O que é e como calcular o ticket médio?

6 min de leituraEntenda o que é ticket médio e qual a importância de calculá-lo

Conhecer o ticket médio de cada negócio é uma boa prática de gestão que as empresas simplesmente não podem ignorar.

É, na realidade, um indicador de performance valioso que irá determinar os próximos passos necessários a serem tomados pelos gestores.

Afinal, como direcionar esforços sem entender como está a saúde financeira de seus negócios?

O ticket médio é, portanto, um indicador de performance (KPI) essencial dentro desta missão.

Mas, afinal, o que exatamente isso significa? Mais do que isso, como calculá-lo e quais ações para poder aumentá-lo em vendas?

Falaremos a partir de agora sobre isso neste artigo.

Esperamos ser úteis e didáticos para que seus negócios sempre estejam bem e que os recursos e esforços possam ser direcionados rumo ao crescimento.

Vamos conferir?

Boa leitura!

O que é ticket médio

O que é ticket médio mesmo?

Devemos entender ticket médio como valor gasto, em média, por cada cliente dentro do seu negócio.

Isso dentro de um período determinado e independente de uma empresa que opere ou não de maneira virtual.

Essa é uma métrica de vendas fundamental. É através dela que é possível analisar, por exemplo, quais serviços ou produtos têm maior saída.

Quando esse número oscila, é bem possível que as soluções vendidas podem ganhar ou perder valor em relação ao mercado e aos clientes.

Por conta disso, dominar seus números e entender os porquês facilitam e muito uma tomada de decisão assertiva dentro de qualquer negócio.

Afinal, você saberá os motivos de uma possível desvalorização e quais os passos necessários para reverter esse quadro.

Um conceito, várias aplicações

Para entender esse conceito de maneira mais assertiva, vamos pensar de duas maneiras distintas.

Quando falamos em vendas, o entendimento de ticket médio vai ao encontro do número de oportunidades ganhas.

E, para empresas que adotam vendas baseadas em atividades, é o caminho para a avaliação de desempenho da equipe comercial.

Não só para bater as metas e objetivos do mês, como também analisar o quão eficaz é a estratégia de upselling na empresa.

Mas, há também a possibilidade de entender o que é ticket médio levando em conta o tamanho da carteira de clientes.

Isso ocorre identificando os clientes que são mais importantes/estratégicos para o negócio e aqueles que são mais lucrativos para a organização.

Cálculo do ticket médio

Como calcular o ticket médio?

O cálculo para chegar ao ticket médio é, na verdade, bem simples.

Para conseguir chegar aos números, é preciso, porém, conhecer outros dois valores: o total faturado e o número de pedidos.

Ah, importante: defina um período de análise para tal. De maneira geral, usa-se um mês para realizar esse cálculo.

Tendo os números em mão, divida o faturamento pelo número de pedidos.

Antes de colocarmos a mão na massa, vamos definir alguns valores fictícios para facilitar o entendimento.

  • Faturamento mensal da empresa: R$ 200.000,00;
  • Pedidos feitos no mês: 250.

Dito isso, é hora de chegar ao número. O cálculo é R$ 200.000,00 / 250 = R$ 800. Esse é o ticket médio do mês.

Fácil, certo?

Fique de olho! Monitore o valor do ticket constantemente

Como dissemos e voltamos a frisar: esse é um indicador importantíssimo. E, por isso, é preciso ter o controle mensalmente.

Afinal, é através desta métrica que o time de marketing, por exemplo, focará esforços na geração de leads para o setor de vendas.

O objetivo, na verdade, deve sempre ser impactar positivamente o CAC e LTV nas empresas.

E passa pela captação de clientes, dentro do perfil do cliente ideal (ICP) de cada negócio, o êxito nesta missão.

Mais do que isso, é preciso ter ferramentas que ajudem não só no monitoramento, como na ajuda à tomada de decisão.

Como aumentar ticket médio

Como aumentar o ticket médio dentro das empresas?

Se o objetivo é fazer com que o cliente do seu negócio seja mais lucrativo, então é preciso arregaçar as mangas.

Existem diversas estratégias para aumentar o ticket médio – simples e/ou complexas.

Separamos, abaixo, alguns ações que podem ser feitas com esse intuito.

Algumas se adequam mais à empresas com ecommerce, outras com modelo inside sales.

Confira:

Dê incentivos

Para fazer o cliente gastar mais, por que não oferecer a ele alguns incentivos?

