Técnicas de negociação: as melhores para fechar mais vendas

Técnicas de negociação podem mudar sua forma de alcançar resultados. 

Inclusive, elas funcionam tanto em reuniões importantes quanto em interações do dia a dia. 

E não, não estamos falando apenas de fechar grandes contratos. A arte de negociar está em pedir mais prazo para um projeto, sugerir uma ideia ou alinhar expectativas.

Já pensou quantas oportunidades você pode estar perdendo por não saber negociar?

A boa notícia é que negociar é uma habilidade. Ou seja, ela pode ser desenvolvida e aperfeiçoada com as técnicas e ferramentas certas. 

Nesse artigo, compartilhamos métodos testados que vão além do básico “ganha-ganha”. São abordagens práticas que você pode aplicar hoje mesmo.

Prepare-se para descobrir como profissionais experientes conseguem ótimos resultados em suas negociações. 

E, mais importante, como você pode adaptar essas estratégias ao seu contexto. 

Preparado? Então, continue a leitura a seguir!

O que são técnicas de negociação?

Imagine que você está prestes a vender um software de gestão para uma empresa. 

O CEO está interessado, mas insiste que o orçamento é limitado. Além disso, seus concorrentes já apresentaram propostas mais baixas. 

É nesses momentos que entram as técnicas de negociação.

Em resumo, essas técnicas são estratégias e métodos que ajudam a conduzir conversas comerciais. Ou seja, são ferramentas que permitem:

• Identificar necessidade;
• Apresentar soluções;
• Chegar a acordos vantajosos para ambas as partes.

No ambiente comercial, elas vão desde a análise do perfil do cliente até o momento certo de apresentar contrapropostas. 

Incluem também métodos para lidar com objeções, mostrar valor e construir relacionamentos.

Mais que simples táticas de vendas, são habilidades que fazem a diferença entre perder e fechar uma venda.

Tipos de técnicas de negociação

Pense em uma negociação comercial que você participou recentemente.

Talvez tenha sido uma venda para um grande cliente, ou uma negociação com um fornecedor importante.

Cada situação dessas pede uma abordagem diferente, não é mesmo?

É por isso que existem diferentes técnicas de negociação — cada uma com seu propósito específico. E não se preocupe, você não precisa decorar um manual inteiro.

A seguir, vamos te apresentar 5 principais que realmente fazem diferença no dia a dia dos negócios. Descubra como e quando aplicá-las: 

Negociação competitiva (ou distributiva)

Na negociação competitiva, o cenário é bem definido. Ou seja, os recursos são limitados e cada lado busca garantir a maior parte possível para si. 

É como quando você precisa negociar um orçamento fixo. Como não é possível aumentar o valor, o ganho de um lado significa necessariamente a perda do outro. 

Esse tipo de negociação exige preparo e firmeza. Mas, cuidado: ser competitivo não é ser agressivo ou desrespeitoso.

Negociação colaborativa (ou integrativa)

O foco da negociação colaborativa é criar valor para todos. Porém, para ter sucesso, é preciso expandir as possibilidades e entender o que move cada pessoa na mesa.

Na verdade, você dedica tempo a descobrir os verdadeiros interesses por trás das posições iniciais. Também faz perguntas estratégicas e ouve com atenção.

E sabe qual é o segredo? Manter a mente aberta e estar disposto a explorar caminhos diferentes, mesmo quando eles parecem um pouco desconfortáveis no início.

Por fim, essa técnica te ajuda a fortalecer relacionamentos e abre portas para colaborações futuras.

Negociação acomodativa

A negociação acomodativa acontece quando você decide ceder em alguns pontos pensando no quadro maior. 

Em suma, é aquele momento em que vale a pena dar um passo para trás para avançar depois.

Em muitas situações, essa abordagem faz muito sentido. Ela pode funcionar, por exemplo, se você valoriza mais o relacionamento de longo prazo do que uma vitória rápida.

No entanto, não pense que isso é sinal de fraqueza. Pelo contrário, é uma decisão inteligente e estratégica que pode trazer benefícios muito maiores no futuro.

Lembre-se: muitas vezes, abrir mão de algo hoje significa construir uma parceria mais forte para amanhã.

Negociação evitativa

Às vezes, a decisão mais inteligente é dar um passo para trás e não negociar naquele momento. Seja porque você não tem todas as informações necessárias ou porque simplesmente não é a hora certa.

Na verdade, existem situações em que os custos e o desgaste de uma negociação podem ser maiores que os possíveis benefícios. Nesses casos, a negociação evitativa é a melhor saída.

Ao contrário do que pensam, reconhecer essas situações e saber esperar o momento certo também é importante. Inclusive, pode te poupar de muita dor de cabeça.

Isso porque, nem toda oportunidade de negociação precisa ser aproveitada. É o caso, por exemplo, quando você percebe que o timing não está ao seu favor.

Negociação compromissada

Esse tipo de negociação acontece quando ambos percebem que podem chegar a um ponto comum, cedendo um pouco.

