Growth Hacking: O que é, como aplicar e benefícios

Tudo sobre Growth Hacking

Resumo do artigo:

• Growth hacking é uma nova maneira de pensar e traçar estratégias com foco no crescimento rápido de empresas;

• Essa mentalidade é pautada em hipóteses e experimentos, unindo dados, marketing e tecnologia;

• O CRM PipeRun é uma ferramenta indispensável para te ajudar a pôr em prática suas ações de growth hacking, pois possibilita uma visão clara de todas as oportunidades geradas pela empresa, dados relevantes do negócio, dentre outras vantagens.

Você sabe o que é growth hacking e como esse conceito pode ajudar seu negócio a crescer de forma acelerada?

Em síntese, growth hacking é uma nova maneira de pensar e traçar estratégias para impulsionar o crescimento de empresas dos mais diversos segmentos.

Por se tratar de um termo atual, ainda existem alguns mistérios que cercam o growth hacking e suas aplicações.

Algumas empresas acreditam que é preciso mudar radicalmente a cultura organizacional e até mesmo o perfil dos colaboradores para adotar essa mentalidade. 

A adaptação é realmente um passo importante para qualquer mudança, assim como manter seus processos em sintonia com o que o mercado e os clientes exigem.

Porém, growth hacking pode ser mais simples do que você imagina!

Para te ajudar a entender o significado de growth hacking, seus benefícios e principais aplicações, desenvolvemos um guia completo com tudo o que você precisa saber sobre essa nova maneira de trabalhar o crescimento do seu negócio.

Confira a seguir!

O que é Growth Hacking? Entenda seu significado!

Growth hacking, também conhecido como marketing orientado a experimentos, pode ser definido como uma maneira de pensar e combinar estratégias.

Esse conjunto tem o objetivo de promover o crescimento rápido e sustentável de um negócio, utilizando como base hipóteses e experimentos. 

Growth = Crescimento. Hacking = Ato de explorar espaços e brechas (do inglês “hack”). 

Apesar de não ser um conceito tão novo assim, o growth hacking ganhou muita popularidade entre empresas de tecnologia e startups nos últimos anos. 

Na verdade, o termo growth hacking foi criado em 2010 por Sean Ellis. Ele é um empreendedor, investidor anjo, consultor de startups e fundador da GrowthHackers

Nessa época, Ellis identificou três pontos em comum entre as empresas com crescimento acelerado: 

  1. Busca por maneiras inovadoras de promover seus produtos e serviços, fugindo do marketing tradicional;
  2. Equipes dedicadas à growth compostas por profissionais de diferentes perfis;
  3. Tomada de decisão baseada em dados. 

Sem dúvidas, a análise de Ellis demonstra a importância de contar com um processo de growth hacking estruturado para impulsionar o crescimento de um negócio. E isso independente do segmento ou tamanho. 

Isso significa que growth não deve ser uma estratégia isolada. Mas, sim, um processo envolvendo a busca por brechas, gatilhos e oportunidades existentes.

Além, claro, da aplicação de estratégias unindo dados, marketing e tecnologia. 

O que é growth hacking? Marketing, Programming, Data Analysis

Growth Hacking na prática

Assim como outras metodologias, o growth hacking se baseia em processos e aprimoramento constante. Para aplicá-lo, é preciso: 

  • Direcionar esforços para corrigir problemas e atender necessidades;
  • Entender o principal objetivo da empresa e buscar melhorias que vão ao encontro disso;
  • Pensar, pesquisar, estudar formas de atingir as metas e objetivos propostos e focar nas melhores estratégias;
  • Encontrar a melhor forma (mais barata e eficiente) de colocar em prática as ideias;
  • Acompanhar e medir tudo o que é feito, garantindo que o processo seja sempre aprimorado;
  • Encontrar formas de otimizar o trabalho e aprender com aquilo que não saiu conforme o esperado;

Analisar tudo o que foi feito e repetir os passos para alcançar sempre os melhores resultados.

Funil pirata ou funil AAARRR

O funil pirata, mais conhecido como funil AAARRR, é uma estrutura muito utilizada por profissionais de growth hacking.

Nesse sentido, ela serve para entender e acompanhar a evolução das estratégias de aquisição de clientes e crescimento. 

Esse funil possui 6 etapas fundamentais: Conscientização (Awareness), Aquisição (Acquisition), Ativação (Activation), Retenção (Retention), Recomendação (Referral) e Receita (Revenue)

Confira abaixo um resumo sobre cada uma das etapas:

Conscientização (awareness)

Quantas pessoas você costuma alcançar com suas campanhas? A etapa de conscientização engloba diferentes esforços para tornar uma marca conhecida pelo público. 

