Como calcular ROI e tomar decisões inteligentes para escalar sua receita recorrente

Calcular ROI é uma tarefa simples, mas você já parou para pensar se sua empresa está realmente crescendo ou só girando a roda?

Muitos gestores e donos de empresas acreditam que estar ocupado significa estar progredindo. 

Reuniões intermináveis, campanhas rodando, vendedores atarefados… mas quando olham para os números no final do mês, o caixa não reflete todo esse movimento.

Na verdade, manter um ROI saudável é uma das coisas mais importantes das empresas que querem escalar sua receita recorrente.

Afinal, em mercados com contratos mensais e pressão por performance, um investimento mal direcionado pode comprometer o crescimento por meses.

Quer saber como melhorar essa métrica e escalar a receita do seu negócio? Neste conteúdo, você vai descobrir:

• O que é ROI de verdade (sem enrolação);
• Como calcular o ROI da sua operação de marketing e vendas;
• Onde os CEOs e gestores mais experientes erram;
• E, principalmente, como usar essa métrica como bússola para escalar seu faturamento de forma previsível.

Boa leitura!

 

Conceito de ROI e por que ele importa tanto no modelo de receita recorrente? 

ROI ou Retorno sobre Investimento (do inglês, Return on Investment) é o valor gerado a partir de cada real investido.

No contexto de empresas de serviços B2B com receita recorrente, essa métrica traduz a eficiência da sua máquina de crescimento.

Em outras palavras, é a diferença entre crescer gastando cada vez mais ou crescer de forma inteligente e sustentável.

Como sempre costumamos dizer por aqui: empresas que dominam esse indicador não apenas vendem mais, mas escalam com previsibilidade.

 

Fórmula prática do ROI

Para calcular essa métrica, podemos utilizar a seguinte fórmula: ROI = (Retorno – Investimento) / Investimento x 100

• Retorno: toda receita gerada pelo investimento (vendas, contratos fechados, upsells);
• Investimento: dinheiro gasto para gerar esse retorno (anúncios, salários, ferramentas, comissões);
• Multiplicação por 100: transforma o resultado em percentual para facilitar a análise.

Por exemplo, se você investiu R$10 mil em uma campanha e ela trouxe R$30 mil em receita nova, seu retorno sobre o investimento foi de 200%.

Mas atenção: nem todo retorno é igual, e é aqui que muita empresa se engana.

 

ROI vs. ROAS vs. LTV: qual métrica usar em cada momento da jornada

Aqui está uma verdade que poucos sabem: analisar apenas o ROI pode te levar a decisões equivocadas. Isso porque, cada métrica tem seu momento e propósito específico.

Quer entender quando usar ROI, ROAS e LTV? Então, confira abaixo:

• ROI: oferece uma visão holística do negócio. Por isso, é útil para medir campanhas, projetos, investimentos em tecnologia e performance da equipe. Basicamente, ele responde à pergunta: “esse investimento está gerando mais dinheiro do que custa?”;
• ROAS (Return On Ad Spend): mede o retorno sobre o valor gasto diretamente em anúncios, sem considerar outros custos. Ao contrário do ROI, responde à pergunta: “para cada real que gasto em anúncios, quanto estou faturando?”;
• LTV (Lifetime Value): em resumo, revela o potencial de geração de receita por cliente ao longo de todo o relacionamento. Portanto, responde: “quanto cada cliente vale para minha empresa no longo prazo?”.

 

Por que combinar essas métricas?

Vamos a um exemplo: imagine que você está avaliando uma campanha de Facebook que tem um ROI de 300% no primeiro mês. Parece ótimo, certo?

Mas ao analisar mais fundo, você descobre que esses clientes têm um LTV 40% menor que a média e uma taxa de churn 60% maior. 

De repente, aquela campanha “de sucesso” está atraindo clientes de baixa qualidade que vão cancelar rapidamente.

Por outro lado, uma campanha no LinkedIn pode ter um ROAS menor inicialmente, mas atrair clientes com LTV alto e baixo churn. No longo prazo, essa segunda opção pode ser muito mais lucrativa.

Nesse sentido, o PipeRun ajuda você a cruzar essas métricas e tomar decisões com visão de dono.

 

ROI de vendas: o que incluir no cálculo?

Empresas que não sabem calcular o ROI de vendas com precisão… vendem no escuro.

Inclusive, é muito comum olhar apenas para o faturamento e esquecer de todos os custos envolvidos no processo comercial. 

O resultado? Decisões baseadas em números incompletos que podem estagnar o crescimento.

Para evitar isso, inclua no cálculo:

• Salários e comissões do time comercial: desde SDRs até gerentes de vendas;
• Licenças de ferramentas: como CRM, VoIP, WhatsApp Business e automação;
• Custo de geração de leads (CAC): marketing, eventos e campanhas;
• Tempo investido: em reuniões, follow-ups, demos e todo o processo de vendas.

