O que é método AIDA e como usar no processo de compra e venda?

O comportamento de compra dos consumidores mudou e junto é preciso que as empresas mudem a sua forma de vender.

O método AIDA ajuda sua empresa a construir uma comunicação que atenda a essas novas demandas. Por meio de quatro etapas é possível criar um relacionamento que leve o cliente à conversão. 

Mesmo sendo um método com foco no comportamento do consumidor atual, a origem dele data de 1899. Isso mesmo, mais de 120 anos atrás!

A técnica foi criada por Elmo Lewis, profissional de vendas e publicidade nos Estados Unidos. O objetivo era, justamente, tornar o modo de vendas mais eficaz, por meio de um processo bem estruturado.

Atualmente, a lógica usada para criar as quatro etapas do AIDA, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, pode ser aplicada no acompanhamento dos leads ao longo do funil de vendas:

• chamar a atenção do potencial comprador,
• despertar o interesse sobre o produto ou serviço, 
• destacar o produto entre a concorrência, 
• convertê-lo em cliente. 

Ao longo deste artigo, nosso objetivo é apresentar:

• o que é o método AIDA, 
• quais são as etapas da técnica,
• como aplicar o modelo.

Confira!

O que significa AIDA?

Antes de aprender como usar o método no seu negócio, é importante entender o que significa essa sigla e de onde vem esse conceito. 

Então, vamos começar pelo início. Na sigla AIDA, cada letra representa uma etapa do processo pelo qual o consumidor passa ao longo do funil de vendas.

Portanto, a técnica reúne 4 etapas necessárias para a conversão de um potencial cliente para um consumidor real da sua marca. Veja quais são elas:

• (A)tenção: a primeira etapa é o contato inicial do consumidor com a sua marca;

• (I)nteresse: já neste segundo momento, é hora de desenvolver ações para despertar o interesse do cliente para a sua solução;

• (D)esejo: muito mais do que despertar o interesse, é preciso gerar o desejo de consumir aquele determinado produto ou serviço;

• (A)ção: por fim, é o momento de realmente chamar o cliente para a compra e observar a tão desejada conversão acontecer!

Ainda falaremos muito sobre essas etapas ao longo deste conteúdo e explicaremos de maneira mais aprofundada todas as técnicas, estratégias e processos aplicados em cada uma delas.

Mas antes, bora entender como surgiu essa metodologia tão conhecida no mundo do marketing? Então vem com a gente!

Como surgiu o método AIDA?

Lembra que logo no começo deste conteúdo, citamos que o modelo AIDA existe há mais de 120 anos? Que tal voltarmos um pouquinho na história para entendermos melhor a trajetória da técnica até aqui?

Como já contamos, o norte-americano Elmo Lewis, pioneiro da publicidade e propaganda, foi o responsável por desenvolver a metodologia.

Em 1899, as ações de marketing eram totalmente diferentes. Não existia internet e muito menos redes sociais.

Por isso, o objetivo de Lewis ao desenvolver a técnica de marketing foi tornar os anúncios e outros materiais de divulgação impressos mais atrativos ao público, otimizando todo o processo de vendas.

O ponto de partida do norte-americano foi a necessidade de chamar a atenção do cliente em potencial, informá-lo sobre o produto ou serviço e só depois transformá-lo em consumidor real da solução.

Diante disso, Lewis determinou 3 pontos-chaves para o desenvolvimento de um anúncio de sucesso:

• uma imagem atrativa para chamar a atenção do público;
• uma chamada persuasiva para despertar o interesse do consumidor;
• um texto com informações sobre o produto ou serviço para gerar o desejo.

Percebe que, neste momento inicial, ainda não existia a etapa de ação? Pois é, a quarta e última fase da metodologia AIDA só foi incluída mais tarde.

Foi o próprio Lewis que percebeu a necessidade de incluir mais um “A” no processo de conversão, quando sentiu que a tomada de decisão do cliente precisava de um estímulo extra.

A criação de Elmo Lewis revolucionou as técnicas de venda na época e segue como uma grande aliada no funcionamento do funil de vendas.

