BATNA: o que é essa estratégia que ajuda a ter sucesso em negociações?

BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que responde a uma simples pergunta. “O que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse acordo?”.

A partir daí, uma série de ações são possíveis para contornar a situação e deixar o cenário favorável ao vendedor.

Há quem diga que negociar é uma arte. Outros veem até como uma “batalha”, onde uma tática se sobressai sobre a outra.

Quando falamos em vendas, o foco além de conseguir o melhor acordo possível, deve ser também em proporcionar, ao cliente, uma experiência perfeita.

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Afinal, mais do que o dinheiro, o vendedor e a empresa querem ter uma imagem de referência sobre aquilo que fazem, certo?

Neste sentido, a BATNA pode ser considerada um trunfo para se ter sucesso nas negociações – mesmo quando tudo parece perdido.

Mas, será que isso realmente faz sentido e é tão eficiente? E como pode ser aplicado na realidade da sua empresa e do seu processo hoje?

Essas e outras perguntas, a partir de agora, começaremos a responder.

Vamos conferir? Boa leitura!

O que é BATNA? Veja história e significado!

O que é BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement?

Vamos por partes. BATNA significa:

  • Best (melhor)
  • Alternative (alternativa)
  • To (para)
  • Negociated (negociado)
  • Agreement (acordo).

Ou seja, trata-se da melhor alternativa para um acordo negociado. Talvez você conheça esse termo por MAPAN.

Mas, o significado segue sendo o mesmo: o poder de barganha das duas partes presentes na negociação.

O conceito foi criado em 1981 por William Ury e Roger Fisher no best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim).

Essa é uma das técnicas de negociação que prega que, quanto maior o poder de síntese e de precisão, maior chance da proposta original ser aceita, resistindo ao tempo.

A BATNA, então, surgiu de uma experiência dos autores dentro do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard.

O objetivo era resolver conflitos variados. Foi notado que, quando havia impasse e conflito de interesses, ambas as partes envolvidas deveriam sempre ter um plano B na manga.

Logo, a pergunta do começo deste artigo aparece: qual a saída se os argumentos não surtirem efeito e o acordo não for obtido?

Leia-se: caso acordo ideal não saia, de que outra forma é possível satisfazer-se igual ou parcialmente ao fim da negociação?

Quando esses questionamentos são respondidos, a tomada de decisão se dá sem cessão às pressões.

Você evita dizer “sim” para qualquer oferta como, também, torna-se mais flexível e considera os argumentos opostos antes de dar como encerrado o negócio.

Mas claro que é preciso ter bem clara, de forma didática, todas essas respostas e os termos mínimos para você sair satisfeito da conversa.

O BATNA serve não só para negociar uma venda

Aplicações da BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement

Muitas vezes o consenso é uma forma de resolver um impasse. No judiciário, essa é uma solução cada vez mais difundida – especialmente no Brasil.

Embora você não tenha chegado no objetivo idealizado, uma segunda opção torna-se igualmente satisfatória. Essa é a BATNA aplicada na vida.

Por isso, é engano pensar que essa é uma técnica voltada unicamente para empresas, vendedores ou até mesmo líderes.

É algo presente em nosso cotidiano e, a bem da verdade, você vem realizando isso sem nem perceber.

Pense em quantas situações você não teve que ceder e abrir mão da sua vontade inicial, aceitando uma alternativa que o satisfez?

Aprendemos a otimizar esse processo de decisão, sem deixar prevalecer a concessão irrestrita, tampouco a imposição de sua ideia.

E é por isso que isso é tão importante na hora de vender. Bons negociadores sempre avalia a sua BATNA para saber o que você pode ou não aceitar.

Saiba o que você pode aceitar e o que você não pode de maneira nenhum dizer “sim” e vá em frente.

4 passos para avaliar sua BATNA

Como criar a BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement

Mas, afinal, como saber quanto é possível ceder e do que não se pode abrir mão. Conhecer sua BATNA dá uma segurança grande na hora de negociar.

Principalmente dentro do processo de vendas de uma empresa, em que as metas e objetivos estão postos e precisam ser atingidos.

Por isso, separamos 4 passos para avaliar as possibilidades que você tem para definir sua BATNA.

Veja:

1 – Listar as alternativas caso haja impasse

Pense em todos os cenários possíveis, nas suas opções em caso de algum impasse na negociação.

Fique à vontade para construir isso de forma coletiva com toda a força de vendas da empresa e, claro, o gerente comercial e todos os gestores da área.

Além da visão estratégica do negócio, é preciso colocar uma visão operacional para que a listagem seja dentro da realidade.

2 – Avalie a lista de alternativas

Depois de elencar as opções, é hora de uma análise mais criteriosa e de separar “o joio do trigo”.

Examine as que são melhores e elenque as vantagens e desvantagens delas. Somente assim você saberá o que, mesmo que desvantajoso, poderá ser aceito numa contraoferta.

3 – Defina, de fato, a sua BATNA

É hora de escolher as melhores alternativas, tendo claro como elas se refletem na empresa.

Esse será o “pacote” de “termos” que você aceitará durante a negociação. Será também o seu limite. Do plano B não poderá passar.

4 – Calcule o valor de reserva que você tem

Valor de reserva nada mais é do que a parte do negócio que você poderá abrir mão. Seja para pagar, seja para receber.

Se na hora de negociar com o cliente você faz uma oferta e ele recusa, é hora de usar a sua BATNA.

Saiba quanto pode ser dado de desconto e ofereça isso como opção para selar o negócio.

E como usar a BATNA em vendas complexas?

BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement em vendas b2b

Ter “jogo de cintura” é essencial quando falamos em vendas. Quando as negociações são de empresa para empresa (o chamado B2B), isso é ainda mais importante.

Para entender como usar a BATNA, há uma série de fatores que a equipe de vendas precisa ter de forma clara.

Somente assim será possível chegar a uma solução que seja boa para o cliente e também para o vendedor. São eles:

  • Prazo para realizar a entrega;
  • Forma de pagamento;
  • Estoque (se você vender produto);
  • Desenvolvimento de novas features (se você vender serviço/sistema);
  • Tamanho do projeto;
  • Faturamento mínimo;
  • Suporte ou assistência técnica;
  • Implementação;
  • Garantia, etc.

Isso é importante para você definir uma margem de lucro aceitável e o negócio fazer realmente sentido para a empresa.

É preciso fechar bons negócios – e não apenas negócios. Certo?

Sabendo a sua BATNA, você será muito mais assertivo em suas negociações e seu poder de persuasão será, assim, sempre maior.

E aí, como podemos te ajudar?

Para saber mais sobre como a tecnologia ajuda você a ganhar mais negociações: FALE COM UM CONSULTOR.

Aproveite e leia dois artigos que ajudarão você a ter melhores resultados comerciais.

O primeiro fala sobre dicas para se ter, diariamente, sucesso em vendas nas empresas.

Já o segundo aborda a diferença, em vendas, entre eficiência e eficácia.

Boas vendas!

Um abraço do PipeRun, o seu CRM. #RunPipeRun

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