SDR: o que é, função e quantos seu time de vendas precisa ter?

O SDR tem um papel importantíssimo na rotina de vendas de qualquer empresa. Claro que vender é bom, mas vender para os clientes certos, prontos e seguros para comprarem é ainda melhor.

Os leads gerados pela sua empresa, não importa de onde eles vêm, precisam ser bem cuidados.

Primeiro, porque você não sabe o grau de maturidade e necessidade que eles têm no atual momento da jornada de compra.

Segundo que, se a sua empresa tem um volume grande de leads no funil de vendas, como conseguir agir com assertividade? 

Como não deixar que ele esfrie por falta de ação, perdendo assim a venda para um concorrente?

Essas são tarefas importantes que não podem ser negligenciadas. E é aí que o trabalho do SDR entra. 

Ele é um suporte, o braço direito do time de vendas propriamente dito.

Até porque, o vendedor não pode ter duas preocupações distintas. Ele é o chamado “closer”, e precisa estar tranquilo e munido de informações para encontrar o gatilho certo e então fechar a venda.

Mas como fazer isso se ele precisa entrar em contato com inúmeras pessoas para descobrir se elas realmente querem comprar?

Por isso, se a sua empresa lida com muitos contatos, é fundamental ter uma equipe para qualificá-los previamente.

Neste artigo, falaremos sobre o que é SDR em vendas e como funciona o seu trabalho.

Mais do que isso, explicaremos porque é importante tê-los nas empresas e como saber quantos você precisa.

Afinal, mais do que vender mais, é preciso vender melhor, não é mesmo?

Então fique com a gente e aproveite a leitura!

Conheça as melhores perguntas para qualificação de leads e aumente as conversões!

O que é SDR (Sales Development Representative)?

A equipe de SDR (ou Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas em português) é a responsável por fazer a pré-venda nas empresas. 

É ele que qualifica os leads que são gerados, independente se por estratégias de inbound marketing, ou por outbound marketing.

A intenção é deixá-los prontos, seguros e educados para tornarem-se efetivamente clientes.

Em outras palavras, o trabalho do Sales Development Representative é repassar os melhores contatos à equipe de vendas.

São eles que permitem ao vendedor investir seu tempo apenas com os prospects que mais têm chances de se converterem em clientes.

Com isso, sem perder tempo com leads não qualificados, os vendedores aumentam sua produtividade.

Desta forma geram valor para o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa e, consequentemente, potencializam os resultados comerciais.

Quais são os tipos de SDR?

O pré-vendas sempre vai ter o mesmo objetivo de qualificar os leads, mas existem diferentes tipos de SDR e a aplicação deles varia de acordo com o produto e o ciclo de vendas de cada empresa.

Conheça as características desses tipos e saiba qual deles se encaixa melhor no seu negócio. 

SDR low touch

O modelo low touch tem duas funções principais no funil de vendas. 

A primeira é estabelecer uma conexão com os leads, ou seja, entrar em contato com eles após a prospecção.

Já a segunda função é qualificar esses leads de acordo com os critérios definidos para o seu produto.

Esses profissionais cumprem apenas a etapa de entrar em contato com os leads gerados pelo marketing ou por meio de estratégias outbound. 

Após essa primeira etapa, é o time de vendas que fica responsável por encaminhar o usuário por todo o restante da jornada no funil. 

Dentro deste contexto, o Representante de Desenvolvimento de Vendas low touch é mais indicado para as empresas com ciclo de vendas mais curto e ticket médio menor. 

SDR high touch

O profissional high touch vai além do contato para a qualificação e cuida também do mapeamento das necessidades daqueles leads.

Ao contrário do modelo low touch, aqui o Sales Development Representative fica responsável por quase todos os estágios do funil de vendas.

Sendo assim, o profissional dedica mais tempo ao gerenciamento e às atividades voltadas à prospecção do que outras tarefas de venda. 

Por isso, esse é um modelo indicado para empresas de ticket médio maior e ciclo de vendas mais longo.

Qual a diferença entre SDR e telemarketing?

Como explicamos, o SDR é sim responsável por entrar em contato com os leads, mas esse profissional tem um trabalho bem diferente do exercido dentro do telemarketing.

Vamos te contar o porquê.

A diferença, na verdade, é bem simples de entender: o Representante de Desenvolvimento de Vendas não faz cold calls, como são chamados os telefonemas realizados no telemarketing.