Em alguns modelos de funil pirata, essa etapa é excluída. Porém, ela tem bastante importância para o desenvolvimento de qualquer ação de growth. 

Quando o público conhece e confia em seus produtos e serviços, maiores são as chances de obter sucesso nas etapas seguintes.

Aquisição (acquisition)

Em resumo, a etapa de aquisição tem o objetivo de chamar a atenção do público em diferentes canais para impulsionar a geração de leads. 

A aquisição pode acontecer com a ajuda de diversas ferramentas, como redes sociais, blogs, landing pages, dentre outras. 

Nessa etapa, é crucial definir e acompanhar KPIs para realizar possíveis mudanças na estratégia. 

Ativação (activation)

A ativação é a etapa do funil em que seu lead fez sua 1ª interação importante com sua empresa.

Só para exemplificar, podemos citar inscrição em um formulário, realização o download de um material gratuito ou adição de um produto no carrinho de compras. 

Nesse momento, é essencial contar com uma abordagem assertiva. Somente assim será possível encantar esse lead e fazer com que ele se transforme em cliente. 

Retenção (retention)

Como seu nome sugere, a etapa de retenção tem como foco principal reter o usuário. Ou seja, evitar que ele desista de fechar negócio com você. 

Nesse sentido, você deve estar atento aos gargalos que possam estar impedindo que esse fluxo aconteça. 

Lembrando que taxas de retenção muito baixas representam necessidades de mudanças na estratégia. 

Recomendação (referral)

A recomendação é a forma mais econômica de fechar novos negócios. Quando suas estratégias de growth são bem-sucedidas e você entrega o que promete para seu cliente, certamente ele te indicará para outras pessoas. 

Assim sendo, uma maneira de acompanhar os números de indicações que sua empresa recebe é gerando códigos exclusivos para seus clientes.

Por exemplo, aqui você pode oferecer um teste grátis, uma oferta limitada ou até mesmo uma porcentagem de desconto. 

Receita (revenue)

Quanto você ganha por cliente e quantos novos clientes fecharam negócio com você durante um determinado período?

Acompanhar a receita é essencial para analisar se os resultados das suas estratégias de growth hacking estão sendo satisfatórios.

Funil Pirata AAARRR

Quais os benefícios do Growth Hacking?

Existem inúmeras razões pelas quais as empresas devem utilizar o growth hacking. Como o próprio nome sugere, a principal vantagem dessa metodologia é promover o crescimento das vendas e dos lucros de uma empresa. 

Só para ilustrar, listamos os principais benefícios de utilizar o growth hacking em seu negócio:

  • Aceleração do crescimento da empresa;
  • Decisões mais assertivas – baseadas em dados;
  • Mais consistência nas estratégias;
  • Redução de riscos a partir de testes de planos e hipóteses;
  • Investimentos mais seguros;
  • Escalabilidade para o negócio;
  • Redução de custos com experimentos;
  • Maior facilidade para identificar oportunidades;
  • Criação de uma cultura focada em melhoria contínua;
  • Menos custos para retenção de fidelização. 

Algumas das empresas mais bem-sucedidas do mundo utilizaram estratégias de growth hacking para atingir suas altas taxas de crescimento. 

Por exemplo, o Facebook. Ele permitiu logo no início de seu surgimento que as pessoas adicionassem widgets.

Esses recursos serviram de divulgação em seus sites, convidando os visitantes a criarem um perfil na rede social. 

Como resultado, a ação aumentou de maneira exponencial o número de usuários do Facebook.

Em suma, esse é somente um dos muitos exemplos de empresas que alcançaram um grande crescimento por meio de ações de growth. 

Para quais modelos de negócio o Growth Hacking é adequado?

O growth hacking é uma estratégia de crescimento rápido, sustentável e que utiliza o mínimo de recursos possíveis.

Dito isso, ele é recomendado para todos os tipos de empresas. E não importa seu segmento, localização, tamanho ou número de funcionários. 

Hoje, o growth é muito utilizado por startups e empresas de SaaS. Afinal, de modo geral elas começam com poucos recursos e precisam crescer de forma acelerada para atrair a atenção do público e de investidores.

Entretanto, empresas de grande porte também podem se beneficiar com o aumento da agilidade que o growth hacking pode trazer ao negócio. 

Por exemplo, com o mercado cada vez mais competitivo, é essencial contar com agilidade para testar hipóteses.

Ao mesmo tempo, aplicar melhorias em processos, lançar novos produtos e, principalmente, inovar para crescer são, também, boas práticas.

