Lead

13 min de leituraLead: saiba o que é, como gerar, nutrir, qualificar e vender para eles!

Lead é o nome que se dá para a pessoa que visitou seu site atrás de alguma informação e, em alguns dos seus canais, deixou os seus dados cadastrados no site. A partir daí, uma série de estratégias deve ser aplicadas para que esse lead torne-se efetivamente cliente de sua empresa. 

Diariamente, o Google recebe milhões de pesquisas. Logo, ter um site é o primeiro passo para conseguir visibilidade na internet e disputar uma fatia maior desse mercado.

É através dele que você conseguirá impactar as pessoas que possivelmente têm interessa no produto ou serviço que você vende.

Esse é o primeiro passo. O segundo, igualmente importante, é entender como chamar a atenção dessas pessoas que têm potencial para serem clientes.

As estratégias – que veremos mais adiante – são muitas. Mas a missão é sempre a mesma: como ganhar a confiança de uma pessoa?

Porque, quando isso ocorre, ela se sente à vontade para dar seus dados. E, assim, esse visitante torna-se efetivamente um lead.

Neste artigo, além de abordaremos o que é lead, falaremos da diferença entre eles. Uns são gerados e qualificados pelo setor de marketing, outros por vendas.

Falaremos também de estratégias para você atrair mais interessados na sua oferta e o que fazer (e como fazer) quando um contato é gerado.

Fique com a gente!

Boa leitura!

De volta ao básico: o que é lead?

O que é lead?

Lead é uma fonte de dados sobre o consumidor que possui real interesse de compra.

É quem está disposto a receber um contato pela empresa, que possui os dados necessários para saber se existe a disposição para essas pessoas adquirirem um serviço.

Simplificadamente podemos dizer que lead é aquele que está ao alcance da empresa, independente da ação que ele fez para tornar-se um.

Trata-se, portanto, do potencial consumidor da marca. Uma pessoa, claro, que demonstrou interesse em consumir aquilo que a empresa vende.

Uma pessoa torna-se lead quando preenche o formulário de um site um landing page, conversa via chats online ou chatbot, faz uma abordagem pelo WhatsApp, etc.

E aí, pode ser apenas um curioso, pedindo mais informações sobre algo. Não precisa ter necessariamente interesse em comprar ou consumir você – pelo menos por ora.

A parte de preenchimento de formulários é mais comum, pois o contato pode ser gerado por conta de suas estratégias de inbound marketing.

Sua empresa criou um eBook e, como o assunto foi interessante, a pessoa preencheu os dados para ter acesso a esse conteúdo.

Isso, claro, é uma das tantas formas que você tem para realizar a captação de clientes. Mas, sobre isso, falaremos melhor mais adiante.

Lead x lead qualificado: há diferença?

Diferença entre lead e lead qualificado

Sim, há. E ela é bem simples, na verdade. lead ainda é apenas um contato, ou seja, não há garantia de que ele se tornará um cliente.

Porém, o lead qualificado é o contato de uma pessoa que já identificou que possui um problema e está buscando uma solução.

Ele pode tanto vir direto para o seu formulário de trial ou então já pedir para executar a compra, como pode ser oriundo do trabalho do time de marketing.

Esse, quando vê que alguma pessoa baixou uma oferta de conteúdo, por exemplo, começa a trabalhar a nutrição destes leads.

O intuito é educá-lo, dá-lo segurança e confiança – através de bons conteúdos – para que ele entenda melhor seu problema e parta para a compra.

Quando esse estágio é alcançado, ocorre a chamada “passagem de bastão”. É o momento em que os leads saem do marketing e ingressam no setor de vendas.

Empresas que fazem isso através de plataformas de automação de marketing integradas ao CRM, conseguem ter toda a jornada de compra registrada.

É por isso que a transformação digital é, e sempre será, algo extremamente necessário dentro das empresas – independente do porte e do segmento.

E aí, com com base nestas informações, a sua equipe de vendas vai poder se planejar.

Esse planejamento mostrará a ação mais eficiente para que este lead qualificado se torne um cliente de verdade.

Caso ele não esteja de fato qualificado, ele retorna ao marketing para que siga sendo nutrindo até realmente estar pronto para a compra.

MQL ou SQL? Entenda a diferença e a importância de qualificar seu lead

Lead: diferença entre mql e sql

Você já parou para pensar em quanto sua empresa investe mensalmente em marketing e vendas até que tenha um cliente verdadeiramente apto para comprar seu produto?

