Técnicas de negociação

9 min de leituraTécnicas de negociação para você fechar mais vendas ainda hoje

Adotar algumas técnicas de negociação é uma ótima saída para desenrolar situações que mostram-se complicadas para quem deseja fechar uma venda.

Comunicação, postura, saber ouvir… são muitos os fatores que contam na hora de selar ou de perder uma venda, não é mesmo?

Em vendas complexas, então, que envolvem às vezes mais de um decisor, o cuidado precisa ser redobrado. Afinal, todo mês há metas para serem batidas e os vendedores com certeza irão persegui-las até o último dia.

Claro que saber negociar com um cliente em potencial vai muito além de aplicar algumas técnicas de negociação. Há muitos fatores envolvidos e você sabe bem disso.

Mas, sem adotar técnicas que possam ajudar a fechar a conquistar cliente, o quão longe não estará essa venda?

Neste artigo, iremos expor algumas técnicas de negociação valiosas. Não se trata de fórmula mágica, de aplicar e sair vendendo muito. Não. São alguns pontos para ajudar você e sua empresa a obterem os melhores resultados durante a rotina de vendas.

Se a ideia é fechar mais vendas todos os dias, então vem com a gente e confira o que temos neste post.

Boa leitura!

Negociar é uma arte que você precisa dominar

Técnicas de negociação

 

A negociação é uma arte que envolve interesses, posições, valores e outros fatores que podem ser tanto comuns como divergentes. Negociar é buscar o melhor acordo possível entre duas partes que têm um objetivo em comum, mas não concordam exatamente com o caminho a ser percorrido.

Técnicas de negociação ajudam no êxito durante as transações, sim, mas somente se o vendedor estiver preparado. Este, aliás, precisa ser um incansável em sua capacitação, em sua habilidade de contornar objeções e conseguir o melhor resultado possível.

Preparação. Planejamento. Avaliação. Manutenção. Aprimoramento. Todas essas são palavras constantes no dia a dia de quem entende que negociar é uma arte e que precisa ser dominada.

A boa notícia é que ninguém nasce exatamente com a capacidade de negociar. É um trabalho de desenvolvimento contínuo e disciplinado.

Se você quer começar a obter os melhores acordos, precisa inicialmente dominar os 3 pilares que compõem as técnicas de negociação. São eles:

  1. Conhecimento – tenha sempre o máximo de informação sobre o seu segmento, o perfil e as dores do cliente. Tudo é válido para ajudar você durante a negociação.
  2. Tempo – é preciso agir com assertividade. Não se pode deixar nem o lead esfriar, mas também não se pode apressar a venda. Conhecendo bem o cliente você terá dimensão da duração do ciclo de vendas e não errará nem por omissão, nem por pressa;
  3. Poder – sem autoritarismo. Aqui falamos de persuasão, do poder de influenciar na hora de vender. É preciso deixar a confiança fluir para ser assertivo e convicto naquilo que você coloca no balcão de negociação.

Para dominar é preciso se preparar

De nada adiantará implementar algumas técnicas de negociação se você não cumpre alguns requisitos básicos na hora de defender o que você quer.

Por isso, é fundamental você ter:

  • Preparação – você sabe tudo sobre as dores do seu cliente e sobre como o que você vende age em cima disso;
  • Planejamento – você tem um roteiro de como a venda deve ocorrer e irá segui-lo (mas, se precisar, adapte-o para garantir a venda);
  • Credibilidade – você tem respostas assertivas para cada dúvida e sempre tem um case de um cliente que mostra que o que você vende funciona;
  • Análise – você fechou a venda? Então qual foi o fator decisivo para isso? Se você não fechou, quais são os motivos para tal?
  • Aprimoramento – você identificou onde perdeu oportunidades e irá direcionar esforços para melhorar o processo de vendas e focar nos clientes certos.

Isso ajuda decisivamente na sua missão de como ser um bom vendedor todos os dias.

6 técnicas de negociação para você vender mais e melhor todos os dias

Técnicas de negociação para sua empresa

O bom vendedor está em constante aprimoramento, seja por meio de treinamentos, coaching e, especialmente, com feedback de seu gestor.

Ele segue algumas técnicas, sim, mas não é um solitário. O conhecimento precisa ser compartilhado e as dúvidas sanadas.

O playbook de vendas é o seu melhor amigo. Nele o conhecimento fica registrado. As melhores práticas para vender mais e melhor documentadas.

E, seguindo algumas técnicas de negociação que listamos abaixo, atingir metas e objetivos ficam muito mais próximas:

1 – Deixe a confiança fluir

Vamos ser claros desde o começo. A confiança é um ponto de partida indispensável para qualquer venda fluir da maneira que o vendedor quer. Especialmente em negociações mais complexas, como são as vendas B2B, por exemplo.