Nesse sentido, o vendedor e o cliente dão um passo em direção ao meio do caminho.

Sendo assim, cada parte aceita abrir mão de algo para encontrar um meio-termo que, mesmo não sendo perfeito, resolve a situação.

E sabe quando isso é mais útil? Em situações que precisam de resolução rápida, sem prejudicar os relacionamentos.

No final, é sobre encontrar um equilíbrio que permita seguir em frente de forma produtiva.

Quais são as etapas da negociação?

Já se perguntou por que algumas negociações parecem fluir bem, enquanto outras são mais difíceis?

O segredo está em entender que toda negociação é como uma receita: tem seus ingredientes e seu passo a passo.

E, acredite, você não precisa ser um expert para dominar esse processo. Até a negociação mais impossível fica simples quando você sabe quais etapas precisa passar.

Então, quer descobrir cada passo desse caminho? Abaixo, vamos te ensinar a transformar suas negociações em conversas mais produtivas.

Confira o passo a passo para conduzir suas negociações e como cada etapa contribui para o resultado final.

1. Preparação

O sucesso de uma negociação começa muito antes do primeiro contato. Afinal, é na preparação que você faz seu dever de casa e constrói sua estratégia. 

Logo, quanto mais você se preparar, mais seguro estará para conduzir a conversa.

Esse processo inclui, por exemplo:

• Estudar o cenário como um todo;
• Definir seus objetivos;
• Entender a outra parte.

Ou seja, é o momento de definir limites, pensar em alternativas e se preparar para cenários diversos.

Uma boa preparação ajuda a decidir mais rápido e com mais segurança, quando estiver frente a frente com o outro lado.

2. Abertura

O início de uma negociação é um momento delicado. Isso porque, você precisa estabelecer o tom da conversa e as bases de confiança para todo o processo. 

Por isso, é importante criar um ambiente para o diálogo. Nesse caso, apresente suas propostas iniciais de forma clara e deixe espaço para ajustes. 

E sabe qual é o segredo? Encontrar o equilíbrio entre firmeza e abertura. A ideia é mostrar que você está ali para construir algo positivo, mas sem abrir mão dos seus interesses.

3. Exploração

A exploração é o momento de descobrir o que realmente importa para cada lado da mesa.

Portanto, mais que ouvir as posições, você deve entender as motivações e necessidades por trás de cada argumento. 

Além disso, é hora de fazer perguntas inteligentes e ouvir com atenção. Cada nova informação pode ser a chave para um acordo melhor. 

Quanto mais você entender o outro lado, mais acordos surgirão a partir dessa conversa.

4. Troca de concessões

Nessa etapa, começa a parte mais dinâmica do processo. Propostas e contrapropostas se encontram, buscando um ponto comum. 

É interessante ver como pequenas concessões podem abrir caminho para acordos mais significativos. 

Por isso, você deve focar em seus principais interesses e saber até onde pode ceder em cada ponto. 

No final, estamos falando em encontrar o equilíbrio entre dar e receber que faça sentido para ambos os lados.

5. Fechamento

O fechamento é o momento de transformar tudo em um acordo viável.

No entanto, é preciso ter em mente que bom fechamento é construído ao longo de todo o processo, com pequenos acordos. 

Sendo assim, é necessário:

• Ter clareza sobre cada ponto acordado;
• Garantir que todos saiam com o mesmo entendimento do que foi combinado. 

Não se esqueça que um bom fechamento é aquele onde todos se sentem seguros com os compromissos assumidos.

6. Pós-negociação

O acordo não é o fim da história, mas o começo de uma nova fase no relacionamento que precisa ser cultivada com atenção. 

Assim, é vital garantir que tudo o que foi combinado está sendo cumprido. Também, é importante manter os canais de comunicação abertos. 

Sabe por que isso faz tanto diferença? Porque a forma como você conduz o pós-acordo vai impactar diretamente suas futuras negociações. 

São as boas experiências após o fechamento que constroem relacionamentos e abrem portas para novas oportunidades.

15 técnicas de negociação para usar na sua empresa

O bom vendedor está em constante aprimoramento, seja por meio de treinamentos, coaching e, especialmente, com feedback de seu gestor.

Ele segue algumas técnicas, sim, mas não é um solitário. O conhecimento precisa ser compartilhado e as dúvidas sanadas.

O playbook de vendas é o seu melhor amigo. Nele o conhecimento fica registrado. As melhores práticas para vender mais e melhor documentadas.

E, seguindo algumas técnicas de negociação que listamos abaixo, atingir metas e objetivos ficam muito mais próximas:

1. Planeje todo o processo de venda

Se você costuma planejar seu dia a dia, saiba que essa prática também pode fazer toda a diferença para o sucesso da sua negociação!

Antes de iniciar uma reunião com seu potencial cliente, por exemplo, pesquise informações prévias para entender melhor o perfil da empresa e quais são os seus objetivos. 

Recomendamos procurar informações nos sites oficiais, redes sociais, veículos de comunicação e em outros canais utilizados pelo prospect.

