Inside Sales: o que é, como aplicar, benefícios e um guia completo!

inside sales
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Inside sales é uma metodologia de vendas em que a equipe de uma empresa realiza todas as etapas comerciais sem se deslocar até o prospect ou cliente.

Na prática, isso significa que as visitas presenciais dão lugar a contatos telefônicos, e-mails, redes sociais e vídeo conferências.

Entre os benefícios que podem ser sentidos com o inside sales estão:

  • redução de custo de aquisição de clientes (CAC)
  • aumento do retorno sobre investimento, 
  • ampliação do mercado de atuação da companhia, 
  • aumento da produtividade comercial e mais. 

Se essas são algumas das metas que a sua empresa pretende alcançar nos próximos meses, sugerimos que continue lendo este artigo e conheça mais sobre o que significa inside sales. 

O que é inside sales? 

A tradução de inside sales é vendas internas. O termo é ideal porque consegue, em apenas duas palavras, resumir o que é e como funciona essa metodologia. 

Diferente de outros métodos comerciais, no inside sales nenhum profissional é deslocado da empresa para que possa se encontrar com um cliente em potencial. 

Todo o processo de vendas, desde o funil de marketing até o on-going, é feito internamente por meio de dispositivos tecnológicos, que permitem o contato entre os profissionais de pré-vendas e vendas e os prospects. 

Entre o aparato tecnológico que é usado para isso estão:

  • telefone, 
  • e-mails, 
  • redes sociais, 
  • vídeo chamadas. 

Entretanto, algumas outras características precisam ser consideradas quando falamos sobre o que é inside sales. 

Diferente de outros métodos de vendas a distância, por exemplo o telemarketing, este modelo é adotado por empresas que realizam vendas complexas e, em grande parte das vezes, estamos falando de negócios B2B (organizações que vendem para outras empresas). 

Isso significa que os contatos estabelecidos à distância precisam ser de qualidade, o vendedor precisa conhecer seu prospect e as etapas do fluxo de vendas complexas precisam ser seguidas. 

Na metodologia criada pelo PipeRun esse processo comercial pode ser representado pela imagem abaixo.   

inside sales

Vale destacar que nem toda venda complexa precisa ser realizada por meio de inside sales. Entretanto, essa é uma boa opção para negócios que buscam escalar seus resultados. 

Diferença entre inside sales e telemarketing

Talvez seja mais fácil falar sobre as similaridades entre esses dois modelos: ambos realizam contato com os prospects usando canais como telefone e e-mail. 

Pronto! Nada mais se relaciona entre essas duas formas de venda. 

No inside sales a venda é consultiva, com foco no cliente e no sucesso que ele irá alcançar com a solução. 

Por isso, a etapa de pré-vendas, por exemplo, crucial para uma dinâmica que envolva o modelo de vendas internas.

Nessa etapa os SDRs ou profissionais de pré-vendas se dedicam a entender:

  • se o lead que chegou a empresa tem potencial de compra, 
  • qual é o seu nível de interesse,
  • a capacidade de aplicação da solução. 

Para entender como funciona essa etapa, seja para o inside sales ou outros modelos de venda, indicamos que acesse nosso artigo, Funil de pré-vendas: o que é, etapas, atividades e muito mais!”.

Sem dúvida a fase de pré-venda é essencial para:

  • aumentar da produtividade do setor comercial, 
  • reduzir o tempo perdido com leads que não estão prontos para comprar, 
  • auxiliar a equipe a priorizar os contatos mais quentes,
  • aumentar a taxa de conversão. 

 Entretanto, de onde vem os leads que chegam à pré-venda? Eles podem vir de ações de inbound ou outbound sales.

Ou seja, podem chegar até a organização a partir das estratégias de conversão de usuários em leads em parceria com o marketing ou a equipe comercial pode prospectar ativamente esses contatos por meio de canais como o LinkedIn Sales Navigator.

Na prática, entretanto, a ação da equipe de vendas só ocorre se o cliente em potencial mostra, de alguma maneira, um interesse anterior em comprar.

Como funciona o método inside sales?

