Marketing digital

26 min de leituraMarketing digital: guia definitivo com dicas, estratégias, ferramentas e mais

Marketing digital é um conjunto de ações que uma empresa ou pessoa executa online. O objetivo é criar relacionamento, desenvolver uma identidade e, claro, atrair novos negócios e clientes. Há muitas estratégias que podem ser colocadas em práticas, algumas pagas e outras orgânicas.

As demandas do marketing digital não param de crescer junto ao aumento da presença da internet nos lares e empresas.

Desde o boom do mundo online no começo da década de 2000, a internet já chegou a 70% dos brasileiros, seja pelos computadores, seja por dispositivos móveis.

Assim, conhecer os termos do marketing digital e aplicá-los ao negócio é uma necessidade do empreendedor moderno.

Afinal, ele atende desde uma padaria de bairro até uma grande indústria. E aí, já vemos uma das virtudes dele: ser democrático.

Engana-se quem acha que os conceitos do Marketing Digital já estão na “boca do povo”.

Pesquisas não tão antigas do Opinion Box revelou que expressões cotidianas do mundo digital como: email marketing, ecommerce e marketing de conteúdo.

Essas são expressões bem conhecidas, respectivamente por 50%, 48% e 26% das empresas. Ou seja, por essa amostragem, é possível perceber que mais da metade dos entrevistados não conhece o básico do marketing digital.

Por isso, neste artigo abordaremos não só o conceito como alguns pontos importantes. Você verá:

  • O que é marketing digital;
  • Os 12 conceitos e estratégias importantes do marketing digital;
  • Estratégia de marketing digital para a sua empresa;
  • Marketing digital e as gerações: o que cada uma usa?;
  • Como atrair mais clientes com marketing digital passo a passo;
  • As melhores ferramentas de marketing digital para sua empresa.

E muito mais! É um conteúdo bem rico e que vale acompanhar.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Primeiro, o básico: o que é marketing digital?

Guia definitivo sobre o que é marketing digital

Marketing digital é a ação de promover, por meios digitais, algum produto, serviço ou até mesmo uma pessoa.

No âmbito corporativo, é a principal maneira que as empresas têm de comunicar-se com seu público-alvo.

De forma clara, direta e personalizada, entregar aquilo que os potenciais clientes precisam, na hora que precisam, é muito mais fácil.

Todavia, dar um conceito fechado e definitivo sobre o que é marketing digital é um erro.

As formas de marcaram presença online e impactar clientes sofrem transformações diárias.

Literalmente da noite para o dia, aquilo que se tinha como convicção e boas práticas pode ficar defasado.

Por meio de canais digitais e estratégias de marketing (veremos mais adiante) é possível entregar exatamente o que seu cliente quer.

É por isso que, sem dúvida alguma, o marketing digital é a melhor forma de atrair, relacionar, vender e fidelizar consumidores.

E cada vez mais as empresas têm o desafio de pensar como usá-lo de forma inteligente nos smartphones.

Por mais que ainda produzimos via desktop, é preciso pensar que o acesso mobile é e será cada vez mais hemogênico.

Mais do que isso: a entrega deve sempre ser personalizada. É uma exigência crescente dos consumidores – e as empresas estão começando a entender isso, especialmente as B2B.

O fato de ser democrático e quase sempre grátis são outros fatores que popularizaram o marketing digital.

Ele pode ser feito por pessoas, empresas, ONGs, igrejas, grandes indústrias, microempreendedores…

Qualquer um que queira se promover e tenha algo a oferecer, pode e deve se valer dessas estratégias.

Claro que, para isso, é preciso dominar alguns conceitos e especificações…

Os 12 conceitos e estratégias importantes do marketing digital

Conceitos e estratégias de marketing digital

Dominar o conceito é importante, sim, mas apenas o ponto de partida. Para colocar o marketing digital em prática, é preciso ir além.

Separamos uma lista com 12 conceitos e estratégias para que você possa promover seus negócios – ou você mesmo.

Importante, claro, ter sempre algo a entregar. É também vital entender definitivamente que outbound marketing em nada tem a ver com isso.

Essa é aquela forma clássica de anunciar algo, que você certamente está, desde criança, habituado.

Isto posto, listamos para consulta termos, conceitos e estratégias mais usados no marketing digital comumente utilizados.

A partir daí, você verá ações que realmente vão fazer diferença no seu negócio.

Confira:

1 – Email Marketing

O termo mais conhecido se refere justamente a um dos canais de relacionamento no mundo digital: o email.

O email marketing é um daqueles emails que você recebe após se cadastrar em um determinado site.

Pode ser newsletter com notícias interessantes, podem ser ofertas especiais, artigos periódicos, entre outros.

