Estratégias de vendas: o que é e 6 estratégias comerciais para sua empresa

Qual vendedor não tem as suas estratégias de vendas para usar no dia e conseguir bater as metas do mês? Sejam pequenas, médias ou grandes negociações, não importa. É preciso ter uma tática – mesmo que não seja “fechada” para seguir.

O objetivo, claro, sempre deve ser fazer o cliente enxergar o valor daquilo que você vende. Porém, há diversos caminhos para isso.

Há algumas estratégias de vendas que funcionam com determinado tipo de pessoa – e você precisa ter isso claro.

Por exemplo, não adianta usar o mesmo discurso para todas as suas oportunidades. Isso só mostrará uma coisa: que você quer atingir a sua meta a qualquer custo.

E quando o cliente repara isso, que suas “dores” são ignoradas, a venda fica bem mais distante de ocorrer.

Neste artigo, traremos 6 estratégias de vendas para garantir mais negócios fechados todos os meses.

Assim você pode escolher a que faz mais sentido para quem você vende e aplicá-la. Ok?

Boa leitura!

O que é uma estratégia comercial?

Estratégia comercial pode ser definida como um conjunto de ações que tem como objetivo guiar a equipe para vender mais e melhor.

Esse tipo de estratégia costuma envolver diversos esforços, como análises de dados, planejamento e acompanhamento de resultados.

É importante lembrar que, para alcançar resultados satisfatórios, sua estratégia comercial precisa considerar variáveis internas e externas, como concorrência, tendências de consumo, crescimento do mercado, ticket médio, taxa de conversão, etc.

Essa visão do todo é essencial para evitar erros no processo e, especialmente, otimizar a performance das ações planejadas.

O que é estratégia de fechamento?

Uma estratégia de fechamento faz parte da estratégia comercial como um todo, porém, tem como foco o momento decisivo da negociação. 

Existem muitas empresas que, apesar de terem sucesso na fase de geração de leads, enfrentam dificuldades para fechar negócio. 

Isso pode acontecer por diversos motivos, mas o principal deles é a falta de uma boa estratégia de fechamento. 

Uma boa estratégia deve ajudar sua equipe a construir relacionamento, superar objeções, apresentar o produto ou serviço de forma atrativa e, por fim, transformar o lead em cliente. 

Vale ressaltar que, apesar de ajudar o time comercial a vender mais, as estratégias de fechamento não fazem “milagre” sozinhas. 

Para obter resultados reais, é preciso conduzir todas as etapas do processo comercial com estratégia, do primeiro contato, até o último. 

Leia também: Tomada de decisão: como fazer e os cuidados para gestores nesta hora

Fases das estratégias de vendas

Antes de planejar suas próximas ações, é importante conhecer as 4 fases das estratégias de vendas. Cada uma dessas fases possui seus próprios objetivos, características e abordagens recomendadas. 

Localizar e atrair possíveis clientes

A primeira fase das estratégias de vendas é localizar e atrair possíveis clientes por meio de ofertas e campanhas de geração de leads.

Existem diversos canais de comunicação disponíveis para trabalhar essa etapa, porém, você deve escolher a opção que melhor se encaixa com o perfil do seu público. 

Se os seus potenciais clientes costumam utilizar as redes sociais, invista em anúncios e ações com influenciadores digitais.

Mas, se preferem buscar informações no Google, considere unir os anúncios com a produção de conteúdos orgânicos. 

Lembrando que, independentemente do tipo de ação que você pretende investir, é crucial captar os dados de contato desses leads para levá-los até a próxima etapa! 

Conquistar clientes

Como você já deve imaginar, a segunda fase da estratégia de venda tem como objetivo conquistar os clientes que foram atraídos na fase anterior.

Já que o propósito dessa fase é fazer com que o lead perceba valor na sua solução e feche negócio, você e sua equipe devem personalizar uma abordagem que vá de encontro com as necessidades apresentadas por ele. 

