ROAS: o que é, como calcular e diferença para ROI

roas return on advertising spend
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 9 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

ROAS significa Return on Ad Spend, que pode ser traduzido para o português como Retorno sobre o Investimento Publicitário;

Em resumo, trata-se de uma métrica usada para medir a eficácia de uma campanha publicitária, avaliando a receita gerada para cada real investido;

O CRM de Vendas da PipeRun é a ferramenta ideal para segmentação de leads, pois possibilita identificar leads de alto potencial, personalizar campanhas de marketing de forma eficaz e muito mais —  tudo para contribuir para o aumento do seu ROAS.

O Retorno sobre o Gasto com Anúncios (ROAS) pode parecer só mais um termo técnico no mundo do marketing digital, mas trata-se de uma métrica importante para avaliar a eficácia das campanhas.

De maneira geral, o ROAS mede o retorno financeiro obtido a partir dos investimentos em publicidade.

Por isso, funciona também como um indicador-chave do sucesso das estratégias de marketing. 

Em um ambiente cada vez mais competitivo e orientado por dados, entender e maximizar o ROAS é crucial para garantir que cada centavo gasto contribua para o alcance das metas da empresa.

Apesar disso, entender o ROAS vai muito além de ter clara a sua definição — esse processo também envolve dominar táticas para transformar gastos em oportunidades de negócio. 

Pensando em te ajudar a entender melhor, criamos esse guia completo, com tudo o que você precisa saber sobre o assunto: o conceito de ROAS, como ele funciona, dicas para melhorar seus resultados e muito mais.

Quer elevar suas estratégias de marketing e potencializar seus resultados? Então, continue a leitura.

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O que é ROAS?

O ROAS, ou Retorno sobre o Gasto com Anúncios, é uma métrica usada no marketing digital para entender o quão eficazes são os gastos em publicidade. 

Basicamente, ele diz quanto dinheiro a sua empresa ganha de volta para cada real que gasta em anúncios.

Vamos simplificar: imagine que você tem uma loja virtual e decide investir R$ 100,00 em anúncios no Facebook. 

Após o período de veiculação da campanha, você verifica que as vendas geradas diretamente por esses anúncios somaram R$ 300,00. 

O ROAS, nesse caso, seria de 3 — o que significa que para cada R$ 1,00 investido, você ganhou R$ 3,00 reais de volta.

Esse indicador é muito importante porque ajuda a entender se o dinheiro gasto em publicidade está REALMENTE trazendo resultados positivos.

Isso significa que, se o ROAS é alto, seus anúncios estão funcionando bem e trazendo mais dinheiro do que o que foi gasto. 

Se for baixo, pode ser um sinal de que a estratégia de publicidade precisa ser melhorada.

Resumindo, o ROAS é uma forma de medir o sucesso das campanhas publicitárias, mostrando o retorno financeiro que elas trazem em relação ao que foi investido inicialmente.

O que é ROAS?

Qual a diferença entre ROI e ROAS?

O ROI é uma medida mais ampla usada em várias áreas de negócios, não apenas em marketing. 

Em termos simples, ele calcula o retorno geral que você tem de um investimento, comparado ao seu custo total. 

Basicamente, o ROI te diz o quão lucrativo foi um investimento em geral.

Já o ROAS, como mencionamos antes, é específico para o marketing. Ou seja, ele mede quanto dinheiro você ganha de volta para cada real que gasta em publicidade. 

A principal diferença é que o ROI considera todos os custos envolvidos em um investimento, enquanto o ROAS foca apenas no dinheiro gasto em publicidade. 

Por exemplo, ao calcular o ROI, você pode incluir custos como produção, e outras despesas operacionais, além dos gastos com anúncios. 

Já no ROAS, você só olha apenas para o que foi gasto em marketing e publicidade.

Você pode se perguntar: por que usar o ROAS se o ROI já oferece uma visão geral do retorno sobre o investimento? 

Bom, o ROAS é útil porque proporciona uma visão mais específica e direta do desempenho das campanhas publicitárias. 

Então, se você quer saber especificamente como seus anúncios estão performando e como eles estão contribuindo para as vendas, o ROAS é a métrica ideal.

Sendo assim, enquanto o ROI é uma medida mais ampla do sucesso de um investimento em geral, o ROAS é específico para avaliar a eficácia dos gastos em publicidade. 

Ambos são importantes, mas servem para propósitos diferentes no mundo dos negócios.

Por que ROAS é importante dentro do marketing digital?

Acompanhar o ROAS é crucial para otimizar seus investimentos em publicidade, já que permite realizar ajustes para que os anúncios e outras ações tragam os melhores resultados possíveis. 

Vamos conferir um resumo dos seus principais benefícios?