Exclua:

• Custos indiretos que não afetam diretamente a conversão (aluguel geral, TI, RH, etc.)

A lógica é simples: se você removesse esse custo e ainda assim conseguisse vender na mesma proporção, ele não deveria entrar na conta do ROI de vendas.

 

ROI do time comercial com PipeRun

Vamos a um exemplo real de como esses números funcionam na prática?

• Tempo médio de fechamento: 15 dias
• Ticket médio: R$750/mês
• Taxa de conversão: 25% dos leads qualificados
• Custo total do time comercial: R$45 mil/mês

Ciclo de vendas curto + automação = retorno sobre o investimento acelerado.

Com um processo otimizado e ferramentas inteligentes, cada real investido no time comercial pode gerar entre 4x a 8x de retorno no primeiro ano, considerando o LTV dos clientes conquistados.

 

ROI em Marketing B2B: da lead à conversão

Marketing que não mede ROI é só vaidade com tráfego.

Você já viu aquele dashboard bonito e cheio de métricas coloridas? 

Impressões, cliques, curtidas, compartilhamentos… Números que fazem qualquer gestor se sentir bem, mas que não respondem à pergunta de ouro: “quanto dinheiro isso está trazendo para a empresa?”

No contexto das PMEs de serviços B2B, medir vaidade não paga as contas. Por isso, você precisa rastrear métricas que importam de verdade:

• Custo por lead qualificado (MQL): quanto você gasta para atrair um prospect com potencial de fechamento;
• Taxa de conversão por canal (orgânico, pago, indicação): qual fonte traz os melhores clientes;
• Tempo até o SQL virar cliente: velocidade do processo desde o interesse até o fechamento;
• ROI por campanha: qual investimento está gerando mais retorno.

Sempre digo e repito: “se você não sabe o retorno do investimento da sua landing page, você está apenas torcendo para ela funcionar.”

 

Como o CRM PipeRun melhora o ROI de Marketing

Está tendo dificuldades para melhorar seu ROI de marketing? Saiba que o segredo é conectar marketing e vendas usando o CRM PipeRun.

Isso porque, a ferramenta oferece tudo o que você e sua equipe precisam para otimizar os resultados: 

• Captação multicanal integrada: formulários, WhatsApp, landing pages — tudo em um só lugar;
• Segmentação por origem e setor: você consegue saber exatamente de onde vem cada lead e qual perfil converte melhor;
• Dashboard com métricas reais: acompanhe CAC, MQL, SQL e ROI por canal em tempo real e com dashboards inteligentes.

Em vez de ficar somando planilhas e tentando descobrir qual campanha trouxe qual cliente, com o PipeRun você tem tudo automatizado e pode focar em ampliar os canais que dão resultado e cortar aqueles que só drenam o orçamento.

 

ROI e previsibilidade financeira: o que todo CEO precisa entender

Muitos CEOs passam as madrugadas preocupados com o caixa porque não conseguem prever os resultados. 

Por outro lado, negócios que medem o retorno do investimento saem do modo “operação bombeiro” e passam a tomar decisões estratégicas baseadas em dados. 

Nesse sentido, eles passam a saber quando e como agir em situações como:

• Escalar ou não o time comercial: você sabe se contratar mais vendedores vai multiplicar os resultados ou apenas aumentar os custos;
• Investir mais ou menos em mídia: você também consegue analisar melhor qual canal merece mais orçamento;
• Automatizar ou manter processos manuais: por fim, pode calcular se o investimento em automação vai se pagar e em quanto tempo.

Em linhas gerais, quando você domina o ROI, para de reagir ao mercado e começa a antecipá-lo.

 

Exemplo real com PipeRun

Para entender melhor, vamos a um caso de uma empresa de consultoria financeira que estava “queimando” dinheiro em marketing:

• Antes: 40% do orçamento desperdiçado em canais sem retorno – campanhas no Instagram que traziam leads desqualificados e anúncios no Google que convertiam mal;
• Depois: ajuste fino com dashboards em tempo real, com identificação dos canais rentáveis, corte dos que não funcionavam e otimização do investimento.

Resultado: o retorno do investimento de mídia aumentou 3x em 90 dias, passando de 180% para 540%.

 

ROI operacional: a nova fronteira da eficiência comercial

Você já calculou o ROI da sua operação interna? A maioria dos gestores foca tanto em campanhas e estratégias que esquece de medir o custo da desorganização: 

• Vendedor esquecendo follow-up? um lead de R$2.000 mensais perdido porque ninguém ligou de volta;
• Lead quente perdido por desorganização? prospect interessado que foi parar na caixa de spam ou ficou perdido entre planilhas;
• Falta de priorização no funil? time gastando tempo igual com leads frios e quentes, diluindo a performance.

