SDR: o que é, função e quantos seu time de vendas precisa ter?

SDR
Augusto Turcato
Augusto Turcato, especialista há 8 anos em marketing de conteúdo, faz parte do time de marketing que ajuda milhares de vendedores, gestores e empreendedores brasileiros a aumentar suas vendas com metodologias e tecnologias aqui no CRM PipeRun.

Resumo do artigo:

• SDR é sigla para Sales Development Representative. Esse profissional é o responsável pela qualificação de leads na etapa de pré-venda;

• Em vendas B2B, esse profissional é crucial para só repassar ao vendedor leads que tenham perfil e interesse na compra. Como resultado, ajuda a reduzir o CAC e lead time de vendas;

• Com o CRM PipeRun, você configura funil de pré-vendas para todos os tipos de canais de aquisição. Além disso, integra dezenas de ferramentas que tornam ágil e assertivo o trabalho do SDR.

O SDR tem um papel importantíssimo na rotina de vendas de qualquer empresa. Claro que vender é bom, mas vender para os clientes certos, prontos e seguros para comprarem é ainda melhor.

Os leads gerados pela sua empresa, não importa de onde eles vêm, precisam ser bem cuidados.

Primeiro, porque você não sabe o grau de maturidade e necessidade que eles têm no atual momento da jornada de compra.

Segundo que, se a sua empresa tem um volume grande de leads no funil de vendas, como conseguir agir com assertividade? 

Como não deixar que ele esfrie por falta de ação, perdendo assim a venda para um concorrente?

Essas são tarefas importantes que não podem ser negligenciadas. E é aí que o trabalho do SDR entra. 

Ele é um suporte, o braço direito do time de vendas propriamente dito.

Até porque, o vendedor não pode ter duas preocupações distintas. Ele é o chamado “closer”, e precisa estar tranquilo e munido de informações para encontrar o gatilho certo e então fechar a venda.

Mas como fazer isso se ele precisa entrar em contato com inúmeras pessoas para descobrir se elas realmente querem comprar?

Por isso, se a sua empresa lida com muitos contatos, é fundamental ter uma equipe para qualificá-los previamente.

Neste artigo, falaremos sobre o que é SDR em vendas e como funciona o seu trabalho.

Mais do que isso, explicaremos porque é importante tê-los nas empresas e como saber quantos você precisa.

Afinal, mais do que vender mais, é preciso vender melhor, não é mesmo?

Então fique com a gente e aproveite a leitura!

Conheça as melhores perguntas para qualificação de leads e aumente as conversões!

O que é SDR afinal?

O que é SDR: Sales Development Representative

A equipe de SDR (ou Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas em português) é a responsável por fazer a pré-venda nas empresas. 

É ele que qualifica os leads que são gerados, independente se por estratégias de inbound marketing, ou por outbound marketing.

A intenção é deixá-los prontos, seguros e educados para tornarem-se efetivamente clientes.

Em outras palavras, o trabalho do Sales Development Representative é repassar os melhores contatos à equipe de vendas.

São eles que permitem ao vendedor investir seu tempo apenas com os prospects que mais têm chances de se converterem em clientes.

Com isso, sem perder tempo com leads não qualificados, os vendedores aumentam sua produtividade.

Desta forma geram valor para o perfil do cliente ideal (ICP) da empresa e, consequentemente, potencializam os resultados comerciais.

Quais são os tipos de SDR?

O pré-vendas sempre vai ter o mesmo objetivo de qualificar os leads, mas existem diferentes tipos de SDR e a aplicação deles varia de acordo com o produto e o ciclo de vendas de cada empresa.

Conheça as características desses tipos e saiba qual deles se encaixa melhor no seu negócio. 

SDR low touch

O modelo low touch tem duas funções principais no funil de vendas. 

A primeira é estabelecer uma conexão com os leads, ou seja, entrar em contato com eles após a prospecção.

Já a segunda função é qualificar esses leads de acordo com os critérios definidos para o seu produto.