Isso, aliás, tem um nome específico: Custo de Aquisição de Clientes. Aliás, você sabe exatamente o que é CAC?

Precisamos entender que leads qualificados, seja por marketing, seja por vendas, é muito mais do que um mero contato.

O ato da qualificação requer compreensão total e contínuo foco no cliente.

É necessário entender sua situação, suas dores e também a condição para o negócio ocorrer.

Mais do que isso, compreender a real necessidade do produto ou serviço é também uma boa prática para não dar, ao vendedor, um lead que não tem a ver com o negócio.

Aliás, uma dúvida:

Quantas visitas seus vendedores efetuaram no último ano que não se transformaram em proposta comercial e, consequentemente, em vendas?

Esses cuidados todos, aliás, para quem vende MRR, é fundamental para evitar mais adiante um churn.

Churn… um cliente pode desistir da sua empresa sem sequer ter entendido o valor que você tem para ele. Veja bem: esta é a importância da qualificação.

Mas, afinal, melhor um MQL ou SQL? Veja agora o que cada um significa:

O que é MQL?

Lead: o que é mql?

Há dois tipos, na verdade, de MQL ou lead qualificado pelo marketing. O primeiro é no modelo clássico do outbound marketing, no “estilo offline”.

Este é aquele que sua empresa investe em marketing de esperança, ou melhor, outdoor, panfletos, televisão, enfim, mídia de massa.

A ideia é cravar sua marca na mente do consumidor para, então, estar preparado e estimulado para a compra do seu produto.

Mas MQL é uma métrica predominantemente utilizada pelas ações em marketing digital. E aqui, entramos no segundo tipo.

Nele, falamos de geração de conteúdo, engajamento, visibilidade de sua marca, anúncios em redes sociais e Google Ads, etc.

Essas ações são as que melhores representam um MQL. São pontos cruciais para uma estratégia de qualificação de leads.

Isso porque, não é apenas a conversão em uma landing page que faz com quem um lead esteja qualificado.

É indispensável que ele tenha demonstrado real interesse em seu produto. E:

  • se o lead estiver totalmente alinhado com o seu segmento de atuação ou nicho;
  • tiver solicitado uma avaliação do produto;
  • tiver pedido uma cotação de preço;
  • tiver requerido saber mais sobre as condições de negócio,

Então, nestes casos você tem uma qualificação e um lead realmente interessado.

É importante salientar um ponto. Não é porque o lead trilhou o conjunto de materiais que você disponibilizou que ele está de fato qualificado pelo marketing, que ele é um MQL.

Consumir seus materiais não darão a certeza que ele estará pronto para comprar. Ele pode ser apenas uma pessoa interessada em adquirir conhecimento na área.

É por isso que a passagem de bastão, do marketing para vendas, é tão importante…

E o que é SQL?

Lead: o que é sql?

O SQL são os leads qualificados pela equipe vendas. E aí, pode ser o lead que o marketing passou, como pode ser por meio de uma prospecção ativa.

Este não pode ser um processo que passe pelas mãos do vendedor. Há dois tipos de profissionais para lidar com isso.

No primeiro caso, o SDR deve atuar. Com os leads trazidos pelo marketing, ele deve ligar e entender o grau de maturidade que eles têm, bem como o interesse no que a empresa vende.

O BDR costuma atuar nos segundos casos onde é necessário, através do outbound, gerar, nutrir e qualificar o lead.

O vendedor tem que vender – isso é uma boa prática e faz parte de um gerenciamento de vendas realmente assertivo nas empresas.

A parte de qualificação deve ser feita por um especialista. Uma pessoa treinada no produto e principalmente em negócios.

Deve ser uma pessoa capaz de entender as dores dos potenciais clientes e ter uma fala consultiva e didática.

Se isso acontecer, ela dará um passo importante na qualificação deste lead que, aí sim, será passado ao vendedor, o closer, para que o negócio seja fechado.

De um jeito ou de outro, a missão de ter um SQL é ter foco na construção de relacionamento com sua marca.

É preciso, sempre, coletar as informações necessárias para que a partir de uma profunda análise sobre o lead, você entenda os caminhos a serem traçados para fechar a venda.

Sem dúvida alguma, quando esse trabalho é bem feito, o vendedor tem um poder de persuasão muito maior na hora de negociar.

Então, talvez você pergunta: MQL ou SQL, tem algum que é melhor?

Na verdade, não. Todos já entendemos que Lead Qualificado é aquele que realmente está pronto para efetuar uma compra.