Aqui, é importante é entender que email marketing não é “spam”, pois o usuário tem de ter interesse pelo conteúdo recebido.

Caso contrário, é bem possível que você caia em black list (lista negra) por enviar spam demais para os clientes.

Cada email disparado deve ter um público em foco, que vai definir seu tamanho, formato e periodicidade.

Um CEO interessado em sua empresa certamente não vai poder receber emails com a mesma frequência que o estagiário em busca de informações.

Por isso, aliás, que é tão importante você focar em conseguir lead. Pois, aí, seus emails marketing serão muito mais efetivos.

2 – Ecommerce

Marketing digital ecommerce

As lojas virtuais, também conhecidas no meio digital como ecommerce, negociam produtos e serviços pela internet.

O modelo surgiu no final dos anos 90 e já consagrou grandes nomes no mercado brasileiro.

Podemos, rapidamente aqui, destacar nomes como Submarino e Americanas.com (do grupo W2B) e Netshoes – maior varejista de artigos esportivos da América Latina.

Essas lojas virtuais, somente no 1º semestre de 2019, cresceram 12%. Isso que, em tese, o Brasil não viveu o cenário econômico ideal.

Essa fatia, aliás, cresce principalmente entre as classes C e D, mesmo com a crise econômica que assola o país.

O principal encalço do ecommerce é que o modelo adotado no Brasil pelos grandes envolve uma política de preços baixos (abaixo do varejo tradicional).

Mas, não só isso: prazos estendidos e comodidade gratuita, como frete grátis.

O que começa como um boom de atrativos para o cliente pode se mostrar um peso enorme para as empresas, já que a conta não fecha, não se sustenta.

E o uso de email marketing pelas empresas é algo extremamente comum. Até mesmo para lidar com o que chamamos de “abandono de carrinho“.

3 – Marketing de conteúdo

O mundo digital é cada vez mais movimentado por conteúdo, seja em texto, vídeos, áudio, imagens etc. É a base das redes sociais e dos sites, que faz as pessoas o buscarem.

É informação: seja do vizinho, amigo ou parente em uma rede social, seja da política em Brasília ou da conjuntura no Oriente Médio.

Muito se fala sempre sobre o marketing de conteúdo, mas a principal peculiaridade é que a produção da informação tem por trás uma empresa.

O conteúdo é utilizado para promover uma marca, sempre mais focado em oferecer algo contextualizado, interessante e realmente útil aos clientes.

Pode ser o livro de receitas da Leite Moça Nestle ou o site da RedBull, repleto de notícias sobre música, artes, cinema e cultura pop, assuntos que interessam ao público consumidor da bebida, mas sem promovê-la diretamente.

De um jeito ou de outra, há um planejamento por trás e que tem metas e objetivos claros: impactar o cliente para, obviamente, vender.

4 – Funil de vendas

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O conceito de funil de vendas pode ser aplicado tanto ao mundo digital quanto ao offline (com adaptações). Mas, claro, é muito mais usado por empresas que geram resultados com o uso da internet.

O pipeline reproduz cada etapa do cliente desde o momento em que ele é apenas um visitante, um usuário interessado em determinadas informações em sites ou redes sociais.

É como, ao chegar na loja, ser recebido por um consultor de vendas que orienta o cliente conforme sua necessidade e anseio de compra até a hora de sair da loja, com o produto adquirido.

Só que no marketing digital, isso é bem mais orientado. Afinal, é possível ter um conhecimento mais acurado de quem é o público-alvo e como atingi-lo.

O funil de vendas também define a jornada de compra, que são as etapas que o cliente atinge no relacionamento com uma empresa.

Ele encontra o site pela primeira vez em busca de solução para um problema. Lê o texto relacionado ao assunto e vê uma proposta interessante – como o download de um material útil gratuito para ajudá-lo a resolver o problema.

Ele baixa o conteúdo e aceita o cadastro para receber mais novidades, dicas e informações úteis produzidas pela empresa.

Vê como o marketing de conteúdo é parceiro de tudo isso? Olha o impacto na sua geração de leads.

5 – SEO

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Termo mais técnico, SEO significa “Search Engine Optimization” ou Otimização de Ferramentas de Busca.

Está bem mais direcionado ao Google, mas buscadores como Yahoo e Bing não podem ser ignorados.

O Google ajuda pessoas em busca de encanador, de táxis, de passagens aéreas, hotéis, restaurantes ou qualquer outra coisa que alguém precisar.

Você tem grandes chances de ter chegado até este texto após uma pesquisa no buscador. Se sim, é sinal que esse conteúdo é bastante relevante para as pessoas.

