Como fazer captação de leads? TUDO o que você precisa saber

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Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 10 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

A captação de leads é uma estratégia de marketing e vendas que tem o objetivo de atrair usuários e convencê-los a compartilhar seus dados com a empresa. 

Com informações como nome e email em mãos, o negócio passa a se comunicar com o lead em busca de transformá-lo em cliente. 

Diante da compreensão de que os clientes passam por diferentes etapas até a tomada de decisão, a captação de leads se torna uma estratégia indispensável.

Após a captação de leads a empresa usa os dados para se comunicar, compartilhando conteúdos relevantes para esses contatos. 

O objetivo é informar, nutrir e engajar usuários que possuem o perfil de cliente ideal da empresa até que eles estejam prontos para comprar. 

Dentro da lógica do Inbound Marketing, a captação de leads é essencial para a busca por melhores taxas de conversão. 

A partir de uma boa nutrição, a empresa contribui para que os leads avancem nas etapas do funil de vendas e concluam uma compra. 

Dentro de uma estratégia de Inside Sales, a captação de leads tem um papel central para abastecer o time comercial com contatos para prospecção.

Agora que você entendeu o que é captação de leads, é hora de avançar e aprender mais sobre como gerar mais leads. 

Como fazer captação de leads B2B? 7 passos simples

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Os negócios B2B geralmente possuem um processo de vendas mais complexo, e essa dificuldade pode começar desde a etapa de captação dos leads. 

Existem diferentes tipos de tomadores de decisão dentro das empresas e todos precisam ser considerados para uma estratégia realmente eficiente. 

A seguir, listamos o passo a passo de como fazer a captação de leads B2B. 

Incluímos desde as etapas de preparação, como a definição da persona, até a lista de iscas que vão contribuir para a conversão de cada contato. 

Ainda neste artigo, você também terá acesso a uma lista de ferramentas para captação de leads.

Continue lendo e descubra aqui, como fazer a captação de leads:

  1. Defina o perfil do cliente ideal
  2. Identifique quem são os tomadores de decisão
  3. Tenha clara a proposta de valor da sua empresa
  4. Crie ímãs para atrair cada tomador de decisão
  5. Desenvolva canais de conversão para cada fase da jornada
  6. Tenha atenção ao criar o formulário de cadastro
  7. Invista em ações de atração  

1. Defina o perfil do cliente ideal

É impossível gerar leads qualificados sem ter o domínio sobre o perfil de cliente ideal da sua empresa. 

Também conhecido como persona, esse conceito permite que você entenda quem é o comprador da sua empresa e quais são as dores que você deseja sanar. 

Dentro de um negócio B2B existem diferentes tomadores de decisão que podem se tornar leads. Será preciso considerá-los ao montar a sua estratégia. 

Entretanto, comece pensando em quem vai usar seu serviço ou produto.

Qual é o perfil de cliente que aproveitaria ao máximo a solução comercializada? 

Descreva mais do que características demográficas como localização, idade e gênero. Entenda também:

  • qual é o cargo que ele ocupa dentro da empresa,
  • quais atividades que ele realiza, 
  • quais os principais problemas que enfrenta, 
  • quais metas possui, 
  • quais aspirações, 
  • quais são seus principais desafios e mais. 

É possível incluir informações pessoais, por exemplo, informando se essa persona “deseja reduzir o volume de horas extras diárias”. 

Definir a persona vai te ajudar a direcionar suas ações de atração e conversão do usuário em lead.

Ao entender quais são as dores do consumidor, você se torna capaz de avaliar como sua solução pode ajudá-lo. A partir disso, você pode gerar iscas para a conversão, como ebooks com conteúdo relevante para o lead específico. 

Lembre-se que o conteúdo é rico para um tipo de cliente é diferente do conteúdo rico para outro tipo de cliente. O mesmo ocorre em relação à etapa da jornada de compra.

Um conteúdo rico para uma etapa da jornada de compra é diferente do conteúdo rico para uma etapa mais avançada ou anterior do funil de vendas.

2. Identifique quem são os tomadores de decisão

Como falamos acima, dentro de um negócio B2B é preciso considerar a existência de vários tomadores de decisão. Por exemplo, se a sua empresa vende um SaaS para gestão de projetos, ela precisa considerar:

  • a pessoa que usa o sistema, 
  • o gerente da área, 
  • o dono da empresa, 
  • o gerente financeiro, e possíveis outros papéis de compra. 

Para cada tomador de decisão é importante criar um conjunto de estratégias específicas. 

Ao considerar a compra de um produto ou serviço, cada decisor vai buscar seu conjunto de informações próprio para contribuir com a decisão final da empresa. 