No comércio eletrônico, uma boa forma é ofertar um frete grátis para compras acima de um valor específico.

Afinal, até para o cliente fará mais sentido gastar o mesmo valor adicionando um item do que pagando pelo transporte, não é mesmo?

Mas, claro, é preciso entender bem sua margem de lucro e também os gastos com logística para chegar a algo que faça sentido e seja lucrativo.

Especialmente quando for uma ação planejada para abandono de carrinho em ecommerce.

Se pensarmos em vendas B2B, em empresas que tem MRR, uma boa forma de incentivar a gastar mais é por meio de desconto.

Isso, claro, desde que não comprometa o que você precisa arrecadar.

Pode ser tanto para pagamentos à vista como para adesão do plano anual.

Assim, você fará 2 ações em 1.

Aumentará o ticket médio colocando mais usuários para dentro e, no caso da segunda opção, terá êxito na missão de como fidelizar clientes.

Relacione itens

Sugerir itens relacionados àquela compra é outra maneira eficaz de aumentar o ticket médio – e pode estar relacionada, também, à anterior.

Se, no site, o cliente selecionou uma bola de futebol, relacione produtos como chuteira, meia, camiseta, entre outros.

Em vendas de SaaS, veja outros produtos ou integrações que fazem sentido. Que irão agregar valor à experiência do usuário e garantir o sucesso do cliente.

Mostre como esse serviço complementar relaciona-se com a compra original e, se possível, ofereça esse combo com desconto.

Aumente o preço

Ticket médio

 

Ou, então, você pode simplesmente aumentar o preço do produto e/ou serviço que a empresa vende.

Isso, obviamente, contribuirá para o aumento do ticket médio.

Mas, cuidado. É preciso fazer uma análise minuciosa para propor um preço que seja justo, tanto para os consumidores como para a empresa.

Os valores não podem estar acima do que os seus clientes podem pagar, tampouco do que o mercado pratica.

Por isso, estratégias como análise SWOT e matriz BCG ajudam a identificar forças e fraquezas do negócio para entender se faz sentido ou não subir o preço.

Venda valor no discurso

Essa é uma das melhores formas de aumentar as cifras que o cliente deixa na empresa. Todavia, demanda um aprimoramento constante do processo de vendas.

Vender valor no discurso de vendas, especialmente dentro do modelo inside sales, é mostrar porque a solução oferecida é imperdível.

Como ela atende as “dores” que o prospect tem. Se você vende uma plataforma, diga como a funcionalidade “X” corrige o problema “Y”.

Tenha alguns gatilhos mentais, registrados dentro do sales playbook, para acelerar a venda.

Entenda: antes de oferecer algum desconto, é preciso mostrar o valor, ao cliente, daquilo que você vende.

É por esse motivo que ele precisa aceitar a sua proposta – e não por conta apenas de um desconto.

Até porque, se esse for o motivo do “aceite”, a chance de churn mais à frente (isso para empresas que vendem assinaturas, claro), é grande.

Foque em clientes maiores

Focar em clientes com capacidade de compra maior, na hora de realizar uma prospecção ativa, pode ser uma boa alternativa.

Isso, todavia, precisa ocorrer dentro da persona que tem a ver com o negócio.

O time de marketing precisa comunicar-se melhor com essas pessoas. Saber onde elas transitam e de que forma podem ser impactadas.

Para isso funcionar, porém, caberá ao gerente comercial – juntamente com sua equipe – ter um discurso de vendas alinhado à esse perfil.

Mais do que isso, para quem vende serviços, foque em um plano “enterprise”. Mais completo e, consequentemente, com um custo maior.

Voltando à anterior.

Conseguindo chegar àqueles que têm maior poder aquisitivo para gastar com sua empresa e vendendo valor no pitch de vendas, fica muito mais fácil conseguir aumentar o ticket médio de uma maneira muito mais eficaz em qualquer negócio.

Afinal, você não precisará abrir mão de nenhum valor a receber e, de quebra, conseguirá chegar em clientes com grande potencial.

Se ele tiver experiência dele for positiva, ele pode tornar-se um evangelizador da marca e, consequentemente, indicar novos compradores para você.

E quando isso ocorrer, teremos, assim, sem dúvidas, um cenário ideal para qualquer gestor.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre o impacto da tecnologia na sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar bastante você.

O primeiro fala sobre o que é CAC e porque esse valor tem que ser o mais baixo possível nas empresas.

Já o segundo aborda algumas técnicas de rapport para aplicar no dia a dia na área comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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