Estar bem posicionado no Google é condição importante para fazer um negócio receber contatos frequentemente.

Segundo estimativas da empresa, 70% dos usuários clicam apenas nos três primeiros links e o restante se concentra nos resultados da primeira página.

6 – Mcommerce

O Mcommerce é uma contração de “Comércio Virtual Móvel”. Ou seja, os conceitos do e-commerce adaptados aos dispositivos móveis.

Na prática, consiste em oferecer produtos e serviços por celulares e tablets, preferencialmente por aplicativos construídos para funcionar conforme as necessidades do mobile.

Além de facilitar a compra pelos apps, o Mcommerce adota meios de pagamentos facilitados.

Aqui, podemos citar o NFC para reconhecimento de cartões de crédito, integração com aplicativos de bancos para o pagamento à vista, entre outras soluções características dos dispositivos mobile.

7 – Fluxo de nutrição

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O material produzido na estratégia de marketing de conteúdo e os emails marketing têm de chegar até o público de alguma forma.

É aí que entra o fluxo de nutrição, que vai definir com quais conteúdos cada cliente em potencial será alcançado. O objetivo é construir relacionamento com seus clientes por meio desses conteúdos.

Por exemplo, o usuário busca na internet sobre aprender a desenhar, encontra texto com dicas no site de um estúdio de animação.

Além do texto, um banner o convida a fazer o download de um guia com dicas para desenhar paisagens.

Após preencher alguns dados, como nome, cidade e principalmente, email, e clica para receber mais dicas por correio eletrônico.

A partir daí, começa a receber semanalmente novas informações para melhorar suas habilidades de desenho.

Neste caso, o usuário entrou no fluxo e está sendo nutrido com conteúdo relevante às suas necessidades.

O fluxo de nutrição é sempre automático, pois seria quase impossível que alguém ficasse encarregado de disparar e-mails específicos e condizentes com a necessidade de cada usuário.

Por isso, para fazê-lo é necessário entender como funciona a automação de marketing.

8 – Valuation

O termo significa “avaliação de empresas”. Ele é utilizado principalmente no mercado financeiro para definir o quanto cada empresa vale, a partir de cálculos que envolvem potencial de crescimento e geração de receitas, entre outros.

No marketing, valuation também pode definir ações que geram valor para uma marca. Aqui, levamos em conta a proximidade ao cliente e capacidade de resolver problemas de seu dia a dia e ganhar sua confiança.

Se tiver tempo, o professor José Roberto Securato Júnior, da Saint Paul University, explica em vídeo o que é Valuation, utilizando exemplos conhecidos, como o Facebook.

Vale a pena investir tempo na aquisição de mais esse conhecimento:

9 – Inside sales

Um dos maiores benefícios da era digital é a possibilidade de fazer as coisas à distância. Desde as compras nas lojas virtual, os cursos de desenho em tempo real por webinar e até vendas.

Sim, aquela necessidade de se reunir pessoalmente com um cliente em potencial é cada vez menor. À isso se dá o nome de vendas externas.

O conceito de inside sales usa as inúmeras facilidades do mundo virtual para criar processos de venda cada vez mais próximos do cliente, sem que o vendedor precise sair da empresa.

Por isso, de novo nasce a importância de ter uma estratégia bem traçada de marketing de conteúdo.

O usuário em busca de dicas de empreendedorismo entra no fluxo de nutrição e começa a receber seus emails marketing.

Assim, ele avança pelas etapas do funil até chegar ao ponto de identificar a necessidade de contratar uma consultoria de gestão de empresas e solicita um contato.

Na hora da tomada de decisão pela compra, o vendedor retorna esse contato por telefone, e-mail, Skype ou outros meios de comunicação sem a necessidade de deslocamento.

O objetivo do inside sales é reduzir custos (tempo e deslocamento gastos na prospecção) e ampliar o faturamento de uma empresa.

No que ele se apoia para ser efetivo? No marketing digital, ora! Viu só como tudo está interligado?

10 – Inbound marketing

Inbound marketing pode ser traduzido como marketing de aproximação ou atração e engloba principalmente o marketing de conteúdo.

Mas, claro, se faz valer de fluxo de nutrição, SEO (e muito), email marketing, valuation e todos os outros conceitos anteriores.

O propósito? Se aproximar dos potenciais clientes e tornar uma marca mais familiar por meio de conteúdo e da proposta de auxiliá-lo em suas dúvidas.

marketing digital

O inbound marketing tem como objetivo criar uma forma de abordagem aos clientes  sem aquela prospecção agressiva baseada somente em disputa de preços, megafones, comerciais de TV, rádio e jornal, marketing de guerrilha etc.

