Tudo sobre vendas consultivas: o que é, etapas e metodologias

As vendas consultivas representam um grande avanço no relacionamento entre empresas e clientes. 

Isso porque, seu foco não é simplesmente vender, mas sim entender as necessidades e desafios do cliente para oferecer soluções que realmente possam agregar valor.

Por esse motivo, exige habilidades de vendas, conhecimento do produto ou serviço oferecido e, principalmente, do mercado em que o cliente atua.

Os profissionais de inside sales, que desempenham suas funções em ambientes internos e utilizam ferramentas digitais para comunicação e gestão de vendas, são peças-chave nesse modelo.

Em resumo, eles aplicam técnicas da venda consultiva para qualificar melhor os leads, personalizar a abordagem e maximizar as chances de sucesso nas negociações.

Ainda não ficou claro? Não se preocupe! Nesse artigo, vamos te explicar o conceito de venda consultiva, como implementá-la no seu negócio, suas principais etapas e as metodologias mais eficazes. 

Se você é um profissional de inside sales ou está interessado em otimizar suas estratégias de vendas, chegou no lugar certo.

Continue a leitura e descubra mais!

O que é venda consultiva?

Como comentamos, a venda consultiva é uma abordagem estratégica, focada em criar um relacionamento mais profundo e significativo com o cliente. 

Nesse modelo de vendas, o objetivo principal é entender as necessidades específicas do cliente para, então, oferecer soluções personalizadas que atendam ou superem suas expectativas. 

Essa abordagem é marcada pelo diálogo contínuo e pela busca ativa de informações que ajudem a identificar os reais desafios enfrentados pelo cliente.

Ou seja, o vendedor atua muito mais como um consultor do que como um simples fornecedor de produtos ou serviços. 

Ele utiliza seu conhecimento técnico e sua experiência de mercado para orientar o cliente em suas decisões, sugerindo soluções que realmente façam sentido para o contexto específico do cliente. 

Portanto, podemos dizer que a venda consultiva é fundamentada em construir uma relação de confiança, na qual o vendedor se posiciona como um parceiro estratégico, interessado no sucesso a longo prazo do cliente.

No entanto, para que essa abordagem seja realmente eficaz, é necessário que o vendedor tenha uma compreensão tanto sobre o que vende quanto sobre quem compra. 

E, para isso, é essencial trabalhar habilidades de comunicação, saber ouvir ativamente e, claro, ter a capacidade de fazer perguntas que ajudem a descobrir novas oportunidades ou solucionar problemas. 

Em suma, a venda consultiva é bastante aplicada em mercados onde as soluções são complexas e as decisões de compra envolvem considerações significativas, como em setores de tecnologia, maquinário industrial e serviços corporativos avançados.

Quais benefícios da venda consultiva para as empresas?

O foco da venda consultiva é o cliente. O objetivo é oferecer uma melhor experiência para o consumidor que interage com a empresa. 

Entretanto, são inegáveis os benefícios que o modelo oferece à própria empresa, que tem a ganhar com a melhoria de diversos indicadores estratégicos. 

Leia também: Como fazer a análise de KPI? Exemplos, conceitos e ferramentas

Benefícios da venda consultiva para a empresa

Entre as vantagens que a empresa pode aproveitar ao implementar o processo de vendas consultivas podemos incluir:

• redução do churn ou rotatividade de clientes: representa o percentual de consumidores que deixaram a empresa dentro de um período. É uma das métricas mais relevantes para negócios baseados em renda recorrente,
• aumento do Lifetime Value (LTV): identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período que ele consumiu seus produtos e serviços,
• melhores índices de clientes satisfeitos, afinal, a carteira de clientes está abastecida de consumidores que podem aproveitar ao máximo a oferta contratada para solucionar seus problemas, suas dores e desejos, 
• melhoria da reputação da empresa, quando um consumidor sai da sua empresa insatisfeito com sua solução ele tende a compartilhar essa experiência com o mercado, o que, fatalmente, irá prejudicar a imagem da sua marca,
• melhores índices de retenção, se o cliente está satisfeito e alcançando bons resultados com a solução contratada, existem menos chances dele encerrar a parceria, 
• aumento do ticket médio, estudo realizado pela Bain & Company, mostrou que os clientes fidelizados gastam, em média, 67% mais do que os novos compradores,
• maior lucratividade, de acordo com uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%,
• melhores resultados de retorno sobre investimento, com mais lucros e menos desperdícios de capital, suas chances de ter maior ROI disparam. 

