inbound marketing

12 min de leituraInbound Marketing: o que é, como aplicar e como gerar leads com ele?

Inbound marketing é uma estratégia que no Brasil ainda é tida como inovadora mas que, fora do país (EUA e na Europa), está consolidada há muito tempo.

Em um tradução do inglês, entende-se por inbound marketing o “marketing de entrada”, mas ganhou um significado melhor no país, chamado de “marketing de atração”.

A verdade é que o inbound marketing cresce a mais a cada dia que passa. Ela rompe com o marketing tradicional, agora batizado de outbound marketing.

O conceito por trás desta estratégia faz toda a diferença em um mundo tão conectado como o nosso.

Afinal, com inúmeras possibilidades que a tecnologia nos proporciona, seria natural que as estratégias mudassem a se adaptassem a consumidores tão exigentes.

Neste artigo, ajudamos você a entender o que é inbound marketing, como aplicar ele em seus negócios e de que maneira você consegue atrair ainda mais clientes para dentro de sua empresa.

Vamos lá?

Boa leitura!

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Entendendo o que é inbound marketing

Essa estratégia visa ganhar o interesse dos seus potenciais clientes, fazendo com que eles venham até você.

A intenção aqui é mostrar que a sua empresa é referência naquilo que faz. Que ninguém entende mais dos assuntos que envolvem o que você vende do que a sua empresa,

O inbound marketing tem como intenção não só atrair os clientes para as empresas, mas também comunicar-se com eles e entender suas necessidades.

Mais do que isso, ele serve para gerar valor para as pessoas: você ajuda elas, mostra como a solução que você vende faz sentidos para as dores do cliente para, então, concluir a venda.

Quais suas características?

Técnicas de inbound marketing se caracterizam por um relacionamento próximo com o seu perfil de cliente ideal.

Todavia, para esse relacionamento começar, quem dá o “sinal verde” são as pessoas – e não a empresa como é no marketing antigo.

Sendo assim, com o inbound se tem:

  • comunicação constante – cliente e empresa estão sempre em contato compartilhando experiências e falando sobre tudo o que envolve o contexto em que estão inseridos;
  • conexão constante – a empresa fala de forma contínua e crescente com as pessoas. A intenção é sempre evoluir no assunto e gerar valor para os clientes em potencial;
  • engajamento constante – quando se consegue estabelecer uma relação de confiança, fica mais fácil das pessoas se engajarem naquilo que a empresa trouxer como solução.

Como ele funciona?

A principal forma de fazer o marketing de atração é através do que é chamado de marketing de conteúdo.

A ideia é criar conteúdos relevantes, que falem sobre não só o produto ou serviço que você vende, mas do contexto em que sua empresa está inserida.

Mas, para que o inbound marketing funcione, você precisa alinhar o conteúdo junto ao seu público-alvo – por isso, é importante conhecer a sua persona.

Para isso, você pode criar conteúdos como:

  • textos no blog;
  • eBooks;
  • infrográficos;
  • webinars;
  • planilhas;
  • templates;
  • entre outros.

Você então atrai “desconhecidos”, faz eles virarem leads, relaciona-se com eles, gera valor, mostra que você entende do assunto, vende e garante o sucesso dele usando a sua solução.

Isso é aplicar o inbound marketing corretamente.

Como ele está estruturado?

São 4 pilares básicos que estruturam uma estratégia de sucesso de inbound marketing.

  1. Atração de tráfegos de visitantes;
  2. Conversão de visitantes em leads;
  3. Fechamento de leads em clientes;
  4. Encantamento dos clientes para que virem promotores da marca.

Esses 4 pilares, para que funcionem, precisam ter automações de marketing e uma organização dentro do funil de vendas do seu CRM Online.

4 benefícios do inbound marketing

O modelo tradicional de marketing, tão conhecido por todos e que vai atrás de clientes, tem defecções que no inbound não ocorrem.

Para entender melhor os benefícios de aplicar o marketing de atração, separamos alguns tópicos:

1 – Atinja o público certo

Mais do que impactar um número maior de pessoas com o conteúdo que as empresas geram, um dos benefícios principais é atingir o público certo.

Isso se dá especialmente pelo uso de palavras-chaves que fazem sentido para seu negócio e otimização de SEO.

Deste forma, seu conteúdo estará sempre disponível para quem realmente busca aquilo – afinal, a pessoa irá digitar a palavra na busca e ir atrás de solução.

Assim, se o conteúdo que você escreveu for bom, se faz sentido, a pessoa pode se sentir à vontade para deixar seu email com você e, a partir daí, você passa a nutrir esse lead para que torne-se seu cliente.