  • Avaliação de desempenho: O ROAS ajuda a entender quais campanhas estão funcionando bem. De modo geral, se o retorno é alto, significa que a campanha está eficaz;
  • Otimização do orçamento: Com o ROAS, também é possível saber onde o dinheiro está sendo bem investido, ajudando a decidir onde colocar mais recursos e onde cortar gastos;
  • Definição de campanhas publicitárias: Auxilia na criação de estratégias de publicidade mais eficientes, focando em abordagens que têm se mostrado mais rentáveis;
  • Tomada de decisão baseada em dados: Além de tudo isso, por ser baseado em dados concretos, esse indicador pode facilitar a tomada de decisões sobre onde e como investir em marketing;
  • Identificação de prejuízos: Por fim, o ROAS é crucial para identificar campanhas que estão causando prejuízo. Nesse caso, se o ROAS de uma campanha é baixo ou negativo, significa que ela está custando mais do que traz de retorno.

Como calcular o ROAS?

Como calcular o ROAS?

Calcular o ROAS é mais simples do que você imagina! 

Para isso, você precisará de uma fórmula básica, que é:  ROAS = (Receita gerada por anúncios/ Custo dos anúncios) x 100.

Abaixo, compartilhamos um exemplo prático para facilitar o seu entendimento:

Imagine que você gastou R$ 1.000,00 em uma campanha de anúncios no Google Ads e ela resultou em um total de vendas no valor de R$ 5.000,00. 

Para calcular o ROAS, você precisará dividir a receita pelas despesas com os anúncios. 

Então, a fórmula ficaria: ROAS = (5.000 / 1.000) x 100 = 500%

Isso significa que a cada R$ 1,00 investido em publicidade, você teve o retorno de R$ 5,00 em receita, o que se traduz em um retorno de 500% sobre o investimento em anúncios. 

Sem dúvidas, um ROAS de 500% indica uma campanha muito eficiente.

Como calcular ROAS do Google Ads?

No Google Ads, você pode escolher investir em diferentes tipos de campanhas e cada uma pode ter um impacto diferente no seu ROAS. 

Vamos descobrir como funciona o cálculo desse indicador na plataforma? Confira o passo a passo simplificado!

  • Rede de pesquisa: Aqui, os anúncios aparecem nos resultados de pesquisa do Google. Portanto, o ROAS é calculado com base na receita gerada por cliques nesses anúncios e no custo desses cliques;
  • Rede de display: Neste tipo, os anúncios são exibidos em forma de banners em vários sites que fazem parte do Google Adsense, com o ROAS sendo calculado a partir da receita gerada por esses banners em comparação com o custo de exibi-los;
  • Google Shopping: Para essa modalidade, o ROAS também é medido pela receita gerada pelas vendas por meio desses anúncios em relação ao seu custo;
  • Campanhas de apps: Para campanhas focadas em aplicativos, o ROAS pode ser calculado a partir do número de downloads e instalações que os anúncios geram, em relação ao custo de rodá-los.

Ao configurar uma campanha no Google Ads, é possível definir um ROAS-alvo. Ou seja, você pode definir uma meta de quanto deseja ganhar de volta para cada real investido em anúncios. 

Essa prática te ajuda a manter suas campanhas alinhadas com o momento financeiro da sua empresa, além de tornar o processo de ajustes muito mais simples. 

Além disso, calcular o ROAS nas diferentes campanhas de Google Ads possibilita identificar quais estratégias estão funcionando bem e quais precisam de uma otimização mais contínua.

Como calcular ROAS do Meta Ads?

Calcular o ROAS no Meta Ads (anteriormente conhecido como Facebook Ads) é uma forma de entender o retorno que você está obtendo dos seus investimentos em publicidade. 

Existem duas abordagens principais para isso:

  • Definindo um ROAS-alvo: Essa abordagem ajuda a determinar o mínimo retorno desejado de uma campanha. Por exemplo, se você quer que um investimento de R$ 100,00 gere pelo menos R$ 110,00 em vendas, você definiria o ROAS-alvo como 1.1 (ou 110%). Isso significa que você está mirando em um retorno de 110% do seu investimento;
  • Calculando o ROAS por venda: Nessa abordagem, você olha para o retorno financeiro de cada venda individual. Para isso, você divide o valor total gerado pelas vendas (conversões) pelo total gasto na campanha publicitária. Por exemplo, se você gastou R$ 1.000,00 em anúncios e isso resultou em R$ 5.000,00 em vendas, o ROAS seria calculado como 5.

Quais outros custos devem ser considerados ao calcular o ROAS?

Ao calcular o ROAS, é importante considerar vários custos além do investimento direto em anúncios. 

Afinal, esses custos adicionais podem impactar o retorno real sobre seus gastos com publicidade. 

Quer descobrir alguns dos principais? Continue a seguir!

