Taxa de conversão de vendas

11 min de leituraAumente a taxa de conversão de vendas na sua empresa ainda hoje

Ter uma taxa de conversão de vendas cada vez maior é e sempre precisará ser um objetivo, quase uma obsessão de qualquer empresa.

E isso precisa estar na cabeça de todos os envolvidos no processo comercial, na jornada do cliente.

Se o time de marketing gera leads e a pré-venda qualifica, então é esperado que mais clientes ingressem na empresa, certo?

Mas, e quando isso não ocorre. Quanta a taxa de conversão de vendas fica aquém do necessário… o que fazer?

Certamente há algo de errado. O processo falha em algum momento e você precisa estar atento a ele e agir imediatamente.

Vender mais e melhor é sem dúvida um objetivo a ser perseguido. Porém, sem conseguir fazer o básico, esse parece um destino improvável.

É preciso mostrar-se como uma solução qualificada para o mercado. Quem chegar até a sua marca, do primeiro ao último contato, perceber que você é um expert naquilo que vende.

A partir daí você estará caminhando para melhorar as conversões em vendas.

Neste artigo, falaremos mais sobre a importância dessa métrica e quais ações podem ser tomadas para que elas sejam cada vez maiores.

Vamos ver?

Boa leitura!

Primeiro de tudo: o que é taxa de conversão de vendas e como calcular?

Taxa de conversão de vendas: o que é e como calcular?

É preciso ter claro já desde o início. A taxa de conversão de vendas não refere-se apenas ao setor comercial e os fechamentos de negócios.

Leva-se em conta toda a força de vendas da empresa para, aí sim, analisar os números resultantes das estratégias de marketing.

Para entendermos melhor o conceito dessa métrica de vendas, podemos pensar em diversas etapas.

Essas vão desde o fechamento de uma venda, passam por pedido de orçamento, preenchimento de formulário, ingresso no trial, assinatura em newsletter, passagens em etapas do pipeline… e por aí vai.

Tudo o que passa de um estágio para outro pode (e deve) ter mensurada a sua taxa de conversão.

Logo, pensando em vendas, a conversão se dá de uma etapa para outra ao longo de todo o processo de vendas.

E aí, você pode pegar os pontos que quiser para analisar.

  • quantas pessoas que preencheram o formulário de cadastro do site viraram clientes?
  • quantas pessoas que receberam uma proposta da equipe de vendas viraram clientes?
  • quantas pessoas que marcaram agenda com o vendedor viraram clientes?

Pegue a etapa que quiser e analise. O ideal – e você sabe disso – é analisar o processo como um todo para saber aonde há (se é que há) uma falha.

Vamos às contas

Vamos dar um exemplo prático de como pode ser calculada a taxa de conversão de vendas dos seus negócios.

Imagine que você teve, em um mês, em seu site, 500 pessoas preenchendo formulário interessados em seu produto ou serviço e ingressaram no funil de vendas.

Deste número, 10 aceitaram sua oferta e tornaram-se efetivamente seus clientes.

Tendo esses números em mente, entendemos que a taxa é de 2%.

Isso porque: 10/500 = 0,02. Ou seja, 2%.

A importância da taxa de conversão no funil de vendas

Taxa de conversão de vendas no funil de vendas

Como saber se sua estratégia de captação de clientes é realmente eficaz? Ou, então, como ter ciência de que os vendedores geram valor para o prospect no momento do pitch de vendas?

A partir dessas perguntas você começa a entender a importância de conhecer muito bem a taxa de conversão de vendas dos seus negócios.

É através dela que você tem conhecimento de todos os resultados dentro da sua empresa.

Quando falamos das conversões em diversas etapas do funil de vendas, conhecer esses números é ainda mais fundamental.

O gerenciamento de vendas é algo que precisa funcionar bem, caso contrário o CAC será muito alto. E você certamente não deseja isso.

Então, a pergunta que fica é: onde o processo comercial está falhando? Ou, onde ele pode melhorar?

É na geração de leads? É na qualificação por parte dos SDRs? É no momento de apresentar a proposta? Nas etapas de follow up?