Esses profissionais cumprem apenas a etapa de entrar em contato com os leads gerados pelo marketing ou por meio de estratégias outbound. 

Após essa primeira etapa, é o time de vendas que fica responsável por encaminhar o usuário por todo o restante da jornada no funil. 

Dentro deste contexto, o Representante de Desenvolvimento de Vendas low touch é mais indicado para as empresas com ciclo de vendas mais curto e ticket médio menor. 

SDR high touch

O profissional high touch vai além do contato para a qualificação e cuida também do mapeamento das necessidades daqueles leads.

Ao contrário do modelo low touch, aqui o Sales Development Representative fica responsável por quase todos os estágios do funil de vendas.

Sendo assim, o profissional dedica mais tempo ao gerenciamento e às atividades voltadas à prospecção do que outras tarefas de venda. 

Por isso,  esse é um modelo indicado para empresas de ticket médio maior e ciclo de vendas mais longo.

Dentro deste tipo, existem algumas qualificações específicas para empresas de SaaS. Vamos explicar dois deles a seguir, bora conhecer esses conceitos?

BANT

Antes de explicar o conceito, que tal começar entendendo o que significa a sigla BANT? Então bora:

  • B = Budget (orçamento)
  • A = Authority (autoridade)
  • N = Need (necessidade)
  • T = Time (tempo)

Cada uma dessas letrinhas serve como base para entender as necessidades dos prospects e, dessa forma, identificar as reais oportunidades de negócio.

Essa metodologia de qualificação de vendas foi aplicada pela primeira vez em 1965, na empresa IBM e aplica as seguintes perguntas para entender se os usuários atendem aos critérios definidos:

  • Budget: o prospect tem orçamento para comprar a sua solução?
  • Authority: o prospect com quem você está em contato tem autoridade para decisão de compra?
  • Need: qual a necessidade atual do prospect?
  • Time: em quanto tempo o prospect espera ver resultados?

O método determina que um usuário está pronto para comprar se atender pelo menos 3 dos 4 critérios da classificação. 

GPCT

Vamos começar pela sigla mais uma vez? Olha só o que significa GPCT:

  • Goals (objetivos): desenvolvimento de lista com os objetivos do prospect ao adquirir a sua solução;
  • Plans (planos): identificação dos passos planejados pelo prospect para atingir esses objetivos;
  • Challenges (desafios): possíveis dificuldades que ele acredita poder encontrar pelo caminho;
  • Timing (prazos): prazo que o prospect tem para alcançar os objetivos ou decidir sobre a compra.

Aqui, o método pode utilizar notas para facilitar a classificação dos leads. Dessa forma, o Sales Development Representative determina notas de 0 a 3 para cada atributo.

Com isso, ele consegue identificar qual prospect está mais preparado para a venda e qual ainda não é uma prioridade para os vendedores.

SDR x telemarketing

Como explicamos, o SDR é sim responsável por entrar em contato com os leads, mas esse profissional tem um trabalho bem diferente do exercido dentro do telemarketing.

Vamos te contar o porquê.

A diferença, na verdade, é bem simples de entender: o Representante de Desenvolvimento de Vendas não faz cold calls, como são chamados os telefonemas realizados no telemarketing.

Cold calls são as chamadas telefônicas feitas pelos vendedores para pessoas que não demonstraram nenhum tipo de interesse pela solução da empresa. 

Muitas vezes, esse cliente ainda nem ouviu falar sobre a marca e não tem ideia do serviço oferecido. 

A técnica de cold calling tem a vantagem de não esperar o lead procurar a empresa, mas também tem o ponto negativo de ser considerada mais “invasiva”.

Já o contato realizado pelo Sales Development Representative só acontece quando um usuário já demonstrou algum tipo de interesse pela empresa. 

Por que contratar (mais de) um SDR?