É claro que o método ganhou adaptações importantes ao longo dos anos, mas até hoje mantém o mesmo foco: atrair leads e convertê-los em clientes satisfeitos – e fiéis à marca.

O que é a metodologia AIDA?

O método AIDA é uma técnica de marketing e vendas usada para acompanhar o consumidor ao longo das etapas do funil de conversão. 

Como falamos, AIDA é o acrônimo de Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

De maneira geral, o objetivo da estratégia é:

• atrair a atenção do usuário, 
• despertar interesse sobre a solução, 
• gerar desejo em relação ao produto ou serviço, 
• chamar para ação convencendo sobre a compra.

Perceba que essas etapas estão alinhadas às fases do funil de vendas. A técnica compreende que os potenciais compradores de uma marca passam por diferentes etapas até concluir um negócio.

Para ter sucesso uma empresa precisa atuar em todos os momentos da jornada do cliente, que inclui: 

• Aprendizado e descoberta, 
• Reconhecimento do problema,
• Consideração sobre a solução,
• Fechamento do negócio.

Com o método AIDA a organização tem um direcionamento sobre como agir em cada uma dessas etapas, contribuindo para o avanço dos leads até a fase final. 

Isso garante o relacionamento com o consumidor e ajuda que ele avance em direção a conversão.

Atenção, Interesse, Desejo e Ação: conheça as etapas da técnica AIDA

Como dissemos acima, o método AIDA inclui as seguintes etapas: 

• Atenção (Attention);
• Interesse (Interest);
• Desejo (Desire);
• Ação (Action).

Entenda cada uma, a seguir. 

1. Atenção 

Na primeira etapa do funil AIDA seu objetivo é chamar a atenção dos usuários com o perfil de cliente ideal da sua empresa. 

É muito comum que esses usuários não conheçam a sua marca ou pouco tenham ouvido falar sobre ela. 

Por isso, é necessário mudar essa realidade e apresentar a sua empresa, por meio de ações de atração. 

Entre essas estratégias estão: 

• anúncios, 
• redes sociais, 
• SEO, 
• marketing de conteúdo e mais.

Tudo o que atrai um consumidor para se relacionar com a sua empresa pela primeira vez.

Depois que esse usuário já conhece a sua marca é hora de gerar interesse sobre seus produtos e serviços. Seguimos então para a próxima fase.

2. Interesse

Com a atenção do consumidor, a próxima fase é despertar o interesse dele.

Para que isso possa ser feito é interessante que você crie ações para converter um visitante das suas páginas em um lead. 

Ao ter os dados de um potencial cliente em mãos, a sua comunicação se torna muito mais eficiente e barata. 

Ao invés de usar anúncios pagos para se manter presente para o usuário, você passa a se comunicar com ele por plataformas como e-mail marketing. 

Por meio da nutrição de leads é possível apresentar conteúdos relevantes e despertar muito interesse sobre o que você tem a oferecer. 

Para isso, lembre-se de segmentar a comunicação de acordo com as demandas de cada lead, suas necessidades e perfil. 

Identifique suas dores e apresente seu produto ou serviço como uma solução, ressaltando seus recursos, mas principalmente o que o cliente tem a ganhar com ele. 

3. Desejo 

Ao ter um cliente com interesse nas suas mãos, é preciso agir na busca pelo desejo. Isso porque o cliente com interesse em uma solução ainda está considerando as opções que ele tem.

Ou seja, ele pode estar avaliando, por exemplo, seus concorrentes. 

Nessa etapa, após despertar o desejo por sua oferta, mostre ao cliente seus diferenciais, o que sua empresa pode fazer por ele. 

Dentro deste contexto, o uso de depoimentos de clientes e apresentação de casos de sucesso funcionam muito bem. 

Afinal, o sucesso que um cliente teve com a sua empresa, ele só teve com ela. Isso diferencia a sua organização das demais.

4. Ação 

Por último, mas não menos importante, a etapa da ação tem como objetivo converter o lead em um cliente pagante. A ação é justamente fechar a compra. 

Sabe aquele cliente que está quase comprando, já demonstrou interesse e desejo, mas ainda não “assinou o contrato”? Então é hora de incentivar a compra de uma forma mais comercial.