Depois de coletar as informações, separe em um documento tudo aquilo que pode te ajudar a fortalecer seus argumentos durante a negociação: tamanho da empresa, mercado, concorrentes, soluções que oferece, dores comuns do setor, etc.

Você também pode planejar uma abordagem personalizada para o cliente, levando em consideração seu tipo de negócio, necessidades identificadas e, é claro, as soluções que mais se adequam a ele.

Lembrando que, para alcançar bons resultados, seu processo de venda deve ser muito bem planejado, do início ao fim.  

2. Identifique o perfil do seu consumidor

Para se ter sucesso em negociações é preciso entender o perfil de quem está do outro lado do balcão. Todo mundo tem suas “dores” e também dúvidas acerca daquilo que se está procurando comprar.

Mas, como é o perfil de quem negocia com você?

Ele pode ser competitivo, sem fazer concessões, tendo algumas exigências e condições que ele simplesmente não abre mão.

Mas também pode ser cooperativo, que estão abertos à negociação. Entendem que há uma margem que possa ser discutida e não é tão ferrenho em suas convicções e exigências.

Seja qual for o estilo do negociante, o vendedor precisa rapidamente compreender e adaptar o seu discurso.

É por isso que ouvir é tão importante. Às vezes uma frase basta para você identificar o estilo da pessoa. O jeito que ela coloca as palavras, a forma de falar. A escuta ativa é uma aliada estratégica de quem vende.

3. Aposte na empatia e no carisma

Uma técnica de negociação infalível é apostar na empatia e no carisma para criar conexão com o potencial cliente e fazer com que ele compre sua ideia.

Muitos vendedores não imaginam, mas não é só o tom de voz que tem o poder de transmitir emoções e sentimentos durante uma negociação.

A linguagem corporal e os gestos podem falar muito sobre o nível de confiança e preparação do vendedor. 

Uma técnica conhecida para causar boas impressões durante a etapa de negociação é o rapport. Você já ouviu falar?

Rapport nada mais é que uma técnica de vendas que consiste em reproduzir, de maneira sutil, o comportamento e os gestos do seu prospect para gerar empatia. 

Essa prática pode deixá-lo mais confortável e confiante em relação ao que está sendo negociado naquele momento. 

4. Alinhe sua abordagem

Como já falamos acima, conhecer o perfil dos seus clientes é essencial para planejar suas abordagens, afinal, possuem comportamentos, necessidades e expectativas diferentes. 

Para ser assertivo na negociação, você deve alinhar sua abordagem com base em todas essas variáveis que comentamos. 

Uma dica para descobrir mais sobre o seu potencial cliente é pesquisar informações em seus canais de comunicação e, principalmente, escutar suas demandas com bastante atenção. 

Na maioria das vezes, o próprio cliente é quem oferece as informações mais valiosas ao vendedor.

Portanto, utilize-as para personalizar a abordagem e demonstrar a ele que você pode, de fato, resolver seus problemas! 

5. Aposte na objetividade

A objetividade também é uma das técnicas de negociação mais eficazes para acelerar o processo de negociação, visto que ajuda a engajar o cliente com as soluções oferecidas. 

Ser objetivo significa ir direto ao ponto, conduzir a conversa de maneira proativa e, principalmente, demonstrar o mesmo desejo que o lead em fechar negócio. 

Mas tenha cuidado para não confundir essa postura com rispidez e falta de educação.

Você deve ser firme ao defender seu ponto de vista, porém, jamais abra mão da cordialidade. Seu cliente também espera ser bem atendido durante o processo de negociação. 

6. Conheça bem a margem de negociação

Nunca comece a negociação já na margem do valor que você deseja obter. E muito menos ainda com o valor mínimo que você poderia ceder. Sempre há barganha na hora de negociar.

Por isso é crucial ter em mente qual é o valor ideal a ser obtido e qual valor não pode ser ultrapassado dentro daquilo que a empresa abre mão.

Obviamente não será o vendedor, antes de pegar o telefone e ligar, que irá determinar isso. É preciso que já esteja tudo documentado dentro do sales playbook para que o vendedor se sinta seguro dentro da margem que pode trabalhar.

Para chegar nesse valor, cabe ao líder de vendas, em conjunto com o CEO e outros gestores, entender como estão as métricas de vendas da empresa e qual valor faz sentido que seja cedido.

7. Jogue de forma clara: exponha as barreiras desde o começo

É inteligente em muitos momentos jogar de forma clara e limpa. Não é exatamente uma daquelas técnicas de negociação que sempre funcionará. Mas, em determinadas situações em que o prospect é uma pessoa aberta e franca, pode fazer sentido.

Por isso, não há problema em apresentar, de imediato, o que impede a venda de ser fechada no momento. Assim mostrará que você está disposto a ir direto ao ponto, sem desperdiçar o tempo do seu cliente – e nem o seu.