Antes de ler, se você preferir, escute e entenda a importância de um pré-vendas na sua empresa:

Muitas empresas estruturam o processo de captação de clientes e, apenas com base nos dados fornecidos pelos visitantes de suas landing pages, abordam o potencial cliente e tentam vender algo a ele.

Porém, a verdade é que 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento de decidir, e só 25% dos leads com informações válidas estão realmente qualificados para avançar no funil de vendas.

Os demais devem continuar no processo de nutrição de marketing, segundo um estudo da Gleanster Research.

Por outro lado, uma pesquisa do portal InsideSales apontou que entre 35% e 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responde primeiro a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Ou seja, há um dilema.

Se o seu time de vendas abordar todos os leads, irá gastar muito tempo e recursos com muitas pessoas que não estão prontas para comprar.

Por outro lado, se não for uma das primeiras empresas a responder, suas chances de conversão diminuem consideravelmente. Então, o que fazer?

O SDR entra em cena

A solução é contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas. É ele o responsável por fazer as primeiras interações com leads.

É através dele que é possível entender melhor suas necessidades e avaliar seu momento na jornada do cliente. 

A missão final, claro, é qualificá-los ou não para a equipe de vendas. Quando utiliza-se o pré-vendas, as possibilidades de conversão são maiores. 

Com esse processo, aumentam também as chances de chegar ao número de vendas necessário para bater sua meta financeira, pois o foco está em atender quem realmente está pronto para comprar.

Vendedores não devem atuar como pré-vendas, pois é caro e não gera produtividade. Perde-se o foco.

No entanto, é comum haver dúvida na hora de contratar profissionais para a sua equipe de Sales Development Representative.

Afinal, se forem poucos, o problema de filtrar um grande número de contatos qualificados não será resolvido.

Por outro lado, contratando mais pessoas do que o necessário, você não terá lead suficiente para todo o time trabalhar e o negócio será cobrar o marketing.

Neste contexto, o primeiro passo para você montar uma equipe de pré-venda é estabelecer uma estratégia de vendas eficiente. Uma que permita estimar quantos leads você irá atingir.

Isso só será possível calculando o número de profissionais necessários para cumprir a meta estipulada para a sua ação.

Em primeiro lugar, porém, precisamos entender o que faz um SDR e qual é exatamente o seu papel dentro do time de pré-vendas. 

Afinal, a contratação desses profissionais é estratégica e você não pode errar nessa tarefa.

As funções de um SDR nas vendas Inbound

Funções do SDR, Sales Development Representative

O Sales Development Representative pode ser usado de três formas diferentes. 

Explicamos cada uma delas para que o gerente de vendas consiga entender a melhor forma de estruturar sua equipe.

Confira a seguir. 

1. Qualificação dos leads de marketing

Usando apenas o telefone, a internet e o e-mail, o Representante de Desenvolvimento de Vendas avalia se as informações deixadas por um lead são válidas.

Ele pesquisa sobre sua empresa, analisa o perfil da pessoa nas redes sociais. Além disso, encontra pontos de conexão para criar um contato próximo e personalizado com ele.

Ao falar com o potencial cliente, o profissional utiliza os critérios de qualificação alinhados entre os times de marketing e vendas. Assim, consegue decidir sobre a qualidade desse prospect.

Sua missão crítica é ser rápido no atendimento, ser extremamente próximo do potencial cliente e validar os critérios de qualificação.

2. Realização de webinars

Outra forma de utilizar o profissional de desenvolvimento de vendas é permitindo que ele faça uma apresentação online sobre seus produtos e serviços.

Ou seja, sua missão não será apenas a de avaliar as necessidades do cliente, mas também a de atuar como um Inside Sales. Isso pode ocorrer por meio de webinars, por exemplo.

Entretanto, esse papel só deve ser exercido em empresas onde a venda tem um ticket médio baixo e o volume de geração de leads permita que o SDR exerça outro papel, sem comprometer o atendimento rápido de novos potenciais clientes.