Parceiros e fornecedores

Se você está trabalhando com parceiros ou fornecedores para criar ou gerenciar seus anúncios, os custos associados a esses serviços também devem ser incluídos no cálculo do ROAS. 

Nesse cenário, estamos falando de agências de publicidade, consultores de marketing ou qualquer serviço externo que auxilie na criação ou otimização de suas campanhas.

Mão de obra

O custo da mão de obra interna também deve ser considerado para o cálculo do ROAS. 

Então, se você tem uma equipe dedicada ao gerenciamento de campanhas, o salário e os benefícios desses funcionários são parte do custo total do seu esforço publicitário.

Custos de ferramentas e softwares

Por fim, ferramentas e softwares usados para criar, gerenciar e analisar campanhas publicitárias devem ser contabilizados para o cálculo do ROAS. 

Ou seja, plataformas de automação de marketing, CRMs, ferramentas de análise de dados, softwares de design e outras tecnologias.

Como saber se o ROAS das campanhas de marketing é bom?

Entender se o ROAS das suas campanhas de marketing está indo bem é uma questão que pode não ter uma resposta simples. 

Assim como várias outras métricas que você acompanha, o que constitui um ROAS “bom” ou “ruim” pode variar dependendo de diferentes fatores.

Na verdade, o que é considerado um bom ROAS pode mudar de campanha para campanha, de setor para setor e até mesmo com base nas metas que você definiu. 

No entanto, se você está procurando uma referência geral para se orientar, um ROAS de 4 para 1 geralmente é um sinal positivo de que sua campanha está no caminho certo.

Aqui está uma regra prática que você pode seguir:

  • Se o seu ROAS for 3 para 1 ou menos, você deve rever suas campanhas e custos, pois apesar de positivo, há bastante espaço para melhorias;
  • Se você atingir um ROAS de 4 para 1, pode significar o sucesso em sua campanha; 
  • Agora, se o seu ROAS for 5 para 1 ou superior, isso provavelmente significa que você está não apenas recuperando seu investimento, mas também gerando lucro consistente com sua campanha.

Lembre-se de que esses números são benchs gerais e podem não se aplicar a todas as situações. 

Por isso, o ponto-chave é entender o contexto das suas campanhas, metas e setores, e usar o ROAS como uma ferramenta para avaliar o desempenho e fazer ajustes quando necessários.

Quais os motivos de um ROAS baixo?

Se você se depara com um ROAS baixo, a primeira coisa a fazer é revisar seus custos e estratégias. 

Às vezes, os gastos com publicidade podem ser muito altos em relação ao retorno obtido. 

Nesse caso, é importante analisar onde você está investindo seu dinheiro e se é possível otimizar os custos.

Além disso, a performance da campanha tem um papel importante nessa análise.

Afinal, se os seus anúncios não estão alcançando o público certo ou não estão persuadindo as pessoas a tomar uma ação, como comprar um produto, isso também pode levar a um ROAS mais baixo.

No entanto, é importante destacar que em algumas situações, um ROAS baixo pode até ser aceitável. 

Por exemplo, se você estiver entrando em um novo mercado ou promovendo uma nova marca, pode levar um tempo para construir reconhecimento de marca, resultando em um ROAS mais baixo inicialmente.

Além disso, o objetivo da campanha também deve ser levado em conta para analisar um ROAS baixo.

Por exemplo, se a sua campanha não tem como foco direto as vendas, mas sim a conscientização da marca ou o engajamento do público, é normal que o ROAS seja menor, porque o retorno pode não ser imediato.

melhorar o ROAS desejado

3 dicas para melhorar o ROAS de uma campanha de marketing

Como comentamos ao longo desse artigo, manter um bom ROAS é fundamental para garantir que você esteja gerando retorno financeiro para a organização com suas campanhas de marketing.

Mas mesmo que seu ROAS já esteja bom, sempre há espaço para melhorar! 

Portanto, aqui vão 3 dicas simples que podem ajudar a melhorar o desempenho do ROAS da sua campanha:

1. Aprimorar a experiência digital

Uma experiência digital aprimorada pode fazer toda a diferença para uma empresa, independentemente do setor. 

Por esse motivo, certifique-se de que seu site ou plataforma online seja fácil de navegar e responsivo em dispositivos móveis. 

Isso fará com que os visitantes encontrem o que estão procurando e concluam as ações de maneira mais rápida, como fazer uma compra. 

Nossa dica é otimizar a velocidade de carregamento do seu site, pois isso afeta diretamente a experiência do usuário. 

Não se esqueça que, quanto mais agradável for a experiência digital, maior a probabilidade de conversão e, consequentemente, um ROAS melhor.

2. Construir uma boa landing page

Uma landing page eficaz é essencial para melhorar o ROAS de toda e qualquer organização.