Cold calls são as chamadas telefônicas feitas pelos vendedores para pessoas que não demonstraram nenhum tipo de interesse pela solução da empresa. 

Muitas vezes, esse cliente ainda nem ouviu falar sobre a marca e não tem ideia do serviço oferecido. 

A técnica de cold calling tem a vantagem de não esperar o lead procurar a empresa, mas também tem o ponto negativo de ser considerada mais “invasiva”.

Já o contato realizado pelo Sales Development Representative só acontece quando um usuário já demonstrou algum tipo de interesse pela empresa. 

Qual a diferença entre SDR Inbound e SDR Outbound?

Pensando na origem dos leads, eles podem chegar até o seu negócio de duas maneiras: através de estratégias Inbound ou pelas ações Outbound.

Tudo bem, mas qual é a diferença entre eles? Vamos explicar.

No caminho Inbound, os leads são gerados por ações de marketing digital, como artigos de blog e newsletter, por exemplo.

Nestes casos, você lança um conteúdo e espera que o cliente venha até você. Aqui, é importante se conectar rapidamente com os leads. 

Para isso, normalmente são utilizadas técnicas como a realização de follow-ups com aqueles que não respondem a primeira tentativa de contato e reuniões com os vendedores.

O Outbound, por outro lado, tem estratégias mais gerais, digamos assim. Isso porque, nesta técnica, é você quem vai atrás do cliente.

Aqui, o processo envolve o envio de e-mails de prospecção em massa todos os dias, assim como ligações para fazer a qualificação dos leads.

É quase como lançar uma rede de pesca: você pode capturar uma grande quantidade de peixes e muitos podem ser da espécie desejada, mas você corre o risco de acabar com alguns que não tem as características buscadas. 

De maneira geral, não existe um modelo melhor que o outro. Existe aquele que funciona melhor no seu negócio. 

Por que é importante contratar SDR?

 

Muitas empresas estruturam o processo de captação de clientes e, apenas com base nos dados fornecidos pelos visitantes de suas landing pages, abordam o potencial cliente e tentam vender algo a ele.

Porém, a verdade é que 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento de decidir, e só 25% dos leads com informações válidas estão realmente qualificados para avançar no funil de vendas.

Os demais devem continuar no processo de nutrição de marketing, segundo um estudo da Gleanster Research.

Por outro lado, uma pesquisa do portal InsideSales apontou que entre 35% e 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responde primeiro a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Ou seja, há um dilema.

Se o seu time de vendas abordar todos os leads, irá gastar muito tempo e recursos com muitas pessoas que não estão prontas para comprar.

Por outro lado, se não for uma das primeiras empresas a responder, suas chances de conversão diminuem consideravelmente. Então, o que fazer?

O SDR entra em cena

A solução é contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas. É ele o responsável por fazer as primeiras interações com leads.

É através dele que é possível entender melhor suas necessidades e avaliar seu momento na jornada do cliente. 

A missão final, claro, é qualificá-los ou não para a equipe de vendas. Quando utiliza-se o pré-vendas, as possibilidades de conversão são maiores. 

Com esse processo, aumentam também as chances de chegar ao número de vendas necessário para bater sua meta financeira, pois o foco está em atender quem realmente está pronto para comprar.

Vendedores não devem atuar como pré-vendas, pois é caro e não gera produtividade. Perde-se o foco.

No entanto, é comum haver dúvida na hora de contratar profissionais para a sua equipe de Sales Development Representative.

Afinal, se forem poucos, o problema de filtrar um grande número de contatos qualificados não será resolvido.

Por outro lado, contratando mais pessoas do que o necessário, você não terá lead suficiente para todo o time trabalhar e o negócio será cobrar o marketing.

Neste contexto, o primeiro passo para você montar uma equipe de pré-venda é estabelecer uma estratégia de vendas eficiente. Uma que permita estimar quantos leads você irá atingir.

Isso só será possível calculando o número de profissionais necessários para cumprir a meta estipulada para a sua ação.

Em primeiro lugar, porém, precisamos entender o que faz um SDR e qual é exatamente o seu papel dentro do time de pré-vendas. 

Afinal, a contratação desses profissionais é estratégica e você não pode errar nessa tarefa.

O que faz um SDR?

O Sales Development Representative pode ser usado de três formas diferentes. 