3. Prospecção ativa

A última possibilidade é oferecer ferramentas como o Linkedin Sales Navigator ou aquisição de listas de empresas que atuem como BigData de mercado, ou ainda promover ações de prospecção via redes sociais.

Isso garante que em momentos de baixa quantidade de leads de inbound a serem qualificados, o SDR tenha uma função estratégica a ser desempenhada no modelo outbound.

O fim do trabalho do Sales Development Representative é a transferência do lead para a área de vendas.

Muitas empresas consideram que este momento se dá quando uma reunião presencial ou online foi agendada para o vendedor.

Isso otimiza o tempo e a produtividade do time de vendas com oportunidades que de fato têm um alto potencial de conversão.

Sua empresa quer reforçar o alinhamento entre marketing e vendas? Aumentar suas taxas de conversão e garantir o sucesso de sua estratégia Inbound?

Então considere contratar um SDR!

4. Identificar o fit

Muito além de contatar um lead, a grande missão do Representante de Desenvolvimento de Vendas é identificar o potencial de compras desse usuário para qualificá-lo antes de passá-lo ao time de vendas.

Para que isso aconteça, é importante ter um processo de qualificação bem definido e um profissional capaz de identificar se o prospect atende aos critérios de fit da empresa.

Dessa forma, só são passados aos vendedores aqueles clientes com real oportunidade de fechamento, já encaminhados para a decisão de compra.  

Isso contribui para otimizar o fluxo de vendas, deixando o time livre para focar nas melhores estratégias para fechar cada vez mais negócios, sem preocupações em preparar o lead para isso.

5. Melhorar a performance do vendedor

Como os clientes passam pelo “filtro” do time de SDR, o vendedor fica apenas com a missão de fechar o negócio, o que garante maior produtividade nas vendas.

A função do Representante de Desenvolvimento de Vendas, como já falamos por aqui, é evitar que prospects sem chances de fechamento cheguem ao time de vendas.

Por isso, esse profissional consegue garantir que os vendedores recebam melhores oportunidades e, dessa forma, atinjam uma performance muito melhor.

Isso impacta diretamente em alguns fatores do fluxo de vendas, como:

  • aumento no ticket médio;
  • segmentação do público;
  • redução do ciclo de vendas;
  • ações de vendas mais assertivas;
  • maior previsibilidade do funil de vendas.

SDR Inbound vs. SDR Outbound

Pensando na origem dos leads, eles podem chegar até o seu negócio de duas maneiras: através de estratégias Inbound ou pelas ações Outbound.

Tudo bem, mas qual é a diferença entre eles? Vamos explicar.

No caminho Inbound, os leads são gerados por ações de marketing digital, como artigos de blog e newsletter, por exemplo.

Nestes casos, você lança um conteúdo e espera que o cliente venha até você. Aqui, é importante se conectar rapidamente com os leads. 

Para isso, normalmente são utilizadas técnicas como a realização de follow-ups com aqueles que não respondem a primeira tentativa de contato e reuniões com os vendedores.

O Outbound, por outro lado, tem estratégias mais gerais, digamos assim. Isso porque, nesta técnica, é você quem vai atrás do cliente.

Aqui, o processo envolve o envio de e-mails de prospecção em massa todos os dias, assim como ligações para fazer a qualificação dos leads.

É quase como lançar uma rede de pesca: você pode capturar uma grande quantidade de peixes e muitos podem ser da espécie desejada, mas você corre o risco de acabar com alguns que não tem as características buscadas. 

De maneira geral, não existe um modelo melhor que o outro. Existe aquele que funciona melhor no seu negócio. 

Estruturando a equipe de pré-vendas com um SDR

Pré-vendas e SDR, Sales Development Representative

Para definir seu objetivo, é preciso mensurar quantas oportunidades são necessárias para atingi-lo.

Quando um lead qualificado é atendido pela equipe de vendas, ele é trabalhado com foco no fechamento do negócio. 

Portanto, ele deixa de ser um lead e passa a ser uma oportunidade.