Quais são as etapas das vendas consultivas?

As vendas consultivas são organizadas em etapas estruturadas que facilitam o entendimento profundo das necessidades do cliente e permitem que as soluções oferecidas sejam altamente personalizadas. 

Portanto, cada etapa é crucial para garantir que o vendedor possa atuar como um verdadeiro consultor e consiga contribuir com resultados satisfatórios para ambas as partes envolvidas. 

Quer conhecer as etapas das vendas consultivas? Então, acompanhe!

Preparação e pesquisa

A fase inicial da venda consultiva requer que o vendedor colete informações sobre o setor de atuação do cliente, incluindo os desafios e oportunidades presentes. 

Por mais óbvio que pareça, esse entendimento detalhado faz toda a diferença para que o vendedor se posicione de forma estratégica durante as interações. 

Inclusive, o profissional deve analisar os produtos e serviços do cliente, bem como identificar os principais competidores e as tendências de mercado. 

Esse conhecimento capacita o profissional a formular perguntas relevantes e compartilhar insights que se alinham com as necessidades do cliente.

Abordagem Inicial

Muitos não imaginam, mas o primeiro contato com o cliente é a oportunidade perfeita para estabelecer um relacionamento de confiança e demonstrar compreensão de suas necessidades.

Por isso, nesse momento, o vendedor deve se apresentar como um parceiro interessado em oferecer soluções e não apenas produtos. 

Além disso, é preciso mostrar empatia e conhecimento sobre o mercado do cliente. 

A comunicação também deve ser clara e focada, destacando a disposição em entender e atender às expectativas do cliente de maneira completa.

Diagnóstico

Na etapa de diagnóstico, o vendedor conduz uma investigação aprofundada para entender completamente os desafios e objetivos do cliente atendido. 

Por meio de perguntas estratégicas, o profissional pode coletar informações essenciais que direcionarão a proposta de venda. 

O objetivo é, basicamente, identificar pontos de dor específicos e oportunidades onde os produtos ou serviços podem oferecer o máximo de valor. 

Vale destacar que essa fase é crítica para desenvolver uma oferta personalizada, ou seja, que responda exatamente ao que o cliente precisa.

Proposta

Depois de identificar as necessidades do cliente, chegou a hora de apresentar uma solução personalizada, abordando diretamente os desafios e metas discutidos. 

Lembrando que apresentação da proposta deve ser detalhada e enfatizar como os produtos ou serviços podem resolver os problemas específicos daquele cliente.

Ao final, o cliente precisa compreender claramente o valor e os benefícios da solução e, claro, percebê-la como uma escolha adequada.

Fechamento

Finalmente, a fase de fechamento se inicia quando o vendedor busca selar um acordo com o cliente, utilizando as informações e o relacionamento construído nas etapas anteriores. 

Em outras palavras, é o momento de negociar termos, esclarecer dúvidas finais e superar objeções. 

Nessa etapa, o profissional deve reafirmar o valor da solução para garantir ao cliente que essa determinada decisão de compra é, de fato, vantajosa. 

Um fechamento bem-sucedido requer preparo para lidar com qualquer hesitação de forma confiante e persuasiva.

Acompanhamento e pós-venda

Se você acompanha nosso blog, com certeza sabe que o relacionamento com o cliente não termina após a venda. 

Por isso, a última etapa envolve o acompanhamento para garantir a satisfação do cliente com a solução implementada. 

Durante o pós-venda, o vendedor deve estar disponível para auxiliar em qualquer ajuste ou resolução de problemas que surjam. 

Além disso, é uma oportunidade para identificar novas necessidades que podem resultar em vendas adicionais no futuro. 

Porém, para alcançar esse objetivo, é preciso manter contato regular, fortalecer a parceria e promover a lealdade do cliente a longo prazo. 

Leia também: Gestão de funil de pré-vendas: ações e estratégias para vendas recorrentes

Quais são as técnicas de vendas consultivas?

As técnicas de vendas consultivas são essenciais para o sucesso desse modelo.

Basicamente, elas permitem uma abordagem mais personalizada, garantindo que o cliente se sinta valorizado e compreendido durante todo o processo comercial. 