Esse é o marketing clássico que já citamos anteriormente que hoje é chamado de outbound.

Na prática, o Inbound Marketing pode ser adotado por uma vasta gama de empresas.

Mas os resultados são ainda melhores em negócios cuja decisão do cliente leva mais tempo e exige mais informações, compras de maior valor agregado.

11 – SaaS

Talvez você desconheça o termo, mas certamente paga mensalmente para utilizar algum programa, seja o antivírus, o Office 365, AutoCAD ou o Photoshop, entre tantos outros.

SaaS é sigla para “Software As a Service”. Traduzindo: software como um serviço. Isso representa um novo modelo para a venda de programas e aplicativos.

Antes, o usuário precisava pagar uma fortuna de uma só vez pela licença final de um software.

Quando uma nova versão dele era lançada, aquela licença já estava desatualizada e era necessário comprar a atualização ou mesmo um software novo.

No SaaS, o usuário faz a assinatura para utilizar determinado programa e paga mensalmente ou anualmente para utilizá-lo.

O valor se dilui e fica acessível para um público maior, que talvez não teria condições de pagar milhares de reais em uma licença completa de software.

12 – Growth hacking

O termo assusta em um primeiro momento por não ser algo ainda tão popularizado no país.

Growth hacking pode ser entendido como o processo de experimentação focado em resultados.

“Growth” vem do verbo inglês “to grow” e se junta a “Hacking”, que na língua inglesa se refere a algo que busca testar e ultrapassar os limites conhecidos.

É daí que vem a palavra Hacker, referindo-se a entusiastas da computação que dedicam suas vidas a descobrir erros e falhas em códigos e sistemas.

No marketing digital, o termo define a busca por melhores formas de fazer um negócio crescer e um produto ou serviço expandir seu público.

Isso ocorre por meio de exploração de novos canais e novas formas de conquistar clientes ou mesmo de dominar recursos técnicos e testes A/B.

No mundo offline, é como se uma loja mudasse sua fachada e localização constantemente para ver em qual delas terá mais clientes comprando.

Se pudéssemos fazer uma definição mais honesta, growth hacking seria definido em português como “Sacada Genial” ou “Jogada de Mestre”.

Afinal, isso é o fruto de um trabalho focado em encontrar formas do empreendimento prosperar.

Growth na prática

Um dos exemplos mais conhecidos e antigos do growth hacking é o Hotmail (atual Outlook).

Conta-se que dois funcionários de uma empresa — Jack Smith e Sabber Bharia — criaram este serviço de e-mail.

Eles queriam ter mais privacidade na troca de mensagens, pois suspeitavam que seus endereços corporativos eram vigiados.

A dupla começou a compartilhar contas com amigos, parentes e conhecidos e cresceram razoavelmente a ponto de atrair investidores.

Um desses percebeu que o serviço era gratuito. E, portanto, o “pagamento” seria a inclusão de uma frase ao final de TODOS os e-mails disparados pelo provedor.

Eram elas: “PS: I love you! Get your free e-mail at Hotmail”, ou “PS: Eu te amo! Faça sua conta grátis no Hotmail”.

Como na época os provedores de email eram pagos, como AOL e Dreamscape, o Hotmail “pegou” e se expandiu MUITO até chamar atenção da Microsoft.

Esta, por sua vez, fez uma aquisição milionária pelo serviço que existe até hoje.

Entre outras empresas que cresceram fruto do esforço e da dedicação em encontrar formas de expansão estão o Facebook e o Airbnb.

Estratégias de marketing digital para a sua empresa

Estratégias de marketing digital

Em terra onde o Google (e o Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, YouTube, Whatsapp, Snapchat e outros) domina, ter uma estratégia bem planejada de marketing digital é digna de se tornar rei.

Claro, já existem diversas empresa com planejamentos em plena operação, inclusive entre seus concorrentes.

O que difere uma empresa da outra é o tipo de estratégia a ser adotada.

Em segmentos onde os concorrentes são bem maiores, uma opção é se focar em nichos, já que, normalmente, empresas grandes têm dificuldades em atingir a públicos com necessidades específicas ou oferecer atendimento ao cliente que seja diferenciado.

E como atender esses nichos com marketing digital?

Respeitando as peculiaridades do seu negócio, as estratégias mais comuns e abrangentes para você, são:

Links patrocinados

Seja no Facebook Ads, no Google Ads, LinkedIn, Twitter ou qualquer outra plataforma, não importa.

O objetivo é sempre o mesmo: compra de espaço, em forma de link (Google), posts e banners (Facebook e LinkedIn), vídeos (YouTube e Snapchat), áudio (Spotify) e tweets (Twitter).