Growth Hacker: Quem é esse profissional?

O growth hacker é o profissional com a habilidade de combinar diferentes estratégias para ajudar no crescimento sustentável de uma empresa. 

O gestor de growth hacker e sua equipe são os responsáveis por analisar todos os aspectos do negócio. Além disso, atuam para identificar oportunidades, testar soluções e mensurar o que é feito. 

Esse profissional é essencial para organizações que buscam alavancar seus resultados em diferentes áreas e estágios da jornada, com o mínimo de recursos possíveis. 

Segundo artigo publicado por Sean Ellis em 2010, o growth hacker é uma pessoa que tem como norte o crescimento.

“Tudo o que eles fazem é examinado pelo seu impacto potencial no crescimento escalável.” – Sean Ellis. 

Muitas vezes, profissionais de marketing realizam esse papel em organizações que não possuem um setor de growth. 

Se há uma pessoa realizando as atividades que descrevemos acima, invista nela e retenha esse talento o quanto antes.

Como ser um bom profissional de growth? Qualidades e habilidades essenciais

Caso você esteja buscando o profissional de growth ideal para a sua empresa, lembre-se de observar alguns pontos essenciais: 

  • Confortável em trabalhar em um ritmo acelerado e em constante mudança;
  • Ter um histórico de sucesso com crescimento de outros negócios;
  • Capacidade de pensar fora da caixa;
  • Criatividade;
  • Tomar decisões baseadas em dados;
  • Familiaridade com ferramentas de growth;
  • Familiaridade com testes A/B;
  • Conhecimento dos principais canais de comunicação.

Como aplicar Growth Hacking na sua empresa?

Growth hacking é um processo. Logo, envolve análise de problemas, busca por soluções, modelagem, aplicações e análise de resultados. 

Esse processo possui 6 etapas e costuma ser bem-sucedido quando engaja toda a equipe. Ademais, é ágil e garante resultados sustentáveis para o negócio. 

1. Identifique o problema

O primeiro passo para colocar em prática uma estratégia de growth é identificar o principal problema a ser resolvido naquele momento.

Qual área do negócio precisa melhorar? Analise os funis da sua máquina de vendas para descobrir a sua prioridade!

Por exemplo, seu problema pode ser o baixo número de leads gerados no mês. Ou, então, até mesmo o baixo índice de conversões de leads para oportunidades.

2. Gere ideias e selecione as melhores (criação de hipóteses)

Após identificar o problema a ser resolvido, você deve buscar ideias para corrigi-lo e identificar possíveis oportunidades.

Uma maneira muito eficaz de fazer isso é por meio do benchmarking. Em suma, essa estratégia consiste em fazer análise de outras empresas que são referência no mercado.

Você pode analisar empresas do mesmo mercado que você (concorrentes) e/ou de outros mercados que inovam em suas ações. 

Outra ferramenta eficaz para organizar as ideias é a análise SWOT. Afinal, ela permite que você separe todos os aspectos referentes ao benchmarking que realizou. Portanto, anote tudo o que puder. 

Depois de listar todas as ideias, é hora de escolher as propostas que mais fazem sentido para a resolução do problema. 

Só para exemplificar, vamos pensar em um negócio que tenha MRR

Se há muito churn na empresa, o foco precisa estar em como fidelizar clientes, e não em como atrair clientes, certo?

Assim sendo, em conta, na hora da seleção da estratégia, coisas como:

  • Custos e dificuldade de implementação;
  • Tamanho do impacto que isso irá gerar. Em outras palavras, precisa ser grande para valer a pena, certo?;
  • O tempo que levará para os primeiros resultados virem. Nesse sentido, leve em consideração a urgência da questão;
  • Dificuldade em mensurar e acompanhar as ações feitas;
  • Possibilidade de alterar as ações ao longo do processo.

3. Modelagem da solução

É aqui que o growth hacking realmente entra em ação!

Nessa etapa, você deve realizar uma boa modelagem para deixar claro qual será o experimento e a sua hipótese para ele. 

Considere preencher os seguintes itens: 

  • Hipótese. O que você pretende alcançar? Qual mudança será feita? E qual o impacto que essa ação trará para os resultados? 
  • Métricas. Métricas a serem observadas, como número de visitas, taxa de conversão, etc;
  • Profissionais envolvidos. Lista de todos os participantes do projeto;
  • Ferramentas utilizadas. Recursos necessários para a realização do experimento, como software, aplicativos, etc;
  • Workflow: Lista de atividades que devem ser feitas para o experimento.