Um SaaS pode oferecer um período de teste grátis. 

Dentro de um e-commerce, por exemplo, é possível fazer uma oferta de frete grátis ou cashback. 

Alguns gatilhos mentais também podem funcionar. Você apresenta uma oferta e coloca uma data limite próxima para o fim daquela oportunidade.

Por que a técnica AIDA é importante para as vendas

Quando entendemos o que são e como funcionam as etapas da técnica AIDA, fica claro a sua relação com o funil de vendas.

O funil é uma classificação dos estágios que compõem a jornada do cliente com a sua empresa, desde o momento em que ele se torna lead até o fechamento da compra.

Vamos passar pelas etapas do funil para observar a conexão entre os dois conceitos:

• topo do funil: etapa de prospecção e qualificação de leads;

• meio do funil: momento de conhecer o lead para transformá-lo em cliente;

• fundo do funil: por último, temos a etapa do fechamento da compra e da fidelização do consumidor.

A função do método de Atenção, Interesse, Desejo e Ação é exatamente conduzir os clientes por todas essas etapas, garantindo que os objetivos de cada estágio do funil sejam alcançados. 

Na etapa de Atenção, por exemplo, é possível desenvolver ações voltadas para a atração dos leads, já nas etapas de Interesse e Desejo, aplicam-se estratégias para converter o lead em cliente.

Por fim, na etapa de Ação, é hora de chamar o cliente para fechar o negócio, e assim chegamos ao fundo do funil. 

Contar com uma metodologia para guiar as estratégias durante essa jornada faz toda a diferença no momento da conversão, que é uma das principais prioridades das empresas, mas também um grande desafio.

Segundo uma pesquisa da HubSpot, gerar tráfego e leads está entre as principais dificuldades de marketing, representando 61% das respostas.

Entretanto, o estudo também mostrou que converter leads em clientes é uma prioridade para 69% das empresas entrevistadas, e que o conteúdo de fundo de funil de vendas (BoFu) é um fator determinante para que essa conversão aconteça.

Neste contexto, aplicar as etapas do modelo AIDA é um ótimo caminho para garantir maior assertividade nas ações e passar por todos os estágios do funil com sucesso.

O que é copy AIDA?

Antes de mais nada, vale contextualizar o conceito de copy de vendas, então bora lá entender mais sobre essa estratégia de escrita fundamental para o marketing digital.

O nome copy vem do conceito de copywriting, uma técnica de conteúdo focada na chamada do cliente para uma determinada ação, como por exemplo:

• assinar a newsletter da marca;
• testar uma ferramenta de forma gratuita;
• baixar um material rico, como um e-book ou infográfico;
• acessar um outro post relacionado ao tema dentro do blog, aumentando o tempo de permanência no site.

Neste tipo de material, o redator precisa convencer o consumidor a realizar essa ação, por isso o texto é estruturado de forma persuasiva com o objetivo de gerar conversões e vendas.

Por isso, o modelo AIDA é um dos preferidos dos redatores neste momento. Afinal, ele tem todas as etapas necessárias para atrair, despertar o interesse e fechar o negócio com o consumidor.

Ou seja, ao aplicar o método na produção de copy, a construção do conteúdo tem como base as quatro etapas do modelo: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

Quer fórmula melhor do que essa para atrair leads e converter prospects em clientes fidelizados e satisfeitos? Por isso, esses dois conceitos andam de mãos dadas. 

O que um anúncio AIDA deve conter

Um anúncio AIDA é desenvolvido de acordo com as quatro etapas da metodologia e, portanto, deve buscar estratégias para alcançar os objetivos de cada uma dessas fases.

Bora analisar por etapa para entender melhor como isso funciona na prática:

• Atenção: para ganhar a atenção, é importante criar títulos chamativos, com palavras-chaves que vão rankear bem o anúncio no Google;
• Interesse: o conteúdo deve ser pensado para o público-alvo e precisa ser relevante para despertar o interesse desses potenciais clientes;
• Desejo: aqui, é hora de destacar os diferenciais da sua solução e mostrar para o cliente como ela pode ajudá-lo a suprir suas necessidades ou atingir seus objetivos;
• Ação: na etapa final, você já sabe que precisa chamar o leitor para uma ação e é aí que entra o famoso CTA (Call to Action), que deve ser bem objetivo e convincente.

