BANT sales

BANT sales: por que usar e por que não usar a metodologia?

BANT é um método criado pela empresa IBM para identificar oportunidades de negócios. E, claro, fechar vendas.

Na rotina de um vendedor, muitas dúvidas costumam aparecer – e isso é perfeitamente normal.

Por mais que se acerte na estratégia de prospecção, sempre surge o questionamento: será que esse cliente está realmente interessado em comprar?

Dentro dessa realidade foi criado o BANT sales, metodologia que existe para ajudar a identificar potenciais chances de vendas.

Ao menos, claro, na teoria.

Isso porque a tecnologia avançou e impactou diretamente no consumidor. Isso, logicamente, se reflete na forma com que ele relaciona-se com a marca.

Por isso, muito se comenta que essa metodologia pode ter ficado um pouco defasada.

Será mesmo?

Neste artigo, falaremos mais sobre o que é BANT sales e seu significado.

Traremos prós e contras e você, entendo o contexto do seu negócio, veja se faz sentido ou não utilizá-la.

Boa leitura!

O que é BANT e como funciona?

O que é a metodologia BANT sales?

Antes de entrarmos na definição desta sigla, é importante dizer que essa é uma das metodologias de vendas considerado um framework.

Isso nada mais é do que uma estrutura que segue como guia. Seu intuito, com dissemos anteriormente, é identificar boas oportunidades.

É uma técnica de vendas que serve para mapear as necessidades do prospect.

Mas, vai além.

Seu objetivo é qualificá-lo, deixá-lo seguro e confiante para efetuar a compra.

A sua aplicação é simples. Durante algum estágio do lead dentro do funil de vendas, você deve realizar algumas perguntas.

Isso ajuda você a identificá-lo como um cliente em potencial ou não.

São perguntas referentes ao entendimento dele sobre seu próprio negócio, o mercado, a solução que ele procura, entre outros.

E isso pode ocorrer por email, WhatsApp, ligação, entre outros.

Dito isso, você deve estar curioso para saber o que significa a sigla BANT, certo?

Faremos isso listando não só o significado como também a sua aplicação e benefícios.

Vamos lá:

Budget

Refere-se ao orçamento. É o ponto inicial de análise acerca do lead. Ele tem tem verba suficiente para adquirir a solução que você vende?

Tenha certeza se o preço do seu produto ou serviço está dentro do que o cliente prospectado tem condições de arcar.

Authority

Refere-se à autoridade. A pessoa com quem a equipe de vendas está em contato é a responsável pela tomada de decisão dentro da empresa?

Certifique-se de que você está negociando com um decisor – especialmente quando tratar-se de vendas B2B, que são mais complexas.

Caso contrário, o ciclo de vendas será maior e consequentemente o CAC aumentará. E isso não é vantajoso para seus negócios.

Necessity

Refere-se à necessidade. A solução que você está vendendo realmente é importante, essencial para o prospect?

Mas, mais do que isso. Vá além e questione com um olhar mais técnico.

Trata-se da busca por uma solução pontual ou para um contexto maior? Isso é uma prioridade?

Time frame

Refere-se ao prazo. Tempo limite. E isso pode ser decisivo dentro de uma negociação.

Em quanto tempo o cliente estará disposto a usar o que você vende?

Se for urgente, então é o momento de usar o seu poder de persuasão e encaminhar o fechamento desse negócio.

Afinal, além de ser uma necessidade é também uma urgência.

Caso contrário, veja bem se vale a pena neste momento investir esforços.

Por que o BANT ficou defasado?

Por que metodologia BANT sales ficou defasada?

Primeiro, sejamos justos. O BANT foi um guia valioso para os vendedores. Uma espécie de mapa – um script de vendas para conseguir identificar e acelerar oportunidades.

O problema dessa técnica é que não está em sintonia com a exigência atual dos clientes.

E é a partir daí que podemos comentar sobre sua defasagem.

Muitos outros fatores são levados em conta na hora de decidir por comprar ou não.

