Ticket médio: o que é e como calcular? Veja tudo aqui!

Conhecer o ticket médio de cada negócio é uma boa prática de gestão que as empresas simplesmente não podem ignorar.

É, na realidade, um indicador de performance valioso, que irá determinar os próximos passos necessários a serem tomados pelos gestores.

Afinal, como direcionar esforços sem entender como está a saúde financeira de seus negócios?

O ticket médio é, portanto, um indicador de performance (KPI) essencial dentro desta missão.

Mas, afinal, o que exatamente isso significa? Mais do que isso, como calculá-lo e quais ações para poder aumentá-lo em vendas?

Falaremos a partir de agora sobre isso neste artigo.

Esperamos ser úteis e didáticos para que seus negócios sempre estejam bem, e para que os recursos e esforços possam ser direcionados rumo ao crescimento.

Vamos conferir?

Boa leitura!

Leia também: O que é método AIDA e como usar no processo de compra e venda?

O que é ticket médio mesmo?

Devemos entender ticket médio como valor gasto, em média, por cada cliente dentro do seu negócio.

Isso dentro de um período determinado e independente de uma empresa que opere, ou não, de maneira virtual.

Essa é uma métrica de vendas fundamental. A partir dela é possível analisar, por exemplo, quais serviços ou produtos têm maior saída.

Quando esse número oscila, é bem possível que as soluções vendidas ganhem ou percam valor em relação ao mercado e aos clientes.

Por conta disso, dominar seus números e entender os porquês facilita, e muito, uma tomada de decisão assertiva dentro de qualquer negócio.

Afinal, você saberá os motivos de uma possível desvalorização e quais os passos necessários para reverter esse quadro.

Um conceito, várias aplicações

Para entender esse conceito de maneira mais assertiva, vamos pensar de duas maneiras distintas.

Quando falamos em vendas, o entendimento de ticket médio vai ao encontro do número de oportunidades ganhas.

E, para empresas que adotam vendas baseadas em atividades, é o caminho para a avaliação de desempenho da equipe comercial.

Não só para bater as metas e objetivos do mês, como também para analisar o quão eficaz é a estratégia de up selling na empresa.

Mas, há também a possibilidade de entender o que é ticket médio levando em conta o tamanho da carteira de clientes.

Isso ocorre identificando os clientes que são mais importantes/estratégicos para o negócio e aqueles que são mais lucrativos para a organização.

Como funciona o ticket médio?

Como vimos acima, essa métrica de vendas é flexível e pode ser aplicada de acordo com as necessidades de cada negócio. 

Na prática, ela funciona de maneira bem simples: basta determinar um período de análise e decidir se deseja avaliar o desempenho pelo número de clientes ou pela quantidade de vendas realizadas.

Ao longo deste conteúdo, vamos entender de maneira aprofundada como funciona e como calcular o ticket médio, mas, de maneira geral, é importante considerar alguns fatores neste cálculo, como:

• fluxo de caixa;
• histórico de vendas da empresa;
• mercado em que a sua empresa atua;
• avaliação de outros indicadores de performance.

Além disso, é fundamental fazer uma análise de KPI constante, uma vez que as vendas podem sofrer com questões sazonais. 

Uma loja de biquínis, por exemplo, tende a faturar mais no verão do que no inverno, certo? Todas essas variáveis devem ser levadas em consideração, caso contrário será difícil obter um resultado realista da situação do negócio.

Qual a importância do ticket médio?

O ticket médio é um importante indicador para a avaliação de performance de vendas da empresa, por isso ajuda a direcionar diversas etapas da jornada de compra.

Entender como as vendas estão evoluindo ajuda a conhecer o potencial de compras dos clientes, assim como a identificar gargalos no processo e oportunidades de melhorias nas ações aplicadas ao longo do funil. 

A métrica pode ajudar a entender se o valor do seu faturamento é maior ou menor do que o CAC, o Custo de Aquisição de Cliente, por exemplo. 

Dessa forma, a métrica serve como base para planejamentos e tomadas de decisões, além de contribuir para uma maior previsibilidade sobre o número de vendas e lucratividade do negócio. 

Com isso, é possível garantir maior assertividade nas ações de melhoria voltadas à experiência do consumidor e ainda melhorar a saúde financeira da empresa. 

Como calcular o ticket médio?