A partir do momento que você sabe qual a taxa de conversão de vendas aceitável em cada etapa do pipeline, você saberá identificar onde há um gap e trabalhar para corrigi-lo o quanto antes.

7 dicas para uma taxa de conversão de vendas sempre maior

Dicas para aumentar taxa de conversão de vendas

Antes de entender como aumentar esses números, uma coisa pergunta precisa ser respondida de maneira clara e convicta.

Qual a taxa de conversão de vendas de etapa para etapa do pipeline que sua empresa busca?

Esses números precisam estar bem claros para que você comece a entender se está além ou aquém do desejado.

Isso porque qualquer estratégia que você for aplicar para aumentar essa métrica precisa ser aplicada gradativamente.

O crescimento deve ser natural para que ele consiga se manter.

De nada adiantará uma ação pontual que renderá números maiores em um mês se no outro ela cair. A mudança de atitude precisa ser mais ampla.

Separamos 7 dicas para que você tenha uma taxa de conversão de vendas sempre maior.

São alguns passos para que você tenha números sempre maiores ao passar o prospect de uma etapa para a outra do funil.

Confira:

1 – Acompanhe tudo em tempo real

O primeiro passo para conseguir aumentar a taxa de conversão de vendas é fazer um acompanhamento contínuo e de preferência em tempo real.

Algumas ferramentas ajudam a ver é a conversão em todas as etapas do funil – desde que o seu sistema de vendas permita integrações.

O Databox é uma delas. O Data Studio também.

O monitoramento precisa ser diário. Estipule uma taxa mínima e ao final de um período (semana ou mês) veja onde você ficou acima e abaixo do esperado.

Separe bem as etapas para saber onde você precisa melhorar. E, depois de identificar, trace um planejamento estratégico para mudar esse cenário.

2 – Prospecte melhor

Taxa de conversão de vendas: prospecção

O problema está na conversão dos leads gerados em oportunidades para a pré-venda entrar em contato?

Uma das formas de ter mais clientes em comparação com os leads gerados está na estratégica de prospecção de clientes.

O time de marketing realmente está direcionando suas estratégias e ações para o perfil do cliente ideal?

É essencial ter a buyer persona dos seus negócios bem mapeada. E tudo o que a empresa fizer de esforços na missão de como atrair clientes precisa ser voltado para ela.

Se isso não estiver ocorrendo, então realmente suas taxas de conversão estarão sempre baixas.

Afinal, você estará vendendo para pessoas que não se encaixam totalmente no seu negócio.

Isso gerará além de um número menor de fechamentos, um ciclo de vendas muito maior.

Afinal, será necessário um esforço muito maior para convencer essa pessoa a comprar.

3 – Invista em conteúdos educativos

Você está prospectando certo mas, por alguma razão os clientes não estão prontos para comprar.

Com o time de pré-venda marcando agenda ou não, os fechamentos não estão ocorrendo… bem, então é uma oportunidade para você investir em bons conteúdos.

É preciso municiar o prospect com textos, vídeos e todo tipo de material rico. O intuito aqui é deixá-lo confiante para comprar.

Mostre como funciona o serviço ou produto que você vende. Compartilhe um case de sucesso. Reforce a importância que sua solução tem.

É essencial que, quando o cliente for falar com o vendedor, ele trate muito mais de negócios do que aspectos técnicos.

Essas dúvidas precisam ser sanadas na etapa de qualificação. Se forem, o closer poderá gerar valor para o cliente e assim ter muito mais chances de receber um “sim” quando enviar a proposta.

4 – Pergunte mais

Taxa de conversão de vendas: pergunte mais

Bom, então o problema que você identificou está no envio de propostas ou aceite das mesmas?

Talvez seja porque no pitch de vendas o vendedor não tenha feito as perguntas corretas.

Detalhe: por mais que seja importante seguir um script de vendas, ele não pode ser “fechado”.

O risco que você corre é justamente esse: seguir o roteiro e não fazer os questionamentos que são relevantes para quem o ouve.