Tudo isso deve estar presente no anúncio e pode ser feito de maneira sintetizada, mas percebe como essas etapas ajudam a guiar o cliente de maneira mais satisfatória pelo funil de vendas? 

Isso porque tudo é construído considerando o perfil, as necessidades e os interesses do consumidor, tornando o processo muito mais humanizado. A venda é uma consequência. 

Como aplicar o método AIDA?

Compreendido o conceito por trás do método AIDA, seguimos para algumas dicas que você vai precisar para colocar o modelo em prática.

A seguir, listamos as etapas para aplicar o método AIDA:

1. Conheça o perfil do seu cliente ideal
2. Tenha domínio sobre a sua oferta
3. Priorize o conteúdo relevante
4. Lembre-se de converter visitantes em leads
5. Segmente e personalize a comunicação
6. Use a automação a seu favor
7. Use um CRM de vendas para acompanhar o pipeline de vendas 

1. Conheça o perfil do seu cliente ideal

Para seguir pelas etapas do funil AIDA é fundamental que você conheça quem é o cliente ideal da sua empresa. 

Crie sua persona definindo informações bem específicas como:

• idade, 
• gênero, 
• desejos, 
• necessidades, 
• desafios enfrentados, 
• sonhos, 
• problemas e mais. 

Perceba que perfis de uma pessoa vão muito além de características como gênero, idade e localização.

Essas informações também podem e devem fazer parte da montagem de um perfil de consumidor, mas não devem ser as únicas apresentadas. 

Para aprender como criar as personas da sua empresa indicamos que acesse nosso artigo, “Buyer Persona: o que é, como criar e qual a sua importância”. 

Ao criar a persona da sua empresa você é capaz de identificar facilmente quais são as necessidades e interesses desse grupo. 

2. Tenha domínio sobre a sua oferta

Além de conhecer as personas de clientes da sua empresa, é fundamental ter total domínio sobre as possibilidades da oferta que você tem em mãos.

Ao conhecer todos os benefícios que os seus produtos e serviços podem oferecer, você tem informações sobre como atrair, gerar interesse e despertar o desejo nesse consumidor. 

Alinhe a dor do cliente com o benefício da solução e crie uma estratégia de marketing e vendas consolidada. 

Ao apresentar o que o cliente irá ganhar e quais problemas ele irá resolver com a sua oferta, você tem mais chances de conseguir bons resultados nas etapas do funil AIDA.

3. Priorize o conteúdo relevante

O que você vai falar com um potencial cliente? Qual argumento vai usar para atraí-lo para as páginas da sua empresa? 

Qual será a isca para transformar um visitante em lead? O que vai despertar o interesse dele? 

As respostas para todas essas perguntas passam pela necessidade de produzir conteúdo relevante. 

Em todas as etapas do método AIDA a sua prioridade deve ser se conectar com o usuário e uma das formas mais eficientes de fazer isso é por meio do conteúdo que você compartilha e oferece.

Para encontrar qual conteúdo é relevante observe suas personas, as etapas da jornada de compra de cada um e quais os benefícios da sua oferta. 

Tudo isso vai te ajudar a identificar boas pautas para chegar até seus clientes. 

Entre as plataformas que podem ser usadas para levar o conteúdo até o consumidor em potencial estão: 

• anúncios pagos, 
• redes sociais, 
• blogs, 
• ebooks, 
• e-mail marketing, 
• SMS, 
• WhatsApp e mais. 

Mensagens de marketing e vendas superficiais, com o clássico discurso publicitário, já não geram as mesmas reações nos clientes. É preciso ir além disso. 

De fato, os consumidores estão fartos de mensagens publicitárias e chamadas para ação de compra. 

4. Lembre-se de converter visitantes em leads

Para criar um relacionamento tal que vai levar o cliente à ação, a sua empresa precisa converter usuários em leads. 

A captação de leads torna a estratégia de marketing e vendas mais eficaz. Ela permite que a empresa tenha mais controle sobre a jornada do cliente e reduz os custos da aquisição de clientes. 

