Downsell: Como transformar um “não” em receita previsível e recorrente

Você já precisou adaptar sua proposta e apresentar uma solução mais acessível para não perder um cliente? Se a resposta for sim, então você colocou em prática a estratégia de downsell.

Em resumo, downsell significa oferecer uma alternativa mais acessível quando a venda principal não avança.

Esse tipo de abordagem é bastante comum em cenários onde o cliente até tem interesse, mas recua por algumas questões. 

Pode ser orçamento, prioridade ou por achar que a solução não faz sentido para o momento, por exemplo.

Nesses casos, em vez de encerrar o contato com um “não”, você reposiciona a oferta para manter o cliente dentro da base e criar uma oportunidade futura de receita.

Quem trabalha com vendas B2B sabe o quanto isso pode ser útil, principalmente quando o objetivo é construir uma receita previsível e recorrente.

E você, quer saber mais sobre como essa estratégia pode contribuir com seus resultados? 

Neste artigo, vamos explicar o que é downsell, quando é a hora certa de aplicar e qual a melhor maneira de transformar objeções em novas fontes de faturamento.

Pronto(a) para começar? Então, vamos lá!

 

O que é Downsell?

Podemos dizer que downsell é aquela saída que todo vendedor precisa ter na manga quando escuta um “agora não dá” ou um “ficou acima do orçamento”. 

Em vez de forçar um desconto muito alto ou insistir em algo que o cliente claramente não vai fechar, o caminho que ele propõe é reposicionar a conversa.

Muita gente no time comercial ainda confunde downsell com vender qualquer coisa apenas para bater a meta. No entanto, o objetivo do downsell é apresentar uma solução com custo mais baixo, mas que continue entregando valor ao cliente. 

Dessa forma, você consegue três coisas importantes:

• Manter a pessoa dentro da base;
• Criar um relacionamento;
• Deixar o terreno preparado para um upsell no futuro, ou seja, quando ele estiver mais madura ou com mais orçamento disponível.

No contexto das empresas de serviços recorrentes no Brasil, essa prática faz ainda mais sentido. 

Afinal, um downsell bem aplicado pode preservar o CAC (custo de aquisição de cliente), melhorar o ROI de aquisição e, principalmente, aumentar o LTV (lifetime value) por manter o cliente ativo e consumindo algum nível de serviço.

No final das contas, podemos resumi-lo como forma de transformar uma objeção em receita previsível, sem abrir mão da saúde financeira da operação.

 

Quando aplicar o Downsell na prática comercial?

Se você quer fechar boas oportunidades, precisa entender o momento certo de oferecer um downsell.

Ao contrário do que algumas pessoas imaginam, essa estratégia não serve para todo o tipo de cliente ou situação.

Antes de aplicá-la, é necessário analisar o contexto geral da venda e ser bastante cauteloso para criar um caminho de entrada. 

Então, vamos descobrir alguns cenários comuns onde o downsell faz sentido? Acompanhe!

 

1. Em negociações onde o lead trava no valor

É comum ver o cliente avançar bem nas conversas, mostrar interesse pela solução, mas dar um passo atrás quando o assunto é preço. 

Nesse momento, você tem algumas opções, como oferecer:

• Um plano com menos funcionalidades; 
• Um período de contrato mais curto;
• Uma versão trial paga para reduzir as barreiras de entrada. 

Independentemente da escolha, o importante é manter a negociação viva e encontrar um formato que caiba no orçamento do cliente. Tudo isso sem comprometer a entrega de valor logo no início da jornada.

 

2. Em renovações que correm risco de churn

Conforme sempre comentamos por aqui, clientes que sinalizam cancelamento merecem atenção redobrada. 

Isso porque, deixar o churn acontecer sem reagir significa perder uma receita que já custou tempo e dinheiro para conquistar.

Nessa hora, o downsell pode ser uma alternativa para segurar o cliente dentro da base, mesmo que por um ticket menor.

Mas antes disso, é preciso entender o motivo por trás da decisão: 

• Se o problema for financeiro: reduza temporariamente o valor do plano ou ofereça uma condição de pagamento mais flexível. Em alguns casos, você também pode remodelar o pacote, focando apenas nas funcionalidades essenciais e cortando o que não é prioridade para o momento;

• Se a causa estiver ligada à falta de engajamento ou percepção de valor: ofereça uma consultoria individualizada, agende uma reunião de reengajamento ou faça um acompanhamento mais próximo por algumas semanas. O objetivo deve ser mostrar ao cliente que a sua empresa está disposta a ajustar a entrega.