Cada plataforma tem sua forma de remuneração para links patrocinados, mas a maioria possui a opção de pagamento por clique ou por número de impressões.

Email marketing

Apesar das redes sociais e o WhatsApp serem cada vez mais usados, o email continua com uma base importantíssima.

São bilhões e bilhões, com a vantagem de ser uma das ferramentas digitais preferidas para uso corporativo.

Por isso, muitas empresas apostam (e estão certas!) no email marketing.

Aqui, pode ser para envio periódico de newsletters, ofertas, nutrição de leads e disseminação de conteúdo e informações de interesse do cliente ideal.

Otimização de sites

É comum mesmo em sites com bom conteúdo a dificuldade em figurar entre as posições mais relevantes nas buscas do Google.

Assim, a otimização de sites (SEO) surge com uma série de procedimentos. Afinal, você quer que o maior buscador do mundo consiga enxergar a relevância e importância de sua página, certo?

Por isso, você precisa se esforçar e buscar sempre as primeiras posições

Segundo o Google, aliás, somente os três primeiros links de uma busca concentram 70% dos cliques.

Deste total, 20% acaba ficando somente na primeira página de resultados. As outras centenas de páginas seguintes dividem atenções entre os 10% restantes.

Marketing de Conteúdo

É o caminho sem volta. A maioria das iniciativas consiste em um blog com informações relevantes para o público-alvo (cliente ideal) de cada empresa.

Mas, você sabe bem – e já viu aqui – que vai além do texto. Pode e deve ser entregue em formato de vídeo. Até porque, o segundo maior buscador do mundo é o YouTube.

Podcasts estão em alta e crescerão muitos nos próximos anos. Invista em formatos legais e, óbvio: conteúdo realmente relevante. Assim, você (e a sua empresa) ganharão verdadeiros fãs.

Marketing digital e as gerações: o que cada uma usa?

Marketing digital e gerações

Entender que é importante ter muitos canais de acesso para sua empresa não significa abraçar o mundo.

Cada público tem mais familiaridade e preferencia por determinado canal, o que varia conforme a idade, condição social e até momento de vida.

É só pensar nas vezes em que abandonamos uma rede social devido à alta demanda de trabalho.

Ou quando deixamos o email de lado acumulando mensagens pela necessidade de se focar em determinadas atividades.

Os dados abaixo são baseados nos levantamentos do Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) e da Pesquisa Nacional de Amostragem por Domicílio (PNAD).

Os números são de 2013, mas ainda é possível visualizar quais canais são os preferidos, conforme a geração social de cada público.

Baby Boomers

Nascidos entre o fim da Segunda Guerra Mundial e o começo da década de 1960, protagonizaram grandes mudanças sociais e culturais no mundo ocidental.

Mulheres no mercado de trabalho, direitos civis e o rompimento de ritos sociais.

Cerca de 34% das pessoas entre 50 e 54 anos acessam a internet com mais frequência, número que só cai conforme avançam a amostragem por idade.

Ainda não muito ligada em tecnologia, é uma geração que tem preferência pelo uso do email e buscas no Google.

Ainda está menos presente em redes sociais e, normalmente, só para ficar em contato com os parentes.

Geração X

A chamada Geração X pegou o advento de novas tecnologias, como a computação pessoal, telefonia móvel, jogos eletrônicos e o nascimento da internet.

No grupo de idade entre 35 e 39, 54% já acessa a rede com maior frequência, número que cai para os mais velhos da geração.

Segundo o Kissmetrics, essa faixa etária utiliza muito a tecnologia para fins profissionais, principalmente o email.

Geração Y

Conhecidos como Millennials, essa geração era jovem ou adolescente na Virada do Milênio.

Portanto, se lembra pouco do mundo sem a conectividade da internet e a presença dos computadores pessoais em casa. Cerca de 70% utiliza a internet com frequência.

Faz uso dos diversos canais digitais em maior ou menor proporção. O email é o preferido para assuntos profissionais.

Todavia, alguns canais como o WhatsApp estão cada dia mais assumindo essa característica para troca de mensagens corporativas.

Pesquisa tudo no Google quando tem dúvidas e, claro, faz uso massivo das várias redes sociais.

Isso acaba muitas vezes confundindo vida pessoal e profissional, que é acessada por 58% dos Millennials, segundo a Telefónia Global Millennium Survey.

Geração Z, em diante

Filhos de Millennials mais velhos ou de pessoas mais novas da Geração X. Aqueles que pertencem à Geração Z em diante já nascem ligados à tecnologia.

Mais de 75% deles acessa a internet frequentemente. A maioria lembra pouco de internet discada ou celulares utilizados somente para ligação. S

martphones estão em suas mãos, seja para acessar o Instagram, WhatsApp, assistir seu youtuber favorito e até para consumir.