2 – Fique próximo dos seus clientes

Marketing de conteúdo pode ser entendido também como um serviço prestado para as pessoas. Afinal, se o que você produziu é realmente bom, você terá ajudado bastante gente.

E isso pesa bastante e aumenta o seu poder de persuasão da marca.

Se você ajudou uma pessoa, ela estará muito mais aberta a consumir outras coisas que você produziu. Estará mais suscetível a ouvir o que você tem a dizer sobre esse e outros assuntos que a interessam.

Além disso, quando se está em contato com seus prospects, seus potenciais clientes, você colhe insights valiosos sobre o que mais você pode produzir ou, então, coisas a serem corrigidas.

3 – Reduza o ciclo de vendas

Reduzir o ciclo de vendas é importante para empresas que desejam vender mais e melhor ao mesmo tempo em que diminuam custos com a operação.

Ciclo de vendas trata-se do tempo total que o lead levou desde o primeiro contato com a sua empresa até o ato da compra, considerando todas as etapas da jornada de compra.

O inbound ajuda a reduzir esse tempo com conteúdos desenvolvidos. Se há alguma complexidade para entender como o seu produto ou serviço, por que não produzir materiais que deixem isso mais claro?

Ao longo da jornada de compra, da passagem do lead pelos funis de venda que você criou, entregue a ele conteúdos que o eduque e o deixe mais maduro.

Assim, entendendo como a sua solução funciona para ele, o prospect se sente mais seguro, confiante e pode finalmente tornar-se seu cliente.

4 – Reduza custos

Se o ciclo de vendas diminui, obviamente os custos também caem. Afinal, é menos tempo que o seu time de marketing e vendas precisa gastar na nutrição e maturação deste lead.

Os conteúdos relevantes que você já criou fazem isso para a sua empresa.

Além disso, quando o inbound é combinado com automação de marketing, ações em massa podem ser feitas.

Assim, você evita aquele trabalho enorme de ter que mandar, manualmente, a mesma coisa para várias pessoas.

Inbound Marketing reduz custos nas empresas

Métricas para tornar o inbound mais produtivo

Analisar métricas é fundamental para saber, não só para que caminho se está indo, mas como ele está sendo trilhado.

A metodologia inbound necessita de atenção a algumas métricas e, por isso, separamos as principais que você deve cuidar:

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7 métricas de vendas que as empresas precisam cuidar

ROI

Return Of Investment, ROI, é o retorno sobre o investimento que você fez para os seus negócios.

Essa é a principal métrica que o setor de marketing precisa observar. Afinal, é simples: o marketing precisa dar lucro para a empresa (e faz isso gerando leads) e não prejuízo.

Temos um artigo que ensina como somar o ROI nas empresas.

Quando falamos em marketing, não só o número de vendas conta. Leve em consideração o ciclo de vendas (os conteúdos ajudaram a diminui-lo?), novas comprar por clientes ativos e, claro, número de leads gerados.

CAC e LTV

CAC refere-se ao Custo de Aquisição de Clientes – quanto foi gasto ao final da jornada de compra do lead para que ele virasse cliente de sua empresa?

Saber o quanto a sua empresa gasta para conseguir cada cliente é essencial para afinar estes processos. Afinal, vender mais gastando menos é o cenário que qualquer empresa busca.

CAC e LTV precisam ser bem distantes um do outro. O Life Time Value, que se refere ao valor (em dinheiro) que o cliente deixou para sua empresa enquanto ele consumiu seus produtos e/ou serviços.

Quando o LTV for muito maior do que o CAC, os gestores precisam parar imediatamente e repensar a estratégia de captação de clientes por completo.

ARTIGO: Como o marketing de conteúdo pode reduzir o CAC

Taxas de conversão

São suas as conversões que devem ser observadas.

A primeira é a clássica resposta para as perguntas: quantas visitas viraram leads e quantos leads viraram clientes?

Também é importante analisar as conversões em cada etapa do funil de vendas. Isso serve para identificar se em alguma destas etapas há algum problema que impede o prospect de ir além.

NPS – Net Promoter Score

Trata-se de perguntar ao cliente de forma simples e direta: “De 0 a 10, qual a chance de você recomendar a empresa para outras pessoas?”

Com as respostas recebidas, você entenderá se a sua empresa realmente ajuda os clientes e como, além de identificar pontos que você pode melhorar. E aí vai desde os conteúdos criados, passando pela forma de falar com o lead a até o discurso de vendas.

