Metodologia de vendas: saiba mais sobre essas ferramentas

Metodologias de vendas
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Escolher entre tantas metodologias de vendas para a sua empresa aplicar, e agora, como fazer?

Não podemos negar que escolher uma entre tantas é essencial para o sucesso comercial de uma empresa. E isso é importante não só para vender. Serve para saber como e o quanto você conseguirá ganhar a médio e longo prazo – o que é vital para quem planeja crescer dentro da sua área de negócios.

O objetivo da sua empresa é fechar negócios e você sabe disso. Mas é preciso fazer isso da forma correta, com processos e organização sempre atentos àquilo que há em termos de necessidade nos seus clientes.

Mais do que isso, a sua metodologia de vendas precisa estar também de acordo com os valores e objetivos que você identifica no seu negócio.

Especialmente SPIN Selling e Challenger Sales, juntas de Selling Lean Selling, Solution Selling e SELL são possivelmente principais metodologias de vendas que você pode usar dentro da sua empresa.

Neste artigo, saiba o que elas significam e como podem ser aplicadas para você estabelecer uma rotina básica de vendas e alavancar o seu crescimento.

Mas, não paramos por aí. Listamos mais algumas outras metodologias que podem se encaixar no seu negócio.

Vamos lá?

Boa leitura!

Qual a importância das metodologias de vendas em uma empresa?

As metodologias de vendas são necessárias para criar um processo comercial eficaz e com etapas bem definidas. 

Sem uma padronização, as metas do setor podem não ser alcançadas de forma satisfatória, pois cada integrante seguirá sua própria metodologia, que pode ou não dar certo.

Os vendedores que trabalham com metodologias pré-definidas sabem exatamente o que precisa ser feito para trazer resultados, afinal, elas ajudam a simplificar processos e ainda criam melhores caminhos para a tomada de decisão.

Além disso, se algum obstáculo surgir no meio do caminho, ficará muito mais fácil buscar soluções tendo como base uma metodologia de vendas.

Dependendo do tamanho da empresa e do seu setor comercial, também é possível aplicar diferentes metodologias no dia a dia. Basta que toda a equipe entenda quando e como aplicá-las.

Abaixo, compartilhamos com você algumas das principais vantagens de utilizar uma metodologia de vendas:

  • Garante previsibilidade das vendas;
  • Melhora relacionamento com o cliente;
  • Cria mais oportunidades;
  • Orienta a tomada de decisão;
  • Diminui a taxa de churn;
  • Redução do tempo de ramp-up;
  • Oferece resultados com base em métricas de sucesso;
  • Motiva a equipe a dar o seu melhor.

Como essas metodologias influenciam os processos de vendas?

Para entender melhor como as metodologias de vendas influenciam seu processo comercial, vamos a um exemplo?

Imagine que você lidera um time de 30 vendedores e cada um utiliza uma metodologia diferente para bater suas metas.  

Por conta disso, alguns clientes se sentem inseguros e confusos em relação aos vendedores que interagem em cada etapa do funil. 

Alguns vendedores realizam abordagens consultivas e fazem follow-ups, enquanto outros focam apenas em empurrar o serviço.

Mas os problemas não param por aí… A confusão gerada nos clientes também está estendendo ainda mais o ciclo de vendas. 

Como lidar com essa situação? Manter o processo comercial como está ou aplicar uma metodologia de vendas comum para o time?

Além de facilitarem as interações com os clientes, as metodologias melhoram as chances de conversão, pois oferecem uma forma mais organizada de sequenciar as atividades pertinentes ao setor.

As metodologias também agilizam as atividades de rotina, dando mais tempo para a equipe trabalhar outros leads.

Metodologias de vendas: conheça 15 delas

melhores metodologias de vendas

Existem muitas metodologias de vendas que podem melhorar a rotina do seu time comercial e te ajudar a alcançar melhores resultados.

Ao começar a aplicá-las, você certamente encontrará um método preferido ou criará o seu próprio ao longo do tempo.

Enquanto isso, conheça um pouco mais das 15 metodologias de vendas mais utilizadas pelas maiores empresas do mundo:

SPIN Selling

SPIN Selling é a metodologia de vendas baseada em quatro palavras:
  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Ela é adequada para vendas complexas e consiste em passos que conduzem o cliente na tomada de decisão. No lugar de convencê-lo, procura levá-lo a uma conclusão favorável. Com o auxílio de tecnologia para gerenciar informações, a metodologia tem um potencial ainda maior de resultado.