Só 35% deles utiliza a internet para ler emails – o que pode ter a ver com a idade e baixa necessidade de uso desse canal (entendido como mais profissional).

Como fazer marketing digital? Veja um passo a passo completo

Passo a passo de como fazer marketing digital

Atrair mais clientes é o objetivo de qualquer negócio que preza pelo sucesso e rentabilidade.

Para as empresas que utilizam seu site para oferecer seus produtos e serviços, a lógica é a mesma.

Contudo, mudam as ferramentas e entra em cena o marketing digital, principal aliado de quem busca gerar mais tráfego.

A procura é sempre por leitores e consumidores fiéis de seu conteúdo que se tornem finalmente clientes.

A palavra de ordem é a fidelização. E a tecnologia tem papel decisivo na hora das empresas entenderam como fidelizar clientes.

Não existe fórmula mágica, mas dá para seguir um caminho, um roteiro, um passo a passo para maximizar as chances de se obter bons resultados.

Para isso, é necessário seguir as etapas a seguir. Elas vão desde traçar objetivos, planejar, executar e mensurar os resultados.

O conteúdo é o recheio de tudo isso. É a principal forma de atrair clientes realmente interessados em sua empresa, produtos e serviços. E não simples consumidores convertidos com técnica agressiva que rende apenas uma venda.

Separamos 14 etapas deste passo a passo. Confira todas elas:

1 – Defina o seu objetivo de captar mais clientes

Qualquer planejamento envolve a definição do objetivo, saber onde quer chegar, o alvo. E esse objetivo precisa ser quantificado, mensurável, e ter uma data limite, um fechamento.

Quer saber como atrair mais clientes para o seu negócio? Quantos? Quando? Como?

Digamos que você irá lançar um eBook e quer, pelo menos, atrair 100 novos leads em 2 meses.

Você pretende fazer isso chamando eles produzindo posts focados no público X e também nas buscas patrocinadas do Google.

Simples essa definição, certo? Mas é um planejamento importante e que precisa ocorrer antes de tirar qualquer coisa do papel.

O objetivo é importante para medir o sucesso do trabalho e investimento feito nas ações de marketing digital.

2 – Conheça o perfil ideal de cliente: defina personas

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Conseguir bons leads sem conhecer o perfil da empresa ou o ICP é uma tarefa quase hercúlea.

Por isso, você precisa conhecer muito bem aqueles que você deseja atrair para ter estratégias que realmente sejam assertivas.

A buyer persona é um personagem fictício criado para representar um determinado consumidor/cliente.

É utilizada para promover intimidade entre a equipe de marketing e o público-alvo.

A diferença é que uma “persona” é, de fato, uma pessoa: tem nome, idade, gênero, rosto, histórico (biografia), hábitos de vida, preferências, aspirações, aversões e antipatias.

Para obter dados para a criação dessas personas, desses personagens, não é necessário pesquisa de mercado ou estudos de comportamento.

A forma mais simples, é a mais usada: a boa e velha conversa com clientes e potenciais clientes, munido de papel e caneta (ou qualquer meio para anotações).

3 – Descubra o que ele consome online: mapeie palavras-chave

Nas entrevistas com os clientes, é possível conduzi-las para descobrir o que eles consomem quando estão online.

Isso vai trazer termos específicos, somado a outros que descrevam sua empresa, produtos/serviços e mercado de atuação.

No marketing digital, essas palavras se tornam palavras-chave ou keywords (KW), como preferir.

Essas, bem organizadas e trabalhadas, contribuem para aumentar a visibilidade do seu site ou canal de comunicação online.

Isso é o que chamamos de “mapeamento de palavras-chave”. Existem ferramentas para auxiliar você nesta missão e que, no fim deste texto, estão listadas.

4 – Crie um planejamento editorial

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Seu site ou blog são meios de informação, certo? Tal como um jornal ou revista necessitam de planejamento editorial.

Uma linha bem estabelecidas de assuntos a serem abordados para atrair clientes. Tudo, claro, dentro os objetivos e da missão, visão e valores que uma empresa possui.

Em um negócio que vende artigos de jardinagem, o planejamento pode definir que os textos (conteúdo no geral) vão abordar dicas e boas práticas para jardins.

Claro, isso tem que ser feito baseado nas palavras-chaves mapeadas conforme o item anterior.

5 – Busque atrair mais clientes ao criar um blog

Por falar em planejamento editorial, é necessário ter um local para publicar seus conteúdos, dicas e artigos sobre seu negócio ou seus produtos.

E, para isso, não há nada mais simples, direto e acessível do que um blog.