Esse guia que o BANT oferece não contempla alguns pontos importantes.

Separamos alguns:

Por descartar vendas de menor valor

O que a metodologia BANT ignora é que há empresas que podem vender plano com um custo menor.

Quem vende recorrência (MRR), lida frequentemente com clientes de diferentes poder aquisitivo mas que também precisam da solução oferecida.

Levando em conta o ROI, se fizer sentido vender para esse perfil de comprador, por que não vender?

Claro que você terá que vender em maior volume quando os valores forem baixos. Mas, se você atingir essas metas e objetivos, que problema tem?

É por isso que não faz sentido que a pré-venda qualifique o lead através do orçamento.

Se ele está dentro da persona dos seus negócios, se você tem um plano que atende ele e se ele precisa de você, venda.

E de toda forma, se o cliente falar que por ora não tem verba, você pode dentro do seu CRM congelar a oportunidade.

Configure um alerta para avisar você de, posteriormente dentro de um período combinado, entrar em contato com ele.

Por não negociar com vários níveis hierárquicos

Muitas são as formas de se administrar um negócio e de se ir atrás de soluções para melhorá-lo.

Por isso, há empresas que costumam delegar para profissionais da área, que detém o conhecimento técnico, a busca por serviços ou produtos para determina área.

Logo, se o SDR está lidando com um analista, por exemplo, você acha correto descartá-lo?

Não é exatamente um decisor, de maneira oficial por assim dizer. Mas ele pode ser a pessoa designada para decidir sobre a compra por algum gestor.

É por isso que questionar o lead se ele exerce algum cargo de gestão e separá-lo a partir daí não faz sentido.

O dia a dia de trabalho é muito atribulado e um CEO de uma empresa nem sempre consegue estar à frente de todas as negociações.

Tenha isso em mente e busque qualificar todos os leads que fizeram sentido à sua organização.

Por ignorar a “temperatura” do lead

Limitando a venda àquilo que a metodologia BANT entende como importante, você não tem dimensão do quão quente ou frio o lead está.

A adoção do lead scoring faz sentido nesse momento.

Deixar esfriar leads não é uma boa alternativa – afinal ele certamente está falando com a concorrência.

O vendedor precisa ter em mãos não só um cliente que esteja “fresco”, como também maduro para a compra.

Cabe, portanto, ao time de marketing entrega à ele conteúdos que o deixem confiante para abrir a carteira.

Então, o BANT ainda funciona ou não?

A metodologia BANT sales ainda funciona?

O BANT é uma técnica que, se for “incrementada”, pode funcionar em muitas empresas.

Inicialmente, não descarte ninguém por não contemplar uma das etapas da metodologia.

Faça mais perguntas para conhecer melhor a realidade do prospect.

Faça a chamada “escuta” ativa, já mesmo na etapa da qualificação.

Mas, podemos dar um passo atrás também.

Dentro das estratégias de marketing, ter conteúdos que façam chegar a você a maior quantidade de leads dentro do perfil do cliente ideal é algo que precisa acontecer.

Vendas e marketing, aliás, precisam se conversar.

Um dá ao outro insights de conteúdo e também práticas para gerar valor para quem se relaciona com a marca.

É isso que precisa acontecer. O importante é sempre ter o foco no cliente.

O uso do BANT, sozinho, na sua forma original, faz pouco sentido atualmente.

Mas se você for proativo, adicionar mais perguntas e variáveis para qualificação ao longo das etapas, então ela pode funcionar dentro deu seus negócios.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com dúvida sobre como o BANT funciona ou, então, quer saber mais o papel da tecnologia nas empresas, fale com um consultor ainda hoje.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a vender mais e melhor.

O primeiro fala sobre como criar um treinamento de vendas eficiente e que faça sentido para seus negócios.

Já o segundo aborda o que é rapport e como ele ajuda na hora de vender.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

Augusto Turcato
conteudo@odig.net

Augusto Turcato faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.