Para isso, busque informações mais detalhadas sobre o potencial cliente, ouça com atenção todos os seus relatos, utilize gatilhos mentais na comunicação e não se esqueça de apresentar o produto ou serviço como uma solução eficaz. 

Investir em fidelização

Muitas pessoas acreditam que o processo de venda chega ao fim quando o lead se torna um cliente. A verdade é que esse pensamento está errado e pode prejudicar muito os seus resultados!

Segundo Philip Kotler, considerado o pai do marketing, manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo. 

Portanto, investir em ações de fidelização de clientes é tão importante quanto prospectar novos. 

Se você não faz ideia de que tipo de ação pôr em prática para fidelizar seus clientes e transformá-los em defensores da sua marca, saiba que pequenos gestos podem fazer toda a diferença.

Nesse sentido, pense em ações desde ligar para saber se está tudo bem, até enviar um brinde por correio. 

Vender mais produtos e serviços para a base ativa

Para aumentar a receita, sua empresa pode ir além da fidelização. Já pensou em investir em ações para incentivar seus clientes a consumirem mais? 

A melhor maneira de ter sucesso com esse tipo de estratégia de venda é conhecer a fundo as necessidades dos seus clientes. 

Dessa forma, você pode sugerir produtos e serviços capazes de potencializar os benefícios daqueles que foram adquiridos anteriormente. 

Com essa estratégia, as duas partes saem ganhando. O cliente, em performance. Sua empresa, em mais vendas!

Como montar uma estratégia comercial

Agora que você já sabe o que são estratégias de vendas e conhece suas etapas, vamos colocar a mão na massa?

Para te ajudar nessa jornada, separamos algumas dicas para montar sua estratégia de maneira simples, prática e eficaz. 

Continue a leitura para conferir nossas boas práticas! 

Conheça a sua persona

Conhecer bem a sua persona é essencial para construir qualquer tipo de estratégia, seja de marketing ou vendas. 

Para quem não sabe, personas são representações do seu consumidor ideal que servem para orientar todos esforços da sua estratégia.

Uma persona bem definida ajuda sua equipe a: 

• Escolher os melhores canais de comunicação;
• Criar campanhas mais persuasivas;
• Produzir conteúdos cada vez mais relevantes para o público;
• Interagir utilizando a linguagem mais adequada;
• Personalizar as interações;

Sem ela, sua empresa corre o risco de fazer investimentos desnecessários e gastar esforços para converter pessoas que não estão interessadas nas soluções.

O objetivo da grande maioria das estratégias comerciais é, sem dúvidas, vender mais. 

Apesar desse objetivo ser claro, é preciso traçar metas individuais e coletivas para nortear o trabalho da equipe de vendas.

Metas podem ser definidas como pequenas conquistas que nos ajudam a alcançar um objetivo maior. 

São elas que dão foco para o time comercial e permitem mensurar os resultados alcançados com a implementação das estratégias de vendas. 

Trabalhar sem metas é como trabalhar “no escuro”, pois dificulta a avaliação do processo e os possíveis ajustes de rota. 

Entenda o seu produto ou serviço

Como traçar uma boa estratégia comercial sem conhecer seu produto ou serviço? Sem conhecimento prévio, é impossível alcançar resultados satisfatórios!

Quando você e sua equipe têm domínio sobre os benefícios e principalmente sobre as deficiências da solução, fica muito mais fácil pensar em ações para ressaltar todas as vantagens e gerar valor para o cliente. 

Para garantir que sua equipe esteja atualizada sobre os produtos que a empresa oferece, você deve:

• Investir em treinamentos e workshops;
• Promover certificações;
• Fazer sessões constantes de reciclagem com equipes mais antigas;
• Comunicar e explicar qualquer tipo de atualização ou melhoria em relação ao produto ou serviço.

Faça prospecção ativa

Prospecção ativa significa buscar potenciais clientes proativamente, ou seja, pessoas que possam se interessar pelas soluções que sua empresa oferece. 

Apesar de demandar mais esforços por parte da equipe, esse tipo de prospecção é crucial para balancear a sua estratégia.