Para entendermos como funciona o inside sales na prática, vamos pegar um exemplo prático. Digamos que um vendedor tem uma agenda marcada com um gestor para demonstrar como funciona o software que a empresa está vendendo – sim, estamos falando de vendas B2B.

Se o método não for o inside sales, o que aconteceria? O vendedor teria que se deslocar até a empresa do prospect (na hora e data que ele pode, afinal tem outras demonstrações para fazer).

Ele teria, também, que mostrar como a ferramenta funciona e esclarecer as dúvidas naquele momento.

Mas, se a pessoa não tem familiaridade com tecnologia, quanto tempo será gasto? E se a venda não ocorrer, qual o tamanho do prejuízo?

No inside sales, o cliente em potencial é identificado e a equipe de pré-vendas faz uma ligação de qualificação. 

O intuito é saber o nível de interesse acerca do serviço e, também, o nível de entendimento sobre o mesmo.

Se a conversa evoluir, um horário será agendado para que haja uma chamada por vídeo para demonstração da plataforma.

Surgiu alguma dúvida no prospect sobre o uso? Você pode puxar um conteúdo e imediatamente enviar para ele.

Mas e se o questionamento for técnico? Bom, então você pode chamar alguém da área para se juntar na chamada e rapidamente esclarecer quaisquer pontos.

Tão logo acabe a conversa, o vendedor envia um email agradecendo o tempo despendido e mantém-se à disposição do cliente em potencial para evoluir para uma proposta e consequentemente o fechamento.

Qual é a diferença entre inside sales e field sales?

Enquanto toda a venda de um time de inside sales ocorre dentro da empresa, os vendedores de field sales trabalham exatamente de forma contrária. 

Field sales significa vendas de campo, na prática estamos falando de um tipo de vendedor externo que passa grande parte do seu tempo fora da empresa, visitando clientes. 

É possível que uma empresa tenha, ao mesmo tempo, um time de inside sales e outro de field sales. Isso é interessante, dependendo do tipo de negócio, porque permite o acesso aos benefícios de ambos os modelos. 

Em uma venda com ticket médio muito alto a equipe de field sales pode ser direcionada para fazer uma visita ao cliente buscando estreitar ainda mais a relação, por exemplo. 

Entretanto, é crucial lembrar que com o inside sales a empresa ganha na possibilidade de escalar o negócio, principalmente pelo fato de que a não necessidade de deslocamento permite que a equipe de vendas:

  • atenda a mais prospects, 
  • em menos tempo, 
  • mantendo a qualidade do suporte, 
  • elevando a experiência do comprador com a marca. 

Ainda veremos, neste artigo, mais benefícios do uso do inside sales, enquanto isso, conheça mais sobre as vendas de campo em: Vendas externas: o que é, aspectos e como aplicar?”. 

Se a sua empresa, atualmente, trabalha com field sales e quer migrar para o modelo inside, isso também é possível e pode ser facilitado com algumas dicas que você encontra no webinar que gravamos e disponibilizamos, abaixo. Confira!

O que faz um inside sales? 

Um profissional de inside sales pode estar atrelado a pré-venda, a venda ou ao pós-venda e isso vai interferir no que ele precisa realizar todos os dias na sua rotina. De maneira geral, entretanto, podemos considerar algumas atividades, por exemplo:

  1. Reunir as informações sobre um lead qualificado
  2. Realizar ligações e abordar clientes de maneira consultiva e relevante 
  3. Investir em formatos diversos de cadência de prospecção e demonstração
  4. Usar dados e indicadores para melhorar processos e tomar decisões
  5. Encaminhar propostas e realizar o follow-up em busca de converter o prospect em cliente

Além das atividades que devem ser consideradas na rotina desses profissionais, algumas características individuais também são relevantes para quem deseja seguir essa carreira.

Uma empresa que quer investir na criação de um time de vendas internas também precisa estar atento ao perfil dos vendedores ao contratá-los. 