Se você está em busca de novas maneiras para alavancar seus resultados, continue com a gente e conheça 5 técnicas de vendas consultivas para começar a aplicar já.

Escuta ativa

A escuta ativa é uma técnica vital em vendas consultivas, pois permite que o vendedor realmente entenda as necessidades e desejos do cliente. 

Durante as conversas, o vendedor mantém foco total no que o cliente está dizendo, evitando interrupções e garantindo que todas as preocupações sejam devidamente anotadas e consideradas. 

De modo geral, essa abordagem demonstra respeito e interesse genuíno pela outra pessoa, elementos que são indispensáveis para a construção de uma relação de confiança. 

Ao praticar a escuta ativa, o vendedor pode identificar mais facilmente nuances e detalhes que podem ser úteis para personalizar a proposta de venda.

Perguntas abertas

Utilizar perguntas abertas também pode ajudar a descobrir as reais necessidades e expectativas do cliente, já que incentivam a outra pessoa a falar mais sobre seus desafios e objetivos.

Perguntas que começam com “como”, “por que” ou “quais” abrem um diálogo mais amplo e permitem que o vendedor entenda melhor o contexto e as prioridades do cliente. 

Vale lembrar que o uso de perguntas abertas também facilita a identificação de oportunidades para apresentar soluções que realmente se conectem com o que o cliente valoriza. 

Ademais, podem demonstrar que o profissional está comprometido em oferecer uma solução personalizada e não apenas uma venda genérica. 

Construção de relacionamento

Desenvolver um relacionamento sólido com o cliente é a base das vendas consultivas. 

No entanto, não estamos falando de algo tão simples de alcançar.

Para isso, o vendedor precisa se esforçar  para conhecer melhor o cliente e criar um vínculo que vá além da transação comercial.

Nesse caso, ele precisa entender o histórico do cliente, seus valores e como ele opera no seu dia a dia. 

Ao investir tempo e energia na construção desse relacionamento, o profissional se posiciona como um parceiro confiável e não apenas como mais um fornecedor.

Demonstração de valor

Quando falamos em vendas consultivas, o vendedor deve ser capaz de demonstrar claramente o valor das soluções oferecidas ao cliente.

Ou seja, fazer a conexão entre os recursos do produto ou serviço aos benefícios específicos que atendem às necessidades identificadas durante as etapas de escuta e descoberta. 

Por esse motivo, o vendedor precisa apresentar casos de uso relevantes, estatísticas de sucesso e depoimentos que consigam reforçar a eficácia da solução proposta. 

Essa técnica ajuda o cliente a visualizar como a solução pode resolver seus problemas ou melhorar sua situação atual, o que é essencial para avançar no processo comercial. 

Fechamento consultivo

Por fim, o fechamento consultivo envolve negociar a venda de maneira que respeite o processo de decisão do cliente e reafirme os benefícios da solução proposta.

Esse tipo de fechamento é suave e baseado na relação de confiança e no entendimento mútuo estabelecido ao longo do processo de vendas. 

Para ter sucesso nessa técnica, o vendedor deve revisitar os principais pontos discutidos e perguntar abertamente se existem outras preocupações ou objeções que precisam ser tratadas.

4 metodologias de vendas consultivas

Você sabia? Existem diversas metodologias de vendas consultivas que ajudam a otimizar e personalizar o processo de vendas.

O melhor de tudo é que muitas delas podem ser adaptadas às necessidades específicas de cada cliente. 

Abaixo, te apresentamos 4 metodologias populares: SPIN Selling, BANT, Challenger Sale e AIDA. 

Cada uma oferece uma abordagem única e capaz de melhorar a interação entre vendedor e cliente. Vamos conferir?

SPIN Selling

A metodologia SPIN Selling se concentra em 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. 

Essa técnica ajuda o vendedor a entender, de maneira mais profunda, as circunstâncias do cliente e a orientá-lo através de um processo de descoberta de problemas e suas possíveis consequências. 

Ao usar o SPIN Selling, fica fácil identificar as reais necessidades do cliente para propor soluções mais alinhadas e eficazes. 

Para entender de forma detalhada como aplicar o SPIN Selling nas suas vendas consultivas, recomendamos conferir nosso guia sobre essa metodologia.

BANT

BANT é uma técnica que foca em quatro critérios: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo). 

Essa estrutura ajuda o vendedor a qualificar leads, garantindo que eles tenham potencial para se tornar clientes efetivos. 