Explicamos cada uma delas para que o gerente de vendas consiga entender a melhor forma de estruturar sua equipe.

Confira a seguir. 

Qualificação dos leads de marketing

Usando apenas o telefone, a internet e o e-mail, o Representante de Desenvolvimento de Vendas avalia se as informações deixadas por um lead são válidas.

Ele pesquisa sobre sua empresa, analisa o perfil da pessoa nas redes sociais. Além disso, encontra pontos de conexão para criar um contato próximo e personalizado com ele.

Ao falar com o potencial cliente, o profissional utiliza os critérios de qualificação alinhados entre os times de marketing e vendas. Assim, consegue decidir sobre a qualidade desse prospect.

Sua missão crítica é ser rápido no atendimento, ser extremamente próximo do potencial cliente e validar os critérios de qualificação.

Prospecção ativa

A última possibilidade é oferecer ferramentas como o Linkedin Sales Navigator ou aquisição de listas de empresas que atuem como BigData de mercado, ou ainda promover ações de prospecção via redes sociais.

Isso garante que em momentos de baixa quantidade de leads de inbound a serem qualificados, o SDR tenha uma função estratégica a ser desempenhada no modelo outbound.

O fim do trabalho do Sales Development Representative é a transferência do lead para a área de vendas.

Muitas empresas consideram que este momento se dá quando uma reunião presencial ou online foi agendada para o vendedor.

Isso otimiza o tempo e a produtividade do time de vendas com oportunidades que de fato têm um alto potencial de conversão.

Sua empresa quer reforçar o alinhamento entre marketing e vendas? Aumentar suas taxas de conversão e garantir o sucesso de sua estratégia Inbound?

Então considere contratar um SDR!

Identificar o fit no potencial cliente

Muito além de contatar um lead, a grande missão do Representante de Desenvolvimento de Vendas é identificar o potencial de compras desse usuário para qualificá-lo antes de passá-lo ao time de vendas.

Para que isso aconteça, é importante ter um processo de qualificação bem definido e um profissional capaz de identificar se o prospect atende aos critérios de fit da empresa.

Dessa forma, só são passados aos vendedores aqueles clientes com real oportunidade de fechamento, já encaminhados para a decisão de compra.  

Isso contribui para otimizar o fluxo de vendas, deixando o time livre para focar nas melhores estratégias para fechar cada vez mais negócios, sem preocupações em preparar o lead para isso.

Melhorar a performance do vendedor

Como os clientes passam pelo “filtro” do time de SDR, o vendedor fica apenas com a missão de fechar o negócio, o que garante maior produtividade nas vendas.

A função do Representante de Desenvolvimento de Vendas, como já falamos por aqui, é evitar que prospects sem chances de fechamento cheguem ao time de vendas.

Por isso, esse profissional consegue garantir que os vendedores recebam melhores oportunidades e, dessa forma, atinjam uma performance muito melhor.

Isso impacta diretamente em alguns fatores do fluxo de vendas, como:

• aumento no ticket médio;
• segmentação do público;
• redução do ciclo de vendas;
• ações de vendas mais assertivas;
• maior previsibilidade do funil de vendas.

Realização de webinars

Outra forma de utilizar o profissional de desenvolvimento de vendas é permitindo que ele faça uma apresentação online sobre seus produtos e serviços.

Ou seja, sua missão não será apenas a de avaliar as necessidades do cliente, mas também a de atuar como um Inside Sales. Isso pode ocorrer por meio de webinars, por exemplo.

Entretanto, esse papel só deve ser exercido em empresas onde a venda tem um ticket médio baixo e o volume de geração de leads permita que o SDR exerça outro papel, sem comprometer o atendimento rápido de novos potenciais clientes.

Como ser um bom SDR?

É claro que existem algumas técnicas para potencializar o desempenho como Sales Development Representative e esse conteúdo não poderia terminar sem você conhecer essas práticas.

Separamos 4 dicas especiais para quem deseja ser um SDR de qualidade. Bora conferir?

Conhecer o processo de conversão

Lembra quando falamos sobre a importância de ter um processo de qualificação bem definido? Isso deve ser estendido para todo o processo de conversão.

Mas, além de ter etapas bem estruturadas, é importante, como Representante de Desenvolvimento de Vendas, ter conhecimento sobre toda a operação é essencial.