Usando o exemplo acima, enquanto o gerente pesquisa sobre o quanto de produtividade a equipe pode ganhar com um SaaS, o financeiro busca por opções com melhor custo-benefício. 

Vale lembrar que identificar os tomadores de decisão dentro da empresa também significa conhecer quem realmente decide por uma compra. Quem assina o cheque? 

Isso faz com que você poupe tempo, por exemplo, conversando com estagiários ou usuários do produto que não podem concluir a compra. 

Perceba que todos os papéis de compra são importantes, mas na hora da conversão em cliente, o comercial deve chamar quem decide para o diálogo. 

3. Tenha clara a proposta de valor da sua empresa

É fundamental para captar leads que você saiba qual é a proposta de valor da empresa, ou seja, o que ela tem a oferecer ao cliente.

Esse tipo de clareza contribui para a construção das iscas que irão converter um visitante da sua página em lead. 

De fato, entender a proposta de valor da sua empresa é indispensável para todas as etapas, desde a atração até a venda. 

Em parte isso é feito com a compreensão sobre o que, dentro do que você tem a oferecer, é um benefício para o usuário. 

4. Crie ímãs de atração

Entendido quem são as personas que você pode atrair e quais as suas propostas de valor, é hora de criar iscas de atração e conversão.

Essas iscas, ou imãs, são os materiais que você vai disponibilizar ao visitante da sua página em troca dos contatos deles. 

Na lista de ímãs mais eficientes para fazer a captação de leads estão: 

  • e-books, 
  • webinar, 
  • templates, 
  • checklists, 
  • white paper, 
  • ferramentas grátis,
  • planilhas e calculadoras, 
  • demonstrações e testes grátis, 
  • pesquisa exclusiva, entre outros.

Cada uma dessas iscas vai servir melhor para um tipo de persona e para uma etapa da jornada de compra.

Testes gratuitos, por exemplo, são interessantes para usuários que estão nas etapas finais do processo de compra. Já ebooks, planilhas e calculadoras, geralmente, atraem usuários de topo e meio de funil. 

Quando um usuário solicita uma demonstração gratuita, o lead pode ser direcionado ao setor comercial, porque está, claramente, mostrando interesse na sua solução. 

Usuários que se transformam em leads ao baixar um ebook são direcionados para a nutrição de leads, que pode ser realizada com email marketing, por exemplo. 

5. Desenvolva canais de conversão para cada fase da jornada

É importante que você defina as plataformas em que as iscas ou ímãs de atração e conversão serão disponibilizadas. 

Lembre-se sempre de incluir um formulário para que o usuário possa preencher as informações que você deseja coletar.

Landing pages são as páginas de conversão mais usadas para a captura de leads, entretanto, é possível usar outras ferramentas para isso, como:

  • pop-ups de intenção de saída dentro do seu site, 
  • anúncios com objetivo de cadastro, como os do Facebook Leads Ads, 
  • quiz, 
  • barras fixas no site e mais. 

6. Tenha atenção ao criar o formulário de cadastro

Cuidado ao criar o formulário de cadastro para não torná-lo um problema na sua conversão. 

Formulários muito longos podem afastar os usuários e reduzir suas taxas de conversão. 

Por isso, inclua apenas perguntas fundamentais para dar início à gestão de leads, entre elas:

  • nome, 
  • e-mail,
  • cargo, 
  • número de colaboradores da empresa, 
  • setor.

7. Invista em ações de atração  

Lembrar que a captação de leads é apenas parte de uma estratégia maior é fundamental para o sucesso de suas ações. 

Além do gerenciamento dos leads e nutrição que precisam acontecer após a geração dos contatos, é indispensável incluir ações de atração. 

São elas que irão levar o usuário até as páginas e formulários de conversão. 

Entre as ações mais relevantes nesse cenário estão:

  • anúncios pagos,
  • estratégia de SEO, 
  • marketing de conteúdo, 
  • publicações em redes sociais e mais. 

Para a etapa de nutrição de leads lembre-se de:

  • e-mail marketing, 
  • SMS, 
  • automação de marketing, 
  • lead scoring e mais. 

Com esse passo a passo você tem um roteiro claro de como organizar sua estratégia para fazer captação de leads. Entretanto, é possível tornar seus resultados ainda mais eficientes por meio das ferramentas para captação de leads.

Ferramentas para a captação e gerenciamento dos leads

A seguir, listamos algumas das principais ferramentas para captação de leads que você pode usar para melhorar seus resultados. 

Confira quais são e como usar cada uma.

