É inegável que o marketing está sempre se transformando, evoluindo e muitas vezes novos nomes começam a surgir, como neste caso: o que é downsell?
O marketing é amplo e possui diversas estratégias para serem trabalhadas, como é o caso do downsell.
Aprender sobre downsell vai ajudar você a aproveitar cada oportunidade, contribuindo para que sua empresa não deixe de vender mesmo que o cliente já tenha desistido do produto.
Ficou curioso? Então continue lendo este artigo. Organizamos um guia completo onde você irá encontrar os seguintes tópicos:
- O que é downsell
- Benefícios do downsell
- Como criar um downsell
- Estratégias complementares como upsell e cross sell
- Qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell
- Gestão de funil de contratos
- O que é estratégia de vendas
O que é downsell?
Downsell é a estratégia de oferecer uma oferta mais barata ou com algum desconto, em relação à proposta inicial, justamente no momento em que o cliente está prestes a desistir de alguma compra.
O downsell é como uma segunda chance de reconquistar o cliente que chegou tão próximo de comprar, mas que por algum motivo está desistindo.
Se colocando no lugar de consumidor, você já deve ter se deparado com essa estratégia ao pesquisar por algum serviço ou produto que deseja comprar. Como por exemplo na contratação ou no cancelamento de algum serviço de telefonia ou TV por assinatura.
Quando você liga para a empresa para cancelar o seu serviço e ela te oferece algum desconto, facilidade de pagamento, ou mesmo uma opção mais barata para que você continue com ela.
Essa é a estratégia de downsell e você também pode considerar usá-la para conquistar ou manter seus clientes.
Parece uma estratégia de marketing simples mas não se engane, ela precisa ser bem planejada para que sua empresa não passe uma impressão ruim para seu cliente ou acabe sofrendo algum prejuízo financeiro.
Um sentimento que você deve evitar no consumidor é o de achar que ele estava pagando mais do que deveria apenas por não ter “chorado” um desconto.
Quais os principais benefícios do downsell?
Agora que você conheceu a estratégia de downsell pode estar com receio de que o downsell reduza o ticket médio em seus resultados.
O downsell, quando bem aplicado, vai trazer diversos benefícios que vão compensar a redução do ticket médio.
Um dos benefícios mais interessantes do downsell é o aumento de faturamento.
Pode parecer contraditório falar em aumento de faturamento após o cliente estar diminuindo o seu gasto com sua empresa, mas, basta pensar qual seria a outra opção dele: o cancelamento ou a desistência da compra.
Portanto, apesar do cliente estar tomando uma decisão de menor valor, ele ainda está com você. E isso vai impactar os seus resultados ao final do mês e também a longo prazo.
Outro benefício claro do downsell é a ampliação do volume de vendas. Com a estratégia de downsell você tem a chance de recuperar vendas quase perdidas. Aumentando assim, o seu volume de conversões.
Além disso, trabalhar com essa estratégia é uma ótima oportunidade de fidelizar o seu cliente, fazendo com que sua empresa desenvolva um relacionamento duradouro com ele.
Sem contar, que com esse relacionamento de longo prazo, você terá novas oportunidades de realizar novas vendas para o mesmo consumidor, podendo até mesmo voltar a aumentar o seu ticket médio com ele.
Vamos entender melhor então como criar uma ação de downsell de sucesso?
Como criar um downsell?
Para criar um downsell você precisa preparar alguns pontos em sua empresa. Pontos estes que facilitarão a implementação dessa estratégia de venda.
Alguns dos pontos principais de como criar um downsell são:
- preparação da estratégia;
- melhor momento para aplicação do downsell;
- treinamento da equipe de vendas.
Vamos então, explicar um pouco melhor cada um desses pontos de como criar um downsell.
1. Preparação da estratégia
De maneira geral, é o ponto em que você define: o que será oferecido aos clientes que estiverem a ponto de desistir da compra?
Observe quais serão as opções que você poderá usar para oferecer ao consumidor, em troca do cancelamento de um serviço ou da desistência de uma compra.
Aqui você pode escolher entre um produto já existente ou criar uma nova opção, exclusiva para essas situações.
Se você não possui outros produtos complementares que possam ser utilizados para este fim, pode ser uma boa ideia criar um.
Como por exemplo, um serviço um pouco mais simples, mas que possa ser uma opção para manter o seu cliente com você. Ou mesmo uma nova facilidade de pagamento que possa evitar a desistência da compra.
Ao preparar as estratégias de downsell é preciso que você tome alguns cuidados, por exemplo:
- Tenha atenção para não passar a ideia de que o consumidor precisou “chorar” para pagar menos;
- Não use estratégias que possam desmerecer o valor do produto;
- Tenha cuidado com a linguagem que você irá utilizar no momento do downsell.
Este é um bom momento também para você preparar e planejar também outras estratégias como por exemplo: upsell e cross sell.
2. Melhor momento para aplicação do downsell
Saber o momento da aplicação do downsell é até bem simples. Os melhores momentos são exatamente aqueles em que o cliente está em processo de desistência de compra ou mesmo cancelamento de algum serviço.
O timing precisa ser perfeito. Você não pode esperar o momento passar.
É por isso que sua empresa precisa ter gatilhos prontos e automatizados, para levar o cliente que está no seu site até uma página com novas oportunidades com preços mais baixos ou mesmo para enviar um email instantâneo oferecendo uma alternativa para aquele produto que ele tirou do carrinho de compras.
Perder esse momento em que o cliente está ali, ainda disposto e em dúvida sobre o que fazer, vai diminuir muito a sua chance de contornar a situação.