A próxima etapa é transformar essa oportunidade em venda. Digamos que nesse momento a taxa de conversão em cliente final é de 50%, por exemplo.

Isso significa que para cada negócio fechado são necessárias duas oportunidades.

Mas se a conversão de lead qualificado em oportunidade for de 25%? Isso então quer dizer que cada membro de vendas precisa apresentar o produto para pelo menos quatro delas para fechar um negócio.

Fazendo essa matemática simples, fica mais claro o número de SDRs que você deverá ter na sua equipe.

Mas, para isso, é preciso ter vendas baseadas em atividades dentro do seus negócios.

Então, quantos SDR cada vendedor necessita?

Vamos continuar com o primeiro exemplo acima. Suponha que os vendedores tenham uma meta de 2 vendas por dia, certo?

Nesse sentido, ele precisará entrar em contato com 4 oportunidades. Estas vieram de 8 leads qualificados pelos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.

Se cada Sales Development Representative conseguir qualificar 4 leads por dia, cada vendedor precisará ter, no mínimo, 2 SDRs trabalhando junto a ele.

Como resultado, a chance de bater as metas da empresa aumenta. Ao mesmo tempo, como consequência, acaba aumentando também a lucratividade do negócio.

É claro que cada empresa pode ter taxas de conversão diferentes. Por isso, é fundamental calcular bem a sua para definir a quantidade de pessoas que farão parte do time de pré-venda.

A importância do SDR no preenchimento dos dados e no uso do CRM

Como exaltamos anteriormente, o Representante de Desenvolvimento de Vendas é um profissional importante para que sua empresa alcance sucesso. 

Ele também é vital para o preenchimento dos dados do cliente e para usar o CRM de forma estratégica.

Veja como esse colaborador pode ser ainda mais útil para sua estratégia de Inside Sales, ao fazer uso do CRM e do cadastro de clientes!

As dificuldades no processo de qualificação de leads

O objetivo de toda empresa que busca vender produtos ou serviços é dispor de uma equipe comercial responsável, que seja apta a contatar os leads e convertê-los em clientes.

Apesar de ser um processo aparentemente simples, ele deve ser planejado sempre. Afinal, só assim será possível que os vendedores aproveitem melhor seu tempo. 

Como resultado, a equipe de vendas consegue concluir mais negócios.

Logo que as informações sobre os leads chegam à base de dados ou ao CRM da empresa, eles são repassados à equipe comercial para que sejam contatados e, assim, seja iniciado o processo de conversão.

No entanto, nem todos os leads são habilitados para se tornarem clientes e, por essa razão, torna-se necessária a qualificação entre leads bons e leads ruins, a partir das informações registradas nos formulários de captação.

O processo de qualificação de leads acaba consumindo muito tempo da equipe de vendedores e esse é um dos maiores desafios, facilmente solucionado pelo Sales Development Representative. 

O SDR e o vendedor

Srd e closer

O Representante de Desenvolvimento de Vendas é o profissional encarregado de realizar o primeiro contato com os leads, analisá-los e distinguir aqueles que apresentam potencial para se converterem em clientes.

Depois de identificar os leads ideais, o profissional entra em contato com eles. Isso pode ocorrer por telefone, WhatsApp ou por email, por exemplo.

A missão aqui é compreender as razões pelas quais eles pediram informações da empresa ou então entender porque o lead ingressou no período de trial, por exemplo.

Se o lead demonstrar interesse na compra, ótimo! É hora de encaminhá-lo para o vendedor.

O chamado “closer” é o responsável pela demonstração, negociação e efetivação do negócio.

Isso significa que o SDR e o vendedor Rep devem ter objetivos alinhados e trabalhar juntos para o bem da empresa.

Neste contexto, convém lembrar que o processo de qualificação pode durar em torno de 1 ou 2 horas. 

Esse tempo pode equivaler a até 2 reuniões de um vendedor. Colocando os Reps para executar essa tarefa, as chances de vendas serão reduzidas, por isso esse processo de filtragem dos leads é tão importante.