É ideal que um vendedor de inside sales tenha um perfil que agregue algumas habilidades, por exemplo:

  • Capacidade de resolução de problemas
  • Boa comunicação
  • Empatia
  • Capacidade analitica
  • Boa gestão do tempo
  • Curiosidade sobre o cliente e suas necessidades
  • Compreensão sobre a importância de seguir o processo comercial
  • Domínio total sobre o que está sendo vendido
  • Capacidade de conclusão

A importância do inside sales para sua estratégia de vendas

Até aqui você conheceu alguns benefícios que podem representar a importância do inside sales para sua estratégia de vendas.

Entretanto, aqui vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto ao explicar para que serve o inside sales. 

Confira a lista de benefícios que a adoção de uma operação como essa pode trazer para a sua empresa:

  • Maior produtividade do time comercial
  • Melhoria na experiência do cliente
  • Aumento no número de oportunidades abordadas
  • Capacidade de escalar o time de vendas rapidamente
  • Redução do CAC
  • Aumento da margem de lucro
  • Previsibilidade de receita 

1. Maior produtividade do time comercial

Em grandes cidades é impossível escapar do engarrafamento. E como os profissionais poderão produzir se estão parados no trânsito, em direção a um cliente que talvez nem compre?

Entretanto, o engarrafamento é apenas um dos elementos que reduzem a produtividade de vendas quando é necessário o deslocamento. 

Esperar um cliente que agendou, mas está atrasado, também entra como um das principais formas de perder tempo constantemente vividas por quem trabalha no setor comercial. 

Se entrarmos no mérito de vendas que dependem que o vendedor vá para outra cidade, esse tempo consumidor com atividades que não são vender, também fazem a produtividade do setor despencar. 

A produtividade em inside sales, porém, não dependerá de nenhum “terceiro”. Cabe unicamente à equipe de vendas realizar o maior número de atividades comerciais possíveis em um dia de trabalho, como:

  • ligações, 
  • disparo de emails,
  • apresentações.

Mesmo que um cliente atrase para a reunião, o vendedor pode realizar outra atividade, enquanto aguarda, afinal, ele está na empresa, com todos os recursos que precisa para fazer suas tarefas. 

Isso sem contar que ele pode aproveitar cada minuto antes e depois da videoconferência para realizar atividades comerciais, ao invés de ficar indo para lá e pra cá. 

Na prática, o inside sales permite que o tempo do vendedor seja dedicado a atividades de venda, logo, isso tende a aumentar o volume de ações realizadas e o retorno que elas podem trazer.

2. Melhoria na experiência do cliente

É isso mesmo! Vendas internas podem melhorar a experiência do cliente. Existem muitas razões para isso. A primeira delas é que, assim como o seu, o tempo do prospect também é valioso. 

Ele também tem muitos compromissos, e encontrar pessoalmente pode exigir mais tempo da agenda dele do que uma reunião remota de 30 minutos. 

Pense em casos em que o vendedor vai até o prospect, em outra cidade. Não é difícil o cliente se sentir na obrigação de almoçar com o vendedor, por exemplo. 

Essa relação íntima é ótima, mas toma tempo e pode representar uma queda na produtividade de ambos.

Além disso, a qualidade da venda também aumenta. Sem o estresse de ir para lá e para cá, e com toda a estrutura que a rotina de vendas dentro da empresa oferece, o vendedor pode abordar os prospects com mais calma.

Pode, tranquilamente, organizar-se e adaptar o discurso para as necessidades de cada cliente.

É esse o benefício: trabalhar melhor e ter mais poder de persuasão.

Separar horas para prospectar, para qualificar, para realizar o follow up, para vender e para garantir o sucesso do cliente também ficam mais fáceis de serem feitos.

3. Aumento no número de oportunidades abordadas

Com mais tempo, mais atividades de venda podem ser realizadas e isso inclui o contato com um maior número de leads.

Falando superficialmente, em um processo de vendas bem estudado e organizado, o aumento do número de contatos amplia também o resultado de vendas, concorda? 

4. Capacidade de escalar o time de vendas rapidamente

Escalar um time de vendas não significa apenas vender mais, mas fazer isso sem que o aumento do gasto da empresa seja proporcional ao seu crescimento. 

Na busca pela escalada de vendas, a participação da tecnologia é crucial. Afinal, ela permite que você faça mais, melhor, em menos tempo e com menos recursos. Essa é a fórmula perfeita. 