Confiança e calma andam lado a lado. São irmãs. Então, não importa o que a empresa vende, nem o quão importante e vital é selar essa venda. Não se deve, em hipótese alguma, mostrar desespero e/ou ansiedade para com o prospect.

Serenidade é um requisito básico para qualquer coisa na vida, convenhamos. Decisões ruins e resultados aquém do esperado são obtidos quando agimos de forma ansiosa.

Portanto, tenha calma e confiança, certo?

2 – Conheça bem a margem de negociação

Nunca comece a negociação já na margem do valor que você deseja obter. E muito menos ainda com o valor mínimo que você poderia ceder. Sempre há barganha na hora de negociar.

Por isso é importante ter em mente qual é o valor ideal a ser obtido e qual valor não pode ser ultrapassado dentro daquilo que a empresa abre mão.

Obviamente não será o vendedor, antes de pegar o telefone e ligar, que irá determinar isso. É preciso que já esteja tudo documentado dentro do sales playbook para que o vendedor se sinta seguro dentro da margem que pode trabalhar.

Para chegar nesse valor, cabe ao líder de vendas, em conjunto com o CEO e outros gestores, entender como estão as métricas de vendas da empresa e qual valor faz sentido que seja cedido.

3 – Identifique o estilo de quem negocia com você

Para se ter sucesso em negociações é preciso entender o perfil de quem está do outro lado do balcão. Todo mundo tem suas “dores” e também dúvidas acerca daquilo que se está procurando comprar.

Mas, como é o perfil de quem negocia com você?

Ele pode ser competitivo, sem fazer concessões, tendo algumas exigências e condições que ele simplesmente não abre mão.

Mas também pode ser cooperativo, que estão abertos à negociação. Entendem que há uma margem que possa ser discutida e não é tão ferrenho em suas convicções e exigências.

Seja qual for o estilo do negociante, o vendedor precisa rapidamente compreender e adaptar o seu discurso.

É por isso que ouvir é tão importante. Às vezes uma frase basta para você identificar o estilo da pessoa. O jeito que ela coloca as palavras, a forma de falar. A escuta ativa é uma aliada estratégica de quem vende.

4 – Jogue de forma clara: exponha as barreiras desde o começo

Dicas de negociação: tenha clareza sempre

 

É inteligente em muitos momentos jogar de forma clara e limpa. Não é exatamente uma daquelas técnicas de negociação que sempre funcionará. Mas, em determinadas situações em que o prospect é uma pessoa aberta e franca, pode fazer sentido.

Por isso, não há problema em apresentar, de imediato, o que impede a venda de ser fechada no momento. Assim mostrará que você está disposto a ir direto ao ponto, sem desperdiçar o tempo do seu cliente – e nem o seu.

Mas, claro, isso precisa ocorrer com parcimônia. Não se pode deixar transparecer pressa para fechar o negócio. Não. O objetivo é apenas ir direto ao ponto, oferecendo uma solução para que as arestas sejam aparadas o quanto antes.

5 – Seja paciente para conseguir o melhor resultado possível

Vendas complexas demandam decisões complexas. Você negociou, fez a proposta e nada da respostas. Realizou o follow up e recebeu, então, uma contraproposta – obviamente com valor abaixo do que você solicitou.

Não é momento de estresse. O ciclo de vendas será mais longo? Será. Mas nem por isso você deve ser irredutível e impaciente. Não deixe o clima tenso. Siga negociando.

Transmita serenidade mas seja firma na sua posição. Mostre que tem e muito valor o produto ou serviço que você está vendendo pelo preço que você quer. Mostre como ele resolve o problema do cliente de forma didática e você ficará mais perto de obter o resultado que deseja.

6 – Tenha uma carta na manga

Falta um empurrãozinho final para a venda ser selada? Então é hora de tirar aquela carta na manga e garantir mais um cliente. Mas, para isso, é preciso que você tenha esse trunfo final.

O que pode ser? Uma % de desconto para uma assinatura que seja anual, um bônus de renovação (se for o caso), um produto que seja complementar pela metade do preço, enfim.

Se você tem o seu processo de vendas bem estruturado, você saberá por qual valor poderá abrir negociação, quanto poderá ceder ao longo da transação e, para garantir a venda, o que poderá oferecer ao cliente como “chave de ouro”.

Sim, negociar é uma arte. É preciso calma, sabedoria e planejamento. Só assim as empresas venderão mais, melhor, e poderão crescer e ser cada vez mais referência no segmento em que atuam.

E aí, como podemos te ajudar?

Se você ficou com alguma dúvida sobre como as técnicas para negociação podem fluir em seus negócios, fale com um consultor hoje mesmo.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você na missão de conquistar mais clientes.

O primeiro aborda qual o perfil do vendedor de sucesso em um mundo cada vez mais conectado.

Já o segundo aborda que eficiência e eficácia, para quem vende, não são a mesma coisa.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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