Como atrair clientes com técnicas de inbound marketing? Confira 6 dicas

Para os usuários de páginas com perfil profissional, receber visitas e curtidas é uma ótima forma de avaliar se o seu empreendimento está funcionando.

Porém, quando falamos em marketing digital, ter somente visitantes não é tão interessante assim. É importante também gerar leads!

Os leads, como vimos, constituem nas pessoas interessadas primordialmente nos itens que você aborda online, mas também nos serviços e nos produtos que você está oferecendo no mercado.

Ou seja, tal audiência deixa de ser um mero visitante anônimo e passa a ser um cliente efetivamente em potencial.

Para saber como aumentar a geração de leads com o inbound marketing e mantê-los em sua rede de contatos, confira as dicas a seguir:

Gerar leads com inbound marketing

1 – Invista em ferramentas interativas

Há ferramentas por meio das quais seus visitantes podem se inscrever a fim de terem mais noções sobre seu negócio ou receberem notícias de você.

A mais simples é o formulário. Nele, a pessoa pode lançar seus dados para receber algum material que você tem a oferecer ou responder uma pesquisa de avaliação, por exemplo.

Inclusive, já existem plataformas de inbound marketing no mercado que ajudam você a estruturar facilmente as formas de entrada desses lead.

Assim, o visitante se torna um lead por ter sido simplesmente atraído por suas novidades e cuidados que o seu site de produtos apresenta.

2 – Ofereça vídeos mais atrativos

Os vídeos passaram a ser uma grande ferramenta para atrair leads. Às vezes um tutorial bem feito em audiovisual pode vender mais do que qualquer outra mídia. Vale a pena também investir em vídeos educativos, com cunho didático, para sanar dúvidas sobre algum produto ou serviço.

E aposte ainda nos webinars, a fim de criar um ótimo processo de inteligência de vendas.

3 – Analise relatórios comentados

Relatórios comentados são uma excelente forma de saber se seu marketing de conteúdo está sendo suficiente para sua clientela — que está na atual posição de leads.

Há softwares específicos para aferir as métricas de seu site. É bem importante manter o acompanhamento dos referenciais relacionados à formação de leads, como a quantidade de visitas e quanto tempo as pessoas ficam no seu site, por exemplo.

4 – Otimize e use templates

Ter artigos ricos, bons e-books ou blog com estratégia de SEO atualizada são grandes diferenciais. Entretanto, usar templates que possam otimizar esse tipo de conteúdo é algo ainda melhor.

O seu objetivo nada mais é do que colocar conteúdos diferenciados sobre a empresa para que o lead tenha conhecimento de seu material, diante do template exibido.

Ao formular esse tipo de conteúdo, se atente à persona que será alvo do que você pretende expor.

Seja específico e proporcione linguagem própria, mas acima de tudo, tenha frequência, pois gerar resultados com inbound marketing é um processo longo, trabalhoso, mas fantástico e rentável!

5 – Alimente seus relacionamentos nas redes sociais

As pessoas gastam muitas horas em redes sociais. Por esse motivo, torna-se vital para seu negócio que você fique atento aos seus relacionamentos dentro desses canais. O intuito? Atingir determinados públicos.

Deve-se responder de pronto às questões formuladas nas redes sociais. E se os compartilhamentos e curtidas no Facebook forem destaque, as publicações de sua empresa estarão em alta.

Por isso, vale a pena investir nessa prática com um profissional que tenha o know-how para alavancar seus contatos e visibilidade nas redes sociais.

6 – Aprenda mais técnicas para converter visitantes em leads

A linguagem segmentada é uma das chaves do sucesso para que os visitantes se tornem leads. No entanto, o seu público-alvo pode mudar com o tempo. Por isso, atenção.

Analise bem o seu contexto e modifique se necessário suas táticas e métodos de divulgação e relacionamento.

É possível usas técnicas já utilizadas há vários anos como CCS e SPIN selling. Porém, elas igualmente devem variar ou serem complementadas, de acordo com as demandas de mercado.

Por isso, fique atento, tenha métricas bem definidas e acompanhamento diário.

É essencial estar sempre em busca de conhecimento para entender melhor o que seus visitantes desejam ver em sua empresa e endereços na web, e com isso vender mais e conquistar a fidelidade deles.

Com essas dicas, você consegue implementar o inbound marketing na sua empresa, gerar leads e vender mais e melhor.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre o processo de marketing ou de vendas, fale com um consultor hoje mesmo.

Saiba mais sobre o que é CRM e como ele ajuda as empresas, e também sobre geração de leads no Facebook Lead Ads integrada ao CRM.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Fausto Reichert
fausto@pipe.run