1. Sales Navigator LinkedIn

O LinkedIn é uma ferramenta essencial para o setor de marketing e vendas de uma empresa B2B. 

Entretanto, além de ser uma rede social importante para a comunicação, a plataforma ainda disponibiliza uma ferramenta para gerar leads qualificados. 

Com o LinkedIn Sales Navigator você tem acesso a uma plataforma para pesquisa avançada de leads e empresas. 

A partir de uma segmentação de mercado que você mesmo pode criar e cadastrar, é possível receber sugestões personalizadas de leads que se alinham a sua persona.

Com isso sua equipe de vendas e marketing é rapidamente abastecida com informações ricas sobre potenciais clientes. 

Com uma pesquisa avançada usando a plataforma você tem acesso aos prospects mais relevantes, de acordo com a sua segmentação definida.

Entenda como captar leads assistindo ao vídeo abaixo.

2. Facebook Lead Ads

Ainda falando sobre os recursos para captação de leads das principais redes sociais do mercado, o  Facebook Lead Ads também deve estar em seu radar. 

Estamos falando de um modelo de anúncio dentro do Facebook Ads com o objetivo de cadastro. 

Logo, para usar a ferramenta será necessário acessar o gerenciador de anúncios do Facebook e ao definir seu objetivo de campanha será necessário escolher “Geração de cadastro”. 

Com o Facebook Lead Ads é possível criar um formulário para obter os dados dos usuários, sem precisar tirá-los da rede social.

Conforme os leads são capturados é possível integrá-los aos softwares de marketing e CRM de vendas que a sua empresa já usa.  

Sem dúvida, essa é uma importante ferramenta para captação de leads.

3. Hello Bar

Deixando as redes sociais, o Hello Bar é um plugin que permite que você otimize seu site para conversão.

Ou seja, por meio da ferramenta é possível incluir em diversas áreas do site pontos que incentivem a conversão, por exemplo:

  • barras de topo e rodapé com chamada para cadastro, 
  • alertas que aparecem durante a navegação, convidando o visitante a se inscrever, 
  • pop-ups que aparecem no centro da tela, 
  • páginas que tomam conta da tela toda para chamar a atenção do usuário com alguma chamada para ação que envolve conversão e mais.

Sem dúvida, a ferramenta contribui para ampliar as taxas de conversão, porque distribui pontos de cadastro por diversas áreas do site da sua empresa.

4. Optinmonster

Entre as ferramentas de captação de leads mais famosas do mercado, o Optinmonster vai ser um importante aliado da sua estratégia.

Com seus recursos é possível distribuir pontos de conversão de contatos ao longo do site, como:

  • scroll boxes, 
  • barras flutuantes, 
  • pop-ups,
  • retenção de intenção de saída e mais. 

Além disso, entretanto, a ferramenta ainda permite que você use recursos de gamificação e geolocalização para gerar leads.  

5. PipeRun MAX

O PipeRun MAX é a extensão do PipeRun para o Google Chrome. A ferramenta permite que você use importantes canais de captação e gestão de leads, de forma integrada ao CRM, sem nem mesmo precisar sair dos canais de comunicação. 

É possível, por exemplo, usar o LinkedIn e WhatsApp junto ao CRM, sincronizando informações de todas as plataformas. 

Sem dúvida é uma ferramenta que pode mudar o dia a dia de quem trabalha com o atendimento inside sales, tornando muito mais eficiente a gestão e a conversão dos leads captados.

Entenda como funciona a ferramenta no vídeo abaixo. 

Próximos passos para prospectar novos clientes 

Você já sabe, mas é preciso esclarecer que as estratégias para fazer a captação de leads exigem continuidade. 

Não adianta captar milhares de contatos e não ter uma estratégia de gestão desses leads. 

Ferramentas de automação e CRM permitem que suas equipes de marketing e vendas atuem ativamente na conversão desses leads em clientes.

Para isso, é fundamental acompanhar o avanço dos contatos pelas etapas do funil de vendas, realizar a qualificação dos leads e agir estrategicamente no contato comercial.

E é por isso que te convidamos a fazer um teste gratuito com o CRM da PipeRun e experimentar o que a ferramenta pode fazer por sua gestão de leads e pelas taxas de conversão da equipe de vendas. 

Aproveite também para fazer o download de um material que irá te ajudar nessa caminhada rumo a captação de leads: Funil de LDR Pronto, ideal para enriquecer a sua lista de leads frios.

Lembre-se que se você ficou com dúvida sobre o artigo ou quer saber mais sobre como ter um painel de vendas completo pelo seu CRM, você pode sempre falar com um consultor.

Boas vendas!

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