Mas, claro, isso precisa ocorrer com parcimônia. Não se pode deixar transparecer pressa para fechar o negócio. Não. O objetivo é apenas ir direto ao ponto, oferecendo uma solução para que as arestas sejam aparadas o quanto antes.

8. Saiba ouvir

Lembra que falamos que, na maioria das vezes, o cliente é quem oferece as informações mais valiosas para a negociação?

Sim, a capacidade de saber ouvir é considerada uma estratégia de negociação, pois além de te ajudar a captar informações sobre prospect, também faz com que ele se sinta mais próximo de você! 

O ideal é que você passe cerca de 80% da conversa ouvindo e 20% falando. Planeje as perguntas certas para otimizar seu tempo e colher o máximo de informações do potencial cliente. 

9. Use gatilhos mentais

Se você já acompanha nosso blog, com certeza já sabe da importância de utilizar os gatilhos mentais em suas estratégias de negociação. 

Mas vamos relembrar esse conceito!?

Os gatilhos mentais são indispensáveis quando o assunto é fazer seu potencial cliente fechar negócio mais rápido, pois age diretamente em seu emocional.

Existem diferentes tipos de gatilhos que podem ser utilizados no seu dia a dia, como de escassez, exclusividade, prova social, etc.

Um gatilho bastante aplicado na etapa de negociação é o de escassez, que incita a sensação de perda e incentiva o cliente a seguir com a negociação para não ficar sem o produto ou serviço. 

Para conhecer cada tipo, acesse nosso conteúdo completo sobre gatilhos mentais. Falamos sobre 10 deles, separadamente! 

10. Antecipe as objeções

A prática de antecipar objeções não poderia estar fora da nossa lista de técnicas de negociação!

Ao planejar a interação com seu cliente, procure antecipar todas as possíveis objeções que ele pode trazer durante a conversa.

A ideia dessa etapa é construir uma base sólida de argumentos para contornar qualquer tipo de objeção, com agilidade e fluidez. 

O resultado disso? Menos empecilhos para o fechamento do negócio! 

11. Saiba causar urgência

Causar urgência é uma excelente técnica para utilizar em negociações que estão se prolongando mais do que o previsto, pois incentiva o cliente a fechar o negócio de forma mais rápida. 

Você pode, por exemplo, reforçar ao cliente que o produto ou o serviço pode resolver seu problema de imediato.

Outra opção é trazer dados dos concorrentes que demonstram que eles já estão utilizando aquela determinada solução.

Tudo isso pode fazer com que o cliente perceba que precisa fechar negócio o quanto antes para não ficar para trás. 

12. Padronize sua metodologia de vendas

Seus vendedores seguem uma metodologia de vendas para manter um discurso adequado e planejar as abordagens durante cada etapa do processo comercial, incluindo a negociação?

Utilizar uma metodologia de vendas é essencial para organizar sua equipe, pois dá base para executar as estratégias de maneira integrada e alinhada com os objetivos do negócio. 

Existem diversas metodologias eficazes para aplicar em sua empresa, como o SPIN Selling, SNAP Selling, BANT, dentre outras.

Não existe uma mais recomendada que a outra, por isso, você deve buscar informações sobre cada uma delas para entender qual se aplica melhor para o seu time.

Lembrando que, após definida a metodologia, todos os seus vendedores precisam entender a importância de seguir suas diretrizes para o sucesso das estratégias. 

Para engajar a todos, compartilhe conhecimento e demonstre na prática como essa nova diretriz pode ajudá-los a bater as metas. 

13. Analise seus resultados e métricas

A melhor maneira de descobrir se as técnicas de negociação que seus vendedores estão utilizando geram resultados ou não é acompanhando métricas de sucesso!

Para ter insights poderosos, recomendamos analisar:

• Taxa de conversão;
• Receita por vendedor;
• Duração do ciclo de vendas;
• Número de oportunidades abertas;
• Número de oportunidades fechadas;
• Tempo de resposta;
• Taxa de follow-up.

Se você não sabe como ter uma visão clara dos resultados e das métricas do seu time de vendas, recomendamos investir em um software CRM.

Além de organizar suas oportunidades e facilitar a rotina do time, esse sistema oferece relatórios completos sobre a sua operação!

Com o CRM PipeRun, por exemplo, você pode acompanhar a performance de cada vendedor, além de indicadores-chave relacionados ao seu funil de vendas.

14. Gere valor

Na teoria, gerar valor parece uma tarefa simples, não é mesmo? Você provavelmente já ouviu falar que basta oferecer um bom atendimento para seu lead fechar negócio e finalizar a negociação satisfeito.

De fato, você precisa oferecer um bom atendimento para seus clientes e prospects, porém, só isso não é suficiente para gerar valor de verdade. 

A geração de valor está ligada a diversos outros esforços que, juntos, têm o poder de encantar o cliente!