Afinal, traz um retorno sobre o investimento mais rápido, além de contribuir para a entrada de novos leads no funil de vendas.

Portanto, considere uma análise de canais para incluir esse modelo de prospecção na sua estratégia de vendas. 

Qualifique seu lead

Qualificar leads nada mais é que selecionar as oportunidades que mais se alinham com o seu perfil de cliente ideal. 

Além de possibilitar um contato mais certeiro, o processo de qualificação otimiza o trabalho do setor de vendas, que não precisa mais gastar tanto tempo e esforço para abordar pessoas que não estão interessadas na solução.

Um jeito prático de qualificar os leads é utilizando o Lead Scoring, uma metodologia que classifica os leads que estão mais prontos para uma abordagem de venda. 

Negocie preços e vantagens

A negociação de preços e vantagens faz parte de qualquer venda, independentemente do tipo ou valor da solução.

Inclusive, essa prática pode ser determinante para não perder uma venda! 

Dito isso, recomendamos pré-estabelecer algumas diretrizes de negociação em sua estratégia comercial, como por exemplo:

• Determinar seu preço limite;
• Oferecer diferentes condições de pagamento para o cliente;
• Agregar outros produtos e serviços em negociações maiores;
• Desenvolver uma política de descontos;
• Oferecer descontos para próximas compras e contratações. 

Fidelize seus clientes

Como falamos anteriormente, fidelizar seus clientes é tão importante quanto prospectar novos!

Se você busca aumentar sua receita recorrente e ainda conquistar mais clientes por meio de indicações, considere investir em ações de fidelização.

Existem diversas opções para engajar sua base, como: 

• Ligar para perguntar se o cliente precisa de auxílio para utilizar a solução adquirida;
• Estar à disposição para responder suas dúvidas e resolver eventuais problemas;
• Oferecer descontos e condições exclusivas;
• Manter uma comunicação constante e próxima;
• Oferecer bônus por indicações;
• Enviar brindes e presentes em datas especiais.

Inclua gatilhos de vendas nas abordagens

Utilizar gatilhos mentais de vendas nas abordagens pode ajudar sua equipe a trabalhar o convencimento e, com isso, encurtar o ciclo de vendas.

Um gatilho utilizado por muitas empresas é o de autoridade, que é aplicado para transmitir confiança ao potencial cliente. 

Esse tipo de gatilho se dá por meio de conteúdos, cases de sucesso, feedbacks de clientes e prêmios conquistados. 

Existem muitos outros tipos para você utilizar na abordagem de vendas! Para conhecer os principais gatilhos mentais de vendas, clique aqui. 

6 estratégias de vendas para você aplicar hoje mesmo

Além de entender como vender mais, outra pergunta precisa de resposta: como vender melhor? Acima de tudo, atingir as metas e objetivos do mês é algo que precisa ocorrer.

Mas, dentro de algumas estratégias de vendas, como você consegue fechar negócios da maneira mais assertiva possível? Veja bem.

Aqui falamos de vender melhor, para a persona do seu negócio, com um discurso aprimorado. Que faça o prospect enxergar o valor naquilo que comprou.

Por exemplo, quando isso ocorre, ele pensará muito mais vezes antes de dar churn. Afinal, a empresa sabe o que ele precisava. Tem preocupação com o sucesso do cliente. E isso “não tem preço”.

Por isso, separamos algumas estratégias de vendas para você usar em suas negociações. Mas, lembre-se: o foco sempre deve ser o cliente. E não ganhar a oportunidade a qualquer custo.

Confira:

1 – Mostre-se autoridade no assunto

Atrair e convencer as pessoas por conta da autoridade que você transmite sobre determinado assunto.

É isso que as empresas precisam fazer já na tarefa de captação de clientes, apoiando-se em estratégias de inbound marketing.

Em primeiro lugar, o prospect precisa notar – do primeiro ao último contato – que não há ninguém, no segmento, que domine mais da solução vendida do que você.

Essa é uma das estratégias de vendas que dependem exclusivamente do conhecimento que o vendedor aplica no seu dia a dia.