Ao aplicar o BANT, os profissionais de vendas podem poupar tempo ao focar em prospects que realmente têm interesse e urgência para adquirir a solução oferecida. 

Quer saber mais? Descubra como utilizar a metodologia BANT em nosso guia completo sobre o tema.

Challenger Sale

O modelo Challenger Sale se baseia na ideia de que o vendedor deve desafiar as percepções do cliente, oferecendo novos insights e evidenciando como mudanças podem trazer melhorias significativas. 

Inclusive, é um modelo muito usado em ambientes complexos de vendas B2B, onde os desafios são grandes e as soluções precisam ser altamente adaptadas.

Ao implementar o Challenger Sale, os vendedores se transformam em consultores confiáveis, capazes de influenciar decisões de compra baseadas em valor agregado. 

Para saber como aplicar essa metodologia no seu negócio, recomendamos a leitura do nosso artigo sobre Challenger Sale.

AIDA

AIDA é uma das metodologias mais antigas e se concentra em quatro fases: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

Estamos falando de abordagem que é útil para guiar o cliente ao longo do processo de compra, desde o primeiro contato até a decisão final. 

Em vendas consultivas, adaptar o AIDA pode ajudar a manter o foco no cliente e garantir que cada etapa da venda seja tratada com a atenção necessária para mover o cliente em direção à compra. 

Para mais informações sobre como integrar AIDA em suas estratégias de vendas, consulte nosso artigo detalhado sobre o assunto.

O que é necessário para trabalhar com vendas consultivas?

Trabalhar com vendas consultivas requer um conjunto específico de habilidades e conhecimentos que vão além da simples capacidade de vender produtos ou serviços. 

Como comentamos acima, os vendedores nesse campo devem dominar diversas áreas para serem eficazes e alcançarem resultados consistentes.

Quer saber o que é necessário para trabalhar com vendas consultivas? Acompanhe a seguir!

Conhecimento de mercado

O primeiro requisito para quem deseja se destacar em vendas consultivas é um entendimento profundo do mercado em que está atuando. 

E isso inclui conhecer as tendências atuais, as perspectivas futuras e os elementos chave que influenciam o setor. 

De modo geral, o vendedor precisa ser capaz de antecipar mudanças e entender como elas podem impactar seus clientes. 

Ter essa base sólida permite que o profissional ofereça consultoria valiosa e se posicione como uma fonte de informação confiável e indispensável para seus clientes.

Domínio da solução oferecida

Além de conhecer o mercado, é crucial que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado sobre a solução que oferece, o que não se limita apenas às características e benefícios do produto ou serviço.

Em vendas consultivas, também é necessário ter o entendimento de como uma determinada solução pode ser aplicada para resolver problemas específicos dos clientes. 

Esse conhecimento técnico permite que o vendedor responda às perguntas dos clientes de forma eficaz e ainda proponha soluções personalizadas que realmente atendam às suas necessidades.

Habilidades em técnicas de venda e contorno de objeções

Vendas consultivas também exigem que o profissional domine técnicas avançadas de venda e seja capaz de lidar com objeções de maneira eficiente. 

Essas habilidades são fundamentais, pois, mesmo com um bom produto e um mercado favorável, objeções sempre surgirão. 

Nesse cenário, o vendedor precisa estar preparado para enfrentar e superar esses desafios, aplicando estratégias que possam transformar dúvidas em oportunidades de demonstrar ainda mais o valor de sua solução.

Capacidade de escutar e entender o cliente

Outra característica essencial para o sucesso em vendas consultivas é a habilidade de escutar mais do que falar. 

Isso implica em uma capacidade de realmente entender as necessidades, os desejos e as preocupações do cliente. 

Ao desenvolver uma compreensão profunda do cliente, o vendedor pode criar uma proposta de valor mais alinhada e eficaz, aumentando as chances de sucesso na venda.

Qual o papel do CRM na venda consultiva?

O uso de um sistema de CRM pode fazer toda a diferença na venda consultiva, pois oferece aos vendedores os recursos necessários para entender e responder às necessidades específicas de cada cliente de maneira estruturada.

Podemos dizer, inclusive, que a integração do CRM nesse tipo de venda transforma a forma como as informações são coletadas, analisadas e usadas pela equipe, impactando diretamente na qualidade e eficiência do processo de vendas.