O cálculo para chegar ao ticket médio é, na verdade, bem simples.

Para conseguir chegar aos números, é preciso, porém, conhecer outros dois valores: o total faturado e o número de pedidos.

Ah, importante: defina um período de análise para medir os resultados. De maneira geral, usa-se um mês para realizar esse cálculo.

Tendo os números em mão, basta dividir o faturamento pelo número de pedidos.

Antes de colocarmos a mão na massa, vamos definir alguns valores fictícios para facilitar o entendimento.

• faturamento mensal da empresa: R$ 200.000;
• pedidos feitos no mês: 250.

Dito isso, é hora de chegar ao número. O cálculo é o seguinte:

R$ 200.000 / 250 = R$ 800. 

Esse total de R$800 é o ticket médio do mês. Fácil, certo?

Contudo, como já conversamos, é importante considerar outras métricas para ter uma visão clara sobre o desempenho do seu negócio.

Por isso, a seguir você confere outros KPIs, que ajudam a melhorar a previsão sobre as suas vendas e, inclusive, a aumentar o ticket médio.

Então, bora descobrir quais são elas e como calculá-las!

ROI

O ROI, ou Retorno Sobre o Investimento, é o cálculo feito para descobrir quanto a empresa ganhou (ou perdeu) ao investir em uma determinada campanha ou ação de venda.

De maneira geral, essa métrica pode ser aplicada para avaliar o desempenho das campanhas de marketing realizadas em mídias pagas, como o Facebook Ads, por exemplo.

Para obter um resultado, é preciso realizar o seguinte cálculo:

ROI = (lucro – investimento inicial) / investimento inicial

Vamos a um exemplo prático para entender melhor, imaginando que o investimento inicial da empresa em uma campanha foi de R$3.000.

O lucro obtido com essa campanha foi de R$5.500. Neste caso, o cálculo para identificar o ROI seria:

5.500 – 3.000 / 3.000 = 0,83

Neste exemplo, portanto, o ROI foi de 0,83 acima do investimento inicial. 

Custo de Aquisição de Cliente

O Custo de Aquisição de Cliente, ou simplesmente CAC, é o valor investido em ações para atrair novos consumidores até o fechamento da venda. 

Essa métrica também tem um cálculo bastante simples: basta dividir o valor total investido em ações de marketing para atrair clientes pelo total de consumidores conquistados.

Para definir o valor investido, considere todas as despesas relacionadas aos esforços para geração e retenção de leads, como ligações telefônicas, campanhas em mídias pagas e produção de e-mails, por exemplo.

Lembre-se que, para entender se essa métrica está acima ou abaixo do desejado, é importante calcular também o LTV (Lifetime Value). 

Se o valor do CAC supera o LTV, isso pode indicar uma necessidade de alterar algumas ações para economizar no processo de captação de clientes e aumentar seus lucros.

Preço de venda por markup

A precificação dos produtos e serviços é um passo fundamental para quem deseja aumentar o ticket médio, e o markup é uma métrica muito útil para ajudar na definição de preços.

Ele considera as despesas fixas e variáveis da empresa, assim como a margem de lucro, para avaliar a diferença entre o custo de um produto ou serviço e o seu preço de venda.

Dessa forma, esse KPI contribui para um reajuste de preços mais assertivo. Para calculá-lo é preciso usar a seguinte fórmula:

Markup = 100/100 – (DF + DV + ML)

Vamos entender o que cada sigla representa:

• DF = Despesas Fixas da empresa;
• DV = Despesas Variáveis;
• ML = Margem de Lucro.

Para definir o preço de venda de um produto com base no índice markup, basta multiplicar o custo de produção pelo markup. 

Fique de olho! Monitore o valor do ticket constantemente

Como dissemos e voltamos a frisar: esse é um indicador importantíssimo. E, por isso, é preciso ter o controle mensalmente.

Afinal, é através desta métrica que o time de marketing, por exemplo, focará esforços na geração de leads para o setor de vendas.

O objetivo, na verdade, deve sempre ser impactar positivamente o CAC e LTV nas empresas.

E passa pela captação de clientes, dentro do perfil do cliente ideal (ICP) de cada negócio, o êxito nesta missão.

Mais do que isso, é preciso ter ferramentas que ajudem não só no monitoramento, como também na ajuda à tomada de decisão.