O SDR e o CRM

O Sales Development Representative deve usar o CRM para fazer a gestão das etapas iniciais do funil de vendas

Quando um lead atravessa o processo de prospecção, ele já pode ser considerado uma oportunidade de venda.

Assim sendo, o CRM é a ferramenta mais apropriada para o Representante de Desenvolvimento de Vendas:

  • realizar abordagens;
  • procurar respostas;
  • registrar o acompanhamento;
  • qualificar a oportunidade.

Os recursos do CRM

O CRM proporciona diversos recursos que podem ser bem aproveitados pelo SDR. Ele oferece visualizações personalizadas, referentes ao cadastro dos clientes e aos dados pessoais de cada um.

Só para exemplificar, por meio dos contatos, é possível:

  • agendar reuniões;
  • registrar as datas em que foram realizados contatos;
  • hierarquizar os leads conforme apresentem mais ou menos possibilidades de conversão;
  • dividi-los por regiões (separação territorial);
  • enviar automaticamente os e-mails.

Usando os recursos do CRM, o Representante de Desenvolvimento de Vendas consegue analisar de forma individual cada lead. 

Afinal, conta com dados centralizados e completos, além de ter insumos suficientes para qualificar leads e agendar reuniões.

A sua equipe comercial já possui o trabalho de um SDR? E o SDR já utiliza sabiamente os recursos proporcionados pelo CRM? Como está sua estratégia de Inside Sales? Conte para a gente nos comentários.

Ao seguir todos os pontos citados acima para gerar leads qualificados com o inbound marketing, você garante que esses leads sejam convertidos em vendas reais com muito mais agilidade e precisão.

E assim, ficará muito mais fácil garantir o sucesso do cliente com a solução que ele adquiriu da sua empresa.

Benefícios do SDR

Agora que já conhecemos os tipos de SDR e conseguimos entender bem o papel desse profissional dentro do processo de vendas, vale a pena também saber os benefícios que a qualificação prévia de leads proporciona para a empresa.

Para ser breve, listamos as principais vantagens para compartilhar com você e mostrar alguns dos principais motivos para contar com um Representante de Desenvolvimento de Vendas. 

Qualificação dos leads

Srd como funciona

Falamos muito sobre a importância da qualificação dos leads até este ponto do conteúdo, mas não poderíamos deixar de destacá-lo como um dos principais benefícios do SDR.

Esse processo de identificação das reais oportunidades de venda é muito importante para o time de Sales e faz toda a diferença no fechamento de um negócio.

Afinal, é muito mais fácil vender para quem está interessado na sua solução do que para alguém que não tem nenhum interesse, certo?

Com a filtragem do Sales Development Representative, o vendedor tem acesso a informações mais detalhadas sobre o potencial cliente e consegue direcionar a venda da melhor maneira para cada lead. 

O resultado disso é bem claro: maiores chances de conversão nas vendas.

Diminuição do churn

As empresas, especialmente as de vendas SaaS, têm como um de seus principais desafios reduzir o índice de churn, ou seja, a taxa de cancelamentos. 

No caso das organizações que oferecem o Software as a Service, como a Netflix, por exemplo, a rentabilidade depende das assinaturas dos usuários.

Se um usuário cancelar a assinatura, ele perde esse lucro e o faturamento cai. Isso aumenta a taxa de churn.

Para evitar esse tipo de problema, a atuação do Representante de Desenvolvimento de Vendas é fundamental. 

Uma vez que os leads qualificados são convertidos em clientes, eles têm uma tendência maior de permanecer consumindo a sua solução – afinal, eles já demonstraram um interesse por ela.

Aumento da taxa de conversão

Relacionado ao primeiro item dessa lista de benefícios, o aumento da taxa de conversão é uma consequência da qualificação dos leads.

Os leads qualificados já passaram por uma análise que identificou suas necessidades e seu interesse na empresa, ou até outros dados complementares.