É possível criar um em um domínio de terceiros, como o Blogspot, Tumblr ou WordPress. Mas o melhor mesmo é criá-lo dentro do domínio do site da sua empresa.

Vale lembrar que o principal objetivo de produzir conteúdo é atrair clientes para seu site. Por isso, oferte informações relevantes, com soluções para suas dúvidas.

O usuário pergunta ao Google e você, no seu blog, responde de forma consultiva e didática.

A missão aqui é, além de entregar a resposta, mostrar que a sua empresa é uma referência naquele assunto e não pode ser ignorada.

6 – Estruture a geração de conteúdo

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Produção de conteúdo exige disciplina, comprometimento e habilidades. Afinal, você quer oferecer textos concisos e atraentes aos leitores.

Junto disso, deseja que eles ofereçam soluções ou respostas às perguntas deles, não é mesmo?

É possível pensar em montar uma redação para produzir esses conteúdos, ter controle do trabalho feito e a certeza de que a equipe está alinhada aos ideias do negócio.

Você pode, assim, tanto recorrer às agências digitais ou redatores externos, como ter pessoas especializadas “dentro de casas”

De um jeito ou de outro, é preciso ser estratégico nesta hora. Focar em resultados e em atrair as pessoas certas e do jeito certo.

7 – Melhores o posicionamento no Google com SEO

Além da produção de conteúdo, é preciso focar em melhorar o posicionamento nas buscas do Google com técnicas de Otimização de Ferramentas de Busca (SEO, em inglês).

Esse trabalho é bastante técnico, pois envolve algoritmos complexos do Google. Ele também pode (ou melhor, DEVE) ser aplicado a todo o conteúdo produzido e publicado em seu site.

Sempre, óbvio, considerando as regras e parâmetros de SEO.

8 – Use links patrocinados

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Não é porque você está focando em gerar fluxo de forma orgânica para o seu site que você deve ignorar a importância de gerir campanhas de links patrocinados nos mesmos buscadores.

Existem várias diferenças entre promoção orgânica de um site e o link patrocinado, mas a principal delas é o tempo de retorno.

Uma campanha no Google, por exemplo, pode trazer resultados imediatos. Como é pago, o próprio anunciante define em qual posição vai aparecer nas buscas.

Redes de sites parceiros também podem exibir seus anúncios. Isso tornará a solução de links patrocinados ainda mais atraente.

Facebook Ads

Dentro das possibilidades em patrocinar links, o Facebook Ads é uma alternativa importante. Ainda mais quando ele é integrado CRM de sua empresa.

Embora o número de usuários do Facebook esteja em declínio no Brasil, ainda é uma rede social muito usada.

Assim, anunciar  por lá segue sendo uma opção bastante atraente. Claro, dependendo do tipo de produto ou serviço que sua empresa oferece.

Isso porque, o Facebook não é uma rede social corporativa – como o LinkedIn é.

Então, a maioria das empresas B2B não combinam muito com o ambiente desse mundo criado por Mark Zuckerberg.

Mas, se torna um canal crucial para anúncios atraentes, bem planejados.

Especialmente se a sua empresa vende bens de consumo, como roupas, carros, eletrônicos, ou serviços que podem interessar a pessoas físicas, como cursos, assessoria de estilo, decoração etc.

9 – Produza iscas digitais

No marketing digital, os materiais ricos que podem atrair leitores interessados em seu produto ou serviço  são chamados de iscas digitais.

Há uma relação extensa do que pode ser “isca”, mas entre as mais populares estão os eBooks, vídeos e infográficos.

Outras empresas vão além, para oferecer webinars (conferências online), planilhas e modelos de planejamento e até período de avaliação gratuito ou diagnóstico.

Todas elas são válidas desde que entreguem valor para as pessoas que você está impactando.

10 – Crie formulários de conversão

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As landing pages são páginas com formulários de conversão. E é lá que os usuários devem chegar quando interessados em baixar as iscas digitais.

É uma relação de troca: sua empresa oferece o material educativo, modelo de trabalho ou qualquer outro conteúdo rico.

Para fazer o download o usuário precisa deixar algumas informações de contato.

Aqui o objetivo é ter uma informação de contato simples no primeiro momento, um e-mail e o nome do internauta, por exemplo.

Isso é o que chamamos de contato de topo de funil do marketing de conteúdo.

11 – Prepare a sequência e a automação de emails

Depois de organizar seu site com conteúdos relevantes, o caminho natural é disseminar todo esse material.

E você pode fazer isso via redes sociais, ferramentas de busca e o email marketing.

O contato feito pelo correio eletrônico deve ser sempre baseado nos emails obtidos na etapa anterior.