Muitos não imaginam, mas essas “pequenas” falhas operacionais podem custar milhares de reais por mês. 

Uma empresa com 200 leads mensais que perde 10% por desorganização, por exemplo, está literalmente jogando dinheiro fora.

Com automações do PipeRun, o ROI operacional cresce pela:

• Eliminação de tarefas manuais: chega de perder tempo copiando dados entre sistemas ou esquecendo de enviar propostas;
• Aumento da taxa de conversão: leads organizados, priorizados e trabalhados no momento certo;
• Redução do ciclo de vendas: processos otimizados que aceleram a tomada de decisão do cliente.

 

Como escalar ROI com inteligência de dados e IA

Empresas que usam um CRM inteligente não ficam presas no passado. Elas antecipam o futuro!

Imagine ter um assistente que te avisa:

• Quando um cliente está prestes a cancelar;
• Qual lead tem maior probabilidade de fechar;
• Quanto cada vendedor vai faturar no próximo mês. 

Parece ficção científica? Na verdade, é o presente de quem usa inteligência artificial para otimizar o retorno sobre o investimento.

A diferença está em sair do modo reativo (“vamos ver o que aconteceu”) para o modo preditivo (“vamos antecipar o que vai acontecer”). 

Quando você consegue prever esses cenários, pode agir antes dos problemas acontecerem e aproveitar oportunidades que os outros ainda não enxergaram.

 

O que o PipeRun já entrega:

Inteligência que trabalha para você 24 horas por dia:

• Previsão de fechamento com base em IA: o sistema analisa padrões históricos e te diz qual a probabilidade de cada negócio fechar;
• Alertas de oportunidades paradas: notificações inteligentes quando um negócio está travado há muito tempo ou quando é hora de fazer o próximo contato; 
• Acompanhamento do ROI por produto, vendedor e campanha: dashboards que mostram exatamente onde está o dinheiro e onde você deve investir mais

Com IA analisando seus padrões de vendas, fica muito mais simples tomar decisões para multiplicar o ROI. Afinal, estão baseadas em evidências, e não em intuição.

 

ROI é sobre decisão, e decisão exige clareza.

Ao contrário do que muito imaginam, você não precisa ser um mestre em finanças para dominar o ROI. 

No entanto, precisa parar de aceitar a “zona cinzenta” como normal.

Sabe aquela sensação de estar sempre achando que as coisas estão funcionando? De olhar para os números e não saber se deve investir mais ou cortar gastos? Essa incerteza custa caro.

A maioria dos gestores vive navegando entre suposições:

• “Acho que essa campanha está dando resultado”;
• “Parece que o time está vendendo bem”;
• “Imagino que devemos contratar mais gente”. 

O problema é que “achar” não paga conta e “parecer” não escala um negócio.

Nesse cenário, um retorno sobre o investimento bem calculado elimina muitas dessas dúvidas. 

Além disso, ele traz a confiança para dobrar a aposta quando algo está funcionando e cortar rapidamente quando não está.

 

Conclusão: Seu próximo passo começa com uma pergunta!

Você sabe qual é o ROI das suas ações hoje?

Pense, por exemplo, nos últimos três meses: 

• Qual a quantia total que você investiu em marketing? 
• Quanto gastou com o time comercial? 
• Quanto cada cliente novo está custando? 
• E o mais importante: quanto cada real investido está retornando?

Se você não consegue responder essa pergunta com números, talvez esteja navegando às cegas.

Cada dia que passa sem medir o retorno sobre o investimento é um dia de decisões baseadas em achismos. 

Em outras palavras: é dinheiro jogado em campanhas que não funcionam, vendedores que não produzem e processos que só consomem recursos.

A boa notícia? Você pode mudar isso hoje! 

Empresas que começam a medir ROI de forma inteligente veem resultados em semanas. Isso porque, elas identificam o que cortar, onde investir mais e como acelerar o crescimento.

Quer mudar esse cenário no seu negócio? Solicite uma demonstração do PipeRun e descubra como transformar métricas em decisões — e decisões em crescimento.

 

FAQ – Perguntas Frequentes

 

O que é ROI e para que serve?

ROI é o retorno financeiro sobre um investimento. Serve para medir a efetividade de campanhas, equipes, ferramentas e processos.

Como calcular ROI em empresas de serviços?

A fórmula para calculá-lo é simples, mas o segredo está em incluir os custos certos e interpretar os resultados com foco no ciclo de receita recorrente.

Por que o ROI é importante para empresas SaaS e agências?

Ele permite escalar com previsibilidade e segurança, evitando investimentos que parecem dar resultado, mas prejudicam o LTV ou aumentam o churn.