Para gerar valor na negociação, é preciso:

• Conhecer o perfil do cliente e suas necessidades;
• Ter um propósito verdadeiro e aplicá-lo em todas as suas ações;
• Ter foco na experiência do cliente;
• Planejar e personalizar cada interação;
• Falar menos e ouvir mais;
• Ser empático e paciente;
• Oferecer soluções que, de fato, podem resolver o problema;

15. Seja paciente para conseguir o melhor resultado possível

Vendas complexas demandam decisões complexas. Você negociou, fez a proposta e nada da respostas. Realizou o follow up e recebeu, então, uma contraproposta – obviamente com valor abaixo do que você solicitou.

Não é momento de estresse. O ciclo de vendas será mais longo? Será. Mas nem por isso você deve ser irredutível e impaciente. Não deixe o clima tenso. Siga negociando.

Transmita serenidade mas seja firma na sua posição. Mostre que tem e muito valor o produto ou serviço que você está vendendo pelo preço que você quer.

Mostre como ele resolve o problema do cliente de forma didática e você ficará mais perto de obter o resultado que deseja.

Quais são as habilidades necessárias para aplicar técnicas de negociações?

Com certeza você já viu alguém conduzindo uma negociação difícil e se perguntou: “como essa pessoa consegue?”

Porém, a resposta é mais simples do que parece. Assim como um atleta treina seus músculos, um bom negociador desenvolve suas habilidades para ter sucesso.

E a boa notícia? Você também pode desenvolver essas habilidades! 

Então, vamos descobrir quais são elas e como você pode começar a praticá-las hoje mesmo.

Comunicação eficaz

Durante uma negociação, cada palavra escolhida e cada gesto podem mudar o rumo da conversa. 

Na verdade, comunicar-se bem vai muito além de falar — você precisa criar conexões reais por meio do diálogo. 

Sabe o que faz a diferença na comunicação? Sua capacidade de escutar o outro lado, captando não só as palavras, mas cada detalhe da comunicação. 

Quando você desenvolve essa habilidade, as pessoas passam a aceitar mais suas ideias.

Empatia

Quando um cliente diz “seu preço está alto”, pode existir muito mais por trás dessa frase do que uma simples questão de valores.

Talvez seja uma pressão da diretoria por redução de custos, ou até mesmo o medo de fazer um investimento errado.

É exatamente nesse momento que a empatia entra na negociação.

Na prática, empatia significa ir além das palavras ditas. Ou seja, é entender os reais motivos, preocupações e necessidades que movem o outro lado da mesa.

Sendo assim, quando você desenvolve essa sensibilidade, a negociação ganha uma nova dimensão.

Lembrando que, quando ambos os lados se sentem compreendidos, novas soluções surgem.

Dessa forma, a negociação deixa de ser um campo de batalha e se transforma em um espaço de construção conjunta.

Persuasão

Quando um vendedor apresenta uma proposta, ele não está apenas listando características do produto. Na verdade, ele está conectado cada benefício às necessidades do cliente.

Mas atenção: persuadir não é forçar ou manipular. Pelo contrário, é criar um ambiente onde suas ideias fluem por meio de um diálogo aberto e respeitoso.

Por exemplo, em vez de dizer “este é o melhor produto”, você deve provar isso com casos reais e resultados.

E sabe qual é o resultado dessa abordagem mais natural? Seus argumentos ganham mais peso, pois são construídos junto com o cliente.

Assim, cada ponto passa a fazer mais sentido por se alinhar com as necessidades da outra parte.

Nesse sentido, a verdadeira persuasão não é sobre vencer uma discussão. É sobre construir pontes de entendimento que levam a acordos duradouros.

Criatividade

Já se viu na situação em que o cliente diz não ao preço, você não pode baixar mais, e parece que a negociação chegou a um beco sem saída? 

É justamente aí que a criatividade faz toda a diferença.

Por exemplo, em vez de discutir apenas o desconto, você pode propor um pacote personalizado. Outra opção é dividir a entrega em fases ou incluir um serviço extra. 

Esse serviço deve ter alto valor para o cliente, mas baixo custo para você. Dessa forma, você encontra soluções que fogem do óbvio.

A cada vez que você exercita esse “músculo criativo”, mais fácil se torna encontrar alternativas. Portanto, a negociação, que parecia travada, ganha novas possibilidades.

Em suma, a criatividade na negociação é como uma chave-mestra. Isto é, ela abre portas desconhecidas e transforma impasses em oportunidades.

Gerenciamento de conflitos

Todo mundo que já negociou sabe que nem sempre a conversa flui tranquilamente. 

Mas veja que curioso: quem mantém a calma descobre oportunidades escondidas. 

Às vezes, uma discussão mais acalorada, quando bem conduzida, ajuda a esclarecer pontos que ninguém tinha percebido antes. 

É como se os momentos de tensão, quando bem administrados, pudessem fortalecer a relação em vez de desgastá-la. 

Por isso, quanto mais você pratica essa forma de lidar com conflitos, mais simples fica encontrar o meio-termo.

Inteligência emocional

Você sabia? Suas emoções influenciam diretamente suas decisões durante uma negociação. 

Porém, desenvolver inteligência emocional pode te ajudar a manter o equilíbrio nos momentos mais desafiadores. 

