metodologia de vendas

4 min de leituraConheça o panorama das metodologias de vendas atuais

Uma metodologia de vendas adequada ao seu produto ou serviço faz enorme diferença na estratégia do seu negócio. Isto é válido principalmente se estiver entre as mais reconhecidas e comprovadamente eficazes, como o SPIN Selling e Challenger Sales

Isso significa que não existe a melhor metodologia de vendas, mas a ideal para o seu produto ou serviço. Neste post vamos nos dedicar com atenção a duas delas: a primeira é mais voltada a vendas complexas e a segunda é a mais usada por vendedores de sucesso comprovado.

Conheça as duas das metodologias de vendas mais eficazes atualmente

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia muito adequada para vendas complexas e consiste em passos que conduzem o cliente na tomada de decisão. No lugar de convencê-lo, procura levá-lo a uma conclusão favorável. Com o auxílio de tecnologia para gerenciar informações, a metodologia tem um potencial ainda maior de resultado.

O método foi difundido por um livro de Neil Rackham cujo título carrega o nome da metodologia, uma referência às perguntas que devem ser feitas ao cliente para ajudá-lo na sua decisão.

São perguntas dos tipos: Situação, Problema, Implicação, e Necessidade-recompensa — que formam a sigla SPIN. Vejamos uma rápida descrição de cada uma:

  • perguntas de situação: investigam a situação vivida pelo cliente;
  • perguntas de problema: levantam os problemas centrais do prospect;
  • perguntas de implicação: enfatizam as consequências de não solucionar o problema;
  • perguntas de necessidade-recompensa: objetivam criar uma nova perspectiva, elaborando uma situação com o problema que for resolvido.

Ao final do processo, o cliente tem a sensação de que foi ele quem encontrou uma uma solução para o problema. A ação de compra ocorre como consequência natural da aplicação da SPIN Selling.

Challenger Sales

O Challenger Sales se baseia em uma pesquisa sobre o perfil dos vendedores de acordo com o resultado que apresentam.

A metodologia se tornou conhecida por meio do livro de título “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation” (2011), lançado pelos autores da pesquisa, Matthew Dixon e Brent Adamson — ainda não existe tradução da obra para o português.

Na investigação, os autores concluíram que a experiência de compra é determinante para o resultado de vendas. Isso representa a satisfação com o processo de vendas influencia na escolha do produto ou do serviço. Além disso, já está sendo determinada nos detalhes preliminares antes da iniciação do processo.

Os perfis dos vendedores

Os autores também observaram 5 perfis de profissionais de venda e identificaram um deles como o mais eficiente. Isso não significa que todos os vendedores agem o tempo todo de acordo com um perfil, mas que existe uma predominância de um deles em todo profissional. Vejamos os perfis:

  • construtor de relacionamentos (relationship builders): focado nos relacionamentos, busca atender a todas as necessidades dos clientes;
  • trabalhador árduo (hard worker): valoriza a disciplina e é muito focado na produtividade;
  • lobo solitário (lone wolf): age à sua própria maneira no processo de vendas;
  • solucionador de problemas (reactive problem solver): entende o problema do cliente e se esforça para entregar uma solução;
  • desafiador (challenger): busca conduzir o cliente assumindo o controle sobre o processo e demonstrando sua compreensão sobre o negócio do cliente. Mas não de forma agressiva.

A abordagem

O estudo demonstrou que os melhores vendedores (os desafiadores ou challengers), aplicam sua metodologia de vendas com um comportamento seguro e orientador, que educa o cliente demonstrando novas perspectivas, propondo abordagens que o cliente não conhece e se posicionando de acordo com seu interlocutor.

Esse método ocorre com naturalidade e de forma confortável para o cliente, sem agressividade mas sem passividade, ou seja, o vendedor não concorda com tudo que o cliente diz e não tem receio de “confrontar” sua opinião, mas sabe fazer isso sem criar conflito.

Além da SPIN Selling e da Challenger Sales, você pode considerar outras alternativas de metodologia de vendas como a Customer Centric Selling, a Venda Consultiva, a Venda de Soluções, a Venda de Conceito, ou o Método do Growth Hacker, que é um profissional que busca criar sinergia entre o marketing e os departamentos da empresa, com o objetivo de atrair mais clientes.

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