encaixa à ele – deixando uma CTA para falar com um consultor, por exemplo.

Webinars

Um jeito bastante eficaz e interativo de mostrar que você entende realmente do que você vende é realizando webinars. Você pode dar voz tanto ao seu time que faz acontecer no dia a dia, falando sobre diversos tópicos, como também chamar parceiros e/ou clientes para falar como sua solução impacta.

Mas, cuidado para não ser comercial. Não tente vender o produto durante a transmissão. É um momento para oferecer conteúdo educativo, falar de forma aprofundada sobre determinado assunto.

Lembre-se: você precisa mostrar que é referência naquilo que você faz.

Ao final, do webinar, lembre todos os espectadores de inscreverem-se no seu canal.

Ah! Além disso, a descrição do vídeo é importante. Coloque palavras-chaves que você deseja ranquear organicamente. Afinal, YouTube também é Google.

Ferramentas e templates

Mais do que disponibilizar um conteúdo que eduque o seu potencial cliente, você pode fazer 2 em 1.

Além de educá-lo, faça-o colocar a mão na massa e disponibiliza ferramentas ou templates para ele usar.

Um exemplo disso? Um modelo de playbook de vendas editável, onde o lead pode colocar as informações referentes à sua empresa e disponibilizar para todos os seus colaboradores.

Exemplos de emails, planilhas de gestão, calculadoras, enfim… são muitas as possibilidades para se gerar lead ao mesmo tempo que se agrega valor às pessoas.

Pesquisas e estudos

Você pode realizar uma pesquisa com os seus clientes perguntando à eles quais dores foram solucionadas com a solução que você vendeu.

Junte a isso um estudo com a melhoria da produtividade que eles tiveram, por exemplo, e disponibilize isso de forma visual e atrativa para mostrar ainda mais como que o que você vende realmente funciona.

Social Ads

Existe um tipo de anúncio no Facebook chamado Facebook Lead Ads que vale a pena você conferir.

Consultoria grátis

Que tal uma avaliação rápida de 30 minutos sobre os negócios do prospect? Para vender B2B, este é um formato que gera muito valor.

Você disponibiliza um consultor dentro de sua empresa para falar com quem preencheu o formulário e dá à ele um diagnóstico rápido e grátis sobre as dores e as possíveis soluções.

Então, a partir daí, você pode colocá-lo em um fluxo de automação e disponibilizar pouco a pouco conteúdo relevantes para educar este lead e deixá-lo pronto para comprar.

O que mais você tem em mente?

Se você vende diversos produtos ou serviços, escolha um deles e monte um kit com tudo o que você tem – webinar, eBook, infográfico, etc – e disponibilize.

Para fazer ainda mais sentido, crie a “Semana do [nome do produto ou serviço]” e vá, durante este período, disponibilizando estes conteúdos diariamente.

Você já pensou em uma web série? Crie contexto e personagens que façam sentido e que, neste universo, a sua solução vendida é utilizada. Diferente, não? Seria bem legal.

Enfim, deixe a mente fluir. Lembre-se de sempre gerar valor para quem está procurando por soluções. Não importa o formato, desde que faça sentido, agregue e eduque.

Qualificação de leads: tão importante quanto gerar

Com o aumento de leads, por conta da geração, muitas empresas passam ter problemas para qualificar esses leads, e assim continuar sua estratégia de marketing digital. Isso evita que você invista muito tempo em leads que não estão dispostos a comprar e que não foque naqueles que são interessantes para o seu negócio.

A qualificação dos leads pode ser feita de 3 maneiras diferentes: Os leads com intenção de compra, os leads que não estão no momento de compra (ainda) e aqueles que não querem comprar.

Dessa maneira, você ou sua equipe passam a encontrar o perfil ideal de lead ao compará-lo com o perfil de seus clientes. Isso fará com que você encontre as pessoas que já estão prontas para comprar e que tenham uma boa Avaliação de Compra. Assim o seu vendedor consegue chegar até essa pessoa e fazer com que ele compre o que a sua empresa vende.

A importância da pré-venda

Sim, qualificar os lead é fundamental. Como a teoria de Aaron Ross aborda, a chamada Receita Previsível, esse é um fundamento importantíssimo para se vender mais e melhor.

Como o nome sugere, pré-venda é o estágio anterior à venda, geralmente feito por um SDR ou, então, um time de pré-vendas.

A missão desta equipe é assegurar que, para o funil de vendas dentro do seu CRM, avancem somente aqueles leads que estão prontos para virarem, de fato, clientes.

Isso faz com que os vendedores, os chamados closers, foquem apenas em quem já está pronto, maduro, educado para comprar. E isso impacta diretamente no CAC de sua empresa.

Assim, reduzindo o Custo de Aquisição de Clientes e também o ciclo de vendas, é possível potencializar as vendas do seu negócio e projetar o tão desejado crescimento.

E aí, como podemos te ajudar?

As informações encontradas nesse trabalho chamado de Perfil-Intenção fazem também com que você passe ao seu time de vendas as informações necessárias para que eles trabalhem melhor e ajudem assim sua empresa a crescer mais e de forma mais ordenada.

Tudo isso faz da geração de leads um verdadeiro milagre multiplicador, capaz de tornar todo o seu marketing mais rápido e eficiente do que o que você vinha praticando há alguns anos.

Aproveite e leia nosso texto que fala sobre como o marketing reduz o CAC nas empresas.

Se você não entendeu algum dos termos utilizados neste artigo, acesse nosso glossário com termos de vendas.

Ficou com alguma dúvida sobre marketing, vendas ou quer entender o que é um CRM Online? Fique à vontade e fale com um consultor hoje mesmo.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Cezar Augusto Gehm Filho
cezar@odig.net

Cezar Augusto é empreendedor com mais de 20 anos de experiência, sócio-fundador da ODIG Digital Experts, sócio-fundador e CEO do Sistema de CRM PipeRun, expert em marketing digital, graduado em Administração de Empresas com MBA em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas, MBA Internacional em Gestão, Excelência e Prosperidade pela Sonata Brasil, desenvolvedor de pessoas e tecnologias para um mundo melhor.