O método foi difundido por um livro de Neil Rackham cujo título carrega o nome da metodologia, uma referência às perguntas que devem ser feitas ao cliente para ajudá-lo na tomada de decisão.

São perguntas dos tipos: Situação, Problema, Implicação, e Necessidade-recompensa — que formam a sigla SPIN. Vejamos uma rápida descrição de cada uma:

  • perguntas de situação: investigam a situação vivida pelo cliente;
  • perguntas de problema: levantam os problemas centrais do prospect;
  • perguntas de implicação: enfatizam as consequências de não solucionar o problema;
  • perguntas de necessidade-recompensa: objetivam criar uma nova perspectiva, elaborando uma situação com o problema que for resolvido.

Ao final do processo, o cliente tem a sensação de que foi ele quem encontrou uma uma solução para o problema. A ação de compra ocorre como consequência natural da aplicação da fases SPIN Selling.

Venda conceitual

Robert Miller e Stephen Heiman, especialistas em vendas, criaram uma metodologia baseada na ideia de venda conceitual. 

O objetivo dessa abordagem é ajudar o vendedor a entender quais conceitos o potencial cliente tem sobre uma determinada oferta.

Não é novidade para ninguém que hoje as pessoas não compram apenas produtos e serviços, mas um conceito, um propósito.

Portanto, para ter sucesso, o vendedor precisa levantar informações sobre os problemas do potencial cliente, descobrir quais outras soluções ele já considerou em sua busca e o que ele pensa sobre a empresa.

Este processo, apesar de parecer simples, requer um processo de escuta e entendimento. 

Para implementar a venda conceitual, sua equipe precisa se basear em 5 tipos de perguntas em seus questionamentos:

  • Perguntas de confirmação: te ajudam a confirmar as informações levantadas previamente sobre o seu lead;
  • Perguntas de informação: podem ser usadas com o intuito de entender se o lead já conhece a solução que está sendo oferecida e sabe quais são suas principais dores e objetivos;
  • Perguntas de atitude: visa o entendimento de como o cliente está se posicionando ao problema e a solução oferecida;
  • Perguntas de compromisso: uma vez interessado pela solução, essas perguntas tem como objetivo entender qual é o compromisso do cliente na implementação, identificando facilidades e dificuldades nesse processo;
  • Perguntas básicas para antecipar problemas: serve para identificar as expectativas do cliente em relação ao preço, valores de contrato, garantias, forma de pagamento, etc.

N.E.A.T. Selling

O Harris Consulting Group e o Sales Hacker criaram a N.E.A.T. Selling, uma nova abordagem desenvolvida para substituir metodologias mais tradicionais, como BANT e ANUM.

O “N” do termo N.E.A.T. representa as necessidades mais importantes dos clientes. 

Essa metodologia incentiva que os vendedores se aprofundem nos problemas dos potenciais clientes, considerando-os em um nível mais avançado.

Quais são as dores que o seu produto ou serviço pode resolver para o cliente?

O primeiro passo é realmente entender os impactos da solução em relação às necessidades do cliente.

Já a letra “E” representa o impacto econômico que a solução pode proporcionar ao cliente. 

A ideia é ajudar os clientes a entenderem que o produto ou serviço pode trazer de economia financeira e aumento de ROI

O acesso à autoridade é representado pela letra “A”. Se você não tem acesso à diretoria, descubra quem tem acesso a ela, para ajudar na aproximação ou falar em seu nome.

O “T” significa linha do tempo, ou seja, o evento que que está levando o lead a tomar a decisão de seguir ou não com a solução. 

Para ter sucesso, é preciso trabalhar com prazos e follow-ups. Alguns clientes podem demorar mais para tomar uma decisão, porém, o processo não pode ficar parado por muito tempo. 

SNAP Selling

Em 2012, Jill Konrath idealizou a metodologia SNAP Selling para otimizar e acelerar os processos comerciais. 

O nome dessa metodologia de venda significa “estalar dos dedos”, que se refere aos resultados rápidos que ela promete trazer com sua implementação.  