Afinal, uma campanha de e-mail marketing é muito mais barata do que um anúncio pago. 

De fato, o e-mail marketing, por exemplo, tem um dos melhores ROIs do marketing digital, alcançando $38 para cada $1 investido. 

Mais uma vez, para gerar leads será fundamental investir em conteúdo de qualidade e boas iscas, como:

• ebooks, 
• webinars,  
• planilhas,
• testes grátis, entre outros. 

Sobre essa etapa da sua estratégia, leia mais em: “Geração de Leads: o que é e estratégias para gerar leads”

5. Segmente e personalize a comunicação

A segmentação de clientes permite que você se comunique de maneira mais eficiente com cada lead. 

Ela permite tocar na dor de cada um e respeitar a etapa da jornada de compra em que eles estão.

Além disso, a segmentação permite a personalização do diálogo e isso melhora a experiência do consumidor com a sua empresa. 

Ao se sentir único e ter a sensação de que a mensagem da sua empresa foi feita especificamente para ele, o lead passa a se sentir mais engajado. 

O relacionamento se torna mais estreito e isso te deixa a um passo de levar o lead à ação.

Ferramentas de automação permitem segmentar leads de acordo com o comportamento deles, por exemplo, em relação ao conteúdo enviado e às páginas que ele acessa. 

Entretanto, sem as etapas anteriores, ou seja, sem conhecer a suas personas e sua proposta de valor, é impossível chegar até aqui. 

6. Use a automação a seu favor

Como falamos rapidamente acima, o uso da automação de marketing é indispensável para o sucesso da aplicação do método AIDA.

Por meio dos recursos oferecidos por essas ferramentas é possível:

• segmentar clientes, 
• criar fluxos de nutrição automáticos, 
• qualificar leads, 
• rastrear o comportamento de cada contato, 
• identificar as melhores oportunidades, 
• enviar os leads prontos para compra para o setor de vendas, e mais.

Sem a automação, realizar todas essas tarefas, com cada lead da sua base, pode se tornar uma missão impossível.   

7. Use um CRM de vendas para acompanhar o pipeline de vendas 

Dentro da realidade atual do processo de compra e venda, é impossível pensar no setor comercial sem um CRM de vendas. 

A gestão do pipeline de vendas permite o acompanhamento da eficiência de cada uma das etapas do método AIDA. 

Será que a sua empresa está sendo capaz de chamar a atenção, despertar o interesse, gerar desejo e concluir uma ação?  

Um CRM de vendas oferece diversos benefícios diversos para a gestão comercial da sua empresa. 

Além de reunir os cadastros e históricos dos clientes e poder ser integrado a ferramentas de automação de marketing para gerar mais eficiência na conversão, ele ainda traz outros benefícios como:

• maior produtividade do setor comercial, 
• identificação fácil das melhores oportunidades de venda, 
• controle total sobre o processo de vendas, etapa a etapa, 
• integração do processo de venda, 
• acesso a relatórios para acompanhamento de indicadores estratégicos e mais.

Leia mais em: O que é CRM de vendas? Benefícios e como saber se sua empresa precisa

Quer entender melhor sobre como CRM de vendas te ajudar a fazer uma gestão de vendas eficiente e aplicar o método AIDA? 

8.Estimule o desejo

Muito além de apresentar os diferenciais do seu produto ou serviço e mostrar porque é uma solução relevante para o cliente, é preciso estimular o desejo de aquisição.

Para isso, não basta focar nas características da solução oferecida: é preciso criar uma conexão com o consumidor.

Demonstre como o produto funciona, quais são as funcionalidades do serviço e mostre porque essa é a solução ideal para ele, como ela pode ajudá-lo na prática.

As etapas de interesse e desejo existem para isso. Nelas, foque em apresentar o valor que o produto entrega ao consumidor e não tenha medo de ir além das características básicas para isso.

Imagine só uma empresa de produto de limpeza que apenas fala sobre as funcionalidades de seu novo desengordurante.

Agora imagine outra empresa do mesmo ramo, mas que decidiu colocar o produto em ação, demonstrando a aplicação e o resultado final da limpeza. 