Exemplos de cálculo de ticket médio

Já explicamos sobre o ticket médio e a fórmula utilizada para encontrá-lo, mas, para entender melhor como funciona o cálculo, separamos dois exemplos práticos para compartilhar com você.

Neste primeiro exemplo, vamos considerar o ticket de um dia de vendas em uma loja de calçados. Imagine, então, que essa loja realizou 5 vendas no dia, com os seguintes valores:

• R$200;
• R$150;
• R$100;
• R$80;
• R$50.

Isso significa que o faturamento do dia foi de R$580. Para sabermos o ticket médio, é preciso dividir esse total pela quantidade de vendas, portanto por 5. 

Então bora fazer esse cálculo:

580 / 5 = R$116.

Ou seja, neste dia de vendas, a loja teve um ticket de R$116. Esse cálculo foi realizado com base no número de vendas.

No segundo exemplo, vamos calcular a métrica com base no número de clientes para entendermos a diferença entre uma aplicação e outra.

Considere aqui uma semana de vendas, com faturamento de R$5.000. Para calcular o ticket, vamos dividir esse valor pelo total de clientes durante esse período – vamos considerar 50 consumidores.

O cálculo, portanto, é o seguinte:

5.000 / 50 = R$100.

Isso significa que, em uma semana de venda, a empresa obteve, em média, R$100 de lucro por cliente.

Quando analisar o ticket médio?

O período para análise do ticket médio varia muito de um negócio para outro, mas, de maneira geral, a nossa dica é manter um cálculo mensal. 

Entretanto, independente da pausa entre os cálculos, é importante manter a constância no monitoramento da métrica.

Isso porque é o conjunto de várias análises que permite avaliar o real desempenho das vendas e a evolução do seu negócio ao longo do tempo.

Muitas vezes, um ticket mais baixo não representa exatamente um problema, mas sim está relacionado ao período de vendas, que pode ser mais “calmo” para o seu nicho, por exemplo – como comentamos sobre a loja de biquinis logo no início deste post.

Assim como um aumento muito representativo pode ser reflexo de momentos específicos do mercado, como datas comemorativas ou períodos promocionais.

Para definir a frequência de monitoramento, considere o tipo de mercado em que o seu negócio está inserido.

Se for um mercado mais volátil, a avaliação semanal pode ser mais interessante. Já se a estabilidade for maior, a frequência pode ser mensal ou até mesmo semestral. 

Qual o ticket médio ideal?

Não existe um ticket médio ideal específico, pois isso é algo muito particular de cada empresa. Um índice que parece alto para uma pode ser baixo para outra e vice-versa.

Tudo depende da atividade exercida pelo seu negócio e do mercado no qual ele está inserido, assim como dos objetivos da empresa.

Portanto, é você quem vai definir o valor ideal para a sua organização, considerando sempre esses fatores acima.

Para identificar se o ticket obtido é bom ou não, é preciso ter muita clareza sobre o mercado e sobre as suas metas. 

Sendo assim, não deixe de fazer uma avaliação detalhada sobre o mercado e definir objetivos claros antes mesmo de calcular o ticket. 

Como aumentar o ticket médio dentro das empresas?

Se o objetivo é fazer com que o cliente do seu negócio seja mais lucrativo, então é preciso arregaçar as mangas.

Existem diversas estratégias para aumentar o ticket médio – simples e/ou complexas.

Separamos, abaixo, algumas ações que podem ser feitas com esse intuito.

Algumas se adequam mais às empresas com e-commerce, outras com o modelo de inside sales.

Confira a seguir quais são elas.

Dê incentivos

Para fazer o cliente gastar mais, por que não oferecer a ele alguns incentivos?

No comércio eletrônico, uma boa forma é disponibilizar o frete grátis para compras acima de um valor específico.

Afinal, até para o cliente fará mais sentido gastar o mesmo valor adicionando um novo item do que pagando pelo transporte, não é mesmo?

Mas, claro, é preciso entender bem sua margem de lucro e também os gastos com logística para chegar a algo que faça sentido e seja lucrativo.

Especialmente quando for uma ação planejada para abandono de carrinho em e-commerce.

Já se pensarmos em vendas B2B, em empresas que têm MRR, uma boa forma de incentivar a gastar mais é por meio de descontos.

Isso, claro, desde que não comprometa o que você precisa arrecadar.