Isso porque, essa habilidade permite reconhecer seus sentimentos e os dos outros, usando essa percepção a favor da negociação.

De modo geral, um negociador emocionalmente inteligente toma boas decisões, mesmo sob pressão.

Análise estratégica

Um bom estrategista consegue ler cenários e prever possibilidades em uma negociação. 

Você aprende a conectar informações, identificar padrões e escolher caminhos com base em evidências. 

Essa habilidade ajuda a tomar decisões mais assertivas em cada etapa do processo. 

Então, quanto mais desenvolvida for sua visão estratégica, mais preparado você estará para diferentes cenários.

Adaptabilidade

Você já deve ter percebido como cada negociação tem seu próprio ritmo e nos traz diferentes desafios pelo caminho. 

Assim, lidar com essas mudanças é mais importante do que qualquer planejamento inicial.

Ou seja, ao desenvolver a adaptação, você percebe nuances nas conversas que antes passavam despercebidas. 

Com o tempo, essa flexibilidade se torna uma aliada nas suas negociações. Ela te ajuda a encontrar caminhos interessantes em situações complexas.

Resiliência

Desenvolver suas habilidades de negociação exige aprender com cada experiência, boa ou ruim. 

A resiliência, por sua vez, se torna uma aliada quando os resultados não saem como planejamos. Afinal, ela permite que você mantenha o foco nos seus objetivos.

E sabe o que torna essa habilidade tão importante? Ela ajuda tanto a superar momentos difíceis quanto fortalece sua confiança para novas negociações.

Dessa forma, é possível usar cada experiência como um degrau. Isso também ajuda a tornar-se um negociador mais completo e preparado.

4 técnicas clássicas de negociação

Existem algumas técnicas de negociação que se tornaram referência por sua efetividade ao longo do tempo.

Cada uma delas traz uma abordagem única que pode fortalecer sua posição na mesa de negociação. 

Vamos explorar 4 dessas técnicas que podem elevar o nível das suas conversas estratégicas? Acompanhe a seguir!

BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo)

Ter um plano B bem estruturado muda completamente sua postura durante uma negociação. 

O BATNA representa justamente essa alternativa — seu caminho de saída caso o acordo em discussão não se mostre vantajoso.

A força dessa técnica está em como ela influencia sua confiança e poder de decisão.

Isso porque, ao conhecer suas alternativas, você consegue avaliar melhor as propostas. Assim, não se sente pressionado a aceitar condições ruins.

Portanto, com um BATNA bem definido, você passa a negociar com mais segurança e estratégia. 

Com essa segurança, é possível fazer concessões inteligentes quando necessário. Mas também é preciso saber quando encerrar as tratativas e seguir o plano alternativo.

ZOPA (Zona de Acordo Possível)

A ZOPA é o espaço onde os interesses de ambas as partes se encontram de forma satisfatória. Ou seja, é uma análise mais sofisticada que vai além do simples “meio-termo”.

Ao mapear essa zona com cuidado, você encontra pontos valiosos. Porém, eles podem não ser tão óbvios à primeira vista.

Estamos falando das oportunidades em que seu limite máximo de concessão ainda está com o mínimo aceitável para o outro lado.

Por isso, identificar a ZOPA exige um trabalho de pesquisa e análise antes da negociação. 

Ancoragem

A técnica de ancoragem usa um princípio interessante da psicologia. É nossa tendência usar o primeiro número ou proposta como referência para toda a negociação que se segue.

Por isso, sua primeira oferta precisa ser bem calculada. Além disso, ela deve permitir uma margem confortável para negociação, mas manter a credibilidade.

Sendo assim, podemos dizer que você deve buscar o equilíbrio entre ser ambicioso e realista.

Vale lembrar que a ancoragem vai além do valor inicial. Ela influencia a dinâmica da negociação, estabelecendo parâmetros psicológicos. Estes podem determinar onde o acordo final se estabelecerá.

Silêncio estratégico

O uso consciente do silêncio é uma das técnicas mais sutis e poderosas na negociação.

Afinal, ele cria um espaço de tensão produtiva que pode levar outras pessoas a considerarem suas posições.

Em momentos-chave, uma pausa bem colocada permite que informações importantes venham à tona. Ou seja, é uma forma refinada de comunicação que demonstra segurança e controle emocional.

A arte está em identificar os momentos certos para esse silêncio. Por exemplo, após uma proposta importante ou uma informação controversa. Ou quando você precisa que o outro lado reflita mais sobre um ponto.

Quais são os desafios da negociação no inside sales?

Muita coisa mudou no mundo das vendas nos últimos anos, não é mesmo?

A negociação, que antes acontecia olho no olho, agora tende a acontecer no ambiente virtual. 

Essa mudança trouxe desafios interessantes. Inclusive, eles pedem uma nova forma de conduzir nossas conversas comerciais. 

Vamos descobrir juntos como transformar obstáculos em oportunidades nas negociações online? Saiba mais abaixo!

