O que é growth hacking?

12 min de leituraTudo sobre growth hacking para sua empresa crescer sempre mais!

Growth hacking é uma maneira empírica de se trabalhar. É um conjunto de práticas e estratégias que visam, através da experimentação, o crescimento das empresas em diversos setores de forma ininterrupta.

Esse termo pode parecer uma grande novidade, mas já é uma prática bem conhecida no mercado. E empresas que querem acelerar os seus ganhos, vêm adotando essa estratégia.

É bastante comum ser aplicada em empresas de tecnologia, em negócios SaaS especialmente. Mas sua aplicação já está se popularizando em outros nichos.

Alguns mistérios cercam o que é growth hacking e também sua aplicação. Há, por vezes, o entendimento de que é preciso mudar radicalmente a cultura da empresa ou até mesmo o perfil dos funcionários.

A bem da verdade, é necessário adaptar-se, sim. Aprimorar processos e também ficar em sintonia com o que o mercado e os clientes exigem.

Neste artigo, falaremos sobre o que é essa estratégia, como ela surgiu e de que forma pode ser aplicada nas empresas.

Mais do que isso, falaremos sobre o perfil do profissional, o chamado growth hacker e também da importância de estruturar um funil para que essas estratégias possam surtir o efeito desejado.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é growth hacking

Entenda o que é growth hacking e como as suas estratégias mudam a cultura da empresa.

Growth hacking: o que é e como surgiu?

  • Growth – crescimento
  • Hacking – ato de explorar espaços e brechas (isso, em inglês, chama-se “hack”).

Essa é uma forma empírica de trabalhar. De buscar o crescimento dos negócios experimentando, indo ao encontro das melhores práticas existentes.

Até por isso, não é preciso promover uma revolução em seus negócios. Afinal, as empresas têm – ou ao menos deveriam ter – um setor (ou profissional) dedicado à identificar tendências, certo?

Esse termo, aliás, foi criado por Sean Ellis. Em 2010. E, segundo ele, a definição mais precisa é “marketing orientado a experimentos”.

Traduzindo: a busca por brechas existentes. Isso irá gerar estratégias para seu aproveitamento, o que irá alavancar o crescimento da empresa.

Ellis foi growth na Dropbox e do LogMeIn e fundou também as empresas Qualaroo e do GrowthHackers.

Para chegar a esse entendimento, porém, foi necessário bastante estudo. Ouvir as “dores” das empresas, várias, e chegar a alguns pontos comuns.

Tais como:

  • Tentativa das empresas de inovar na forma de divulgar seus serviços ou produtos, fugindo do marketing tradicional;
  • Rigor na coleta e análise dos dados, com qualquer tomada de decisão sendo baseada através de informações sempre precisas;
  • Havia profissionais dedicados à identificar oportunidades. Esses times eram formados por pessoas de diversas áreas, para trazer sempre visões diferentes do todo.

O growth hacking é pensado, planejado e posto em prática

Trata-se da procura incessante por gatilhos que possam acelerar o crescimento dos negócios.

De identificar e explorar a oportunidade. E seguir repetindo esse mesmo processo tantas vezes seja possível em diversas outras situações.

É algo muito mais científico, baseado em métricas, pesquisas e observação do que puramente uma “tentativa e erro” às escuras.

Não é algo para ser posto em prática sem processos. Sem norte algum e tampouco sem controle daquilo que é feito.

Por isso, as empresas precisam:

  1. Direcionar esforços para corrigir os problemas da empresa;
  2. Entender qual o objetivo da empresa e buscar melhorias que vão ao encontro disso;
  3. Pensar, pesquisar, estudar formas de atingir essas metas e objetivos propostos e focar nas melhores estratégias;
  4. Encontrar a melhor forma (mais barata e eficiente) de colocar em prática as ideias
  5. Acompanhar e medir tudo o que é feito, garantindo que o processo seja sempre aprimorado;
  6. Encontrar formas de otimizar o trabalho e aprender com aquilo que não saiu conforme esperado;
  7. Analisar tudo o que foi feito e repetir os passos para conseguir os melhores resultados, sempre.

Veja. Não há nada de novo, de revolucionário. Ainda é a forma de trabalhar como conhecemos. Baseada em processos. Em foco. Em aprimoramento constante.

É isso que precisa ocorrer.