Pode ser tanto para pagamentos à vista como para adesão do plano anual. Assim, você fará 2 ações em 1.

Com isso, você aumentará o ticket médio colocando mais usuários para dentro e, no caso da segunda opção, terá êxito na missão de fidelizar clientes.

Relacione itens

Sugerir itens relacionados àquela compra é outra maneira eficaz de aumentar o ticket médio – e pode estar relacionada, também, à dica anterior.

Se, no site, o cliente selecionar uma bola de futebol, faça uma relação com produtos como chuteira, meia e camiseta, por exemplo.

Em vendas de SaaS, veja outros produtos ou integrações que fazem sentido e que irão agregar valor à experiência do usuário, garantindo assim o sucesso do cliente.

Mostre, dentro do CRM para SaaS, como esse serviço complementar relaciona-se com a compra original e, se possível, ofereça esse combo com desconto.

Aumente o preço

Ou, então, você pode simplesmente aumentar o preço do produto e/ou serviço que a empresa vende.

Isso, obviamente, contribuirá para o aumento do ticket médio.

Mas, cuidado. É preciso fazer uma análise minuciosa para propor um preço que seja justo, tanto para os consumidores como para a empresa.

Os valores não podem estar acima do que os seus clientes podem pagar, tampouco do que o mercado pratica.

Por isso, estratégias como análise SWOT e matriz BCG ajudam a identificar forças e fraquezas do negócio para entender se faz sentido ou não subir o preço.

Venda valor no discurso

Essa é uma das melhores formas de aumentar as cifras que o cliente deixa na empresa. Todavia, demanda um aprimoramento constante do processo de vendas.

Vender valor no discurso de vendas, especialmente dentro do modelo inside sales, é mostrar ao cliente porque a solução oferecida é imperdível, e como ela atende as “dores” que o prospect tem. 

Se você vende uma plataforma, diga como a funcionalidade “X” corrige o problema “Y”. Tenha alguns gatilhos mentais, registrados dentro do sales playbook, para acelerar a venda.

Entenda: antes de oferecer algum desconto, é preciso mostrar o valor, ao cliente, daquilo que você vende.

É por esse motivo que ele precisa aceitar a sua proposta – e não por conta apenas de um desconto.

Até porque, se esse for o motivo do “aceite”, a chance de churn mais à frente (isso para empresas que vendem assinaturas, claro), é grande.

Foque em clientes maiores

Focar em clientes com capacidade de compra maior, na hora de realizar uma prospecção ativa, pode ser uma boa alternativa.

Isso, todavia, precisa ocorrer dentro da buyer persona que tem a ver com o negócio.

O time de marketing precisa se comunicar melhor com essas pessoas, saber onde elas transitam e de que forma podem ser impactadas.

Para isso funcionar, porém, caberá ao gerente comercial – juntamente com sua equipe – ter um discurso de vendas alinhado a esse perfil.

Mais do que isso, para quem vende serviços, foque em um plano “enterprise” – mais completo e, consequentemente, com um custo maior.

Voltando à anterior.

Conseguindo chegar àqueles que têm maior poder aquisitivo para gastar com sua empresa e vendendo valor no pitch de vendas, fica muito mais fácil conseguir aumentar o ticket médio de uma maneira muito mais eficaz em qualquer negócio.

Afinal, você não precisará abrir mão de nenhum valor a receber e, de quebra, conseguirá chegar em clientes com grande potencial.

Se ele tiver uma experiência positiva com a empresa, ele pode tornar-se um evangelizador da marca e, consequentemente, indicar novos compradores para você.

E quando isso ocorrer, teremos, assim, sem dúvidas, um cenário ideal para qualquer gestor.

Aumente a variedade de produtos

Se o desejo é aumentar o ticket de forma rápida, a ampliação do portfólio de produtos é um bom caminho. 

Dentro disso, é possível considerar diversas estratégias, desde o desenvolvimento de novos produtos até um simples reposicionamento nos expositores ou no site, por exemplo.

Para saber o que fazer, é importante entender as necessidades do seu público. 

Se você identificou a busca por algum produto específico, que você ainda não vende na sua loja, por que não pensar em trazê-lo para o seu portfólio?

Por outro lado, se você já tem uma boa seleção, que tal buscar novos mix de produtos ou então destacar aqueles que seriam relevantes para o consumidor? 