Isso envolve também conhecer muito bem a solução que está sendo vendida. Dessa forma, fica mais fácil esclarecer dúvidas nos contatos com prospects, assim como fazer a qualificação dos leads.

Ah, e mais uma dica antes de partirmos para o próximo tópico: não deixe de estudar técnicas de qualificação! 

Mantenha-se atualizado e avalie as calls realizadas por você para encontrar pontos de melhoria.

Ser organizado e disciplinado

Uma característica que todo bom Sales Development Representative deve ter é a organização. 

A rotina aqui é bem agitada, por isso definir prioridades, planejar suas tarefas e manter um follow up bem estruturado para os clientes é fundamental.

Neste contexto, a disciplina chega como um importante complemento da organização. 

É preciso ser muito disciplinado para seguir o fluxo de follow up e manter a rotina à risca, pois a falta de um contato estratégico pode prejudicar toda a operação de conversão.

Fazer a transição de fase do lead com cuidado

Imagine que um Representante de Desenvolvimento de Vendas, sem critérios bem definidos para qualificar o lead, passa um prospect de baixo fit para o vendedor.

É quase certo que esse contato não fechará a venda, ou seja, o closer apenas perdeu tempo com ele. Tempo esse que poderia ter sido investido em um lead com real potencial de conversão.

Para evitar esse tipo de problema, é importante saber quando passar o bastão e, principalmente, como fazer isso. 

O lead deve se sentir acompanhado durante todas as etapas. Para isso, SDR e closer precisam manter uma boa comunicação.

Respeitar o tempo

Entender o timing do lead faz toda a diferença para não perder um potencial cliente por contatos exagerados ou pela falta deles.

Aqui, é preciso encontrar um equilíbrio entre os touchpoints para evitar que qualquer uma dessas situações aconteça.

Use métricas e pesquisas para analisar o que funciona melhor na sua empresa, definindo a quantidade e a frequência desses touchpoints. 

Como estruturar uma equipe de pré-vendas com SDR?

Para definir seu objetivo, é preciso mensurar quantas oportunidades são necessárias para atingi-lo.

Quando um lead qualificado é atendido pela equipe de vendas, ele é trabalhado com foco no fechamento do negócio. 

Portanto, ele deixa de ser um lead e passa a ser uma oportunidade.

A próxima etapa é transformar essa oportunidade em venda. Digamos que nesse momento a taxa de conversão em cliente final é de 50%, por exemplo.

Isso significa que para cada negócio fechado são necessárias duas oportunidades.

Mas se a conversão de lead qualificado em oportunidade for de 25%? Isso então quer dizer que cada membro de vendas precisa apresentar o produto para pelo menos quatro delas para fechar um negócio.

Fazendo essa matemática simples, fica mais claro o número de SDRs que você deverá ter na sua equipe.

Mas, para isso, é preciso ter vendas baseadas em atividades dentro do seus negócios.

Então, quantos SDR cada vendedor necessita?

Vamos continuar com o primeiro exemplo acima. Suponha que os vendedores tenham uma meta de 2 vendas por dia, certo?

Nesse sentido, ele precisará entrar em contato com 4 oportunidades. Estas vieram de 8 leads qualificados pelos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.

Se cada Sales Development Representative conseguir qualificar 4 leads por dia, cada vendedor precisará ter, no mínimo, 2 SDRs trabalhando junto a ele.

Como resultado, a chance de bater as metas da empresa aumenta. Ao mesmo tempo, como consequência, acaba aumentando também a lucratividade do negócio.

É claro que cada empresa pode ter taxas de conversão diferentes. Por isso, é fundamental calcular bem a sua para definir a quantidade de pessoas que farão parte do time de pré-venda.

Conclusão

Ao entender o que é SDR em vendas, qual o seu papel no processo de conversão e os benefícios de contar com esse profissional na empresa, fica claro o potencial que o seu negócio pode alcançar com essas ações, não é mesmo?

Neste artigo, além de entender mais sobre a função do Sales Development Representative, você ainda conferiu dicas valiosas para se tornar um profissional de alta performance.

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Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para você.

O primeiro aborda 17 dicas de vendas para que os vendedores consigam vender mais e melhor.

Já o segundo fala sobre o que um líder de vendas precisa para comandar um time comercial de sucesso.

Depois desse guia completo, é hora de colocar a mão na massa e tirar as ideias do papel! Boas vendas!

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