4. Faça experimentos

A quarta etapa consiste em executar tudo o que foi modelado na etapa acima. Para isso, é crucial contar com um líder de projeto. Esse profissional deve garantir que todas as ações estão sendo feitas com qualidade pela equipe. 

A priorização das ideias e os testes devem ser executados de maneira organizada para que seja possível analisar as hipóteses e os resultados gerados a partir delas. 

5. Analise os resultados

Depois do período designado para que o experimento traga soluções, é hora de analisar as informações geradas para saber se houve êxito ou não nas ações.

A hipótese se confirmou ou não? Se não, quais foram os aprendizados? Mas, se sim, como escalar esse experimento para obter mais e mais resultados? Ajuste sua estratégia de growth hacking de acordo com os dados.

6. Próximos passos

Nesta última etapa, você deve definir os próximos passos. Ou seja, realizar uma segunda versão do experimento.

Entretanto, agora, aplique os aprendizados anteriores ou planejar ações para escalar o experimento que deu certo.

Ferramentas Growth Hacking

A tecnologia sempre foi um dos principais aliadas do crescimento dos negócios, e as ferramentas de growth hacking disponíveis hoje estão cada vez mais poderosas. 

Você já ouviu falar que os dados são o novo petróleo? Para tomar decisões assertivas e obter melhores resultados, é preciso coletar e analisar dados o tempo todo!

Contudo, apenas utilizar ferramentas não é suficiente. Você precisa saber como usá-las corretamente para alcançar o que espera. 

Integrar dados de todas as fontes em um local central te dará uma visão clara do que está acontecendo e permitirá que você identifique tendências e padrões com mais facilidade. 

Existem diversas ferramentas disponíveis que podem ajudá-lo nessa tarefa, mas é importante integrá-las ao seu fluxo de trabalho. Algumas ferramentas para coleta e análise de dados disponíveis no mercado são: 

Agora, para experimentar, medir e otimizar ações de growth, uma das ferramentas mais recomendadas é o CRM, um sistema que organiza todas as oportunidades de uma empresa.

Por exemplo, com o CRM PipeRun você pode gerenciar suas oportunidades e dados relevantes do negócio para testar gatilhos com foco em aceleração de vendas. Tudo isso de forma completa, integrada e ágil. 

Aliás, sobre as ferramentas acima. Todas elas podem ser integradas ao PipeRun, seja de forma nativa, seja via integradores.

Como aplicar PDCA para aprimorar processos?

Após coletar seus dados, é hora de começar a aplicar o método PDCA (Plan, Do, Check, Act) em sua empresa.

Em resumo esse método, muito utilizado para growth hacking, tem o objetivo de melhorar processos por meio da identificação de problemas, causas e soluções. 

Veja abaixo como funciona o PDCA

  • Plan (Planejar). Decida e planeje quais táticas de growth hacking você vai testar; 
  • Do (Fazer). Implemente as táticas e acompanhe os resultados; 
  • Check (Verificar). Analise os dados e veja se houve algum impacto positivo; 
  • Act (Agir). Com base nos resultados de sua análise, ajuste suas táticas de acordo e continue testando novas hipóteses até encontrar uma fórmula que funcione para o seu negócio.

Ciclo PDCA em Growth

Impulsione suas estratégias de Growth Hacking com a ajuda de um CRM

Como você acabou de conferir, o growth hacking pode impulsionar o crescimento de qualquer negócio, independentemente do segmento ou estágio de maturidade.

Entender o universo que envolve o growth hacking é o primeiro passo para implementar essa mentalidade na sua empresa.

Se você também quer acelerar seus resultados com base nas estratégias de growth, saiba que a tecnologia pode ser a sua principal aliada!

O PipeRun é uma ferramenta vital para crescer um negócio com base na fidelização e geração de valor para os clientes. 

Além disso, oferece visão clara das oportunidades que estão próximas da conversão, possibilitando experimentos mais direcionados a esse objetivo.

Com a PipeRun, sua empresa pode ir além, pois: 

  • Permite que você identifique os canais de comunicação mais eficazes para sua base; 
  • Garante testes mais assertivos; 
  • Concentra todas as informações e dados em um só lugar; 
  • Oferece insights valiosos para a personalização de campanhas com foco no crescimento das vendas e do negócio; 
  • Mantém todo o processo comercial organizado de forma visual.

Essas são apenas algumas das coisas que podemos oferecer para ajudar sua empresa a decolar! 

Para descobrir mais sobre nossas soluções, fale agora mesmo com um consultor! 

Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender melhor sobre o que é growth hacking e seus principais benefícios.

Nos vemos no próximo conteúdo! #BoraBaterMeta

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