Na verdade, a palavra SNAP nada mais é que um anagrama dos principais pontos que os vendedores precisam dominar na hora de vender:

  • Simplicidade: para realizar uma venda, o cliente precisa entender a solução apresentada de forma simples e clara. Portanto, o vendedor deve eliminar ao máximo a burocracia desnecessária do processo;
  • Novidade: é importante mostrar ao cliente que a solução proposta é diferente de tudo o que ele pode encontrar na concorrência. Nesse momento, a chave é compartilhar um benefício diferenciado ou algo que o cliente ainda não saiba sobre a solução em questão;
  • Alinhamento: os vendedores precisam garantir que seus discursos de vendas estejam alinhados com as necessidades e preocupações de seus prospects. Além disso, é fundamental incorporar a linguagem utilizado pelo cliente na abordagem de vendas; 
  • Prioridade: quem trabalha com vendas precisa, de fato, entender as prioridades do cliente e como a solução proposta se relaciona com elas.

Challenger Sales

metodologias de vendas: challenger sales

O Challenger Sales se baseia em uma pesquisa sobre o perfil dos vendedores de acordo com o resultado que apresentam.

A metodologia se tornou conhecida por meio do livro de título “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation” (2011), lançado pelos autores da pesquisa, Matthew Dixon e Brent Adamson.

Na investigação, os autores concluíram que a experiência de compra é determinante para bons resultados no processo de vendas.

Isso representa a satisfação com o processo de vendas influencia na escolha do produto ou do serviço. Além disso, já está sendo determinada nos detalhes preliminares antes da iniciação do processo.

Sistema Sandler

O objetivo da metodologia de vendas Sandler é criar um equilíbrio entre o comprador e o vendedor, com cada lado trabalhando igualmente para alcançar um fechamento de sucesso.

O método de vendas Sandler exige que os vendedores adotem uma posição mais semelhante à de uma consultoria. Eles devem criar relacionamento com os clientes em potencial para impulsioná-los até a última etapa do funil de vendas.

Lembrando que o método criado por David Sandler também permite que os vendedores abram mão da oportunidade quando percebem que a solução proposta não é capaz de atender, de forma eficaz, às suas necessidades.

Venda centrada no cliente

Para usar esse método adequadamente, os vendedores devem ser especialistas em resolver os problemas que seus clientes enfrentam. 

Eles também devem entender detalhadamente as necessidades dos seus clientes para recomendar uma solução realmente adequada para cada perfil e momento. 

A venda centrada no cliente recomenda uma série de comportamentos do vendedor no momento da venda, como por exemplo:

  • Se esforçar para que o negócio seja fechado de acordo com o planejamento e programação do cliente; 
  • Ter foco real nos tomadores de decisão do negócio; 
  • Concentrar tempo e esforço em encontrar uma solução realmente eficaz para o cliente; 
  • Vender benefícios e não apenas produtos; 
  • Fazer mais perguntas estratégicas durante a abordagem; 
  • Buscar melhores resultados e não apenas mais tarefas; 
  • Conscientizar e educar o cliente para que ele feche negócio mais rápido.

É fundamental que o time de vendas conheça bem o cliente para se preparar para vender.

Isso inclui os pontos problemáticos, necessidades e expectativas do negócio, bem como seus principais tomadores de decisão. 

Além disso, é importante entender as características da concorrência, da equipe comercial e do mercado de atuação.

Sem dúvidas, esse tipo de abordagem de vendas demanda mais tempo e esforço do time de vendas, por isso, costuma se aplicar melhor para vendas complexas.

MEDDIC

O método MEDDIC é muito aplicado em vendas B2B com alto grau de complexidade, com o objetivo de qualificar os contatos corretamente. 

Assim como SNAP, MEDDIC é um anagrama, e suas letras significam:

  • Metrics (Métricas): ao vender uma solução, o vendedor deve entender qual é o resultado que ela pode oferecer ao cliente, como por exemplo, aumentar a geração de leads qualificados em 30%;
  • Economic Buyer (comprador econômico): saber quem é o tomador de decisão é essencial para que ambas as partes entendam se o negócio deve ou não ser concretizado;
  • Decision Criteria (Critérios de decisão): um vendedor profissional entende os critérios utilizados pelos contatos na hora de tomar decisões, como preço, atendimento ou condições de pagamento;
  • Decision Process (Processos de decisão): ao explicar como uma decisão é tomada, consideramos o indivíduo que a toma, bem como as etapas necessárias para que ela seja aprovada. Isso ajuda em futuros esclarecimentos;
  • Identify Pain (Identificar a Dor): o vendedor deve descobrir aquilo que faz o lead sentir necessidade de adquirir o produto ou serviço;
  • Champion (Campeão): para vender o produto ou serviço, o vendedor precisa de alguém que promova a ideia no dia a dia, ou seja, seu “campeão”. Essa figura é crucial para que a negociação possa se transformar em fechamento.