E aí, independe se ele tenha vindo do mar ou de vendas. O importante é fazer o dever de casa: só dar ao vendedor aquelas pessoas que realmente têm interesse e fit com o negócio.

Como gerar lead de forma eficiente?

Como gerar lead?

Quer saber mais estratégias para geração de leads? Clique aqui!

Uma das formas mais eficientes de gerar lead é, sem dúvida alguma, através do inbound marketing – ou marketing de conteúdo.

A ideia é simples (mas precisa ser bem executada, claro): criar conteúdo de valor para os seus potenciais clientes para que eles criem vínculos com a sua marca.

Você pode apresentar conteúdo de várias maneiras. Pode ser através de:

Deixa a imaginação fluir em relação ao formato. E, claro, atrele à este conteúdo uma landing page com um formulário para que a pessoa dê, a você, o contato dela.

O importante aqui é lembrar que todo este conteúdo deve estar relacionado aos produtos/serviços que você oferece.

A partir do momento em que a sua empresa começar a criar conhecimento e melhorar a vida dos seus consumidores, as pessoas que se interessam pelo seu conteúdo irão cadastrar os seus contatos no site para continuar recebendo este material.

A isca é, geralmente, a mesma. Você libera o acesso ao conteúdo criado somente depois que a pessoa preencher nome, email e telefone, por exemplo.

Os campos do formulário você decide. Mas entenda que, quanto mais campos você colocar, mais chance terá de as pessoas desistirem de preenche-los.

E o melhor de tudo é que, tendo se cadastrado voluntariamente, é muito provável que estas pessoas já estejam interessadas no que você vende.

Isto facilitará o trabalho da equipe de pré-vendas e também dos seus vendedores. Quanto mais qualificado este lead estiver, menor será seu ciclo de vendas.

Seja qual das estratégias de marketing você escolher, entenda que é preciso sempre ir com calma e se preocupar em atender a dor do cliente.

Desta forma, você mostrará que está preocupado com o sucesso do cliente. E não somente em vender e vender a todo custo.

Comprar contatos não é exatamente gerar lead

Compra leads

Você gera um lead quando você atrai uma pessoa até você. De alguma forma o que você mostrou foi interessante e isso despertou ao menos uma curiosidade.

Comprar contatos de listas frias para disparar os chamados cold mail ou cold call, não é exatamente a mesma coisa.

Claro que uma boa lista de leads possui alto poder de geração de resultados.

Entretanto, muitas empresas se iludem ao pensar que comprando uma lista imensa de contatos, vão potencializar seus resultados em um passe de mágica.

Negociar listas de contatos, além de ter um custo enorme, não gera os resultados esperados.

Quando você compra listas de emails não há garantias de que estas pessoas têm algum tipo de interesse no que você está oferecendo.

Na maioria dos casos, são contatos de pessoas aleatórias e que também foram vendidas para outras empresas e estão sendo bombardeadas de email marketing.

Se uma pessoa não cadastrou o email voluntariamente no seu site, pode ser que você tenha um trabalho enorme para contatá-la.

É possível que suas mensagens sejam enviadas para a caixa de spam, por exemplo.

Ou então seu email poderá entrar na chamada black list (lista negra) – o que dificulta a chegada dos seus emails nas devidas caixas de entrada.

Por que é importante ter uma estratégia de geração de leads?

Se você quer ter resultados em vendas, você precisa ter estratégias capazes de trazer os leads que a sua empresa necessita.

Os websites são muito mais do que páginas online com um monte de informações sobre a sua empresa. São ferramentas para potencializar os resultados da sua equipe comercial.

Hoje, a forma de gerar leads tem se transformado profundamente com os novos motores de busca, blogs e mídias sociais.

Há não muitos anos atrás, as empresas promoviam os seus produtos para atrair clientes através de feiras, anúncios, telemarketing e outros métodos tradicionais.

Hoje, os consumidores começam a comprar usando a Internet, lendo em blogs informativos e encontrando conteúdo útil compartilhado nas redes sociais.

Para que os sites das empresas se mantenham competitivos, eles precisam ser encontrados onde os consumidores estão procurando os produtos e serviços que estas empresas vendem.

É preciso ter muita atenção na hora de realizar ações de marketing. Elas precisam ser calculadas com o fim de gerar leads para a sua empresa, especialmente se o produto ou serviço possui um ciclo de venda mais comprido.