Treine seus funcionários

Treinar os vendedores é a base para melhorar a experiência do cliente, afinal, são eles os responsáveis pelo fechamento de negócios.

Ofereça feedbacks, treinamentos e formas de capacitação para garantir que eles estejam se comunicando corretamente com o consumidor e apresentando bem a solução vendida. 

Com isso, a equipe estará preparada para atender os clientes de maneira alinhada com o perfil de cada um. Isso tem um impacto direto na satisfação em relação a empresa.

Esse é um passo fundamental para construir um bom relacionamento com seus clientes, que é a base para conquistar a fidelização desses consumidores e, consequentemente, um aumento nas vendas.

Prova disso são os resultados do relatório “Close the trust gap to unlock business value and improve customer engagement”, realizado pela Deloitte. 

Segundo o estudo, os consumidores gastam 25% a mais com compras em marcas que eles consideram confiáveis. 

Portanto, não basta apenas aumentar a variedade de produtos, se não oferecer uma boa experiência. 

Faça promoções

As promoções sempre atraem os consumidores e, ao conhecer bem a sua margem de lucro, você consegue fazer ações muito mais assertivas.

Dessa forma é possível garantir um aumento na receita, sem prejudicar as finanças da empresa, e ainda conquistar novos clientes. 

Seja um desconto, ação promocional ou a oferta de brindes, não deixe de fazer um bom planejamento para garantir que você será capaz de atender a demanda. 

Utilize a tecnologia a seu favor

Para chegar ao ticket ideal, são necessárias muitas ferramentas, estratégias e ações. Organizar tudo isso pode ser um desafio, mas a boa notícia é que a tecnologia simplifica esse processo.

Aliar as estratégias compartilhadas até aqui ao uso de um bom CRM ajuda na organização, no gerenciamento e na identificação de novas oportunidades de venda.

Com o CRM da PipeRun, por exemplo, você consegue automatizar tarefas, obter relatórios completos sobre as oportunidades de venda e ainda organizar todas as atividades diárias do time. 

Dessa forma, você não perde nenhuma venda e aplica estratégias mais assertivas para elevar o ticket médio. 

Para entender como fazer a gestão de clientes com processos e métricas no CRM, assista o webinar exclusivo a seguir:

Precificação correta para aumentar o ticket médio

Para quem deseja entender como aumentar o ticket médio, é importante ter em mente que a precificação dos produtos ou serviços oferecidos tem impacto direto na métrica.

Isso significa que definir o preço correto para a solução vendida, considerando valores justos para o consumidor e para a empresa, é um passo fundamental para melhorar o desempenho dos negócios.

Na prática, o ideal é ter como base alguns fatores, como:

• custo de produção;
• média oferecida pelo mercado;
• atratividade do custo-benefício para o cliente.

É preciso encontrar um equilíbrio entre um valor atrativo para o consumidor, mas que também traga uma boa margem de lucro para a empresa. 

Para chegar a esse resultado, existem métricas que podem ajudar, como o markup, que já apresentamos neste post.

Além dele, o cálculo de Custo por Mercadoria Vendida também pode ser um grande aliado. 

Contar com um CRM de vendas faz toda a diferença nesse momento, pois ajuda a organizar todo o processo de compras, facilitando a gestão de métricas e ações voltadas para aumentar o ticket médio. 

Ou peça uma demonstração grátis e acelere suas vendas com o CRM da PipeRun!

Conclusão

O ticket médio é uma das métricas mais importantes para uma empresa, pois ajuda a identificar o desempenho das vendas.

A partir dessa análise, é possível trabalhar ações de melhoria no processo de vendas, identificar novas oportunidades de negócio e ainda aumentar o lucro da empresa.

Como vimos neste post, é preciso considerar o mercado e seus objetivos para entender qual é o ticket médio do seu negócio.

Além de entender a importância deste KPI, neste artigo você também conferiu dicas para aumentá-lo e descobriu que a tecnologia do CRM pode ser uma grande aliada. 

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre o impacto da tecnologia na sua empresa, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que vão ajudar bastante você.

O primeiro fala sobre o que é CAC e porque esse valor tem que ser o mais baixo possível nas empresas.

Já o segundo aborda algumas técnicas de rapport para aplicar no dia a dia na área comercial.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #BoraBaterMeta!