10 técnicas de vendas para converter mais leads em clientes

Tecnicas de vendas para empresas
Fausto Reichert
Chief Revenue and Strategy Officer (CRO) do CRM PipeRun Atua no setor de TI a mais de 20 anos, é Técnico em Processamento de Dados, Graduado em Marketing e MBA Ciências de Consumo na ESPM, possui especializações em BPMN, BI, BSC, PMI, CCS, SPIN e Marketing Digital.

Resumo do artigo:

• Técnicas de vendas servem para dar maior agilidade e assertividade nas ações dentro do processo comercial e funil de vendas;

• Combinada com técnicas de rapport e gatilhos mentais, é possível reduzir o CAC e o lead time de vendas;

• Com os recursos do CRM PipeRun fica mais fácil aplicar técnicas de vendas. Extraia relatórios, ouça ligações, analise taxa de conversão para vender mais e mais rápido.

Técnicas de vendas servem para guiar os vendedores na atividade de vender mais e fidelizar e conquistar mais clientes.

Mas para tal é preciso abordá-los de forma assertiva, saber ouvir e, mais do que isso, mostrar como a sua solução é a melhor para as dores que ele possui.

É por isso que seguir algumas técnicas de vendas é essencial.

Mesmo que alguns vendedores mais experientes tenham a sua forma de vender (muitas vezes improvisando), ter um passo a passo pré-estabelecido é importante.

Porém, por que não ter estas técnicas mapeadas, categorizadas dentro do seu playbook de vendas, para que toda a sua equipe comercial possa aplicar no dia a dia?

E aqui falamos não só do vendedor, mas também do time de pré-vendas.

Por isso, neste artigo, separamos algumas técnicas de vendas importante para serem aplicadas no dia a dia.

Algumas sugestões, orientações para que desde o primeiro contato a até o aceite na sua proposta o cliente esteja encantado pela sua empresa.

Vamos lá? Boa leitura!

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são caminhos para tornar o dia a dia no setor comercial mais fácil.

Podem ser encarados como dicas ou boas práticas tanto para vendedores como para pré-vendedores serem mais assertivos em seu pitch de vendas.

Ou seja, trata-se do conhecimento categorizado que pode funcionar melhor ou pior.

Isso irá depender do segmento em que se atua e também de acordo com o perfil do cliente atendido.

Para que servem as técnicas de vendas

Quem trabalha no setor comercial sabe que convencer um potencial cliente a fechar negócio não é uma tarefa fácil, independentemente se a venda é simples ou complexa.  

 Muitos não imaginam, mas para empresas que oferecem serviços e soluções mais robustas, o processo de convencimento pode levar semanas, meses ou até mesmo anos. Sim, anos!

Durante o processo, é normal que os prospects levantem dúvidas, incertezas e objeções sobre o que está sendo oferecido, envolvendo até mesmo outras pessoas e setores na negociação – o que pode estender ainda mais todo o processo. 

Diante de tantas barreiras, como ser assertivo e convencer seu prospect, no menor tempo possível, de que a sua empresa oferece a solução de maior valor agregado?

As técnicas de venda servem exatamente para tornar seu processo comercial mais eficiente, diminuindo o tempo de negociação e, consequentemente, aumentando suas chances de sucesso. 

Qual a importância das técnicas de vendas?

Como falamos acima, aplicar técnicas de venda no dia a dia da sua empresa pode tornar seu processo comercial mais eficiente e aumentar suas conversões. 

Mas, a importância das técnicas de vendas não para por aí. Quando aplicadas de forma estratégica, essas técnicas te ajudar a:

  • Manter a equipe engajada e confiante para trabalhar com base em uma metodologia capaz de gerar resultados;
  • Personalizar o atendimento e as interações com seus clientes e prospects;
  • Oferecer soluções que estão de acordo com as reais necessidades do seu público; 
  • Diminuir o tempo de negociação;
  • Convencer potenciais clientes com mais assertividade;
  • Gerar valor para o produto ou serviço durante o processo comercial;
  • Reforçar benefícios, sem parecer que você está “empurrando” algo para seu lead;
  • Quebrar objeções durante a negociação.

Portanto, se você busca melhorar seus resultados comerciais, considere treinar sua equipe para aplicar as melhores técnicas de vendas. 

Abaixo, compartilhamos 10 técnicas de vendas para você ir mais longe! Confira!