Se esse é um objetivo que você deseja buscar, leia mais sobre o assunto em: Como escalar vendas na sua empresa? Dicas e o papel do CRM” e entenda como dar os primeiros passos e avançar rumo ao sucesso sustentável. 

5. Redução do CAC

Uma das vantagens mais claras da implementação das vendas internas é a redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Isso remete a quanto foi gasto, em toda a operação, para que uma pessoa realize a compra.

Quando o vendedor é interno, não há custos de deslocamento como viagens, gasolina, refeições, entre outros. 

Tudo isso entra na conta do CAC e, se o cliente visitado não comprar, o custo fica ainda mais elevado para o período de uma semana ou um mês.

6. Aumento da margem de lucro

O lucro da empresa é calculado usando duas variáveis: custos e receita. Uma vez reduzidos os gastos da empresa, aumenta-se a margem de lucro. 

Logo, mesmo sem contabilizar um aumento de receita, a simples queda dos gastos associados a uma venda representa melhoria na saúde financeira da empresa. 

Toda venda exige que alguns gastos sejam realizados, mas é possível torná-los mais assertivos e inteligentes. 

7. Previsibilidade de receita 

Através de um número constante de contatos feitos e oportunidades abertas será possível medir quanto é previsto para cada empresa ganhar em vendas mensalmente. Essa constância de atividades, e a consequente previsibilidade das vendas, é alcançada a partir de um funil de vendas organizado. 

Isso é algo essencial para a segurança de qualquer negócio.

A partir daí, as estratégias para geração de leads precisam dar conta de atender à necessidade do time de vendas. Não se esqueça, claro, de qualificá-los.

A tomada de decisão será muito mais assertiva. Sabendo quando previsivelmente entrará na sua empresa todo mês, é possível ter segurança para investir em determinada área, contratar profissionais ou, então, realocar verbas e/ou pessoas.

Como implantar inside sales?

Mas, então como estruturar o inside sales nas empresas? Essa pode ser a pergunta que você está fazendo a essa altura, principalmente depois de ler para que serve o inside sales nas organizações.

Para isso, algumas etapas são indispensáveis na busca de como estruturar o inside sales:

  • Invista em equipamentos 
  • Produza conteúdo de qualidade
  • Investir em treinamento – muito treinamento
  • Crie o processo e use o CRM
  • Acompanhe as métricas de inside sales
  • Organize um conjunto poderoso de ferramentas para inside sales

Entenda como aplicar o método inside sales, cumprindo cada uma dessas etapas, a seguir. 

Invista em equipamentos 

Inicialmente, invista em headsets para os vendedores. Eles precisam ao mesmo tempo telefonar e fazer anotações. 

Logo, devem ter a mão livre e não precisar ficar inclinados, segurando o telefone contra o ombro, certo?

Depois, contrate um sistema de vendas como um CRM Online para ter o controle do processo comercial e organizar o funil de pré-vendas, vendas, onboarding, ongoing e mais.

Não esqueça, claro, de estruturar fisicamente o local com:

  • estações de trabalho adequadas, 
  • internet de qualidade, 
  • computadores novos,
  • ferramentas para videoconferência – a maioria é gratuita.

Produza conteúdo de qualidade

O trabalho de inside sales é bastante amparado nas estratégias de inbound marketing. É preciso atrair os clientes em potencial com conteúdo de qualidade.

Deixe a criatividade fluir e use informações como os termos mais pesquisados pelo público que você deseja alcançar. Crie materiais ricos que vão responder a essas dúvidas e levar o usuário até a sua empresa.

Para isso você pode considerar toda a jornada de compra e criar canais de conversão para cada fase. 

Os leads que ainda não estiverem prontos para comprar podem ser amadurecidos por meio de outros conteúdos, compartilhados por e-mail marketing, por exemplo. 

As formas mais comuns são textos em blog, eBook, infográficos, webinários, entre outros.

Atraia as pessoas por entregar a elas coisas que fazem sentido. Ganhando a sua confiança ela se sentirá mais segura para dar seu contato e, posteriormente, comprar de você.

