Panorama das metodologias de vendas

14 min de leituraConheça o panorama das metodologias de vendas atuais

Escolher entre tantas metodologias de vendas para a sua empresa aplicar, e agora, como fazer?

Não podemos negar que escolher uma entre tantas é essencial para o sucesso comercial de uma empresa. E isso é importante não só para vender. Serve para saber como e o quanto você conseguirá ganhar a médio e longo prazo – o que é vital para quem planeja crescer dentro da sua área de negócios.

O objetivo da sua empresa é fechar negócios e você sabe disso. Mas é preciso fazer isso da forma correta, com processos e organização sempre atentos àquilo que há em termos de necessidade nos seus clientes.

Mais do que isso, a sua metodologia de vendas precisa estar também de acordo com os valores e objetivos que você identifica no seu negócio.

Especialmente SPIN Selling e Challenger Sales, juntas de Selling Lean Selling, Solution Selling e SELL são possivelmente principais metodologias de vendas que você pode usar dentro da sua empresa.

Neste artigo, saiba o que elas significam e como podem ser aplicadas para você estabelecer uma rotina básica de vendas e alavancar o seu crescimento.

Mas, não paramos por aí. Listamos mais algumas outras metodologias que podem se encaixar no seu negócio.

Vamos lá?

Boa leitura!

Conheça duas das metodologias de vendas mais eficazes atualmente

Metodologia de vendas: qual a melhor para seu negócio?

Uma metodologia de vendas adequada ao seu produto ou serviço faz enorme diferença na estratégia do seu negócio. Isto é válido principalmente se estiver entre as mais reconhecidas e comprovadamente eficazes, como o SPIN Selling e Challenger Sales

Isso significa que não existe a melhor metodologias de vendas, mas a ideal para o seu produto ou serviço. Para começar, separamos 2 das mais eficazes metodologias de venda que existem:

SPIN Selling

SPIN Selling é a metodologia de vendas baseada em quatro palavras:
  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Ela é adequada para vendas complexas e consiste em passos que conduzem o cliente na tomada de decisão. No lugar de convencê-lo, procura levá-lo a uma conclusão favorável. Com o auxílio de tecnologia para gerenciar informações, a metodologia tem um potencial ainda maior de resultado.

O método foi difundido por um livro de Neil Rackham cujo título carrega o nome da metodologia, uma referência às perguntas que devem ser feitas ao cliente para ajudá-lo na tomada de decisão.

São perguntas dos tipos: Situação, Problema, Implicação, e Necessidade-recompensa — que formam a sigla SPIN. Vejamos uma rápida descrição de cada uma:

  • perguntas de situação: investigam a situação vivida pelo cliente;
  • perguntas de problema: levantam os problemas centrais do prospect;
  • perguntas de implicação: enfatizam as consequências de não solucionar o problema;
  • perguntas de necessidade-recompensa: objetivam criar uma nova perspectiva, elaborando uma situação com o problema que for resolvido.

Ao final do processo, o cliente tem a sensação de que foi ele quem encontrou uma uma solução para o problema. A ação de compra ocorre como consequência natural da aplicação da fases SPIN Selling.

Challenger Sales

O Challenger Sales se baseia em uma pesquisa sobre o perfil dos vendedores de acordo com o resultado que apresentam.

A metodologia se tornou conhecida por meio do livro de título “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation” (2011), lançado pelos autores da pesquisa, Matthew Dixon e Brent Adamson.

Na investigação, os autores concluíram que a experiência de compra é determinante para bons resultados no processo de vendas. Isso representa a satisfação com o processo de vendas influencia na escolha do produto ou do serviço. Além disso, já está sendo determinada nos detalhes preliminares antes da iniciação do processo.