E não pense que os benefícios param por aí. O CRM PipeRun, por exemplo, permite a criação de formulários customizados que se alinham com metodologias específicas de venda, como BANT e SPIN Selling. Esses formulários são projetados para orientar o time de pré-vendas na identificação das dores e desafios enfrentados pelos clientes. 

Com o apoio das ferramentas, também é possível registrar de forma detalhada as interações iniciais com os clientes, captando informações cruciais que definirão os passos subsequentes no processo de venda.

Essas informações são armazenadas na oportunidade dentro do CRM, podendo ser organizadas em campos de texto livre ou categorizadas com tags, que descrevem as dores específicas identificadas.

Esse recurso, portanto, facilita o acesso rápido e eficiente às informações por parte do vendedor, que pode preparar uma abordagem de vendas mais direcionada e personalizada para a reunião com o cliente.

Além disso, o CRM PipeRun também pode ser uma ferramenta valiosa para os times que interagem com o cliente em estágios subsequentes, como a implementação do projeto e o serviço de customer success. 

Isso porque, as informações coletadas alimentam estratégias de up-sell e cross-sell e, ao mesmo tempo, garantem que todas as interações com o cliente sejam relevantes, maximizando as chances de sucesso.

Impacto dos relatórios do CRM na venda consultiva

Os relatórios gerados pelo CRM PipeRun sobre as objeções mais comuns enfrentadas pelos clientes são outro recurso importante, pois permitem que os vendedores preparem respostas proativas para possíveis objeções antes mesmo que elas se manifestem. 

Da mesma forma, essas informações também são úteis para os diretores comerciais e heads de vendas, que podem usá-las para estruturar treinamentos e role plays, com o objetivo de melhorar scripts de venda e técnicas de abordagem.

Gostou e quer saber mais? Então…

Conclusão

Nesse artigo, abordamos diversos aspectos das vendas consultivas, começando por uma explicação sobre esse tipo de venda e seu foco na compreensão das necessidades dos clientes para oferecer soluções personalizadas.

Detalhamos as etapas importantes da venda consultiva, desde a pesquisa inicial até o acompanhamento pós-venda, discutimos técnicas-chave e exploramos metodologias como SPIN Selling, BANT, Challenger Sale e AIDA para potencializar seus resultados.

Por isso, se você chegou até aqui, já está pronto(a) para começar a aplicar esse modelo de vendas na sua empresa.

Use nosso artigo como guia e não se esqueça que o cliente deve ser sempre o centro de todo o processo comercial, independentemente do valor ou do tipo de solução que ele está buscando.

Gostou de descobrir sobre o universo das vendas consultivas? Para aprofundar seu conhecimento e melhorar suas habilidades de venda, continue acompanhando nosso blog.

Toda semana, compartilhamos novos conteúdos pensando em te ajudar a escalar o seu negócio. 

Esperamos te encontramos novamente por aqui!

Até a próxima! 

FAQ – Perguntas Frequentes

O que é venda consultiva? (+exemplo)

A venda consultiva é uma abordagem que se concentra em entender as necessidades do cliente para oferecer soluções personalizadas. 

Por exemplo, um vendedor de software pode descobrir que um cliente precisa melhorar sua segurança de dados. Em vez de simplesmente vender o produto mais caro, o vendedor consultivo apresentará soluções que atendam especificamente a essa necessidade, oferecendo uma explicação detalhada de como cada opção ajudaria o cliente a alcançar seus objetivos de segurança.

Qual o foco principal da venda consultiva?

O foco principal da venda consultiva é a criação de um relacionamento de confiança com o cliente, entendendo suas necessidades e desafios para oferecer soluções que agreguem valor real. 

Esse tipo de venda é menos sobre transações e mais sobre consultoria, onde o vendedor atua como um especialista e parceiro, ajudando o cliente a fazer escolhas bem informadas que resultem em benefícios de longo prazo.

Como ser um vendedor consultivo?

Para ser um vendedor consultivo, é essencial desenvolver habilidades de escuta ativa e fazer perguntas que revelam as verdadeiras necessidades do cliente. 

O vendedor também deve possuir um conhecimento profundo dos produtos ou serviços que oferece, além de entender o setor de atuação do cliente. 

Além disso, é preciso manter uma postura ética e transparente, focando em soluções que realmente atendam às necessidades do cliente, em vez de apenas buscar a venda mais lucrativa.