Essa fase está muito relacionada ao funil de marketing, por isso leia mais sobre ele em: Funil de marketing com etapas, atividades, integrações e muito mais!

Investir em muito treinamento

Treinamento, treinamento e mais treinamento. O modelo de inside sales depende e muito de aprimoramento constante por parte de todos os envolvidos.

Essa parte pode ser designada a um consultor de vendas, por exemplo. Coaching e métodos ágeis também são boas formas tanto para extrair o que há de melhor em cada vendedor, como acelerar o conhecimento e o compartilhamento do mesmo dentro da área.

Crie o processo e use o CRM

Não é da noite para o dia que esse modelo terá sucesso na empresa. Como falamos acima, o aprimoramento dos processos precisa ser constante.

É preciso haver disciplina da equipe comercial no preenchimento do CRM e no cumprimento das etapas do funis envolvidos no processo.

É através dos dados lá inseridos que é possível identificar quais oportunidades estão abertas e em que nível elas se encontram.

Só assim será possível ter relatórios completos sobre o que cada vendedor fez e como o trabalho foi executado. A partir daí fica mais assertivo o processo de ter insights para tornar ainda mais eficaz o trabalho em inside sales de seus negócios.

Para tornar tudo isso ainda mais fácil, nós da PipeRun organizamos um material completo e prático para você: um modelo gratuito de Funil de Vendas Pronto (Inside Sales) para organizar seu processo comercial passo a passo. 

Curtiu? Então clique e faça o download do material. 

Acompanhe as métricas de inside sales

Entre as boas práticas de inside sales está a definição e o acompanhamento de métricas que vão facilitar o diagnóstico e a otimização dos processos e atividades realizadas. 

Confira quais são os principais KPIs de inside sales: 

  • Taxa de Conversão. Isso mede o percentual de quantos negócios colocados no pipeline eu consigo ganhar,
  • Ciclo de Vendas. Serve para acompanhar o tempo que leva do primeiro contato até o fechamento da venda. O objetivo é tornar o processo de vendas mais rápidos, sem perder a qualidade na conversão, garantindo que eles são leads qualificados, 
  • Perdas durante o processo. É a relação entre oportunidades que iniciaram a etapa e quantas foram perdidas. Isso vai ajudar a identificar qual fase do processo de vendas a empresa está perdendo seus negócios e onde é necessário agir para solucioná-lo,
  • Ticket Médio. É o valor médio de cada venda. Divida o faturamento em vendas pelo número total delas,
  • Agendamento de Reuniões x Reuniões Perdidas (no-shows). Este KPI vai te ajudar a identificar se os leads que passam para a etapa de reunião estão de fato qualificados. Talvez seja necessário mudar a abordagem ou a qualificação,
  • Produtividade em Vendas. Aqui, meça o número de atividades de vendas que são realizadas em cada etapa
  • Motivos de perdas. É uma métrica qualitativa que vai te ajudar a compreender porque os clientes não estão concluindo a compra, entre as principais razões está o preço e concorrência. 

Todas essas métricas de inside sales podem ser coletadas dentro de um software de CRM que funciona como a principal ferramenta para inside sales

Organize um conjunto poderoso de ferramentas para inside sales

Na lista de ferramentas para inside sales podemos incluir:

  • plataformas de videoconferência, como o Zoom, Hangout e outros, 
  • sistemas de gestão de equipes como o Trello e o Asana, 
  • sistemas de comunicação interna, como o Slack,
  • mídias sociais como o LinkedIn e Facebook,
  • plataformas de automação de marketing,  
  • softwares de CRM.

Cada uma delas terá um papel crucial em cada etapa do processo comercial da empresa.

Se você ficou com alguma dúvida sobre o texto, ou quer entender qual o papel do CRM na estratégia de vendas internas, fale com um consultor hoje mesmo.

Um software de CRM é o principal aliado de um time de inside sales. Com a plataforma o time vende mais, melhor e em menos tempo

São muitos os benefícios da ferramenta, entre eles a possibilidade de organizar e acompanhar todas as etapas de lead pelo funil de vendas.

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Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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