10 técnicas de vendas para você ir mais longe!

Você pode aplicar técnicas de vendas para ser mais preciso e gerar mais valor para o cliente. É isso que você quer, é isso que a empresa e o cliente precisam.

Confira 7 técnicas que separamos para você hoje:

1 – Segmentar vendas, a base das técnicas de vendas

Você tem o hábito de analisar com quais tipos de clientes sua taxa de conversão de vendas é maior? E os perfis de clientes que mais faturam?

Consegue identificar quais são aqueles que possuem o processo de compra mais curto e os que precisam de mais tempo para decidir?

Essas são apenas algumas das perguntas que uma boa análise do seu histórico de vendas deveria ser capaz de responder.

Se você não possuir esse tipo de registro, procure avaliar quais são os segmentos em que o produto ou serviço é mais aderente, tem mais valores agregados, possui mais diferenciais e menor concorrência.

O ato de segmentar o mercado permite que você crie argumentos, abordagens e ofertas muito mais aderentes e assertivas!

Isso não significa que os potenciais clientes de outros segmentos não serão abordados — mas que eles serão prospectados quando as melhores oportunidades estiverem mais escassas, certo?

Segmentar é a base das técnicas de vendas.
Realize a segmentação do mercado para ter vendas mais assertivas.

2 – Esteja à disposição! Ajude o cliente a entender suas necessidades

Muitas vezes quem está do outro lado da linha não tem exatamente a dimensão completa do que precisa.

Não só para o momento atual, mas também projetando o futuro dos negócios do potencial cliente. Mostrar como o produto ou serviço vendido irá impacta-lo é essencial.

E por isso, o papel do vendedor como muito mais um consultor de vendas é importante, com um estudo bastante aprofundado do segmento em que o cliente atua e como a sua solução atende a ele.

3 – Tenha confiança, ela é a chave de uma boa venda

Para o item acima ocorrer de forma assertiva, o vendedor precisa entender todos os benefícios que o que você vende tem.

Somente assim será possível gerar valor para quem está escutando você. E gerar valor faz com que uma relação de confiança seja gerada.

Afinal, você está mostrando que é um especialista no assunto e que o que você fala faz sentido.

Mais do que isso. Com o cliente confiando em você, ele certamente voltará a comprar novamente. Se uma compra resolver o seu problema, ele será um promotor da marca.

Indicará a sua empresa a outras pessoas que passam pelo problema que você conseguiu solucionar.

4 – Mostre os benefícios do que você vende

Você mostrou o que o cliente necessita e falou sobre o produto ou serviço que você vende. Agora é hora de dar mais um passo.

O vendedor tem que conhecer bem o que vende. Mais do que isso, precisa realmente acreditar na solução que está oferecendo.

Por isso, foque nos benefícios que você tem.

Fale das características específicas e que fazem sentido para o negócio do cliente. Exponha as vantagens a curto, médio e longo prazo que ele terá ao comprar.

Também comente os problemas que ele terá caso ele não adquira o que você está vendendo.

Com todo cenário exposto, fica mais claro para o cliente entender todo o contexto que está inserido e ter uma visão ainda mais clara e estratégica do que precisa.

Mostre os benefícios do que você vende.
O cliente precisa entender quais vantagens ele terá com o que você vende.

5 – Seja flexível, mas resiliente

É preciso estar preparado para adaptar o discurso e também a tática se for necessário. Nem todos os clientes são iguais e compreendem o discurso padrão que você tem, por hábito, adotado.

Portanto, tenha posturas distintas para cada situação. Todavia, é importante fazer isso sem perder a essência da sua empresa.

Embora haja a pressão para fechar o negócio e bater metas, é preciso ter frieza.

É necessário agir de forma calma e estratégica para não oferecer algo que a empresa não pode cobrir.

Exemplos disso são descontos ou alguma customização que não está ao alcance no momento, tão somente para que a venda seja selada.

6 – Identifique e contorne objeções

Objeção é diferente de rejeição. Este último trata-se de quando o cliente não quer mesmo comprar o que você está vendendo – e insistir só fará com que a imagem da empresa fique arranhada.

É algo grave, ainda mais em vendas recorrentes. Imagine só uma corretora de seguros, que precisa fazer renovações anuais, passando por isso.

Aliás, nem é bom imaginar o tanto de trabalho dentro do CRM para corretoras de seguros que seu time irá ter para tentar reverter isso…

Mas, vamos às objeções.