3. Treinamento da equipe de vendas
Para que todo o processo de downsell funcione é preciso que a sua equipe esteja alinhada, ciente das opções apresentadas, e principalmente conheça em qual momento de compra o seu cliente se encontra no funil de vendas.
Pode ser que em sua estratégia você tenha visto que entrar em contato direto com o seu cliente, seja por chat ou telefone, seja uma boa abordagem.
Nesse caso, é ainda mais importante que o seu time esteja preparado para lidar com as objeções e apresentar as opções certas para cada caso.
Estratégias complementares ao downsell: upsell e cross sell
De formato parecido com o downsell existem outras duas estratégias de vendas que podem complementar as estratégias de vendas da sua empresa. São elas o upsell e o cross sell.
Portanto vamos entender um pouco sobre cada uma delas
O que é upsell?
A estratégia de upsell é sobre aproveitar o momento em que o seu cliente já disse sim para sua empresa e oferecer a ele um produto ou serviço ainda melhor.
Essa é uma ótima estratégia para você aumentar o ticket médio de sua empresa ou mesmo reduzir o estoque de algum produto que esteja com baixa saída, ocupando espaço em sua empresa.
Por exemplo, você comercializa um seguro para carros que pode ser adquirido online. O cliente visitante do seu site está quase contratando um plano com uma cobertura básica que não cobre danos a terceiros.
Uma forma de incentivar o upsell é oferecer um pacote mais completo, colocando ele em destaque na página com uma chamada do tipo “que tal turbinar o seu seguro? Por mais R$19,90 por mês você adiciona a proteção de danos a terceiros!”. Apresente junto o benefício e o valor da diferença.
Leia mais em: O que é upsell? Exemplos e dicas de como usar na sua empresa
O que é cross sell?
Já com o cross sell o objetivo é incentivar o seu cliente a complementar a sua compra, ou serviço contratado, oferecendo produtos ou serviços adicionais que tenham relevância com o que ele já está comprando.
Seguindo a mesma linha do exemplo anterior, quando o seu cliente estiver concluindo a compra do smartphone, você pode oferecer uma capinha e uma película de proteção para o modelo do celular dele.
Assim como o upsell, o cross sell também se trata de aproveitar a oportunidade de compra de seu cliente e aumentar o seu ticket médio.
Como você pode ver, são duas estratégias bem parecidas porém distintas. No caso do upsell você troca o produto original por um melhor e no cross sell você adiciona um produto extra ou complementar.
Qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell?
Você provavelmente já entendeu qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell, mas vale um resumo.
Upsell
Upsell é a técnica em que você oferece um produto melhor, com alguma vantagem superior a do produto ou serviço que o seu cliente está comprando.
Cross sell
O cross sell é a oferta de um produto adicional ao produto principal, que vai complementar a compra original de seu cliente.
Downsell
O downsell é como uma última cartada para convencer um cliente a fazer uma compra ou a permanecer com a sua empresa. É o contrário do upsell. Aqui você oferece um produto com alguma característica inferior ao principal, mas com um valor mais interessante. Ou seja, você reduz o ticket médio, mas garante a compra.
Como as técnicas são bem parecidas, e até mesmo podem se complementar, é importante frisar de maneira sucinta para que você tenha, de maneira bem clara, qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell.
Gestão de funil de contratos: ações de retenção
Todas as estratégias que você acompanhou aqui podem ser facilmente utilizadas na gestão de contratos da sua empresa.
Como dissemos acima, o downsell pode ser usado para reter clientes que estão considerando deixar a sua empresa, por isso, funciona muito bem como estratégia para essa etapa do funil de vendas.
Nesse sentido, para colocar tudo em prática, uma ferramenta de pós-venda e venda como a PipeRun vai permitir que você automatize parte da execução dessas ações.
Ao criar um funil de contratos em seu CRM, você passa a gerir de forma mais eficiente a sua carteira de clientes, traçando e acompanhando estratégias que buscam aproveitar ao máximo o que cada um tem a oferecer.
É possível utilizar o downsell, mas também fazer upsell e cross sell com os clientes satisfeitos que estão na sua empresa.
Utilizar a estratégia de downsell fica ainda mais fácil com uma ferramenta de gestão de funil de contratos, como a da PipeRun.
Com a ajuda de uma ferramenta como essa, você pode facilmente negociar a redução do contrato de seu cliente. Ou mesmo contornar a situação mostrando a ele os resultados que ele tem obtido com a sua solução.
Com uma equipe preparada e a ferramenta certa, sua equipe não irá mais perder contratos facilmente. Ela encontrará o melhor caminho para que o seu cliente e você tenham o que precisam para continuar a parceria.
O que é estratégia de vendas?
Já falamos muito aqui sobre estratégias de vendas. Mas, o que é estratégia de vendas para você?
Com certeza você e sua empresa já utilizam diversas estratégias para vender mais, o que não significa que não precisam experimentar outras, ou mesmo que o funcionamento está ideal.
Criar estratégias de vendas é sobre estar sempre buscando novas formas de vender mais. Seja com a conquista de novos compradores ou criando novas oportunidades com seus clientes já existentes.
Com o CRM da PipeRun, por exemplo, você pode fazer o cadastro dos produtos em estoque e propor uma oferta complementar ao cliente, sem complicação e de forma automatizada.
Para entender melhor o que é CRM e como aplicar ele na estratégia de vendas da sua empresa, te convidamos a conversar com um consultor agora mesmo ou iniciar um teste gratuito com a ferramenta que vai te ajudar a:
- organizar o processo de vendas,
- centralizar dados,
- automatizar as atividades dos vendedores, e mais.
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Boas vendas!
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