O método MEDDIC é ideal para tornar uma equipe de vendas mais assertiva, com base em padrões quantitativos de qualificação. 

Vendas Inbound

Ao contactar um cliente em potencial, o vendedor que usa os métodos de Vendas Inbound precisa ter foco nas dores, nas necessidades e nos objetivos que ele busca alcançar. Resumidamente, precisa adotar uma postura consultiva. 

O objetivo dessa metodologia é converter novos prospects em clientes por meio de solicitação direcionada. Isso evita aquelas famosas chamadas frias para pessoas que não estão nem um pouco interessadas no negócio.

As Vendas Inbound são baseadas em leads gerados por meio das estratégias de Inbound Marketing.

Esse trabalho de marketing envolve a construção de confiança e relacionamento com os leads antes de repassá-los para a equipe comercial.

Com essa metodologia, a equipe comercial obtém informações detalhadas sobre os interesses, dados demográficos e outras informações pertinentes de cada lead.

Isso permite que eles se preparem melhor para a interação.

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Venda desafiadora

O livro The Challenging Sell, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, afirma que a maioria dos vendedores B2B possui um desses 5 perfis: 

  • Construtores de relacionamentos;
  • Trabalhadores esforçados;
  • Lobos solitários;
  • Solucionadores de problemas reativos;
  • Solucionadores de problemas desafiadores;

Os autores do livro concluíram que 40% dos maiores vendedores do mundo se encaixavam no perfil de desafiadores.

Os desafiadores impulsionam suas vendas com um processo inteligente chamado “teach-tailor-take”.

Eles usam esse processo para convencer as pessoas a ouvirem suas ideias. Em seguida, adaptam seus conselhos às necessidades de seus clientes, antes de assumirem a liderança.

As perspectivas são abordadas de forma diferente com cada uma, adaptadas às suas necessidades específicas. 

Em seguida, os desafiadores trabalham para driblar as objeções, controlando as conversas de vendas e enfatizando os resultados financeiros sobre as opiniões do prospect. 

Eles também aplicam a sabedoria do desafiante, encorajando todos os quatro tipos a cooperarem com eles.

BANT

BANT é um jeito “moderno” de identificar os clientes SaaS em potencial e é empregado em mercados que trabalham com compras planejadas. Baseia-se em 4 critérios macros para analisar a compatibilidade entre quem compra e quem vende:

  • Budget (Orçamento) – o cliente tem condições financeiras de comprar o seu produto ou serviço?
  • Authority (Autoridade) – a pessoa com quem o seu vendedor está falando tem o poder de decisão na compra?
  • Need (Necessidade) – o produto ou serviço realmente soluciona o problema que o lead tem?
  • Timeline (Linha de tempo) – em um período de quanto tempo o cliente deseja que a solução que você vende esteja em pleno funcionamento?

Lean Selling

“Criar mais valor para os clientes utilizando menos recursos”. Essa frase, quase um mantra, resume bem o Lean Selling. Em outras palavras, trata-se da metodologia de vendas que busca maximizar a experiência do cliente em relação àquilo que sua empresa oferece. Por isso, “criar mais valor”.

Quanto a “utilizar menos recursos”, não entenda como um corte de verbas, mas sim:

  • Eliminar todo o desperdício daquilo que não gera valor para o cliente;
  • Realocar verbas e dar poder àqueles que ajudam na construção do valor;
  • Investir e trabalhar em melhoria contínua.

Vender mais com menos gastos é o cenário ideal, certamente. Além de ser uma das metodologias de vendas, o Lean Selling pode ser visto como uma mudança de postura na forma de empreender, algo que ajuda no controle de vendas.

Desta forma, ao aplicar esses ideais para tentar concluir um negócio, a sua equipe de vendas deve focar somente naquilo que ajuda a mostrar as vantagens do que você está vendendo. Quaisquer coisas que não sejam neste sentido devem, assim, ser deixadas de lado.