Além de evitar o cancelamento, essas práticas podem ajudar o time comercial a manter a relação e, claro, aumentar as chances de retomar o crescimento do contrato no futuro.

 

3. Em abordagens outbound com fit parcial

Quem trabalha com vendas B2B sabe que nem todo lead outbound chega no timing perfeito. 

Muitas vezes, ele até tem perfil, mas ainda não possui maturidade ou estrutura para contratar a solução mais completa. 

Nesse sentido, o downsell funciona como uma porta de entrada. Isto é, o cliente começa com uma oferta mais enxuta e o vendedor mantém o ciclo de vendas em aberto, acompanhando o desenvolvimento do lead até o momento certo de oferecer um upgrade.

Vale lembrar existem algumas atitudes que podem fazer a diferença para o sucesso dessa estratégia, tais como: 

• Manter o acompanhamento próximo: crie rotinas de contato para entender como o cliente está usando a solução e quais novos desafios estão surgindo;
  

• Definir checkpoints de evolução: revise o progresso e avaliar se ele já está pronto para avançar para uma oferta maior;
  

• Nutrir com conteúdos relevantes: envie materiais para ajudar o cliente a enxergar valor na solução e a amadurecer a visão de negócio;
  

• Criar alertas no CRM: configure lembretes para retomar a conversa de expansão em datas estratégicas, como fim de trimestre ou quando o cliente atingir marcos de uso, por exemplo;
  

• Manter o ciclo de vendas em aberto: continue mapeando oportunidades de crescimento dentro da conta.

 

Benefícios do Downsell para empresas com receita recorrente

Manter uma base de clientes saudável não depende apenas de novas vendas ou grandes contratos. 

Se você quer construir uma receita realmente previsível, precisa contar com diferentes opções de ofertas para cada fase do cliente.

É justamente aí que o downsell ganha força como estratégia… 

Como você já sabe, ele:

• Ajuda a segurar quem estava prestes a sair;
• Transforma objeções em oportunidades;
• Amplia as chances de evolução de cada conta ao longo do tempo.

Descubra na prática como esse tipo de abordagem pode impactar o seu negócio: 

 

Aumenta a retenção e reduz churn

Quando o cliente pensa em cancelar, a pior decisão é encerrar a conversa. 

Sendo assim, o downsell pode ser uma saída viável para manter o contrato ativo, mesmo com um valor menor. 

Lembrando que o ganho aqui vai além da receita imediata. Com o cliente dentro da base, você aumenta as chances de reengajamento e novas vendas no futuro.

 

Melhora a eficiência comercial

Insistir em propostas fora da realidade do cliente só serve para consumir energia e reduzir a produtividade da equipe. 

Ao contrário disso, o downselling direciona os esforços para uma solução que o cliente realmente pode assumir, sem desgastar a negociação ou comprometer a margem com descontos desnecessários.

 

Amplia a cobertura do funil de vendas

Conforme comentamos no início do artigo, nem todo lead chega pronto para o plano mais completo. 

Logo, ter uma escada de ofertas com diferentes pontos de entrada permite que o time comercial converse com pequenos negócios, startups em fase inicial e grandes contas em expansão, sempre com um caminho de evolução bem definido dentro do funil.

 

Como estruturar uma estratégia de Downsell no seu CRM

A boa aplicação de uma estratégia de downsell começa muito antes da conversa de fechamento. 

Na verdade, ela depende de uns fatores, como: 

• Processo comercial bem estruturado;
• Inteligência de dados;
• Olhar atento para o comportamento dos leads ao longo do funil. 

E sabe uma coisa que pode facilitar a sua vida na hora de aplicar downselling no momento certo e com a abordagem adequada? Integrar essa estratégia ao seu CRM de vendas.

Quer saber como fazer isso no PipeRun? Confira abaixo:

• Mapeie os critérios de maturidade dos leads: essa prática ajuda a definir quais perfis devem receber uma proposta alternativa já na primeira negociação;

• Crie templates prontos de planos de entrada: com isso, o time ganha agilidade e mantém o padrão de abordagem;

• Monitore engajamento e uso da solução: esses dados mostram quando é o melhor momento de voltar com uma oferta de upgrade;

• Automatize o reengajamento por WhatsApp e e-mail: leads que recusaram a primeira proposta podem ser recuperados com uma sequência de mensagens bem direcionada.