Essa tarefa exige a chamada “nutrição”, um estímulo dado ao usuário para que ele continue buscando conteúdos de sua empresa.

Isso demanda uma sequência de conteúdos a serem disparados para os e-mails cadastrados e a forma mais eficaz de fazer isso é pela automação nos disparos.

As ferramentas que listaremos mais adiante possibilitam que os emails sejam disparados conforme a evolução de cada contato, de forma independente e totalmente automatizada.

Quem administra essas plataformas apenas precisa definir os parâmetros e preparar os emails a serem enviados aos usuários.

É assim que se imerge e qualifica um contato em seus conteúdos, ao ponto dele decidir que já pode se tornar seu cliente.

12 – Filtre os leads com lead scoring

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No marketing digital, lead é todo aquele usuário que fez um contato inicial, uma interação com seu site para fazer o download de um material, por exemplo.

Mas isso, a essa altura do conteúdo, você certamente já sabe e domina bem.

O método de lead scoring, por sua vez, atribui pontos a esse lead, para avaliar em qual etapa de venda ele está.

É uma metodologia extremamente eficaz, inclusive para empresas B2B.

Há várias ferramentas que oferecem o método como parte integrada para mensurar as possibilidades de venda da base de contatos.

13 – Realize inbound sales

Inbound Sales deriva do inbound marketing – que nada mais é todo esse passo a passo que você tem lido até agora.

Dá para dizer que inbound sales é o objetivo final de todo esse trabalho. Ou seja, aproveitar os contatos obtidos, evangelizados, qualificados e preparados para se transformá-los em clientes de sua empresa.

Por este método, vai embora a figura do vendedor e entra a do consultor. Ele é o responsável por oferecer soluções e mostrar resultados aos clientes em potencial.

O lead, nesta altura um prospect, tem confiança nessa figura do consultor.

Até porque, de certa forma já sente que tem um certo grau de proximidade com ele devido ao tempo de imersão aos materiais, produtos e serviços da empresa.

Na grande maioria das vezes, a abordagem é feita de forma natural, até mesmo com o próprio lead pedindo por um contato do consultor, seja por telefone, por meio eletrônico ou pessoalmente.

Isso facilita muito o trabalho da equipe de vendas, que não tem mais que tentar convencer os futuros clientes dos benefícios de um produto ou serviço.

14 – Tenha CRM integrado

marketing digital

Para tornar essas tarefas mais assertivas, baseada em números, é preciso realizar o gerenciamento total do processo de vendas.

Para isso, nada melhor do que ter um CRM totalmente integrado com as plataformas de automação de marketing.

Assim, o lead gerado e nutrido vai automaticamente para o pipeline – no modelo kanban – do sistema comercial.

De forma visual, o time de vendas e os SDR podem trabalhar cada oportunidade de forma muito mais clara e ágil.

Com ações automáticas, templates, alertas e diversas integrações, a produtividade é muito maior no setor.

E quando isso acontece, a empresa dá ao cliente o valor que ele precisa enxergar para sentir-se confiante em realizar a compra.

As melhores ferramentas de marketing digital para sua empresa

Ferramentas de marketing digital

Agora que você já dominou conceito, estratégias e também já está por dentro de algumas dicas de marketing, é preciso colocar a tecnologia como locomotiva das ações.

Obviamente, se você chegou até aqui, é porque sabe a importância que a transformação digital tem.

Somente através dela é possível tirar tudo do papel e ser mais assertivo naquilo que realmente importa: a captação de clientes.

Por isso, separamos algumas ferramentas que ajudam você nesta missão. São plataformas que focam no relacionamento com o cliente para, claro, vender mais e melhor.

Fizemos a separação por categorias. Uma ferramenta pode se enquadrar em uma ou mais categoria, mas estará citada apenas na que consideramos a mais importante.

Veja:

Ferramentas de email marketing e automação de marketing

Ferramentas para usabilidade e feedback

  • ClickTale;
  • HotJar (esta é uma excelente ferramenta de Analytics e Feedback, que fornece vários insights sobre o comportamento de visitantes no site).

Ferramentas para blogging

Ferramentas para gestão de redes sociais

Ferramentas para gestão de produção de conteúdo

Ferramentas de publicidade online

Ferramentas para planejamento de marketing digital

Ferramentas para SEO – otimização em buscadores

Ferramenta para análises

Hospedagem de sites

Registro de domínios

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou quer saber como vender mais e melhor através do marketing digital, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a impactar seus consumidores de forma mais positiva diariamente.

O primeiro fala da importância em ter excelência no atendimento e encantar os seus clientes.

Já o segundo fala sobre como abordar um cliente pela primeira vez – e gerar valor para ele!

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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