Todas essas etapas, desde o primeiro contato com a empresa até a passagem para o time de Sales, renderam informações importantes sobre os prospects, que são repassadas aos vendedores.

Ao ter acesso a esses dados mais completos, o vendedor consegue aplicar estratégias de fechamento mais assertivas, aumentando as chances de converter o lead em cliente.

Dicas para fazer SDR

É claro que existem algumas técnicas para potencializar o desempenho como Sales Development Representative e esse conteúdo não poderia terminar sem você conhecer essas práticas.

Separamos 4 dicas especiais para quem deseja ser um SDR de qualidade. Bora conferir?

Conhecer o processo de conversão

Lembra quando falamos sobre a importância de ter um processo de qualificação bem definido? Isso deve ser estendido para todo o processo de conversão.

Mas, além de ter etapas bem estruturadas, é importante, como Representante de Desenvolvimento de Vendas, ter conhecimento sobre toda a operação é essencial.

Isso envolve também conhecer muito bem a solução que está sendo vendida. Dessa forma, fica mais fácil esclarecer dúvidas nos contatos com prospects, assim como fazer a qualificação dos leads.

Ah, e mais uma dica antes de partirmos para o próximo tópico: não deixe de estudar técnicas de qualificação! 

Mantenha-se atualizado e avalie as calls realizadas por você para encontrar pontos de melhoria.

Ser organizado e disciplinado

Srd habilidades

Uma característica que todo bom Sales Development Representative deve ter é a organização. 

A rotina aqui é bem agitada, por isso definir prioridades, planejar suas tarefas e manter um follow up bem estruturado para os clientes é fundamental.

Neste contexto, a disciplina chega como um importante complemento da organização. 

É preciso ser muito disciplinado para seguir o fluxo de follow up e manter a rotina à risca, pois a falta de um contato estratégico pode prejudicar toda a operação de conversão.

Fazer a transição de fase do lead com cuidado

Imagine que um Representante de Desenvolvimento de Vendas, sem critérios bem definidos para qualificar o lead, passa um prospect de baixo fit para o vendedor.

É quase certo que esse contato não fechará a venda, ou seja, o closer apenas perdeu tempo com ele. Tempo esse que poderia ter sido investido em um lead com real potencial de conversão.

Para evitar esse tipo de problema, é importante saber quando passar o bastão e, principalmente, como fazer isso. 

O lead deve se sentir acompanhado durante todas as etapas. Para isso, SDR e closer precisam manter uma boa comunicação.

Respeitar o tempo

Entender o timing do lead faz toda a diferença para não perder um potencial cliente por contatos exagerados ou pela falta deles.

Aqui, é preciso encontrar um equilíbrio entre os touchpoints para evitar que qualquer uma dessas situações aconteça.

Use métricas e pesquisas para analisar o que funciona melhor na sua empresa, definindo a quantidade e a frequência desses touchpoints. 

Conheça o CRM da PipeRun e acelere suas vendas!

Conclusão

Ao entender o que é SDR em vendas, qual o seu papel no processo de conversão e os benefícios de contar com esse profissional na empresa, fica claro o potencial que o seu negócio pode alcançar com essas ações, não é mesmo?

Neste artigo, além de entender mais sobre a função do Sales Development Representative, você ainda conferiu dicas valiosas para se tornar um profissional de alta performance.

Se você não quiser perder nenhuma atualização sobre as melhores técnicas e estratégias de vendas, marketing e fidelização de clientes, como esta do SDR, passe a seguir esta página e cadastre-se!

Aproveite e leia dois artigos que podem ser úteis para você.

O primeiro aborda 17 dicas de vendas para que os vendedores consigam vender mais e melhor.

Já o segundo fala sobre o que um líder de vendas precisa para comandar um time comercial de sucesso.

Depois desse guia completo, é hora de colocar a mão na massa e tirar as ideias do papel! Boas vendas!

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