Sem fórmula mágica. Mas com determinação e atenção aos detalhes. Eles aparecem e precisam ser identificados e explorados.

Mais adiante, vamos um pouco mais além nisso.

Vantagens do growth hacking

Saiba as vantagens de aplicar o método dentro da empresa.

As vantagens de aplicar o growth hacking nas empresas

Grandes empresas – não necessariamente em tamanho – sempre estão atentas àquilo que o mercado sinaliza.

Melhor ainda: elas têm um ótimo relacionamento com o cliente. Buscam sempre aprimorar os processos e identificar onde elas podem crescer e gerar mais valor àqueles que dialogam com ela.

O growth hacking existe para ir ao encontro desta procura. Desta necessidade de ser sempre mais e melhor. De ser sempre a locomotiva dentro do segmento em que se está inserido.

Por isso, separamos 3 vantagens de aplicar esse método dentro das organizações.

1 – Cultura do aprimoramento constante

Uma boa aplicação do método exige acompanhamento de tudo o que é feito. Obriga os responsáveis a estarem constantemente atentos do início ao fim do processo.

Desde a ideia que surge, até a forma como ela pode ser testada, passando pela sua aplicação e mensuração dos resultados.

Tudo deve ser mensurado e revisado, constantemente.

Lembre-se, tempo é dinheiro. É clichê, sim, mas verdadeiro. E paralelamente a isso, o problema que precisa ser consertado, ou a oportunidade que surgiu, estão “correndo”.

E você precisa cerca-se de todo conhecimento para conseguir gerar os melhores resultados o quanto antes.

Por isso, o aprimoramento constante, a busca por ser sempre melhor, é algo indispensável.

2 – Sentimento de pertencimento

Growth hacking sentimento de pertencimento

O sentimento de pertencimento aumenta a produtividade e o engajamento do time.

Especialmente quando não há um time ou um profissional de growth hacking, é preciso reunir pessoas de outras áreas para trazer visões diferentes sobre o problema.

Isso estimulará o sentimento de pertencimento nesses profissionais. Se sentirão importantes, afinal, passará por eles questões estratégicas importantes.

O que pode e deve se refletir também no engajamento, na busca por melhores soluções para esse momento.

Não só na parte da concepção das ideias como também na hora de executá-las e acompanhá-las.

3 – Valor aos clientes

O terceiro benefício é, na verdade, “óbvio”. Afinal, as estratégias são voltadas para que os clientes se beneficiem do que é feito. E a empresa, também, claro.

Mas todas as práticas, pensamentos, ações, correções… tudo o que for azeitado terá como foco o cliente.

Precisa ser assim. Dentro, sempre, da missão, visão e valores da empresa.

O objetivo é fazer com que ele encante-se a tal ponto com a marca que não será preciso, por exemplo gastar tanto com a prospecção ativa de clientes.

Por isso, é recomendado inclusive ouvir o que eles têm a dizer.

Uma pesquisa NPS pode ajudar nesse momento. Falando nisso, temos um eBook com um guia completo sobre como realizar essa pesquisa. Baixe-o clicando aqui.

Como aplicar o growth hacking nas empresas?

Para ter sucesso na aplicação, você pode e deve recorrer à tecnologia. Uma boa forma é recorrer a um CRM que não limite, você, a criar apenas um ou dois pipelines.

Com um bom software, crie um funil de growth hacking, com etapas bem estruturadas.

E faça isso baseado no que Dave McClure definiu como “funil do pirata”.

É um pouco estranho essa expressão, porque ele se baseou, para batizá-la, na abreviatura do funil “AARRR”. Segundo ele, é o som que piratas fazem…

Bem, se é ou não, não sabemos.

Mas a verdade é que o funil de growth é estruturado da seguinte maneira:

  1. Acquisition ou aquisição – as ações para atrair e encantar o cliente;
  2. Activation ou ativação – o momento em que se gera valor já na primeira experiência do cliente com a marca;
  3. Retention ou retenção – a etapa em que, estando satisfeitos, os clientes seguem consumindo o que a empresa vende;
  4. Revenue ou receita – o momento em que os consumidores começam a gerar receita para a empresa;
  5. Referral ou indicações – quando o sucesso do cliente é tão grande que ele torna-se evangelizador e indica novos consumidores.