Levando isso em consideração, cuide para que sua página de destino seja relevante para o anúncio que atraiu o visitante. 

A mensagem da página deve ser clara e direta, destacando os benefícios do seu produto ou serviço. 

Você também pode incluir uma chamada clara para ação (CTA) que incentive o usuário a agir, como fazer uma compra, preencher um formulário ou entrar em contato. 

Por fim, teste diferentes versões da sua landing page para descobrir qual converte melhor e contribui para um ROAS mais alto.

3. Otimizar a receita da campanha

Quando falamos em ROAS, precisamos ter em mente que, para uma empresa prosperar, não basta apenas otimizar os gastos, como também a receita gerada pelas campanhas de marketing. 

Para alcançar esse objetivo, é preciso acompanhar de perto o desempenho das ações e os segmentos de público.

Assim, será muito mais simples identificar quais estão gerando as conversões mais lucrativas. 

Feita essa análise, concentre seus recursos nas áreas que estão oferecendo o melhor retorno sobre o investimento. 

Além disso, faça ajustes nas estratégias de lance e orçamento com base nos dados em tempo real para garantir que você esteja investindo de forma eficaz.

Qual a importância da segmentação para maximizar o ROAS?

A segmentação pode ter um impacto relevante na redução do ROAS. Você já imaginou por qual motivo? É simples!

Quando você segmenta sua audiência, está direcionando seus esforços de marketing para as pessoas certas, ou seja, aquelas que têm mais probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço.

Ao acompanhar a evolução do ROAS, você pode realocar os recursos economizados para outras campanhas ou objetivos de marketing — o que possibilita um investimento de forma mais direcionada.

Ferramenta para segmentação de leads

O uso do CRM de Vendas da PipeRun pode ser muito útil para a sua empresa, principalmente para a segmentação de leads e entendimento preciso de quais públicos devem ser direcionado nas campanhas de marketing. 

Nossa ferramenta oferece insights valiosos por meio de relatórios, tanto no funil de pré-vendas quanto no de vendas, permitindo também identificar os canais e segmentações que geraram os melhores leads e vendas.

Além disso, após algum tempo da venda, o CRM ainda possibilita acompanhar o envolvimento do lead com o produto ou serviço durante reuniões de Customer Success (CS), bem como avaliar o relacionamento com cada cliente para futuras vendas na carteira.

Em resumo, o CRM auxilia na identificação dos leads com maior potencial e na segmentação de campanhas direcionadas a eles, seja no Meta, Google ou em outras plataformas de anúncios.

Posteriormente, você pode medir quantos desses leads se tornaram compromissos e vendas, além do ticket médio.

Dessa forma, suas estratégias passam a ter foco nos leads que têm um melhor ajuste (fit) e que tendem a gastar mais.

O resultado? É óbvio: melhor aproveitamento e eficácia das campanhas de marketing.

Conclusão

Para concluir, o Retorno sobre o Gasto com Anúncios (ROAS) é uma métrica crucial no marketing, pois reflete de maneira clara o retorno financeiro dos investimentos em anúncios. 

Se você está buscando maximizar o ROAS, saiba que é preciso entender sua importância (primeiro passo) e aplicar estratégias eficazes, como aprimorar a experiência digital, construir landing pages de conversão e otimizar a receita da campanha. 

Essas práticas podem te ajudar a direcionar os esforços de marketing para o público certo, melhorando a eficiência do investimento como um todo.

Gostou de aprender mais sobre ROAS? Esperamos que esse artigo tenha gerado muitos insights sobre esse indicador e como melhorá-lo dentro da sua organização.

Quer aprender mais? Continue acompanhando nosso blog para mais dicas e informações para impulsionar seu sucesso no mundo do marketing digital. 

Até a próxima!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é ROAS e como calcular?

O ROAS (Retorno sobre o Gasto com Anúncios) é uma métrica que avalia o desempenho financeiro de investimentos em publicidade. Para calcular o ROAS, basta dividir a receita gerada pelos anúncios pelo valor gasto em publicidade.

O que significa ROI e ROAS?

ROI (Retorno sobre o Investimento) e ROAS (Retorno sobre o Gasto com Anúncios) são métricas para medir o desempenho de investimentos. O ROI avalia o retorno geral de um investimento em relação ao custo total, enquanto o ROAS é específico para o marketing.

O que é um ROAS bom?

Um ROAS considerado “bom” geralmente varia dependendo das campanhas, setores e metas específicas. No entanto, como referência geral, um ROAS de 4:1 é considerado um indicador positivo de uma campanha. Valores abaixo de 3:1 podem sinalizar a necessidade de revisar estratégias, enquanto valores acima de 5:1 indicam um desempenho altamente eficaz.

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