Para falar de objeção ao seu produto ou serviço, vamos pegar como exemplo o CRM PipeRun.

Neste cenário, ela se daria quando o cliente disser que não vai contratar o software por ter muitas funcionalidades. Ou por não acreditar que a sua equipe comercial se engajaria em usá-lo.

Então, caberá ao vendedor contorná-la. Neste caso, usando o exemplo acima, o correto é dizer que há treinamento completo disponível para todo o time.

E, também, que é possível marcar uma hora para uma sessão de dúvidas. Mas para conseguir superar as eventuais objeções, é preciso ser estratégico, de forma que:

  • Você irá mais ouvir do que falar e anotar pontos importantes a explorar;
  • Por isso, não cometa a deselegância de interromper o cliente do outro lado da linha;
  • Talvez o cliente não domine o assunto e isso é uma brecha para você educá-lo e mostrar como sua solução ajuda ele;
  • Mas, se ele domina e sabe que a concorrência tem algumas vantagens, saiba de cabeça quais os diferenciais em relação a ela que você tem.

7 – Crie senso de urgência

Você segmentou o mercado, fez o cliente entender as dores que tem, criou uma relação de confiança, mostrou como e porque a sua solução é essencial para ele e contornou as objeções que ele colocou para fechar o negócio.

Bem, então agora é a hora de você partir para, finalmente, dar a oportunidade como ganha.

Para isso, criar um senso de urgência nele é uma das técnicas de vendas válidas, tais como:

  • “Essa oferta é exclusiva para quem contrata nesta semana”;
  • “Estou oferecendo 10% de desconto se você ‘fechar’ agora”;
  • “O benefício X que citei é só se você aceitar a proposta até amanhã”, entre outros.

8 – Personalize o atendimento

Personalizar o atendimento é uma técnica de vendas essencial para qualquer empresa, afinal, por mais que você tenha um público definido, seus clientes e prospects possuem perfis e necessidades diferentes. 

Oferecer um atendimento personalizado durante a venda significa interagir com seu lead de forma humanizada, procurar entender suas dificuldades e propor soluções que realmente possam agregar valor ao negócio.

Para aplicar essa técnica de vendas, é imprescindível conhecer bem o seu público e buscar informações-chave sobre o lead antes mesmo do primeiro contato.

Essa coleta de informações pode te ajudar a preparar uma abordagem personalizada e com um potencial maior de sucesso. 

9 – Faça Follow-Up

Como já falamos em outros conteúdos, o Follow-Up é uma técnica de vendas utilizada para guiar seus leads por todo o funil de vendas, até que cheguem no momento da venda propriamente dita. 

Um Follow-Up personalizado e bem estruturado pode encurtar o caminho do lead até o fechamento do negócio, pois tem o poder de engajar, gerar valor e firmar compromissos. 

Para ter sucesso com essa técnica, você deve planejar ações para cada avanço no funil e, é claro, não esquecer de executá-las com excelência. 

A melhor maneira de evitar deslizes, como perder o timing do Follow-Up ou esquecer um compromisso firmado com o cliente, é contar com um sistema de CRM

Com o PipeRun, você pode programar ações automatizadas, criar lembretes para compromissos e acompanhar todas as oportunidades por meio de um pipeline inteligente. 

10 – Vá além do script

Ter um script pré-determinado é importante para guiar o time comercial, porém, é preciso ir além desse documento se o seu objetivo é encantar seu público e vender mais. 

A melhor opção é contar com um script flexível, que ofereça alternativas de respostas e ações, mas ao mesmo tempo, permita a personalização do atendimento. 

Como você acabou de ler no tópico acima, o atendimento personalizado é a chave para construir um relacionamento a longo prazo com seus clientes e prospects.

Técnicas de vendas aliadas às metodologias
Saiba como potencializar suas técnicas de vendas com os modelos abaixo.

Técnicas de venda aliadas às metodologias

As técnicas de vendas citadas acima podem ser potencializadas por vários modelos de vendas diferentes.

Abaixo, selecionamos alguns para você aplicar junto ao seus negócios.

Social Selling, a maneira certa de abordar

Utilize os dados disponíveis em redes sociais como o Twitter e LinkedIn para descobrir o que seu público curte, compartilha, publica e opina.

Essa é uma maneira que você tem de identificar assuntos e temas relevantes.