Se todos esses estágios forem cumpridos, então haverá impacto positivo no CAC e LTV das organizações, bem como redução no ciclo de vendas.

Mas, para cumprir cada etapa da forma como deve ser, gerando valor para o prospect, é preciso ter atenção àquilo que é feito.

Dentro dessa necessidade, 3 passos são importantes de serem seguidos.

1 – Gere ideias e selecione as melhores

Growth Hacking geração de ideias

É hora de unir o time para desenvolver as ideias que atendem os problemas da sua empresa.

Como dissemos anteriormente, é preciso gerar ideias para buscar não só corrigir defecções como para identificar oportunidades.

Uma das formas de realizar isso é por meio do benchmarking, analisando quem é referencial no mercado.

Olhe de ponta a ponta como essas empresas se posicionam ao mercado e onde elas têm presença mais marcante.

Em alguns lugares há um time específico de growth hacking, ou ao menos um profissional designado.

Mas, em outros casos, não há. Então essa tarefa de análise pode ficar a cargo do CEO ou de algum gestor destacado.

De um jeito ou de outro, feito isso, é hora de reunir ou a equipe ou então pessoas de diversas áreas para pensar em soluções.

Uma forma eficaz e que pode ajudar é fazer a análise SWOT – o que ajudará a agrupar as ideias e deixá-las mais visuais.

Tenha claro isso: de uma forma ou de outra, registre todas as ideias geradas. Elas, se não servirem para o momento, podem ser úteis em outras situações.

Depois disso, é hora de escolher as propostas que mais fazem sentido para o problema.

Por exemplo: vamos pensar em um negócio que tenha MRR.

Se há muito churning na empresa, então o foco precisa ser em como fidelizar clientes, e não em como atrair clientes, certo?

Leve em conta, na hora da seleção da estratégia, coisas como:

  • custos e dificuldade de implementação;
  • tamanho do impacto que isso irá gerar (precisa ser grande para valer a pena, certo?);
  • o tempo que levará para os primeiros resultados virem (leve em consideração a urgência da questão);
  • dificuldade em mensurar e acompanhar as ações feitas;
  • possibilidade de alterar as ações ao longo do processo.

2 – Encontre a forma de aplicar o que foi pensado

Growth Hacking e estratégia

Antes de colocar a mão na massa, confira se as ideias são viáveis.

É preciso, agora, entender como a ideia sai do papel e pode, possivelmente, ser aplicada.

Não é ainda a hora de colocar a mão na massa. Afinal, é necessário ser estratégico. Ser cuidados quando as ações envolvem tempo, dinheiro e esforços dos profissionais nas empresas.

Neste momento, também, será posta em prática a ciência do growth hacking. E uma das mais comuns é a estatística.

Para entendermos melhor, vamos voltar ao exemplo citado anteriormente. O da necessidade de reter clientes. A análise cohort ajuda nessa tarefa, também.

Uma hipótese é, assim, levantada, baseada nos porquês dos clientes saírem da empresa. Um deles é o fato de a ferramenta ser complexa demais e, consequentemente, cara.

Sendo assim:

“Que tal investirmos em cases de clientes de um mesmo segmento mostrando como a ferramenta funciona e como fez ele ter resultados melhores?”

E aí a ideia proposta foi fazer um infográfico essa história, ao mesmo tempo que mostra como a solução vendida foi usada.

Agora, é a hora das perguntas:

Como esse material será feito? Como ocorrerá sua divulgação? Como faremos o cliente que deseja dar churn assistir?

Que discurso iremos adotar para entregar esse vídeo? Que ações adotaremos depois?

Falamos de estatística antes, certo? Então é hora de mensurar o teste feito.

Olho no desempenho

Então é o momento de testar com um grupo específico de clientes, de um dos tantos tipos atendidos e que estão prestes a cancelar sua assinatura.

Fique atento para:

  • ver se o email, com esse conteúdo foi aberto;
  • se a CTA presente nele foi acionada;
  • se o vídeo foi assistido;
  • quanto tempo de vídeo foi assistido;
  • se houve resposta para esse email;
  • se houve retenção de cliente depois disso;
  • qual o número de clientes que desistiu de ir embora?

Funcionou? Então é hora de fazer esse material e essa mesma divulgação para todos os consumidores insatisfeitos.

Não deu certo? Então é o momento de identificar o gargalo e corrigir. Pode ser no começo, no meio ou no fim do processo.