Construção de Rapport Virtual

Aquela conexão que antes acontecia naturalmente em um café ou em uma visita agora precisa ser construída através de uma tela. 

E não é que isso abriu um novo leque de possibilidades?

Por esse motivo, cada elemento da sua comunicação ganha mais importância. O jeito de falar, os gestos e até a organização do seu ambiente para a chamada. 

No digital, o rapport faz com que a pessoa se sinta acolhida e compreendida.

Com o tempo, você percebe que construir confiança online tem seu próprio ritmo. Sendo assim, invista em movimentos conscientes e mantenha a naturalidade.

Gestão do tempo online

Uma das primeiras coisas que você nota nas negociações online é como o tempo parece correr de forma diferente.

As reuniões tendem a ser mais curtas e diretas — o que também traz um grande desafio.

Assim, você começa a desenvolver um senso mais apurado de prioridades. Sabe aquela capacidade de identificar os momentos certos para cada assunto? Pois é, isso se torna ainda mais útil no ambiente virtual.

Quanto mais você pratica a gestão do tempo, mais fácil fica equilibrar a objetividade com o tempo necessário para criar relacionamentos.

Leitura de sinais não-verbais

Aquela intuição que você desenvolve nas reuniões presenciais precisa ser ainda mais afiada no virtual. Afinal, agora você tem uma janela menor para captar os sinais do outro lado.

Então, comece a prestar atenção em detalhes que antes passavam despercebidos:

• Uma mudança sutil no tom de voz;
• Hesitação antes de responder;
• O jeito como a pessoa se movimenta na cadeira durante uma proposta importante.

Quanto mais você observa, mais você desenvolve um “sexto sentido” para interpretar esses sinais. Isso te ajuda a ajustar sua abordagem em tempo real.

Uso de ferramentas digitais

As negociações online trouxeram ferramentas que podem enriquecer nossas conversas. 

E não é que essas ferramentas, quando bem usadas, podem fazer toda a diferença no resultado final?

Pense em uma apresentação compartilhada que ilustre seu ponto. Ou, em um documento colaborativo que permita ajustes em tempo real. 

São recursos que, no momento certo, tornam a sua comunicação mais clara e impactante.

Com a prática, você verá que essas ferramentas digitais se integram ao seu estilo de negociação. 

É como se elas se tornassem uma extensão da sua capacidade de explicar, demonstrar e convencer.

Manutenção do engajamento

Manter alguém interessado em uma reunião online pede mais criatividade. Afinal, do outro lado da tela, as distrações estão sempre à espreita.

Por isso, aprenda a criar pequenos momentos de interação ao longo da conversa.

Pode ser uma pergunta estratégica, um exemplo prático ou um exercício de reflexão. O importante é manter a conexão viva.

O melhor de tudo é que essas técnicas de engajamento vão se tornando cada vez mais naturais no seu estilo de negociação.

Como se defender de técnicas de negociação do cliente?

Do mesmo jeito que você estuda e aplica técnicas de negociação, seu cliente também pode estar fazendo o mesmo. 

Reconhecer essas estratégias e saber lidar com elas pode mudar seus resultados. 

Abaixo, você vai aprender a transformar momentos de pressão em oportunidades de acordos mais equilibrados.

Quando o cliente usa pressão do tempo

Sabe quando surge aquele “deadline impossível” ou a famosa “preciso disso pra ontem”? Muitas vezes, essa urgência é uma técnica para conseguir concessões rápidas.

Nessas situações, manter a calma e avaliar o cenário com clareza faz toda a diferença. Se a pressa é genuína, você pode criar alternativas interessantes. Porém, se for uma tática, mantenha seu ritmo e foco.

Você vai perceber, naturalmente, quando uma urgência é real ou artificial. Isso permitirá respostas mais assertivas que protejam o valor da sua proposta.

Lidando com comparações de preço

A famosa frase “seu concorrente está oferecendo por menos” aparece em quase todas as negociações. E, claro, às vezes é verdade, outras nem tanto.

Então, o caminho é trazer a conversa para o valor que você entrega, não apenas para números. Explore com curiosidade o que está por trás dessa comparação — muitas vezes, são produtos bem diferentes.

Lembre-se: uma boa demonstração de valor pode transformar uma discussão de preço em uma conversa sobre investimentos.

Resistência ao primeiro “não”

Você provavelmente já enfrentou aquele “não” que parece definitivo logo no início.

É um momento que pode intimidar, mas também esconde oportunidades interessantes.

Esse “não” inicial geralmente carrega preocupações ou objeções que ainda não foram exploradas. 

Por isso, você deve encará-lo como um convite para entender melhor as necessidades do cliente.

Perguntas certas e uma escuta ativa podem, com um pouco de sorte, transformar uma negativa inicial em uma parceria.

Mantendo o controle emocional

Como falamos, negociações podem ser tensas. Urgências, comparações com concorrentes ou um tom ríspido podem causar isso.

Por esse motivo, sua força está em manter a serenidade e o profissionalismo nesses momentos.