O melhor de tudo é que no CRM PipeRun você ainda pode criar funis exclusivos para os casos de downsell, com automações, lembretes e cadências personalizadas por canal.

 

Exemplo prático de Downsell em empresa de serviços B2B

Para entender melhor o que é downsell, vamos a um exemplo?

Pense em uma consultoria SaaS que oferece um plano de R$ 2.500 por mês, com direito a 6 reuniões de acompanhamento e acesso completo à plataforma. 

O lead avança nas conversas, demonstra interesse, mas na hora de fechar o contrato… trava por causa do valor.

O time comercial, em vez de forçar um desconto que poderia comprometer a margem, aplica o downsell.

Isto é, ajusta a proposta para R$ 1.290 por mês, reduzindo para 2 reuniões mensais e oferecendo um acesso mais limitado à plataforma, mas mantendo o cliente dentro da base e com o vínculo comercial ativo.

Resultado: CAC preservado, cliente engajado no nível que faz sentido para o momento e uma porta aberta para upsell. 

Após 60 dias, com o cliente já percebendo valor, o time retoma a conversa para uma expansão, com NPS positivo e churn evitado.

 

Downsell, Upsell e Cross-sell: qual aplicar e quando?

Saber a diferença entre downsell, upsell e cross-sell é, sem dúvidas, o primeiro passo para escolher a melhor abordagem em cada situação. 

Isso porque, cada uma dessas estratégias tem seu momento certo e um objetivo dentro da jornada de vendas:

Estratégia	Quando usar?	Objetivo
Downsell	Quando o cliente trava por preço ou ainda não tem maturidade para a solução completa.	Manter o cliente na base e reativar oportunidades que estavam prestes a se perder.
Upsell	Quando o cliente já está ativo, satisfeito e demonstra abertura para expandir o contrato.	Aumentar o ticket médio e o valor da conta.
Cross-sell	Em situações onde o cliente já está engajado com uma solução e tem potencial para consumir serviços complementares.	Diversificar a receita e ampliar o LTV da base.

Um bom CRM, como o PipeRun, permite identificar o momento certo para aplicar cada uma dessas estratégias com base em dados de uso, engajamento e comportamento do cliente ao longo do funil.

 

Por que o Downsell deve estar no seu playbook de vendas agora?

Vender somente para quem aceita a primeira proposta não combina com a realidade de quem trabalha com modelo de receita recorrente.

A operação precisa de alternativas para lidar com os diferentes momentos de cada cliente.

Nesse sentido, o downsell cumpre o papel de manter as oportunidades vivas, mesmo quando o cenário parece desfavorável.

No entanto, precisamos lembrar que incluir essa estratégia no seu processo comercial não significa empurrar qualquer oferta.

A ideia é criar um fluxo para segurar o cliente no momento certo e com uma oferta de valor. 

Em resumo, essa abordagem reduz o desperdício de leads, diminui o CAC e amplia o aproveitamento das oportunidades que o time já gerou.

Por fim, quanto mais estruturada essa tática estiver dentro do CRM de vendas, maiores as chances de transformar uma objeção em receita. 

E mais importante ainda: sem perder margem e sem comprometer o relacionamento para os próximos ciclos de venda.

Quer colocar o downsell em prática e ter mais controle sobre cada etapa do funil? Com o PipeRun, você cria fluxos, automatiza abordagens e acompanha tudo de perto.

Teste grátis por 14 dias e descubra como essa estratégia funciona de verdade na sua operação: 

 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é um down selling?

Down selling, ou apenas downsell, é uma estratégia de vendas onde o vendedor oferece uma alternativa mais acessível ao cliente após uma recusa à oferta principal. O objetivo é não perder a oportunidade comercial, criando um caminho para futuras vendas.

 

O que é um downsell no marketing digital?

No marketing digital, downsell é uma prática usada quando o cliente desiste de uma compra na última etapa do funil. A empresa, então, apresenta uma oferta com preço mais baixo, condições facilitadas ou menos funcionalidades para converter o cliente de alguma forma.

 

Qual a diferença entre downsell e upgrade em vendas recorrentes?

Downsell acontece quando o cliente recua e precisa de uma opção mais barata para continuar. Já o upgrade ocorre quando o cliente aumenta o plano ou adiciona novas funcionalidades por iniciativa própria ou estímulo da equipe de vendas.