É o momento, também, para saber quem será o designado dessa tarefa. Neste exemplo, provavelmente o responsável pelo customer success.

Mas, claro. Tudo deve ser levado em conta. Desde os recursos (financeiros e tecnológicos) usados para tal, bem como o custo do profissional designado. Faz sentido ser ele?

Analise, mensure, revise e encontre a melhor forma para, finalmente, colocar a mão na massa para valer.

3 – Coloque a mão na massa e acompanhe o que é feito

Bom, então você finalmente encontrou o formato que mais fez os clientes permanecerem na empresa?

Então, hora de colocar em prática para todos os consumidores de todos os perfis, segmentos, etc.

Você precisa comprovar a hipótese, então, é válido acelerar a aplicação da mesma.

Mais do que isso, é preciso munir os designados dessas tarefas com tempo, recursos financeiros e também as ferramentas necessárias.

Será mais fácil aplicar a solução pois já estará tudo definido e estruturado como precisa ocorrer. Só é preciso organização e foco para trazer os resultados o quanto antes.

Tudo o que for feito precisa ocorrer em um contexto onde seja possível acompanhar e medir o efeito das ações.

Deixe ir até o final, mesmo que em alguma etapa as coisas não saiam como planejadas.

Interromper um processo trará apenas incertezas acerca do que poderia ou não funcionar naquele momento. Um improviso pode, por exemplo, solucionar muito bem alguma questão.

Hora de analisar

Depois do período designado para que o experimento traga soluções, é hora de analisar as informações geradas para saber se houve êxito ou não nas ações.

Neste momento, é preciso deixar ego, vaidade, o que quer que seja de lado. A análise precisa ser justa, imparcial, livre de qualquer “paixão” àquilo que foi realizado.

É a hora de tirar aprendizados sobre o formato do que foi feito, como foi entregue e também o que foi possível aprender através do feedback dos clientes.

Se a estratégia funcionou, ótimo. Mas não limite-se a ficar apenas na meta batida. Vá etapa por etapa, inspecione e entenda os porquês do sucesso.

E se não houve o retorno esperado, mais ainda. Aproveite, também, dentro do exemplo que citamos, e procure falar com alguns dos clientes que saíram da sua empresa algum tempo depois disso ocorrer.

Insights valiosos podem ser coletados para você, quando reiniciar esse processo, fazer isso da forma mais assertiva possível.

Quem é o growth hacker

Sabia que você pode descobrir um growth hacker dentro do seu time?

Quem é o growth hacker?

Há algumas formas de ter esse profissional nas empresas. Ele pode ser contratado de outras organizações dentro do segmento de atuação, claro, dos seus negócios.

Isso, porém, certamente será bem mais caro, afinal os melhores profissionais geralmente estão atuando em algum lugar.

Mas ele pode, também, ser “criado”.

Profissionais das áreas de marketing tem, de um modo geral, um perfil mais adequado. Ao menos é isso que Sean Ellis acredita.

Segundo ele, essas pessoas têm os conhecimentos necessários. Dominam tanto a parte técnica como, também, estão acostumados a experimentarem hipóteses o tempo todo.

Pode já haver, na verdade, alguém atuando assim dentro de várias empresas, sem saber que está sendo um growth hacker.

Identificar oportunidades, testar soluções e mensurar o que é feito. Isso tudo faz parte da missão desse profissional.

E, se isso está acontecendo em sua empresa. Se há uma pessoa realizando essas atividades, invista nela e retenha esse talento o quanto antes.

Não precisa ser apenas no marketing. Todos podem e dever seguir essa linha de raciocínio e ação.

Em vendas, por exemplo. A força de vendas deve sempre estar à procura de iniciativas que otimizem o dia a dia de trabalho e tragam os melhores resultados para a empresa.

Agora transfira para todas as áreas. Quando você menos notar, toda a empresa estará sendo “hacker”.

E a busca pela inovação e por ser sempre melhor será uma constante, não mais uma exceção.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre esse conteúdo. Ou, então, quer saber melhor sobre como a tecnologia ajuda no trabalho de growth hacking, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que podem ajudar as empresas a serem sempre mais e melhor.

O primeiro fala sobre como criar uma mentalidade de sucesso nos negócios.

Já o segundo traz 6 dicas de produtividade no trabalho para todos os setores.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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