Uma pausa, foco nos fatos e uma postura construtiva podem reverter o clima da negociação.

Faça isso e veja como sua calma afeta o outro lado. Inclusive, isso melhora a conversa e abre espaço para acordos mais maduros.

Como o CRM de Vendas potencializa as técnicas de negociação

Quando você une boas técnicas de negociação com a tecnologia certa, seus resultados podem ir muito além do que o esperado.

Um CRM bem estruturado atua como um parceiro. Afinal, ele fortalece cada etapa de suas negociações.

Quer entender melhor o poder do CRM para potencializar suas técnicas de negociação? Continue sendo abaixo!

Histórico completo das interações

Imagine ter na ponta dos dedos todo o histórico de conversas, propostas e interações com seu cliente. Com o CRM PipeRun, cada detalhe fica registrado de forma organizada e acessível.

Ao abrir uma negociação e encontrar todas as informações já organizadas, suas conversas ganham mais profundidade.

Isso porque, essa visão do relacionamento te permite:

• Abordar cada ponto com mais precisão.
• Resgatar compromissos anteriores;
• Construir argumentos mais relevantes.

Insights para tomada de decisão

Os dados do seu funil de vendas podem mostrar padrões no comportamento dos clientes nas negociações.

O PipeRun organiza essas informações em análises práticas. Ele mostra, por exemplo, quais argumentos funcionam melhor e onde as negociações costumam emperrar no processo.

Essas descobertas ajudam a refinar sua abordagem. Além disso, permitem decisões mais estratégicas em cada etapa da negociação.

Acompanhamento de propostas

Você sofre com aquela ansiedade de saber como está o andamento de uma proposta importante? No PipeRun, você visualiza todo o processo em tempo real.

A plataforma te permite acompanhar cada movimento da negociação. Assim, é possível identificar momentos críticos e agir quando necessário.

O melhor é poder adaptar esse acompanhamento ao seu jeito de trabalhar, personalizando as etapas conforme a estratégia.

Gestão de tempo e prioridades

O tempo é precioso em uma negociação, e saber quais são suas prioridades faz toda a diferença nos resultados.

Com o PipeRun, você organiza suas atividades de forma inteligente. Dessa forma, consegue focar nas negociações com maior potencial de fechamento.

Além do mais, a plataforma te ajuda a não perder oportunidades. Ela lembra você dos próximos passos e momentos ideais para follow-up.

Então, quer descobrir como o CRM PipeRun pode potencializar suas negociações? 

Nossos consultores estão prontos para mostrar como a plataforma pode se adaptar ao seu processo de vendas. 

Agende uma demonstração e saiba como podemos transformar sua forma de negociar!

Conclusão

Como você viu, as técnicas de negociação são essenciais para alcançar resultados satisfatórios em qualquer tipo de relação profissional, seja no fechamento de vendas, na gestão de conflitos ou em parcerias estratégicas.

Dominar essas práticas requer um equilíbrio entre conhecimento técnico, habilidades interpessoais e adaptação ao contexto.

Lembre-se de que a preparação é a chave do sucesso. Entender o perfil do outro lado, alinhar expectativas e desenvolver uma comunicação clara são passos fundamentais para obter acordos mutuamente benéficos.

Além disso, a empatia e a capacidade de gerenciar objeções de forma construtiva transformam desafios em oportunidades.

Por fim, a negociação não é apenas uma questão de alcançar o “sim”, mas de construir relacionamentos sólidos e duradouros.

Aplicar as técnicas abordadas neste artigo permitirá que você não apenas feche mais negócios, mas também estabeleça parcerias baseadas em confiança e respeito mútuo.

Comece a praticar essas estratégias hoje mesmo e veja como suas habilidades em negociação podem impulsionar seus resultados!

FAQ – Perguntas Frequentes

O que são técnicas de negociação?

Em resumo, técnicas de negociação são métodos que melhoram conversas comerciais. Isto é, elas ajudam a conduzi-las de forma mais eficiente.

Incluem, por exemplo, desde a forma de comunicar até estratégias para lidar com objeções e fechar acordos.

Pense nelas como ferramentas. Se usadas bem, aumentam muito suas chances de sucesso em qualquer negociação.

Como sei se estou aplicando corretamente as técnicas de negociação?

Boas técnicas de negociação trazem resultados: acordos mais justos, relacionamentos mais fortes e menos desgastes.

Para saber se está aplicando corretamente, observe: suas conversas fluem? Você mantém o controle emocional? As pessoas estão mais receptivas às suas propostas? O feedback constante dos clientes também ajuda a avaliar sua evolução.

Como adaptar técnicas de negociação para diferentes perfis de clientes?

Cada cliente tem seu próprio estilo de negociar. Por isso, as técnicas precisam ser adaptadas.

Observe o ritmo e o tom que a pessoa prefere. Alguns são mais diretos e focam em números, e outros valorizam mais o relacionamento.

Além disso, ajuste sua abordagem. Mantenha os princípios das técnicas de negociação, mas personalize a forma de aplicá-las.