Temas esses que serão mais atrativos do que uma ligação ou e-mail padrão pedindo para apresentar a empresa ou agendar uma reunião.

Apesar de gastar mais tempo na prospecção, essa técnica ajuda a personalizar as mensagens e abordagens, fazendo com que a quantidade de leads a serem prospectados diminua.

Ao mesmo tempo, a taxa de conversão de um prospect em oportunidade — e, depois, em cliente — aumenta muito!

Quando combinada com a técnica da segmentação, o Social Selling melhora a qualidade dos leads e resulta no aumento do faturamento da empresa.

Solution Selling, o modelo de vendas consultivas

Vender soluções em vez de produtos ou serviços: essa é a melhor definição do Solution Selling.

Em suma, a técnicas de vendas consistem em combinar todo o conhecimento que o vendedor tem do produto com as informações que ele coleta do lead.

Feito isso, ele apresenta, então, a maneira como sua oferta pode resolver as dores que o cliente sente. As regras de ouro de sua aplicação são:

Ouvir

Você deve ouvir primeiro para diagnosticar depois. Ou seja, jamais faça a oferta de algo sem saber se o cliente de fato necessita disso!

Controlar

Controle o processo de vendas através de argumentos, mas faça com que o comprador se sinta no controle.

Logo, os argumentos devem fazer com que a pessoa chegue a conclusões, e não oferecer respostas prontas.

Processar

Faça o atendimento através de processos que vão da prospecção ao fechamento da venda.

Ou seja, não pule etapas por causa das metas ou do faturamento da empresa. Se isso acontecer, o interesse do cliente pode se esvaziar.

Inside Sales, a redução de custos com vendas remotas

Você pode usar todas as técnicas de vendas já mencionadas associadas ao modelo de venda interna.

Afinal, é lá onde todo o processo é conduzido de forma remota, com reuniões e apresentações ocorrendo via telefone ou conferências online.

Se sua empresa vende produtos com alto ticket médio e extremamente complexos, o modelo de Inside Sales poderá ser adotado para a pré-qualificação das oportunidades.

Dessa forma, os leads que não possuírem orçamento, não forem os decisores no processo de compra ou não tiverem a necessidade de sua solução poderão ser descartados antes mesmo de gerar custos com vendas.

Usar um ou mais desses métodos, de forma pura ou combinada, é dar a segurança de que seu processo de vendas pode ser constantemente aperfeiçoado.

Entretanto, não possuir técnicas de vendas para a rotina da equipe é abrir mão da gestão de seu time de vendas!

Técnicas de Vendas Tradicionais X Técnicas de Vendas Online

Você sabia que as técnicas de vendas tradicionais possuem diferenças em relação às técnicas de vendas online? 

Antes de entender essas diferenças, é importante lembrar que não existe uma técnica melhor do que a outra, apenas a que mais se adequa ao seu modelo de negócio. 

Nas vendas tradicionais, os vendedores têm contato direto com os compradores. Isso significa que a comunicação acontece de maneira mais natural e dinâmica. 

Nesse modelo, fica mais fácil rebater objeções e trabalhar um discurso persuasivo. 

Para ter sucesso no modelo tradicional, é crucial estar preparado para utilizar gatilhos mentais na comunicação, responder dúvidas rapidamente, demonstrar o uso do produto e fazer perguntas-chave no momento certo.

Apesar de não promover o contato físico, vender online também tem inúmeras vantagens, como utilizar recursos audiovisuais para trabalhar o convencimento, aprimorar a experiência de compra e impactar pessoas de todo o mundo.

As técnicas de vendas mais adequadas para as vendas online envolvem inside sales, vendas consultivas, upsell e cross sell, social selling e gatilhos mentais na comunicação. 

Como você deve imaginar, gerar valor nesse modelo é uma tarefa um pouco mais desafiadora, portanto, é preciso treinar sua equipe para dominar a comunicação clara e persuasiva. 

Como montar um bom time de vendas?

Para montar um bom time de vendas, não basta apenas contratar pessoas que saibam vender bem. 

O sucesso da equipe depende de diversos fatores, como conhecimento sobre o produto ou serviço, comunicação assertiva, capacidade de adaptação, organização para cumprir com combinados e foco no cliente. 