Os perfis dos vendedores

Os autores também observaram 5 perfis de profissionais de venda e identificaram um deles como o mais eficiente. Isso não significa que todos os vendedores agem o tempo todo de acordo com um perfil, mas que existe uma predominância de um deles em todo profissional. Vejamos os perfis:

  • construtor de relacionamentos (relationship builders): focado nos relacionamentos, busca atender a todas as necessidades dos clientes;
  • trabalhador árduo (hard worker): valoriza a disciplina e é muito focado na produtividade;
  • lobo solitário (lone wolf): age à sua própria maneira no processo de vendas;
  • solucionador de problemas (reactive problem solver): entende o problema do cliente e se esforça para entregar uma solução;
  • desafiador (challenger): busca conduzir o cliente assumindo o controle sobre o processo e demonstrando sua compreensão sobre o negócio do cliente. Mas não de forma agressiva.

A abordagem

O estudo demonstrou que os melhores vendedores (os desafiadores ou challengers), aplicam sua metodologia de vendas com um comportamento seguro e orientador, que educa o cliente demonstrando novas perspectivas, propondo abordagens que o cliente não conhece e se posicionando de acordo com seu interlocutor.

Esse método ocorre com naturalidade e de forma confortável para o cliente, sem agressividade mas sem passividade, ou seja, o vendedor não concorda com tudo que o cliente diz e não tem receio de “confrontar” sua opinião, mas sabe fazer isso sem criar conflito.

Qual destas metodologias de vendas se encaixa melhor em sua empresa?

Qual metodologia de venda se encaixa eu sua empresa

Não é fácil definir quais das metodologias de vendas sua empresa irá adotar. Dependerá muito da dinâmica do processo comercial, mas, essencialmente, o perfil do cliente ideal, da solução oferecida e, claro, do mercado em que se está inserido.

Por isso, confira outras metodologias de vendas que podem fazer sentido para seus negócios.

Lean Selling

“Criar mais valor para os clientes utilizando menos recursos”. Essa frase, quase um mantra, resume bem o Lean Selling. Em outras palavras, trata-se da metodologia de vendas que busca maximizar a experiência do cliente em relação àquilo que sua empresa oferece. Por isso, “criar mais valor”.

Quanto a “utilizar menos recursos”, não entenda como um corte de verbas, mas sim:

  • Eliminar todo o desperdício daquilo que não gera valor para o cliente;
  • Realocar verbas e dar poder àqueles que ajudam na construção do valor;
  • Investir e trabalhar em melhoria contínua.

Vender mais com menos gastos é o cenário ideal, certamente. Além de ser uma das metodologias de vendas, o Lean Selling pode ser visto como uma mudança de postura na forma de empreender, algo que ajuda no controle de vendas.

Desta forma, ao aplicar esses ideais para tentar concluir um negócio, a sua equipe de vendas deve focar somente naquilo que ajuda a mostrar as vantagens do que você está vendendo. Quaisquer coisas que não sejam neste sentido devem, assim, ser deixadas de lado.

Conheça 5 dicas para você criar uma rotina de vendas saudável dentro da sua empresa.

Solution Selling

Também conhecida como vendas consultivas, é a metodologia que foca essencialmente na experiência do cliente. Mais do que oferecer um produto ou um serviço à ele, a Solution Selling dá uma solução para quem consome.

Para isso, é fundamental basear-se em ideias como:

  • Isolar perspectivas de quem é um cliente em potencial;
  • Demonstrar as soluções que são possíveis;
  • Apresentar provas de que a solução oferecida funciona;
  • Realizar o pós-venda como forma de assegurar o sucesso do cliente e vender mais no futuro.

Nesta metodologia de vendas, o vendedor (um verdadeiro especialista na área) vale-se de uma abordagem mais individualizada e personalizada. Isso acaba tornando o atendimento e a consequente resolução de problemas mais assertivas. A partir disso, uma relação de confiança é gerada.

Vendedor tem que vender. Seu processo de gerenciamento de vendas está correto?

SELL

Metodologias de venda: SELL

Pense em um simples acrônimo, em inglês, para entendê-la.

  • Show feature (mostrar recursos);
  • Explain advantages (explicar as vantagens);
  • Lead into benefits (conduzir aos benefícios);
  • Let them talk (deixe os clientes falar).

Essa talvez seja a metodologia de vendas mais simples das que trouxemos e talvez por isso fique mais fácil a tarefa de como ser um bom vendedor dentro deste modelo.

Diferente das que vimos anteriormente, essa abordagem já sugere expor os recursos que você tem – características do seu produto ou serviço, demonstração de como ele funciona, por exemplo. Este é o S. Depois, cabe ao vendedor o detalhamento do produto, expondo as vantagens que um cliente na aquisição. Este é o E.

Depois, a partir das vantagens anteriormente expostas, a sua equipe de vendas aborda como aquilo que você está vendendo poderá impactar na vida do cliente. Este é o primeiro L. Por fim, o vendedor deve estimular por meio de perguntas o cliente a falar sobre as necessidades e de como ele acredita que o seu produto irá beneficiá-lo. Este é o último L.

Saiba como estruturar o setor de vendas e o papel da tecnologia nesta missão

BANT

BANT é um jeito “moderno” de identificar os clientes SaaS em potencial e é empregado em mercados que trabalham com compras planejadas. Baseia-se em 4 critérios macros para analisar a compatibilidade entre quem compra e quem vende:

  • Budget (Orçamento) – o cliente tem condições financeiras de comprar o seu produto ou serviço?
  • Authority (Autoridade) – a pessoa com quem o seu vendedor está falando tem o poder de decisão na compra?
  • Need (Necessidade) – o produto ou serviço realmente soluciona o problema que o lead tem?
  • Timeline (Linha de tempo) – em um período de quanto tempo o cliente deseja que a solução que você vende esteja em pleno funcionamento?

Você sabe como os métodos de vendas estão se transformando com o mundo digital?

AIDA

A metodologia de vendas AIDA representa 4 etapas que o lead precisa passar até, finalmente, converter-se em cliente de fato. Basicamente, trata-se de uma técnica que analisa como suas conversões ocorre. Então,

  • Atenção – ganhar a atenção do visitante de sua página para que ele perceba a oferta. Cores, tamanho e posições dos elementos da página são importantes, além de um bom CTA;
  • Interesse – as informações na sua página devem mostrar ao visitante que você tem o que ele precisa. É preciso comunicar que a sua empresa atende às necessidades dele;
  • Desejo – nesta etapa o cliente procura amostras da eficácia do seu produto ou serviço. É preciso oferecer provas de que ele pode confiar em você;
  • Ação – esta é a fase da conversão. Se você cumpriu as etapas inicias de forma correta, ela tem tudo para acontecer naturalmente.

Não entendeu algum dos termos que usamos neste artigo? Acesso o nosso glossário de termos de vendas e não se perca mais!

GPCT

GPCT é uma fórmula para acelerar vendas foi criada por Mark Roberge, ex-CEO da Hubspot. Para entender o que é essa metodologia de venda, vamos ao significado de suas iniciais:

  • Goals (Objetivos) – quais são os objetivos da empresa e do lead? São os mesmos? Em geral são reduções de custos, maios faturamento e diminuição de riscos;
  • Plans (Planos) – qual o planejamento para atingir metas e objetivos? O que precisa ser feito? Não ignore o que deu errado e o que deu certo anteriormente;
  • Challenges (Desafios) – quais são as barreiras que dificultam a venda? Sua empresa pode ajudar o cliente? O cliente aceitará a ajuda? Este é o caminho para quebrar barreiras;
  • Timeline (Linha de tempo) – qual o prazo para a meta ser atingida? Como ele foi traçado? O vendedor, aqui, deve saber se o lead vai para o pipeline de vendas ou precisa de mais tempo.

Além das que abordamos, você pode considerar outras alternativas e também técnicas de vendas. Ou então pode ser interessar por outras metodologias como a Customer Centric Selling, a Venda Consultiva, a Venda de Soluções, a Venda de Conceito – que abordaremos em outras oportunidades.

Ou quem sabe, então, o Método do Growth Hacker, que é um profissional que busca criar sinergia entre o marketing e os departamentos da empresa, com intuito de melhorar a captação de clientes.

Seja qual você escolher, use um CRM de vendas para organizar e agilizar o seu processo comercial. Aliás, sobre isso. Precisamos falar do impacto da tecnologia nas metodologias de vendas.

Como o mundo digital está transformando as metodologias de vendas?

Se compararmos a forma como as empresas lidam com suas metodologias de vendas hoje com as estratégias usadas há uma década atrás, torna-se evidente que os avanços tecnológicos e a digitalização trouxeram grandes evoluções para diversos setores.

Os meios de prospecção de clientes, geração de leads, negociação de contratos, fechamento de negócios, entre tantos outros aspectos, foram completamente influenciados pela cultura digital que vivemos nos dias atuais.

Por isso, é necessário entender o impacto da tecnologia e do mundo conectado na aplicação de toda e qualquer metodologia de venda.

Metodologias de vendas em transformação com o mundo digital

Mobilidade

A tecnologia móvel é uma das soluções mais inovadoras não somente para o setor de vendas, mas para a sociedade em geral.

A possibilidade de fechar contratos sem que ambas as partes estejam presentes fisicamente no mesmo local elimina uma série de problemas que, há alguns anos, faziam parte do cotidiano das empresas e podiam afetar a produtividade do negócio.

Hoje, reuniões podem ser realizadas via conferência por intermédio de smartphones ou tablets, conectando pessoas de diversas partes do mundo ao mesmo tempo. Além disso, os representantes de vendas podem gerir seus processos de forma remota, enviando cotações, orçamentos e informações para seus clientes por meio de um dispositivo móvel.

A prospecção se torna mais eficiente, já que o profissional de vendas não depende de um escritório ou ambiente físico para trabalhar e tem total liberdade para visitar clientes em potencial durante seu expediente.

CRM

Um CRM é uma ferramenta tecnológica que vem sendo adquirida por empresas dos mais variados segmentos comerciais para realizar, principalmente, a automação de tarefas e atividades operacionais.

Em outras palavras, trata-se de um software de gestão de dados que pode aumentar a produtividade, pois é capaz de realizar processos com autonomia e eficiência.

Graças à digitalização, é possível integrar a técnica de SPIN Selling com um sistema de CRM e obter ótimos resultados com o Cold Call 2.0 da empresa. Essa ferramenta:

  • oferece agilidade na integração de dados;
  • favorece a análise para tomada de decisões;
  • possibilita a avaliação dos processos do SPIN Selling;
  • analisa os resultados da gestão de vendas.

E-mail marketing

Utilizado para prospectar clientes, gerar leads, fidelizar consumidores, propagar conteúdo e até mesmo para fortalecer o pós-vendas, o e-mail marketing é uma ferramenta que tem evoluído conforme as metodologias de vendas se transformam com o decorrer dos anos.

Muitas empresas têm apostado nesse recurso para alavancar seus resultados de vendas, integrando o conceito de Challenger Sales em suas estratégias de divulgação e prospecção por meio de e-mails marketing.

A ousadia de um Challenger Sales e sua compreensão sobre o perfil do cliente são aspectos que podem ser usados para criar peças e campanhas que provocam o consumidor, despertando seu interesse pelo produto ou serviço em questão.

Quais são as consequências dessas mudanças?

Como você viu até aqui, as metodologias de vendas evoluem conforme a tecnologia avança e cria soluções para procedimentos operacionais.

Considerando que vivemos em uma era digital e que os avanços tecnológicos estão cada vez mais frequentes e presentes no meio corporativo, o nível de competitividade tende a se tornar cada vez mais acirrado.

Para manter a empresa produtiva, preparada para lidar com seus concorrentes e garantir uma boa posição no mercado, é preciso implementar uma cultura de inovação em seu negócio. Dessa forma, é possível acompanhar todas as atualizações do setor e aderir a ferramentas e recursos que otimizem suas transações de vendas.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você quer conhecer outras metodologias de vendas ou então tem “dores” no seu processo comercial, aproveite e fale com um consultor agora mesmo.

Convidamos você a ler um artigo que aborda algumas dicas de vendas para aplicar no dia a dia de seus negócios.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Equipe de Redação
conteudo@odig.net
No Comments

Sorry, the comment form is closed at this time.