O efeito da segunda empresa é muito mais convincente, certo? As chances de despertar aquele sentimento de “preciso testar esse produto” são maiores, pois o cliente já viu o que a solução é capaz de fazer. 

Esse é o grande “pulo do gato” na hora de transformar o interesse do cliente em desejo pelo seu produto, para então ser bem sucedido na jornada de conversão.

Veja exemplos do uso da técnica AIDA

Além do modelo de copy AIDA, que já explicamos neste post, ainda existem outras aplicações da técnica em diferentes pontos de contato com o lead.

São diferentes tipos de comunicação que podem aproveitar os benefícios da metodologia, ao seguir as quatro etapas de atração, interesse, desejo e ação. 

Para ilustrar a prática, separamos aqui três exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas na estratégia para alcançar os resultados desejados e potencializar as suas vendas.

Bora conhecer o exemplo de AIDA ideal para o seu negócio!

1.E-mail marketing

O e-mail marketing é um clássico durante toda a jornada de compra do cliente, acompanhando o processo desde a geração do lead até a conversão de venda.

Essa é uma ótima ferramenta, pois pode ser adaptada de acordo com o estágio do lead no funil de vendas. 

Apesar de ser um grande aliado, existe um ponto crucial para ficar atento na hora de desenvolver um e-mail marketing, especialmente para conteúdos de topo de funil: a linha de assunto.

Essa é a primeira visão do usuário sobre o seu conteúdo e deve ser atrativa o suficiente para que ele não descarte o e-mail antes mesmo de abri-lo. É a etapa de atenção.

Já no corpo do e-mail, trabalhe o interesse e o desejo do leitor. Você pode, por exemplo, apresentar um novo produto e criar ofertas com base no histórico de compra ou no perfil identificado do cliente. 

Para finalizar, feche o e-mail com aquele CTA campeão de vendas, direcionando o consumidor para a ação desejada, como o acesso a página de ofertas do produto apresentado, por exemplo. 

2. Landing pages

As landing pages, também conhecidas como páginas de destino, são desenvolvidas especificamente para direcionar os usuários a uma ação de conversão.

Por isso, elas são o material perfeito para trabalhar as etapas da metodologia AIDA no marketing. 

Neste caso, os quatro estágios estão presentes na mesma página, criando toda a jornada de compra ali dentro e conduzindo o lead para a ação desejada com um botão de call to action.

3. Anúncios

Os anúncios nos canais digitais são ferramentas fundamentais para ampliar o alcance da sua marca, aproveitando a vantagem de não ter barreiras geográficas no universo virtual.

Hoje, Google e redes sociais são os principais pontos de anúncio e eles permitem a criação de conteúdos em diversos formatos, desde texto e imagem até vídeos criativos.

A Netflix, por exemplo, é uma marca que utiliza muito bem esses meios de comunicação. Diversos anúncios do streaming ficaram conhecidos, como a divulgação da série Stranger Things no Brasil, feita com a Xuxa.

Nessa produção, a empresa criou uma conexão com o público brasileiro, para um conteúdo estrangeiro, ao colocar uma figura nacionalmente conhecida como forma de chamar a atenção.

Bora relembrar essa grande sacada de divulgação? Assista!

Conclusão

Neste conteúdo, trouxemos um guia sobre a metodologia AIDA, ferramenta essencial para acompanhar o funil de vendas e aplicar ações estratégicas em cada etapa para alcançar a conversão.

Ao longo do artigo, explicamos que o modelo define quatro estágios essenciais para transformar o lead em um cliente satisfeito: atenção, interesse, desejo e ação.

Como vimos, essas etapas podem ser utilizadas em diversos pontos de contato com o consumidor, com diferentes formatos de comunicação.

Além de conferir alguns exemplos dessa aplicação, você também descobriu alguns passos indispensáveis para incluir o método no seu negócio, como determinar o perfil do seu cliente ideal, por exemplo.

Agora você nunca mais vai esquecer o que significa AIDA, não é mesmo? Então, bora colocar esse método em prática e bater muitas metas por aí!

Curtiu? Então boas vendas!

#BoraBaterMeta