O vendedor deve agir como um consultor. Mais do que isso, precisa muito mais ouvir do que falar.

Sempre que for intervir, precisa ser entregando valor. Sendo didático e consultivo.

Até porque, a tomada de decisão de compra não ocorrerá no momento da demonstração da solução.

Ela poderá levar alguns dias mais – e é por isso que o follow up se faz necessário.

A equipe de vendas precisa mostrar-se o tempo inteiro à disposição do prospect para informações complementares que ajudem no fechamento do negócio.

Por maior que seja o poder de persuasão do vendedor, levarão em conta uma série de fatores para decidir.

Especialmente se pensarmos em vendas B2B, que são mais complexas e, de modo geral, envolvem mais de uma pessoa decidindo.

5 – Prepare-se para contornar objeções

Durante a jornada de compra, o cliente sempre tem muitas dúvidas. Grande parte dela – para não dizer todas – você pode saná-las produzindo bons conteúdos.

Porém, se você não entregar 100% das respostas, esteja pronto para contornar objeções na hora de ligar para esse potencial cliente.

Se você não fizer isso, as pessoas verão que: ou você não está preparado para vender (e consequentemente atendê-lo bem), ou a solução vendida não ataca o problema que ele tem.

É nesse momento que cresce em importância o uso de um sales playbook na empresa.

Dentro desse documento – que precisa ser constantemente atualizado – coloque uma seção para objeções.

Nele:

  • Faça uma lista com as principais dúvidas que aparecem ao longo do processo de compra;
  • Para cada dúvida, uma pergunta será criada;
  • Para cada pergunta, uma resposta (bem como precisa ser dita) será elaborada;
  • Para cada resposta, deixe o link de um conteúdo que ajude a elucidar a questão;

Para ganhar ainda mais tempo, configure uma etapa do funil para objeções em seu CRM e deixe templates de emails prontos para as dúvidas mais recorrentes.

Contate o lead – por email ou telefone. Se ele entrar nessa etapa do pipeline (alguns não precisarão por não terem objeções), configure um alerta.

Depois disso, pegue um dos templates de emails que respondam a essa dúvida e envie para que o cliente possa consumir o conteúdo e sanar suas questões.

Dê um tempo para que ele possa pensar e volte a abordar ele alguns dias depois – mas não demore muito – e peça para continuarem o processo para vender.

6 – Ouça as ligações do time comercial

Taxa de conversão de vendas: escute as ligações

Uma das forma mais eficazes de identificar o porquê de ter uma taxa de vendas abaixo do aceitável é mensurar a qualidade das ligações.

Sejam elas do time responsável por qualificar o cliente para a compra, sejam elas do vendedor que busca o fechamento.

Dentro do seu CRM, aproveite a integração com o serviço de voIP e escute as ligações gravadas.

Faça uma avaliação de desempenho de toda a equipe. A ligação foi relevante? As perguntas corretas foram feitas?

Ou melhor: foi dado espaço para que a pessoa do outro lado da linha expusesse suas necessidades? E como o time agiu depois disso?

O feedback é importantíssimo para que as empresas tenham o foco no cliente. Isso contribui decisivamente para mais conversões.

É preciso ter ciência de que a equipe está engajada no processo como um todo – e não só no pagamento da comissão de vendas.

7 – Use as ferramentas certas

Configurar funil para objeções, ouvir ligações gravadas. Esses são recursos possíveis quando você escolhe um software de vendas adequado.

Mas pense na transformação digital como um todo. Use a tecnologia para acompanhar a jornada de compra completa do cliente – desde o lead convertido até o contrato assinado.

E, claro: invista em treinamento, muito treinamento de vendas para sempre aprimorar a forma como você entrega a solução para o mercado.

Com integrações do sistema, relatórios e muita análise, você conseguirá acertar suas estratégias e ter sempre taxas de conversão de vendas mais altas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida como um software ajuda as empresas a venderem mais, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerir melhor os processos comerciais todos os dias.

O primeiro traz 6 estratégias de vendas para ajudar você a converter mais.

Já o segundo aborda a diferença entre eficiência e eficácia em vendas.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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