Conheça 5 dicas para você criar uma rotina de vendas saudável dentro da sua empresa.

GPCT

GPCT é uma fórmula para acelerar vendas foi criada por Mark Roberge, ex-CEO da Hubspot. Para entender o que é essa metodologia de venda, vamos ao significado de suas iniciais:

  • Goals (Objetivos) – quais são os objetivos da empresa e do lead? São os mesmos? Em geral são reduções de custos, maios faturamento e diminuição de riscos;
  • Plans (Planos) – qual o planejamento para atingir metas e objetivos? O que precisa ser feito? Não ignore o que deu errado e o que deu certo anteriormente;
  • Challenges (Desafios) – quais são as barreiras que dificultam a venda? Sua empresa pode ajudar o cliente? O cliente aceitará a ajuda? Este é o caminho para quebrar barreiras;
  • Timeline (Linha de tempo) – qual o prazo para a meta ser atingida? Como ele foi traçado? O vendedor, aqui, deve saber se o lead vai para o pipeline de vendas ou precisa de mais tempo.

Além das que abordamos, você pode considerar outras alternativas e também técnicas de vendas. Ou então pode ser interessar por outras metodologias como a Customer Centric Selling, a Venda Consultiva, a Venda de Soluções, a Venda de Conceito – que abordaremos em outras oportunidades.

Ou quem sabe, então, o Método do Growth Hacker, que é um profissional que busca criar sinergia entre o marketing e os departamentos da empresa, com intuito de melhorar a captação de clientes.

Seja qual você escolher, use um CRM de vendas para organizar e agilizar o seu processo comercial.

SELL

metodologias de vendas SELL

Pense em um simples acrônimo, em inglês, para entendê-la.

  • Show feature (mostrar recursos);
  • Explain advantages (explicar as vantagens);
  • Lead into benefits (conduzir aos benefícios);
  • Let them talk (deixe os clientes falar).

Essa talvez seja a metodologia de vendas mais simples das que trouxemos e talvez por isso fique mais fácil a tarefa de como ser um bom vendedor dentro deste modelo.

Diferente das que vimos anteriormente, essa abordagem já sugere expor os recursos que você tem – características do seu produto ou serviço, demonstração de como ele funciona, por exemplo. Este é o S. Depois, cabe ao vendedor o detalhamento do produto, expondo as vantagens que um cliente na aquisição. Este é o E.

Depois, a partir das vantagens anteriormente expostas, a sua equipe de vendas aborda como aquilo que você está vendendo poderá impactar na vida do cliente. Este é o primeiro L. Por fim, o vendedor deve estimular por meio de perguntas o cliente a falar sobre as necessidades e de como ele acredita que o seu produto irá beneficiá-lo. Este é o último L.

AIDA

A metodologia de vendas AIDA representa 4 etapas que o lead precisa passar até, finalmente, converter-se em cliente de fato. Basicamente, trata-se de uma técnica que analisa como suas conversões ocorre. Então,

  • Atenção – ganhar a atenção do visitante de sua página para que ele perceba a oferta. Cores, tamanho e posições dos elementos da página são importantes, além de um bom CTA;
  • Interesse – as informações na sua página devem mostrar ao visitante que você tem o que ele precisa. É preciso comunicar que a sua empresa atende às necessidades dele;
  • Desejo – nesta etapa o cliente procura amostras da eficácia do seu produto ou serviço. É preciso oferecer provas de que ele pode confiar em você;
  • Ação – esta é a fase da conversão. Se você cumpriu as etapas inicias de forma correta, ela tem tudo para acontecer naturalmente.

Conclusão

Como você viu, não existe uma metodologia de vendas “ideal” dentre todas as que mencionamos neste artigo. 

Para decidir a melhor para a sua empresa, é importante conhecer o perfil do seu cliente, entender as características da sua equipe, considerar o tamanho do negócio e o tipo de produto ou serviço que você oferece.

É ainda possível utilizar mais de uma metodologia, pois o processo de vendas não deve ser algo imutável e “engessado”, mas adaptado de acordo com cada momento ou situação em que a empresa se encontra.

Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre as metodologias de vendas! 

Se você quer conhecer outras metodologias de vendas ou então tem “dores” no seu processo comercial, aproveite e fale com um consultor agora mesmo.

Convidamos você a ler um artigo que aborda algumas dicas de vendas para aplicar no dia a dia de seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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