Afinal, toda a empresa quer aumentar as vendas, não é mesmo? E quando isso se dá atraindo clientes realmente interessados, fica muito mais fácil.

Lead gerado e nutrido, e agora? O que fazer com eles?

O que fazer com o lead?

Você gerou o lead, nutriu ele e, dentro da jornada do cliente, você vê evolução. Para isso, ter um lead scoring dentro da sua automação de marketing é fundamental.

Então, talvez esteja na hora de fazer uma ligação para eles.

Ou não?

Neste momento muitas dúvidas surgem, mas alguns detalhes fazem a diferença nesta hora.

Uma pergunta que ajudará você nesta hora:

  • O lead interagiu com você por e-mail?

Após o lead realizar o download do seu material, você começa a se relacionar com ele, certo? Se você não faz isso, comece logo a fazer, então.

Configure ações automáticas junto ao seu CRM.

Mas, digamos que esse passo já foi dado. Se o cliente clicar no seu botão CTA (Call-To-Action) inserido no e-mail enviado, então possivelmente ele estará pronto para atender a sua ligação. Claro que, dependerá do que se trata essa CTA.

Se for para um texto de blog, por exemplo, talvez não seja o momento ainda de ligar – embora ele suba a sua pontuação e fique cada vez mais perto de estar pronto.

Porém, caso seja uma CTA para falar com um consultor ou para um período de trial, então é melhor você pegar o seu telefone e discar.

Após alguns e-mails, peça para ligar

Como falamos, se você tem um bom CRM, você consegue configurar ações automáticas para envio de e-mail.

A cada nova etapa do funil de vendas que o lead passa, uma nova mensagem é mandada para ele.

O objetivo disso?

Criar confiança com o seu público e mostrar que você é referência na área.

Digamos que você automatizou 4 e-mails dentro do seu funil. A intenção com eles é fazer com que, no último, você tenha uma CTA chamando ele para falar com um consultor.

Porém, antes deste ato final, é necessário que ao longo do caminho você o municie com conteúdo de qualidade. Conteúdo que mostre que você realmente domina aquela assunto.

De maneira prática, podemos pensar em uma estrutura como:

  • Email 1 – O conteúdo que você prometeu em troca do endereço email: eBook, infográfico, planilha, etc;
  • Email 2 – Um conteúdo relacionado ao primeiro e-mail: pode ser um artigo do seu blog, um vídeo no seu canal, etc;
  • Email 3 – Você pode oferecer outro material rico ou então um webinar sobre o seu produto, por exemplo;
  • Email 4 – Peça ao lead um horário para marcar uma ligação rápida para, enfim, encaminhar a sua venda.

É importante reparar ao longo do processo se o lead está interagindo com seus emails e clicando em suas CTAs.

Colocando em prática

Para o email 4, você pode ir direto ao ponto. Digamos que você tenha disponibilizado um webinar para ele no email anterior, ok? Você pode enviar algo como:

“Olá, [PRIMEIRO NOME]

Espero que você tenha gostado do webinar. Obrigado pela sua participação.

Gostaríamos de receber um comentário seu e conversar mais sobre [SEU PRODUTO] e as dores do seu negócio.

Poderíamos fazer uma ligação? Segue a minha agenda pública para você marcar o horário que for melhor para você.

Grande abraço!”

Em casos como este, ter uma agenda pública como o Google Calendar, que integra diretamente com o seu CRM, é fundamental.

Você, vendedor, está pronto para ligar para o lead?

Este questionamento não é sobre os clientes. O lead do outro lado da linha certamente tem muitas dúvidas e receio.

O vendedor e também o SDR precisam, assim, dominar o produto por completo. É preciso entender além do que ele entrega ao cliente.

É necessário dizer ao lead de que forma o produto faz sentido para o seu negócio.

Por isso, é importante ter um playbook de vendas para agir de forma assertiva.

Mas, claro que nem todos os clientes são iguais. Por isso, saiba que improviso não é amadorismo – especialmente em vendas B2B.

Se todas as etapas acima estiverem de acordo, então você e o seu lead estão prontos para uma ligação.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida acerca do conteúdo ou quer saber mais sobre como a tecnologia ajuda você a vender mais e melhor, fale com um consultor sempre que desejar.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a gerar mais leads para seus negócios.

O primeiro fala da importância do marketing de relacionamento como forma de atrair mais interessados para sua empresa.

Já o segundo traz algumas dicas de marketing para empresas de todos os portes aplicarem.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
conteudo@odig.net