Em segundo lugar, conheça bem seus clientes. As “dores” em comum. As necessidades que eles têm e tenha as respostas prontas e didáticas.

Além disso, mapeie seus concorrentes. A forma como eles se comunicam também. No que eles são fortes? Em que deixam a desejar?

Em quais pontos você é melhor e pior do que ele? Saiba tudo sobre a solução que você vende. Em vendas B2B, que são mais complexas e envolvem, de modo geral, mais de um decisor, isso faz toda a diferença.

Até porque, quando o conhecimento é dividido com quem tem o poder de compra, a tomada de decisão é muito mais fácil.

Mais do que isso, com segurança para comprar você pode conseguir vender uma anuidade, de repente. Isso, claro, para quem vende MRR.

2 – Tenha empatia

O vendedor é, antes de tudo, um resolvedor de problemas. Para conseguir selar vendas, sejam elas complexas ou não, a empatia é uma das estratégias de vendas que não se pode abrir mão.

Por isso é tão importante colocar-se no lugar do outro, especialmente em inside sales. Crie conexão com quem ouve você. Faça ele sentir confiança.

Pergunte sobre os problemas e desafios que ele enfrenta na sua empresa. Técnicas de rapport fazem muito sentido neste momento.

Realize a chamada “escuta ativa”. Deixe-o falar, anote o que for relevante e já vá pensando em como sua solução funcionará para ele.

Deixe claro que os problemas dele são importantes para você – por menor que possam parecer.

Por mais que o vendedor esteja precisando vender para atingir os resultados do mês, isso de forma alguma pode transparecer na negociação. O cliente percebe.

Ele saberá que você está “empurrando” algum plano específico só por ser mais caro, quando um mais básico já seria suficiente para ele.

Se isso ocorrer, bem… aí você dificilmente conseguirá não só a confiança dele como o seu dinheiro. E aí, de nada adiantará ter um produto ou serviço muito melhor do que os da concorrência.

A experiência do usuário já estará comprometida. E para reverter essa impressão, você precisará de um esforço muito maior.

Por isso, um pouco de empatia não faz mal para ninguém, certo?

3 – Antecipe-se e contorne objeções

Quais os riscos das negociações não tornaram-se vendas efetivamente? Qual objeção o cliente poderá levantar sobre o seu produto ou empresa? É necessário antecipar-se aos possíveis problemas – ou questionamentos. Crie essa hipótese de ameaça.

Faça o papel do “advogado do diabo”. Pense em diversas situações, durante o discurso de vendas (e o de qualificação também), que poderiam gerar dúvidas e desconforto no cliente.

Como isso será contornado? Anote todas as respostas dentro do sales playbook da empresa e deixa à disposição de todos.

Com ele aberto, na hora de vender, será muito mais fácil superar as barreiras que impedem a venda de ocorrer.

E, nas reuniões de feedback, revise constantemente essas estratégias. Aprimore. Compartilhe o que melhor funcionou e crie outras neste sentido para todo tipo de objeção existente.

4 – Crie senso de urgência

Criar senso de urgência é uma das estratégias de vendas que aceleram o fechamento da negociação. Você fez o pitch e o cliente gostou da sua solução e da proposta.

Porém, pediu alguns dias para pensar e decidir se aceita ou não. É hora, então, de acionar alguns gatilhos mentais.

Fale que a condição que você negociou para fechar é válida somente até o final da semana. Faça ele acelerar a sua decisão, especialmente se você notou que a negociação foi produtiva.

Independente do prazo dado, não esqueça de realizar o follow up. Realiza essa atividade, claro, sem pressionar o cliente.

Seja amistoso no email que você for enviar – ou então na ligação. Relembre-o que o prazo está acabando e facilite o aceite por parte dele.

Envie novamente a proposta se for necessário e reforce o discurso de vendas que você fez, lembrando a importância da solução que você vende.