Para reter os melhores talentos e alcançar os resultados que você espera, é importante:

  • Buscar perfis que se adequam à cultura da empresa;
  • Garantir um salário fixo satisfatório;
  • Oferecer benefícios condizentes com o mercado;
  • Organizar treinamentos e workshops frequentes;
  • Abrir espaço para que a equipe participe do processo de tomada de decisão;
  • Engajar a equipe com os objetivos comerciais da companhia;
  • Estipular metas desafiadoras, mas que podem ser alcançadas.

Leia também: Como liderar pelo exemplo uma equipe de vendas? Veja 7 dicas

Conhecimento de gatilhos mentais

Como seu nome sugere, os gatilhos mentais são estímulos que influenciam diretamente a tomada de decisão.

Por conta disso, podem e devem ser utilizados para ajudar a equipe de vendas a convencer potenciais clientes a fecharem negócio. 

Existem diversos tipos de gatilhos mentais, como por exemplo, o de escassez, que é muito útil para estimular decisões rápidas e automáticas. 

Esse gatilho está presente em comunicações compostas por frases como “vagas limitadas”, “poucas unidades” e “bônus para os primeiros que fecharem negócio”. 

Além do gatilho de escassez, existem muitos outros que podem ser aplicados no dia a dia do seu time de vendas. 

Capacidade de rapport

Rapport é a capacidade de fazer com que seu cliente ou prospect sinta que possui uma conexão ou um laço em comum com você. 

Geralmente, essa conexão é gerada por meio do contato visual, expressões faciais e, no caso das vendas presenciais, pela postura. 

Sua equipe de vendas deve dominar essa técnica, pois permite gerar confiança de forma rápida. 

A técnica também abre espaço para seu lead falar abertamente sobre seus problemas, dúvidas e principais necessidades – o que pode fazer toda a diferença para o fechamento de uma venda. 

Adaptabilidade

Uma boa equipe de vendas deve conseguir se adaptar a diferentes cenários, perfis de clientes e mudanças de rota nos objetivos da companhia. 

Além do mais, é preciso ter a habilidade de enxergar oportunidades e aplicar diferentes tipos de estratégias para aproveitá-las da melhor maneira.

Quando a equipe resiste às mudanças, fica difícil para o gestor testar novas metodologias, trabalhar com perfis de públicos distintos e fazer aplicar melhorias no processo.

Potencialize suas técnicas de vendas com um sistema CRM

Aplicar técnicas de vendas em seu processo comercial é uma excelente estratégia para  convencer seus leads a fecharem negócio com você. Mas, para fazer uma gestão eficaz das oportunidades, é imprescindível contar com um sistema CRM

Com o CRM PipeRun, além de manter todas as oportunidades organizadas de forma visual, você padroniza e automatiza tarefas repetitivas, ganha agilidade no envio de propostas e controla dados importantes sobre o desempenho de suas ações. 

E as vantagens não param por aí…

Para descobrir como o PipeRun pode potencializar suas técnicas de vendas para te ajudar a vender mais, entre em contato com um de nossos consultores. 

FAQ – Perguntas Frequentes

Confira as dúvidas mais comuns quando o assunto é técnicas de vendas.

Quais são as técnicas de vendas?

Existem diversas técnicas de vendas que podem ser aplicadas no seu negócio, como conhecer o público, ajudar o cliente a entender suas necessidades, demonstrar confiança, gerar valor para os benefícios das suas soluções, ser flexível, contornar objeções, personalizar o atendimento, fazer Follow-Up e mais!

Qual o segredo para vender mais?

Não existe um segredo misterioso para vender mais. Para alcançar bons resultados, você deve conhecer seu público, oferecer um atendimento personalizado ao cliente ou prospect, descobrir seus problemas e necessidades, traçar estratégias consistentes, usar técnicas de vendas e, é claro, contar com a tecnologia como sua aliada. 

Qual a melhor abordagem para vendas?

A melhor abordagem para vendas é exercer a escuta ativa para propor soluções personalizadas e que estejam alinhadas com as necessidades do cliente. 

Conclusão

Viu só como as técnicas de vendas podem impulsionar as conversões do seu negócio?

Agora que você conhece as principais técnicas, comece hoje mesmo a utilizá-las em sua empresa para fechar mais e mais vendas. 

Ah! E para alcançar um bom resultado, siga as boas práticas que listamos neste conteúdo e não esqueça de engajar toda a equipe comercial com este objetivo. 

Nos vemos no próximo conteúdo com mais dicas como essa!

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