Jornada de compra

5 min de leituraJornada de compra: o que é, quais os aspectos e como adotar?

Jornada de compra é a resposta para a pergunta: o que leva um consumidor a decidir por um produto ou serviço? Esse é um enigma da sociedade de consumo que alguns estudiosos da administração e marketing começaram a responder em 1968 e que veremos melhor a partir de agora, neste artigo.

Antigamente, era apenas o feeling do empresário em identificar oportunidades e a “lábia” do vendedor os responsáveis por trazer o cliente e concretizar a venda.

O objetivo de acadêmicos como James F. Engel, Roger D. Blackwell e Paul W. Miniard, autores do pioneiro “Comportamento do Consumidor”, cuja primeira edição chegou há 48 anos.

Quando tudo era baseado em achismo, as chances de erro eram enormes. Todavia, o processo de prospecção de consumidores evoluiu e basicamente tudo o que um cliente faz é mensurado.

Por isso, entender o que é a jornada de compra e como as empresas podem gerar valor durante ela é essencial para vender mais e melhor.

Neste artigo, abordaremos não só o conceito como também os aspectos a se levar em conta e, claro, como adotar isso em seus negócios.

Vamos conferir?

Boa leitura!

A jornada de compra no marketing digital

Jornada de compra

Informação é a base do marketing digital – e é importante que isso fique claro desde o início.

A busca constante por resultados logo entendeu a importância de estar presente em todos os momentos da jornada de compra.

A chave para fazer isso de uma forma menos invasiva foi justamente a informação, o conteúdo.

Até quem vende carro já pensa diferente. Um bom exemplo é como a Mazda faz uso massivo dos meios digitais para se conectar com consumidores nos vários momentos da jornada de compra.

Para o lançamento dos modelos sedã Mazda3 e Mazda6 no Canadá, a montadora japonesa traçou um trabalho completo de marketing digital. O objetivo foi manter a marca como primeira escolha na compra e influenciar público-alvo qualificado.

Afinal, já que o perfil do cliente ideal para seus carros são pessoas com bom poder aquisitivo.

Com bom orçamento e a economia pela diminuição do investimento nos meios tradicionais, o foco da empresa foi em uma presença segmentada no YouTube.

Foram utilizados recursos, à época, como o TrueView, aqueles vídeos de 5 segundos que se iniciam antes da reprodução normal.

Além disso, o Masthead, banner interativo gigante disponível na página inicial do YouTube também foi usado.

Segundo a montadora, era o conceito “always-on”. Ou seja, estar sempre presente na vida on-line e off-line do consumidor (inclusive nos momentos de decisão de compra).

E isso se dá utilizando a segmentação por afinidade dos canais do Google Adwords.

Como resultado, conquistaram um aumento de 10 vezes no número de compradores e tiveram 11,1 milhões de pessoas impactadas pelos anúncios.

E como adotar a jornada de compra?

Claro, falando de uma empresa como a Mazda, dá a impressão de que preencher a jornada de compra com conteúdo é algo para peixe grande. Não, não é.

Existem formas de atender às dúvidas e despertar anseios de consumidores em potencial com custo menor.

Isso ocorre fazendo uso de texto, materiais ricos, webinares, podcasts, vídeos mais simples (bem feitos, claro).

Sim, oferecer e propagar — por meio das redes sociais e SEO — bom conteúdo é uma forma de fazer sua empresa ser encontrada pelos clientes em potencial.

Dessa forma, é possível trabalhar a evolução de um visitante na jornada de compra conforme a etapa no funil de vendas.

Ou seja, o caminho que ele percorre do momento em que encontra seu site até a efetivação da compra.

O que considerar em cada etapa da jornada de compra

Jornada de compra

Cada etapa da jornada de compra considera momentos específicos do cliente em potencial.

Eles denotam a transição entre sua curiosidade e necessidade imediata até a oportunidade que toma contato com sua empresa e, depois, decide pela compra.

Por isso, considere as seguinte etapas nesta hora:

Aprendizado e Descoberta

Este é o momento de “fisgar” a persona do seu negócio. A ideia, aqui, é oferecer uma solução imediata para ele ou algo que o cative e realce a curiosidade.

Lembre que quando alguém acessa ao Google costuma estar em busca de alguma coisa. Você pode – e deve – oferecer o que ele precisa.

Podemos pensar no exemplo de uma empresa que oferece um texto e um eBook falando sobre geração de leads para empresas de TI.

Assim, quando alguém estiver em busca de materiais sobre o assunto, tem grandes chances de se deparar com o material de nossa empresa fictícia.

Reconhecimento do problema

Para baixar o eBook, o comprador em potencial teve de deixar um email, tornando-se, assim, um lead. E foi também informado que continuaria recebendo materiais da empresa fictícia.

Se continuou, há boas chances de que tenha interesse no que você tem a dizer.

Nessa etapa, o foco é fazer o comprador perceber a necessidade de buscar fornecedores.

Isso porque muito provavelmente ainda não foi resolvido seu problema inicial – aquele que motivou a busca até encontrar o site da empresa.

Agora, é hora de oferecer materiais e textos mais aprofundados sobre os produtos que levaram o comprador em potencial a seu site.

Consideração da solução

Jornada de compra

Chegou a hora de apresentar o produto/empresa de nosso negócio fictício.

A apresentação continua no mesmo ritmo dos materiais das etapas anteriores, com uma abordagem leve, sem aquele tom “promocional”, de venda a qualquer custo.

Tenha foco no cliente, no sucesso do mesmo. Sim, sabemos que você quer vender. Mas não pode fazer isso a “todo custo”.

Lembre-se: provavelmente seu cliente já está considerando a contratação de soluções e descobriu isso por sua empresa.

Suas chances são maiores que a dos concorrentes. O prospect já te conhece.

Nesta etapa, é ideal materiais mais incisivos que possam ajudá-lo a enxergar os benefícios da empresa.

Logo, opte por uma abordagem com um poder de persuasão maior. Usar alguns gatilhos mentais que gerem urgência pode surtir um efeito positivo.

Decisão de compra

É o esperado momento de qualquer empreendedor! O comprador em potencial já esta quase se tornando cliente.

Nessa etapa, uma das práticas mais assertivas para fazê-lo optar pela empresa é realizar um contato direto e oferecer uma demonstração do produto ou um diagnóstico gratuito.

O contato da empresa com o cliente é crucial para reforçar o momento da decisão de compra. Por isso, foque sempre em buscar excelência no atendimento.

Vale lembrar que, apesar de não ser uma ciência exata e nem ser obrigatório o cliente passar por todas as etapas que falamos acima.

Portanto, o normal é que essas dúvidas venham na cabeça dele, principalmente em períodos de crise.

Mas agora é hora de praticar a construção da jornada de compras no seu próprio pipeline de vendas!

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida acerca do artigo ou deseja quer entender melhor como impactar mais clientes em suas jornadas, fale com um consultor sempre que quiser.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a atrair os clientes certos para o seu negócio.

O primeiro fala da importância de seguir algumas dicas de marketing no dia a dia de seus negócios.

Já o segundo aborda a importância do marketing de relacionamento para atrair e encantar compradores.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
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