Mesmo que o prospect esteja convencido a comprar, às vezes é necessário lembrá-lo de aceitar a proposta o quanto antes. Afinal, a empresa tem um ciclo de vendas e precisa,

5 – Planeje a rotina de trabalho

Para que as estratégias de vendas surtam efeito, é preciso ter uma rotina de trabalho bem organizada. Mais do que isso, é crucial estruturar bem o seu time.

A mesma pessoa não pode ser a responsável por prospectar, qualificar e vender, certo? Ao mesmo tempo, sabemos que nem todas as empresas conseguem trabalhar dentro do cenário ideal.

Não há, na força de vendas, uma pessoa realizando apenas uma atividade. E é por isso que o dia a dia precisa ser muito bem planejada e executada.

Dentro de uma realidade que não é a ideal, mas que pode funcionar, as empresas precisam ter 2 pessoas operando na área comercial – pelo menos.

• Um vendedor;
• Um SDR.

A partir desta estruturação, podemos planejar a rotina de vendas da seguinte forma:

• Para o vendedor – um turno para vender, de fato e outro para realizar follow up em todas as etapas do funil de vendas.
• Para o SDR – um turno para prospecção de clientes e outro para qualificação dos leads e marcação de agendas.

Fique atento às métricas de vendas. À medida que os resultados forem melhorando, aumente imediatamente o time.

Dentro de um gerenciamento de vendas correto, o vendedor apenas vende. Deslocá-lo para outras funções é perder dinheiro.

6 – Use a tecnologia a seu favor

Como lider com um grande número de leads gerados? Ou oportunidades de negócios abertas? A verdade é que uma das estratégias de vendas mais necessárias é o uso da tecnologia.

E quando falamos em acelerar os resultados comerciais, o uso de um CRM Online se faz necessário para a gestão de pipeline dentro da empresa.

Desde que, claro, ele não limite você a apenas um funil de vendas. Dentro do CRM você conseguirá criar múltiplos pontos de contato com quem está interessado na sua solução.

São múltiplos funis na verdade. Funil de:

• marketing – para organizar a geração de leads;
• pré-venda – para deixar o lead seguro para a compra;
• venda – para negociar a aquisição do que você vende;
• contratos – para acelerar a aceitação de sua proposta;
• customer success – para garantir a melhor experiência do cliente com a marca.

Crie tantos outros funis que fizeram sentido ao seu negócio. Como resultado, como processo estruturado e etapas definidas, ele poderá ser gerenciado através do CRM.

E com ações automáticas e templates, você acelera seus negócios e faz com que suas estratégias de vendas tenham ainda mais efeito.

FAQ – Perguntas Frequentes

Dúvidas recorrentes quando o assunto se refere a estratégias de vendas

Quais são as 6 técnicas de vendas?

As 6 técnicas de vendas são: se posicionar como autoridade no assunto, ter empatia, antecipar e contornar objeções, criar senso de urgência, planejar a rotina de trabalho e usar a tecnologia a seu favor!

Quais são as 5 etapas de um planejamento de vendas?

As 5 etapas de um planejamento de vendas são: localizar e atrair possíveis clientes, conquistar clientes, investir em fidelização e vender mais produtos para a base ativa. 

O que falar para o cliente quando ele diz que vai pensar?

Existem diversas possibilidades para agir nessa situação. Você pode perguntar para o cliente qual o valor que ele considera ideal para fechar o negócio, questionar se ele entendeu como a solução pode ajudar a empresa a resolver um determinado problema ou reforçar que a oferta apresentada é limitada e exclusiva. 

Conclusão

Se você chegou até aqui, então com certeza já está pronto para desenvolver as melhores estratégias de vendas!

Construir boas estratégias não é uma tarefa fácil, mas com foco, planejamento e determinação, você e sua equipe podem ir muito mais além.  

Gostou das nossas dicas? Aproveite e leia mais dois artigos que podem te ajudar a bater suas metas todos os meses. 

O primeiro traz 5 dicas de como vender por telefone e ser realmente persuasivo.

Já o segundo aborda o que é growth hacking e como essa metodologia ajuda as empresas a crescerem em vendas.

Nos vemos no próximo conteúdo!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun